Strategie e tecniche di social business networking con LinkedIn. Intervento di Leonardo Bellini durante l'evento formativo organizzato dalla Fondazione Ordine Ingegneri della PV. di Milano

1. Il network professionale nell’era
digitale
Fondazione Ordine degli Ingegneri di Milano
26 ottobre 2018Leonardo Bellini
leonardo@dml.it
http://www.linkedinforbusiness.it
Twitter: @dmlab

2. 01/06/11
Leonardo
Docente
Autore
Imprendit
ore
Consulente
Digital
Business

4. La mia Missione aziendale
Aiutare Imprese e Professionisti
a raggiungere e migliorare i propri
Obiettivi di business grazie ai canali
digitali

5. Se stasera sono qui…
…È per parlarvi del potere delle reti di
relazioni sui social network

6. 30% Metodi e Applicazioni
20% Filosofia
50% Suggerimenti operativi
IL MIO COCKTAIL (BELLINI CORRETTO)

7. 7
2
FOCUS
PERCHÉ SVILUPPARE UNA
RETE DI RELAZIONI SUI
SOCIAL BUSINESS NETWORK

8. Cos’è il Business Networking
• Business
networking è il
processo di
stabilire una
relazione
reciprocamente
vantaggiosa con
altre persone di
business,
potenziali clienti
e/o clienti
[Trad. da TheBalanceSMB]

9. Il valore del tuo network
• Il networking è diventato il nostro vero
capitale sociale, una sorgente di scambio
che opera e si autoalimenta grazie alla fiducia
tra le persone.

10. (Ri)costruisci il tuo network online
• Per gestire al meglio i propri network
dobbiamo analizzare la struttura, il volume e la
qualità delle relazioni in cui siamo immersi
anche online.
LinkedIn, il più importante social business Network
basato sulla fiducia

11. LinkedIn vuol dire fiducia…
La 1 ragione per essere su un Social network come LinkedIn è
imparare da colleghi degni di fiducia

12. Fare social business networking su
LinkedIn
Persone interessate
networking
Intelligence
Ricerca aziende
Comunicazioni
Aggiornamento prof.
Ricerca persone

13. LinkedIn, il 1 Social business trusted
network

14. https://news.linkedin.com/about-us#statistics
Più di 12 milioni in Italia
https://news.linkedin.com/about-us#statistics

15. Why LinkedIn Matters…
• Più di 65 milioni di Professional sono su LinkedIn
• 50% degli utenti LinkedIn fa parte di un team che prende decisioni
• LinkedIn è la scelta preferita per il business networking
https://thesharpbrain.com/how-to-use-linkedin-for-marketing/

16. Sono coinvolte in media in un
Processo di acquisto B2b
Persone
Boss
Peer
Direct
report
Business
leader
Cross-functional
partner
Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase
Your
target buyer
5,4
Nel Business to Business le decisioni coinvolgono
più persone.
http://www.slideshare.net/linkedin-sales-solutions/linkedins-social-selling-secrets

17. LinkedIn, il Social network preferito dai
B2b Marketer
https://foundationinc.co/lab/b2b-marketing-stats/

18. LinkedIn è il social network più
efficace per generare lead qualificati
• 45% dei marketer ha
acquisito un cliente
tramite LinkedIn
• 62% dei Mktg Specialist
dicono che Linkedin è
efficace per generare
lead
• 82% dei Business usa
Linkedin
• 40% dei Buyer dice che
LinkedIn è importante
quando considerano di
acquistare un servizio

19. LinkedIn, il miglior Social Network per
generare lead

20. Perché un Professionista dovrebbe
investire il proprio tempo su LinkedIn
• Per trovare lavoro
• Per fare un salto di carriera
• Per rimanere costantemente
aggiornato sul proprio
network professionale
• Per conoscere e seguire
news e trend di settore
• Per imparare e confrontarsi
con persone affini (gruppi di
interessi)
• Per trovare e sviluppare
relazioni con partner, fornitori
e clienti
20

21. Obiettivi differenti per Profili differenti
- Lead generation,
nurturing
- Online prospecting

22. Professional Network vs Personal Network

23. Usare il tempo vs Investire il tempo

24. Knowledge
Be the definitive
professional publishing
platform
Network
Connect all of the world’s
professionals
Identità
Be the professional
profile of record
I professionisti usano Linkedin per sviluppare le
proprie carriere, non solo per trovare lavoro
[LinkedIn 2015]

25. 25
26/10/18
Il primo articolo su Personal branding di Tom Peters è del 1997

26. È la tua personal brand landing page

27. LA TIPOLOGIA DI LEGAME

28. Legami forti e legami deboli
Legame forte:
• familiare
• amicale
• professionale
• duraturo
• Reciproco
• identitario
Legame debole:
• Non stretto
• Non identitario
• Non duraturo
• Di breve durata
• sporadico
• occasionale

29. Legami forti vs legami deboli
Legami forti
• Relazioni durature
• Fondate su forte reciprocità
• Componente identitaria tra i
membri del gruppo
• Alta frequenza e tempo per
contatto
• Forte investimento
emozionale
• Reciprocità dello scambio
Legami deboli
• Relazioni di breve durata
• Contestuale a una o più
occasione sociale sporadica
• Non basate su rapporto di
lungo periodo
• Non basata su reciprocità o
senso di appartenenza a un
gruppo
• Non condivisione di identità o
ideali

30. Il luogo comune
la maggior parte delle persone ritiene infatti che i legami più importanti
e in grado di generare maggiori opportunità a livello lavorativo
siano quelli forti…
I legami forti sono i legami migliori…
NON È VERO!!!

31. La Ricerca di Mark Granovetter (1973)
Analisi delle modalità con cui le persone cercano e trovano lavoro
• 66%: trovato lavoro grazie a una connessione personale
• Livello di frequentazione con la connessione:
• il 17% aveva frequentato spesso i propri contatti
• Il 55% aveva frequentato occasionalmente
• Il 28% non aveva quasi mai frequentato la connessione
L’83% aveva trovato lavoro grazie a un legame debole, a una
relazione occasionale e non a un legame forte

32. L’83% aveva trovato lavoro grazie a un legame debole, a una
relazione occasionale e non a un legame forte
I legami deboli risultano essere più importanti delle amicizie forti e
radicate e dunque non vanno sottovalutati ma coltivati mediante
rinnovate occasioni di contatto sociale.

33. DIMENSIONI E QUALITÀ DEL TUO
NETWORK

34. LinkedIn Network: 3 livelli di
collegamenti + membri dei Gruppi

35. Quanti collegamenti diretti
dovrei avere su LinkedIn?
È preferibile puntare alla quantità
o alla qualità del mio network?
Chi dovrei invitare su
LinkedIn?

36. Costruire il tuo network
Dipende dai tuoi obiettivi:
•Trovare un lavoro o farsi trovare da un head
hunter
•Rafforzare le relazioni con membri della tua
business community
•Rimanere aggiornato su news, contenuti e temi
di settore
•Scoprire nuove opportunità di business

37. Dipende dal tipo di business
Business World-wide
• Supponiamo che venda Sw
anti-virus multi-lingua
• Il tuo mercato non ha confini,
è globale
• Potenzialmente sei
interessato a sviluppare un
network
• Moltissime persone del tuo
network su LinkedIn
potrebbero diventare tuoi
clienti
Business di nicchia
• Supponiamo che ti sia
specializzato in un settore di
nicchia (es. Nanotecnologie)
o che il tuo business sia
locale (Consulenza a PMI
lombarde)
• Il tuo obiettivo è costruire un
network selezionato,
localizzato
• Avrai così più opportunità di
approfondire le relazioni con il
tuo network

38. Dipende dal ruolo in azienda
• Mediamente un CEO
ha 930 collegamenti
su LinkedIn
• I venditori tendono ad
avere un n maggiore
di connessioni
• I Selezionatori e HR
Manager tendono a
essere più selettivi

39. Distribuzione dei collegamenti di 1 livello
Il 28% ha fino a 300 collegamenti.
Solo il 12% ha più di 3000 collegamenti

40. Dato di fatto
Il numero di collegamenti influisce sulla possibilità di essere
trovato dal motore di ricerca interno
Quante più connessioni hai quanto più sarai visibile a chi non ti
conosce

41. 2 STRATEGIE A CONFRONTO
Crescita selettiva o Open Networking

42. Ci sono varie scuole di pensiero…

43. 2 Strategie: Selettiva o Espansiva
Selettivo, strategico
• Invita solo persone che
conosci bene o che desideri
conoscere
• Punta alla qualità delle
connessioni
• Persone che possono essere
interessate alla tua persona e
al tuo lavoro
• LinkedIn raccomanda di
costruire una rete con almeno
50 connessioni
Espansivo, Open
• Open Networking, desiderio
di espandere il proprio
network
• Gruppi LION (LinkedIn Open
Networkers) dove puoi
trovare liste di persone che
accettano l’invito da tutti

44. Open Networking Vs Selective Network
Vantaggi dell’open networking
• Beneficio: crescita
esponenziale della tua
rete
• Grande possibilità e
opportunità di business
con persone con cui non
saresti mai entrato in
contatto
Svantaggi dell’open
networking
• Difficoltà nel tenere traccia di
tutti i feed sulla Home Page
• Difficoltà a separare il
Segnale dal Rumore
• Difficoltà a identificare i
contatti che realmente
contano
• Difficoltà a costruire relazioni
profonde

45. Ricerca di Gruppi
Composti da LION:
LInkedIn
Open
Networkers

46. Un esempio di gruppo LION

47. Veri e finti LEONI…
Un vero leone…

48. Esiste un numero Perfetto per la dimensione
del tuo network?

49. Il numero di Robin Dumbar
• È il limite cognitivo alla
nostra capacità di
mantenere nel tempo
relazioni stabili con le
persone
• Secondo gli studi
dell’antropologo Robin
Dunbar – Oxford
University - questo
limite è circa 150

50. Il numero di Dumbar
• Vale anche per le relazioni online.
• Non possiamo pensare di relazionarci abitualmente con più di
150 collegamenti

51. Il numero perfetto NON esiste, uguale per tutti…

52. Trova il giusto equilibrio
Se sei un CEO ti comporterai in modo
diverso rispetto ad uno studente
in cerca di lavoro…
Trova il giusto
equilibrio tra:
§ il voler
espandere il tuo
network in
maniera
aggressiva
§ limitarsi a
ricevere inviti da
altri

53. CREA UN OPEN E SMART
NETWORK
Perché non conta solo la quantità/qualità ma anche l’eterogeneità

54. Stai costruendo un network della
giusta dimensione?
• Un grande network non equivale
automaticamente a un grande successo.
Anzi…

55. Stai costruendo un network della
giusta dimensione?
• Il Prof. Rob Cross, della Virginia University, ha
studiato i network di grandi performer in
differenti organizzazioni e ha scoperto che:
• avere un network esteso non è una ragione
per il successo

56. Stai costruendo un network della
giusta dimensione?
• C’è una probabilità statistica negativa tra:
• essere un top performer ed
• essere connesso a molte persone

57. Le 3 R per la social Influence
• Reach
• Relevance
• Resonance
[3 Pillars of digital Influence, Brian Solis]

58. Come valutare i tuoi collegamenti
• La quantità dei tuoi collegamenti è di valore in
base a:
• La loro visibilità (Reach -volume del proprio
network)
• Rilevanza (Relevance - livello di competenza)
• La capacità di creare coinvolgimento
(Resonance - tasso di engagement)
• Se sviluppi il tuo network con connessioni di
rilievo, e vai in profondità con solo alcuni
importanti, attirerai più membri dello stesso
rilievo (trust networking)

59. Il valore di un nuovo collegamento
• Un nuovo collegamento con grande:
• Reach: potrebbe presentarti una persona del
suo vasto network
• Relevance: potrebbe rafforzare la tua
reputazione con una segnalazione
• Resonance: potrebbe amplificare e far viaggiare
il tuo contenuto se fa like, lo commenta o
condivide
Analizza il potenziale del tuo network in base alle 3 R

60. Costruire un network eterogeneo
• Ron Burt ha studiato come le nostre reti sociali
influenzano le nostre carriere e business
• La sua ricerca ha dimostrato che le persone che
hanno un open network hanno più probabilità di
successo di quelle con un network chiuso

61. Open Network o Closed Network
• Essere in un Open Network, secondo Ron
Burt, è un facile predittore di successo nella
carriera e nel business
• Secondo Burt, non coltiviamo un unico grande
Network ma sviluppiamo dei cluster di network
(sotto network coesi)

62. Cos’è un Network cluster
• Un network cluster è un gruppo di connessioni
che coltivano qualcosa in comune:
• Location
• settore
• scuola
• valori
• princìpi
• interessi
• altri fattori psicografici

63. Qual è la struttura del tuo network?
Network coeso Network eterogeneo, diversificato

64. Diversity & Inclusion
è il nuovo Mantra degli HR Recruiter

65. Il potere della contaminazione
• Creare una connessione tra 2 gruppi chiusi è una
sfida ma rappresenta anche una grande
opportunità di crescita

66. Il potere della contaminazione
• Le persone che riescono a “trasferire” un concetto e
/o relazioni da un cluster ad un altro, sono candidati ad
avere successo

67. Il potere di collegare cluster distinti
• Essere in grado di trasportare un’idea da un cluster
e renderlo applicabile a un altro è un vantaggio
competitivo per affermare il tuo personal brand
Il superconnettore
ha questi poteri

68. • Aiuta gruppi chiusi di persone a
connettersi tra loro
• Trasferisci concetti, idee e relazioni
da un sotto-gruppo all’altro
Social Networking Best Practices
Ciò ti aiuterà a diventare maggiormente influente
all’interno di ciascun cluster

69. SVILUPPA IL TUO NETWORK
Crea un network eterogeneo e secondo strati sovrapposti

70. La piramide dei tuoi collegamenti
Persone che vorresti conoscere
(potenziali talenti, clienti, partner,
fornitori.)
Persone che potresti conoscere (Pari
grado in altre aziende, stessi interessi e
competenze, stesso convegno o
associazione)
Persone che hai conosciuto (contatti di
lavoro passati, ex-alumni, contatti nella
tua rubrica)
Persone che conosci e che vedi ogni
giorno (familiari, colleghi di lavoro)

71. Di chi ci fidiamo…
• Il 92% delle persone si fida dei consigli e
raccomandazioni ricevute da amici e
famigliari

72. 1. Invita persone che conosci già
• Se vuoi ottenere referenze e segnalazioni da
chi già conosci come:
• Attuali o passati clienti
• Attuali o ex-colleghi
• Partner
• Advocate
• Connettiti con queste persone su LinkedIn

73. Invita i tuoi attuali contatti
• Connettiti con queste persone su LinkedIn
• Comincia con il trasferire su LinkedIn il tuo
attuale network offline
• I tuoi attuali contatti possono giocare un ruolo
importante per fare crescere la tua influenza:
• Saranno tra i tuoi sostenitori
• Si collegheranno con te
• Interagiranno con i tuoi contenuti
• Ti porteranno a persone come loro
• Ti referenzieranno verso i loro contatti e clienti

74. 2. Persone che non vedi più ma…
• Che vorresti riavvicinare, reingaggiare
• Ex-colleghi di lavoro
• Ex-compagni di studi (liceo, università,
Master)

75. Collegati su LinkedIn con chi già conosci
Vai sul tuo Network, clicca su “altre opzioni” nella sidebar di sinistra

76. Collegati su LinkedIn con chi già conosci
Vai sul tuo Network, clicca su “altre opzioni” nella sidebar di sinistra

77. Puoi caricare una tua mailing list esterna

78. 2. Persone che non vedi più ma…
• Ex-colleghi di lavoro
• Ex-compagni di studi
(liceo, università, Master)

79. Cerca la scuola o Università

80. Ricerca Alumni
• Filtra per anni di frequenza università
• Filtra per ruolo, tipo e settore aziendale

81. Collegamenti di 2 livello – ex colleghi
• Ricerco “marketing manager” che abbiano lavorato in passato in
Vodafone o TIM

82. 3. Persone che potresti conoscere…
(che hai incontrato ma non conosci)
• Suggerimenti Linkedin (people you may know)
• Manager che ricoprono stesso ruolo in altri settori
• Persone con stesse passioni e interessi (Gruppi in
comune)
• Persone che hai incontrato in eventi off-line
(associazione)

83. People you may know
Si basa su elementi in comune come:
• stessa azienda in passato
• Profilo ed esperienze simili
• Stesso settore, stessa scuola
• Contatti che hai importato dalla tua email o rubrica telefonica

84. Persone attive nei gruppi
• Cerca le persone all’interno dei gruppi, invia loro un messaggio
preliminare prima della richiesta di collegamento

85. 4. Persone che non conosci né hai
incontrato
• Potenziali clienti e Partner
• Potenziali fornitori e collaboratori
• Potenziali talenti da assumere
• Esperti di settore
• Influencer di settore

86. Collegamenti di 2 livello –
• Ricerco “marketing manager”, 2 livello
• Settore: marketing e Advertising
• Scuole: IULM

87. DEFINISCI LA TUA NETWORING
ROUTINE SU LINKEDIN
50 minuti al giorno/settimana per sviluppare e gestire il tuo network su
LinkedIn

88. 1. Chi ha visitato il tuo Profilo? (5 mins)
• Vai su: https://www.linkedin.com/me/profile-views/
• Analizza chi ha visitato il tuo Profilo, invia richieste di collegamento a
potenziali clienti.
• Invia almeno 1 richiesta personalizzata al giorno

89. 2. Le persone che potresti conoscere
(5 mins)
• Vai su
https://www.linkedin.com/mynetwork
• Scorri l’elenco delle persone che
potresti conoscere
• Seleziona almeno 1 persona, accedi
al suo profilo e invia un invito
personalizzato
• Non cliccare direttamente sul
bottone “collegati”

90. 2. Chi ha interagito con i tuoi
contenuti? (5 mins)
• Vai sul tuo Profilo, scorri
fino ad arrivare alle tue
attività
• Clicca su “tutte le attività,
accederai a:
• https://www.linkedin.com/in/
leonardobellini/detail/recent
-activity/
• Clicca su Post
• Verifica i profili di chi ha
interagito con i tuoi update
Se ci sono dei Profili di 2 livello valuta di inviare loro una richiesta
di collegamento personalizzata

91. 4. Chi hai conosciuto in real life (5 mins)
• Ogni volta che partecipi
a un Convegno o
Conferenza, ricordati di
inviare entro 24 ore
un invito personalizzato
• Invita alle persone a cui
hai stretto la mano o
scambiato i biglietti da
visita
• Idem per una riunione
in azienda o di lavoro

92. 5. Chi stai seguendo come Lead (5 mins)
• Monitora i tuoi lead
su LinkedIn
• Commenta,
apprezza e condividi
i loro status update
• Invia almeno 1
nuova richiesta di
collegamento
personalizzata al
giorno
Richiede LinkedIn Sales Navigator

93. 6. Chi sta pubblicando su LinkedIn (5 mins)
• Esegui una ricerca per identificare lead su LinkedIn
• Puoi filtrare tra chi ha pubblicato un contenuto di
recente
• Invia un invito personalizzato
Richiede LinkedIn Sales Navigator

94. 7. Chi ha cambiato lavoro di recente (5 mins)
• Esegui una ricerca per identificare lead su LinkedIn
• Puoi filtrare tra chi ha cambiato lavoro negli ultimi 90
giorni
• Invia un invito personalizzato
Richiede LinkedIn Sales Navigator

95. 8. Chi ha cambiato lavoro di recente (5 mins)
• Esegui una ricerca per identificare lead su LinkedIn
• Puoi filtrare tra chi condivide con te un’esperienza
• Invia un invito personalizzato
Richiede LinkedIn Sales Navigator

96. 9. Chi sta partecipando a discussioni nei
Gruppi (10 mins)
• Vai sui tuoi Gruppi su
LinkedIn
(https://www.linkedin.com/gr
oups/my-groups)
• Scorri l’elenco dei gruppi
con discussioni recenti
• Entra in un Gruppo,
interagisci a una
discussione (es. Like)
• Scopri il Profilo di chi ha
pubblicato il contenuto
• Invia un messaggio
personalizzato al membro
del Gruppo se

97. GRAZIE PER L’ATTENZIONE J
Web: www.Linkedinforbusiness.it
Email: leonardo@linkedinforbusiness.it
Mobile: 335.7386933