Kasvata myyntiä muuttuneessa maailmassa

© Mercuri International Oy 2014
Kasvata myyntiä muuttuneessa maailmassa
Nuorkauppakamarin #AamuMercurissa 30.9.2014
Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa
Nuorkauppakamarin Aamu Mercurissa 30.9.2014

www.mercuri.net - www.mercuri.fi - www.mercurikoulutus.fi
Taking Sales to a Higher Level
Mercuri International on maailman suurin myynnin konsultointiyritys.
Autamme asiakkaitamme parantamaan myynnin suorituskykyä yli 50 vuoden kokemuksella.

Ostamisen muutos Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa

Tiedon tarjonta

Tiedon
saatavuus Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa

Aktiivinen
ostaja

Kiire
Muutos Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa

Sales Management Study 2014
Global Results

1,559 phone interviews
16 countries
5 different industries
March/April 2014
The survey Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa

Key Performance Indicators Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa

Company and market success in the survey
Market success is an index incorporating the following three aspects:
1.The company’s profitability
2.The company’s innovative performance
3.The company’s success in gaining/developing customers
 Top Performers (20 %), Low Performers (20 %)

How to Make Sales Meetings Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa

Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new sales meetings through cold call, on a scale from 1 to 7 – Mean=4.48
Percent
11
9
10
16
16
18
20
0
5
10
15
20
25
30
1 = Strongly
disagree
2
3
4
5
6
7 = Strongly
agree
It has become more and more difficult to get meetings through cold calls Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa

Networking is the most successful way to make new sales meetings
Question: How is the distribution in percent for your company when it comes to making new sales meetings
20
25
19
36
0
10
20
30
40
Cold call
Online contact
Events/conferences
Networking

Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new sales meetings through online contact/social media, on a scale from 1 to 7 – Mean=3.75
Percent
11
14
23
21
14
9
8
0
5
10
15
20
25
30
1 = Strongly
disagree
2
3
4
5
6
7 = Strongly
agree
Online contact/social media has become a more successful way to get new meetings Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa

Question: In our industry, customers increasingly use news technologies to search information and evaluate alternatives (or solutions), on a scale from 1 to 7 – Mean=5.18
4
6
7
11
22
26
24
0
5
10
15
20
25
30
1 = Strongly
disagree
2
3
4
5
6
7 = Strongly
agree
Customers using new technologies to search information and evaluate alternatives is now the norm Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa

Harkinta
Päätös
Tarve
Tiedonhaku
Vertailu
Asiakas hoitaa
itsenäisemmin
Ostamisen muutos
digitaalisuuden myötä Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa

70%
B2B ostoprosesseista on suoritettu ilman myyjän osallistamista
88%
B2B päätöksentekijöistä aloittavat ostoprosessin internetistä
Lähde: Customerthink
Lähde: Google
50%
Kaupoista menee ensimmäiselle ostosignaalin tunnistaneelle myyjälle.
Lähde: SalesInsight Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa

Parhainkaan myyjä ei ole enää
hyödyllinen…
mikäli hän ei kohtaa asiakasta
ostoprosessissa Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa

Myyntiprosessi??? Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa

Question: We have adapted our sales processes accordingly to the purchase process of our customers, on a scale from 1 to 7 – Mean=5.27
5
2
6
7
31
28
21
0
5
10
15
20
25
30
1 = Strongly
disagree
2
3
4
5
6
7 = Strongly
agree
Companies have adapted their sales processes accordingly Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa

Markkinointi
Myynti
Markkinoinnin ja
myynnin muutos Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa

Uusi työnjako –
kaupallinen prosessi
Markkinointi-
painotteinen
vaihe
Myynti-
painotteinen
vaihe Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa

Question: We have increased our sales productivity thanks to the use of new technologies, on a scale from 1 to 7 – Mean=4.77
7
5
10
17
23
22
17
0
5
10
15
20
25
30
1 = Strongly
disagree
2
3
4
5
6
7 = Strongly
agree
The usage of new technologies have increased companies’ sales productivity Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa

Question: We have decreased our sales costs thanks to the use of new technologies, on a scale from 1 to 7 – Mean=3.74
19
14
11
19
15
13
9
0
5
10
15
20
25
30
1 = Strongly
disagree
2
3
4
5
6
7 = Strongly
agree
But not everyone has decreased their sales costs due to new technologies Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa

But the successful companies have managed to reduce their sales cost with on average 20%
Question: If answer is 5, 6 or 7 on previous question, how many percent have the cost of your sales activities decreased during the past 2-3 years – Mean=20.03
18
19
20
20
21
0
5
10
15
20
25
30
BtBtC (FMCG and durables)
Finance & Professional services
Healthcare & Pharmaceutical
IT/Telecom
Manufacturing, Engineering & Construction

Myynnin toimintaympäristön muutoksia, yhteenvetoa
►
Päätöksenteko on siirtynyt ylemmälle tasolle johtuen epävarmuudesta taloudessa
►
Päätöksentekijöiden odotukset kumppaneiden lisäarvosta ovat kasvaneet
►
Päätökseen liittyy aina hintakriittisyys
►
Valtaosa kilpailijoista on hyvin aktiivisia
►
Asiakas vertailee vaihtoehtoja enemmän kuin aikaisemmin
►
Asiakkaiden lojaliteetti/ostouskollisuus vähenee Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa

Myy korkeammalle ja laajemmalle
►
Päästävä neuvottelemaan todellisten päätöksentekijöiden kanssa.
►
Ymmärrettävä asiakkaan liiketoimintaa.
►
Pystyttävä ratkaisemaan ongelmat asiakkaan liiketoiminnassa kilpailijoita paremmin.
►
Hankittava uskottavuutta, luottamusta ja toimialaosaamista, jotta yhteistyö olisi pitkäkestoista.
►
Myyjän osattava neuvotella liiketoimintajohdon kanssa.
►
„Tiimimyynti“ korostuu menestyvien yritysten myyntimallissa (Global Sales Excellence Survey 2014”

Herkkyys hahmottaa myyntitilanne korostuu asiakaskohtaamisissa
Pärjääkö samalla ”sapluunalla” hyvin erilaisissa tilanteissa, vrt.
►
vanha hyvä asiakas tulee tekemään uuden tilauksen
►olet saanut tapaamisen prospektin kanssa, joka ilmoittaa, että hän ei tarvitse mitään
►ammattiostajan tehtävä on saada sinulta myönnytyksiä
►toimitusjohtaja tarvitsee neuvoja ja apua tehdäkseen parhaan päätöksen
►jne.
 Mikä on siis tyypillinen myyntitilanne, jossa sinun täytyy onnistua?

Ei preferenssiä
Tietää mitä haluaa
Ei tiedä mitä haluaa
Vahva preferenssi
Expertise
Selling
Assertive Selling
Consultative
Selling
Relational
Selling Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa

60%
Myyjistä kokee, ettei heidän materiaalinsa ole relevanttia asiakkaalle
87%
Myyjistä luo / kehittää myyntiviestin “lennosta”
42%
Myyjistä sanoo osallistuvansa harvoin tai ei koskaan myynnin työkalujen kehittämiseen
Lähde: Brain Shark
Lähde: AMA
Lähde: BtoB Magazine Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa

Menesty myymällä korkeammalle ja laajemmin
►
Päästävä neuvottelemaan todellisten päätöksentekijöiden kanssa.
►
Ymmärrettävä asiakkaan liiketoimintaa.
►
Pystyttävä auttamaan liiketoiminnan ongelmien ratkaisemisessa kilpailijoita taitavammin.
►
Asiakaspinnassa on oltava uskottavuutta, luottamusta ja toimialaosaamista, jotta yhteistyö rakentuu pitkäkestoiseksi.
►
Myyjän osattava neuvotella liiketoimintajohdon kanssa.

Miltäpä näyttää markkinatilanne? Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa

Myynnin haasteita taantumassa
►
Hintakriittisyys päätöksenteossa kasvaa
►
Asiakas vertailee vaihtoehtoja enemmän kuin aikaisemmin
►
Asiakkaiden lojaliteetti/ostouskollisuus vähenee
►
Päätöksenteko on siirtynyt korkeammalla organisaatiotasolle johtuen epävarmuudesta taloudessa
►
Päätöksentekijöiden odotukset kumppaneiden lisäarvosta ovat kasvaneet
►
Valtaosa kilpailijoista on hyvin aktiivisia Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa

Mitä tehdä tällaisessa tilanteessa? Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa

Asiakkaan ostoprosessi
Customer
Tarpeen tunnistaminen
Tiedon hakeminen
Vaihtoehtojen arvioiminen
Käyttäytyminen
hankinnan
jälkeen
Hankinta- päätös Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa

Sales processes (Sales excellence Survey 2012)
58%
56%
48%
55%
56%
75%
74%
71%
71%
67%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
You have clearly defined sales processes/workflows (e.g. for
sales tasks like acquisition or retention?
Team selling within sales is an important aspect in your sales
practice
For each step of the sales process/workflow you have defined
training modules, check-lists/instruments?
Team selling together with other functions is an important
aspect in your sales practice.
A detailed description of the steps of the sales
processes/workflows is documented in written form?

Mihin ja miten myynnin panos suunnataan? Kuka, milloin, mitä, miten…

1. Tunnista asiakkaan
toiminnan ja ostamisen
muutokset
2. Määritä, mistä ja miten myynnin kasvu saavutetaan
3. Luo myynnin toimintamalli valittuihin asiakastilanteisiin
4. Rakenna työvälineet asiakaskohtaamisiin
5. Varmista tarvittava osaaminen
6. Johda toimenpiteet käytäntöön
Myynnin transformaatio - Keskeiset vaiheet

TEHOKKUUTTA MYYNNIN KASVATTAMISEEN MARKKINOINNIN JA MYYNNIN SAUMATTOMALLA YHTEISTYÖLLÄ Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa

Lähde: InsideSales 2013
Markkinoinnin tehtävät
1.
Liidien tuottaminen
2.
Liidien laadullistaminen
3.
Tuotteiden ja palveluiden tunnettuuden kehittäminen
4.
Päättäjien tavoittaminen
5.
Myynnin tukemisen kehittäminen
6.
Brändin ja mielikuvan kehittäminen
7.
Asiakkaiden sitouttaminen
8.
Business-hyödyn tehokas kommunikoiminen
9.
Asiakasymmärryksen kasvattaminen

Haasteita
1.
Tunnettuus ei ollut kehittynyt viime vuosina halutulla tavalla
2.
Mielikuva ei ollut täysin toiminnan tasolla
3.
Ostamisen muutoksen huomioiminen omassa toiminnassa
4.
Mielipidejohtajuuden varmistaminen
5.
Markkinointi, viestintä ja myynti eivät toimineet tehokkaasti yhteen
6.
Sosiaalisen median tarjoamia mahdollisuuksia ei oltu hyödynnetty tehokkaasti

Tavoitteita
1.
Saada aktiivisesti aikaan uusia myyntimahdollisuuksia
2.
Löydettävyyden ja läsnäolon rakentaminen
3.
Myynnin ja sen johtamisen ajatusjohtajuuden varmistaminen
4.
Selkeän, aktiivisen ja saumattoman toimintamallin luominen markkinoinnin ja myynnin kesken
5.
Saada aikaan tarvittava uusiutuminen oman henkilökunnan keskuudessa

Lähtötilanteessa mietimme
1.
Missä pystymme aktiivisesti kommunikoimaan kohdeyleisömme kanssa?
2.
Miten tuotamme ja jaamme hyödyllistä sisältöä sidosryhmillemme?
3.
Miten tuottamamme sisällöt päätyvät kohdeyleisön löydettäväksi oikeassa ostoprosessin vaiheessa?
4.
Mikä kohtaamispiste tai kanava tukee missäkin ostoprosessin vaiheessa asiakashankintaa tehokkaimmin?
5.
Missä kanavassa tuotamme tehokkaimmin liidejä?
6.
Missä luomme brändille vetovoimaa ja mielipidejohtajuutta?
7.
Miten hoidamme liidejä?
8.
Missä kanavassa aktivoimme nykyisiä asiakkaitamme?

Keskeiset osa-alueet
1.
Varmistaa uuden strategian kytkeminen käytännön toimintaan
2.
Asiakashyötyjen konkretisoiminen
3.
Asiakaskohderyhmien tehokkaampi tavoittaminen
4.
Pysyvien toimintamallien luominen
5.
Muutoksen juurruttaminen arkeen

Näin etenemme
1.
Tavoitteiden määrittely
2.
Kohderyhmän määrittely
3.
Kohtaamispisteiden ja kanavien määrittely
4.
Keinojen ja menetelmien valitseminen
5.
Prosessien kuvaaminen ja vastuuttaminen --
6.
Markkinointiautomaation käyttöönotto
7.
Sitouttaminen
8.
Mittarointi

Markkinoinnin ja myynnin yhteispeli
Myynti-
valmis
Liidi
Kauppa
Markkinointi- painotteinen vaihe
Myynti- painotteinen vaihe
Haltuun- otto
Lisä- ja ristiinmyynti
1.
Markkina-
potentiaali
Etsi ja tule
löydetyksi
2. Työskente-
lyosa
Saada ja
aktivoida
4. Osto-osa
Sitouta ja
kasvata
Aktiviinen yhteydenpito
Nurturointi
Aktiviinen yhteydenpito
Lisämyynti
Aktiviinen
yhteydenpito
Myynnin tuki

Segmentit T1 T2 T3
Kohderyhmät
Mercurilaiset
Toimitusjohtajat ja LT-johtajat
Myyntijohtajat
Asiakastyöskentelyn avainhenkilöt
Markkinointijohtajat
HRD johtajat
Asiantuntijat
Kumppanit
Vaikuttajat ja media
Rekrytoitavat
Segmentit ja kohderyhmät Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa

Yhteisesti päätetyt viestiteemat
1.
Sisällön tuotannon ja julkaisemisen prosessit
2.
Kohtaamispisteet ja kanavat
3.
Vuosikello
5.
Henkilökohtainen konsulttiviestintä
•
Tapaamiset
•
Valmennukset
•
Twitter
•
LinkedIn
4.
Markkinointisuunnitelma Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa

Myyntimahdollisuuksien saaminen
Hakukone
LinkedIn
Facebook
Slideshare
Twitter
Youtube
Suorakirje
SEM
E-mail
Aamiais- tilaisuus
Seminaari
Webinaari
Asiakas
Kyllä
Sales ready
Ei
Newsletter
CRM
Marketing Qualified Lead
Sales Qualified Lead
Lead scoring and segmentation
Call to action
NEUTRAL
Pois
HOT
COLD
-
Aktiiviset
-
Passiiviset
Banner- mainonta
Kampanja- sivu
Blogi
Aktiivinen
yhteydenpito
Sitouttaminen
”Not sales ready”
”Reject”
Printti- mainonta
Kumppani- blogit
-
Ei-asiakkaat
Löydä ja tule löydetyksi
-
Unknown leads/prospects
-
Unknown needs/nykyiset asiakkaat
-
Contact to lead
-
Need to lead
Konvertointi
Ulkoiset rekisterit
Asiakastieto
Sales opportunity
Cold calls
Esitteet
Sisältö

Markkinoinnin kohtaamispisteet
Analytics
Analytics
Analytics
Blogit
SOME
Document sharing
Micro-blogi
Video- kanava
Direct URL
Organic search
CRM
SEO/SEM
Suorakirjeet
E-mail
SMS
AdWords
Banner- mainonta
Behavioral ads
Esitteet
Registeröityminen
Lomake
Liidien scoring
Printti
Soitto
Tuotetiedot
White paperit
E-kirjat
Newsletter
Demo-videot
Online Chatti
Tutkimusraportit
Yhteyslomake
Toimialaraportit
RSS
Messut
Toimiala- tapahtumat
Aamiais- tilaisuudet
Workshops
Kylmä- soitot
Seminaarit
Webinaari
Webcasts
tallenteet
Podcasts
tallenteet
Online pollit
Sosiaalinen media
Re- marketing
Mercuri Verkkosivusto
Sisältö
∙
Uutiset
∙
Blogit
∙
Videot
∙
Infografiikka
∙
Tuotetiedot
∙
Case studyt
∙
Referenssit
∙
Tiedotteet
∙
Q&A’s
Mainonta
Tapahtumat

Verkkosivustosta rakennettiin aktiivinen, vuorovaikutteinen, hyödyllistä ja arvokasta
tietoa kokoava palvelu-
ja viestintä-dynamo!

Tarjotaan hyödyllistä kaikkia segmenttejä ja kohderyhmiä kiinnostavaa tietoa
Tehdään jakaminen
ja seuraaminen
helpoksi

Otettiin kaikki keskeiset kanavat ja välineet käyttöön
Laadittiin sisällöntuotantoon selkeät prosessit ja vastuut Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa

Yhteydenottaminen
ja aktivointi tehtiin
helpoksi

Microsoft Dynamics Marketing
Markkinointiautomaation hyödyntäminen

”Nopeat lääkkeet”
1.
Löydettävyys kuntoon (SEO, SEM)
2.
Sosiaalisella medialla näkyvyyttä
►
LinkedIn
►
Twitter
►
Blogit
3.
Hyödyt esille verkkosivustolla (asiakaslupaukset)
4.
Hyödyllistä ja arvokasta tietoa tarjolle
5.
Yhteydenoton ja jakamisen aktivoiminen
6.
Liidit haltuun ja kvalifiointi toimimaan
7.
Tavoitteet ja seuranta kuntoon
8.
Prosessit ja sitoutuminen Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa

Myyntistrategia kaupallisen johdon työvälineenä
Teemme parhaillaan Mercurissa selvitystä suomalaisten yritysten kaupallisen johdon myyntistrategiatyöskentelystä.
Erityishuomiomme on tulevaisuuden myynnin kasvutavoitteiden saavuttamisessa ja myyntistrategian käytäntöön viennissä.
Tule mukaan ja vastaa tästä myyntistrategiaselvitykseen - ja saat ensimmäisten joukossa yhteenvedon tuloksista ja voit samalla ”auditoida” oman myyntiorganisaatiosi tilannetta.

Koe, tutustu, löydä & seuraa!
www.mercuri.fi
www.mercurikoulutus.fi
Mercuri International Oy / Mercuri Finland
@Mercuri_Finland
Ville Lintula CMO, seniorikonsultti ville.lintula@mercuri.fi Puh. 050 5499 000 Ville Lintula Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa

Kasvata myyntiä muuttuneessa maailmassa

Recommandé

Recommandé

Contenu connexe

En vedette

En vedette (11)

Similaire à Kasvata myyntiä muuttuneessa maailmassa

Similaire à Kasvata myyntiä muuttuneessa maailmassa (20)

Plus de Mercuri International Oy / Mercuri Finland

Plus de Mercuri International Oy / Mercuri Finland (20)

Kasvata myyntiä muuttuneessa maailmassa