Notas sobre como organizar una actividad comercial.

1. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. INDICE 1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD. 1.2.1 Asignación por territorios. 1.2.2 Asignación por clientes. 1.2.3 Asignación por productos. 1.2.4 Preparación y concertación de la visita.

2. Si una empresa quiere poner un producto en el mercado... utiliza un AGENTE COMERCIAL. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS.

3. ¿ Q UIÉN ES UN AGENTE COMERCIAL ? Agente Comercial es un profesional que se encarga de manera permanente de promover, negociar o concretar las operaciones mercantiles en una zona determinada. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS.

4. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. El Departamento de Ventas en el organigrama de la empresa . 1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD.

6. FUNCIÓN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS Poner en el mercado los productos que la empresa fabrica o comercializa. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. 1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD.

7. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. 1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD. DEPARTAMENTO DE VENTAS DEPARTAMENTO DE MÁRKETING Y

9. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. INDICE 1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD. 1.2.1 Asignación por territorios. 1.2.2 Asignación por clientes. 1.2.3 Asignación por productos. 1.2.4 Preparación y concertación de la visita.

10. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. 1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD. POR ZONAS GEOGRÁFICAS  Divide territorio en zonas, áreas o regiones.  En cada zona actúa un vendedor o grupo de vendedores.  Venden todos los productos o servicios.  Venden a todos los clientes.

11. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS.

12. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS.

13. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. 1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD. POR ZONAS GEOGRÁFICAS Es adecuada cuando: Línea de productos homogénea y productos similares. No es adecuada cuando: Línea de productos heterogénea.

14. LÍNEA HOMOGÉNEA DE PRODUCTOS MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS.

15. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS.

16. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS.

17. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS.

18. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS.

19. LÍNEA HETEROGÉNEA DE PRODUCTOS MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS.

20. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS.

21. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. INDICE 1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD. 1.2.1 Asignación por territorios. 1.2.2 Asignación por clientes. 1.2.3 Asignación por productos. 1.2.4 Preparación y concertación de la visita.

23. CONSUMIDOR FINAL ES... MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. 1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD.

24. 1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. ... la persona que realmente utiliza un producto. El consumidor final difiere del cliente, que puede comprar el producto pero no necesariamente consumirlo; Por ejemplo: en el caso de la ropa infantil, un padre puede comprar prendas como cliente de un establecimiento pero el consumidor final es el niño.

25. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS.

26. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. 1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD. EL MAYORISTA ES...

27. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. 1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD. El mayorista o distribuidor mayorista es un componente de la cadena de distribución, en que la empresa no se pone en contacto directo con los consumidores o usuarios finales de sus productos, sino que entrega esta tarea a un especialista.

29. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS.

30. 1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. EL MINORISTA ES...

31. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. 1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD. El distribuidor minorista , minorista o detallista es la empresa comercial que vende productos al consumidor final. Son el último eslabón del canal de distribución, el que está en contacto con el mercado.

32. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. 1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD.

34. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. INDICE 1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD. 1.2.1 Asignación por territorios. 1.2.2 Asignación por clientes. 1.2.3 Asignación por productos. 1.2.4 Preparación y concertación de la visita.

36. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. 1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD. POR PRODUCTOS VENTAJA : Especialización de los vendedores. INCONVENIENTE: Que distintos vendedores de la misma empresa visiten al mismo cliente .

38. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. INDICE 1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD. 1.2.1 Asignación por territorios. 1.2.2 Asignación por clientes. 1.2.3 Asignación por productos. 1.2.4 Preparación y concertación de la visita.

39. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. RUTAS Y VISITAS DEL AG. COMERCIAL

40. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. RUTAS DE VENTA Son los diferentes desplazamientos que debe realizar un vendedor para visitar a sus clientes.

42. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. EL OBJETIVO DEL DISEÑO DE UNA RUTA: Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes.

44. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. TIPOS DE RUTAS 2.1Recorrido en círculos concéntricos o en espiral. 2.2 El trébol. 2.3 La margarita. 2.4 Línea recta y zonas. 2.5 En zig-zag.

45. TIPOS DE RUTAS 2.1Recorrido en círculos concéntricos o en espiral. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS.

48. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. TIPOS DE RUTAS 2.2 El trébol. - Cada día recorre la cuarta parte de su zona. - Por la noche vuelve al punto de partida. Se utiliza cuando: - Sectores con igual carga de trabajo. - Sectores no muy grandes.

50. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. TIPOS DE RUTAS 2.3 La margarita. El vendedor recorre cada día un subsector.

51. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. SE UTILIZA CUANDO: Se precisa recorrer regularmente un sector de gran tamaño o carga de trabajo.

54. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. TIPOS DE RUTAS 2.5 En zig-zag. Adecuada cuando: Clientes distribuidos en localidades cercanas a una carretera principal.

56. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. PREPARACIÓN Y CONCERTACIÓN DE LA VISITA

57. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. A) CONCERTACIÓN DE LA VISITA Acordar fecha y hora con el cliente.  Generalmente se concierta por teléfono, aunque también puede ser a través de mailing (correo electrónico). PREPARACIÓN Y CONCERTACIÓN DE LA VISITA

58. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. UNA PRESENTACIÓN TÍPICA 1 “Buenos días, Sr. González” 2 “Gracias por atender mi llamada”. 3 “¿Me puede conceder unos minutos?” 4 “Me llamo Carlos García, de Comercial Fresa…” 5 “Sé que está muy ocupado, así que iré al grano….”

59. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. …“ realizamos actualmente una campaña de información sobre el nuevo modelo Z, que pueden reducirles las horas de trabajo en un 15% , y con el fín de presentárselo más en detalle, me gustaría concertar una entrevista con usted. ¿es posible el martes 14 a las 12 de la mañana o le parece mejor el miércoles 15 por la tarde?

60. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. (al concertar una cita ofrecer siempre distintas posibilidades) 4 “Bien, así pues, hemos dicho el miércoles 15 a las 4:30 de la tarde” 5 “En caso de que tuviese algún problema, le ruego sea tan amable de avisarme por teléfono. Carlos García, 45- 46- 47.” 6 “Hasta el miércoles, Sr. González”.

61. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. B) PREPARACIÓN DE LA VISITA Tendrá en cuenta: - El poder del cliente y el suyo propio. - El tiempo del que dispondrá para vender su producto. - Los objetivos a conseguir. - La información que dispone del cliente. EL ÉXITO DE LA VENTA DEPENDE DE LA PREPARACIÓN.

62. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. ¡¡¡LA VENTA NO SE IMPROVISA!!! LA ACCIÓN DE VENTAS DEBE SER PREPARADA ¿Qué queremos conseguir? (normalmente coincide con los objetivos de la empresa) ¿Cómo lo vamos a conseguir?

63. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS.

64. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. PREPARACIÓN DE MATERIAL DE APOYO: - El propio producto. - Videos. - Diapositivas. - Muestras. - Folletos…etc.

65. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. FOLLETOS MUESTRAS

66. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. EL PROPIO PRODUCTO

67. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. VIDEOS

68. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. DIAPOSITIVAS

69. ¿LLEVA TODO LO NECESARIO? - Cartera o maletín. - Tarifas puestas al día. - Ficha del cliente. - Catálogo de productos. - Muestras. - Órdenes de pedido. - Agenda, bloc de notas, bolígrafos… - Mapa de carreteras y plano de ciudad. - Teléfono. - Calculadora. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS.

70. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. HERRAMIENTAS DE TRABAJO Aunque cada empresa opera de manera diferente, nuestra experiencia nos indica que existen fundamentalmente dos herramientas que el vendedor debe manejar con la máxima familiaridad. Por ello nos valdremos del siguiente material logístico:

72. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. – Fecha de la última visita realizada. – Volumen de pedidos del año anterior. – Volumen de pedidos previstos para este año. – Cantidad servida en el último pedido. – La gama de productos que trabaja.

73. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. Ficha de Cliente Empresa Empresa: Dos A Dos, club deportivo CIF: B-97852165 Dirección: Autovía Valencia – Madrid País: España Población: 46540 Quart de Poblet Provincia: Valencia Teléfono: 96 192 07 07 Fax: 96 192 12 38 Contacto: Marcos Estévez Luján Telf. de contacto: 630 456 654 Departamento: Ventas Cargo: Subdirector general E-mail: mestévez@2a2.com

75. – El grado de cobertura de los objetivos. – Gestión de cobros realizados. – Kilómetros recorridos. – Clientes nuevos conseguidos. – Productos vendidos. – Observaciones. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS.

76. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. Es frecuente que el vendedor sea reacio a este tipo de herramientas, pero hay que hacerle ver la importancia de disponer de una base de datos actualizada para una gestión profesional, y un mejor conocimiento de las necesidades de los clientes.

77. RESUMEN 1. BUSCAMOS LOS POSIBLES CLIENTES. 2. SELECCIONAMOS Y HACEMOS LISTA. 3. CONCERTAMOS CITA. 4. PREPARAMOS RUTA DE VISITAS. 5. PREPARAMOS VISITA.

78. MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS. INDICE 1.2 ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD. 1.2.1 Asignación por territorios. 1.2.2 Asignación por clientes. 1.2.3 Asignación por productos. 1.2.4 Preparación y concertación de la visita.