Recommandé
Recommandé
Contenu connexe
Similaire à บริหารยอดขายให้ถึงเป้า สั้นแจก
Similaire à บริหารยอดขายให้ถึงเป้า สั้นแจก (20)
Plus de อ.อรชร maneesong
Plus de อ.อรชร maneesong (6)
บริหารยอดขายให้ถึงเป้า สั้นแจก
- 1. รศ. อรชร มณีสงฆ์ ภาควิชาการตลาด คณะบริหารธุรกิจ มหาวิทยาลัยเชียงใหม่ บริหารยอดขายอย่างไรให้ถึงเป้ า
- 4. อ้างอิง http://www.pakornblog.com/attitude_game.php?act=g1 แบบทดสอบที่ 1 : คุณมองเห็นอะไร
- 9. แบบทดสอบที่ 6 : คุณรู้สึกอย่างไร
- 10. ท่านคิดว่า คุณสมบัติต่อไปนี้ข้อใด ไม่ใช่ สิ่งที่จะช่วยให้ประสบความสาเร็จในยอดขาย ความกระตือลือล้น มองเห็นแต่แง่บวก ของสิ่งที่เกิดขึ้น ภูมิใจในอาชีพ เราคือที่ปรึกษาของ คนที่จะซื้อ ศึกษาผลิตภัณฑ์ อดทน ศึกษาอุตสาหกรรม และลูกค้า ต้องคิดว่าทุกอย่างที่ ทาต้องสาเร็จ เรียนรู้จากความ ผิดพลาด Sales and Positive Attitude
- 11. เราเป็นใคร? • อะไร ที่เราต้องทา • อะไร ที่เราควรทา • อะไร ที่ไม่ใช่ หน้าที่ของเรา ต้องทา ควรทา ไม่ใช่หน้าที่
- 12. ในฐานะพนักงานขาย เราควรทาอะไรบ้าง ประสานงานการส่งเสริมการ ตลาด ตามเป้ าหมายขององค์กร กระตุ้นความสนใจแก่ลูกค้า การขายการเจรจาสื่อสารระหว่าง ผู้ขาย และผู้ซื้อ เจรจาเรื่องเงื่อนไขการซื้อขาย เป็นตัวแทนของเจ้าของสถาน ประกอบกิจการ ทาหน้าที่ส่งเสริมการขาย หาลูกค้าใหม่ๆ สร้างความพอใจในตัวสินค้า ให้คา-ปรึกษาแก่ลูกค้า หาความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ คู่แข่ง และอุตสาหกรรม ให้บริการหลังการขายแก่ลูกค้า ติดต่อลูกค้าเดิม เป็นครั้งคราว ใส่ร้ายผลิตภัณฑ์คู่แข่ง การแสดงนิทรรศการการค้า ช่วยให้ผู้ซื้อรู้จักสินค้า ต้องทา ควรทา ไม่ใช่หน้าที่ ต้องทา ควรทา ไม่ใช่หน้าที่ ต้องทา ควรทา ไม่ใช่หน้าที่ ต้องทา ควรทา ไม่ใช่หน้าที่ ต้องทา ควรทา ไม่ใช่หน้าที่ ต้องทา ควรทา ไม่ใช่หน้าที่ ต้องทา ควรทา ไม่ใช่หน้าที่ต้องทา ควรทา ไม่ใช่หน้าที่ต้องทา ควรทา ไม่ใช่หน้าที่ ต้องทา ควรทา ไม่ใช่หน้าที่ ต้องทา ควรทา ไม่ใช่หน้าที่ ต้องทา ควรทา ไม่ใช่หน้าที่ ต้องทา ควรทา ไม่ใช่หน้าที่ต้องทา ควรทา ไม่ใช่หน้าที่ ต้องทา ควรทา ไม่ใช่หน้าที่
- 13. ซื้อ / ซื้อซ้า / ภักดีต่อตรา ความรู้ในกิจกรรม ก่อนการขาย ระหว่างการขาย หลังการขาย ทัศนคติที่ดี
- 15. ลูกค้าต้องการ อะไร ? สินค้าเรา เป็นสินค้าเลือกซื้อ สินค้าเลือกซื้อที่ไม่มีความแตกต่างกัน ผู้ซื้อมักจะตัดสินใจโดยอาศัย............เป็นเกณฑ์ สินค้าเลือกซื้อที่มีความแตกต่างกัน ซึ่งผู้ซื้อต้องมีการตัดสินใจโดยใช้...............นอกเหนือจากราคา
- 16. มารู้จักลูกค้าของร้านค้าปลีก กันเถอะ? ประเภทลูกค้า 1. ลูกค้าที่ตัดสินใจแล้ว 2. ลูกค้าที่ยังไม่ได้ตัดสินใจ 3. ผู้ชมสินค้า ได้ทาการคิดและตัดสินใจมาบางส่วนแล้ว พร้อมที่จะทาการตัดสินใจซื้อ ขั้นสุดท้ายในร้านค้า อาจเป็นกลุ่มลูกค้าที่ ตัดสินใจแล้ว หรือ ยังไม่ได้ ตัดสินใจ แต่ไม่ต้องการคาแนะนาจากพนักงานขาย ในร้านค้าปลีก ยังไม่รู้ว่าตัวเองจะซื้ออะไร บางคนอาจกาลังกลัวการ ตัดสินใจ ประเภทลูกค้า.....วิธีการขาย....... ประเภทลูกค้า.....วิธีการขาย....... ประเภทลูกค้า.....วิธีการขาย....... วิธีการขาย A ไม่จาเป็นต้องเสนอการขายแบบ เร่งเร้า เพียงแต่คอยให้ข้อมูลตามที่ ลูกค้าต้องการ แต่พยายามฟังสิ่งที่ ลูกค้าพูดเกี่ยวกับสินค้า ความ คิดเห็นเกี่ยวกับสินค้าจากลูกค้า ลูกค้ากลุ่มนี้ไม่ชอบการถูกขายแต่ ต้องการเป็นผู้ตัดสินใจซื้อเอง วิธีการขาย B ถามถึงความ ต้องการ การนาไปใช้ ความชอบ และไม่ชอบของลูกค้าก่อน แล้ว แนะนาสินค้าที่คิดว่าตรงกับความ ต้องการของลูกค้า เพียง 2-3 รายการเท่านั้น เพื่อลดความสับสน ในการเลือกแก่ลูกค้า วิธีการขาย C เป็นกลุ่มลูกค้าที่ยากที่สุดในการขาย เพราะ ลูกค้าไม่ต้องการบอกพนักงานขายในร้านค้าปลีกว่ากาลัง มองหาอะไร ให้หลีกเลี่ยงคาพูดที่ว่า “จะให้ช่วยอะไรดีคะ” “สวัสดีค่ะ...” ต้องการชมสินค้าแผนกไหน ... อยู่ทางด้าน.... กาลังลดราคานะคะ / สินค้าเพิ่มมาใหม่...
- 18. ระหว่างการเสนอขาย การสังเกตุอารมณ์ต่างๆของลูกค้า A ลูกค้าช่างพูด B ลูกค้าเงียบ C ลูกค้าเป็นมิตร D ลูกค้าความเห็นขัดแย้ง E ลูกค้าขี้อาย F ลูกค้าไม่ค่อยมีความอดทน G ลูกค้าชอบเป็นใหญ่ H ลูกค้าผลัดวันประกันพรุ่ง
- 19. พยายามให้ลูกค้าได้มีโอกาสพูด และแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับ สิ่งที่เขาต้องการ โดยใช้คาถามที่จะช่วยให้ลูกค้า ตอบได้มากกว่า “ใช่” หรือ “ไม่ใช่” เพื่อจะได้มีโอกาสหาความ ต้องการของลูกค้า และ ทาการ เสนอขายได้อย่างเหมาะสม พยายามฟังลูกค้าให้มากที่สุด ห้ามโต้แย้งกับลูกค้ากลุ่มนี้ หากลูกค้าเข้าใจไม่ถูกต้อง ทั้งหมด ให้เห็นด้วยกับประเด็น ที่ลูกค้าเข้าใจถูกต้องและเสริม โดยการให้ข้อมูลเพิ่มในประเด็น หลักที่ลูกค้าเข้าใจผิด โดยการ หาหลักฐานมาแสดงหรือพิสูจน์ (สาธิต)ให้เห็น โดยให้ลูกค้า ตัดสินใจเอง พยายามปล่อยให้ลูกค้ากลุ่มนี้ เป็นผู้นาในการสนทนา สร้างความรู้สึกว่าเขาคือบุคคล สาคัญ ให้ข้อมูลอย่างรวดเร็ว และ ปล่อยให้ลูกค้าขายตัวเองใน เวลาที่เหลือ ต้องให้บริการลูกค้ากลุ่มนี้อย่าง ทันทีทันใด ตอบคาถามตรงประเด็น อย่า ให้ข้อมูลการขายที่เกินจริง นาเสนอการขายอย่างสั้นๆและ รวบรัด เฉพาะประเด็น ผลประโยชน์ที่ลูกค้าต้องการ ลูกค้ากลุ่มนี้มักจะต้องการผลัด การซื้อออกไป พยายามให้ลูกค้ากลุ่มนี้เห็น ด้วยกับประเด็นหลักในการขาย อย่าเสนอทางเลือกต่างๆ พยายามปิดการขายให้เร็วที่สุด โดยวิธีรวบรัดว่าลูกค้าตัดสินใจ ซื้อแล้ว เช่น “จะจ่ายเงินสดหรือ ใช้บัตรเครดิตดีคะ” พยายามดึงบทสนทนาให้เข้ามา เกี่ยวข้องกับสินค้าและบริการที่ กาลังขายอยู่ เพราะลูกค้ากลุ่มนี้มักจะพูดทุก เรื่องที่อยากพูด ต้องให้ข้อมูลที่สาคัญแก่ลูกค้า เพื่อจะใช้ในการตัดสินใจในการ ซื้อ ด้วยท่าทางที่นอบน้อมและ จริงใจ ใช้ความอดทน อย่าเร่งรัดลูกค้า พยายามให้ข้อมูลความจริง อย่างง่ายๆ ช่วยให้ลูกค้าเกิดความมั่นใจใน การซื้อ อารมณ์ของลูกค้าประเภท......... อารมณ์ของลูกค้าประเภท......... อารมณ์ของลูกค้าประเภท......... อารมณ์ของลูกค้าประเภท......... อารมณ์ของลูกค้าประเภท......... อารมณ์ของลูกค้าประเภท......... อารมณ์ของลูกค้าประเภท......... อารมณ์ของลูกค้าประเภท.........
- 23. กระบวนการขายสาหรับพนักงานขายในร้านค้าปลีก ประกอบไปด้วยขั้นตอนต่างๆ 3 ขั้นตอน ได้แก่ ขั้นตอนที่ 1 การระบุผู้มุ่งหวัง การเตรียมตัวเข้าพบ และ การตอบ ข้อโต้แย้ง ขั้นตอนที่ 2 การระบุถึงปัญหาหรือความต้องการของลูกค้า หา ข้อเสนอในการแก้ไขปัญหาให้แก่ลูกค้า ขั้นตอนที่ 3 การปิดการขาย
- 27. ดังนั้นสิ่งที่จาเป็นที่สุดก็คือทุกครั้งเมื่อลูกค้าเข้ามาในร้าน พนักงานขายในร้านค้าปลีกจะต้อง หยุดทากิจกรรมอื่นๆ การสนทนากับเพื่อนร่วมงาน การพูดโทรศัพท์ การทางานเอกสารอื่นๆ เพื่อใช้เวลาที่สาคัญนี้ในการสังเกตอาการของลูกค้าที่เข้ามาใน ว่า ลูกค้ากาลังรีบเร่ง หรือผ่อนคลาย พร้อมทั้งคาดเดาอารมณ์ของลูกค้าที่เข้ามา
- 28. การตอบข้อโต้แย้ง ข้อโต้แย้งอาจเกิดขึ้นได้ในขณะใดขณะหนึ่งของการสนทนาโดยเฉพาะ อย่างยิ่งในกรณีของพนักงานขายในร้านค้าปลีก ที่สถานการณ์ต้อง รวดเร็วเพราะ พนักงานขายและลูกค้าผู้มุ่งหวังอยู่ในท่ายืน อีกทั้งยังอาจมีลูกค้ารายอื่นๆยืนรอการให้บริการอยู่ พนักงานขาย ต้องมีการเตรียมบทสนทนาที่สั้น กระชับ และตรงประเด็น เพื่อให้ลูกค้าผู้มุ่งหวังเข้าถึงประเด็นอย่างรวดเร็ว บทสนทนาควรเริ่มจาก การให้ลูกค้ายอมรับพนักงานขายใน ร้านค้าปลีก
- 31. คาตอบของลูกค้าจะช่วยบอกว่าพนักงานขายควรจะ สนทนาเรื่องทั่วๆไปต่อไป หรือ ควรกลับเข้าสู่หัวข้อสนทนาเกี่ยวกับธุรกิจ ทั้งสองกรณีลูกค้าจะยังคงรับรู้ได้ว่าพนักงานขายให้ความสาคัญ และจดจาตนเองได้ การเข้าถึงลูกค้าเพื่อสร้างความชื่นชม จะช่วยให้ทราบความจริงส่วนตัวของลูกค้าและ นามาใช้ประโยชน์ในการสนทนาได้ การเข้าถึงลูกค้าเพื่อสร้างความชื่นชมอาจนามาประยุกต์เป็นวิธีการที่เรียกว่า การเข้าถึง ลูกค้าโดยมีสินค้าเป็นตัวนา
- 32. การเข้าถึงลูกค้าโดยมีสินค้าเป็นตัวนา กรณีที่ลูกค้าปฏิเสธความช่วยเหลือในครั้งแรก หรือขอเดินชมก่อน และเมื่อลูกค้ามีท่าทีสนใจสินค้าตัวใดเป็นพิเศษ พนักงานขายอาจ เข้าหาลูกค้าโดยอาศัยประโยคต่างๆ เช่น “สินค้าตัวนี้น่าสนใจนะคะ เป็นสินค้าสายผลิตภัณฑ์ใหม่ค่ะ” “สินค้าตัวนี้กาลังเป็นที่นิยมมาก ขายดีมากๆเลยค่ะ” “สินค้าชิ้นนี้ มีการรับประกัน 2 ปีครับ” วิธีการนี้สามารถช่วยลดการตื่นตกใจของลูกค้าที่ยังไม่มั่นใจ และ นาไปสู่การเสนอขายต่อๆไปได้
- 35. ในกลุ่มของลูกค้าที่ตัดสินใจแล้ว ร้านค้าปลีก ต้อง * มีสินค้าที่ลูกค้าต้องการจาหน่าย * กาหนดเงื่อนไขต่างๆที่เหมาะสมเช่นด้านราคา ส่วนลด การรับประกัน การส่งมอบเป็นต้น พนักงานขาย ต้อง * พนักงานขายต้องสร้างให้ลูกค้าเกิดความมั่นใจด้านร้านค้า และพนักงานขาย *พนักงานต้องสามารถช่วยให้ลูกค้าตัดสินในซื้อทันที
- 40. สิ่งที่ต้องทาหลังการขาย หลังจากปิดการขายได้แล้ว พนักงานขายอาจทดลองทาการขายแบบแนะนา สินค้ารายการอื่นๆ ให้แก่ลูกค้าได้อีก เช่น สินค้าอื่นๆที่อาจใช้ร่วมกับสินค้าที่ลูกค้าซื้อไป สินค้าแฟชั่นใหม่ๆที่เพิ่งมาถึง หรือ สินค้าที่มีการส่งเสริมการขายอื่นๆ นอกจากนี้พนักงานขายควรจะทาการติดต่อกับลูกค้าหลังการขาย โดยวิธีการต่างๆ เช่น การจัดทารายชื่อลูกค้าและมีการส่งคาขอบคุณ หรือส่งข่าวสารต่างไปให้ลูกค้าอย่างสม่าเสมอ
- 41. การขายแบบแนะนา สินค้ารายการอื่นๆให้แก่ลูกค้า เป็นการขายแบบเผชิญหน้าเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อเพิ่มขึ้นใน ขณะนั้นๆ และรวมไปถึงการซื้อเพิ่มขึ้นในอนาคต อาจเริ่มตั้งแต่ช่วงของการสาธิตสินค้า โดยการแนะนาการใช้ ผลิตภัณฑ์อื่นๆเพิ่มเติมขณะที่สาธิตผลิตภัณฑ์หลัก หรือ หลังการ เสร็จสิ้นการขายสินค้าหลักที่ลูกค้าต้องการ การขายแบบแนะนาสินค้ารายการอื่นยังอาจทาได้โดยการส่ง บัตรส่งเสริมการขาย ส่งจดหมายทางตรง หรือโทรศัพท์ไปนัดหมายให้ ลูกค้ามาชมสินค้าที่ร้านค้าปลีกได้อีกด้วย เหมาะสาหรับการนามาใช้ กับสินค้าประเภทที่เข้ากันได้กับสินค้าหลัก สินค้าแฟชั่น และสินค้าที่ จัดการส่งเสริมการขาย
- 42. การติดต่อกับลูกค้าหลังการขาย หลังจากที่การขายเสร็จสิ้นลง ควรจะต้องรักษาความสัมพันธ์และ ติดต่อกับลูกค้าต่อไป วิธีการในการติดตามลูกค้าอาจทาได้หลายวิธี ได้แก่ การจัดทารายชื่อ ข้อมูลลูกค้า การจัดทาแผนการสร้างความภักดีของลูกค้า การให้ของขวัญวันเกิด
- 43. การจัดทารายชื่อ ข้อมูลลูกค้า เพื่อใช้ในการส่งจดหมายเชิญลูกค้าใน โอกาสต่างๆ การจัดทาแผนการสร้างความภักดีของลูกค้า แผนนี้จะจัดทาโดย พิจารณาถึงการกระตุ้นให้ลูกค้ากลับมาใช้สินค้าและบริการของร้านอีก โดย การให้รางวัลแก่ลูกค้า เช่นการจัดทาบัตรสมาชิกและมีแต้มสะสมเพื่อแลก รางวัลเป็นต้น การให้ของขวัญวันเกิด โดยเสนอให้ของขวัญวันเกิดเป็นพิเศษแก่ลูกค้า หรือให้ส่วนลดพิเศษแก่ลูกค้าในวันเกิด ของรางวัลหรือของขวัญควร เกี่ยวข้องกับการที่จะทาให้ลูกค้ากลับมาซื้อสินค้าหรือบริการที่ร้านอีก
- 44. สถานการณ์ในการขายที่มักพบในร้านค้าปลีก สถานการณ์ในการขายที่มักพบในร้านค้าปลีก ได้แก่ การที่ต้องดูแลลูกค้าพร้อมๆกันหลายๆราย การที่ลูกค้ามาเลือกซื้อสินค้าพร้อมๆกันเป็นกลุ่ม การส่งต่อลูกค้าให้พนักงานขายในร้านค้ารายอื่นๆดูแลแทน การเสนอขายสินค้าทดแทนแก่ลูกค้ากรณีสินค้าที่ลูกค้า ต้องการไม่มีขายหรือต้องการขายสินค้าตัวอื่นๆที่ให้กาไรต่อ หน่วยมากกว่าหรือเหมาะสมกับลูกค้ามากกว่า การแลกเปลี่ยนสินค้า การคืนสินค้า หรือการรับคาบ่นของ ลูกค้า
- 46. อมร ถาวรมาศ(ลุงแอ๊ด) ... กล่าวไว้ เกี่ยวกับทัศนคติของพนักงานขาย http://topicstock.pantip.com/silom/topicstock/2010/07/B9462481/B9462481.html