گردآوری و تالیف: استاد علی خویه www.khooyeh.com ، مدرس دانشگاه، مدرس دوره های کاربردی و اجرایی در زمینه مدیریت، بازاریابی، فروش، تبلیغات و خلاقیت، با 16 سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی مرجع و کاربردی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مدرس MBA , DBA، تدریس و آموزش بازاریابی در صدها کارخانه و شرکت در سراسر کشور و خاورمیانه، سخنران برتر ده ها سمینار مختلف، تالیف و ترجمه چندین کتاب کاربردی و پرفروش در کشور، مدرس نمونه در چندین موسسه آموزش بازاریابی عالی کشور، مشاوره و آموزش بازاریابی در بیش از صدها کارخانه و شرکت، مجری بیش از 200 پروژه تخصصی در حوزه ( مدیریت، بازاریابی، فروش، برند، تبلیغات، ارتباطات و خلاقیت) در سراسر کشور، عضو انجمن های ملی و بین المللی تخصصی جهان، مشاور مدیران عامل شرکت های معتبر کشور و ... - www.khooyeh.ir- 09122991608

1. 1/1/2015
1
‫های‬ ‫استراتژی‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫تکنیک‬
‫بازاریابی‬‫حرفه‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫مدرن‬‫ای‬
‫بحران‬ ‫شرایط‬ ‫در‬
1
‫مدرس‬:‫خویه‬ ‫علی‬
www.khooyeh.com
www.khooyeh.ir
‫دانشگاه‬ ‫مدرس‬،‫بازاریابی‬ ‫های‬ ‫برنامه‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫سیستم‬ ‫مجری‬ ‫و‬ ‫محقق‬ ،‫مشاور‬ ،‫سخنران‬
‫فروش‬ ‫و‬ ‫تجارت‬ ‫خالقیت‬ ‫تبلیغات‬ ‫ارتباطات‬-‫از‬ ‫بیش‬16‫و‬ ‫مولف‬ ،‫اجرایی‬ ‫تجربه‬ ‫سال‬
‫مترجم‬12‫ارایه‬ ،‫المللی‬ ‫بین‬ ‫و‬ ‫ملی‬ ‫های‬ ‫انجمن‬ ‫تخصصی،عضو‬ ‫و‬ ‫کاربردی‬ ‫مرجع‬ ‫کتاب‬
‫از‬ ‫بیش‬450000‫به‬ ‫اجرایی‬ ‫و‬ ‫کاربردی‬ ‫و‬ ‫آموزشی‬ ‫های‬ ‫کارگاه‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫دوره‬ ‫ساعت‬ ‫نفر‬
‫از‬ ‫بیش‬ ‫مجری‬ ،‫المللی‬ ‫بین‬ ‫و‬ ‫ملی‬ ‫موسسات‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫شرکت‬ ‫سازمانها‬90‫سراسر‬ ‫در‬ ‫پروژه‬
‫المل‬ ‫بین‬ ‫مشهور‬ ‫و‬ ‫معتبر‬ ‫برندهای‬ ‫با‬ ‫تخصصی‬ ‫و‬ ‫اجرایی‬ ‫مختلف‬ ‫های‬ ‫همکاری‬ ،‫کشور‬،‫لی‬
‫از‬ ‫بیش‬ ‫ارایه‬100‫مختلف‬ ‫سمینار‬ ‫صد‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫در‬ ‫سخنرانی‬ ،‫تخصصی‬ ‫مقاله‬ ‫عنوان‬ ‫ها‬،
‫عض‬ ،‫سیما‬ ‫و‬ ‫صدا‬ ‫های‬ ‫برنامه‬ ‫از‬ ‫برخی‬ ‫کارشناس‬ ‫و‬ ‫مهمان‬ ،‫سمینار‬ ‫ها‬ ‫ده‬ ‫برتر‬ ‫سخنران‬‫و‬
‫و‬ ‫مختلف‬ ‫نشریات‬ ‫تحریریه‬ ‫هیات‬.......
Guerilla Marketing
Guerilla advertising
Creative advertising
Levinson

2. 1/1/2015
2
4
‫کلیدی‬ ‫سواالت‬:
.1‫چه‬‫را‬ ‫سازمانهایی‬ ‫یا‬ ‫افراد‬‫خرید‬ ‫برای‬‫؟‬ ‫کنیم‬ ‫جذب‬ ‫شرکت‬ ‫به‬
.2‫چگونه‬‫؟‬ ‫کنیم‬ ‫جذب‬ ‫خود‬ ‫سمت‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫سازمانها‬ ‫یا‬ ‫افراد‬
.3‫چگونه‬‫خود‬ ‫محصول‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫شده‬ ‫جذب‬ ‫افراد‬‫مند‬ ‫عالقه‬‫؟‬ ‫کنیم‬
.4‫کنیم‬ ‫چکار‬‫محصوالت‬ ‫سایر‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫ما‬ ‫محصول‬ ، ‫مند‬ ‫عالقه‬ ‫افراد‬ ‫که‬‫ترجیح‬‫دهند؟‬
.5‫چه‬‫برای‬ ‫مشتریان‬ ‫تا‬ ‫دهیم‬ ‫انجام‬ ‫هایی‬ ‫کار‬‫مجدد‬ ‫خرید‬‫؟‬ ‫کنند‬ ‫مراجعه‬
.6‫چه‬‫دیگران‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫ما‬ ‫مشتری‬ ‫تا‬ ‫دهیم‬ ‫انجام‬ ‫کارهایی‬‫معرفی‬‫نمایند؟‬
‫بازاریابی‬=‫مشتریان‬ ‫جذب‬ ‫و‬ ‫خلق‬‫بالقوه‬
‫فروش‬=‫مشتریان‬ ‫تبدیل‬‫بالقوه‬‫مشتریان‬ ‫به‬‫واقعی‬
Every thing is MKG and MKG is everything
‫است‬ ‫چیز‬ ‫همه‬ ‫فروش‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫فروش‬ ‫چیز‬ ‫همه‬
‫ایده‬ ‫بازاریابی‬
‫استاد‬ ‫بازاریابی‬
‫دوست‬ ‫بازاریابی‬
‫محصول‬ ‫بازاریابی‬
‫مسکن‬ ‫بازاریابی‬
‫همسر‬ ‫بازاریابی‬
‫خیریه‬ ‫بازاریابی‬
‫پزشک‬ ‫بازاریابی‬
....
...
www.khooyeh.com
“Everybody lives by selling
something.”
Robert Louis Stevenson
‫فروشنده‬=‫دکتر‬
•‫بازار‬ ‫دکتر‬
•‫نیاز‬ ‫دکتر‬
•‫کننده‬ ‫مصرف‬ ‫دکتر‬
•‫ارتباطات‬ ‫دکتر‬
•‫جامعه‬ ‫دکتر‬
•‫اقتصاد‬ ‫دکتر‬
•‫احساسات‬ ‫دکتر‬
•‫خالقیت‬ ‫دکتر‬
•‫معامله‬ ‫دکتر‬
www.khooyeh.com

3. 1/1/2015
3
www.alikhooyeh.blogfa.com
‫آن‬ ‫به‬ ‫وابسته‬ ‫عوامل‬ ‫و‬ ‫فروش‬ ‫منطقه‬
‫سازمان‬
‫مشتریان‬
‫کنندگان‬ ‫تامین‬
‫فشار‬ ‫هاي‬ ‫گروه‬
‫عمومي‬
‫دولت‬
‫رقبا‬
‫هاي‬ ‫اتحادیه‬
‫کارگري‬
‫جهاني‬
‫موجود‬ ‫مشتریان‬ ‫حفظ‬
‫به‬ ‫بیشتر‬ ‫فروش‬
‫موجود‬ ‫مشتریان‬‫بیشت‬ ‫ارزش‬ ‫فروش‬‫ر‬
‫مشتریان‬ ‫به‬
‫بیشت‬ ‫مشتریان‬‫ر‬
‫فروش‬ ‫و‬ ‫بازاریابی‬ ‫در‬ ‫موفقیت‬ ‫اساسی‬ ‫راهکارهای‬
www.alikhooyeh.blogfa.com
•‫خالق‬ ‫محیط‬
•‫خالق‬ ‫فکر‬
•‫خالق‬ ‫کارکنان‬
•‫خالق‬ ‫محصول‬ •‫خالق‬ ‫مشتری‬
‫مدرن‬ ‫بازاریابی‬ ‫منشور‬
www.khooyeh.com

4. 1/1/2015
4
‫مدرن‬‫ی‬ ‫بازارشناس‬
‫مدرن‬‫داری‬‫بازار‬
‫مدرن‬‫سازی‬‫بازار‬
‫بازاریابی‬ ‫اصول‬
‫مدرن‬
www.khooyeh.com
‫فروش‬ ‫در‬ ‫خالقیت‬ ‫ایجاد‬ ‫منابع‬
www.khooyeh.com
‫محدودیت‬
‫نیاز‬ ‫و‬
‫تجربه‬
‫انگیزش‬
‫و‬ ‫رهایی‬
‫ساختارشکنی‬
‫اشتباه‬
‫انتقاد‬
‫اتفاق‬
‫پیشامد‬
www.khooyeh.com

5. 1/1/2015
5
www.khooyeh.com
www.khooyeh.com
www.khooyeh.com

6. 1/1/2015
6
‫ميكند؟‬‫چه‬ ‫مشتری‬
‫امكانات‬ ،‫رفتارها‬
‫كيست؟‬ ‫مشتری‬
‫انواع‬-‫ويژگيها‬
‫ميخواهد؟‬‫چه‬ ‫مشتری‬
،‫ترجيحات‬،‫انتظارات‬
‫معيارها‬
‫ی‬ ‫شناس‬‫کننده‬‫مصرف‬
‫ی‬ ‫شناس‬‫مشتری‬
www.khooyeh.com
‫خال‬ ‫بازارشناسی‬ ‫ریشه‬‫ق‬
www.khooyeh.com
‫مشتری‬ ‫به‬ ‫اعتقاد‬
‫به‬ ‫اعتماد‬
‫مشتری‬
‫رعایت‬ ‫و‬ ‫احترام‬
‫مشتری‬ ‫حقوق‬
‫پایدار‬ ‫ارتباط‬
‫مشتری‬ ‫با‬
‫شناس‬ ‫مشتری‬‫ی‬
www.khooyeh.com

7. 1/1/2015
7
‫شناسی‬ ‫مشتری‬-‫شناس‬ ‫کننده‬ ‫مصرف‬‫ی‬
www.khooyeh.com
www.khooyeh.com
‫خالقانه‬ ‫های‬ ‫شیوه‬
‫شناسی‬ ‫مشتری‬-‫شناسی‬ ‫مخاطب‬
•‫خوشحالی‬
•‫ناراحتی‬
•‫دردل‬
•‫انتقادی‬
•‫سوالی‬
•‫گذاشتن‬ ‫سرکار‬
•‫هدیه‬
•‫مهمانی‬
•‫همراهی‬www.khooyeh.com

8. 1/1/2015
8
‫مدرن‬ ‫یابی‬ ‫مشتری‬ ‫منابع‬
‫نخ‬ ‫سر‬ ‫منابع‬
‫ها‬ ‫اتحادیه‬
‫ای‬ ‫حرفه‬ ‫های‬ ‫اتحادیه‬
‫بازرگانی‬ ‫اطاقهای‬
‫دولتی‬ ‫سازمانهای‬
‫بازرگانی‬ ‫های‬ ‫اتحادیه‬
‫وقایع‬
‫اجتماعی‬ ‫وقایع‬
‫سمینارها‬‫کنفرانسها‬ ‫و‬
‫ورزشی‬ ‫وقایع‬
‫مکانها‬
‫بزرگ‬ ‫اداری‬ ‫ساختمانهای‬
‫مسکن‬ ‫توسعه‬ ‫سازمانهای‬
‫فروش‬ ‫مراکز‬
‫صنعتی‬ ‫پارکهای‬
‫رستورانها‬
‫فرودگاهها‬
‫رقیب‬ ‫غیر‬ ‫فروشندگان‬
‫بستگان‬ ‫و‬ ‫دوستان‬
‫وابسته‬ ‫تجارتهای‬
‫فعلی‬ ‫مشتریان‬
‫قبلی‬ ‫مشتریان‬
‫کنندگان‬ ‫عرضه‬
‫نمایندگان‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫واسطه‬
‫مشاوران‬
‫چاپی‬ ‫و‬ ‫شده‬ ‫منتشر‬ ‫اطالعات‬
‫شده‬ ‫دریافت‬ ‫کارتهای‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫کوپن‬
‫کامپیوتری‬ ‫اطالعات‬
‫پستی‬ ‫های‬ ‫خرید‬ ‫صورت‬
‫ها‬ ‫روزنامه‬ ‫عضویت‬ ‫لیست‬www.khooyeh.com
www.khooyeh.com
www.khooyeh.com

9. 1/1/2015
9
‫و‬ ‫کسب‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫شما‬ ‫چیزی‬ ‫چه‬
‫رقباء‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫کارتان‬‫منحصر‬
‫بفرد‬‫کند؟‬ ‫می‬
‫محصوالت‬ ‫و‬ ‫جدید‬ ‫طراحی‬
‫نوآورانه‬
‫مشتری‬ ‫رضایت‬‫ان‬‫باال‬ ‫کیفیت‬
‫باال‬ ‫اطمینان‬ ‫قابلیت‬
‫مشتر‬ ‫با‬ ‫ارتباط‬‫یان‬
‫پایین‬ ‫قیمت‬
‫سری‬ ‫دسترسی‬‫ع‬
‫آسان‬ ‫و‬
‫از‬ ‫پس‬ ‫خدمات‬
‫فروش‬
www.alikhooyeh.blogfa.com
10‫بازاریابی‬ ‫در‬ ‫دام‬
.1‫ها‬ ‫فرض‬ ‫پیش‬ ‫دام‬
.2‫تصورات‬ ‫پیش‬ ‫دام‬
.3‫مشتری‬ ‫شماری‬ ‫کوچک‬ ‫دام‬
.4‫صدا‬ ‫تن‬ ‫دام‬
.5‫گفتار‬ ‫لحن‬ ‫دام‬
.6‫وروانی‬ ‫روحی‬ ‫خستگی‬ ‫دام‬
.7‫تمرکز‬ ‫عدم‬ ‫و‬ ‫پرتی‬ ‫حواس‬ ‫دام‬
.8‫تخصصی‬ ‫و‬ ‫فنی‬ ‫دانش‬ ‫عدم‬ ‫دام‬
.9‫اندازه‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫بزرگنمایی‬ ‫و‬ ‫اغراق‬ ‫دام‬
.10‫دادن‬ ‫کش‬ ‫دام‬
‫آنه‬ ‫با‬ ‫برخورد‬ ‫شیوه‬ ‫و‬ ‫مشتریان‬ ‫انواع‬‫ا‬
‫حرف‬ ‫کم‬ ‫مشتری‬‫را‬ ‫سکوت‬‫بشکنید‬-‫پرسش‬-‫نظر‬ ‫نقطه‬-
‫برانگیزاننده‬
‫خونسرد‬ ‫مشتری‬‫آرام‬ ‫و‬‫تشویق‬–‫شده‬ ‫انجام‬ ‫عمل‬-
‫عصبی‬ ‫مشتری‬‫شدن‬ ‫دوست‬–‫عصبانیت‬ ‫کاهش‬
‫مشتری‬‫پرحرف‬‫مدیریت‬‫گو‬ ‫و‬ ‫گفت‬–‫روانی‬ ‫نیاز‬-‫هدایت‬
‫پرخاشگر‬ ‫مشتری‬‫جلوگیری‬‫جدل‬ ‫و‬ ‫بحث‬ ‫از‬-‫دادن‬ ‫بازی‬-‫نتیجه‬
‫بین‬ ‫بد‬ ‫مشتری‬‫نیاز‬ ‫تحریک‬-‫توضیحات‬‫صبورانه‬
‫غیر‬ ‫مشتری‬‫منطقی‬‫لطافت‬ ‫و‬ ‫نرمی‬-‫شناسی‬ ‫نیاز‬
‫مشکوک‬ ‫مشتری‬‫اعتماد‬ ‫جلب‬-‫مشاوره‬-‫وسواس‬ ‫شناخت‬–
‫ظرافت‬-
‫نزاکت‬ ‫بی‬ ‫مشتری‬‫عدم‬‫توهین‬-‫مودبانه‬ ‫مذاکره‬ ‫خاتمه‬

10. 1/1/2015
10
‫آنه‬ ‫با‬ ‫برخورد‬ ‫شیوه‬ ‫و‬ ‫مشتریان‬ ‫انواع‬‫ا‬
‫فریبکار‬ ‫مشتری‬‫آنها‬ ‫شناخت‬-‫یا‬ ‫نیازی‬ ‫بی‬‫رغبت‬ ‫عدم‬-‫سماجت‬ ‫علت‬
‫متکبر‬ ‫مشتری‬‫او‬ ‫از‬ ‫تعریف‬-‫احترام‬‫عقیده‬ ‫و‬ ‫نظر‬ ‫به‬
‫لوح‬ ‫ساده‬ ‫مشتری‬‫محصول‬ ‫قوت‬ ‫نقاط‬–‫متقاعد‬‫سریع‬ ‫شدن‬
‫بدگمان‬ ‫مشتری‬‫مزایای‬‫کاال‬-‫حقایق‬–‫نیت‬ ‫حسن‬ ‫و‬ ‫صداقت‬
‫تخفیف‬ ‫زن‬ ‫چانه‬ ‫شکن‬ ‫قیمت‬ ‫مشتری‬‫گرا‬‫زیان‬‫نکنید‬–‫خداحافظ‬ ‫یا‬ ‫معقوالنه‬ ‫تخفیف‬
‫از‬ ‫مشتری‬‫راضی‬ ‫خود‬–‫شما‬ ‫از‬ ‫تر‬ ‫دانشمند‬‫زیرکی‬ ‫با‬ ‫کردن‬ ‫متقاعد‬-‫تصدیق‬ ‫و‬ ‫تایید‬
‫مشتریان‬‫جمعی‬ ‫دسته‬‫آنها‬ ‫نظر‬ ‫جلب‬
‫سیاستمدار‬ ‫مشتری‬‫عدم‬‫فروش‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫و‬ ‫سیاست‬ ‫به‬ ‫توجه‬
‫نادان‬ ‫مشتری‬‫عدم‬‫نادانی‬-‫نکشید‬ ‫رخش‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫اشتباهش‬-‫خوب‬
‫بفروشید‬
‫آنه‬ ‫با‬ ‫برخورد‬ ‫وشیوه‬ ‫مشتریان‬ ‫انواع‬‫ا‬
‫آشنا‬ ‫و‬ ‫دانا‬ ‫مشتری‬‫منطقی‬ ‫توضیحات‬-‫مزیت‬‫محصول‬-‫تست‬
‫محصول‬
‫مقتدر‬ ‫مشتری‬‫شرکت‬‫او‬ ‫بازی‬ ‫در‬-‫اقتدار‬ ‫ارضا‬-‫هم‬ ‫فکرو‬ ‫هم‬
‫عقیده‬
‫سردرگم‬ ‫مشتری‬‫گیجی‬ ‫علت‬ ‫دریافت‬-‫پاس‬ ‫کافی‬ ‫توضیحات‬‫خ‬‫به‬
‫پرسشها‬
‫احساسی‬ ‫مشتری‬‫احساسی‬ ‫هم‬–‫اندیشی‬ ‫هم‬–‫پاسخ‬‫احساسات‬ ‫به‬
‫غمگین‬ ‫مشتری‬‫عزادار‬ ‫اندهگین‬ ‫و‬‫اندیشی‬ ‫مثبت‬ ‫شاد‬ ‫گوی‬ ‫و‬ ‫گفت‬‫انر‬ ‫تلقین‬‫ژی‬
‫مشتری‬‫باهوش‬‫تمجید‬ ‫کنید‬ ‫استفاده‬ ‫هوشش‬ ‫از‬-‫مسی‬ ‫یافتن‬‫بر‬ ‫ر‬
‫خوش‬ ‫عهده‬
‫حسود‬ ‫مشتری‬‫تحریک‬‫حسادت‬ ‫و‬ ‫نیاز‬ ‫حس‬-‫دوستان‬ ‫و‬ ‫رقبا‬-
‫نخرد‬ ‫اگر‬...
‫مشتری‬‫متقلب‬‫دقت‬–‫پول‬–‫مراقبت‬–‫نشوید‬ ‫زور‬ ‫به‬ ‫توسل‬-
‫آنه‬ ‫با‬ ‫برخورد‬ ‫وشیوه‬ ‫مشتریان‬ ‫انواع‬‫ا‬
‫تنبل‬ ‫مشتری‬‫آسان‬ ‫زندگی‬ ‫خرید‬ ‫با‬–‫در‬ ‫تحویل‬-
‫مهربان‬ ‫مشتری‬‫همدردی‬ ‫حس‬‫کمک‬ ‫انگیزش‬ ‫مراقبت‬
‫کوش‬ ‫سخت‬ ‫مشتری‬‫مسولیت‬‫جدیت‬ ‫و‬ ‫قاطعیت‬
‫منتقد‬ ‫مشتری‬‫پذیرفتن‬‫یادگیری‬ ‫همدردی‬ ‫حس‬ ‫مقابله‬ ‫عدم‬
‫بددهن‬ ‫مشتری‬‫فروش‬ ‫متانت‬ ‫خونسری‬‫خداحافظی‬ ‫یا‬
‫کنجکاو‬ ‫مشتری‬‫یادگیری‬-‫نیازها‬ ‫نظریات‬ ‫عقاید‬ ‫فرصت‬
‫دنده‬ ‫یک‬ ‫مشتری‬‫مهارت‬ ‫مداومت‬
‫تندرو‬ ‫مشتری‬‫سریع‬ ‫فشار‬ ‫اعمال‬ ‫تندروی‬‫معامله‬

11. 1/1/2015
11
31
‫یابی‬ ‫مشتری‬ ‫قیف‬:
32
‫ای‬ ‫حرفه‬ ‫فروش‬ ‫فرایند‬:
33
“‫چه‬ ‫ما‬ ‫که‬ ‫کنیم‬ ‫تعیین‬ ‫باید‬‫شکاری‬‫دهیم‬ ‫انجام‬ ‫خواهیم‬ ‫می‬”
(‫نمائیم‬ ‫پهن‬ ‫کجا‬ ‫را‬ ‫تور‬ ‫که‬ ‫بدانیم‬ ‫باید‬)
‫بداند‬ ‫که‬ ‫کند‬ ‫می‬ ‫انتخاب‬ ‫را‬ ‫ما‬ ‫زمانی‬ ‫مشتری‬‫ن‬ ‫خواهیم‬ ‫حل‬ ‫را‬ ‫وی‬ ‫مشکل‬ ‫ما‬‫مود‬.
‫که‬ ‫زمانی‬ ‫کند‬ ‫می‬ ‫خرید‬ ‫ما‬ ‫از‬ ‫بهتر‬ ‫مشتری‬‫رفع‬ ‫بتوانیم‬ ‫بهتر‬ ‫را‬ ‫نیازش‬‫کنیم‬.
‫را‬ ‫مناسبی‬ ‫هدف‬ ‫بازار‬ ‫باید‬Target‫کرد‬.
‫نمائیم‬ ‫یابی‬ ‫مشتری‬ ‫توانیم‬ ‫می‬ ‫چطور‬.
(‫باشد‬ ‫پرتراکم‬ ‫همیشه‬ ‫تا‬ ‫دهیم‬ ‫قرار‬ ‫کجا‬ ‫قیف‬ ‫دهنه‬)
‫نمائیم‬ ‫کنترل‬ ‫مشتری‬ ‫روی‬ ‫چطوری‬)‫کیفیت‬ ‫نظر‬ ‫از‬(
‫زمان‬‫است‬ ‫فروشنده‬ ‫یک‬ ‫منباء‬ ‫مهمترین‬

12. 1/1/2015
12
34
‫برویم‬ ‫شکار‬ ‫برای‬ ‫باید‬ ‫کجا‬
‫کنیم‬ ‫کار‬ ‫خواهیم‬ ‫می‬ ‫کجا‬( .Target Market)
‫از‬ ‫اطالعات‬ ‫آوری‬ ‫جمع‬Target Market‫شده‬ ‫انتخاب‬
‫سنگین‬ ‫های‬ ‫ماشین‬ ‫برای‬ ‫الستیک‬ ‫فروش‬ ‫مثال‬ ‫بطور‬:
‫مسافربری‬ ‫های‬ ‫پایانه‬300
‫نقل‬ ‫و‬ ‫حمل‬ ‫شرکتهای‬2000
‫سازی‬ ‫راه‬ ‫پیمانکاران‬700
‫شخصی‬ ‫دارن‬ ‫کامیون‬150000
‫الستیک‬ ‫تجار‬500
‫معادن‬1000
‫کشاورزی‬ ‫وزارت‬1
35
‫کاری‬ ‫برنامه‬ ‫تهیه‬:
8*5*4=16040%
60%96/2=48
8=‫روز‬ ‫در‬ ‫کار‬ ‫ساعت‬
5=‫هفته‬ ‫در‬ ‫کاری‬ ‫روز‬
4=‫ماه‬ ‫در‬ ‫کاری‬ ‫هفته‬
96=60%‫فروش‬ ‫مستقیم‬ ‫زمان‬Direct Office
2=‫فروش‬ ‫برای‬ ‫جلسه‬ ‫هر‬ ‫زمان‬
48=‫نمود‬ ‫برگذار‬ ‫توان‬ ‫می‬ ‫ماه‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫جلساتی‬ ‫تعداد‬.
40%‫فرو‬ ‫کناری‬ ‫مسائل‬ ‫و‬ ‫اطالعات‬ ‫آوری‬ ‫جمع‬ ‫صرف‬ ‫فروشنده‬ ‫هر‬ ‫زمان‬‫ش‬
‫شود‬ ‫می‬.
60%‫جلسه‬ ، ‫فاکتور‬ ‫صدور‬ ، ‫فروش‬ ‫عملیات‬ ‫صرف‬ ‫فروشنده‬ ‫هر‬ ‫زمان‬‫و‬...‫می‬
‫شود‬.
36
‫باشد؟‬ ‫داشته‬ ‫باید‬ ‫معیارهایی‬ ‫چه‬ ‫کیفیت‬ ‫با‬ ‫مشتری‬
.1‫خرید‬ ‫برای‬ ‫پول‬
.2‫داریم‬ ‫ما‬ ‫که‬ ‫کاالی‬ ‫با‬ ‫نیاز‬ ‫تناسب‬
.3‫مشتری‬ ‫با‬ ‫رابطه‬ ‫عمق‬
.4‫رقابت‬(‫هستند‬ ‫مشتری‬ ‫این‬ ‫دنبال‬ ‫به‬ ‫دیگر‬ ‫نفر‬ ‫چند‬)
.5‫پرداخت‬ ‫رفتار‬(‫دهد‬ ‫می‬ ‫خوبی‬ ‫به‬ ‫پول‬ ‫آیا‬()‫؟‬ ‫است‬ ‫حساب‬ ‫خوش‬ ‫آیا‬)
.6‫سهولت‬(‫نمود‬ ‫کار‬ ‫مشتری‬ ‫با‬ ‫توان‬ ‫می‬ ‫راحت‬ ‫چقدر‬)
‫قرارداد‬ ‫باید‬ ‫بررسی‬ ‫مورد‬ ‫را‬ ‫موضوع‬ ‫سه‬:
•‫ما‬ ‫درآمد‬(‫پول‬)
•‫ریسک‬
•‫سرعت‬(‫سهولت‬)

13. 1/1/2015
13
37
‫؟‬ ‫کنیم‬ ‫نزدیک‬ ‫قیف‬ ‫دهنه‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫افراد‬ ‫این‬ ‫که‬ ‫کارکنیم‬ ‫چه‬
‫نمائیم‬ ‫پیدا‬ ‫را‬ ‫هدف‬ ‫مشتریان‬ ‫با‬ ‫ارتباطی‬ ‫کانالهای‬ ‫باید‬(‫است‬ ‫تفاوت‬ ‫هم‬ ‫با‬ ‫صنعتی‬ ‫هر‬ ‫در‬)
-‫سمینارها‬ ‫در‬ ‫شرکت‬
-‫نامه‬ ‫ارسال‬
-‫مجالت‬ ‫در‬ ‫تبلیغات‬
-....
‫کنی‬ ‫می‬ ‫حذف‬ ‫را‬ ‫کانالها‬ ‫بقی‬ ‫وما‬ ‫نموده‬ ‫راانتخاب‬ ‫کانال‬ ‫آن‬ ‫دهد‬ ‫می‬ ‫را‬ ‫جواب‬ ‫بهترین‬ ‫اینها‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ‫ازمدتی‬ ‫بعد‬‫م‬.
‫دهیم‬ ‫قرار‬ ‫بررسی‬ ‫مورد‬ ‫را‬ ‫کانالها‬ ‫تمام‬ ‫توانیم‬ ‫نمی‬ ‫ما‬.‫نمائیم‬ ‫انتخاب‬ ‫را‬ ‫کانالها‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫برخی‬ ‫باید‬ ‫پس‬.
•‫است‬ ‫زیاد‬ ‫آنها‬ ‫به‬ ‫فروش‬ ‫احتمال‬ ‫که‬ ‫برویم‬ ‫شرکتهایی‬ ‫سراغ‬ ‫باید‬ ‫ابتدا‬
•‫برخی‬‫طالیی‬ ‫مشتریان‬(75)%‫ای‬ ‫نقراه‬ ‫برخی‬(75%-50)%‫برنزی‬ ‫برخی‬(‫زیر‬50)%‫هستند‬.
، ‫انتخابی‬ ‫کانال‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫این‬ ‫معنی‬ ‫به‬ ‫باشند‬ ‫برنز‬ ‫ها‬ ‫مشتری‬ ‫بیشتر‬ ‫اگر‬‫نبوده‬ ‫خوبی‬ ‫کانال‬
‫برن‬ ‫مشتریان‬ ‫و‬ ‫هستند‬ ‫برنزی‬ ‫مشتریان‬ ، ‫مشتریان‬ ‫بیشتر‬ ‫که‬ ‫چرا‬ ‫است‬‫ند‬ ‫ا‬ ‫شده‬ ‫جذب‬ ‫زی‬.
38
‫فروش‬ ‫عمل‬ ‫برای‬ ‫سازی‬ ‫آماده‬:
‫اول‬ ‫مرحله‬:‫است‬ ‫اطالعات‬ ‫آوری‬ ‫گرد‬.
‫دوم‬ ‫مرحله‬:‫است‬ ‫بامشتری‬ ‫تماس‬.
‫نمائیم‬ ‫آوری‬ ‫جمع‬ ‫اطالعات‬ ‫سری‬ ‫یک‬ ‫باید‬ ‫تماس‬ ‫درهنگام‬.‫توان‬ ‫می‬ ‫اطالعات‬ ‫این‬ ‫آوری‬ ‫جمع‬ ‫با‬
‫نمائیم‬ ‫انتخاب‬ ‫مشتری‬ ‫با‬ ‫ارتباط‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫بهتری‬ ‫استراتژی‬.
‫تمرکزروی‬ ‫باید‬ ‫درجلسات‬‫مشتری‬ ‫نیازهای‬ ‫رفع‬‫باشد‬.
‫شناسید‬ ‫نمی‬ ‫را‬ ‫فرد‬ ‫ابتدا‬ ‫در‬ ‫چراکه‬ ‫ندهید‬ ‫ابتدا‬ ‫را‬ ‫ویزیت‬ ‫کارت‬ ‫جلسه‬ ‫در‬
‫افزایش‬”‫اعتبار‬“‫برای‬”‫ترس‬ ‫کاهش‬“‫باشد‬ ‫می‬
‫میشوند‬ ‫ترس‬ ‫دچار‬ ، ‫غریب‬ ‫محیط‬ ‫در‬ ‫انسانها‬
39
‫موثر‬ ‫اولیه‬ ‫تماس‬:
1.‫تلفن‬
‫جواب‬ ‫اگر‬ ، ‫خیر‬ ‫یا‬ ‫بگیرم‬ ‫را‬ ‫شما‬ ‫وقت‬ ‫دارم‬ ‫اجازه‬ ، ‫خودمان‬ ‫معرفی‬”‫خیر‬“‫بعدا‬ ‫آیا‬ ‫که‬ ‫پرسیم‬ ‫می‬ ‫بود‬‫توانم‬ ‫می‬
‫خیر‬ ‫یا‬ ‫بگیرم‬ ‫تماس‬.‫کنید‬ ‫تعیین‬ ‫را‬ ‫بعدی‬ ‫زمان‬.
‫مقابل‬ ‫فرد‬ ‫با‬ ‫کردن‬ ‫صحبت‬ ‫برای‬ ‫اجازه‬
‫بتوانیم‬ ‫باید‬ ‫تماس‬ ‫درهنگام‬‫مشتری‬ ‫دغدغه‬‫کنیم‬ ‫مطرح‬ ‫را‬ ‫این‬ ‫باید‬ ‫نمائیم‬ ‫برطرف‬ ‫را‬.
2.‫نامه‬
3.‫ایمیل‬
4.‫حضوری‬ ‫مراجعه‬
‫دهیم‬ ‫قرار‬ ‫نظر‬ ‫مورد‬ ‫را‬ ‫موارد‬ ‫این‬ ‫باید‬ ‫جلسه‬ ‫به‬ ‫رفتن‬ ‫از‬ ‫قبل‬:
-‫برویم‬ ‫تیمی‬ ‫باید‬ ‫یا‬ ‫برویم‬ ‫تنها‬ ‫باید‬ ‫آیا‬(‫ببری‬ ‫خود‬ ‫با‬ ‫فرد‬ ‫باید‬ ‫طرف‬ ‫آن‬ ‫افراد‬ ‫تعداد‬ ‫به‬‫م‬)
‫کنند‬ ‫می‬ ‫شرکت‬ ‫کسانی‬ ‫چه‬ ‫جلسه‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫کنیم‬ ‫سوال‬ ‫باید‬
-‫برویم‬ ‫مسلح‬ ‫باید‬(‫است‬ ‫جنگ‬ ‫مقدم‬ ‫خط‬ ‫سرباز‬ ، ‫فروشنده‬)
، ‫فروشنده‬ ‫هر‬ ‫ساپرت‬‫کلی‬ ‫های‬ ‫سیاست‬‫باشد‬ ‫می‬ ‫شرکت‬.
‫باشیم‬ ‫داشته‬ ‫همراه‬ ‫باید‬ ‫نیاز‬ ‫مورد‬ ‫اطالعات‬ ‫تمام‬.

14. 1/1/2015
14
40
‫مشتری‬ ‫با‬3‫داریم‬ ‫رابطه‬ ‫نوع‬(‫بامشتری‬ ‫رابطه‬ ‫انواع‬: )
1.‫فیزیکی‬ ‫رابطه‬
‫حواس‬ ‫با‬5‫شود‬ ‫می‬ ‫درک‬ ‫گانه‬
2.‫تعاملی‬ ‫رابطه‬
‫است‬ ‫آمده‬ ‫وجود‬ ‫رابطه‬ ‫این‬ ‫انسان‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫باخریدار‬ ‫انسان‬ ‫یک‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫فروشنده‬ ‫من‬ ‫بین‬
3.‫تبادلی‬ ‫رابطه‬
‫گیرم‬ ‫می‬ ‫پول‬ ، ‫دهم‬ ‫می‬ ‫کاال‬ ‫یک‬.
‫باید‬ ‫فروشنده‬ ‫عنوان‬ ‫به‬3‫درآورید‬ ‫کنترل‬ ‫تحت‬ ‫را‬ ‫رابطه‬.
‫فر‬ ‫گذاری‬ ‫سفارش‬ ‫در‬ ‫بزرگ‬ ‫اشتباهات‬‫وش‬
•‫سنجی‬ ‫اعتبار‬ ‫عدم‬
•‫مشتری‬ ‫کامل‬ ‫شناخت‬ ‫عدم‬
•‫قیمت‬ ‫به‬ ‫توجهی‬ ‫بی‬
•‫سفارش‬ ‫میزان‬ ‫به‬ ‫توجهی‬ ‫بی‬
•‫سفارش‬ ‫نوع‬ ‫به‬ ‫توجهی‬ ‫بی‬
•‫سفارش‬ ‫شرایط‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫عدم‬
•‫سفارش‬ ‫محیط‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫عدم‬
5‫داش‬ ‫توجه‬ ‫باید‬ ‫سفارش‬ ‫حین‬ ‫که‬ ‫عامل‬‫ت‬
‫مکان‬
‫بودجه‬
‫هدف‬‫شرایط‬
‫زمان‬

15. 1/1/2015
15
‫فروشنده‬ ‫های‬ ‫توانایی‬
www.alikhooyeh.blogfa.com
‫موفق‬ ‫فروشندگان‬
‫فروشندگان‬‫باشند‬ ‫داشته‬ ‫شایستگي‬ ‫چهار‬ ‫باید‬ ‫موفق‬:
‫ادراكي‬ ‫هاي‬ ‫توانایي‬:‫ها‬ ‫فعالیت‬ ‫همه‬ ‫كردن‬ ‫هماهنگ‬ ‫در‬ ‫فرد‬ ‫ذهني‬ ‫توانایي‬
‫سازمان‬ ‫منافع‬ ‫و‬‫؛‬
‫انساني‬:‫توانایي‬‫فروشنده‬‫انگی‬ ‫و‬ ‫آنها‬ ‫شناخت‬ ،‫افراد‬ ‫با‬ ‫كردن‬ ‫كار‬ ‫در‬‫زه‬
‫آنها‬ ‫به‬ ‫دادن‬‫؛‬
‫فني‬:‫تخص‬ ‫زمینه‬ ‫یك‬ ‫در‬ ‫الزم‬ ‫فنون‬ ‫و‬ ‫كار‬ ‫شیوه‬ ،‫ابزار‬ ‫از‬ ‫فرد‬ ‫استفاده‬‫صي‬‫؛‬
‫سیاسي‬:‫ا‬ ‫و‬ ‫قدرت‬ ‫پایگاه‬ ‫ایجاد‬ ،‫خود‬ ‫قدرت‬ ‫بردن‬ ‫باال‬ ‫در‬ ‫فرد‬ ‫توانایي‬‫یجاد‬
‫درست‬ ‫ارتباط‬.
‫فروش‬ ‫ریزی‬ ‫برنامه‬ ‫دالیل‬
www.alikhooyeh.blogfa.com
‫محیط‬ ‫تغییرات‬ ‫دلیل‬ ‫به‬
‫به‬ ‫مدیران‬
‫ریزي‬ ‫برنامه‬
‫تا‬ ‫پردازند‬ ‫مي‬:
‫را‬ ‫مسیر‬
‫کن‬ ‫تعیین‬‫ند‬
‫را‬ ‫استانداردهایي‬
‫کنتر‬ ‫تسهیل‬ ‫براي‬‫ل‬
‫آورند‬ ‫وجود‬ ‫به‬
‫تغییر‬ ‫تاثیر‬‫ات‬
‫دهند‬ ‫کاهش‬ ‫را‬
‫اضافات‬ ‫و‬ ‫ضایعات‬
‫دهند‬ ‫کاهش‬ ‫را‬
‫مشتریان‬ ‫انواع‬
‫خرید‬‫حجم‬‫مجموع‬
‫مشتریان‬‫کل‬‫تعداد‬
‫گروه‬ ‫مشتریان‬A
‫گروه‬ ‫مشتریان‬C
www.alikhooyeh.blogfa.com

16. 1/1/2015
16
‫مثال‬:‫مشتر‬ ‫به‬ ‫مراجعات‬ ‫ریزی‬ ‫برنامه‬‫یان‬
‫مشتری‬ ‫نوع‬‫تعداد‬‫مراجعه‬ ‫تعداد‬‫خرید‬ ‫کل‬ ‫حجم‬
‫هر‬ ‫ارزش‬
‫مراجعه‬
A30150300‫میلیون‬2‫میلیون‬
B40200100‫میلیون‬500000
C15065070‫میلیون‬107000
www.alikhooyeh.blogfa.com
‫فروش‬ ‫در‬ ‫بندی‬ ‫منطقه‬
www.alikhooyeh.blogfa.com