2. 今日は本の宣伝です（ｻｰｾﾝ
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3. 1/24 発売決定
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http://www.amazon.co.jp/dp/4873117119

4. 解説：林千晶さん
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http://www.loftwork.jp/people/staff/chiaki_hayashi.aspx

5. 5

6. リーンキャンバス
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7. 主要指標を扱うために
‣1. ダメな指標を避ける
‣2. ビジネスモデルとステージ
‣3. フォーカスするのは1つだけ
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8. 1. ダメな指標を避ける
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9. 起業家はみんなウソつき
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『スティーブズ 1巻』（小学館）

10. 「強化系」データを求めてしまう
‣知りたいことだけを知るための
データばかり集めてしまうよ
•ref. 強化系読書
‣知らないこと／知りたくないこと
を知るには、どうすれば？
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11. 「未知との遭遇」が重要
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図 2-1 ドナルド・ラムズフェルドの隠れた才能

12. 事例：Circle of Moms
‣1,000万人のユーザーを獲得したが、
アクティブユーザー率が低い
‣ユーザーの属性に注目し、
セグメントごとに分析を繰り返す
‣「母親」がアクティブユーザーだと判明
‣母親にフォーカスして成功（買収された）
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13. 優れた指標
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次の行動につながる指標

14. 事例：吉野家とすき家の指標（@ktgohanさん）
‣吉野家：人時客数
•クルーひとりの1時間あたりの接客人数
•「オペレーション効率」のための評価指標
• オペレーション効率が向上する。結果として売上も向上する。
‣すき屋：人時売上
•クルーひとりの1時間あたりの売上
•「売上高人件費率抑制」のための評価指標
• 売上が増加する。人件費率が下がる。結果として（ry
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http://blog.livedoor.jp/manamerit/archives/65667936.html

15. コスト削減には限度がある
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16. 事例：WP Engine
‣解約するユーザーがいて心配
‣計測したら約2%だった
‣「2％もいる！😖」
‣解約率2%は業界的に最高レベル
‣「何もしなくてよかった😄」
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17. 「評価基準」と「基準値」
‣何の指標を評価基準に使うのか？
•砂に書いて（a line in the sand）何度も設定し直す
•改善できたら次の指標に移動する
‣その基準値はどれくらいなのか？
•どれだけ改善できればいいのか？
•業界平均を参考にする
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18. 自分で評価基準を決めるとき
18
因果関係を探せ

19. アイスクリームの消費量と溺死数
19
1
10
100
1000
10000
Ice cream consumption Drownings
Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sept Oct Nov Dec

20. 因果関係の調整（グロースハック）
20
変更する
指標を選択
相関関係
を発見
因果関係
をテスト
決定要因
を最適化

21. 2. ビジネスモデルとステージ
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22. モデルとステージで指標を決定
‣指標はビジネスモデルで決まる
•EC、SaaS、無料モバイルアプリ、メディ
ア、UGCサイト、マーケットプレイス
‣指標はステージで決まる
•共感、定着、拡散、収益、拡大
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23. 共感ステージ
‣顧客インタビューによる課題の発見
‣事例：Localmind（地域の質問サイト）
•知らない人からの質問に答える人なんているの？
•Twitterで知らない人に地域の質問
‣事例：LikeBright（出会い系サイト）
•独身女性が抱くデートに対する不満って何？
•Mechanical Turkで100人の女性にインタビュー
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24. 定着ステージ
‣魅力的なソリューションの確立
•少数の熱心なユーザーが使わなければ、
普通のユーザーは使ってくれない
‣利用時間やアクティブ率で計測
‣淡々とアジャイル開発
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25. 拡散ステージ
‣ユーザーに情報を広めてもらう
•「定着」前は負の情報が広まるので注意
‣自然的・人工的・クチコミの3種
‣バイラル係数などで計測
•法人向けはNPSなど
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26. 収益ステージ
‣お金を稼げるかどうか
•いつまで「ラーメン代」を稼ぐのか？
•価格表・料金表・サービス段階を設定する
‣CLV > CAC
•CLV：顧客ライフタイムバリュー
•CAC：顧客獲得コスト
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27. 拡大ステージ
‣組織作り
‣がんばって！
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28. ビジネスモデル次第
28

29. モデルとステージの組み合わせ
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ビジネスモデル
ス
テ
I
ジ

30. 3. フォーカスするのは1つだけ
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31. OMTM（最重要指標）
31
ビジネスモデル
ス
テ
I
ジ

32. 1つでいいの？
32
たくさん収集してもいいけど、
フォーカスするのは1つだけ

33. OMTMを使う理由
‣スタートアップはリソース不足
‣OMTMを使う4つの理由：
•最も重要な質問に答えている
•評価基準を作ることができる
•会社全体にフォーカスしている
•実験の文化を広めることができる
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34. 今日のまとめ
•起業家はウソつき
•未知との遭遇
•次の行動につながる指標
•因果関係を探せ
•ビジネスモデルと5つのステージ
•フォーカスするのは1つだけ（OMTM）
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35. 1/24 発売決定
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http://www.amazon.co.jp/dp/4873117119

36. その他の宣伝
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37. 2/19（デブサミ2015）
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38. 3年連続1位：リーダブルコード
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39. 翻訳中
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40. 40
@kdmsnr
kado.masanori@waicrew.com
http://www.waicrew.com/