Neste evento, o Executivo de Contas do LinkedIn Eraldo Benazzi explora como gerar negócios pelo LinkedIn por meio do Social Selling. Também mostramos o caso de sucesso da Eurobike, cliente do LinkedIn desde Janeiro de 2016.
2. Café da Manhã:
Como Gerar Negócios pelo LinkedIn
Agenda
8:30 - 9:00 | Check-in e registro
9:00 - 9:30 | Como gerar negócios pelo LinkedIn - Eraldo Benazzi, Executivo de
Contas LinkedIn
9:30 – 10:00 | Social Selling na Prática: O Caso da Eurobike - André Ricardo,
Gerente Geral Eurobike e Beatriz Pontes, Gerente de Relacionamento LinkedIn
4. Mais Popular Mais Recomendado
Earliest Adopter Mais Conectado
Augusto
Pinto
Valdecir
Costa
Bárbara
Gomes
Luis
Puntel
Destaques da Audiência
5. 450M+USUÁRIOS NO MUNDO
63M+NA AMÉRICA LATINA
26M+NO BRASIL
7M+ 159Mempresas visitantes unicos mensais
2B+updates por semana.
Quase 50% dos profissionais no mundo
6. Conhecimento está entre as principais razões para usar
o LinkedIn
Conectar/Comunicar com outros profissionais
Estar atualizado sobre novidades da indústria
Aprender sobre empresas que me interessam
Escutar influenciadores/líderes de opinião
Ler e engajar com conteúdo publicado
Procurar emprego ativamente
69%
68%
92%
48%
47%
20%
8. AUMENTAR
VENDAS
Quais são os principais objetivos dos nossos
clientes
REDUZIR
CICLO DE
VENDAS
GERAR MAIS
LEADS
GANHAR
MARKETSHARE
9. Técnicas de vendas tradicionais limitam o
pipeline e fazem perder negócios
PROSPECÇÃO
ATRAVÉS DE
EMAIL SPAM
VISITAS
IMPRODUTIVAS
SEM OS DECISORES
PROSPECÇÃO
ATRAVÉS DE
COLD CALL
10. Por que seu time comercial
perde negócios?
20%
dos decisores mudam
de posição todo ano.
24%
dos responsáveis pela
assinatura dos
contratos em estágio de
forecast desaparecem
PERDA DE CONTATO
COM PROSPECTS
NÃO IDENTIFICAÇÃO
DOS DECISORES
6.8 pessoas, na média,
são envolvidos no
processo de compras B2B
FALTA DE
CREDIBILIDADE
77%, dos compradores não
acreditam que os
vendedores conhcem do seu
negócio e não acreditam que
eles podem ajudar.
14. Adote o Social Selling para
evitar essas armadilhas
é uma prática moderna de abordagem de
potenciais clientes que utiliza as informações da
redes sociais para crescer o seu negócio.
Social Selling
16. Sales Navigator
O poder do LinkedIn, com foco em Vendas
Notícias
importantes
Dados da rede do
LinkedIn
Suas contas,
potenciais clientes e preferências
Sales
Navigator
24. Social Selling na Prática:
O Caso da Eurobike
Beatriz Pontes
Gerente de Relacionamento, LinkedIn
André Ricardo
Gerente Geral, Eurobike
25. O Caso da Eurobike:
Resultados
17% de retorno de abordagens pelo
Sales Navigator
Redução do tempo médio de retorno
de 60 para 7 dias
40% do pipeline foi gerado pelo Sales
Navigator no 1º sem
O 1° negócio fechado pelo Sales
Navigator já pagou a ferramenta por anos
Produtividade Agilidade
Aumento de Pipeline Retorno sobre o Investimento
Vamos começar. No meu papel no LinkedIn eu passo várias horas do meu dia conversando com líderes de vendas e times de vendas na maioria de empresas em crescimento como a de vocês. Quando nós perguntamos para essas pessoas o que as preocupa, principalmente em um ano desafiador como que estamos vivendo agora as respostas normalmente são as mesmas.
Gerar mais vendas
Reduzir o ciclo de vendas
Gerar mais Leads
Atingir um maior MarketShare
Olhando esse Slide... Existe 01 ou mais desses objetivos que hoje são prioridade para a empresa XXXXXX?
Earliest Adopter – The first person to sign up and create a profile on LinkedIn
Mais Conectado (Most Connected)– The person with the most 1st degree connections
Mais Popular (Most Popular) – The person whose profile was viewed the most in the past 30 days
Mais Recomendado (Most Endorsed) – The person with the most total endorsements
Só no Brasil a gente tem mais de 26 milhoes de usuários conectados, 63 milhões na América Latina. No mundo, são compartilhados mais de 2 BILHÕES de updates por semana! É um volume gigantesco de informação e de pessoas que você pode descobrir. Isso é incrível, mas as vezes pode ser até difícil da gente saber por onde começar. É aí que entra o Sales Navigator.
Reach your prospects directly and credibly with InMail, even if you don’t have their email address
Contact decision makers, even those outside of your network
Send up to 30 messages per month
InMail has been shown to get higher response rates than cold calling or email
Vamos começar. No meu papel no LinkedIn eu passo várias horas do meu dia conversando com líderes de vendas e times de vendas na maioria de empresas em crescimento como a de vocês. Quando nós perguntamos para essas pessoas o que as preocupa, principalmente em um ano desafiador como que estamos vivendo agora as respostas normalmente são as mesmas.
Gerar mais vendas
Reduzir o ciclo de vendas
Gerar mais Leads
Atingir um maior MarketShare
Olhando esse Slide... Existe 01 ou mais desses objetivos que hoje são prioridade para a empresa XXXXXX?
Indepentende se vocês tem uma quantidade limitada de potenciais clientes ou se possui capacidade limitada, as empresas entenderam que TODO BOM POTENCIAL CLIENTE É VALIOSO, então aquela ligação fria que acaba não sendo muito boa, ou aquele email Spam, ou aquela reunião realizada sem as pessoas certas envolvidas – Tudo depende de um movimento errado para prejudicar o relacionamento e deixar a impressão errada por um longo período.
Vamos começar. No meu papel no LinkedIn eu passo várias horas do meu dia conversando com líderes de vendas e times de vendas na maioria de empresas em crescimento como a de vocês. Quando nós perguntamos para essas pessoas o que as preocupa, principalmente em um ano desafiador como que estamos vivendo agora as respostas normalmente são as mesmas.
Gerar mais vendas
Reduzir o ciclo de vendas
Gerar mais Leads
Atingir um maior MarketShare
E quando pensamos o motivo pelo qual as empresas tem dificuldades em atingir esses objetivos..... Nós entendemos que existe um motivo principal.... AS TÉCNICAS DE VENDAS TRADICIONAIS ESTÃO LIMITANDO A CRIAÇÃO DE PIPELINE E AS FAZENDO PERDER NEGÓCIOS.
Vamos começar. No meu papel no LinkedIn eu passo várias horas do meu dia conversando com líderes de vendas e times de vendas na maioria de empresas em crescimento como a de vocês. Quando nós perguntamos para essas pessoas o que as preocupa, principalmente em um ano desafiador como que estamos vivendo agora as respostas normalmente são as mesmas.
Gerar mais vendas
Reduzir o ciclo de vendas
Gerar mais Leads
Atingir um maior MarketShare
E quando pensamos o motivo pelo qual as empresas tem dificuldades em atingir esses objetivos..... Nós entendemos que existe um motivo principal.... AS TÉCNICAS DE VENDAS TRADICIONAIS ESTÃO LIMITANDO A CRIAÇÃO DE PIPELINE E AS FAZENDO PERDER NEGÓCIOS.
Infelizmente para todos tipos de negócios as oportunidades de vendas são finitas:
Mesmo se uma empresa possui mais potenciais clientes do que a capacidade de atendimento da equipe comercial possui para atender, portanto eles precisam priorizar as melhores oportunidades;
Ou se a empresa possui uma quantidade pequena de potenciais clientes , portanto o seu mercado e público algo são limitados e difíceis de encontrar;
Indepentende se vocês tem uma quantidade limitada de potenciais clientes ou se possui capacidade limitada, as empresas entenderam que TODO BOM POTENCIAL CLIENTE É VALIOSO, então aquela ligação fria que acaba não sendo muito boa, ou aquele email Spam, ou aquela reunião realizada sem as pessoas certas envolvidas – Tudo depende de um movimento errado para prejudicar o relacionamento e deixar a impressão errada por um longo período.
Reach your prospects directly and credibly with InMail, even if you don’t have their email address
Contact decision makers, even those outside of your network
Send up to 30 messages per month
InMail has been shown to get higher response rates than cold calling or email
Reach your prospects directly and credibly with InMail, even if you don’t have their email address
Contact decision makers, even those outside of your network
Send up to 30 messages per month
InMail has been shown to get higher response rates than cold calling or email
There are three key inputs in LinkedIn Sales Navigator
Data from the LinkedIn network
Relevant news from around the web
Your accounts, leads, and preferences
Together, these inputs are put into LinkedIn’s matching and insights engine. Your accounts, leads, and preferences are used to filter down LinkedIn’s network data and relevant news to just what matters to you. The result are customized recommendations that help you to establish relationships and actionable insights that help you to grow relationships
There are three key inputs in LinkedIn Sales Navigator
Data from the LinkedIn network
Relevant news from around the web
Your accounts, leads, and preferences
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There are three key inputs in LinkedIn Sales Navigator
Data from the LinkedIn network
Relevant news from around the web
Your accounts, leads, and preferences
Together, these inputs are put into LinkedIn’s matching and insights engine. Your accounts, leads, and preferences are used to filter down LinkedIn’s network data and relevant news to just what matters to you. The result are customized recommendations that help you to establish relationships and actionable insights that help you to grow relationships
1SSI leaders (>70) are 51% more likely to hit quota than SSI laggards (<30). Based on a global study LinkedIn ran in Q4 2013 of Q3 performance.
2LinkedIn sales reps with high SSI (>90) were 3X more likely to go to club based on quota-carrying reps that began before Jan. 1, 2013 across all regions.
3Directors with SSI > 70 were promoted 17 months faster to VP than directors with SSI <30 among all Director to VP promotions in past 2 years based on analysis of data on LinkedIn profiles.
Link to blog post: http://sales.linkedin.com/blog/directors-who-are-social-selling-get-promoted-to-vp-17-months-faster/
Social Selling na Prática: O Caso da Eurobike
Redução do tempo médio de retorno de 60 para 7 dias
17% de retorno de abordagens pelo sales navigator
Aumento do SSI do time em 39.5% (era 53.2 e foi para 74.3)
As oportunidades geradas pelo Sales Nav correspondem a 40% do pipeline gerado no primeiro semestre
O primeiro negócio fechado pelo Sales Navigator já pagou a ferramenta por muitos anos