スタートアップの失敗を90%減らす１０のポイント

スタートアップの
失敗の90%を潰す
１０のポイント

田所雅之
Masa Tadokoro
【シリアルアントレプレナー】
これまで日本4社と、米国シリコンバレーで１社、
合計5社を起業してきた（Exit経験あり）
【ベンチャーキャピタリスト】
シリコンバレーのベンチャーキャピタルFenox VC
の日本・東南アジア地域 Venture Partnerを務める。
国内外のスタートアップの数百社のデューデリジェンス
と投資の担当（1年間で２０億円の投資担当）
【講演経験】
成功するスタートアップの作り方
ベンチャーファイナンス講座
起業のアイディア講座
オープンイノベーションの実装講座など年間数十件の講演
【その他】
スタートアップ10社アドバイザー/ボードメンバーを務める
Pioneers Asiaにてスタートアップ統括責任者
経産省、日経新聞、野村証券、NEDOなどのスタートアップ
プログラムのメンターアドバイザーを歴任
Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
Startup Science 2017

1750ページ拡大判
アイディア作りからスケールまで
スタートアップの作り方
20ステップを徹底解説

Startup Scienceの全20ステップ

3200社のスタートアップの
成功と失敗を分析した
Startup Genome Report
を参照

成功するStartup を
作るのはArtである

失敗しないStartup を
作るのはScienceである

一番大事なポイントを
お話します！

これまで100社くらいの
メンターアドバイザーをしてきましたが、
最初のセッションで必ず話す内容です

９０％の
スタートアップが
できていない

学習に
フォーカスする！

学習にフォーカスしない
Startupは失敗する

学習にフォーカスした
スタートアップは
７倍資金調達ができる
可能性が高い
* Startup Genome Reportより

3.5倍早く成長できる
* Startup Genome Reportより

学習しない
行動パターンとは？

プロダクト
を作る
見たいもの
を計測
”思い込み”
を信じる

”自分が認識している課題は
他の人にも同様に
認識している課題である”
という思い込み
を信じる

”こういうプロダクトが
あったらいいよね？”

”俺もそう思う！
作ってみたい”

”とりあえず
作ってみない？”

”乗った！
ちょっとプログラミングで
きるから任せて”

”じゃあ
会社もついでに
作ってみない？”

”いいね！
スタートアップ
やってみよう！”

Build
Ideas
Product
Mea
sure
Data
Learn
とりあえず
作ってみよう！

”とりあえず
MVP作ろう！”

プロダクト
作り
見たいもの
を計測
”思い込み”
を信じる

FBファン数
伸びてる！
time
Facebook
ファン数

Wantedly
ランキング
上がってる！
time
Wantedly
ランキング

ブログ書いたら
PV伸びている！
time
PV
PV

So
What ?

定着率は
低いまま
time
定着率

売り上げは
ほぼゼロ
time
売り上げ

“人が欲しがる
ものを作れ ”
-Paul Graham
Y−combinater 創業者

“100万人がそこそこ好きな
プロダクトではなく
少人数に熱狂的に愛される
プロダクトを作れ”
-Paul Graham

”Vanity Metrics（虚栄の指標）
はあなたを安心させるが
何をするべきか明確な
ガイダンスを提供しない”
- Eric Ries
Lean Startup

ページビュー：ページを踏んだ数、アド広告やバナーなどを
設定していなければ意味が無い指標である。
訪問数：誰がどれくらいの頻度で来ているのかが
わからないので意味の無い指標である
ユニークな訪問者：サイトに来て何をしたかがわからない
ページにとどまったのか、離れたのかが検証できない
ページの滞在時間：どのページに滞在していたかを計測しないと意味が無い、
サポートページやFAQにいたら、カスタマービリティーが
悪いことを示唆している
メールサインアップ数：プロモメールを打ってみて実際に
どれくらいの数がオープンされたか
わからないと意味がない。
Follower, Fan, Like：数だけだと意味がない、
重要なことは何かを売り込んだ時に、
どれくらいの人がアクションをしてくれるか

学習にフォーカスしないと
思い込みが強化される

プロダクト
を作る
見たいもの
を計測
”思い込み”
を信じる
思い込み
が強化される

“何かやってるつもり”
症候群

”自分たちはスタートアップ
やっているぜ”
症候群

実際に何も
学んでおらず、
前に進んでいない

“スタートアップにとって
もっとも貴重な資源は
時間である。
リソースが無くなる前に、
最も多く学習したものが勝つ”
- Ash Maurya

今年、スタートアップの
メンターを任された

遺産相続SaaS
ソリューション

創業者山田さん（仮）

田所：
“事業について
教えてください”

創業者山田さん：
“プロトタイプ
みてください”

田所：
”誰”の
”どのプロセス”における
”どのような課題”を
解決するんですか？

創業者山田さん（仮）
・・・・

カスタマー
インサイトなしで
プロトを構築

田所：
“何でプロト
作ったんですか？”

創業者山田さん：
“投資家に
早くアクションしろと
言われました”

山田さん：
“ではどうすれば
いいですか？”

学習にフォーカスする！

仮説構築
ヒアリング
（一次情報
）
仮説検証

①主要な登場人物を
洗い出す

②主要な登場人物の
仮説を立てる

何を課題に
感じているのか
名前キャサリン・ハムレット
年齢 25歳
出身オーストラリア・シドニー
趣味バックパック、写真、映画
職業
地元のシドニーで
看護師をしている
大学卒業後３年同じ
病院で働いている
生活
世界中に旅行にいくことが生きがいになっており、
年に２回の２週間のバックパックが楽しみで日々送っている
旅行の
こだわり
旅行に行く時は、現地で情報を集めるようにしている。できるだけ、現地で
お得な情報や現地でしか得られない体験を重視する傾向がある。
IT, スマホ
リテラシー
Facebookはたまに投稿する。メッセンジャーは
Whatsup。趣味の写真は、instagramにあげている。世界中で撮った写真をあ
げ続けており、5000人のフォロワー
がいるのがちょっとした自慢である

Pain
Hear See
Gain
Say
Think
旅行は楽しみだけど、あまり予算がないので
色々と旅行中の出費を削らないといけない
常に、SNS（Facebook, Instagram)を
使って旅行中の記録をとりたい
お金を節約しながら、いい旅行体験するのは最高だな
来月は、はじめての日本への旅行、いい旅行体験
にするために色々と情報を集めよう
先月日本に旅行をした
友達が、とてもエンジョイを
しているみたいだった。
旅先でのTipsを色々と
聞いてみよう
日本はハイテクな国だから
きっと、色々と楽しい旅行を
サポートしてくれるツールや
サービスがいっぱいあるはず
色々と見てみよう
私は、とっても旅行慣れしていて、
その土地で、一番いいサービスやいい情報を
見つける事ができるわ

③登場人物の
現状のプロセスを洗い出す

相続人
被相続人遺産相続の現状フロ
ー

ステップ
行動
感情の
浮き沈み
空港到着移動ホテル
着陸
税関
荷物
ピック
Wifi
接続
駅に
向かう
コンビニ
チケッ
ト買う
駅校内
に移動
電車
待つ
電車
出発
目的駅
到着
wifi
接続トライ
下車
ホテル
探す
徒歩
移動
チェック
イン
部屋の
wifi
シャワー
タッチ
ポイント
空港
wifi
コンビニ
wifi
駅
wifi
電車
wifi
駅
wifi
ホテル
wifi
思考
空港wifi
遅い
速いけど
店内のみ
駅wifi
遅い
wifi利用に
300円
かかる！
駅wifi
遅い
Wifi
快適！
日本に到着してから
ホテルにチェックインするまでの
ストーリーを書き出す
達成したい目標：
Wifiを好きな時に
利用して情報発信したい！

④プロセスの中で
”痛みのある課題”がどこにあるか
の仮説を立てる

相続人
被相続人遺産相続の現状フロ
ー
非効率！非効率！
非効率！

⑤現状の課題に対する
既存の代替案を洗い出す

相続人
被相続人
代替ソリューション
遺産相続の現状フロ
ー

相続人
被相続人
ー
不便、、不満、、
不満、、

Get out of the Building!

仮説構築
ヒアリング
（一次情報）
仮説検証

⑥現状の課題に対する
既存の代替案の不全
（不便、不満、不安）
をカスタマーから直接聞き出す

エバンジェリストになるよう
なカスタマーを探そう

エバンジェリストカスタマーの探し方
知り合いに
紹介してもらう

Twitterの”高度な検索”を使い
関連する単語で検索する

Facebook Group
を作って、フォーラムで
対話する

ビザスクのような
スポットコンサルティング
で探してみる
https://service.visasq.com/campaign/3 Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved

関連するカンファレンス
に参加する

業界の人が知り合いに
いたらランチをご馳走する

できるだけ多くの
一次情報を集める！

とりあえず
２０人（相続人、被相続人）
にヒアリングを
させています

テラモーターズ
CEO 徳重さん

2015年に
ドローン事業に参入

田所：“最初に
何したんですか？”

世界中の
ドローン事業を
やっている
経営者にほとんど
会いました

ハードウェアが
熱い？

実際には保守的で
マネタイズできない状況

ハードウェアは
中国やアメリカ勢を中心に
熾烈な競争

HWでなくSWで
農業でなく
メンテナンスの領域
を攻めることにしました

この領域では
世界でトップ10
に入りました

パラダイムシフトが起きた
直後は、情報が玉石混交である

本やメディアに乗っている
情報は記者の知識や視点
が制約になっている

ファウンダー自ら
カスタマーインタビューを行う

現地・現物
顧客を実際に確認して、
理解し、それをベースにして、
戦略的な意思決定を行うこと

相続人
被相続人
ー
不便、、不満、、
不満、、
ユーザーの
声を検証分析する

ユーザーの本当の不満は何か？
不満を引き起こしている要因は何か？

カスタマーの声そのものは
カスタマー自身の”素人分析”や
表面的であることが多い
ただ単に
カスタマーの声を聞くだけはNG

カスタマーが本当に
何が欲しいかを見つけることが
あなたの仕事だ
- Steve Jobs

頭が痛い頭痛薬
症状処方

しょぼい医者なら
これで”頭痛薬を出す”

寝不足睡眠薬
症状処方
Why?

寝不足睡眠薬
ストレスお酒
Why?
症状処方
Why?
Why?

寝不足睡眠薬
ストレスお酒
子育てと
仕事の両立の
プレッシャー
Why?
症状処方
Why?
Why?
症状の真因：
質の高い課題

寝不足睡眠薬
ストレスお酒
子育てと
仕事の両立の
プレッシャー
Why?
症状処方
Why?
Why?
適切な
ソリューション提案
ベビー
シッター

KJ法を活用して
体型的な分析を行う
フィードバックを
寄せ集めただけでは、
情報量が多すぎて、
テーマにまとまっておらず
解釈が難しい

簡単で誰でもできる
チームで学習できる
KJ法のメリット：
学びを最大化できる

KJ法の手順
（イシュー化するメソッド）
①インタビュー
データを集める
②データを
細かい単位に
分ける
③カードを
平面上に
展開して
グループ化する
④ひとまとめした
カード群にその
グループを適切に
表す表札をつける
⑤グループ相互の
関連性を最も
論理的に説明できる
ようカードを並べる
⑥課題の本当の
原因（真因）を
言語化する

Udemy,
Schoo, dot-install
をやっている
Engineerでは
ないので、
Engineer
Skillを身に付けたい
週２〜３回
30分ずつ
カフェで
学習している
５〜１０分の
ビデオが
５０個くらいある
知識が
吸収できているか
わからない
本とビデオの
内容が紐付いてい
ない
コンテンツが
微妙に違う
最終成果物が
塗り絵である
実戦での
応用が利かない
誰にも
相談できないので
つまづいてしまう
現状のオンライン
学習だとほとんど完
了できない
本やビデオ
だと途中で
いやになってしまう
本当に
使える技術か
どうか
わからない
実戦で使える
役立つ機能を
知りたい
インタビューデータを集めて、
細かいデータ単位に言語化してまとめる

Udemy,
Schoo, dot-install
をやっている
Engineerでは
ないので、
Engineer
週２〜３回
30分ずつ
５〜１０分の
ビデオが
知識が
わからない
本とビデオの
ない
コンテンツが
微妙に違う
最終成果物が
塗り絵である
実戦での
誰にも
了できない
本やビデオ
だと途中で
本当に
使える技術か
どうか
わからない
実戦で使える
役立つ機能を
知りたい
グループ化して
ラベルをつける
カフェで
学習している
学習には不満足
である
現状の学習方法
現状に不満足
身に
つけたいこと
コンテンツの問題成果物の問題
学習方法の問題持続性の低さ

Udemy,
Schoo, dot-install
をやっている
Engineerでは
ないので、
Engineer
週２〜３回
30分ずつ
５〜１０分の
ビデオが
知識が
わからない
本とビデオの
ない
コンテンツが
微妙に違う
最終成果物が
塗り絵である
実戦での
誰にも
了できない
本やビデオ
だと途中で
本当に
使える技術か
どうか
わからない
実戦で使える
役立つ機能を
知りたい
関連性を論理的に整理する
カフェで
学習している
学習には不満足
である
現状の学習方法
ギャップによって
生じるに不満足
あるべき
学習方法
コンテンツの問題成果物の問題
学習方法の問題モチベーション維持の問題
不満足の原因
ギャップ

”家族とのコミュニケーションが少ない”
”コミュニケーション
の時間が少ない”というのは、表面的な不満
裏側に隠れているカスタマーの劣等感や
コンプレックスは何か？
他の親と話をしていると
家族の話題になったが、自分が家族の話ができず
劣等感を感じた
カスタマーの
ホンネ
カスタマーの
タテマエ

言動
本音
その行動を
強いられている
カスタマーの
本音は？
深層の
本音
カスタマー自身すら
言語化していない
深層の本音とは？
分析で
深掘りする

“世の中にはまだ
顕在化されていない
秘密がたくさんある。
未来の世界を作っていくのは
秘密を顕在化した起業家
である”
- Peter Theil
Stanford Law School Lecture

創業者に必要な力＝
カスタマーの目線で
ストーリー(課題）をありありと語ること
ができること

仮説構築
ヒアリング
（一次情報
）
仮説検証
仮説検証と
ヒアリングを
繰り返す

仮説構築
ヒアリング
（一次情報
）
仮説検証
創業者メンバー全員で
やりましょう

Start-up Founderはカスタマーと直接話しながら
プロダクトを作ることができる
スタートアップの競争優位性

Airbnb共同創業者Joe Gebbiaの
一日中、カスタマーサポートをしていた

Airbnb共同創業者Brian Cheskyは
自らカメラマンになり、
カスタマーがいる大都市に出張して
一軒一軒の部屋の写真を撮った

ビッダーズ初期のメール
やり取りはすべて目を通し、
特に大きな問題や厳しい叱咤、
常軌を逸したクレームには
カスタマーサポートに変わって、
創業者である南場がメールを書いた
”不恰好経営”より

機能によって組織を
分断しないこと
最大の競争優位性！

KPI設定
機能仕様作成
設計する実装
KPIを計測
戦略/ビジネスモデル
の検証
ロードマップ策定
ビジョン策定
UXデザイン策定
カスタマー獲得
カスタマーフィードバック
を得る
ロードマップ検証
ローンチ
UXデザイン実装
テスト
ビジョン検証
Visionary
Strategiest
Hipster Hustler
Hacker
スタートアップでは、役割の境界線を厳密に設けない
戦略の策定/
ビジネスの分析
カスタマー
カスタマー
との対話を
中心に置く
役割の
境界線を
厳密に
設けない

0
Scaleする前のチームの平均人数
10人
成功したスタートアップ
失敗したスタートアップ
https://s3.amazonaws.com/startupcompass-public/StartupGenomeReport2_Why_Startups_Fail_v2.pdf
失敗するスタートアップは
PMFを達成する前に
チームのサイズを
大きくしてしまう
傾向がある
20人

チームが小さい方が
学習は加速する！

最初の１ヶ月は
ここをとことんやりきる！

unknown of unknown
known of unknown
known of known

７倍資金調達ができる
可能性が高い

3.5倍早く成長できる

80%
課題の
発見・検証
0%
”Customer Problem Fitの
ステージで何にフォーカスしましたか？”
40%
プロダクト
の検証
プロダクト
最適化
スケール
利益
最大化

80%
課題の
発見・検証
0%
”Customer Problem Fitの
ステージで何にフォーカスしましたか？”
40%
プロダクト
の検証
プロダクト
最適化
スケール
利益
最大化
成功した
学習にフォーカス！
失敗した
プロダクト作りにフォーカス！

８０％のスタートアップが
時間/リソースを無駄にしている！

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