Uddelingsslides fra Salgskurset Salg for små virksomheder. Der blev afholdt af Kim Kampp fra House of Visions gennnem et smarbejde med Codan og Ivækst. Kurset giver deltagerne et intensivt kursus i hvorledes designer deres eget salgs, samt arbejder med dem selv i salgsrollen. Ligesom det giver en gennemgang af købs og salgspsykologi baseret på metodikken Det Mentale Kompas

1. b2b – Salg for små virksomheder
Design og træn dit salg…

2. FRYGT
 Vi er alle født med det!

3. FRYGTLIGE SVAR
 Ingen penge
 Intet behov
 Ikke det værd
 Er ikke det jeg gerne vil have
 Hvad vil folk sige, hvis jeg køber det

4. DET MENNESKELIGE PARADOKS
Det underfundige ved mennesket er, at vi er
indrettet utroligt simpelt, men vi vil så gerne
være avanceret

5. GLÆDE KONTRA SMERTE
Modtageren skal associere dit budskab enten
med at Få GLÆDE eller UNDGÅ SMERTE
Hvilket er mest effektfuldt?

6. Vi har alle forskellige drømme og ønsker
Men…! - Vi har alle de samme
grundlæggende behov
DE SAMME BEHOV

7. KONFLIKTER & BEHOV
Sikkerhed > < Udvikling
Anerkendelse > < Fairness
Socialt behov > < Kærlighed
1. Sikkerhed 4. Fairness
2. Anerkendelse 5. Udvikling
3. Socialt behov 6. Kærlighed
EMOTIONAL INELLIGENCE EQ
versus
INTELLIGENCE USE OF EMOTIONS IE

8. VÆGTSKÅLEN
 FÅK: Følelsesmæssige årsager til at købe nu
 LÅK: Logiske årsager til at købe nu
 DÅK: Dominante årsager til (ikke) at købe nu
Sælge = motivation
Folk køber ikke et produkt, men den
tilstand de ønsker eller ikke ønsker

9. RETNINGSLINIER FOR SALG
Køberen eller modtageren af dit budskab tænker
altid på følgende:
 (HVAD & HVORFOR)
Hvad kan dit produkt,
og hvad får jeg ud af det
 (HVORLEDES)
Hvad skal jeg gøre
 (HVAD)
Hvad koster det

10. Storytelling
1. ØNSKE:
2. PROBLEM / BEHOV:
3. MODSTANDER:
4. PLAN:
5. KAMPEN:
6. SELVREALISERING:

11. DE 8 GYLDNE TRIN
1. Forbered og lav dit hjemmearbejde
2. Tænd for dig selv
3. Skab kontakt og få deres opmærksomhed
4. Skab interesse
5. Kvalificere dem og deres problemer og forstærk deres smerte
6. Overbevis og test din closing
7. Gør modstand & modargumenter til din bedste ven
8. Gør det nemt og skab vækst

12. 1: Hjemmearbejde
 KEND DIN KUNDE
 Find ud af hvem dine kunder er og foregrib deres fordele
(Referencer, behov, smerte og glæde, samt organisation)
 KEND DIT EGET PRODUKT OG FORDELE
 Find hvilke behov dit produkt dækker
 Muligheder for differentieret værdi
 Identificer tekniske eller interne ressourcer
 Kend dine konkurrenter og tal ikke negativt om dem
 KEND DIN STRATEGI
 Kend alle modargumenterne og hav et svar klar
 Skab et behov - Lad kunderne overbevise dem selv, eller endnu
bedre lad dine referencer gøre det for dig
 Overvej hvor kunden er i købsprocessen
 Planlæg opkalds forløbet

13. 2: Tænd for dig selv

14. 3: Kontakt

15. 3 - Bonusværktøjer
Effektive værktøjer til kontakt
1. Smil
2. Kompliment
3. Reference
4. Udstil/demonstrere
5. Spørg
6. Mystik
7. Mening / måling
8. Overrask

16. 3 – Spørgeteknik
1. Mål
2. Nuværende situation
3. Tilfredshedsniveau
4. Fremtidige ønsker og behov
5. Personlige behov
6. Beslutning

17. 4: Skab god kemi
1. Find noget i har til fælles
2. Match og spejl
3. Led og sæt tempoet

18. 5: Kvalificere og sortere
Kvalificere dine kunders problemer og forstærk
deres ”smertepunkt”
Din kundes ØBSAP profil
 Ø: Hvad er kundens virkelige Ønske
 B: Hvad er kundens virkelig Behov
 S: Hvor er det, at det gør ondt. Hvor er deres Smertepunkt
 A: Har de Autoritet til at lave beslutningen om købet
 P: Har du Penge til at købe produktet
Find frem til dine kunders personlige ØBSAP kode,
så du ikke spilder deres og din egen tid.

19. 6: Skab en overbevisning og test din closing
Opskrift til en overbevisning
Hævde: Du skal hævde, at et eller andet fungerer eller er
et absolut ”must” (afhængig af dit produkt)
Facts: ”Fordi….”
Fordel: ”Dette betyder for dig….”
Endnu en fordel: ”Hvad det virkelig betyder for dig…”
Det er vigtigt at tilføre 2 fordele, ellers vil kunden
blot vende fordelen om til en ulempe
Bevis: ”Vi ved det, fordi vi har gjort, prøvet xxx”
Tilladelse til spørgsmål: ”Mit formål er at få dit svar til et par spørgsmål
Test din closing: ”Ud fra din optik, opfattelse eller mening, føler du at…

20. 7: Gør modargumenter til forpligtigelser

21. 7: Gør modargumenter til forpligtigelser
1. Ignorer det
2. Lyt til kunden
2. Tilpas dig din kunde - ”Bufferzone”
3. Gør et modargument til et spørgsmål –
4. Svar på modargumentet
5. Kort det ned og test din closing
6. Forvent et salg
7. Lykønsk dem
8. Giv elegante modsvar – ”Ekko metoden“

22. 8: Gør det nemt og skab vækst
6 hurtige måder og tips til et salg
1. Kontrakt – Closing
2. Lav et mindre salg – Closing
3. Lav et alternativt salg
4. Brug en kontrast
5. Gør det sjovt
6. Skab en fremtidsudsigt