Prezentacja Marcina Stańczaka, COO Livespace, z National Sales Congress 2019.

1. JAK SKALOWAĆ
SPRZEDAŻ B2B
MARCIN STAŃCZAK

2. DZIEŃ DOBRY!
Miejsce na grafikę
Marcin Stańczak
Przedsiębiorca, współtwórca Livespace CRM -
aplikacji do zarządzania zespołem handlowych,
z której korzysta dziś ponad 600 firm.
Od ponad 10 lat związany z tematyką narzędzi
wspierających zarządzanie sprzedażą. Entuzjasta
liczb, konwersji, skalowania i optymalizacji
procesów.

3. CZYM JEST SKALOWANIE?

4. CZYM JEST SKALOWANIE?
Źródło:
dictionary.cambridge.org,
tłumaczenie własne
Scaling up (skalowanie)
zwiększanie czegoś w zakresie
wielkości, ilości, produkcji

5. CZYM JEST SKALOWANIE?
Scaling up (skalowanie)
zwiększanie czegoś w zakresie
wielkości, ilości, produkcji
Źródło:
dictionary.cambridge.org,
tłumaczenie własne
x 10

6. CZYM JEST SKALOWANIE?
Skalowanie wektorów
(mnożenie wektora przez liczbę)
a = [ 2, 3 ]
10 x a = [ 20, 30 ]
a 10 a

7. CZYM JEST SKALOWANIE?
Skalowanie zespołu sprzedaży
5 à 1 50 à 10

8. WYZWANIA SZEFÓW
SPRZEDAŻY
EFEKTYWNE
RAPORTOWANIE
REKRUTACJA
TEAM
LEADERÓW
REKRUTACJA
SPECJALISTÓW
POUKŁADANIE
PROCESÓW KOMUNIKACJA SKUTECZNY
ONBOARDING
UTRZYMANIE
SPOTKAŃ 1 NA 1
WDRAŻANIE
NOWYCH OSÓB
ZMIANY W
PODZIALE
TERYTORIUM
DBANIE O
WIEDZĘ
PRODUKTOWĄ
UTRZYMANIE
KULTURY
ORGANIZACYJNE
J
PRZEPŁYW
INFORMACJI
ZACHOWANIE
POCZUCIE
WSPÓLNEGO
CELU
JASNE ZASADY
I CELE
SPECJALIZACJA
RÓL W
PROCESIE
EDUKACJA Z
OFERTY
WŁASNEJ I
KONKURENCJI

9. NOWE PODZIAŁY
TERYTORIUM
WYZWANIA SZEFÓW
SPRZEDAŻY
EFEKTYWNE
RAPORTOWANIE
REKRUTACJA
TEAM
LEADERÓW
REKRUTACJA
SPECJALISTÓW
POUKŁADANIE
PROCESÓW
KOMUNIKACJA
SKUTECZNY
ONBOARDING
UTRZYMANIE
SPOTKAŃ 1 NA 1
WDRAŻANIE
NOWYCH OSÓB
DBANIE O
WIEDZĘ
PRODUKTOWĄ
UTRZYMANIE
KULTURY
ORGANIZACYJNE
J
PRZEPŁYW
INFORMACJI
ZACHOWANIE
POCZUCIE
WSPÓLNEGO
CELU
JASNE ZASADY
I CELE
SPECJALIZACJA
RÓL W
PROCESIE
EDUKACJA Z
OFERTY
WŁASNEJ I
KONKURENCJI
WYZNACZANIE
CELI I
OCZEKIWAŃ
SPRAWNA
KOMUNIKACJA
REKRUTACJA SZKOLENIE
ZACHOWANIE
EFEKTYWNOŚCI
DZIAŁAŃ

10. 3 OBSZARY
ROZWIĄZAŃ
Miejsce na grafikę
1. SFORMALIZOWANY PROCES
SPRZEDAŻY
- do rekrutacji
- do szkolenia zespołu
- do zwiększania efektywności sprzedaży
2. ZDEFINIOWANE I ZRÓWNOWAŻONE
CELE
3. NARZĘDZIA WSPIERAJĄCE
SKALOWANIE

11. PROCES SPRZEDAŻY

12. LEJEK MARKETING-
SPRZEDAŻ
Miejsce na grafikę
Proces marketingowy
Proces sprzedaży

13. Miejsce na grafikę
Proces marketingowy
Proces sprzedaży
Proces zakupowy
PROCES
ZAKUPOWY

14. Miejsce na grafikę
TWORZENIE
PERSONY
Metryczka
imię, wiek, branża, stanowisko,
zarobki, miejsce zamieszkania…
Kim jest
zainteresowania, ulubione media,
…
Zachowanie
jak podejmuje decyzje, jak się
komunikuje, …
Cele główny & drugorzędny
Wyzwania główne & drugorzędne
Obiekcje dlaczego klient mógłby nie kupić?
Cytaty (o problemach, wyzwaniach, celach)
Co możemy
zrobić
…by pomóc rozwiązać problemy i
wyzwania?

15. Miejsce na grafikę
STWÓRZ PERSONĘ
• Kto: Ania, 38 lat
• Praca: HR Manager w firmie IT zatrudniającej 100 osób
• Cel: Zmniejszyć rotację i zwiększyć zatrudnienie o 20 osób
• Problemy: Pracownicy odchodzą po okresie próbnym
• Decyzyjność: Decyduje o wyborze rozwiązania, potrzebuje decyzji
zarządu powyżej 20 000 zł
• Zainteresowania: Psychologia, hodowla kotów, death metal

16. CO ROBI KLIENT?
2
Utrzymanie
i lojalność
Uświadomienie
potrzeby
Rozważanie
rozwiązania
Podejmowanie decyzji
i zakup
Porównuje
rozwiązania
Czyta prasę
branżową
Określa kryteria
wyboru
Zdemotywowani
pracownicy
Słabsze
wyniki
zespołów
Liczy ROI
Ocenia jakość
usługi
Szuka porady
na LI i FB
Sprawdza
referencje
Rotacja 37% w
skali roku
Przegląda
rankingi
Poleca

17. CO ROBI SPRZEDAWCA?
Utrzymanie
i lojalność
Uświadomienie
potrzeby
Rozważanie
rozwiązania
Podejmowanie decyzji
i zakup
Porównuje
rozwiązania
Czyta prasę
branżową
Określa kryteria
wyboru
Liczy ROI
Ocenia jakość
usługi
Szuka porady
na LI i FB
Sprawdza
referencje
Przegląda
rankingi
Poleca
Prosi o
referencje
E-book „jak
wybrać firmę
consultingową”
Zdemotywowani
pracownicy
Słabsze
wyniki
zespołów
Rotacja 37% w
skali roku
Przesyła
badania o
powodach
odejść
Merytoryczny
komentarz pod
pytaniem

18. CO ROBI SPRZEDAWCA?
Prosi o
referencje
E-book „jak
wybrać firmę
consultingową”
Przesyła
badania o
powodach
odejść
Merytoryczny
komentarz pod
pytaniem

19. Merytoryczny
komentarz pod
pytaniem
E-book „jak
wybrać firmę
consultingową”
CO ROBI SPRZEDAWCA?
Prosi o
referencje
Prezentacja
oferty
Przesłać case
study
Wysłać ankietę
Przygotować
umowę
Ustalić budżet
klienta
Przeprowadzić
kwalifikację
Zaproponować
upsell
Ustalić
wartościowy
powód kontaktu
Ustalić kryteria
wyboru ofertyPrzygotować
ofertę
Potwierdzić
kosztorys z
managerem
Umówić z
klientem
referencyjnym
Dodać do
Linkedin
Przesłać filmik
o bólach
Ustalić osoby
decyzyjne
Uzupełnić dane
w karcie klienta
Przesyła
badania o
powodach
odejść

20. POGRUPUJ AKTYWNOŚCI
Ustalić budżet
klienta
Rekomendacja
3 artykułów
Przesłać o
referencje
E-book „jak
wybrać firmę
consultingową”
Prezentacja
oferty
Przesłać case
study
Przygotować
umowę
Przeprowadzić
kwalifikację
Zaproponować
upsell
Ustalić
wartościowy
powód kontaktu
Ustalić kryteria
wyboru oferty
Przygotować
ofertę
Potwierdzić
kosztorys z
managerem
Umówić z
klientem
referencyjnym
Dodać do
Linkedin
Przesłać filmik
o bólach
Ustalić osoby
decyzyjne
Uzupełnić dane
w karcie klienta
Pierwszy kontakt Rozpoznanie potrzeb Ofertowanie Finalizacja
Przesyła
badania o
powodach
odejść
Podpisać
umowę
Wysłać ankietę
badania
satysfakcji

21. STWÓRZ LEJEK SPRZEDAŻY
Pierwszy kontakt
Rozpoznanie potrzeb
Ofertowanie
Finalizacja

22. CO ROBI SPRZEDAWCA?
• Ustalić osoby
decyzyjne
• Uzupełnić dane
kontaktowe
• Wysłać linki do
artykułu o bólach
• Przesłać brief
• Spotkać się z osobą
decyzyjną
• Ustalić wymagania
• Ustalić kryteria
wyboru oferty
• Ustalić budżet
• Wysłać ofertę
• Zaprezentować
i omówić ofertę
• Ustalić warunki
współpracy
• Podpisać umowę
1
1
1
1
3
5
3
4
5
5
3
2
0%
Pierwszy kontakt Rozpoznanie potrzeb Ofertowanie Finalizacja

23. CO ROBI SPRZEDAWCA?
• Ustalić osoby
decyzyjne
• Uzupełnić dane
kontaktowe
• Wysłać linki do
artykułu o bólach
• Przesłać brief
• Spotkać się z osobą
decyzyjną
• Ustalić wymagania
• Ustalić kryteria
wyboru oferty
• Ustalić budżet
• Wysłać ofertę
• Zaprezentować
i omówić ofertę
• Ustalić warunki
współpracy
• Podpisać umowę
1
1
1
1
3
5
3
4
5
5
3
2
45%
Pierwszy kontakt Rozpoznanie potrzeb Ofertowanie Finalizacja

24. CO ROBI SPRZEDAWCA?
• Ustalić osoby
decyzyjne
• Uzupełnić dane
kontaktowe
• Wysłać linki do
artykułu o bólach
• Przesłać brief
• Spotkać się z osobą
decyzyjną
• Ustalić wymagania
• Ustalić kryteria
wyboru oferty
• Ustalić budżet
• Wysłać ofertę
• Zaprezentować
i omówić ofertę
• Ustalić warunki
współpracy
• Podpisać umowę
1
1
1
1
3
5
3
4
5
5
3
2
85%
Pierwszy kontakt Rozpoznanie potrzeb Ofertowanie Finalizacja

25. PROCES A SZKOLENIE
172 przegranych
140 przegranych
89 przegranych
50 przegranych
33%
40%
43%
42%
520
Zbieranie danych
348
Kontakt
208
Rozpoznanie potrzeb
119
Ofertowanie
69
Wygrane
67%
60%
57%
58%

26. PROCES A SZKOLENIE
30%
41%
44%
78%
60
Zbieranie danych
42
Kontakt
25
Rozpoznanie potrzeb
14
Ofertowanie
3
Wygrane
70%
59%
56%
22%
18
17
11
11
172 przegranych
140 przegranych
89 przegranych
50 przegranych
33%
40%
43%
42%
520
Zbieranie danych
348
Kontakt
208
Rozpoznanie potrzeb
119
Ofertowanie
69
Wygrane
67%
60%
57%
58%

27. PROCES A REKRUTACJA
UMIEJĘTNOŚĆ
Cold calling 3
Głos przez telefon 3
Pewność siebie 4
Identyfikowanie potrzeb 2
Jakość przygotowanych ofert 3
Wiedza techniczna 3
SKUTECZNOŚĆ 13%
Kompetencje + cechy handlowca
a
Skuteczność w sprzedaży

28. PROCES A REKRUTACJA
3 4 3 2
4 5 3 2
3 5 4 3
3 3 2 4
3 4 4 3
4 3 2 5
16% 11% 7% 18%
UMIEJĘTNOŚĆ
Cold calling 3
Głos przez telefon 3
Pewność siebie 4
Identyfikowanie potrzeb 2
Jakość przygotowanych ofert 3
Wiedza techniczna 3
SKUTECZNOŚĆ 13%

29. PROCES A
SKUTECZNOŚĆ
Źródło: www.Livespace.io

30. PROCES A
SKUTECZNOŚĆ
Firmy, które wdrożyły sformalizowany proces
sprzedaży mają o 28% szybszy wzrost
sprzedaży.
Za: Sales Management Association
100 100
28

31. CELE W SPRZEDAŻY

32. PROCES A
SKUTECZNOŚĆ
Czas
$
PROWIZJAPROWIZJA PROWIZJA
PODSTAWA
Handlowcy nie działają systematycznie.

33. KSZTAŁT LEJKA SPRZEDAŻY
W połowie kwartału Pod koniec kwartału

34. KARTA CELÓW I WYNIKÓW
Źródło: www.Livespace.io

35. NARZĘDZIA

36. NARZĘDZIA
Wiele narzędzi pomoże przy skalowaniu,
np.
matryca kompetencji, skrypty, checklista, szkolenia
produktowe, szkolenia sprzedażowe, sformalizowany
proces sprzedaży, modułowe szablony ofert,
spotkanie 1 na 1, cele wyznaczane metodą karty
zrównoważonych wyników, regularna walidacja, czy
procesy i liderzy nadążają za tempem wzrostu…

37. WRÓĆMY DO TEMATU DRZWI…
”Wyporność”
zespołu sprzedaży
(capacity)
”Wyporność”
zespołu sprzedaży
(capacity) x 10

38. WRÓĆMY DO TEMATU DRZWI…
”Wyporność”
zespołu sprzedaży
(capacity)
Outbound
Inbound
”Wyporność”
zespołu sprzedaży
(capacity) Outbound
Inbound
Cold calling
Cold mailing
SEO
PCC
Cold calling
Cold mailing
SEO
PCC
? ? ?
Potrzebuje jednych drzwi wysokich na 20
metrów czy dziesięciu drzwi wysokich na 2?

39. NARZĘDZIA
Kluczowe dla skutecznego skalowania są
DANE
wiarygodne i szybko dostępne

40. NARZĘDZIA
DANE = PROCESY + SYSTEMY
Kluczowe dla skutecznego skalowania są
wiarygodne i szybko dostępne

41. PODSTAWOWE NARZĘDZIE

42. POTRZEBUJESZ CRM
Źródło: Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018.
Spośród firm, które korzystają z CRM
68% zrealizowało swoje plany sprzedażowe w 2017.
Wśród tych, które nie korzystają z CRM tylko 32%.

43. DO POCZYTANIA
Polecane lektury:
The Sales Acceleration Formula - Mark Roberge, Predictable
Revenue - Aaron Ross, Scaling Up - Verne Harnish,
Baza wiedzy na stronie Livespace.io - Zespół Livespace
Chcesz dostać nasz raport w wersji PDF?
Zostaw swoją wizytówkę w przerwie albo
napisz do mnie na m.stanczak@livespace.io
Ikony użyte w prezentacji zostały pobrane ze strony flaticon.com a następnie
dostosowane przez autora prezentacji. Autorzy ikon: Gregor Cresnar, Freepik,
monkik

44. KTOŚ KIEDYŚ POWIEDZIAŁ…
"You can practice shooting eight hours a
day, but if your technique is wrong, then all
you become is very good at shooting the
wrong way.
Get the fundamentals down and the level of
everything you do will rise."
Michael Jordan

45. Dziękuję za uwagę
Marcin Stańczak
V 0.7