Jak skalować sprzedaż B2B
•
1 j'aime•2,616 vues
Prezentacja Marcina Stańczaka (COO Livespace) na temat skalowania sprzedaży B2B. Dowiedz się więcej: www.livespace.io
Recommandé
Recommandé
Contenu connexe
Tendances
Tendances (20)
Similaire à Jak skalować sprzedaż B2B
Similaire à Jak skalować sprzedaż B2B (20)
Plus de Livespace
Plus de Livespace (19)
Jak skalować sprzedaż B2B
- 1. JAK SKALOWAĆ SPRZEDAŻ B2B Marcin Stańczak
- 2. 2Livespace MARCIN STAŃCZAK Przedsiębiorca, współtwórca Livespace CRM - aplikacji do zarządzania zespołem handlowych, z której korzysta dziś ponad 600 firm. Od ponad 10 lat związany z tematyką narzędzi wspierających zarządzanie sprzedażą. Entuzjasta liczb, konwersji, skalowania i optymalizacji procesów.
- 4. 4Livespace SCALING UP (SKALOWANIE) zwiększanie czegoś w zakresie wielkości, ilości, produkcji Źródło: dictionary.cambridge.org CZYM JEST SKALOWANIE?
- 5. 5Livespace SCALING UP (SKALOWANIE) zwiększanie czegoś w zakresie wielkości, ilości, produkcji Źródło: dictionary.cambridge.org CZYM JEST SKALOWANIE? x 10
- 6. 6Livespace SKALOWANIE WEKTORÓW (mnożenie wektora przez liczbę) CZYM JEST SKALOWANIE? a = [ 2, 3 ] 10 x a = [ 20, 30 ] a 10 a
- 7. 7Livespace SKALOWANIE ZESPOŁU SPRZEDAŻY 5 1 50 10
- 8. SKALOWANIE ZESPOŁU SPRZEDAŻY EFEKTYWNE RAPORTOWANIE REKRUTACJA TEAM LEADERÓW REKRUTACJA SPECJALISTÓW POUKŁADANIE PROCESÓW KOMUNIKACJA SKUTECZNY ONBOARDING UTRZYMANIE SPOTKAŃ 1 NA 1 WDRAŻANIE NOWYCH OSÓB DBANIE O WIEDZĘ PRODUKTOWĄ ZMIANY W PODZIALE TERYTORIUM UTRZYMANIE KULTURY ORGANIZACYJNEJ PRZEPŁYW INFORMACJI ZACHOWANIE POCZUCIE WSPÓLNEGO CELU JASNE ZASADY I CELE SPECJALIZACJA RÓL W PROCESIE EDUKACJA Z OFERTY WŁASNEJ I KONKURENCJI
- 9. SKALOWANIE ZESPOŁU SPRZEDAŻY EFEKTYWNE RAPORTOWANIE REKRUTACJA TEAM LEADERÓW REKRUTACJA SPECJALISTÓW POUKŁADANIE PROCESÓW KOMUNIKACJA SKUTECZNY ONBOARDING UTRZYMANIE SPOTKAŃ 1 NA 1 WDRAŻANIE NOWYCH OSÓB DBANIE O WIEDZĘ PRODUKTOWĄ ZMIANY W PODZIALE TERYTORIUM UTRZYMANIE KULTURY ORGANIZACYJNEJ PRZEPŁYW INFORMACJI ZACHOWANIE POCZUCIE WSPÓLNEGO CELU JASNE ZASADY I CELE SPECJALIZACJA RÓL W PROCESIE EDUKACJA Z OFERTY WŁASNEJ I KONKURENCJI REKRUTACJA SZKOLENIE ZACHOWANIE EFEKTYWNOŚCI DZIAŁAŃ WYZNACZANIE CELI I OCZEKIWAŃ SPRAWNE KOMUNIKACJA
- 10. 10Livespace 1. SFORMALIZOWANY PROCES SPRZEDAŻY - do rekrutacji - do szkolenia zespołu - do zwiększania efektywności sprzedaży 2. ZDEFINIOWANE I ZRÓWNOWAŻONE CELE 3. NARZĘDZIA WSPIERAJĄCE SKALOWANIE 3 OBSZARY ROZWIĄZAŃ
- 11. PROCES SPRZEDAŻY
- 13. 13Livespace LEJEK MARKETINGOWO-SPRZEDAŻOWY Proces marketingowy Proces sprzedaży Proces zakupowy
- 15. 15Livespace POZNAJ PERSPEKTYWĘ KLIENTA • Na jakim jest etapie świadomości / zakupu? • Jakie są jego cele na danym etapie? • Jakie są punkty styku klienta z Twoją marką?
- 16. 16Livespace Metryczka imię, wiek, branża, stanowisko, zarobki, miejsce zamieszkania… Kim jest zainteresowania, ulubione media, … Zachowanie jak podejmuje decyzje, jak się komunikuje, … Cele główny & drugorzędny Wyzwania główne & drugorzędne Obiekcje dlaczego klient mógłby nie kupić? Cytaty (o problemach, wyzwaniach, celach) Co możemy zrobić …by pomóc rozwiązać problemy i wyzwania? STWÓRZ PERSONĘ
- 17. Livespace 17 NAJPIERW ZDEFINIUJ ŚCIEŻKĘ ZAKUPOWĄ KLIENTA Cyfrowe punkty styku Fizyczne punkty styku
- 18. 18Livespace NASZA FIRMA Nazwa firmy HR Standard Branża Usługi HR Opis firmy Doradztwo w zakresie HR Oferowane produkty Usługi consultingowe i rekrutacyjne Grupa docelowa Firmy z branży IT Rozwiązywany problem Wysoka rotacja w zespole, problemy komunikacyjne Średnia wartość zamówienia 30 000 PLN Źródła pozyskiwania klientów Linkedin, content marketing Liczba handlowców 10
- 19. 19Livespace STWÓRZ PERSONĘ Kto: Ania, 38 lat Praca: HR Manager w firmie IT zatrudniającej 100 osób Cel: Zmniejszyć rotację i zwiększyć zatrudnienie o 20 osób Problemy: Pracownicy odchodzą po okresie próbnym Decyzyjność: Decyduje o wyborze rozwiązania, potrzebuje decyzji zarządu powyżej 20 000 zł Zainteresowania: Psychologia, hodowla kotów, death metal
- 20. Livespace Rozważanie rozwiązania 20 CO ROBI KLIENT? Utrzymanie i lojalność Uświadomienie potrzeby Podejmowanie decyzji i zakup Porównuje rozwiązania Czyta prasę branżową Określa kryteria wyboru Zdemotywowani pracownicy Rotacja 37% w skali roku Liczy ROI Ocenia jakość usługi Szuka porady na LI i FB Sprawdza referencje Słabsze wyniki zespołów Przegląda rankingi Poleca
- 21. 21Livespace WESPRZYJ KLIENTA NA ŚCIEŻCE ZAKUPOWEJ
- 22. Livespace Uświadomienie potrzeby Rotacja 37% w skali roku Słabsze wyniki zespołów CO ROBI SPRZEDAWCA? Utrzymanie i lojalność Rozważanie rozwiązania Podejmowanie decyzji i zakup Porównuje rozwiązania Czyta prasę branżową Określa kryteria wyboru Zdemotywowani pracownicy Liczy ROI Ocenia jakość usługi Szuka porady na LI i FB Sprawdza referencje Przegląda rankingi Poleca Przesyła badania o powodach odejść Merytoryczny komentarz pod pytaniem Prosi o referencje E-book „Jak wybrać firmę consultingową”
- 23. Livespace Przesyła badania o powodach odejść 23 CO ROBI SPRZEDAWCA? Prezentacja oferty Przesłać case study Wysłać ankietę badania satysfakcji Przygotować umowę Ustalić budżet klienta Przeprowadzić kwalifikację Zaproponować upsell Ustalić wartościowy powód kontaktu Ustalić kryteria wyboru oferty Przygotować ofertę Potwierdzić kosztorys z managerem Umówić się z klientem referencyjnym Dodać do Linkedin Przesłać filmik o częstych problemach Ustalić osoby decyzyjne Uzupełnić dane w karcie klienta Prosi o referencje Merytoryczny komentarz pod pytaniem E-book „Jak wybrać firmę consultingową”
- 24. Livespace CO ROBI SPRZEDAWCA? Ustalić budżet klienta Merytoryczny komentarz pod pytaniem Przesłać o referencje E-book „jak wybrać firmę consultingową” Prezentacja oferty Przesłać case study Przeprowadzić kwalifikację Zaproponować upsell Ustalić wartościowy powód kontaktu Ustalić kryteria wyboru oferty Przygotować ofertę Potwierdzić kosztorys z managerem Umówić się z klientem referencyjnym Dodać do Linkedin Przesłać filmik o częstych problemach Ustalić osoby decyzyjne Uzupełnić dane w karcie klienta Pierwszy kontakt Rozpoznanie potrzeb Ofertowanie Finalizacja Przesyła badania o powodach odejść Podpisać umowę Prosi o referencje Przygotować umowę Wysłać ankietę badania satysfakcji
- 25. 25Livespace CO ROBI SPRZEDAWCA? Pierwszy kontakt Rozpoznanie potrzeb Ofertowanie Finalizacja
- 26. 26Livespace CO ROBI SPRZEDAWCA? • Ustalić osoby decyzyjne • Uzupełnić dane kontaktowe • Wysłać link do artykułu o problemach • Przesłać brief • Spotkać się z osobą decyzyjną • Ustalić wymagania • Ustalić kryteria wyboru oferty • Ustalić budżet • Wysłać ofertę • Zaprezentować i omówić ofertę • Ustalić warunki współpracy • Podpisać umowę 1 1 1 1 3 5 3 4 5 5 3 2 0% Pierwszy kontakt Rozpoznanie potrzeb Ofertowanie Finalizacja
- 27. 27Livespace PROGNOZUJ NA PODSTAWIE DZIAŁAŃ, NIE ETAPÓW • Ustalić osoby decyzyjne • Uzupełnić dane kontaktowe • Wysłać link do artykułu o problemach • Przesłać brief • Spotkać się z osobą decyzyjną • Ustalić wymagania • Ustalić kryteria wyboru oferty • Ustalić budżet • Wysłać ofertę • Zaprezentować i omówić ofertę • Ustalić warunki współpracy • Podpisać umowę 1 1 1 1 3 5 3 4 5 5 3 2 45% Pierwszy kontakt Rozpoznanie potrzeb Ofertowanie Finalizacja
- 28. 28Livespace • Ustalić osoby decyzyjne • Uzupełnić dane kontaktowe • Wysłać link do artykułu o problemach • Przesłać brief • Spotkać się z osobą decyzyjną • Ustalić wymagania • Ustalić kryteria wyboru oferty • Ustalić budżet • Wysłać ofertę • Zaprezentować i omówić ofertę • Ustalić warunki współpracy • Podpisać umowę 1 1 1 1 3 5 3 4 5 5 3 2 85% Pierwszy kontakt Rozpoznanie potrzeb Ofertowanie Finalizacja PROGNOZUJ NA PODSTAWIE DZIAŁAŃ, NIE ETAPÓW
- 30. PROCES A SZKOLENIE 172 przegranych 140 przegranych 89 przegranych 50 przegranych 33% 40% 43% 42% 520 Zbieranie danych 348 Kontakt 208 Rozpoznanie potrzeb 119 Ofertowanie 69 Wygrane 67% 60% 57% 58%
- 31. PROCES A SZKOLENIE 172 przegranych 140 przegranych 89 przegranych 50 przegranych 33% 40% 43% 42% 520 Zbieranie danych 348 Kontakt 208 Rozpoznanie potrzeb 119 Ofertowanie 69 Wygrane 67% 60% 57% 58% 30% 41% 44% 78% 60 Zbieranie danych 42 Kontakt 25 Rozpoznanie potrzeb 14 Ofertowanie 3 Wygrane 70% 59% 56% 22% 18 17 11 11
- 33. PROCES A REKRUTACJA UMIEJĘTNOŚĆ Cold calling 3 Głos przez telefon 3 Pewność siebie 4 Identyfikowanie potrzeb 2 Jakość przygotowanych ofert 3 Wiedza techniczna 3 SKUTECZNOŚĆ 13% Kompetencje + cechy handlowca a Skuteczność w sprzedaży
- 34. PROCES A REKRUTACJA UMIEJĘTNOŚĆ Cold calling 3 Głos przez telefon 3 Pewność siebie 4 Identyfikowanie potrzeb 2 Jakość przygotowanych ofert 3 Wiedza techniczna 3 SKUTECZNOŚĆ 13% 3 4 3 2 4 5 3 2 3 5 4 3 3 3 2 4 3 4 4 3 4 3 2 5 16% 11% 7% 18%
- 36. PROCES A SKUTECZNOŚĆ Źródło: www.Livespace.io
- 37. PROCES A SKUTECZNOŚĆ Firmy, które wdrożyły sformalizowany proces sprzedaży mają o 28% szybszy wzrost sprzedaży. Za: Sales Management Association 28 100100
- 38. CELE W SPRZEDAŻY
- 39. CELE W SPRZEDAŻY Czas $ PROWIZJAPROWIZJA PROWIZJA PODSTAWA Handlowcy nie działają systematycznie.
- 40. KSZTAŁT LEJKA SPRZEDAŻY W połowie kwartału Pod koniec kwartału
- 41. KARTA CELÓW I WYNIKÓW Źródło: www.Livespace.io
- 42. NARZĘDZIA
- 43. NARZĘDZIA WIELE NARZĘDZI POMOŻE PRZY SKALOWANIU, NP. matryca kompetencji, skrypty, checklista, szkolenia produktowe, szkolenia sprzedażowe, sformalizowany proces sprzedaży, modułowe szablony ofert, spotkanie 1 na 1, cele wyznaczane metodą karty zrównoważonych wyników, regularna walidacja, czy procesy i liderzy nadążają za tempem wzrostu… 43Livespace
- 44. 44Livespace WRÓĆMY DO TEMATU DRZWI „Wyporność” zespołu sprzedaży (capacity) „Wyporność” zespołu sprzedaży (capacity) x 10
- 45. „Wyporność” zespołu sprzedaży (capacity) 45Livespace WRÓĆMY DO TEMATU DRZWI Outbound Inbound Outbound Inbound Cold calling Cold mailing SEO PCC Cold calling Cold mailing SEO PCC ? ? ? Potrzebuje jednych drzwi wysokich na 20 metrów czy dziesięciu drzwi wysokich na 2 metry? „Wyporność” zespołu sprzedaży (capacity)
- 46. NARZĘDZIA 46Livespace Kluczowe dla skutecznego skalowania są DANE wiarygodne i szybko dostępne
- 47. NARZĘDZIA 47Livespace Kluczowe dla skutecznego skalowania są DANE = PROCESY + SYSTEMY wiarygodne i szybko dostępne
- 49. POTRZEBUJESZ CRM 49Livespace Źródło: Badanie „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”, Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018. Spośród firm, które korzystają z CRM 68% zrealizowało swoje plany sprzedażowe w 2017. Wśród tych, które nie korzystają z CRM tylko 32%.
- 50. Livespace DO POCZYTANIA Polecane lektury: The Sales Acceleration Formula - Mark Roberge, Predictable Revenue - Aaron Ross, Scaling Up - Verne Harnish, Baza wiedzy na stronie Livespace.io - Zespół Livespace Chcesz dostać nasz raport w wersji PDF? Zostaw swoją wizytówkę w przerwie albo napisz do mnie na m.stanczak@livespace.io Ikony użyte w prezentacji zostały pobrane ze strony flaticon.com a następnie dostosowane przez autora prezentacji. Autorzy ikon: Gregor Cresnar, Freepik, monkik 50
- 51. Livespace KTOŚ KIEDYŚ POWIEDZIAŁ… 51 "You can practice shooting eight hours a day, but if your technique is wrong, then all you become is very good at shooting the wrong way. Get the fundamentals down and the level of everything you do will rise." Michael Jordan
- 52. m.stanczak@livespace.io Masz pytania? Świetnie, daj znać! MARCIN STAŃCZAK