Este documento presenta una serie de discursos históricos que han tenido un gran impacto. Describe brevemente los oradores, contextos y mensajes clave de discursos de figuras como Winston Churchill, Che Guevara, Martin Luther King Jr., el Papa Urbano II y otros. Explica elementos comunes que hacen que estos discursos sean efectivos para comunicar e inspirar acción.

1. 1 2 3 4 5 6
Comunicar
Para que las Cosas Ocurran

2. + Racional
Informar
≠
Café para todos
Comunicar
≠
Comunicar para que
+ Emocional
las cosas ocurran A la medida

3. La necesidad más importante del hombre es …
¡Comunicarse!

4. La necesidad más importante de la empresa es …
¡Actuar!

5. “We have a strategic plan.
It´s called doing things”
Herb Kelleher
“Tenemos un plan estratégico.
Se llama hacer cosas”

6. Comunicar para que las cosas ocurran es …
Conseguir!
Conocer! Empatizar!
Cooperar!
Dar ejemplo!
Persuadir!
Comprometer!
Emocionar! Confiar!
Movilizar! Entusiasmar!

7. 1 2 3 4 5 6
Hitos historicos
´
en la comunicación

9. Política internacional W. Churchill
Fulton, Missouri. 1946
Discurso conocido como “el Telón de
Acero”en el que Churchill retrató
magistralmente la situación en la
que se encontraba el mundo tras la II
Guerra Mundial, y profetizó el
futuro devenir de las relaciones
internacionales (choque de bloques).
Señaló la urgente necesidad de un
acuerdo con la URSS para evitar un
nuevo y sangrante conflicto bélico.

10. Revolución Che Guevara
Discurso en la Asamblea de las Naciones Unidas. 1946
Pocos hombres en la historia han
logrado conectar tan profundamente
con su pueblo como el Che Guevara.
Es el revolucionario por excelencia,
transparente, un hombre que actúa
como piensa.
Uno de sus discurso más famosos es
el que pronunció ante la Asamblea
General de las Naciones Unidas:
“Esa ola ya no podrá parar”…

11. Derechos Civiles M. Luther King
Washington, 1963
Martin Luther King emocionaba a negros y a
blancos, a ricos y a pobres, a católicos y
protestantes …
Acuñó el término de “protesta creativa”,
y con una sola frase supo expresar mejor que
nadie el sueño americano, arraigado en toda
una nación:“Hoy tengo un sueño”.
Se convirtió en icono de la lucha pacífica,
la convivencia social, la comprensión y la
esperanza.

12. Fervor religioso Papa Urbano II
Clermont, 1095
El 27 de noviembre de 1095 Urbano
II pronunció a las multitudes un
discurso en el que relató el
padecimiento de Jerusalén bajo
el yugo turco, cómo sus
habitantes cristianos gemían
pidiendo ser rescatados, y cómo
él tenía la sagrada labor de
convocar a los mejores guerreros
para liberar la Ciudad Santa.

13. Fervor religioso Papa Urbano II
Clermont, 1095
Tras una magnífica exhortación de Urbano, la multitud prorrumpió en gritos
exclamando Deus vult! (Dios lo quiere: la consigna necesaria para completar el
proceso). Adhemar de la Puy, obispo del lugar, se inclinó ante el Papa y le
solicitó que lo reconociera como su primer voluntario. Urbano tomó una cruz
de tela roja y se la dio para que la cosiera en sus vestimentas como símbolo
de su misión. Inmediatamente, el resto de las personas corrió a por trozos de
tela roja hasta agotar las reservas que había en el pueblo. Y luego empezó a
ocurrir lo mismo en el resto de Francia, y luego en el resto de Europa. La
movilización fue increíble.
.

14. Pasiones Shakespeare
Si Shakespeare hubiera nacido en
el siglo XX, probablemente
habría sido un excelente
directivo. Y un gran comunicador.
¿Por qué? Por que tenía un gran
conocimiento sobre lo que hace
funcionar a las personas a todos
los niveles. A Shakespeare le
fascinaba la complejidad de las
relaciones humanas.

15. Venganza Robert Kennedy
Indianápolis, 4 de abril de 1968
Algunas horas después del asesinato de Martin Luther
King, Robert Kennedy, entonces candidato presidencial
y que más tarde también fuera asesinado, realizó
un emotivo discurso en el que comunicaba la noticia
de su muerte y hacía un llamamiento a la calma y a
la no violencia.
Mientras se desataron motines en unas 50 ciudades al
día siguiente de la noticia, gracias a la
intervención de Kennedy en Indianápolis, esta fue
una de las pocas ciudades que permaneció en calma.

16. Globalización Dalai Lama
1989
Ejemplo de coherencia y de confianza en el
potencial de las personas
En este discurso, pronunciado hace casi 20
años con motivo de la entrega del Premio
Nobel de la Paz, trasladó magistralmente al
mundo el problema de la globalización y del
cambio climático, es decir, los retos del
futuro y alertaba a los ciudadanos del mundo
de la necesidad de nuevas respuestas …

17. ?
Qué tienen en común …

18. 1 Repiten varias veces lo esencial: para qué y por qué estamos aquí.
2 Muchas metáforas y ejemplos cotidianos, vividos por él o no.
3 Pone en antecedentes. Ofrecen datos, hechos contrastados, verdades
inmutables o universales para defender sus argumentos
4 Convierten a la audiencia en la protagonista. Ella es la que debe actuar
… si quiere, si encuentra motivos para ello.
5 Anticipan éxito, lo visionan, lo dibujan. Esperanza y optimismo . Pasión y
convicción. Equilibrio esperanza/realismo.
Gestionan las emociones. Las comprenden y las aprovechan para que calen
6 sus propuestas. Se humaniza. Empatía. Humildad. Reconoce errores.

19. Análisis de los hechos, foto de la situación (antes y ahora)
Consecuencias (a nivel de emociones –empatía- y de hechos/problemas
7 Reto, meta, sueño, proyecto …
Alternativas para alcanzarlo (abiertas, expone líneas de acción)
Consecuencias positivas y negativas de las alternativas (causa-efecto)
8 Urgencia de la acción, del Ahora … luego será demasiado tarde
Solución: cooperación. No depende de agentes individuales … depende
9 de todos y cada uno de los oyentes. Nadie es más importante que otro.
Pide compromisos individuales: actitudes (como guías de acción) y
10 acciones/ comportamientos concretos (más de hacer que de no hacer)

20. ?
Veamos si se cumplen …

21. Plantilla de evaluación del discurso
1 ¿Cómo es la estructura del
discurso?
2 ¿Cómo apela a la acción?
3 ¿En qué se basa para
defender sus argumentos?
4 ¿Qué emociones
menciona?
5 ¿Cómo utiliza los ejemplos,
anécdotas y metáforas?

22. 1 2 3 4 5 6
Dos contemporaneos
´
en Accion
´

23. Aprender Steve Jobs
Este es el discurso que Steve Jobs dio en la ceremonia de
graduación de la universidad de Stanford.
Será el CEO de Apple y Pixar, te caerá bien o no lo soportarás,
pero no me dirás que esto no te pone la piel de gallina …

25. Un maestro en acción Tom Peters
La atracción del Foro de la Innovación
en Barcelona el pasado año fue el orador
y gurú de los negocios Tom Peters.
Su actuación ante 2.400 personas no
decepcionó a nadie. Al cabo de unos
minutos, ya se había dado cuenta de que
estaban ante un maestro de la
comunicación. Y ¿cuál fue la clave?
Su gestión de las emociones. Empezando
con un chiste, como tantos discursos, el
público pudo relajarse. Pero Peters sabe
que la anécdota se puede utilizar para
algo más que ilustrar su punto de vista …

26. Un maestro en acción Tom Peters
Para él la anécdota es un crescendo; va acumulando motivos para
llevar al público a su primera exclamación emocional. El
método incluye gritos, ¡gritos ensordecedores! mostrando un uso
efectivo de las emociones durante todo su discurso. Como olas de
energía, cada nueva temática viajaba de un punto tranquilo en
voz baja, intensificándose más y más hasta un punto de clímax
en voz fuerte y exaltada, con dos frases llamativas: «¡Odio...!»
y «¡Quiero...!». El ejemplo es clarísimo. Tom Peters, que ha
dado más de 1.000 discursos, sabe muy bien que el uso de las
emociones es lo que le permite persuadir y llegar a resultados
con sus públicos.

27. Discursos actuales:
+ carga emocional
+ pasión, fuerza, energía
+ anécdotas e historias personales
+ sentido del humor
+ puesta en escena: gestos, exclamaciones, etc

28. 1 2 3 4 5 6
Comunicar a pequeños
equipos y cara a cara

29. 12 claves:
1. Anticipar posibles objeciones o miedos
2. Empatía. Detectar motivaciones personales
3. Centrarse en lo importante: qué/porqué/para qué
4. Anticipar obstáculos y dar medios
5. Alternativas abiertas: dejar participar
6. Sugerir (desde experiencia o causa/efecto): no
imponer. Usar el imperativo como último recurso

30. 12 claves:
7. Ser coherentes: comunicamos con el ejemplo
8. Perseverancia en los mensajes. Goteo continuo
9. Recibir feedback: asegurarte de que te ha entendido
10. Seleccionar mensajes: no comunicar si perjudica
11. Comunicar errores. Ser transparentes
12. Comunicar hechos y emociones. Mostrar nuestra
humanidad

31. 12 claves:
1. Anticipar posibles objeciones o miedos
2. Empatía. Detectar motivaciones personales
3. Centrarse en lo importante: qué/porqué/para qué
4. Anticipar obstáculos y dar medios
5. Alternativas abiertas: dejar participar
6. Sugerir (desde experiencia o causa/efecto): no
imponer. Usar el imperativo como último recurso

32. ¿Cuáles son los motivos que mueven
a las personas?
Medirse contra Llevarse bien
estándares de Logro Afiliación con los demás.
resultados Ser querido
Poder
Influir en los
demás
Y tú… ¿De qué color eres?

33. 1
Podemos decir que los motivos son aquellas cosas que
hacemos, y que nos gusta hacer. Los valores serían
aquellas que decimos que vamos a hacer porque socialmente
están bien vistas.
2
Nuestros motivos dirigen nuestro comportamiento al influir
sobre la manera en que percibimos las cosas, y en los
pensamientos que estas percepciones nos generan.
3 Si puedes identificar de forma precisa tus motivos y/o los
motivos de otras personas, podrás predecir mejor cómo
tú o ellos se comportarán en determinadas situaciones.

34. ¿Conocemos a nuestros equipos?
¿Sabemos lo que les mueve?
¿Qué pistas nos ayudan a detectar sus
motivaciones?

35. ¿Cómo saber lo que mueve a mi equipo?
PISTAS AFILICACIÓN LOGRO PODER
AFICIONES
COMPORTA
MIENTOS
ESPECÍFICOS
RASGOS DE
PERSONALIDAD

36. Ejemplos de conductas asociadas a motivos:
Logro Afiliación Poder
Información para gestionar
Utiliza el teléfono para
Uso utilitario del teléfono situaciones de una
establecer contacto personal
Realiza llamadas, generalmente Realiza muchas llamadas,
determinada forma
Realiza y recibe llamadas que Uso del teléfono
proporcionan información
de corta duración generalmente de larga duración
estratégica
(P.Ej.: “Solamente te llamaba
(P.Ej.: “¿Qué quieres?” ¿Qué sabes tu de ...?
para charlar un rato)
Logro Afiliación Poder
Proyectos individuales y de Actividades que involucran a la Posiciones de liderazgo en
autodesarrollo familia y los amigos organizaciones comunitarias
Proyectos que relacionan
Tiempo de ocio capacidades individuales y que
pueden ser completados
Muy protectores del tiempo
dedicado a la familia y los
Promotores y organizadores de
prestigiosos acontecimientos
amigos sociales
independientemente
P.Ej.: Organizar y dirigir
(P.Ej.: Crear algo a partir de un (P.Ej.: Participar en excursiones,
actividades en las que otros
esbozo, puzzles, bricolaje) reuniones de ONG’s ...)
participen)
Logro Afiliación Poder
Deportes individuales o de grupo en los
Deportes individuales que permiten Deportes de equipos en los que se que el objetivo es impactar a los demás,
medidas inmediatas de uno mismo
contra el estándar
participa sin una meta u objetivo
competitivo
ganándoles o apostando algo,
escogiendo de una manera estratégica a
Deportes
los compañeros
(P.Ej. :”Futbito”, Basket ... fuera de
(P.Ej.: Correr, golf ...) (P.Ej.: Juegos de cartas, bridge ...)
competiciones)

37. Diagnóstico de mi equipo/compañeros/jefe
Pepito Jíménez

38. ¿Qué comunicación es más eficaz para cada tipo?
AFILICACIÓN LOGRO PODER
ESTILO DE
COMUNICACIÓN
MENSAJES /
ARGUMENT
OS
CONTEXTO

39. 1 2 3 4 5 6
Cámaras, luces …
¡Acción!
Role play

40. Director de la Oficina
Pedro Bueno es director de una oficina de Caja Cantabria en Santander. Lleva en la Caja desde que se licenció
y, tras unos años de trabajo duro y varios cambios por diferentes oficinas de la comunidad, ha conseguido
Descripción de
por fin alcanzar su meta, y desde hace 6 meses dirige una oficina urbana de 4 personas. El reto ahora es aún
la Situación más importante para Pedro, ya que Caja Cantabria acaba de lanzar un ambicioso Plan Estratégico en el que
se propone crecer un % en la venta de seguros y financiación personal. Consciente de que para alcanzar los
objetivos va a necesitar la ayuda de todo su equipo, convoca una reunión de oficina en la que pretende
comunicar la estrategia y fijar el plan de acción.
Eres una persona muy orientada a la consecución de resultados.
Cuando tienes un objetivo, luchas todo lo posible por alcanzarlo y no dudas en meter las horas que haga
falta, dejándote la piel en el intento, si es necesario. Te ha costado mucho esfuerzo llegar a ser director de la
oficina y quieres realizar una buena gestión este año. Crees, además, que el nuevo Plan estratégico es tu
oportunidad para seguir promocionándote dentro de la Caja y llegar a ser director de Zona.
Descripción
del Director En cuanto a tu equipo, eres consciente de que este año los vas a necesitar más que nunca, ya que los
objetivos de ventas son mucho más ambiciosos, y el entorno más hostil. Eres consciente de que las tres
personas que tienes en la oficina son muy válidas, sin embargo no has delegado en ellas lo suficiente y ahora
no aportan todo lo que te gustaría. Estás decidido a realizar una reunión para comunicarles los objetivos
comerciales de la oficina, y conseguir involucrarlos en el Plan Estratégico, para que juntos consigáis los
mejores resultados de la zona.
Tu objetivo Conseguir involucrar al equipo en la consecución de los objetivos. Comunicar para que las cosas ocurran.

41. Subdirectora de la Oficina
Margarita Pérez trabaja como subdirectora en una oficina de Caja Cantabria del centro de la ciudad. Es una
oficina con mucha clientela, que siempre ha sacado el negocio adelante gracias al trabajo y esfuerzo de
Descripción de todos. Ocupa el puesto de subdirectora desde hace 5 años, y está satisfecha, a pesar de los continuos
la Situación cambios de directores que ha sufrido la oficina en todo este tiempo. Se encuentra muy cómoda con el
trabajo administrativo y además se lleva muy bien con los clientes y con sus compañeros.
Aunque a veces habla con el director a solas sobre temas de la oficina, hoy ha ocurrido algo inusual, éste les
ha convocado a todos a una reunión, lo cual le tiene un tanto preocupada.
Eres una persona muy trabajadora y muy fiel a al entidad. No eres nada conflictiva y muy poco reinvidicativa.
Descripción Siempre has hecho todo lo que te han mandado sin poner ninguna pega, y crees que tu jefe está contento
contigo. A veces te cuestionas si podrías hacer más de lo que haces, pero tampoco nunca nadie te ha dicho
de la lo que esperan de ti, con lo cual supones que habrás hecho las cosas bien.
Subdirectora
Eres sensible y bastante insegura, por eso te da cierto miedo esta reunión, temes que el director de la oficina
te diga algo que no te guste, ya que últimamente pasáis más apuros para conseguir los resultados.
Tu objetivo Escuchar a tu director y dar tu opinión, siempre defendiendo tus intereses.

42. Gestor 1
José Antonio Martín es un gestor en una oficina del centro de la ciudad. Lleva 43 años en Caja Cantabria y es
uno de los más veteranos de la entidad.
Descripción de Tras ser muchos años director de una oficina, le trasladaron a Santander tal y como él llevaba pidiendo
la Situación mucho tiempo, pero le asignaron el puesto de terminalista, motivo por el cual está bastante desencantado
con la Organización.
Su director le acaba de convocar a una reunión, pero a él no le interesa demasiado:
“A ver en qué marrón nos quiere meter éste ahora”, piensa para sus adentros.
Eres una persona con mucho carácter y bastante tozuda. Ya has vivido muchos cambios en la Caja, y no
consideras que se te ha valorado como corresponde. Por este motivo, y desde hace tiempo, has tomado la
decisión de no hacer más de lo que te corresponde, que ya bastante has trabajado a lo largo de los años.
Además, las cosas ya no son lo que eran. Los clientes son mucho más maleducados, vienen exigiendo y lo
consideras injusto. Se te empieza a acabar la paciencia con muchos de ellos.
Descripción
del Gestor Por otro lado tu director, que es un chico joven y vienen pisando fuerte, está intentando que seáis una de las
mejores oficinas de la oficina, llegando a superar los objetivos marcados por la entidad.
Consideras que el futuro es de los jóvenes, por eso no quieres que te metan en el carro ni realizar ningún
esfuerzo adicional.
Así se lo vas a transmitir a tu director en la reunión.
Tu objetivo Escuchar a tu director y dar tu opinión, siempre defendiendo tus intereses.

43. Gestor 2
Javier Martínez es gestor en una oficina de Caja Cantabria del centro de la ciudad.
Sólo lleva un año y medio en la Caja y, después de hacer de volante por diferentes oficinas, le acaban de
Descripción de
asignar a una Urbana hace 3 meses. Aunque todavía se está adaptando al equipo, parece que todos son
la Situación buenos compañeros y que la oficina va viento en popa.
Está muy contento porque su director hoy los ha convocado a una reunión que parece va a ser importante.
Juan cree que es una buena oportunidad para conocer mejor a sus compañeros y la forma de trabajar de la
oficina.
Eres una persona entusiasta, soñadora e idealista. Eres muy apasionado, y disfrutas mucho con tu trabajo,
sobre todo tratando con el cliente.
A pesar de que ves en la Caja muchas cosas que no te gustan, crees que las cosas están empezando a
Descripción cambiar y se van introduciendo cada vez más mejoras. Por tu parte, Cuando encuentras aspectos que se
del Gestor pueden mejorar, no dudas en dar tus aportaciones y en colaborar.
Te gusta tu trabajo, estás ilusionado y tienes ganas de trabajar y de promocionar en la Caja, por eso en la
reunión de esta tarde, aprovecharas para transmitírselo a tu director. Quieres que sepa que puede contar
contigo para lo que necesite.
Tu objetivo Escuchar a tu director y dar tu opinión, siempre defendiendo tus intereses

44. 1 2 3 4 5 6
Compromisos personales
¿que voy a hacer?

45. PLAN DE COMUNICACIÓN PERSONAL
FECHA DE PARTIDA FECHA DE REVISIÓN
A QUIÉN VOY A QUÉ QUIERO CÓMO VOY A CUANDO VOY A INCIDENCIAS EN
COMUNICAR COMUNICAR COMUNICAR COMUNICAR LA EJECUCION
INTERLOCUTOR OBJETIVOS ARGUMENTOS PERIODICIDAD OBSTÁCULOS
MENSAJES ESTILO SEGUIMIENTO DIFICULTADES
P.e. el primer
lunes de cada
P.e. mi gestor P.e. que salga a P.e. orientación
semana,
comercial vender al cliente. Tono
feedback
exhortativo
CONCLUSIONES

46. Fin