O documento descreve uma campanha de incentivo para lojas parceiras de uma empresa de cimento. A campanha terá duas fases, com o objetivo de incentivar as lojas a venderem mais produtos da marca. Na primeira fase, as lojas serão avaliadas em três pilares: metas de vendas, vendas realizadas e avaliação misteriosa. Na segunda fase, as lojas serão ranqueadas e as duas melhores em cada região ganharão a visita de um caminhão com prêmios.

1. INTERCEMENT – CAMPANHA DE INCENTIVO
1

2. Sobre a ROCK
2

3. 3

4. 4

5. 5

6. Relembrando o briefing
6

7. Devemos realizar uma estratégia de comunicação
eficaz no PDV e uma campanha de incentivo para
os pequenos depósitos de materiais de
construção.
7

8. Ambas as ações acontecerão em uma
onda no período de três meses nas
duas regiões em que a marca possui
forte presença: Goiás e Rio Grande
do Sul.
8

9. Entendimento sobre o estabelecimento:
A comunicação já realizada para as lojas desse setor não se
apega a fatores estéticos, ou seja, o grande estímulo para
escolha de uma determinada marca é a indicação dos
intermediários de venda.
9

10. 10

11. Para explorar um pouco mais este cenário, realizamos uma pesquisa
de campo e percebemos dois hábitos realizados no momento da
compra:
1.
2.
O primeiro
lugar que o
consumidor vai
é no balcão
para fazer seu
pedido.
Nenhuma marca
em especial é
solicitada pelo
consumidor. Ele
apenas pede pelo
produto.
11

12. Entendimento sobre o público
DONO
CONSUMIDOR
BALCONISTA
12

13. Entendimento sobre o público
DONO
CONSUMIDOR
BALCONISTA
Como eles estão interligados?
13

14. DONO
Responsável pelas
estratégias de motivação
da equipe e fidelização
do consumidor
BALCONISTA
CONSUMIDOR
Influencia diretamente na
demanda de compra e venda
dos produtos (sell in e sell out)
Responsável pelo giro
financeiro da loja
14

15. Os vértices do triângulo demonstram que existe uma
relação de dependência entre os três públicos
envolvidos no processo.
É notável que para a engrenagem do negócio
funcionar perfeitamente, todos precisam colaborar e
cumprir com as suas responsabilidades.
15

16. CONSUMIDOR
Consumidor
BALCONISTA
Tendo um produto vencedor
na loja, oferecer e incentivar a
escolha do consumidor pelo
Cimento Cauê.
Percebe as vantagens do
produto e alimenta a
cadeira de oferta e
demanda
Balconista
DONO
Dono da Revenda
16
Ao escolher ter o produto
da marca em seu PDV e
manter o estoque (sell-in)
sempre em dia.

17. A Estratégia

18. Por mais que o enxoval de peças tenha forte impacto
sobre o consumidor, vamos centralizar a maioria dos
nossos esforços para ações de incentivo que visam
encorajar toda equipe a ser fiel à Cauê.
18

19. Por mais que o enxoval de peças tenha forte impacto
sobre o consumidor, iremos centralizar a maioria dos
nossos esforços para ações de incentivo que visam
encorajar toda equipe a ser fiel à Cauê.
COMO?
19

20. ENCICLOPÉDIA
DA
CAUÊ
20

21. Desenvolvendo ações que estimulem ainda mais a
rotatividade do produto nas lojas.
21

22. Desenvolvendo ações que estimulem ainda mais a
rotatividade do produto nas lojas.
Materiais de ponto de venda
Ação de incentivo para as lojas parceiras
Ação de incentivo para os promotores
Ação de incentivo para o público interno
Ação de incentivo para o público final
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23. Desenvolvendo ações que estimulem ainda mais a
rotatividade do produto nas lojas.
Materiais de ponto de venda
Ação de incentivo para as lojas parceiras
Ação de incentivo para os promotores
Ação de incentivo para o público interno
Ação de incentivo para o público final
23

24. Qual é o nosso objetivo?
Impactar o consumidor pelas zonas quentes da loja, ou seja,
áreas que inevitavelmente são percebidas no momento do
consumo.
24

25. Qual é o nosso objetivo?
Impactar o consumidor pelas zonas quentes da loja, ou seja,
áreas que inevitavelmente são percebidas no momento do
consumo.
E quais são elas?
25

26. zonas de impacto sinalizadas de laranja.
26

27. zonas de impacto sinalizadas de laranja.
27

28. 28
zonas de impacto sinalizadas de laranja.

29. A partir disso, entregamos as soluções
mapeadas em áreas de grande visibilidade a
partir da linguagem visual adotada
29

30. 30

31. PROTETOR DE TRILHO NA PORTA DE AÇO
31

32. ADESIVO DE
CHÃO
32

33. MÓBILE
33

34. RODAPÉ DE PALLET
34

35. Materiais de ponto de venda
Ação de incentivo para as lojas parceiras
Ação de incentivo para os promotores
Ação de incentivo para o público interno
Ação de incentivo para o público final
35

36. Qual é a nossa ideia?
Queremos qualificar todos os intermediários de compra e venda
do produto, mostrando que o caminho certo para ser expert no
que faz é escolhendo a marca certa.
36

37. Nossa missão é proporcionar reconhecimento e valorização,
algo que foi pouco explorado ao longo de suas carreiras.
Diferente da concorrência, a parceria das lojas com a marca
não se baseia apenas em negócios.
37

38. “
Nós acreditamos e investimos de
verdade em quem confia na gente.
”
38

39. Com base nisso, desenvolvemos o
conceito
39

40. ˆ
40

41. Ninguém discute com quem entende tudo
de vendas. E só quem indica Cauê pode
ser considerado um verdadeiro mestre no
que faz.
41

42. Isso deve servir para dar uma injeção de
ânimo para esses profissionais. Afinal, eles
nunca têm nenhum estímulo para se
superar na profissão.
42

43. 43

44. Uma vez que a grande maioria do público envolvido
ainda não está inserido no mundo digital, encontramos uma
solução offline para todo o processo de comunicação e
premiação.
44

45. O promotor da campanha terá
a importante missão de ser a
“mídia” que interligará todos os
pontos de contato direto,
informando os procedimentos
e resultados da campanha.
45

46. Com base nas informações dos materiais que cada loja
receberá no “start” desta onda, o promotor fará um breve
treinamento com toda a equipe, mostrando quais são os
métodos mais eficazes para conseguir atingir o objetivo.
46

47. Mas antes de apresentar toda a mecânica para participação,
vamos falar sobre o que vai incentivá-los de fato.
47

48. Mas antes de apresentar toda a mecânica para participação,
vamos falar sobre o que vai incentivá-los de fato.
...OS PRÊMIOS...
48

49. Esse público é movido a prêmio, ou seja, não adianta apresentar
uma estratégia eficaz sem que haja um bom “MOTIVO” para dar
sentido à competição.
Seguindo essa linha, resolvemos um caminho totalmente
diferente para encantar o público...
49

50. AO INVÉS DE PREMIAR UMA PESSOA,
VAMOS PREMIAR A LOJA INTEIRA!
50

51. E toda a equipe ganhará nada mais, nada
menos do que...
A VISITA DE UM CAMINHÃO RECHEADO
DE PRÊMIOS.
51

52. E toda a equipe ganhará nada mais, nada
menos do que...
A VISITA DE UM CAMINHÃO RECHEADO
DE PRÊMIOS.
52

53. 53

54. Essa é a melhor forma de fazer com que todos os funcionários
passem a trabalhar como grandes aliados e entrem de corpo e
alma para o nosso time!
O empenho, a dedicação e o conhecimento são imprescindíveis
para vencer essa disputa. Vamos entrar em questão de MÉRITO
PROFISSIONAL para proporcionar essa incrível experiência coletiva.
54

55. Essa é a melhor forma de fazer com que todos os funcionários
passem a trabalhar como grandes aliados e entrem de corpo e
alma para o nosso time!
O empenho, a dedicação e o conhecimento são imprescindíveis
para vencer essa disputa. Vamos entrar em questão de MÉRITO
PROFISSIONAL para proporcionar essa incrível experiência coletiva.
55

56. Ok, mas como a loja pode
concorrer a esse prêmio?
56

57. META DE SELL-IN
[PRIMEIRA FASE]
A loja será avaliada como um todo a partir dos 3 pilares:
Metas de sell-in
Metas de sell-out
Avaliação do consumidor misterioso
57

58. Metas de sell-in
O dono deverá exceder a porcentagem de compra
do produto comparada ao mesmo mês do ano
anterior. Toda a mensuração será feita pela própria
Intercement.
58

59. Metas de sell-out
O balconista deverá apresentar para o promotor a
quantidade de sacos de cimento vendidos através do
canhoto ou cópia da nota fiscal gerada nas vendas realizadas
na loja.
O método avaliativo será por pontuação. Cada saco vendido
equivale a x pontos.
59

60. Metas de sell-out
Exemplo:
1 saco: 5 pontos
Meta: atingir 500 pontos
Ou seja, para atingir a meta é necessário vender pelo menos 100
sacos de cimento*.
*números ilustrativos, a serem definidos em conjunto com a INTERCEMENT.

61. Avaliação do consumidor misterioso
Esta ação tem o intuito de avaliar detalhadamente a
qualidade do atendimento dos funcionários e condições
gerais das peças e produtos expostos.
Contaremos com um promotor disfarçado de consumidor que
irá reagir normalmente, fazendo algumas perguntas habituais
para que, posteriormente, com base no que foi vivenciado,
possa fazer um relatório de cada loja apresentando sua visão.
61

62. Avaliação do consumidor misterioso
Alguns critérios* serão avaliados, como:
•O balconista indicou a Cimentos Cauê?
•Explicou os atributos da marca?
•O ponto de venda está com as peças positivadas?
•As condições das peças estão em perfeitas condições? (0= PÉSSIMA E
10=EXCELENTE)
•Balconista cumprimenta respeitosamente?
•A abordagem foi feita de forma amigável?
*critérios a serem definidos em conjunto com a INTERCEMENT
62

63. Resumindo: Qual é a função de cada loja?
Atingir/exceder xx% de sell-in
Atingir/estipulada a pontuação estipulada de sell-out
Ser 100% excelente em todos os critérios avaliados pelo consumidor
misterioso
63

64. E o que cada uma ganha cumprindo a tarefa?
Atingir/exceder xx% de sell-in
cada dono ganhará um tablet
Atingir/exceder a pontuação de sell-out
Ser 100% excelente em todos os critérios avaliados pelo consumidor
misterioso
64

65. E o que cada uma ganha cumprindo a tarefa?
Atingir/exceder xx% de sell-in
cada balconista com pelo menos uma
Atingir/exceder a pontuação de sell-out nota registrada ganhará um cash card
no valor de R$ 100,00 (média de 6 por loja)
Ser 100% excelente em todos os critérios avaliados pelo consumidor
misterioso
65

66. E o que cada uma ganha cumprindo a tarefa?
Atingir/exceder xx% de sell-in
Atingir/exceder a pontuação de sell-out
Ser 100% excelente em todos os critérios avaliados pelo consumidor
misterioso As 5 melhores lojas avaliadas ganharão 1 câmera digital
para serem distribuídas pelos funcionários (a critério de cada loja, pode
ser sorteio ou performance, mas não será controlado pela campanha)
66

67. [SEGUNDA FASE]
Apresentado todos os pilares, iremos, enfim, direcionar a
campanha para algo maior.
A nossa ideia é reconhecer as equipes que mais se empenharam
nesse desafio.
67

68. RANKING DAS MELHORES
Como será feita a mensuração de cada loja para premiá-las?
+
x% de superação em sell in
x pontos de sell out
x% no checklist
as 2 lojas que alcançarem a melhor
performance na soma receberão a visita
do nosso caminhão de prêmios.
68

69. Para ilustrar a ideia...
Goiás
Rio Grande do Sul
200
PDV’S
PDV’S
200
Empenho + Conhecimento
+
+
SELL-IN
SELL-OUT
CONSUMIDOR
MISTERIOSO
OS 2 MELHORES NAS CATEGORIAS AVALIADAS
“
”
4 CAMINHÕES

70. Resumidamente, o
que as lojas precisam
fazer para ganhar?
Superar seus concorrentes e
garantir um lugar no topo do
ranking.
70

71. E como toda a campanha
será comunicada?
71

72. Na primeira visita do promotor, o dono da loja irá
receber o KIT de Boas Vindas contendo:
72

73. 73

74. Placa em PS para balcão
O material terá duas frentes de
comunicação: uma voltada
para o consumidor final, e outra
para lembrar o balconista que
sugerindo Cauê, ele e a equipe
toda
concorrem
a
um
caminhão de prêmios.
74

75. Folheto dos balconistas
Servirá para conduzir o balconista a
consultar o manual do vendedor e
reforçar o quanto é valiosa sua
participação na campanha.
75

76. Manual do vendedor
Este material servirá como base para
toda a campanha. Todas as metas,
dicas e informações estarão muito
bem divididas para que a equipe
compreenda sem dificuldades o que
deverá ser feito para conquistar o
objetivo.
76

77. O conteúdo do Manual do Vendedor contará com
uma linguagem simples e de fácil entendimento.
Para se adequar ainda mais ao Universo do público,
os ensinamentos serão comunicados de forma
descontraída.
77

78. Como assim?
A ideia é desenvolver algumas tirinhas expondo situações absurdas em
que o funcionário jamais deveria fazer no trabalho, para assim, aplicar
o ensinamento. A história precisa ser simples e se resolver no máximo
em 3 quadrinhos.
78

79. EXEMPLOS DE TIRINHAS DIDÁTICAS
79

80. 80

81. Algumas ideias de situações que podem ser exploradas:
Consumidor tropeçando em
uma peça de PDV mal
positivada
Balconista fazendo barquinho
com o folheto da campanha
81

82. E toda a história será seguida de um texto de
ensinamento e uma dica de como a loja está sendo
avaliada a partir desses critérios.
82

83. Tudo isso, claro, que
em um tom
humorístico para não
ser banalizado.
83

84. Tudo isso, claro, que
em um tom
humorístico para não
ser banalizado.
84

85. Para completar, teremos mais uma ação para
testar o conhecimento do balconista:
85

86. Para completar, teremos mais uma ação para
testar o conhecimento do balconista:
AÇÃO CARTA-RESPOSTA
86

87. Dividiremos a ação em duas ondas: cada uma no período de 45 dias.
1ª
2ª
Na primeira visita da promotora, uma cartilha
com perguntas sobre a campanha e o
produto será entregue para os balconistas.
Para incentivar ainda mais a participação, a
promotora entregará uma nova cartela na
sua 2ª visita feita na metade do mês de Abril.
A função dos participantes é só responder o
questionário e enviar pelo correio para o
endereço indicado na cartela.
87

88. Em média haverão 6 cartas-resposta por
loja. Todas as perguntas são refletidas na
campanha de incentivo e informações
técnicas do produto.
88

89. Quem atingir 100% de acerto na relação de
perguntas das duas fases, ganha vários brindes,
como squeeze, fone de ouvido, camiseta, boné,
entre outros.
89

90. É uma mecânica que funciona como uma interface de
treinamento.
É uma forma de avaliar quem realmente está “por dentro” do
conteúdo que deve ser repassado para o público final e
retribuir os mais empenhados.
90

91. Cronograma de ações
Março
SEM
1
SEM
2
SEM
3
Abril
SEM
4
SEM
1
SEM
2
SEM
3
Junho
Maio
SEM
4
SEM
1
SEM
2
SEM
3
SEM
4
SEM
1
SEM
2
SEM
3
SEM
4
LEGENDA
1ª visita do promotor
2ª visita do promotor
Mensuração de sell in e
sell out das lojas
Visita do consumidor
misterioso
Prazo para enviar as cartas da
carta-resposta
3ª visita do promotor
Entrega dos presentes da 1ª
fase da campanha
Visita da van de prêmios
nas lojas

92. Materiais de ponto de venda
Ação de incentivo para as lojas parceiras
Ação de incentivo para os promotores
Ação de incentivo para o público interno
Ação de incentivo para o público final
92

93. Incentivo para o promotor
A participação do promotor será fundamental para a
campanha funcionar corretamente, ou seja, precisamos
valorizar todo o trabalho que será feito.
93

94. Além da primeira visita para a positivação das lojas, cada
promotor terá a missão de voltar no ponto de venda pelo
qual está responsável 3 vezes ao longo da campanha
para verificar como está a como está as condições das
peças positivadas.
94

95. Incentivo para o promotor
Para isso, daremos mais uma tarefa
amarrada com as visitas que devem ser
feitos mensalmente.
95

96. Incentivo para o promotor
O que precisa ser feito?
Cada ponto de venda deverá ser fotografado com uma
“senha” - que será explicada posteriormente - para
comprovar o comprometimento do profissional com as
equipes.
96

97. Incentivo para o promotor
Todas as imagens devem ser enviadas para o e-mail da
central de operações para que sua participação seja
validada. Quem cumprir essa tarefa estará automaticamente
participando de um sorteio.
97

98. Incentivo para o promotor
Mas o que significa essa senha?
Para evitar qualquer tipo de fraude relacionada ao período
em que a foto foi tirada, a revelação de um objeto que deve
sair nas fotos será feita cerca de três dias antes dos giros
mensais feito nas lojas.
98

99. Mas o que significa essa senha?
Exemplo:
Março
Abril
Maio

100. Na avaliação realizado para os promotores que enviarem
as fotos, o dono do conjunto com os 3 melhores PDVs
ganhará uma TV LCD de 45 polegadas.
100

101. Cronograma de peças
Março
Abril
Maio
Positivação das peças no PDV
PDF com instruções
para os promotores
101
EMKT lembrete da segunda
visita do promotor
EMKT lembrete da terceira
visita do promotor
EMKT de agradecimento
para o promotor
Central de operações disponível
para recebimento das fotos

102. Materiais de ponto de venda
Ação de incentivo para as lojas parceiras
Ação de incentivo para os promotores
Ação de incentivo para o público interno
Ação de incentivo para o público final
102

103. Para esta ação, o vendedor interno CAUÊ também
sairá na vantagem. O público terá a missão de
estimular e desenvolver planos estratégicos para
fidelização dos lojistas.
103

104. Após o período da campanha de
incentivo, o controle de vendas
interno da própria Cauê irá mensurar
qual vendedor elevou a maior % no
aumento das vendas refletido no
número da demanda de sell-in.
104

105. O profissional que se sobressair poderá curtir 4
dias de muita sombra e água fresca em uma
“férias fora de época”. Tudo isso com direito a
um acompanhante.
105

106. Sugestões de destino
106

107. Salvador
Ibero Star
107

108. Búzios
Insólito Boutique Hotel
108

109. Porto de Galinhas
Nanai Beach Resort
109

110. Materiais de ponto de venda
Ação de incentivo para as lojas parceiras
Ação de incentivo para os promotores
Ação de incentivo para o público interno
Ação de incentivo para o público final
110

111. Ainda desmembrado o conceito adotado, pensamos em
investir no potencial de cada profissional que faz a
escolha inteligente de usar Cauê nas obras.
111

112. Na compra de 10 sacos de cimentos Cauê, o consumidor
terá direito a preencher um cupom e concorrer a um sorteio.
A mecânica é simples e fácil: é só fornecer alguns dados
pessoais e depositar na urna.
112

113. E nesta promoção grande premiado irá ganhar
UM VALE DE 15 MIL PARA REFORMAR SUA CASA.
113

114. Queremos sair do padrão de premiar o público com
aparelhos e utensílios domésticos.
Pensamos em seguir um caminho inovador, de tal forma
que proporcione uma experiência marcante na vida
da pessoa.
114

115. Discurso a ser usado para os heavy users da
marca (pedreiros)
“Sua missão é dar um lar para as famílias dividirem seus
sonhos, conquistas e momentos inesquecíveis. Agora,
chegou a vez da Intercement fazer isso por você.”
115

116. 116

117. 117