Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Related Books

Free with a 30 day trial from Scribd

See all

Related Audiobooks

Free with a 30 day trial from Scribd

See all

Jak CRM może poprawić sprzedaż?

  1. 1. Jak CRM może poprawić sprzedaż?
  2. 2. Agenda • Jak CRM może „poprawić sprzedaż”? • Rola procesu w sprzedaży • Jak stworzyć proces • Kejsik • Jak bardzo automatyzować sprzedaż? 2
  3. 3. 3 Jak CRM może poprawić sprzedaż?
  4. 4. 4 Nie może.
  5. 5. 5 Ty możesz.
  6. 6. 6
  7. 7. 7 Wybierasz filozofię pracy, a nie – narzędzie.
  8. 8. – Bill Gates „Pierwsza zasada używania dowolnej technologii
 w biznesie mówi, że automatyzacja zastosowana w efektywnym procesie zwielokrotni jego wydajność. Druga mówi, że automatyzacja zastosowana do złego procesu, zwielokrotni jego nieefektywność.” 8
  9. 9. 9 Proces jest najważniejszy.
  10. 10. - Sales Management Association Firmy, które wdrożyły sformalizowany proces sprzedaży mają o 28% szybszy wzrost sprzedaży.
  11. 11. Co należy robić? 1. Ustalić proces 2. Analizować 
 lejek 3. Przeszkolić managerów
  12. 12. Status quo
  13. 13. Pogrupuj zadania sprzedawcy Zbieranie danych Kontakt Rozpoznanie potrzeb Ofertowanie Przeprowadzić kwalifikację Umówić się na demo Ustalić budżet klienta Przygotować ofertę Przesłać artykuł o problemach ze sprzedażą Zapisać na newsletter Przygotować umowę Dodać klienta do Linkedin Przesłać case study Ustalić kryteria wyboru Spotkać się by zbudować relację Wysłać ankietę Ustalić osoby decyzyjne Ustalić wartościowy powód kontaktu Przesłać filmik o problemie Upselling Wysłać przewodnik Zrobić research Sprawdzić aktualności na stronie i w SM
  14. 14. Stwórz etapy lejka Zbieranie danych Kontakt Rozpoznanie potrzeb Ofertowanie
  15. 15. Zbieranie danych Kontakt Rozpoznanie potrzeb Ofertowanie • Ustalić osoby decyzyjne • Uzupełnić dane kontaktowe • Ustalić wartościowy powód kontaktu • Nawiązać kontakt • Spotkać się z osobą decyzyjną • Ustalić wymagania • Ustalić kryteria wyboru oferty • Ustalić budżet • Wysłać ofertę • Zaprezentować 
 i omówić ofertę • Ustalić warunki współpracy • Podpisać umowę 1 1 1 1 3 5 3 4 5 5 3 2 0% Rozpisz konkretne kroki
  16. 16. 45% Zbieranie danych Kontakt Rozpoznanie potrzeb Ofertowanie • Ustalić osoby decyzyjne • Uzupełnić dane kontaktowe • Ustalić wartościowy powód kontaktu • Nawiązać kontakt • Spotkać się z osobą decyzyjną • Ustalić wymagania • Ustalić kryteria wyboru oferty • Ustalić budżet • Wysłać ofertę • Zaprezentować 
 i omówić ofertę • Ustalić warunki współpracy • Podpisać umowę 1 1 1 1 3 5 3 4 5 5 3 2 Proces nie jest liniowy!
  17. 17. 85% Zbieranie danych Kontakt Rozpoznanie potrzeb Ofertowanie • Ustalić osoby decyzyjne • Uzupełnić dane kontaktowe • Ustalić wartościowy powód kontaktu • Nawiązać kontakt • Spotkać się z osobą decyzyjną • Ustalić wymagania • Ustalić kryteria wyboru oferty • Ustalić budżet • Wysłać ofertę • Zaprezentować 
 i omówić ofertę • Ustalić warunki współpracy • Podpisać umowę 1 1 1 1 3 5 3 4 5 5 3 2 Prognozuj precyzyjnie
  18. 18. 18 #kejs i cyferki
  19. 19. 19 • Ubezpieczenia dla MSP (30-250 zatrudnionych) • Trzy główne procesy 1. Rozmowa telefoniczna 2. Pozyskanie zlecenia brokerskiego 3. Rekomendacja brokerska
  20. 20. Umówienie spotkania • Obdzwonka kontaktów 
 z Livespace za pomocą Datery • Każdy krok w określony sposób wpływa na prawdopodobieństwo • Szczegółowa instrukcja od pierwszego kontaktu do umówienia spotkania 20
  21. 21. 21Umówienie spotkania
  22. 22. Pozyskanie zlecenia brokerskiego • Dział CC umawia spotkania pierwsze, na które jedzie Broker Ubezpieczeniowy • Na spotkaniu dokonujemy audytu firmy pod kątem ubezpieczeń • Celem spotkania jest uzyskanie podpisanego zlecenia, które umożliwia dalsze działania 22
  23. 23. Pozyskanie zlecenia brokerskiego 23
  24. 24. Rekomendacja brokerska • Zespół produktowy na podstawie audytu ubezpieczeniowego negocjuje z Towarzystwami Ubezpieczeniowymi korzystne oferty ubezpieczeń • Po przygotowaniu oferty dla klienta, broker jedzie do klienta z rozwiązaniem • Klient podejmuje decyzję o wdrożeniu programu ubezpieczenia 24
  25. 25. Rekomendacja brokerska 25
  26. 26. Co to daje? • Pełna kontrola w każdym procesie sprzedażowym • Precyzyjnie określone statystyki i możliwość zarządzania ludźmi poprzez aktywności • Dokładne określenie kto i co, i kiedy ma robić
 w procesie sprzedaży 26
  27. 27. 27 Jak bardzo automatyzować?
  28. 28. 28 Tak, by nie stracić kontroli i możliwości osobistej reakcji.
  29. 29. 29Masówka jest złem
  30. 30. Cherry picking e-mail marketing🍒 30
  31. 31. 31
  32. 32. 32
  33. 33. 33
  34. 34. 34
  35. 35. 35
  36. 36. 36 O czym pamiętać?
  37. 37. Po powrocie do pracy • Określ kim jest Twój klient i czego potrzebuje • Ustal proces sprzedaży z zespołem (szczegółowo) • Dobierz narzędzie, które pomoże Ci kontrolować i usprawniać najważniejsze procesy • Rośnij :) 37
  38. 38. 38 Powodzenia!
  39. 39. Masz pytania? 
 
 Znając życie, jestem już po czasie, ale mam nadzieję, 
 że mnie stąd nie przepędzą za szybko :) Michał Skurowski
 CEO
 m.skurowski@livespace.pl
 502 603 129 livespace.io

×