Mitä on tämän päivän B2B-myynti? Myyntityön tulevaisuus, kuinka menestyä myynnissä? Tiivistelmä presentaatiosta Metropolia ammattikorkeakoulun opiskelijoille 18.11.2015 / Saku Koskinen.

1. Taking Sales to a Higher Level
Mitä on tämän päivän
B2B-myynti?
Mercuri International Oy
Saku Koskinen

2. © MercuriInternational Oy 2015
Myyntiedustaja on katoava luonnonvara!
MEGATRENDIT:
Digitalisaatio & Globalisaatio

3. © MercuriInternational Oy 2015
Tiedon tarjonta ja saatavuus

4. © MercuriInternational Oy 2015
Ostamisen
muutos

5. 70% B2B ostoprosesseista on suoritettu ilman
myyjän osallistamista
88% B2B päätöksentekijöistä aloittaa
ostoprosessin internetistä
Lähde: Customerthink
Lähde: Google
50% Kaupoista menee ensimmäiselle
ostosignaalin tunnistaneelle myyjälle.
Lähde: SalesInsight

6. Tarpeen
tunnistaminen
Tiedon
hakeminen
Vaihtoehtojen
arvioiminen
Käyttäytyminen
hankinnan
jälkeen
Hankinta-
päätös
Asiakkaan ostoprosessiAsiakas

7. Harkinta PäätösTarve Tiedonhaku Vertailu
Asiakas hoitaa
itsenäisemmin
Ostamisen muutos digitaalisuuden
myötä

8. © MercuriInternational Oy 2015
Myynti-
valmis
liidi
Kauppa
Markkinointi-
painotteinen
vaihe
Myynti-
painotteinen
vaihe
Haltuunotto Lisä- ja
ristiinmyynti
1. Markkina-
potentiaali;
Etsi ja tule
löydetyksi
2. Työskentely-
osa; Saada ja
aktivoida
4. Osto-osa;
Sitouta ja
kasvata
Aktiviinen
yhteydenpito
Nurturointi
Aktiviinen
yhteydenpito
Lisämyynti
Aktiviinen
yhteydenpito
Myynnin tuki
Esimerkki markkinoinnin ja myynnin
yhteisestä prosessista

9. © MercuriInternational Oy 2015
Myynnin tulevaisuus?
• Myynti siirtyy sähköisiin kanaviin
SOSE
• Myyjä kohtaa asiakkaan harvemmin
• Myyjästä bisneskonsultiksi tai
neuvonantajaksi
• Tiimimyyminen lisääntyy
• Asiantuntijasta myyjäksi Expert
Selling

10. © MercuriInternational Oy 2015
► Pohtikaa 2 min. itse ja käykää keskustelu
parin kanssa 5 min.
Mitä tämä muutos merkitsee minulle?

11. Myynnin merkitys yrityksen
menestyksessä?
Liiketoimintaympäristö ja sen muutos
TULOS
• Liikevaihdon kasvu
• Kannattavuus
ASIAKKAAT
• Olemassa olevat
• Uudet
TARJOOMA
• Tuotteet
• Palvelut
• Ratkaisut
ASIAKASTYÖSKENTELY
=
MYYMINEN
Prosessit, työkalut, johtaminen

12. © MercuriInternational Oy 2015
► Keskustele parin kanssa.
Mitä on myyminen?

13. © MercuriInternational Oy 2015
Mitä asiakas ostaa?
Miksi asiakas ostaa juuri minulta?
Mitä asiakas
ostaa?
Mitä on
myyminen?

14. © MercuriInternational Oy 2015
vaikuttamista toiseen osapuoleen siten,
että tämä tekee meille myönteisen päätöksen!

15. © MercuriInternational Oy 2015
Myyjä
Asiakas
TIETO JA
FAKTAT
ASIAKAS
IHMISENÄ
KILPAILEVATVAIHTOEHDOT
20 %
80 %
VaikuttamistilanneTUOTE/PALVELU
MYYVÄ SANOMA

16. © MercuriInternational Oy 2015
Kirjaa itsellesi tärkeimmät asiat
tänään kuulemasi perusteella.
Miten voin hyödyntää oppimaani
työnhaussa tai seuraavassa työssäni?

17. © MercuriInternational Oy 2015
Taking Sales to a Higher Level
ONNEA TULEVAISUUDEN
MYYNTITYÖHÖN JA KIITOS
Saku Koskinen
saku.koskinen@mercuri.fi
puh. 050 995 4450
Saku Koskinen