แนวทางการเจรจาต่อรอง หนังสือ คู่มือการเจรจาต่อรองเพียงเล่มเดียวที่คุณต้องการ (The Only Negotiating Guide You’ll Ever Need) เป็นหลักการทั่วไปสำหรับผู้เริ่มต้น ที่ให้คำแนะนำแบบตรงไปตรงมา ดังนั้น จึงเหมาะสำหรับผู้ที่ต้องการเริ่มต้นในการเจรจาต่อรอง ไม่ว่าต้องการใช้สำหรับการเจรจาต่อรองกับภรรยาเพื่อจะไปออกรอบกอล์ฟ หรือต่อรองราคาในการซื้อของบริเวณสนามหญ้าหรือหน้าโรงรถในวันหยุด ที่เจ้าของบ้านขายแบบถูก ๆ (garage sale) การเจรจาต่อรองเป็นทุกอย่างในชีวิต ทุกสิ่งทุกอย่างในชีวิตมีการเจรจาต่อรองภายใต้เงื่อนไขหนึ่ง ๆ อยู่ตลอดเวลา เช่นการขอร้องให้นำขยะไปทิ้ง การจราจรบนทางด่วนในชั่วโมงเร่งด่วน การกำหนดเวลานัดหมายกับลูกค้า ไปจนถึงการตัดสินใจเลือกรายการโทรทัศน์ที่จะดูกับครอบครัวของคุณ ทุกแง่มุมของชีวิตของคุณ จะอยู่ในรูปแบบของการเจรจาต่อรอง The Only Negotiating Guide You'll Ever Need 101 Ways to Win Every Time in Any Situation By Peter B. Stark and Jane Flaherty Publisher: Crown Business Publication Date: 2017/06 Negotiating is an art—and some know it better than the others.

1. พลตรี มารวย ส่งทานินทร์
maruays@hotmail.com
2 พฤศจิกายน 2562

2. By Peter B. Stark and Jane Flaherty
Publisher: Crown Business
Publication Date: 2017/06
Negotiating is an art—and some know it better than the others.

3. เกี่ยวกับผู้ประพันธ์
 Peter B. Stark เป็นนักประพันธ์หนังสือขายดีที่สุด ที่ปรึกษา ผู้บรรยาย และประธาน
บริษัท Peter Barron Stark เขาได้ร่วมประพันธ์หนังสือหลายเล่ม เช่น Everyone
Negotiates, The Competent Leader, Lifetime Leadership, และ Why Leaders Fail
 Jane Flaherty เป็นที่ปรึกษาอาวุโส ผู้ฝึกสอนให้กับบริษัท Peter Barron Stark และมี
ประสบการณ์กว่ายี่สิบห้าปีในการฝึกอบรมทั่วโลก เธอเป็นผู้นาที่ได้รับการยอมรับและ
เป็นผู้ฝึกสอนเรื่องการเจรจาต่อรอง

4. เกริ่นนา
 หนังสือ คู่มือการเจรจาต่อรองเพียงเล่มเดียวที่คุณต้องการ (The Only Negotiating Guide
You’ll Ever Need) เป็นหลักการทั่วไปสาหรับผู้เริ่มต้น ที่ให้คาแนะนาแบบตรงไปตรงมา
 ดังนั้น จึงเหมาะสาหรับผู้ที่ต้องการเริ่มต้นในการเจรจาต่อรอง ไม่ว่าต้องการใช้สาหรับ
การเจรจาต่อรองกับภรรยาเพื่อจะไปออกรอบกอล์ฟ หรือต่อรองราคาในการซื้ อของ
บริเวณสนามหญ้าหรือหน้าโรงรถในวันหยุด ที่เจ้าของบ้านขายแบบถูก ๆ (garage sale)

5. การเจรจาต่อรองเป็นทุกอย่างในชีวิต
 ทุกสิ่งทุกอย่างในชีวิตมีการเจรจาต่อรองภายใต้เงื่อนไขหนึ่ง ๆ อยู่ตลอดเวลา เช่นการ
ขอร้องให้นาขยะไปทิ้ง การจราจรบนทางด่วนในชั่วโมงเร่งด่วน การกาหนดเวลานัด
หมายกับลูกค้า ไปจนถึงการตัดสินใจเลือกรายการโทรทัศน์ที่จะดูกับครอบครัวของคุณ
ทุกแง่มุมของชีวิตของคุณ จะอยู่ในรูปแบบของการเจรจาต่อรอง

6. ส่วนที่ 1 ของหนังสือ: นักเจรจาต่อรองที่ชานาญ
 ดังที่ได้กล่าวมาแล้วว่า พวกเราส่วนใหญ่ มีส่วนในการเจรจาต่อรองในระดับหนึ่ง ซึ่ง
เป็นส่วนหนึ่งของการดาเนินชีวิตตามปกติในแต่ละวัน
 ดังนั้น กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง ควรได้รับการพิจารณาว่า "เป็นวิธีการเชิงบวก ใน
โครงสร้างของกระบวนการสื่อสาร"
 กล่าวอีกนัยหนึ่ง Gerard I. Nierenberg ซึ่งได้รับการขนานนามว่าเป็น บิดาแห่งการ
ฝึกอบรมเรื่องการเจรจาต่อรอง โดยนิตยสาร Forbes กล่าวว่า เป้าหมายในการเจรจา
ต่อรองคือ เน้นชนะร่วมกัน

7. ผลลัพธ์การเจรจาสี่อย่างที่เป็นไปได้
 การเจรจาต่อรองใด ๆ จบลงด้วยหนึ่งในสี่ของผลลัพธ์ที่เป็นไปได้คือ
 1. Lose-Lose: การสูญเสียทั้งสองฝ่ าย เป็นผลลัพธ์ที่ไม่มีใครต้องการ
 2. Win-Lose: เป็นผลลัพธ์ที่ทุกคนหวังอย่างลับๆ ว่า คุณจะจบลงด้วยการชนะ
 3. Win-Win: ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด เป็นผลลัพธ์เมื่อความต้องการของทั้งสองฝ่ ายตรงกัน
 4. No Outcome: ไม่มีผลลัพธ์ คือทุกอย่างยังคงเป็นอยู่เหมือนตอนเริ่มต้น

8. ข้อสาคัญสามประการเพื่อสร้างผลลัพธ์แบบ ชนะ-ชนะ
 1. หลีกเลี่ยงการเจรจาที่แคบลงจนเหลือประเด็นเดียว (Avoid narrowing the negotiation
down to one issue)
 2. ตระหนักว่าคู่เจรจาของคุณ ไม่ได้มีความต้องการแบบเดียวกันกับที่คุณต้องการ
(Realize that your counterpart does not have the same needs and wants you do)
 3. อย่าคิดว่าคุณรู้ความต้องการของคู่เจรจาของคุณ (Do not assume you know your
counterpart’s needs)

9. 1. หลีกเลี่ยงการเจรจาให้แคบลงจนเหลือประเด็นเดียว
 ไม่ว่าคุณจะเจรจากับคู่ครองหรือคนขายของ การมุ่งเน้นไปที่ปัญหาเดียว คือหนึ่งในสิ่งที่
แย่ที่สุดที่คุณสามารถทาได้ในระหว่างการเจรจา มันหลีกเลี่ยงไม่ได้ที่จะทาให้เกิดการ
แพ้-ชนะ
 ไม่ว่าเรื่องการเจรจาใด ๆ จะมีประเด็นใดที่ต้องพิจารณาอีกมาก และยิ่งมีประเด็นมาก
ขึ้น ก็จะมีโอกาสมากขึ้นที่จะทาให้กลายเป็น win-win

10. หลีกเลี่ยงการเจรจาให้แคบลงจนเหลือปัญหาเดียว (ต่อ)
 ตัวอย่างเช่น หากคุณกาลังซื้ อของและต่อรองราคาเพียงอย่างเดียว มีโอกาสที่ฝ่ ายใดฝ่ าย
หนึ่งจะสูญเสียการต่อรองเรื่องราคา อย่างไรก็ตาม หากคุณนาเรื่องอื่น ๆ มาเจรจา
ต่อรองเพิ่มเติม (วันส่งมอบ การผ่อน การอัพเกรด การรับประกัน การฝึกอบรม และการ
สนับสนุน) คุณอาจได้รับข้อตกลงที่ดีขึ้น
 ส่วนที่น่าสนใจคือ ทุกสิ่งที่อยู่ในวงเล็บด้านบน มีผลกับ ราคา โดยรวมของผลิตภัณฑ์
แต่ถึงกระนั้น ในการเจรจาส่วนใหญ่ ผู้คนมักทาประเด็นให้แคบลงไปจนถึงหนึ่งเดียว

11. 2. ตระหนักว่าคู่เจรจาของคุณไม่ได้มีความต้องการแบบเดียวกันกับคุณ
 ทุกอย่างนอกเหนือจากทัศนคตินี้ ย่อมนาไปสู่สถานการณ์ แพ้-ชนะ
 อย่าเริ่มการเจรจากับแนวคิดที่ว่า กาไรของคุณคือการสูญเสียของคู่เจรจาหรือในทาง
กลับกัน ประการแรก การตลาดไม่เคยมีเหตุผลหรืออะไรที่เรียบง่ายเช่นนั้น และประการ
ที่สอง มันไม่ใช่ความรู้สึกที่ดี ที่จะจบลงด้วยการเป็นฝ่ ายพ่ายแพ้

12. 3. อย่าคิดว่าคุณรู้ความต้องการของคู่เจรจาของคุณ
 ไม่ควรคิดว่า คู่เจรจาของคุณมีความต้องการเช่นเดียวกับคุณ และก็สาคัญเช่นกัน ที่คุณ
มีโอกาสที่จะไม่เข้าใจความต้องการที่แท้จริงของเขา/เธอ
 เป็นเรื่องปกติ ที่ผู้เจรจาอาจจะทาผิดพลาด เพราะบางครั้งคุณคิดว่า ได้รู้คาตอบล่วงหน้า
ทุกอย่างชัดเจนแล้ว

13. อย่าคิดว่าคุณรู้ความต้องการของคู่เจรจาของคุณ (ต่อ)
 ตัวอย่างเช่น ผู้ขายอาจคิดว่า ผู้ซื้ อต้องการซื้อสินค้าหรือบริการในราคาต่าสุดเท่าที่จะ
เป็นไปได้ แต่จะเกิดอะไรขึ้น หากความต้องการที่แท้จริงของเขา/เธอ เป็นคุณภาพหรือ
สถานภาพ?
 นั่นเป็นการพลาดโอกาสสาหรับผลลัพธ์แบบ win-win นั่นเอง!

14. องค์ประกอบที่สาคัญที่สุดสามข้อในการเจรจาต่อรอง
 Stark และ Flaherty แจ้งให้ทราบว่าเป็นเรื่องของ เวลา (ระยะเวลาที่เกิดการเจรจา)
ข้อมูลข่าวสาร (ยิ่งคุณมีมากเท่าไรยิ่งดี) และ อานาจ (ซึ่งมีหลายรูปแบบ)

15. 1. เวลา
 เช่นเดียวกับสิ่งส่วนใหญ่ในชีวิต ที่ดูเหมือนจะยึดมั่นในหลักการของพาเรโต้ ผลลัพธ์ของคุณ
มากกว่าร้อยละ 80 ในการเจรจา ตกลงกันได้ในช่วงร้อยละ 20 สุดท้ายของเวลา หากคุณ
ต้องการนาเวลามาใช้ในระหว่างการเจรจา ทาตามคาแนะนาง่ายๆเหล่านี้
 1. มีความอดทน (Have patience)
 2. ยืนกราน (Be persistent)
 3. ทาอย่างรวดเร็วเมื่อทาได้ (Move quickly when possible)
 4. ตระหนักว่าการกาหนดเวลาเส้นตายสามารถเปลี่ยนแปลงได้ (Realize deadlines can be
moved, changed, or eliminated)
 5. รู้กาหนดเวลาของคู่เจรจา (Know your counterpart’s timeline)
 6. ทาให้เวลาเป็นประโยชน์สาหรับคุณ (Make time work for you)

16. 2. ข้อมูลข่าวสาร
 ยิ่งคุณรู้เรื่องในการเจรจาต่อรองมากเท่าใด ผลลัพธ์ก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น ถ้าคุณรู้น้อยก็มี
โอกาสที่คุณจะเป็นฝ่ าย "แพ้"
 การเจรจาไม่ใช่เหตุการณ์ แต่เป็นกระบวนการที่เริ่มต้นนาน ก่อนที่จะพบเจอแบบตัวต่อ
ตัว จงเตรียมตัวให้พร้อม
 ค้นหาทุกสิ่งที่คุณต้องการ จากใครก็ตามที่มีข้อเท็จจริงและสถิติ ไม่ว่าจะเป็นเพื่อนของ
คุณ ญาติของคุณ เพื่อนร่วมงาน หรือคนรู้จักกับคู่เจรจาของคุณ ท่องอินเทอร์เน็ต
ตรวจสอบไฟล์ที่เก็บไว้อย่างถาวร และอย่าลืมว่า คู่เจรจาของคุณอาจทาเช่นเดียวกัน

17. 3. อานาจ
 อานาจมีหลายประเภท ที่มีอิทธิพลต่อผลลัพธ์ของการเจรจาต่อรอง เพราะถ้าคุณมีอานาจแต่
ไม่ได้ใช้ ก็จะไม่เพิ่มคุณค่าในการเจรจา
 1. ตาแหน่งหน้าที่ (Position)
 2. ความรู้ความเชี่ยวชาญ (Knowledge of expertise)
 3. ลักษณะเฉพาะตัว หรือจริยธรรม (Character or ethics)
 4. รางวัล (Rewards)
 5. การลงโทษ (Punishment)
 6. เพศ (Gender)
 7. ความอ่อนแอ (Powerlessness)
 8. ความมีเสน่ห์ หรืออานาจส่วนบุคคล (Charisma or personal power)
 9. ขาดความสนใจ หรือความปรารถนา (Lack of interest or desire)
 10. ความบ้าคลั่ง (Craziness)

18. กฎห้าข้อของอานาจ
 นอกเหนือจากการใช้อานาจแล้ว มีกฎห้าข้อของอานาจเช่นกันคือ
 1. ไม่มีใครที่ครองอานาจได้ทั้งหมด (Seldom does one side have all the power)
 2. อานาจมีทั้งจริงและแบบชัดเจน (Power may be both real and apparent)
 3. อานาจขึ้นกับการยอมรับ (Power exists only to the point at which it is accepted)
 4. ความสัมพันธ์ของอานาจเปลี่ยนแปลงได้ (Power relationships can change)
 5. ควรทดสอบอานาจว่ามีจริง (Power should be tested)

19. ผู้เจรจาต่อรองสามประเภท
 1. ฉลาม: ไม่มีผลลัพธ์อื่นนอกจากผลชนะ-แพ้ พวกเขาไม่เต็มใจที่จะจบลงด้วยการพ่าย
แพ้ พวกเขาอาศัยอยู่ในโลกที่ยากลาบาก และคิดว่ามันเป็นสิ่งสาคัญที่จะชนะด้วย
ค่าใช้จ่ายทั้งหมด นั่นเป็นสาเหตุที่พวกเขาแล้วมุ่งเน้นไปที่ การฆ่า
 2. ปลาคาร์ป: อาศัยอยู่ในโลกที่ยากลาบาก เป้าหมายสุดท้ายของพวกเขาคือไม่ต้องการ
ชนะ แต่ต้องการลดความสูญเสีย พวกเขาเผชิญหน้ากับความหวาดกลัว และอยู่กับ
ความคิดที่ว่า พวกเขาจะต้องทาอย่างหนักเพื่อรักษาสิ่งที่พวกเขามีอยู่ เมื่อต้องเผชิญกับ
ปลาฉลาม ปลาคาร์ปมักจะอยู่ฝ่ ายแพ้

20. ผู้เจรจาสามประเภท (ต่อ)
 3. ปลาโลมา: เป็นผู้เจรจาต่อรองที่ดีที่สุด เพราะพวกเขาอาศัยอยู่ในโลกที่อุดมสมบูรณ์
พวกเขามีความคิดว่า มีผลลัพธ์ที่แตกต่างกันมากมายไม่ใช่เพียงสองประการ (แพ้หรือ
ชนะ) พวกเขามีความยืดหยุ่น และสามารถเปลี่ยนพฤติกรรมที่ขึ้นอยู่กับสถานการณ์
นอกจากนี้ พวกเขาจะลองทุกอย่าง เช่นว่ายน้ารอบ ๆ แทนการเผชิญหน้า แต่ถ้าถูกท้า
ทายจากฉลาม พวกเขาสามารถตอบสนองได้อย่างรวดเร็วและเด็ดเดี่ยว พวกเขายังให้
อภัยได้อย่างรวดเร็วเช่นกัน ดังนั้นหากคู่เจรจาคือฉลาม แสดงสัญญาณของความร่วมมือ
ใด ๆ ปลาโลมาก็มีความสามารถในการเปลี่ยน จากการตอบโต้อย่างรวดเร็วเป็นกลยุทธ์
ความร่วมมือมากขึ้น

21. ส่วนที่สองของหนังสือ: 101 กลยุทธ์เพื่อการเจรจาต่อรองที่ประสบความสาเร็จ
 เป็นการนาเสนอกลวิธีในแต่ละรูปแบบ ที่มีคาอธิบายเกี่ยวกับชั้นเชิงพร้อมตัวอย่าง
 การอธิบายกลวิธีทั้ง 101 รายการ จะเกินขอบเขตของการสรุปนี้ ดังนั้นมีสามตัวอย่างที่
เป็นบทเรียนสาคัญ คือ
 1. นั่นเป็นข้อเสนอที่ดีที่สุดของคุณแล้วหรือ? (Is That Your Best Offer?)
 2. ว้าว! คุณต้องล้อเล่นแน่ ๆ! (Wow! You’ve Got to Be Kidding!)
 3. นาสิ่งในอนาคตมาต่อรอง (Giving Up a Future Draft Choice)

22. ชั้นเชิงการเจรจาต่อรอง: 1. นั่นคือข้อเสนอที่ดีที่สุดของคุณแล้วหรือ?
 เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการฝึกฝนทักษะการเจรจาต่อรองของคุณ ให้เริ่มถามด้วยคาถามนี้
จากพนักงานขายจนเป็นนิสัย
 คุณจะประหลาดใจว่า พวกเขาจะลดราคาลงได้อีก หรือคุณอาจจะได้รับประโยชน์พิเศษ
จากการถามคาถามง่าย ๆ นี้
 ลองทา และดูว่าผลจะออกมาเป็นอย่างไร!

23. ชั้นเชิงการเจรจาต่อรอง: 2. ว้าว! คุณต้องล้อเล่นแน่ ๆ!
 นักเจรจาต่อรองที่ประสบความสาเร็จ มักทาได้ดีในการแสดงความประหลาดใจ
 และนี่คือวิธีที่พวกเขามักจะแสดงความประหลาดใจนั้น มันอาจดูไร้สาระ แต่ในโลกแห่ง
ความเป็นจริงแล้ว มันมีผลกระทบจริง ๆ มันทาให้คู่เจรจาของคุณถามตัวเองว่า "เขารู้
อะไร (ที่ฉันไม่รู้)" แม้ว่าเขาจะรู้ว่า มันเป็นแค่กลลวงก็ตาม
 ในความเป็นจริง การไม่ทาท่าทางประหลาดใจเมื่อมีการพูดถึงราคาหรือเงื่อนไข อาจ
ส่งผลให้บางสิ่งที่คุณไม่ต้องการ นั่นคือคู่เจรจาของคุณได้ประโยชน์จากคุณ

24. ชั้นเชิงการเจรจาต่อรอง: 3. การนาสิ่งในอนาคตมาต่อรอง
 ทุกคนที่เฝ้าดูการคัดเลือกตัวนักกีฬาอาชีพในแต่ละรอบของ NBA รู้ว่ามันหมายถึงอะไร
คือการที่เราได้รับสิ่งที่ต้องการมากขึ้น ในขณะที่ยอมสละบางสิ่งบางอย่างในอนาคต
 ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณอยากดูเกมฟุตบอลคืนนี้ จริง ๆ แม้ว่าคุณจะสัญญากับแฟนสาวของ
คุณว่า จะพาเธอไปที่ร้านอาหารที่ดี คุณอาจจะเสนอข้อตกลงนี้ กับเธอ หากคุณให้ฉันดู
เกมฟุตบอลวันนี้ ฉันจะพาคุณออกไปทานอาหารสามครั้งในช่วงสัปดาห์หน้า
 เราไม่รับประกันว่ามันจะใช้งานได้ผล แต่ก็คุ้มค่ากับการทดลองทาดู!

25. สรุป
 คุณอาจต้องการคาแนะนาในเรื่องการเจรจาต่อรองอื่น ๆ อีก นอกเหนือจากหนังสือเล่มนี้
แต่เรารู้สึกว่า หนังสือเล่มนี้ คือสิ่งที่คุณจะกลับมาทบทวนเสมอ เพราะหนังสือเล่มนี้ ทา
หน้าที่เหมือนเป็นหนังสือเรียน (ส่วนแรก) และสารานุกรม (ส่วนที่สอง)

26. - Henry Ford (July 30, 1863 – April 7, 1947)