Myyntistrategia kasvun moottorina
•
3 j'aime•3,979 vues
Myyntistrategia kasvun moottorina; myyntistrategia konkretisoi liiketoimintastrategian asiakasrajapinnassa; myyntistrategian johtaminen ja määrittely.Tiivistelmä Petri Malirannan esityksestä Aamu Mercurissa 16.1. & 6.2.2015.
Recommandé
Contenu connexe
Tendances
Tendances (20)
En vedette
En vedette (8)
Similaire à Myyntistrategia kasvun moottorina
Similaire à Myyntistrategia kasvun moottorina (20)
Plus de Mercuri International Oy / Mercuri Finland
Plus de Mercuri International Oy / Mercuri Finland (20)
Myyntistrategia kasvun moottorina
- 1. © Mercuri International Oy 2015 Myyntistrategia kasvun moottorina Petri Maliranta @Mercuri_Finland #AamuMercurissa Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 2. www.mercuri.net - www.mercuri.fi - www.mercurikoulutus.fi Taking Sales to a Higher Level Mercuri International on maailman suurin myynnin konsultointi- ja valmennusyritys. Autamme asiakkaitamme parantamaan myynnin suorituskykyä yli 50 vuoden kokemuksella. Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 3. © Mercuri International Oy 2015 Myyntistrategia konkretisoi liiketoiminta- strategian asiakasrajapinnassa. Tavoitteena kannattava kasvu Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 4. © Mercuri International Oy 2015 Perustan luo liiketoimintastrategia. Myyntistrategian määrittely • MITÄ myymme. • KENELLE. • MITEN. • KUKA myy. • MIKÄ on kilpailuetumme. • Miten johdamme. Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 5. © Mercuri International Oy 2015 Onko organisaatiossasi myyntistrategia – vai tapa toimia? Johto? Myyntijohto? Myyjät ja asiantuntijat? Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 6. © Mercuri International Oy 2015 82% 80% 74% 65% 66% 59% 55% 48% 36% Keskustelemme säännöllisesti strategiastamme kaikkien myyntityötä tekevien henkilöiden kanssa Myyntistrategiamme on selkeästi määritelty Myyntistrategiamme on kirjallisessa muodossa Paras 10% Keskiarvo Heikoin 10% Mercuri Sales Excellence Survey 2012 Parhailla yrityksillä myyntistrategia on aidosti aktiivinen johtamisen väline Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 7. © Mercuri International Oy 2015 Proaktiivinen myyntistrategia Johtamisen tavoite on ennakointi. ” Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 8. © Mercuri International Oy 2015 € Asiakas- rakenne Tuote-/ palvelumix, ratkaisut Asiakas- rakenne Tuote- ja palvelumix, ratkaisut Liike- toiminta- strategia Myynti- strategia Myyntiprosessit ja -toimintatavat Mittarit Myynnin ja asiakastyöskentelyn osaaminen ja asennoituminen Johtaminen: toimintatavat, osaaminen, asennoituminen Organisoituminen, yhteistyö, roolit, tehtävät Myyntikanavat Toimintaympäristön ja asiakkaiden ostamisen muutos Seg A B C 1 2 3 Myyntiorganisaation johtaminen ja myyntistrategian määrittely Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 9. © Mercuri International Oy 2015 Myyntistrategia kasvun moottorina NÄIN SELVITYS TEHTIIN • Verkkokyselynä syys-lokakuussa 2014 • 218 vastaajaa kaupallisesta johdosta Toimitusjohtajia, myyntijohtajia ja liiketoimintajohtajia sekä markkinointi- ja kaupallisia johtajia • Kyselyssä verrataan yrityksiä, jotka ovat vahvistaneet asemaansa tässä markkinassa niihin, jotka eivät ole siinä onnistuneet ja/tai ovat menettäneet asemiaan. Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 10. © Mercuri International Oy 2015 Asteikko 1–7: Näin tulkitset tuloksia Kilpailukyvyn raja Kehitysalue Todellinen riski Merkittävä ero ryhmien välillä 5,25 4,00–4,99 < 3,99 +/-0,20 Menestyvän yrityksen minimiraja 5,00 Erinomainen taso> 6,00 Myyntistrategia kasvun moottorina 2014 Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 11. © Mercuri International Oy 2015 Yritykset, jotka ovat onnistuneet myyntistrategian määrittelyssä ja johtamisessa selkeästi muita paremmin ovat vahvistaneet asemaansa markkinoilla. Myyntistrategia korreloi menestykseen markkinoilla ” Myyntistrategia kasvun moottorina 2014 Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 12. © Mercuri International Oy 2015 Myyntiprosessit ja -toimintatavat Mittarit Myynnin ja asiakastyöskentelyn osaaminen ja asennoituminen Johtaminen: toimintatavat, osaaminen, asennoituminen Organisoituminen, yhteistyö, roolit, tehtävät Myyntikanavat Toimintaympäristön ja asiakkaiden ostamisen muutos Myyntiorganisaation johtaminen ja myyntistrategian määrittely € Asiakas- rakenne Tuote-/ palvelumix, ratkaisut Asiakas- rakenne Tuote- ja palvelumix, ratkaisut Liike- toiminta- strategia Myynti- strategia Seg A B C 1 2 3 Myyntistrategian kytkeytyminen liiketoimintastrategiaan. Nykyisen tuloksen muodostumisen tuntemus. Tahtotilan määrittely myyntiorganisaatiolle. Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 13. © Mercuri International Oy 2015 5,81 Myyntistrategia kytkeytyy vahvasti yrityksemme liiketoimintastrategiaan Asema on vahvistunut 5,12 Asema on heikentynyt 5,65 Total Myyntistrategia kasvun moottorina 2014 Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 14. © Mercuri International Oy 2015 Tiedämme tarkkaan mistä asiakas- ja tuoteryhmistä nykyinen liikevaihtomme ja tulos muodostuvat Olemme määritelleet millaisen asiakasrakenteen tarvitsemme tulevaisuudessa liikevaihto- ja tulostavoitteen saavuttamiseksi Meillä on pitkän aikavälin tavoitteet (1-3 vuotta) eri tuoteryhmille / palveluille/ ratkaisuille Myyntistrategia kasvun moottorina 2014 5,96 5,62 5,23 4,62 5,18 4,17 Asema on vahvistunut Asema on heikentynyt Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 15. © Mercuri International Oy 2015 Myyntiprosessit ja -toimintatavat Mittarit Myynnin ja asiakastyöskentelyn osaaminen ja asennoituminen Johtaminen: toimintatavat, osaaminen, asennoituminen Organisoituminen, yhteistyö, roolit, tehtävät Myyntikanavat Myyntiorganisaation johtaminen ja myyntistrategian määrittely € Asiakas- rakenne Tuote-/ palvelumix, ratkaisut Asiakas- rakenne Tuote- ja palvelumix, ratkaisut Liike- toiminta- strategia Myynti- strategia Seg A B C 1 2 3 Miten toimintaympäristön ja asiakkaiden ostamisen muutokset näkyvät myyntistrategiassa? Toimintaympäristön ja asiakkaiden ostamisen muutos Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 16. Harkinta PäätösTarve Tiedonhaku Vertailu Asiakas hoitaa itsenäisemmin Ostamisen muutos digitaalisuuden myötä Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 17. 70% B2B ostoprosesseista on suoritettu ilman myyjän osallistamista 88% B2B päätöksentekijöistä aloittaa ostoprosessin internetistä Lähde: Customerthink Lähde: Google 50% Kaupoista menee ensimmäiselle ostosignaalin tunnistaneelle myyjälle. Lähde: SalesInsight Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 18. © Mercuri International Oy 2015 Parhainkaan myyntiorganisaatio ei ole enää tuloksellinen… …mikäli se ei kohtaa asiakasta oikeaan aikaan ja oikealla tavalla ostoprosessin aikana. ” Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 19. © Mercuri International Oy 2015 Myyntistrategiamme on laadittu tulevaisuuden muutosten ja trendien analyysin pohjalta Arvioimme asiakkaidemme ostamisen muutoksia ja tämä ohjaa myyntistrategiamme päivittämistä Uudistamme myyntistrategiaamme ja reagoimme / ennakoimme muutostarpeisiin nopeasti 5,1374%toteuttaa erittäin hyvin 4,5554% toteuttaa erittäin hyvin Yritykset, joiden asema on vahvistunut markkinassa Yritykset, joiden asema on heikentynyt markkinassa 5,1474% toteuttaa erittäin hyvin 4,3048% toteuttaa erittäin hyvin 5,0069% toteuttaa erittäin hyvin 3,7926% toteuttaa erittäin hyvin Myyntistrategia kasvun moottorina 2014 Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 20. © Mercuri International Oy 2015 Suurimmat esteet myyntistrategian toteuttamisessa? Markkinoiden erilaisuus ja hajanaisuus - yksi strategia ei toimi yksittäisillä markkinoilla samalla tavalla.” ” Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 21. © Mercuri International Oy 2015 Suurimmat esteet myyntistrategian toteuttamisessa? …tehokkuuden mittaaminen ja muutosten analysointi, nopeus tehdä uusia suunnitelmia. Panostaminen oikeisiin asiakkaisiin ja tuoteryhmiin. Kohderyhmän eli asiakkaiden analysointi, kontaktointi kaikilla tasoilla. Kilpailijoiden analysointi, vaikutukset omaan strategiaan. ” Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 22. © Mercuri International Oy 2015 Suurimmat esteet myyntistrategian toteuttamisessa? Myyntiä tekevät paljolti operatiiviset henkilöt, jotka elävät liikaa "ad hoc" -maailmassa, eivätkä välttämättä tunnista muutoksia asiakkaiden ostokäyttäytymisessä. ” Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 23. © Mercuri International Oy 2015 Miten toimintaympäristön ja asiakkaiden ostamisen muutokset vaikuttavat myyntitoiminnon kehittämiseen sinun organisaatiossasi? Keskustelu Myyntistrategia kasvun moottorina 2014 Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 24. © Mercuri International Oy 2015 Parhainkaan myyntiorganisaatio ei ole enää tuloksellinen… …mikäli se ei kohtaa asiakasta oikeaan aikaan ja oikealla tavalla ostoprosessin aikana. ” Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 25. © Mercuri International Oy 2015 Myynnin ja asiakastyöskentelyn osaaminen ja asennoituminen Johtaminen: toimintatavat, osaaminen, asennoituminen Organisoituminen, yhteistyö, roolit, tehtävät Myyntikanavat Myyntiorganisaation johtaminen ja myyntistrategian määrittely € Asiakas- rakenne Tuote-/ palvelumix, ratkaisut Asiakas- rakenne Tuote- ja palvelumix, ratkaisut Liike- toiminta- strategia Myynti- strategia Seg A B C 1 2 3 Toimintaympäristön ja asiakkaiden ostamisen muutos Myyntiprosessit ja -toimintatavat Mittarit Miten myyntiprosessit toimivat? Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 26. © Mercuri International Oy 2015 Esimerkki f2f-myyntiprosessista Myynti- tavoitteet Kohde- asiakkaiden valinta ja hyväk- syntä Kampanja Tapaa- misen sopiminen Kontakti: Tapaamiset Alus- tava tapaa- minen Seuranta- kontakti 1. kontakti: Seuranta Seuranta- kontakti: Tarjous Tarjous Tarjous : Päätös Voitettu uusi asiakas 0 Tulos per uusi asiakas 100 K€ 2 uutta asiakasta5 tarjousta 10 kohdeasiakasta, joihin alustava yhteydenotto 20 kohdeasiakasta valittu 7 kohdeasiakasta, joihin 1. kontakti 20:10 10:7 7:5 5:2 50 k€ Analysointi / Suunnittelu Toimeenpano Key Performance Indicators Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 27. © Mercuri International Oy 2015 Esimerkki f2f-myyntiprosessista Asiakas- kohtainen liikevaihto Myynti- tulokset Tapaa- misen sopiminen Ensimmäinen tapaaminen Seuranta- tapaaminen Tarjous Työkalu: Puhelinkeskus- teluteksti Työkalu: Tutkimukset, myyntimappi, kysymyslistat Työkalu: Argumentit, referenssit, vastaväiteluetteloTyökalu: Tarveprofiili Työkalu: Tarjouspohjat Sopimusehdot Valmennus • Uutta tietoa kohdeasiakkaasta • Tapaamisen sopiminen puhelimitse • Tapaamiseen valmistautuminen • Myyntityylit. Valmennus • Suotuisan ilmapiirin rakentaminen • Keskustelun ohjaus • Tarpeiden analysointi • Kysynnän luominen. Valmennus • Argumentointi- tekniikat • Vastaväitteiden käsittely uusien asiakkaiden kohdalla Valmennus • Tarjouksen tekeminen ja myyminen uudelle asiakkaalle • Hinta- ja sopimus- neuvottelut Uuden asiakkaan hankinta Valmennus • Projektin johtaminen • Sisäinen kommunikointi • Asiakaspalvelu Potentiaalin Kartoitus ja asiakkai- den valinta Kampanja Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 28. © Mercuri International Oy 2015 Myynti- valmis Liidi Kauppa Markkinointi- painotteinen vaihe Myynti- painotteinen vaihe Haltuunotto Lisä- ja ristiinmyynti 1.Markkina- potentiaali; Etsi ja tule löydetyksi 2. Työskentely- osa; Saada ja aktivoida 4. Osto-osa; Sitouta ja kasvata Aktiviinen yhteydenpito Nurturointi Aktiviinen yhteydenpito Lisämyynti Aktiviinen yhteydenpito Myynnin tuki Esimerkki markkinoinnin ja myynnin yhteisestä prosessista Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 29. © Mercuri International Oy 2015 Meillä on selkeästi määritellyt myyntiprosessit / toimintamallit Mittaamme jatkuvasti myyntiprosessiemme tehokkuutta (= panos-tuotossuhdetta) 5,1274% toteuttaa erittäin hyvin 4,2442% toteuttaa erittäin hyvin Yritykset, joiden asema on vahvistunut markkinassa Yritykset, joiden asema on heikentynyt markkinassa 4,6843% toteuttaa erittäin hyvin 3,9044% toteuttaa erittäin hyvin Myyntistrategia kasvun moottorina 2014 Asian merkitys on alhainen – vain vastaajista nostaa tehon mittaamisen tärkeiden tekijöiden joukkoon! 37% Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 30. © Mercuri International Oy 2015 Suurimmat esteet myyntistrategian toteuttamisessa? Myyntiprosessien jatkuva hallinta: Toimiiko, tuleeko päivittää? ” Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 31. © Mercuri International Oy 2015 Miten myyntiprosessit teillä? - Miten määritelty? - Miten ja mitä mitataan? - Miten johdetaan? - Miten päivitetään? Keskustelu Myyntistrategia kasvun moottorina 2014 Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 32. © Mercuri International Oy 2015 Myyntiprosessit ja -toimintatavat Mittarit Myyntiorganisaation johtaminen ja myyntistrategian määrittely € Asiakas- rakenne Tuote-/ palvelumix, ratkaisut Asiakas- rakenne Tuote- ja palvelumix, ratkaisut Liike- toiminta- strategia Myynti- strategia Seg A B C 1 2 3 Missä kunnossa ovat edellytykset? Toimintaympäristön ja asiakkaiden ostamisen muutos Myynnin ja asiakastyöskentelyn osaaminen ja asennoituminen Johtaminen: toimintatavat, osaaminen, asennoituminen Organisoituminen, yhteistyö, roolit, tehtävät Myyntikanavat Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 33. © Mercuri International Oy 2015 Yritykset, joiden asema on vahvistunut markkinassa Yritykset, joiden asema on heikentynyt markkinassa Kaikilla asiakastyöhön osallistuvilla on selkeät vastuut ja roolit myyntityömme toteuttamisessa 5,3576% toteuttaa erittäin hyvin 4,5748% toteuttaa erittäin hyvin Olemme rakentaneet organisaatiomme niin että se tukee myyntistrategiamme toteuttamista 5,2376% toteuttaa erittäin hyvin 4,2950% toteuttaa erittäin hyvin Viestintä, markkinointi ja myynti tekevät tiivistä yhteistyötä toimintojemme tehostamiseksi 5,2573% toteuttaa erittäin hyvin 4,2346% toteuttaa erittäin hyvin Myyntistrategia kasvun moottorina 2014 Olemme määritelleet mitä myyntikanavia käytämme eri asiakaskohderyhmille ja eri tuotteiden/palveluiden myynnissä 5,4578% toteuttaa erittäin hyvin 4,4448% toteuttaa erittäin hyvin Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 34. © Mercuri International Oy 2015 Myyntiprosessit ja -toimintatavat Mittarit Myyntiorganisaation johtaminen ja myyntistrategian määrittely € Asiakas- rakenne Tuote-/ palvelumix, ratkaisut Asiakas- rakenne Tuote- ja palvelumix, ratkaisut Liike- toiminta- strategia Myynti- strategia Seg A B C 1 2 3 Myynnin johtamisen tehokkuus Toimintaympäristön ja asiakkaiden ostamisen muutos Myynnin ja asiakastyöskentelyn osaaminen ja asennoituminen Johtaminen: toimintatavat, osaaminen, asennoituminen Organisoituminen, yhteistyö, roolit, tehtävät Myyntikanavat Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 35. © Mercuri International Oy 2015 Suurimmat esteet myyntistrategian toteuttamisessa? Myyjien korvien välin kääntäminen on haasteellista. Nykyisessä markkinatilanteessa ei pärjää myynnissäkään vanhoilla opeilla. ” Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 36. © Mercuri International Oy 2015 Myyntistrategiamme ”näkyy ja kuuluu” päivittäisessä toiminnassamme Yritykset, joiden asema on vahvistunut markkinassa Yritykset, joiden asema on heikentynyt markkinassa 5,3276% toteuttaa erittäin hyvin 4,3148% toteuttaa erittäin hyvin Myynnin esimiehemme ohjaavat vahvasti myynnin toimintaa myyntistrategian mukaisesti 5,2673% toteuttaa erittäin hyvin 4,4050% toteuttaa erittäin hyvin Päivittäinen tekemisemme on myyntistrategian mukaista5,2979% toteuttaa erittäin hyvin 4,0040% toteuttaa erittäin hyvin Myyntistrategia kasvun moottorina 2014 Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 37. © Mercuri International Oy 2015 Mistä tulee keskeisin paine johtamiselle sinun organisaatiossasi? Keskustelu Myyntistrategia kasvun moottorina 2014 Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 38. Menestyksen kaava S L A M= €x x x Toimenpiteiden oikea suuntaus Toimenpiteiden laatu Toimenpiteiden ajoitus Riittävä määrä toimenpiteitä Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 39. © Mercuri International Oy 2015 Myyntistrategia kasvun moottorina seitsemän askelta 1. Tunnista toimintaympäristön muutokset ja mahdollisuudet 2. Aseta tavoitteet – kenelle ja mitä haluamme myydä 3. Analysoi miten hyvin nykytila vastaa tahtotilaa tunnista muutostarve 4. Määrittele myyntiprosessit ja –kanavat ja mittarit 5. Määrittele roolit ja vastuut – hyödynnä koko organisaatiota 6. Varmista osaaminen 7. Johda myyntistrategia käytäntöön Myyntistrategia kasvun moottorina #AamuMercurissa / Petri Maliranta, Mercuri International Oy
- 40. © Mercuri International Oy 2015 Kiinnostuitko? Haluatko… sparrata kanssamme oman vastuualueesi myyntistrategiatyöskentelyä päivittää myyntistrategiasi tehdä myyntistrategian auditoinnin omassa myyntiorganisaatiossasi valmentaa avainpelaajiasi Mercuri International Oy / Mercuri Finland @Mercuri_Finland Petri Maliranta Senior Manager, seniorikonsultti petri.maliranta@mercuri.fi Puh. 040 565 8375 Petri Maliranta
Notes de l'éditeur
- Brekkarin aloitusslide = esillä ennen tilaisuuden alkua Näissä slideissä on www-linkit valmiina = helppo tehdä pdf linkkien kera Acrobat-välilehti Create PDF
- Hyvää huomenta ja tervetuloa aamiaistilaisuuteen. Teemamme on…. Minä olen…. Yrityksissä haetaan kasvua myyntistrategia on paikka, jossa kasvun polku määritellään. Tämän brekkarin tavoite on sinulle ajatuksia antaa viitekehys siihen, miten voit johtaa myyntiorganisaatiota ja mitä on otettava huomioon myyntistrategiaa määrittäessä Syvennämme tätä viitekehystä selvityksen kautta. Eli saat tutkittua tietoa siitä, miten myyntistrategian johtaminen toteutuu yrityksissä. Eli vertasimme pärjääviä ja ei-pärjääviä. Selvitys ei sinänsä tuo mitään shokeeraavaa, mutta se todistaa, että tekemällä tiettyjä asioita paremmin, pärjää… Selvitys nostaa esiin isot teemat, joita on kehitettävä, joihin on otettava kantaa Liian detaljitasolle tässä ei mennä, mutta jos haluat keskustella teemoista tarkemmin asiantuntijamme kanssa, se järjestyy Eteneminen on seuraava: alustan hieman sitä, miten me näemme myyntistrategian ja sen jälkeen käymme selvityksen tuloksia läpi osa-alue kerrallaan ja sitten keskustellaan. Tämän tilaisuuden lisäarvo tulee myös siitä, että pääsemme sparraamaan keskenämme. Järjestävä seura on Mercuri International. Tunnenkin täältä monia, tiedän, että tunnette Mercurin, mutta osa ei välttämättä tunne, joten katsotaan esittelyvideo. Se myös taustoittaa tätä teemaa.
- Mercuri International is the world’s largest sales performance consultancy. We have more than 50 years’ experience in helping companies implement strategies and achieve powerful sales results. Mercuri International on maailman suurin myynnin konsultointiyritys. Autamme asiakkaitamme parantamaan myynnin suorituskykyä aina yrityksen strategia huomioiden - yli 50 vuoden kokemuksella.
- Kuten videossakin todettiin, maailma muuttuu (ostaminen, markkinat, sähköisyys), mutta yksi asia ei muutu: yritysten tavoitteet. Yritykset hakevat kannattavaa kasvua. Kaikkea ei voi tehdä, kaikkeen ei ole varaa – on valittava oikeat toimenpiteet, joilla kasvu tulee. LT-strategia luo perustan ja myyntistrategia konkretisoi miten asiat toteutuvat asiakaspinnassa.
- Kokemuksen mukaan LT-strategia on määritelty varsin hyvin. Ja usein siinä otetaan kantaa myös samankaltaisiin asioihin kuin my-strategiassa. Kokemuksemme mukaan kuitenkin myyntiorganisaation johtamiseksi tulisi ottaa LT-strategiaa syvemmin ja tarkemmin kantaa kysymyksiin mitä, miten, kenell, kuka, mikä on kilpailuetu… näin se toimii aitona my-organisaation JOHTAMISEN välineenä Mutta kaikesta huolimatta kokemus on myös osoittanut, että myyntiorganisaatioissa myyntistrategian määrittely ja johtaminen käytäntöön koetaan kuitenkin varsin haastavaksi. Tai monissa yrityksissä koetaan, että tästä asiasta ei ole selkeyttä. Esimerkkinä tästä: olen käsitellyt myyntistrategiaa useissa yrityksissä niin johdon kuin muun myyntiorganisaation kanssa -> varsin usein johdolla ja myynnillä on erilainen käsitys tai ymmärryksen taso asioista. Periaatteessa kyseessä on erittäin helpojen asioiden määrittelystä – riittää että vastaa näihin kysymyksiin. Ensin varmistettava että my-str pohjautuu liiketoimintastrategiaan Sitten: mitä myydään, kenelle, jne… Mutta käytäntö on toista….
- Jokaisessa organisaatiossa on varmasti myyntistrategia – eli kyllä niissä tiedetään mitä myydään, kenelle, miten, mikä on lisäarvo… Ei ole välttämättä juuri myyntistrategia-nimellä, voi olla että vastaavia asioita on määritelty LT-strategiassa…. Mutta ei se välttämättä ole myöskään kyllin selvä kaikille… tai kaikki eivät ymmärrä my-strategiaa samalla tavalla… tai se ei ole johdon tahtotilan mukaista… Kun keskustelemme asiakkaiden kanssa, kaikilla my-str ei ole kuvattu. Tai jokaiselle on muodostunut oma my-str: myyn sitä mitä osaan, myyn sitä mitä asiakkaani ostavat, myyn sitä mihin olen tottunut… Jokainen asiakastyöhön osallistuva (myyjä, as.palvelija, tekninen tuki, asentaja….) tekee joka päivä erittäin tärkeitä strategisia päätöksiä: lähdenkö töihin, mitä myyn, ehdotanko jotain uutta / lisätuotetta tai –palvelua, haenko liidin ja annanko sen eteenpäin, teenkö lisämyyntiä, kenelle tarjoan tai myyn… mitä myyn, eli vanhaa tuttua vanhalle tutulle vai sitä vaikeaa kasvutuotetta uusille… Vai mitä sanoisit, jos auditoisimme ketjun läpi (tj – myjo – mypä –mjä) ja kysyisimme ”mikä on myyntistrategianne, mitkä ovat teidän lähivuosien tärkeimmät tuotteet ja palvelut t sekä asiakasryhmät, joista haette kasvun tässä kovenevassa markkinassa? ” Toki on väärin sanoa, että yrityksellä ei ole myyntistrategiaa – tottakai jokaisella yrityksellä on sellainen: ainakin se my-str, joka on muotoutunut vuosien saatossa myyjien tavaksi toimia… tai siksi tavaksi, johon myyntijohto pystyy juuri ja juuri kauhealla työllä vaikuttamaan… Mutta tärkeä kysymys kuuluu: onko tämä toimintatapa yrityksen tahtotilan mukaista.
- Sales Excellence kertoo, että parhailla on my-str ja se on aktiivinen johtamisen väline. Määritelty ja dokumentoitu Akttivinen johtamisen väline: keskustelmme säännöllisesti KAIKKIEN myyntityötä tekevien kanssa Kysymme usein asiakkailta: onko teillä my-str-? Saanko nähdä? (luvut)
- Johtamisen keskeinen tehtävä on ennakointi, jotta voi reagoida nopeasti ja oikein, on miettinyt jo valmiiksi eri vaihtoehtoja (jos tämä muuttuu, mitä sitten – miten vastaamme…) tehdä päätöksiä proaktiivisesti Jos emme ennakoi, markkina vie ja joudumme vain sopeutumaan. Kyse on mm. myynnin vision määrittelystä. Ennakointiin liittyy mm. se, että Ymmärtää mikä toimintaympäristössä muuttuu ja miten Asettaa selkeät tavoitteet ja tahtotilan tulevaan Seuraavassa yksi tapa jäsentää myyntistrategian määrittelyä ja sitä, mihin ENNAKOIVASSA JOHTAMISESSA (proaktiivisen myyntistrategian määrittelyssä) tulisi ottaa kantaa…
- Tämä on ”iso kuva” myyntistrategian määrittelyyn, eli Varmista my-str yhteys lt-strategiaan Tunne ja analysoi mistä asiakasryhmistä ja tuotteista/palveluista nykyinen myynti ja kate muodostuvat Analysoi toimintaympäristön ja ostamisen muutos ja miten se vaikuttaa liiketoimintaasi Aseta tavoitteet tahtotilalle: mistä asiakasryhmistä ja tuotteista tulevaisuuden tulos tehdään Määritä tehokkaimmat myyntiprosessit ja myynnin toimintatavat sekä myyntikanavat, eli miten em tahtotila saavutetaan ja vastataan muuttuneeseen toimintaympäristön ja asiakkaiden ostokäyttäytmiseen + miten tehoa mitataan Varmista sisäpelin toimivuus, eli oikea organisoituminen, ota koko organisaatio mukaan myyntiin, varmista oikea osaaminen (halu+kyky) sekä johtamisen toimivuus Tämä toimi myös kyselyn runkona, eli tältä pohjalta selvitimme johdon näkemyksiä… Katsotaan miten nämä toteutuvat suomalaisissa yrityksissä
- HUOM!!!!!!!!! Ao. asian esittäminen ja ”hyväksyttäminen” alussa on erittäin tärkeää. Kerro mistä vahvistunut / heikentynyt tulee. Vastaajat ottivat alussa kantaa siihen, onko heidän organisaationsa kasvanut suhteessa markkinaan ja kilpailijoihin, eli onko asema vahvistunut. Kysymys ja vastausvaihtoehdot: Kuinka seuraava väittämä kuvaa myyntiorganisaationne onnistumista: Olemme kasvaneet suhteessa markkinan kehitykseen ja kilpailijoihin = asemamme on vahvistunut Täysin samaa mieltä Jokseenkin samaa mieltä Jokseenkin eri mieltä Täysin eri mieltä Olemme vertailuissa yhdistäneet a + b vaihtoehdot = Asemamme on vahvistunut sekä c + d –vaihtoehdot = Asemamme ei ole vahvistunut tai on on heikentynyt. Tuloksia tulkittaessa käytämme c + d –ryhmästä termiä ”Asema on heikentynyt”. Toki voi olla, että jollakin vastaajista asema on säilynyt ennallaan, mutta silti se on pärjännyt heikommin, kuin ne, jotka sanovat asemansa vahvistuneen.
- Vahvistaa sen, mitä Sales Excellence nostaa esiin
- Kyselyn ”iso kuva” on tämä muodosti pohjan kysyttäville asioille Puramme seuraavassa tuloksia osa-osalta Katsotaan ensin miten seuraavat osa-alueet toimivat… Myyntistrategian kytkeytyminen liiketoimintastrategiaan. Nykyisen tuloksen muodostumisen tuntemus. Tahtotilan määrittely myyntiorganisaatiolle.
- Tässä osa-alueessa yritykset onnistuvat kautta linjan varsin hyvin. Asemaansa vahvistaneet ovat onnistuneet paremmin.
- Nykyinen tulos ja sen muodostuminen tunnetaan hyvin. Historia osataan siis arvioida…. Mutta pitkän tähtäimen tavoiteasetanta, eli mitkä ovat 1-3 vuoden tavoitteet eri tuotteille, palveluille ja ratkaisuille tökkii yös
- Kyselyn ”iso kuva” on tämä muodosti pohjan kysyttäville asioille Puramme seuraavassa tuloksia osa-osalta Tässä halusimme selvittää miten toimintaympäristöä analysoidaan ja miten se vaikuttaa my-str Samoin miten asiakkaiden ostokäyttäytyminen muuttuu tai on jo muuttunut…. Ensinnäkin tomintaympäristö muuttuu kovaa vauhtia… Ulkomaista kilpailua (XXL, Specsavers, Lidl….) Suomen talouden rakenne on muuttunut (Nokia, teollisuus…. Peliteollisuus) SOTE muuttaa HC-sektoria
- Muistan itse aikoinaan, kun oli ostamassa jotain, melkeinpä paras tapa saada tietoa jostain tuotteesta oli jutella myyjän kanssa… Nyt tietoa on saatavilla yllin kyllin netistä…
- Kaikkialla netti ei välttämättä näyttele niin isoa roolia, mutta ostaminen muuttuu muullakin tapaa: ”vanhat” yhteyshenkilöt ja päättäjät eläköityvät, tilalle nuoria ekonomeja ja insinöörejä, jotka katsovat ROI:ta eri tavalla… Ostaminen keskittyy on sanottu jo pitkään… …mutta on myös toimialoja, joissa päätöksentekoa viedään alas…
- Avoin kommentti, suora lainaus
- Tästä on pitkälti kyse….
- Myyntiprosessien merkitys Tuotantoprosesssi vs Myyntiprosessi
- Avoin kommentti, suora lainaus
- Mihin kiinni pääseminen auttaisi sinua mittaamaan tehoja paremmin?
- Kyselyn ”iso kuva” on tämä muodosti pohjan kysyttäville asioille Puramme seuraavassa tuloksia osa-osalta Katsotaan ensin miten seuraavat osa-alueet toimivat… Myyntistrategian kytkeytyminen liiketoimintastrategiaan. Nykyisen tuloksen muodostumisen tuntemus. Tahtotilan määrittely myyntiorganisaatiolle.
- Kyselyn ”iso kuva” on tämä muodosti pohjan kysyttäville asioille Puramme seuraavassa tuloksia osa-osalta Katsotaan ensin miten seuraavat osa-alueet toimivat… Myyntistrategian kytkeytyminen liiketoimintastrategiaan. Nykyisen tuloksen muodostumisen tuntemus. Tahtotilan määrittely myyntiorganisaatiolle.
- Avoin kommentti, suora lainaus
- Mitä tämä tarkoittaa myyntiorganisaation johtamisen ja myyntistrategian määrittelyn kannalta? Myyntistrategiassa annetaan SUUNTA myyntitoimenpiteille: mitkä asiakkaat, millä tuotteilla, keneen pitää vaikuttaa asiakkaassa ja kuka meiltä sen tekee (MITÄ, KENELLE ja KUKA myy) Lisäksi my-str kuvaa LAADUKKAAN tavan myydä, eli millainen on myynnin toimintatapamme, myyntiprosessimme, millä kanavilla palvelemme asiakkaitamme parhaiten. Mitä osaamista meidän ihmisemme tarvitsevat onnistuakseen. AJOITUS on erittäin tärkeä, etenkin kun asiakkaiden tapa ostaa on muuttunut… Oleellista on varmistaa, että pääsemme kiinni asiakkaaseen oikeaan aikaan. Tutkitusti…. 88% päätöksentekijöistä aloittaa ostoprosessin internetistä (Lähde: Google) 70% B2B ostoprosesseista on suoritettu ilman myyjän osallistamista (Lähde: Customerthink) 50% Kaupoista menee ensimmäiselle ostosignaalin tunnistaneelle myyjälle (Lähde: SalesInsight) MÄÄRÄ - nimenomaan riittävä määrä – on tietysti perusedellytys, mutta sekään ei pelasta, jos edelliset ehdot eivät toteudu. Johdon tehtävä on varmistaa riittävä määrä kontakteja nimenomaan ERI KANAVIA ja ERI TEKIJÖITÄ hyödyntäen. Online-kanava, markkinointi, f2f, myyjät, sisämyyjät, asiantuntijat, johto, huolto, jne….
- 7 askelta myynnin kasvustrategiaan Seuraavassa on listattu keskeiset vaiheet myyntistrategian kuvauksessa. Vaiheita on monta ja jokainen vaihe edellyttää vakaata pohdintaa, analysointia sekä päätösten ja valintojen tekemistä. Lisäksi jokaisen vaiheen työstö pohjautuu edellisellä vaiheella tehtyihin havaintoihin ja johtopäätöksiin. Tunnista toimintaympäristön muutokset ja mahdollisuudet Mitä markkinoilla tapahtuu, missä on mahdollisuuksia ja missä uhkia. Mitkä ovat kasvualat, mitkä tuotteet ja palvelut vetävät, mille on kysyntää. Mitä tarpeita tyydytetään tällä hetkellä, mitä ei vielä. Miten asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut ja tulee muuttumaan ja mitä he hakevat toimittajiltaan. Aseta tavoitteet – kenelle ja mitä haluamme myydä Mitkä tavoitteet asetan myyntiorganisaatiolleni tai sille on annettu ylimmän johdon toimesta. Ulkoisen toimintaympäristön tarkastelun pohjalta: millaista liikevaihtoa ja kannattavuutta tavoittelemme ja mistä asiakasryhmistä ja -segmenteistä haluamme tulevaisuuden myyntimme ja tuloksemme muodostuvan. Mistä tuotteista ja palveluista myynti ja kannattavuus haetaan. Entä mitä vaatimuksia yrityksemme visio ja strategia asettavat myynnin toiminnalle. Analysoi miten hyvin nykytila vastaa tahtotilaa Analyysi nykytilanteesta, eli mistä asiakkaista ja tuotteista raha tulee nyt. Miten tämä suhtautuu tahtotilaan ja mahdollisuuksiin. Missä on kurottavaa – mitä tekemisessä on muutettava, mitä pidettävä ennallaan. Määrittele myyntiprosessit ja -kanavat Nyt kun olemme päättäneet, kenelle myymme ja mitä, on syytä määritellä, miten myymme. Mitkä ovat myynnin toimintatavat ja myyntiprosessit, mitä myyntikanavia käytämme eri tuotteille ja eri asiakasryhmille. Miten myyntiprosessimme vastaa asiakkaiden ostoprosessiin. Tässä määrittelyssä ei kannata katsoa myyntiä liian suppeasti, vaan tarkastella koko markkinointi- ja myyntiprosessia, jotta voidaan vastata nykyisen digitalisoitumisen haasteisiin ja mahdollisuuksiin. Kaiken edellä tehdyn määrittelyn jälkeen pystymme toivottavasti jo kiteyttämään, mikä on kilpailuetumme ja meidän tarjoamamme uniikki lisäarvo eri asiakasryhmille. Määrittele roolit ja vastuut Kuka myy, eli mitkä ovat asiakas- ja myyntityöhön osallistuvien ihmisten roolit ja vastuut; mitä tekee myynti, mitä asiakaspalvelu, mitä asiantuntijat jne. Miten organisoidumme, miten teemme yhteistyötä myyntiprosessin erivaiheissa ja mitä eri rooleja myynnissä tarvitaan. Varmista osaaminen Millaista myynnin ja johtamisen osaamista me tarvitsemme, jotta voimme toteuttaa menestyksekkäästi myyntistrategiaamme. ”Vanhan” myyntistrategian tai toimintatavan mukainen osaaminen on varmasti jo olemassa, mutta mitä enemmän nämä muuttuvat, sitä suuremmaksi tulee myös osaamisen kehittämisen tarve. Johda myyntistrategia käytäntöön Tässä vaiheessa otetaan kantaa siihen, miten meillä johdetaan kokonaisuutta. Määriteltäviä asioita ovat mm. myyntijohdon menetelmät, toimintatavat työkalut ja järjestelmä. Mitkä ovat ne toimenpiteet, joilla myyntijohto varmistaa myyntistrategian toteutumisen käytännössä ja mitä mittareita käytämme. Miten myyntijohto arvioi ja kehittää myynnin suoritusta. Millä syklillä myyntikokouksia pidetään ja mitä niiden agendalla on – katsotaanko tulosta, eli historiaa, vai ohjataanko tulevia suorituksia.
- Laita tähän omat yhteystietosi. Jatkona voit myydä ja ehdottaa… Jatkopalaveria, jossa voidaan täsmentää heidän tarpeitaan my-str. työskentelyn kehittämiseksi Ko. asiakkaan my-strategian nykytilan auditointia: tehdään heidän organisaatiolleen kysely nykytilasta, benchmark-lukuina toimivat 218 vastaajaamme Avointa valmennusta Myyntistrategia kasvun moottorina