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Cenários e Desafios do Varejo
 Graduação em Administração pela
Universidade de Taubaté (1996).
 Especialização em Marketing pela ESPM –
SP (1999).
 Curso de Especialização Livre em
Marketing Direto pela ABEMD.
 MBA em Gestão de Negócios do Varejo
pela FIA (2014).
 Practittioner e Master Practittioner em
Programação Neuro-Linguística pelo
INEXH (2001).
 Palestrante e consultor de varejo.
Os Cenários e Desafios do Varejo para 2016
Vai piorar ou melhorar?
Se você esperar o Governo, vai piorar, e muito!!!
Os Cenários e Desafios do Varejo para 2016
ATITUDE!!!
A mesma água que amolece a batata,
endurece o ovo.
O Varejista que não é otimista, deve
mudar de profissão!!!!!!!!!!
Essa é mais uma crise, de tantas outras!!!
Crise: o que é?
Crise Significa
Peneira!!!
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o mercado
vai continuar!!!
BRWEEK 2015
3 Fatores para Crescimento
1. Investimentos
2. Mão-de-Obra
3. Produtividade
 EUA
 Foco no ganho de
produtividade
 Para enfrentar a crise:
 Fazer Ajustes
 Aumentar Produtividade
Mapear o Cenário
Crise EUA 2008 - 2011
 Queda de frequência, valor
e volume de compra.
 Troca de Marcas
 Novos padrões de
consumo
 Liquidações para Girar
Estoques
 Queda de lucratividade
 Expansão do e-commerce
Crise Brasil 2014 - 2017
 Primeira crise econômica
pós ascensão da classe C.
Parcela de
consumidores que não
conhecia a inflação e o
desemprego
 Mais seletivo e com maior
nível de expectativa
 Conectividade e acesso
Instantâneo
ICV – Virtual Gate e SBVC
Fluxo de pessoas no varejo em 2000
pdv’s
Primeiro semestre de 2015: queda de 7%, em
comparação com 2014.
Segundo trimestre do ano: 8%, em comparação com
2014 ,e redução de 2% em relação ao primeiro
trimestre de 2015.
Fonte: http://virtualgate.com.br/icv/icv30/icv-30-junho-2015/
Caio Camargo: http://www.falandodevarejo.com/
Desafios na Crise
 Investir em mídia?
 Abaixar a margem?
 Às vezes faz os 2 e o
resultado vai embora!!!
 Buscar
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Em Crise:
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Palavras de Ordem
 Garantir Liquidez – olho no caixa!!!
 Ganhos de Eficiência – fazer o básico bem
feito
 Instrumentos de Análise - acabou-se o tempo
de administrar por intuição!!!
 Fique de olho nas inovações e tendências
 Tomar Decisões – Gestores que assumam as
responsabilidades!!!
Quer ter chance com o cliente?
 Esteja onde ele estiver!!! Multiplataforma!!!
 Lojas de centros e Shopping Centers
 Lojas menores de bairro
 E-commerce
 Redes sociais
 Segunda tela: smartphones e tablets - aplicativos
 Mídia tradicional - Tv, rádios, jornais, revistas.
 Lojas temporárias
 Catálogos, quiosques, em casa, porta em porta
 Locais não tradicionais: aviões, estadios, museus,
festivais, praia, etc – mais de 200 opções a mais!!!
Quer ter chance com o cliente?
 Da necessidade material por demanda
de experiência
 Da submissão para a customização
 Plutocracia para a democracia
 Da demanda pelo novo para a demanda
pelo novo e agora!!!
 Do eu para a comunidade
 Livro: As Novas Regras do Varejo
MIT – Fatores Críticos de Sucesso
FCS
Gestão
Financeira
Gestão de
Estoques
Gestão
Operacion
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Gestão de
Clientes
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Matriz de Transformação com TI
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Os Cenários e Desafios do Varejo para 2016
Varejo, Novo Consumidor
e Era Digital
Consumidor não diferencia canais
Smartphone: o aparelho que
revolucionou o mundo: acabou o
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PWC
Mundo Online: o uso dos dispositivos móveis na
jornada de compra.
No Brasil, o aumento da frequência do uso do
smartphone na jornada de compra cresceu 82% entre
2013 e 2014.
PWC
Redes Sociais: uma conexão direta com o consumidor
Conexão aumenta entre o varejo e os consumidores
77% dos consumidores que acompanham páginas nas redes
sociais disseram que isso influenciou na decisão de compra e
na jornada de compra.
Home Depot
 1.300 lojas, US$79 Bi
 40.000 SKU’s, 60.000 SKU’s
online
 Entrega em casa
 Proposta de Valor: Ensinar
como fazer as coisas e estar
junto. Faça você mesmo.
 Desafios:
– Crescemos continuamente
por anos
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desempenho de cada
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Tsunami Tecnológico
 Controla toda a operação com mobilidade pela loja
 Funciona como walky talky
 Contato direto com outras 17 lojas regionais e acesso aos estoques, como ao
CD que atende aquela regional
Kroger-EUA
 2640 lojas
 34 estados
 12 bandeiras
 Variados
formatos
 1240 gas stations
 2100 drugstores
CRM - Kroger
Tecnologia para mensuração:
banco de dados do consumo
5 grandes clusters
Curadoria e definição de sortimento:
Customizado para cada loja
Cumpons baseados no comportamento de
compra da unidade
Controle especial de produtos notáveis para
alavancar resultados
Relacionamento Digital através de App
 Criar conta
 Ofertas semanais
 Cupons
 Milhagens para gasolina
 Gerador de lista de
compras
 “Oferecemos o melhor
pacote de soluções para
nossos clientes”.
Maximizar os Clusters
Aumentar a relação com clientes mais rentáveis
Migrar clientes menos rentáveis para perfis mais
rentáveis
Mapear quais os canais de comunicação e
mecanismos de promoção aos quais o cliente é
respondedor
Definir o Lifestyle dos segmentos rentáveis
Zappos – Satisfação
Garantida
“Cortar a maioria das
despesas de MKT…”
“Foco nos esforços em
atrair clientes que já
haviam comprado
conosco”
“Mal sabíamos que esta
era uma benção
difarçada”.
 4 tipos de Lifestyle e
inspirações
diferentes
 4 linhas criadas para
cada celebridade
 Programa de
fidelidade:
 Troca em produtos
 Viagens
 Ações com parceiros
 CRM e fase de vida
dos clientes
 Fidelização: Tck
Médio superior em
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Estilo de Vida e
Channel Blurring: Chilli
Beans
Los Hermanos!!!
Os Cenários e Desafios do Varejo para 2016
Os Cenários e Desafios do Varejo para 2016
Novos Formatos: Miss
Pink
 Proposta de valor bem
definida: maquiagem de
qualidade e nível
internacional, a preço
nacional
 Target: B e C
 Conhecimento do
Consumidor
 Franquia em formato
itinerante
 Maquiadora oficial da
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Drive Thru Carrefour – 5%
das vendas
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Os Cenários e Desafios do Varejo para 2016

  • 2.  Graduação em Administração pela Universidade de Taubaté (1996).  Especialização em Marketing pela ESPM – SP (1999).  Curso de Especialização Livre em Marketing Direto pela ABEMD.  MBA em Gestão de Negócios do Varejo pela FIA (2014).  Practittioner e Master Practittioner em Programação Neuro-Linguística pelo INEXH (2001).  Palestrante e consultor de varejo.
  • 4. Vai piorar ou melhorar? Se você esperar o Governo, vai piorar, e muito!!!
  • 7. A mesma água que amolece a batata, endurece o ovo.
  • 8. O Varejista que não é otimista, deve mudar de profissão!!!!!!!!!! Essa é mais uma crise, de tantas outras!!! Crise: o que é?
  • 10. Está mais dificil? Sim, mas… o mercado vai continuar!!!
  • 11. BRWEEK 2015 3 Fatores para Crescimento 1. Investimentos 2. Mão-de-Obra 3. Produtividade  EUA  Foco no ganho de produtividade  Para enfrentar a crise:  Fazer Ajustes  Aumentar Produtividade
  • 12. Mapear o Cenário Crise EUA 2008 - 2011  Queda de frequência, valor e volume de compra.  Troca de Marcas  Novos padrões de consumo  Liquidações para Girar Estoques  Queda de lucratividade  Expansão do e-commerce Crise Brasil 2014 - 2017  Primeira crise econômica pós ascensão da classe C. Parcela de consumidores que não conhecia a inflação e o desemprego  Mais seletivo e com maior nível de expectativa  Conectividade e acesso Instantâneo
  • 13. ICV – Virtual Gate e SBVC Fluxo de pessoas no varejo em 2000 pdv’s Primeiro semestre de 2015: queda de 7%, em comparação com 2014. Segundo trimestre do ano: 8%, em comparação com 2014 ,e redução de 2% em relação ao primeiro trimestre de 2015. Fonte: http://virtualgate.com.br/icv/icv30/icv-30-junho-2015/ Caio Camargo: http://www.falandodevarejo.com/
  • 14. Desafios na Crise  Investir em mídia?  Abaixar a margem?  Às vezes faz os 2 e o resultado vai embora!!!  Buscar Marketshare??? Em Crise: Eficiência É Fundamental!
  • 15. Palavras de Ordem  Garantir Liquidez – olho no caixa!!!  Ganhos de Eficiência – fazer o básico bem feito  Instrumentos de Análise - acabou-se o tempo de administrar por intuição!!!  Fique de olho nas inovações e tendências  Tomar Decisões – Gestores que assumam as responsabilidades!!!
  • 16. Quer ter chance com o cliente?  Esteja onde ele estiver!!! Multiplataforma!!!  Lojas de centros e Shopping Centers  Lojas menores de bairro  E-commerce  Redes sociais  Segunda tela: smartphones e tablets - aplicativos  Mídia tradicional - Tv, rádios, jornais, revistas.  Lojas temporárias  Catálogos, quiosques, em casa, porta em porta  Locais não tradicionais: aviões, estadios, museus, festivais, praia, etc – mais de 200 opções a mais!!!
  • 17. Quer ter chance com o cliente?  Da necessidade material por demanda de experiência  Da submissão para a customização  Plutocracia para a democracia  Da demanda pelo novo para a demanda pelo novo e agora!!!  Do eu para a comunidade  Livro: As Novas Regras do Varejo
  • 18. MIT – Fatores Críticos de Sucesso FCS Gestão Financeira Gestão de Estoques Gestão Operacion al Gestão de Clientes Gestão de Pessoas Gestão de PDV
  • 20. Matriz de Transformação com TI Simplificada Transformada Imobilizada Emperrada Índice de Utilização de Tecnologia Índice de Utilização de Processos
  • 22. Varejo, Novo Consumidor e Era Digital Consumidor não diferencia canais Smartphone: o aparelho que revolucionou o mundo: acabou o “Location, location, location”
  • 23. PWC Mundo Online: o uso dos dispositivos móveis na jornada de compra. No Brasil, o aumento da frequência do uso do smartphone na jornada de compra cresceu 82% entre 2013 e 2014.
  • 24. PWC Redes Sociais: uma conexão direta com o consumidor Conexão aumenta entre o varejo e os consumidores 77% dos consumidores que acompanham páginas nas redes sociais disseram que isso influenciou na decisão de compra e na jornada de compra.
  • 25. Home Depot  1.300 lojas, US$79 Bi  40.000 SKU’s, 60.000 SKU’s online  Entrega em casa  Proposta de Valor: Ensinar como fazer as coisas e estar junto. Faça você mesmo.  Desafios: – Crescemos continuamente por anos – Agora, o desafio é melhorar o desempenho de cada loja
  • 26. Tsunami Tecnológico  Controla toda a operação com mobilidade pela loja  Funciona como walky talky  Contato direto com outras 17 lojas regionais e acesso aos estoques, como ao CD que atende aquela regional
  • 27. Kroger-EUA  2640 lojas  34 estados  12 bandeiras  Variados formatos  1240 gas stations  2100 drugstores
  • 28. CRM - Kroger Tecnologia para mensuração: banco de dados do consumo 5 grandes clusters Curadoria e definição de sortimento: Customizado para cada loja Cumpons baseados no comportamento de compra da unidade Controle especial de produtos notáveis para alavancar resultados
  • 29. Relacionamento Digital através de App  Criar conta  Ofertas semanais  Cupons  Milhagens para gasolina  Gerador de lista de compras  “Oferecemos o melhor pacote de soluções para nossos clientes”.
  • 30. Maximizar os Clusters Aumentar a relação com clientes mais rentáveis Migrar clientes menos rentáveis para perfis mais rentáveis Mapear quais os canais de comunicação e mecanismos de promoção aos quais o cliente é respondedor Definir o Lifestyle dos segmentos rentáveis
  • 31. Zappos – Satisfação Garantida “Cortar a maioria das despesas de MKT…” “Foco nos esforços em atrair clientes que já haviam comprado conosco” “Mal sabíamos que esta era uma benção difarçada”.
  • 32.  4 tipos de Lifestyle e inspirações diferentes  4 linhas criadas para cada celebridade  Programa de fidelidade:  Troca em produtos  Viagens  Ações com parceiros  CRM e fase de vida dos clientes  Fidelização: Tck Médio superior em 30%
  • 33. Estilo de Vida e Channel Blurring: Chilli Beans
  • 37. Novos Formatos: Miss Pink  Proposta de valor bem definida: maquiagem de qualidade e nível internacional, a preço nacional  Target: B e C  Conhecimento do Consumidor  Franquia em formato itinerante  Maquiadora oficial da marca no Instagram  Dicas personalizadas para 6000/mês pelo WhatsApp
  • 38. Drive Thru Carrefour – 5% das vendas