Recommandé
Contenu connexe
Tendances
Tendances (20)
Similaire à satış gücü motivasyonu
Similaire à satış gücü motivasyonu (20)
Plus de Keskin Bicak
Plus de Keskin Bicak (20)
satış gücü motivasyonu
- 2. SATIŞ GÜCÜNÜN MOTİVASYONU Motivasyon:’Kişilerin belirli bir amacı gerçekleştirmek üzere kendi arzu ve istekleri ile davranmaları ve çaba göstermeleri’ şeklinde tanımlanır. Motivasyon olayı kişinin iş yapma, faaliyette bulunma, sonuç alma arzusu ve gayreti ile ilgilidir. Şu halde kişinin özellikleri ve bekleyişleri ile yapılan iş arasında yakın ilişki vardır. Yani kişi işten iş kişiden etkilenmektedir. Bu karşılıklı etkileşim iş ortamı içinde cereyan etmektedir.
- 3. Satış Gücünün Motivasyonunun Önemi Satış yönetimimin amacı sadece belirlenen hedefe ulaşmak için değil, satışçıların kendi potansiyellerini de tam olarak kullanmaları için motive etmektir. psikolojik durumları ne olursa olsun, müşteri ile karşı karşıya geldiklerinde sakin, güler yüzlü, saygılı, müşteriye odaklanmış olmak, satışçıların en önemli özellikleridir. Satış yönetimi bu konuları göz önünde bulundurarak motivasyon programı hazırlamalıdır.
- 4. Genel motivasyon programı ile birlikte satış yarışmaları, toplantılar, eğitim programları vb. araçlar kullanılır. motivasyon programında uygun araçlar uygun zamanda kullanıldıklarında satışçılar işten memnun kalacak işletmeye bağlanacak; işletmeyi uzun dönemli kucaklayacak ve performansları sonuna kadar kullanarak işletme hedeflerini gerçekleştirmede gayretli olacaklardır
- 5. Görüldüğü gibi motivasyon programı yetenekleri sınırlı Motivasyon satışçıları daha çok çalışmaya yöneltecek; yetenekli satışçıları da daha çok çalışma yüksek başarı yüksek başarıya Yapacak ulaştıracaktır. Motivasyon programını yetersiz olması, Ciddi işe yetenekli satışçının düş Alma hatası düş kırıklığı yapmayacak kırıklığına uğramasına neden olur; tatminsizlik Yapamaz yapabilir işten ayrılmaya kadar uzanır. Yetenekleri yetersiz yetenekler satışçılar ise hedeflere ulaşmayı da engelleyecektir. Şekilde görüldüğü gibi bu durum işe alma hatasının sonucu doğmaktadır.
- 6. Kapsam kuramları : Maslow’un ihtiyaçlar hiyerarşisi yaklaşımı Herzberg’in çift faktör kuramı Mc Clelland’ın başarma ihtiyacı kuramı Süreç kuramları: Vroom’un bekleyiş kuramı Lawler ve Porter’ın geliştirilmiş beklenti kuramı Edwin Lacke’ın bireysel amaçları ve iş başarımı kuramı
- 7. Maslow’un ihtiyaçlar hiyerarşisi yaklaşımı Bu kurumda iki temel varsayım bulunmaktadır birincisi, kişinin gösterdiği her davranışın sahip olduğu belirli ihtiyaçları gidermeye yönelik olduğudur ikinci varsayım ise kişilerin belirli bir sıralama gösteren ihti yaçlara sahip olduğudur. bu kuram satış gücü motivasyonu için yönetime katkısı şudur: yönetici, satışçıların,ihtiyaçların hangi kademesinde olduğunu saptamalı ve bu ihtiyacı karşılayacak motivasyon aracı kullanmalıdır.
- 8. HEZBERGİN İKİ FAKTÖR YAKLAŞIMI Dışsal Faktör(Hijyen) İçsel faktör( Motivasyon) Bu faktörlerin eksikliği Bu faktörlerin yokluğu tatminsizliğe sebeptir ciddi bir tatminsizliğe ancak varlığı( özellikle sebep olmaz ancak varlığı belirli bir aşamadan yüksek tatmine sebep sonra tatmin edici olur. Onun için bunlar özelliğe sahiptir). motive edici faktördür.
- 9. Mc clelland’ın geliştirdiği kurama göre kişi, üç grup ihtiyacın etkisi altındadır: •İletişim kurma ihtiyacı •Güç kazanma ihtiyacı •Başarma ihtiyacı
- 10. İletişim kurma ihtiyacı olan kişilerin ihtiyacı şunlardır: • Diğer insanlarla arkadaşlık ve duygusal ilişki içine girmek isterler • Diğer insanlar tarafından sevilmek onaylanmak isterler • Sosyal faaileyetlerden zevk alırlar • Bir gruba katılarak kimlik duygusuna erişmek isterler
- 11. Güç kazanma ihtiyacı olan kişilerin özellikleri şunlardır: • Diğer insanlar üzerinde etki sahibi olmak isterler • Kendilerine bu gücü sağlayan durumlarda diğer insanlarla yarışmayı severler.
- 12. Başarma ihtiyacı yüksek olan kişilerin özellikleri şunlardır: • Sorunlara çözüm bulmada kişisel sorumluluk almak isterler. • Amaca yöneliktirler. • Ortalama gerçekçi ve elde edilebilen amaçlar ortaya koyarak bir dereceye kadar riske girerler. • Yaptıkları işin sonucunu görmek isterler. • Yüksek enerji ve istekle zorlu çalışmalara girerler.
- 13. • Adelfer’in VİG(ERG) Kuramı Adelfer, Maslow’un ihtiyaçları hiyearşisine benzer bir model geliştirmiştir. Varlığını sürdürme, İlişkilerde bulunma ve Gelişme İhtiyaçları olarak Türkçe’ ye çevrilen ERG(Existence, Relatedness and Growth) kuramı olarak adlandırılır.
- 14. Vroom’un Bekleyiş Kuramı Vroom’un geliştirdiği kurama göre bir kişinin iş için gayreti iki faktöre bağlıdır: 1) Valens (kişinin ödülü arzulama derecesi) 2)Bekleyiş
- 15. • Lawler ve Porter’ın Bekleyiş • Kuramı • 1) Kişi gerekli bilgi ve yeteneğe sahip olmalıdır. • 2) Kişinin kendisi için algıladığı rol önemlidir. Rol beklenen davranış türleridir.
- 16. Adams’ın Eşitlik Kuramı Bu kurama göre personel, işinde eşit olarak görülmek ister, performans ve gayretini aynı işte çalışan diğer elemanlarla karşılaştırır. Bu teorinin ağırlık noktası eşit gayretin eşit şekilde ödüllendirilmesi gerektiği üzerindedir. Eşitlik veya eşitsizlik personelin ve işletme içinde işletme dışında yaptıkları karşılaştırmaların bir sonucu olarak algılanır. Eşitsizliğe karşı gösterilecek tepki değişik şekilde olabilir.
- 17. • Edwin Lock’ın Bireysel Amaçlar ve İş Başarımı Kuramı Bu kurama göre kişilerin motivasyon derecelerini, amaçları belirler. Buna göre yüksek hedefler belirleyen bir satışçı, daha düşük düzeyde amaçları olan satışçılara göre daha yüksek performans gösterecektir.
- 18. Satış gücünün Motivasyonunda Kullanılan Araçlar • Övgü alma, onaylanma • Yararlı, önemli olduğunu hissetme • Başarı • Otorite, özgürlük • Kişisel yetişmeyle kendini gerçekleştirme • Bağlanma duygusu • Üst yöneticilerle bire bir ilişki kurma • İş güvenliği • Ücret ve terfi
- 19. SATIŞ TOPLANTILARI Satış toplantıları haftalık veya yılda birkaç kez olmak üzere gerçekleştirilir. Satış toplantıları yönetim tarafından dikkatlice planlanmalı ve yürütülmelidir. Satış toplantıları üç şekilde ele alınır: • Gündem planlaması • Süre planlaması • İçerik planlaması
- 20. GÜNDEM PLANLAMASINDA OLMASI GEREKENLER • Görüşülecek konular • Her konuya ayrılacak süre • Başlama ve bitiş zamanları • Toplantının akışı • Lojistik
- 21. Satış Toplantılarında Şu Hususlara Dikkat Edilmelidir • Uzun süren başarı öyküleri • Yirmi dakikadan uzun süren yönetici konuşmaları • Uzun süren rakiplerle ilgili konuşmalar • Saat 16’dan sonra toplantı yapılması • Otuz dakikayı aşan şirketin insan kaynakları ve işletme içi finans konuları
- 22. SÜRE PLANLAMASI İÇERİK PLANLAMASI Satış toplantıları haftalık Haftalık toplantılar, ortaya düzenlenebileceği gibi üç çıkan bir durumla ilgili olabilir; ayda, dört ayda bir şeklinde iletişim sorunları ile ilgili yılda birkaç kez de düzenlenebilir veya kısa süreli planlanabilir. Haftalık bir kampanyayı, satış taktiğini toplantılar, satışçıların konuşmak üzere mesailerinden önce veya düzenlenebilir. Yılda birkaç kez sonra yapılmalıdır. düzenlenen satış toplantıları Yılda birkaç kez yapılan yukarda belirtildiği üzere satış toplantılar genellikle 2-3 gün becerileri, bilgi yükleme süren ve 5 günü aşmayan amaçlı eğitim toplantıları süreli toplantılardır. düzenlenebilir.
- 23. SATIŞ TOPLANTILARININ YERİ Haftalık satış toplantıları işyerinde gerçekleştirilen toplantılardır. Ancak yılda birkaç kez düzenlenen toplantılar işyeri dışında da düzenlene bilir. Sosyal katkıları dikkate alındığında, bu toplantıların işyerinin bulunduğu kentin dışında bir tatil yöresinde düzenlenmesidir, motivasyon açısından büyük yarar sağlar.
- 24. SATIŞ YARIŞMALARI SATIŞ YARIŞMALARI İLE İLGİLİ HUSUSLAR • Satış hacminin arttırılması, artan satış hacmi ile • Satış yarışmasının konusu satışçılara ödül verilmesi ve ödülleri • Yeni mamullerin satılması, • Satış yarışmasının kuralları satışı ağır mamullerin • Satış yarışmasının süresi satışının teşvik edilmesi • Yeni müşteri kazanılması • Aracıların teşvik edilmesi • Maliyet tasarrufunun özendirilmesi.
- 25. TEŞVİK ve TERFİ PROGLAMLARI İşletmenin esasları belirlenmiş bir terfi programı olması, satış gücü için de önemli motivasyon aracıdır. Her şeyden önemlisi, çalıştığı başarılı olduğu takdirde terfi edebileceğini gören satışçının özgüveni ve şevki artar; işletmesine güven duyar. İyi bir ödüllendirme planı önemli bir motivasyon aracı olarak kabul edilir. Parasal ve parasal olmayan ödünler, satışçının teşvik edilmesini sağlayacak, satışçıların işletmeye ve işe bağlılığını yükseltecektir.
- 26. SATIŞÇI MOTİVASYONUNDA SATIŞ YÖNETİCİSİNİN DİKKATE ALACAĞI HUSUSLAR Motivasyon araçlarının doğru seçilmesi, uygulaması kadar, zamanında uygulaması da büyük önem taşır. • Daima başarılar üzerinde durun ve başarıların ismini söyleyin. • Onurlandırma ve ödüllendirmeyi daima herkesin önünde yapın. • Açık ve net izahat verin. Kim neden ödül aldı? Başkaları da nasıl ödül alabilir? • Zamanlamayı sakın kaçırmayın; ödül başarıyı takip etmelidir. • Daha sık zam yapın (çalışanın görevini değiştirmeden. • Çok başarılı yöneticinizi eşi ile birlikte, evinize yemeğe çağırın. • Çalışanlarınıza, ‘ eğlenceli’ bir iş ortamı yaratın.
- 27. ADIYAMAN ÜNİVERSİTESİ DERSİN ADI : SATIŞ YÖNETİMİ DERSİN HOCASI : SELEN UYGUNGİL BÖLÜM :PAZARLAMA HAZIRLAYANLAR VEYSİ YILMAZ ŞEFİKA BOLAT SEFER BOZAN RAUF ALP HASAN HÜSEYİN YAĞAR AYŞE KUZU