Incentivos fiscais culturais e mudanças na Lei Rouanet

http://www.slideshare.net/micfre12/
ECONOMIA CRIATIVA E
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
NA ÁREA CULTURAL

SERVIÇOS
CRIANDO
CONSULTORIA
Terceiro Setor
Desenvolvimento
Institucional
Técnica Jurídica
Gestão
Planejamento
Estratégico
Marketing e
Comunicação
Empresas
Responsabilidade
Social
Desenvolvimento
Sustentável
PALESTRAS
ASSESSORIA

Incentivos Fiscais – localização
do tema e conceito
Incentivos Federais para a
Cultura – modalidades
Estaduais
Incentivos fiscais economia
criativa e mobilização de
recursos
Prospecção de investidores
incentivados
Aspectos práticos da
mobilização de recursos
utilizando-se incentivos
TEMAS DA APRESENTAÇÃO

PRIMEI
RO
PONT
O
CARACTERÍSTICAS
DA ATIVIDADE
•  Atividade planejada e complexa
envolve marketing, incentivos fiscais,
planejamento, comunicação,
relações públicas, estratégias,
elaboração de projetos, questões
jurídicas e de natureza ética
•  Objetivo: geração de diferentes
recursos (financeiros, materiais e
humanos)
•  Apoio à finalidade principal da
organização. (Não menos
importante),

Imunidades (limitação
constitucional, de competência)
Isenções (direito de cobrar
tributo não exercido)
Incentivos fiscais (dirigidos
aos financiadores dos projetos
socioambientais, esportivos,
crianças, jovens, saúde e culturais)
Benefícios tributários e incentivos fiscais
MECANISMOS INDIRETOS PARA
CAPTAÇÃO DE RECURSOS PÚBLICOS

COMPARAÇÃO DE IMUNIDADE E ISENÇÃO
Fonte: Constituição Federal e doutrina jurídica – quadro adaptado por Danilo Tiisel (2013)
IMUNIDADE
Regida pela Constituição
Federal
Não pode ser revogada,
nem mesmo por Ementa
Constitucional
Não há o nascimento da
obrigação tributária
Não há o direito de cobrar o
tributo
Regida por legislação
infraconstitucional
Pode ser revogada a qualquer
tempo
A obrigação tributária nasce, mas a
organização é dispensada de pagar o
tributo
Há o direito de cobrar, mas
ele não é exercido
ISENÇÃO

Estímulos concedidos pelo governo,
na área fiscal, para que recursos sejam
canalizados para segmentos específicos
(econômico, cultural, esportivo,
social)
Por um lado, os incentivos funcionam
como estratégia de captação de
recursos
Por outro lado, os incentivos
promovem a criação de uma cultura de
participação cidadã
INCENTIVOS FISCAIS

INCENTIVOS FISCAIS DE CARÁTER
CULTURAL E ARTÍSTICO
Histórico e Lei Rouanet

Origem
Roma Antiga - Caius Mecenas, ministro
do Imperador Caio Julio Augusto. Ideias:
– Poder e cultura são questões
indissociáveis
– A criação artística e do pensamento
legitimam o poder
– Cabe ao governo a proteção às
manifestações de arte
CARÁTER CULTURAL E ARTÍSTICO

Estados Unidos
Política de incentivos iniciou em 1917 (tax deduction) - abatimento
de 100% do valor efetivamente doado do imposto de renda
Sistema vigorou por cerca de setenta anos

Realizações sem incentivos
Entre os anos de 1940 e 1950, os empresários Franco Zampari e
Francisco Matarazzo Sobrinho criaram:
– O Museu de Arte Moderna de
São Paulo (MAM - 1948)
– O Teatro Brasileiro de Comédia
(TBC - 1948)
– A Cinemateca Brasileira (ex-
sede do Ministério da Cultura em São
Paulo - 1948)
– A Companhia Cinematográfica
Vera Cruz (1949)
Panorama Brasileiro

Realizações sem incentivos
Em 1951 o empresário Ciccillo Matarazzo
criou a Fundação Bienal de São Paulo
e o Museu de Arte Contemporânea
(MAC, hoje pertencente à USP)
O MASP foi criado por Assis
Chateaubriand, que chegava a trocar
inserções no seu jornal, o Diários
Associados, por doações ao museu
A partir de 1950, iniciaram os
investimentos de empresas, tais como
Shell, Petrobrás e Banco do Brasil, entre
outros
Panorama Brasileiro

EVOLUÇÃO LEGISLATIVA
1986 – Lei Sarney (7.505/86)
1990 – Lei Mendonça (Município de São
Paulo – 10.923/90)
1991 – Lei Rouanet (8.313/91)
1993 – Lei do Audiovisual (8.685/93)
1999 – Artigo 18 – 100%
2006 – ProAC (Programa de Ação Cultural –
Estado de SP – 12.268)
2012 e 2013– Instrução Normativa num.1
???? - Prócultura
Panorama Brasileiro

LEI ROUANET
Lei Federal de incentivo à cultura (nº
8.313/91)
Três são os mecanismos para canalização de
recursos públicos e/ou privados:
– Fundo Nacional da Cultura (FNC);
financiamento de até 80% do valor dos projetos –
ver editais – www.cultura.gov.br
– Fundos de Investimento Cultural e Artístico
(Ficart); inativo
– Incentivo a Projetos Culturais (Mecenato);
financiamento de até 100% do valor dos projetos
através de patrocínio ou doação: projetos devem
ser aprovados antes.

Quem pode propor projetos
Pessoas físicas que tenham atuação
na área cultural
Pessoas jurídicas com ou sem fins
lucrativos (empresas, fundações
privadas, associações, cooperativas etc)
de natureza cultural - estatuto
Fundações públicas
LEI ROUANET

Benefícios aos patrocinadores
Os patrocinadores podem receber até 10% do
produto cultural para distribuição promocional
gratuita
Distribuição dos produtos deve ser feita
proporcionalmente ao investimento feito,
respeitando-se o limite de 10% para todos
incentivadores
O patrocinador pode inserir sua marca no
produto cultural e em todo material de
divulgação
LEI ROUANET

Quem pode investir:
PESSOA JURÍDICA
Tributadas pelo do lucro real
O percentual máximo de abatimento do imposto de renda é de 4%
Pode-se deduzir 40% do montante investido quando doação
Pode-se deduzir 30% do montante investido quando patrocínio
Pode-se deduzir 100% do montante investido através do art. 18
LEI 9.784/99
LEI ROUANET

Quem pode investir: PESSOA
FÍSICA
Declaração completa do imposto de
renda
O percentual máximo de abatimento do
imposto de renda é de 6%
Pode-se deduzir 100% do montante
investido quando estiver utilizando artigo
18
investido quando estiver fazendo doação
investido quando estiver fazendo
patrocínio
LEI ROUANET

Artes cênicas
Livros de valor artístico, literário ou
humanístico
Música erudita ou instrumental
Exposição de artes visuais
Doação de acervos para bibliotecas públicas,
museus, cinematecas
Produção de obras cinematográficas e
videofonográficas de curta e média metragem
Preservação do patrimônio cultural material e
imaterial
Folclore
MODALIDADES COM ABATIMENTO INTEGRAL
(100%) LEI 9.784/99

A DOAÇÃO é a transferência definitiva
e irreversível de dinheiro ou bens em
favor de pessoas físicas ou jurídicas de
natureza cultural, sem fins lucrativos,
para a execução de programa, ou
projeto esportivo.
Formas de investimento

Patrocínio: a transferência definitiva e irreversível de numerário
ou serviços, com finalidade promocional, a cobertura de gastos
ou a utilização de bens móveis ou imóveis do patrocinador, sem a
transferência de domínio, para a realização de programa, projeto
ou ação esportiva ou cultural que tenha sido aprovado pelo Ministério
do Esporte ou Cultura
O objetivo geral do patrocinador é divulgar sua marca (publicidade)

Marketing
(recurso livre)
Sem incentivo
O objetivo geral do
patrocinador é divulgar
sua marca
(publicidade)

MECENATO: Quantitativo de projetos
NÚMEROS ABSOLUTOS

LEI ROUANET - TENDÊNCIAS
Decreto 5.761/06
De 28 de abril de 2006

1) Democratização do acesso aos bens e produtos culturais, tais
como:
- proporcionar condições de acessibilidade a pessoas idosas (Lei nº
10.741/03)
- proporcionar condições de acessibilidade a pessoas portadoras de
deficiência (Decreto nº 3.298/99)
- tornar preços de comercialização de obras ou ingressos mais
acessíveis à população
- promover distribuição gratuita de obras ou ingressos a beneficiários
previamente identificados
PRINCIPAIS MODIFICAÇÕES PROPOSTAS

2) O patrocinador poderá ter acesso a 10% do produto cultural
(antes era 25%)
3) O Ministério identificará as prioridades estruturantes da
Cultura, arregimentará patrocinadores e lançará os editais
do Mecenato
4) Novo formulário por internet
5) Entrada entre fevereiro e novembro
6) O material de divulgação e o leiaute de produtos serão
submetidos à Sefic, que terá 5 (cinco) dias para avaliar o
cumprimento da obrigação.

7) Art. 16. O proponente será remunerado com recursos decorrentes
de renúncia fiscal, desde que preste serviços ao projeto,
discriminados no orçamento analítico previsto no art. 8º desta
Instrução Normativa, com custo limitado a 10%do total aprovado,
até o teto de R$ 100.000,00 (cem mil reais) - CAIU
8) O que vem por aí...

CÂMARA DOS DEPUTADOS
Substitutivo dep
Art. 20. § 1º
II - relativamente à pessoa jurídica tributada com base no lucro real, cuja receita
bruta anual apurada no exercício fiscal anterior ao da dedução seja de até trezentos
milhões de reais, a 8% (oito por cento) do imposto sobre a renda da pessoa jurídica
devido em cada período de apuração
III - relativamente à pessoa jurídica tributada com base no lucro real, cuja receita
bruta anual apurada no exercício fiscal anterior ao da dedução seja maior que
trezentos milhões de reais, a 4% (quatro por cento) do imposto sobre a renda da
pessoa jurídica devido em cada período de apuração
§ 2º O limite de dedução de que trata o inciso III do §1º deste artigo, poderá ser
ampliado para 5% (cinco por cento) do imposto sobre a renda devido a cada período
de apuração, desde que o patrocinador ou doador incentivado opte por transferir
100% (cem por cento) do valor das doações ou patrocínios incentivados que
excederem a 4% (quatro por cento) do imposto sobre a renda devido para o Fundo
Nacional de Cultura,

3º Alcançado o limite de 5% conforme condições estabelecidas pelo parágrafo 2º
deste artigo, a dedução de que trata o caput deste artigo poderá ser ampliada para 6%
(seis por cento) do imposto sobre a renda devido, aplicados em projetos culturais
aprovados, a cada período de apuração, condicionado o benefício fiscal ao aporte de
doações ao Fundo Nacional de Cultura, nas seguintes proporções:
I – 20% (vinte por cento) no primeiro ano de vigência desta Lei;
II – 30% (trinta por cento) no segundo ano de vigência desta Lei;
III – 40% (quarenta por cento) no terceiro ano de vigência desta Lei;
IV – 50% (cinquenta por cento) a partir do quarto ano de vigência desta Lei
Muito Bom !!!!! – Sensacional

§ 9º A utilização do limite de 8% (oito por cento) estabelecido no § 1º, inciso II, fica
condicionada à destinação de, no mínimo, 4% (quatro por cento) a projetos de
produtor independente ou produtor de pequeno porte.
§ 1º O percentual de dedução do imposto sobre a renda será definido em razão da
classificação obtida pelo projeto no processo de avaliação previsto no art. 32.
§ 2º Os projetos culturais que tiverem em seu nome a marca do patrocinador não
poderão receber o enquadramento de 100% (cem por cento) previsto no inciso II
deste artigo.
§ 3º Será vedado o uso de recursos dos mecanismos previstos no art. 2º em projetos
que se caracterizem exclusivamente como peças promocionais e institucionais de
empresas patrocinadoras.
SUBSTITUTIVO - PROCULTURA
Sensacional!

Art. 32. O processo de seleção de projetos culturais será feito em duas
etapas: habilitação e classificação.
§ 1º Na etapa de habilitação do proponente e do projeto, de caráter
eliminatório, realizada pelo Ministério da Cultura, avaliar-se-á a capacidade
técnica e operacional do proponente, com base nos dados apresentados por
ele e no Cadastro Nacional de Proponentes e Patrocinadores, disponível no
Ministério da Cultura, e a adequação orçamentária do projeto e seu
enquadramento nos objetivos estabelecidos na Lei do Procultura e no Plano
de Ação Anual do incentivo Fiscal.

LEI ROUANET – IN número 1
24 de junho de 2013
Art. 111. Ficam revogadas as seguintes normas do
Ministério da Cultura:
I - Instrução Normativa n° 1, de 5 de outubro de 20 10;
II - Instrução Normativa n° 2, de 3 de dezembro de
2010;
III - Instrução Normativa n° 3, de 30 de dezembro d e
2010; e
IV - Portaria nº 9, de 6 de março de 2007
V – IN num 1 de 2012 e de 2013

Consolida todas as leis, decretos e normas
Tem novos limites
Flexibiliza a prestação de contas
Equipara o MEI a Pessoa Física
Remuneração do proponente ilimitado – provar
economicidade
PRINCIPAIS MODIFICAÇÕES

novos limites:
Pessoa Jurídica 5 projetos ativos por ano – R$ 35.776.047,75
(exceção cooperativas)
Pessoa Física 2 projetos ativos por ano – R$ 596.267,46

Democratização de acesso art 26:
I - promover a participação de pessoas com deficiência e de idosos em
concursos de prêmios no campo das artes e das letras;
II - doar, no mínimo, 20% dos produtos materiais resultantes da
execução do projeto a escolas públicas, bibliotecas, museus
III - desenvolver atividades em locais remotos ou próximos a
populações urbanas periféricas;
IV - oferecer transporte gratuito ao público, prevendo acessibilidade à
pessoa com deficiência ou com mobilidade reduzida e aos idosos;
V - disponibilizar na internet a íntegra dos registros audiovisuais
existentes dos espetáculos, exposições, atividades de ensino
VI - permitir a captação de imagens das atividades e de espetáculos e
autorizar sua veiculação por redes públicas de televisão;

Democratização de acesso art 26:
VII - realizar, gratuitamente, atividades paralelas aos projetos, tais
como ensaios abertos, estágios, cursos, treinamentos, palestras,
exposições,
VIII - oferecer bolsas de estudo ou estágio a estudantes da rede pública
de ensino em atividades educacionais ou profissionais desenvolvidas
na proposta cultural;
IX - estabelecer parceria visando à capacitação de agentes culturais em
iniciativas financiadas pelo Poder Público; ou
X - outras medidas sugeridas pelo proponente a serem apreciadas pelo
Ministério da Cultura

Flexibilização: Não precisará de autorização para alterações com
mais ou menos 20% de cada linha do orçamento
Para saber mais no link
http://www.cultura.gov.br/legislacao/-/asset_publisher/siXI1QMnlPZ8/
content/instrucao-normativa-n%C2%BA-1-2013-minc/10937?redirect=http%3A
%2F%2Fwww.cultura.gov.br%2Flegislacao%3Fp_p_id
%3D101_INSTANCE_siXI1QMnlPZ8%26p_p_lifecycle%3D0%26p_p_state
%3Dnormal%26p_p_mode%3Dview%26p_p_col_id
%3D_118_INSTANCE_UFVehMS15laT__column-1%26p_p_col_pos
%3D1%26p_p_col_count%3D2
Veja o quadro comparativo com o que mudou em cada um das normas.
http://www.google.com.br/url?
sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=1&cad=rja&ved=0CC4QFjAA&url=http
%3A%2F%2Fwww.cultura.gov.br%2Fdocuments%2F10895%2F0%2FQuadro
%2Bcomparativo%2Bdas%2Baltera%25C3%25A7%25C3%25B5es%2Bde%2BInstru
%25C3%25A7%25C3%25A3o%2BNormativa%2F0ad76cfd-744c-4151-
bbbc-82ede0bd686e&ei=yu0hUsyqNs
G7sASh74CACA&usg=AFQjCNHh-7AH81xa1Uhj5O_6EKNCrHiNMw&bvm=bv.
51495398,d.cWc

LEI ROUANET / LEIS DE INCENTIVO
O Formulário

CAMPANHA
PARA PROJETOS
Projeto é um
empreendimento
planejado que consiste
num conjunto de
atividades inter-
relacionadas e
coordenadas, com o fim
de alcançar objetivos
específicos dentro dos
limites de tempo e de
orçamento dados.

ROTEIRO
1.  Apresentação Institucional
2.  Identificação do Projeto – Resumo
3.  Cenário / Contexto
4.  Justificativa do Projeto: (O porquê.)
5.  Público Alvo (quem? – perfil das
pessoas atendidas)
6.  Objetivos (o quê?)
7.  Quadro de Metas
8.  Metodologia (como?)
9.  Estratégias
10.  Indicadores e avaliação
11.  Cronograma
12.  Equipe
13.  Orçamento
14.  Plano de mídia e contrapartidas
15.  Riscos

Um bom PROJETO:
1.  Planejável
2.  Criativo
3.  Viável (plano A, B e C)
4.  Resultados mensuráveis (quant
e quali)
5.  Seguir o planejado
6.  Prestação de contas aprovadas
7.  Patrocinadores satisfeitos

Estruturado em 13 itens
  Identificação do projeto
  Identificação do proponente
  Objetivo
  Justificativa
  Estratégia de Ação
  Realização do Projeto
  Orçamento Físico Financeiro
  Resumo Geral do Orçamento
  Declaração Obrigatória (Declarar
CIÊNCIA das REGRAS básicas )
  Termo de Responsabilidade
  Plano Básico de Divulgação
  Plano de Distribuição de
Produtos Culturais (alguns
casos)
PREENCHIMENTO DO FORMULÁRIO

Síntese do projeto
  Acessibilidade
  Democratização de acesso
  Impacto ambiental
  Deslocamentos
  Acompanhamento
Novos itens do formulário eletrônico

Autorização para captação de recursos
  Autorização mediante a publicação no Diário Oficial da União
  Será indicado o valor autorizado, o prazo para captação de recursos e
um resumo do projeto
  Proponente deve estar em dia com seus tributos (fornecer
documentação fiscal)
TRAMITAÇÃO DE PROJETOS
Mecenato

Abertura de conta-corrente - BB e prestação de contas
  Carta de intenção do primeiro investidor
  Conta captação e conta movimento
  Todo pagamento de despesa deverá ser feito com cheque nominal
  Notas fiscais devem ser emitidas com datas posteriores à aprovação
no Diário Oficial
  O saldo remanescente da execução do projeto deverá ser recolhido ao
Minc

Liberação de recursos
  Os recursos somente poderão ser movimentados após a
captação ter atingido um mínimo de 20% do valor do
projeto, ou 1/12 quando plano de atividades.
Prorrogação, redução e complementação de verbas
  Qualquer mudança que se pretenda promover no projeto
depois de aprovado pelo MinC deverá ser previamente
requerida junto à Secretaria de Fomento e Incentivo à
Cultura
Mecenato

Dicas
A apresentação de carta de intenção
de patrocínio não priorizará a
tramitação do projeto
O prazo para a captação não poderá
ser prorrogado por mais de 24
meses, no caso de captação inferior a
20% do valor aprovado
Necessidade de apresentação do
projeto pedagógico quando
estiverem previstas atividades
educacionais e/ou oficinas

Dicas
Pessoas Físicas:
- Próprio artista, autor ou detentor
da obra, ou
- Terceiros autorizados pelo artista
- Proprietário ou detentor da posse
de bens tombados – única
propriedade e sua moradia
- limitado = R$ 596 mil

Dicas
Planeje bem a execução, inclusive no detalhamento do orçamento.
Podem ser indeferidos os projetos que:
─ Tiverem valores inadequados aos preços de mercado
─ Tenham recomendação técnica de cortes iguais ou superiores a
50% do orçamento proposto
LEI ROUANET

Cultura
Federal
ProAC
CAPTAÇÃO
TOTAL
com PF
Educa
cional
Partici
pação
Rendi
mento
todas
Captação /
Agenciamento /
elaboração
10% ou
R$ 100
mil
10% 10% 7% 5%
10% ou R$
100 mil
variável
Divulgação /
comercialização
20% 20%
Custos
Administrativos
15% 15% 15%
Capatção + Adm 20%
CAPTAÇÃO com
PJ e PF
15%
Cultural Esporte Federal
FUMCAD

INCENTIVOS FISCAIS PARA
ATIVIDADES AUDIOVISUAIS
Características

Leis 8.685/93 e 9.323/96 (mecanismos de fomento à atividade
audiovisual)
Pessoas físicas e jurídicas podem deduzir do imposto de renda
devido os investimentos na produção de obras audiovisuais
cinematográficas
Limitação: 6% do valor do imposto devido pelas pessoas físicas e
3% do valor do imposto devido pelas pessoas jurídicas (tributadas
pelo lucro real)
INCENTIVOS FISCAIS
Atividades Audiovisuais

Pessoas jurídicas: a soma para o
incentivo à cultura e ao audiovisual não
podem superar o limite de 4% do
imposto de renda
A lei possibilita recuperação de
impostos de 100% além de ganho de
25% em impostos alem o ganho do
investidor
INCENTIVOS FISCAIS

Para a utilização do incentivo fiscal,
d e v e - s e a d q u i r i r q u o t a s
representativas de direito de
comercialização sobre as obras
audiovisuais no mercado de capitais
Os projetos devem ser previamente
aprovados pelo Ministério da Cultura
(Art. 1º da Lei 8.685/93)
INCENTIVOS FISCAIS

Formulário específico
Limites
Prestação de contas
mais detalhada
INCENTIVOS FISCAIS

Documentos na prestação de contas
RECIBO NOTA FISCALX

  Despesas / serviços ref. a
  _______uniforme do projeto
De bem com a via
  Número do
projeto:___094783
Dica
preparar um carimbo contendo:

Atenção:
  Os valores são aprovados por linha de despesa e não pelo valor
total.
  No próximo slide uma planilha que acompanha o saldo de
cada linha aprovada.
  A prestação de contas também envolve um relatório de
atividades do que foi realizado.
  Documente com fotos sempre que possível

TOTAIS 238.006,36 25.826,81 212.179,55
ITEM DESCRIÇÃO
R$
APROVADO
GASTOS SALDO
1 Assessoria Jurídica (Contratos Inclusive) 4.000,00 0,00 4.000,00
2 Combustível 0,00 0,00
3 Contador 9.600,00 0,00 9.600,00
4 Coordenador do Projeto 9.600,00 0,00 9.600,00
5 Cópias 1.080,00 200,00 880,00
6 Correios 1.560,00 0,00 1.560,00
7 Material de escritório 1.080,00 415,90 664,10
8 Elaboração e Agenciamento 21.000,00 1.600,00 19.400,00
9 Aluguel de ônibus 16.320,00 0,00 16.320,00
10 Ator/Atriz 63.817,50 15.462,80 48.354,70
11 Cenografia/material/confecção 6.000,00 0,00 6.000,00
12 Coordenador técnico 5.000,04 0,00 5.000,04
13 ECAD (evento aberto e gratuito) 2.000,00 0,00 2.000,00
14 Figurino 3.000,00 2.235,79 764,21
15 Grupos Circenses 12.000,00 0,00 12.000,00
16 Intérprete de libras 1.000,00 0,00 1.000,00
17 Locação equipamento de som 7.920,00 325,00 7.595,00
18 Material de consumo 10.080,00 0,00 10.080,00
19 Músicos / Intérpretes 11.428,86 0,00 11.428,86
20 Refeição 6.750,00 837,90 5.912,10
21 Transporte Local / Locação de Automóvel 13.449,96 3.251,42 10.198,54
22 Banner/faixa adesiva/faixa de lona 4.800,00 1.498,00 3.302,00
23 Confecção de Convites 9.520,00 0,00 9.520,00
24 Programa 17.000,00 0,00 17.000,00

Pessoas jurídicas
Tributadas pelo lucro real podem
deduzir até 4 % do Imposto de Renda
devido
150 mil Empresas / 2,8% dos
contribuintes PJ / 70% do arrecadado
pela Receita com IRPJ
Pessoas físicas
Com modelo de declaração completa
podem deduzir até 6% do Imposto de
Renda – 41% = 10,6 milhões de pessoas
INCENTIVOS FISCAIS
CULTURA

INCENTIVOS FISCAIS
ESPORTE / CMDCA / IDOSO / CULTURA / SAÚDE
Pessoas físicas 2012
Dados da Receita Federal

VALORES DA RENÚNCIA FISCAL FEDERAL COM
INCENTIVOS PARA OSCS E PRODUTORES CULTURAIS
Ano:
PJ PF Total %
Cultura (Rouanet – art 18 e 26 +
audiovisual + vale cultura)
1.547,6

24,8 1.572,4

67,6%
Ensino e pesquisa + UPF + OSCIP 236,0

236,0

10,1%
Fundo dos Direitos de Criança e
do Adolescente
206,4

66,6 273,0

11,7%
Esporte 184,3

4,6 188,9

8,1%
Fundo do idoso 21,0

4,5 25,5

1,1%
PCD + PRONON 22,4

7,6 30,0

1,3%
TOTAL 2.217,7

108,1

2.325,8

2013

VANTAGENS FISCAIS
TIPOS
1.  Dedução direta do valor a
pagar do Imposto de Renda
2.  Dedução da base de cálculo
do IR como despesa
3.  Mista (partes como opção 1 e
outra parte como 2)

Rouanet
18/ Pronon
/ Pronas /
IDOSO /
ESPORTE /
FIA-
CMDCA
10.000.000
15.000
9.985.000
15.000
900.000
15.000
10.000.000
1.485.000
15.000
976.000
6.624.000
3.361.000
15.000
100%
Com
incentivo
UPF e
OSCIP
(tipo 2)
10.000.000
15.000
9.985.000
-
898.650
9.985.000
1.497.750
-
974.500
6.614.100
3.370.900
5.100
34%
Lei
Rouanet
40% -
doação -
Art.26
(tipo 3)
10.000.000
15.000
9.985.000
-
898.650
9.985.000
1.491.750
6.000
974.500
6.620.100
3.364.900
11.100
74%
Lei
Rouanet
30% -
patrocínio
- Art.26
(tipo 3)
10.000.000
15.000
9.985.000
-
898.650
9.985.000
1.493.250
4.500
974.500
6.618.600
3.366.400
9.600
64%
Sem
incentivo
cultural
1
Resultado operacional antes do
Incentivo ou Doação
10.000.000
2 (-) Doação filantrópica/patrocinio -
3 = Resultado oper.antes do IR 10.000.000
4 (+) Adições para cálculo da CSSL -
5 Constubuição social - CSLL - 9% 900.000
6 (+) Adições para cálculo do IR -
7
= LUCRO LÍQUIDO / REAL OU
Ajustado antes do IR
10.000.000
8 IR - a ser pago 15% 1.500.000
9 (-) Deduzido do IR -
10
Adicional IRPJ (Lucro Real - R$
240.000) - 10%
976.000
11 = LUCRO LÍQUIDO 6.624.000
12 Total da carga tributária (5+8+10) 3.376.000
13 Economia com impostos -
14
Recuperação percentual do valor
doado
-
Lei
Audio-
visual
(tipo 3)
10.000.000
15.000
9.985.000
15.000
900.000
9.985.000
1.482.750
15.000
974.500
6.627.750
3.357.250
18.750
125%

Número de projetos por tipo de captação
0
1750
3500
5250
7000
Artigo 18 Artigo 26
Artigo 18 x 26
EM 2008

Incentivo -
P.Física
1
Receita anual (salário e Pró-
labore)
100.000
2 (-) Doação filantrópica/patrocinio 2.000
3 IR - a ser pago 27,5% 27.500
4 (-) Deduzido do IR 2.000
5 Total pago de impostos 25.500
6 Economia com impostos 2.000
7
Recuperação percentual do valor
doado
100%

Rouanet
art 18
(tipo 1)
Lei do
Audio
visual
Pronon /
Pronas /
IDOSO /
ESPORTE
/ FIA-
CMDCA
(tipo 1)
UPF /
OSCIP
Rouanet
art 26
40%
doação
(tipo 3)
Rouanet
art 26 30%
patrocínio
(tipo 3)
P.Física
1
Resultado
operacional
antes do
Incentivo ou
Doação
10.000.000 10.000.000 10.000.000 10.000.000 10.000.000 10.000.000 100.000
8
IRPJ - a ser
pago 15% (PJ)
27,5% PF
1.500.000 1.497.750 1.500.000 1.491.750 1.500.000 1.500.000 27.500
Limite %s/
linha 8 ou 1
4% 3% 1% 2% 4% / 10%
4% /
13,334%
8%
Valor Máximo
possível de
apoio com
incentivo
60.000 45.000 15.000 200.000 150.000 200.000 2.200
14
Recuperação
percentual do
avalor doado
100% 125% 100% 34% 74% 64% 100%
15
Desembolso do
investidor
0% 0% 66% 26% 36% 0%

TOTAL DE INCENTIVOS PARA PESSOAS JURÍDICAS
Fonte: elaboração própria
Incentivos Fiscais
Pronon
Crianças e
adolescentes
Esporte
Idoso
TOTAL
Pronas
Cultura
Empresas
Lucros Real
% do IR devido
4
1
1
1
1
1
9
IRPJ 2012 R$ 68 bi
61% alíquota de 15%
= 3,77 bi x 2 (hoje)

TOTAL DE INCENTIVOS PARA PESSOAS FÍSICAS
Fonte: elaboração própria
Incentivos Fiscais
Pronon
Crianças e
adolescentes
Idoso
TOTAL
Pronas
Cultura
Esporte
1
1
8
% do IR devido
6
Pessoas Modelo
Completo
IRPF entre R$ 1 e 4 bi
x 0,1 (hoje)

Normalmente estabelecem a possibilidade de dedução de
valores investidos do Imposto sobre a Circulação de
Mercadorias e Serviços (ICMS), que é de competência
estadual
Entre os estados, podemos citar:
─  Bahia - Lei nº 7.015/96 - FAZCULTURA
─  Rio de Janeiro - Decreto nº 22.486/86
─  Pernambuco - Leis nº 11.005/93 e nº 11.236/95
─  São Paulo - Lei nº 12.268/06 – ProAC
─  Minas Gerais – Lei 12.733
─  http://www.patrolink.com.br/institucional/calc1.asp
─  http://queroincentivar.com.br
INCENTIVOS FISCAIS
Leis Estaduais de Incentivo à Cultura

São Paulo - Lei nº 12.268/06 – ProAC
Ø  O desconto será integral – 100% - não
havendo contrapartidas
INCENTIVOS FISCAIS
Leis Estaduais de Incentivo à
Cultura

INCENTIVOS
FISCAIS
Leis Estaduais
de Incentivo à
Cultura
Estado Lei Nº Nome da Lei
Vantagem
fiscal
% ICMS do
orçamento
anterior
Valores em
R$ milhões -
2013
Bahia 7015/96 Fazcultura 80% ? 20
Ceará 12464/95 Jereissati
50 a 100%
(*)
? ?
Goiás 15633/06 Edital na na 13
Mato Grosso 5.893-A/91 na
50 a 100%
(*)
? ?
Mato Grosso do Sul 2.645 / 03 FIC 100% (1) 0,55% (2) 5
Minas Gerais 17.615 LEIC 95% ? 80
Paraná 17.043/11 Profice 100% 0,2 (1) 10
Pernambuco 13.407/08 Funcultura fundo ? 22
Rio de Janeio 1.954/92 na 80 a 100% 0,4 (2) 50
Rio Grande do Sul 13.490/10
Procultura /
LIC
100% 0,5 (2) 50
Santa Catarina 16.301/13 Seitec 100% 0,5 (2) 20
São Paulo 12.268/06 ProAC 100% 0,2 (2) 127

Economia criativa - inglês John Howkins no livro
“The Creative Economy” – 2001:
Pode ser definida como processos que envolvam
criação, produção e distribuição de produtos e
serviços, usando o conhecimento, a criatividade e
o capital intelectual como principais recursos
produtivos.
São atividades na quais resultam em
indivíduos exercitando a sua imaginação e
explorando seu valor econômico.

Cultura

Esporte

Direitos Humanos

Saúde

Desenvolvimento local

Meio Ambiente

Negócio Social

Educação

Animais

Assistência social

Entretenimento

Museus
Economia criativa
CAUSAS E ÁREAS
1. Gastronomia
2. Arquitetura
3. Publicidade
4. Design
5. Artes, antiguidades
6. Artesanato
7. Moda
8. Cinema e Vídeo
9. Televisão
10. Editoração e Publicações
11. Artes Cênicas
12. Rádio
13. Softwares de lazer
14. Música

PROJETOS E PLANO DE
MOBILIZAÇÃO

Projeto
“Projeto é um
empreendimento
planejado que consiste num
conjunto de atividades
inter-relacionadas e
coordenadas, com o fim de
alcançar objetivos específicos
dentro dos limites de tempo
e de orçamento dados”.
Plano de Mobilização
Elaborado a partir do
planejamento, é um “GUIA”
para as tividades de captação
de recursos, tanto para questões
estratégicas, como para oferecer
suporte a toda atividade de
comunicação necessária à
obtenção de resultados na
mobilização de recursos.
X
Características

Documento de suporte à
captação (“GUIA”)
Criado com base no
planejamento estratégico
Metas devem estar bem
quantificadas
PLANO ESTRATÉGICO DE MOBILIZAÇÃO DE
RECURSOS
Fundamental para o sucesso da atividade

É necessário um plano de ação
factível
Estratégias eleitas devem obedecer
a uma escala de prioridades
Base para peças de comunicação
de apoio à captação (contrapartidas
claras)
PLANO ESTRATÉGICO DE MOBILIZAÇÃO DE
RECURSOS
Fundamental para o sucesso da atividade

FONTES DE FINANCIAMENTO /
RECURSOS

Fontes
de
Financiamento

PRINCIPAIS
FONTES e ESTRATÉGIAS
Projetos de
Geração de Renda
Venda Endowment
Prestação de serviços
MRC
EVENTOS
PROJETOS
PARCERIAS
AluguéisMantenedores
Negócio com
impacto social
Iniciativa privada
Organizações Religiosas
Fundações Nac. e
Internacionais
Fontes Institucionais
Governos
Licenciamento

ESSENCIAL
Diversificação das fontes de recursos
§  Legitimidade social
§  Diminuição do risco
§  Sustentabilidade financeira de longo
prazo
FONTES DE
RECURSOS

• Conceito de estratégia - vida empresarial
• À primeira vista tratar-se de um conceito estabilizado.
• Inexiste qualquer uniformidade,
ESTRATÉGIA

ESTRATÉGIA
Somos cegos e a formulação de
estratégia é nosso elefante.
Como ninguém teve a visão para enxergar o
animal inteiro, cada um tocou uma ou outra
parte e “prosseguiu em total ignorância” a
respeito do restante.

ESTRATÉGIA
Mintzberg; Ahlstrand; Lampl (2000 p.13) compara a
estratégia a um elefante analisado por cegos:
Somando as partes, certamente não
teremos um elefante. Um elefante é mais
que isto. Contudo, para compreender o todo
também precisamos compreender as partes.

ESTRATÉGIA
Estratégia é a arte de explorar condições
e caminhos favoráveis com o fim de
alcançar objetivos.
Segundo o dicionário Aurélio:
Mintzberg (1996) a sintetiza como sendo uma forma
de pensar no futuro, integrada no processo
decisório, com base em um procedimento
formalizado e articulador de resultados.

TÁTICA
É qualquer elemento
componente de uma estratégia,
com a finalidade de se atingir a
meta desejada num
empreendimento qualquer.

TÁTICA
Enquanto a estratégia busca a
visão "macro", de conjunto ou,
por assim dizer, sistêmica,
relativa ao empreendimento, a
tática se ocupa da visão “micro”,
no sentido elementar ou
particular em relação ao todo.

AS
ESTRATÉGIAS
PARA
MOBILIZAÇÃO

DE
RECURSOS
PARA
AS
OSCS

Sete
principais
estratégias,
para
acessar
as

fontes
já
comentadas.
Podem
ser
mistas,
ou

seja,
combinadas
entre
si,
gerando
então

uma
nova
estratégia:

Editais

Grandes doadores (major donors)
Parcerias

Doação
de
bens
e
produtos

Catástrofes

Voluntariado

GRP

Cada
uma
destas
estratégias
pode
ter
estratégias

secundárias,
táNcas
e
ferramentas
especíﬁcas.

Fundações

RESUMO
DAS
FONTES,
ESTRATÉGIAS

PRINCIPAIS
E
SECUNDÁRIAS
E
FERRAMENTAS

Fonte:
elaboração
própria

Em
roxo
e
azul
as
fontes;
em
vermelho,
estratégias
principais;
em
verde,
estratégias
secundárias
para

GRP
com
mantenedores;
e
em
azul
claro,
ferramentas
para
mantenedores.

Fontes

insNtucionais

Agências

Internacionais

Associações
Governo

Fundações

Empresariais,

familiares
e

mistas

Organizações

Religiosas

Igreja

IniciaNva

Privada

Empresas
e

InsNtutos

empresariais

Pessoas

Grandes

doadores

Editais
Parcerias

Geração
de

Renda

própria

Bens
e

Produtos

Catástrofes
Voluntariado

Eventos
MRC
Mantenedores
Licenciamento

Vendas
de

Produtos
e

Serviços

Fundo

Patrimonial

Face
to
Face
Click
to
call
Mala
Direta
TelemarkeNng
Crowdfunding
Torpedo

Adote
e

Apadrinhamento

Estratégia
principal Estratégia
secundária Tática
legados
entorno
(da

organização)
Campanha
capital
doação
em
dobro

(Matchfund)
para
a
causa
Sem
vínculo,
cotas,

incentivos,
selo,
tijolo
cultura,
Idoso,
criança
e

adolescente,
esporte,
saúde
OSCIP,
UPF,
CEBAS
Funcionários
ProAC
e
outros
estaduais
e

municipais
Financiamento
coletivo

(crowdfunding)
filmes
de
2
min Websites
/
redes
Prêmios Pesquisa Inscrição
Micro
doação
-‐

arredondar,
NFP
Loja
própria
Bazar
/
brinde
Venda
de
serviços Pesquisar
e
formatar
Adote
Apadrinhamento
Solicitação
Licenciamento criar
personagem
MRC-‐
Marketing

relacionado
a
causas
Branding
Eventos
Definir
tema,
pessoa

famosa,
funcionários
Fundos
patrimoniais
Regulamento,
gestão
e

governança
Aluguéis Anúncios
Bazar
Leilão
Catástrofe Rede
emoção
e

emergência
Prestadores
de
serviços
Diretoria
Parcerias Rede
Pesquisa
/
Nota
fiscal

(paulista)
visitas,
pesquisa,
contratos
Geração
de

renda
Venda
de
produtos
Divulgação,
anúncios,
cartão
de

crédito
Voluntariado
Rede convidar,
visitas
Mantenedores
cara
a
cara,
email,

mala
direta,
clique
e

agende,
telemarketing,
redes
sociais,

jogos,
torpedo
-‐
SMS,
contar
histórias,

tijolo,
voluntariado,
embaixadores
da

causa,
vídeos,
comunicação
permanente
Rede,
pesquisa
e
reunião
Contrato
Captação
de

produtos
bens
apreendidos
solicitação
redes
sociais,
anúncios,
SMS,
vídeos
Rede
Ferramentas
Grandes

Doadores

(major
donors )
Com
vinculo
à

organização
ou
a
seus

gestores,
rede,
cotas,

incentivos
fiscais,
tijolo,

contar
histórias,
selo,

tirar
da
zona
de
conforto
visitas
pessoais,
email
e

pesquisa
Edital
Sem
incentivo Pesquisa
SICONV,
convênios,
pesquisa,

websites,
emenda
parlamentar
escrever

o

projeto
Incentivos
Fiscais

Federais,
Estaduais
e

Municipais
Formatar
o
projeto

Relação:
Fonte
x
Estratégia
x
TáNca

Estratégia
secundária Tática
legados
entorno
(da

organização)
Campanha
capital
doação
em
dobro

(Matchfund)
para
a
causa
Sem
vínculo,
cotas,

incentivos
Ferramentas
Grandes

Doadores

(major
donors)
Com
vinculo
à

organização
ou
a
seus

gestores,
rede,
cotas,

incentivos
fiscais,
tijolo,

tirar
da
zona
de
conforto
visitas
pessoais,
email
e

pesquisa

Relação:
Fonte
x
Estratégia
x
TáNca

Estratégia
secundária Tática
cultura,
Idoso,
criança
e

adolescente,
esporte,
saúde
OSCIP,
UPF,
CEBAS
Funcionários
ProAC
e
outros
estaduais
e

municipais
Financiamento
coletivo

(crowdfunding)
filmes
de
2
min Websites
/
redes
Prêmios Pesquisa Inscrição
Ferramentas
Edital
Sem
incentivo Pesquisa
SICONV,
convênios,
pesquisa,

websites,
emenda
parlamentar
escrever
o

projeto
Incentivos
Fiscais

Federais,
Estaduais
e

Municipais
Formatar
o
projeto

Relação:
Fonte
x
Estratégia
x
TáNca

Estratégia
secundária Tática
Micro
doação
-‐

arredondar,
NFP
Loja
própria
Bazar
/
brinde
Venda
de
serviços Pesquisar
e
formatar
Adote
Apadrinhamento
Solicitação
Licenciamento criar
personagem
MRC-‐
Marketing

relacionado
a
causas
Branding
Eventos
Definir
tema,
pessoa

famosa,
funcionários
Fundos
patrimoniais
Regulamento,
gestão
e

governança
Aluguéis Anúncios
Geração
de

renda
Venda
de
produtos
Divulgação,
anúncios,
cartão
de

crédito
Mantenedores
cara
a
cara,
email,

mala
direta,
clique
e

agende,
telemarketing,
redes
sociais,

jogos,
torpedo
-‐
SMS,
contar
histórias,

tijolo,
voluntariado,
embaixadores
da

causa,
vídeos,
comunicação
permanente
Rede,
pesquisa
e
reunião
Contrato
Ferramentas

Relação:
Fonte
x
Estratégia
x
TáNca

Estratégia
secundária Tática
Bazar
Leilão
Catástrofe Rede
emoção
e

emergência
Prestadores
de
serviços
Diretoria
Parcerias Rede
Pesquisa
/
Nota
fiscal

(paulista)
visitas,
pesquisa,
contratos
Voluntariado
Rede convidar,
visitas
Captação
de

produtos
bens
apreendidos
solicitação
redes
sociais,
anúncios,
SMS,
vídeos
Rede
Ferramentas

DIVERSIFICAÇÃO DE FONTES E ESTRATÉGIAS DE
GRP

DIVERSIFICAÇÃO

Uma
inicia=va
social
que
obtém
recursos
de

diferentes
fontes
nacionais
e
internacionais,

privadas
e
públicas,
é,
seguramente,
uma

inicia=va
representa=va,
legí=ma
e
ú=l
à

sociedade.
(TIISEL,
2013)

Gráﬁcos
de

diversiﬁcação
de

fontes
de
recursos

PLANO ESTRATÉGICO DE MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS - PEMR
A Missão / Visão / SWOT / Justificativas / Histórico / Congêneres
DIRECIONAMENTO
Estratégia 1: Grandes Doadores com Vínculo
Estratégia 2: Mobilização de Recursos Por Meio de Editais Diversos
Estratégia 3: Geração de Renda Própria
AS ESTRATÉGIAS PARA MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS (prioridade)
Peças de captação de recursos / físicas e virtuais / cotas / contrapartidas
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Diversificação das Fontes de Recursos / Valores a mobilizar
OBJETIVOS E METAS
concluindo-se com um plano de ação para auxiliar na sua implementação
A ÁREA DE DESENVOLVIMENTO INSITTUCIONAL

CRONOGRAMA INICIAL - 01 outubro 2012 Responsável
Ação 1 8 15 22 29 5 12 19 26
A GERAL
a
Consolidar os valores a mobilizar ok
b
Criar os termos de doação e recibos ppffff
c
Definir papéis nos contatos pessoais com doadores ok
d
Disseminar e fixar o direcionamento (missão, visão, valores) Comunicação
e
Criar uma estrutura jurídica capaz de absorver mantenedores
(fundação)
ppppffff
f
Criar mecanismos de prestação de contas Dir + Comunic
g
Incluir mais projetos na lei Rouanet Michel
h
Realizar reuniões de acompanhamento
i
Cadastrar no Proac pppffff
j
Enviar Projetos Proac cbcbcbcbc
k
Abrir conta no BB ok
A MATERIAL DE COMUNICAÇÃO
a
Consolidar material digital e impresso para apresentação aos
investidores pessoa jurídica
ok
b
Incluir no site mecanismos de prestação de contas cbcbcbc +
comuinc
c
Testar de fato os materiais de mobilização e ajustar se
necessário
Dir
d
email teaser finalizar ok
out nov
PEMR
Plano de Ação

Quais as fontes de recursos do projeto?
Estão diversificadas e tem baixo risco?
Quais projetos iremos implementar?
Como escolher as melhores estratégias?
http://makeitrational.com/

Potencial
16,92%
Investimento
necessário
8,82%
Facilidade
22,81%
Tempo de maturação
5,32%
Valor total
46,13%
DECISION MAKING SOFTWARE

Mantenedores
Eventos
Sistema de ensino
Crowdfunding
Caderno
Emenda parlamentar
Isenções
Cursos
Grandes incentivos
Siconv
Edital interncional
MRC
Edital nacional
Incentivos
Legenda
Facilidade
Investimento necessário
Potencial
Tempo de maturação
Valor total
DECISION MAKING SOFTWARE

MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS
MARKETING
ENTORNO
MATERIAL
INSTITUTOS
EMPRESARIAIS
RH
SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS
PESSOAS

Desafios
Acesso difícil a quem
decide
Empresas
ESCRITÓRIOS
ESPECIALIZADOS
?!?!?!?!?!?!??!?!?
!?!!?!?!?!?!?
Elo 3

Aplauso Cultura

J. Leiva Cultura e Esporte

Dearo
Patrolink

Sete Faces da Filantropia
Prince e File – 1994 –
Arquétipos do doador
Indivíduos
1.  Devoto
2.  Comunitário
3.  Retribuidor
4.  Herdeiro
5.  Socialite
6.  Altruísta
7.  Investidor

Participar da implementação do PEMR
A ÁREA DE DESENVOLVIMENTO INSTITUCIONAL – DI
Criar e conservar o banco de relacionamentos
Prospectar fontes de recursos e manter a
comunicação de fidelização
Coordenar campanhas para mobilização de recursos
Elaborar projetos e orçamentos
Criar relatórios de prestação de contas
Criar textos de agradecimento e planos
de contrapartida para doadores,
patrocinadores, apoiadores e parceiros

Avaliar a atividade de mobilização de recursos
Participar em reuniões de solicitação de recursos
Coordenar terceiros envolvidos nas campanhas de mobilização
de recursos (publicidade, assessoria de imprensa, agências de
marketing e comunicação, etc.)
Coordenar eventos especiais para mobilização de recursos
Documentar e sistematizar os resultados
das atividades e preparar relatórios
Participar das reuniões de Diretoria
A ÁREA DE DESENVOLVIMENTO INSTITUCIONAL – DI

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Dados cadastrais básicos
Dados do investimento social (quais são as
áreas de interesse, quais são as organizações
que apóia ou já apoiou no passado, qual o
valor que doa anualmente, o que doa
(dinheiro, produtos, mão de obra), etc
Faturamento, número de funcionários,
lucro no ano anterior, etc.
Dados do relacionamento com a fonte de
recursos
Coleta de informações relevantes

Coleta de Informações Relevantes
Revistas e
Jornais
Outdoors
Listas
Telefônicas
Mecanismos de
Busca: Google,
Yahoo
Outras
Organizações
Contatos
Pessoais
Listas de
Discussões
Pessoais: fundbr,
BR_Setor3
Rádio e TV
Sites: Rits, Gife,
Ethos, Abong,
Setor3, Patrolink

Coleta de Informações Relevantes

Dicas
A Prospecção bem feita
•  Facilita o trabalho de
captação
•  Direciona as atividades da
equipe
•  Gera contatos com maior
probabilidade de
sucesso

V = Vínculo
Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a
melhor pessoa da organização para fazer o contato?
I = Interesse
Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos?
Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém
na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto?
C = Capacidade
Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é
capaz de fazer?
A Ferramenta VIC

Empresa
Nome do
principal
executivo
Nome do
contato
Vínculo
com a
organizaç
ão
Interesse
na causa
Capacida
de de
doar
Total
VIC
1 ABN Amro Real 4 5 5 14
2 BASF
Wagner Brunini -
RH
4 5 5 14
3 Fundação Itaú Social 4 5 5 14
4 Carrefour 3 5 5 13
5 Citigroup
Alexandre ferro -
RH
4 4 5 13
6 Fundação Bradesco 3 5 5 13
7 Fundação Otacílio Coser Coimex 3 5 5 13
A FERRAMENTA VIC

Empresa
Valores
doados em
mil em 2006
Quem
pedirá a
visita
Quem
visitará
Nome da
secretária
Hobby
Fone /
email
1 ABN Amro Real Amaury
2 BASF Clovis / Amaury
3 Fundação Itaú Social Clovis
4 Carrefour Michel
5 Citigroup Amury
6 Fundação Bradesco Amaury
7 Fundação Otacílio Coser Coimex Amaury
A FERRAMENTA VIC

Onde armazenar
informações?
–  Pastas ou fichas;
Palm Top, Excel, Fluxo
CRM, Conecthics,
salesforce, e-tapestry
  Importante: atualização
constante
Criação do banco de dados

Dicas
A internet pode ser uma ótima fonte de informações, mas:
—  Não deve ser a única
—  Cuidado com a produtividade
—  Veja relevância das informações: a seleção deve ser
rigorosa

http://www.cultura.gov.br/site/
2009/02/13/mais-cultura-para-o-
brasil-e-o-povo-brasileiro-5/

https://www.convenios.gov.br/siconv/

Quero incentivar - http://queroincentivar.com.br
ABCR – www.captacao.org
Gife – www.gife.org.br
Brasilia.org – www.brasilia.org
Patrolink – www.patrolink.com.br
APF - www.apf.org.br
financiar – FUNARBE -
https://www.financiar.org.br/interna.php
facebook: editais culturais
representação sampa minc
Criação do banco de dados
PROSPECÇÃO DE EDITAIS

Justifique “por quê”, “para quê” e “por quem” a campanha será
realizada
Diga como o projeto transformará vidas
Storytelling
ARGUMENTAÇÃO PARA

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE
À CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Elaboradas a partir do plano
de captação
Para pessoas físicas ou
jurídicas
Cuidado com a estética
Sucintas, mas com dados
convincentes
Várias mídias (impressa, cd,
e-mail, vídeo, etc.)
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO
“Kit de Captação”

Informações que podem ser
facilmente compreendidas e
criam identificação entre o
investidor / doador e a
causa, organização ou
campanha
Simulações de incentivos
Plano de reciprocidade
Termo de doação / patrocínio
“Kit de Captação”

Apresentações - Roteiro
Características BENEFÍCIOS /
RESULTADOS

Características
BENEFÍCIOS /
RESULTADOS

RESULTADOS

1)  Resultados
2)  Missão e quem somos ??????
3)  Metodologia = como fazemos – diagrama, fotos,
contar história (caso concreto de um beneficiário
4)  Dados - x crianças, resultado reais
5)  Justificativas, cenário, diferencial (convide para visitar se
for o caso)
6)  Benefícios, contrapartidas
7)  Como apoiar
8)  Contato – site, tel, nome = pode estar em um cartão em
separado

Incentivo Fiscal: Exemplo
Pessoas

Físicas

200.000

2.000

54.000

2.000

100%
6%
3.240

Lei
de
Incentivos
Sem

Incentivo

Incentivo

100%
art.

18
Rouanet
Incentivo

art.
26

Rouanet
Lucro
Operacional
antes
do

patrocínio
e
do
IR
50.000.000

50.000.000

50.000.000

(-‐)
Patrocínio -‐ 200.000

400.000

IRPJ
-‐
a
ser
pago
15% 7.500.000

7.500.000

7.500.000

Economia
com
impostos

(deduçao
do
IR) -‐ 200.000

256.000

Recuperaçao
percentual
do

valor
doado
100% 64%
Limite
%
s/
IRPJ 4% 4%
/
14%
Valor
máximos
possível
da

doação
encentivada
300.000

1.050.000

§  Normalmente com PowerPoint , Prezi
ou Flash
§  Idéia de profissionalismo
§  Diversos recursos de ilustração e
animação (não exagerar nos
efeitos)
Apresentações Audiovisuais

Apresentações Audiovisuais
§  Texto legível e pequeno, com cores
agradáveis
§  Pode incluir um vídeo de 2 minutos
§  Utilizar como “deixa” principalmente
nas apresentações institucionais e para
captação de recursos (tempo
normalmente é curto)

APRESENTAÇÕES
Cara a cara:
ü  15 minutos
ü  O PITCH de 5
ü  Elevator speech
ü  Frase de efeito
http://
www.youtube.com/
watch?v=ylprbcJ_FRs
http://
www.youtube.com/
watch?v=OW2FsCqVtpA
http://
www.youtube.com/
watch?v=7rdcRW3jGlg

Para marcar reuniões
–  Enviar cartas ou e-mails ?
–  Telefonar ?
–  Com quem falar ?
–  Telefonar e enviar e-mail ?
CONSEGUINDO O ENCONTRO

Método AIDA (Tom Ahern)
• Atenção
• Interesse
• Desejo
• Ação

Elabore um email teaser (resumo com
desejo de saber mais) e endereço na Internet

Devemos estar preparados para diversas perguntas e
objeções e já ter as respostas prontas
– Por que está pedindo para mim ?
– Não tenho recursos
– Neste momento não tenho condições
– Minha situação econômica está difícil
– Me ligue no final do ano
– Etc...

O que conhecemos do possível
investidor / doador ?
O que faz a esposa, filhos ?
Aparece em revistas ?
Por que ele deveria apoiar a nossa
instituição ?
O que (quanto) vamos solicitar ?
Quem fará o contato ?
Quem irá ao encontro e qual o papel
de cada um?
Utilizar uma ficha, planilha com dados
(VIC)
PLANEJANDO A REUNIÃO

§  O número de participantes mais efetivo é
§  Defina os papéis de cada um
2

Diretores e conselheiros podem
contar melhor a história da
organização e têm credibilidade
Um expert que poderá
apresentar o projeto e esclarecer
dúvidas
Uma pessoa de vínculo que
poderá estabelecer um clima de
confiança, apresentar o expert e
pedir o donativo

Dicas
§ Tomar cuidado com o tempo, evitando
falar demais
§ Utilize recursos audiovisuais (como guia)
§  Filmes (máximo 3 minutos)
§  Apresentação em Power Point
§  Pedir indicações e escutar bastante o
possível doador / investidor
§  Entregue um material impresso e o CD
da apresentação
OS PAPÉIS E A PRÁTICA

•  Abertura
•  A exposição
•  Esclarecendo dúvidas
•  A solicitação
•  As objeções
•  Compromissos
A
Reunião

A solicitação
DEPOIS DE
DIZER O VALOR
PERMANEÇA
EM SILÊNCIO

Na prática
• Abertura
Vínculo /
Voluntário
• Exposição
• Dúvidas
Expert /
Profissional • Solicitação
• Objeções
Vínculo /
Voluntário
• Compromissos
e follow up
Profissional
• Agradecimento
Voluntário

Não quantificar
Falar demais e não escutar
Falar da organização e de seus
métodos em lugar de falar dos
motivos da campanha e e
resultados esperados
Não apresentar outras
alternativas
ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS

Não saber o suficiente sobre o
investidor antes de reunir-se
Continuar falando sobre a
organização depois de
solicitar os recursos
Não enviar pessoas
treinadas e entrosadas
para solicitar os recursos
ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS

Coordenação geral da
campanha
Acompanhamento do
painel de controle e
elaboração de relatórios
Acompanhamento dos
resultados utilizando
indicadores
MONITORAMENTO

Chave do êxito em todas
as etapas de
desenvolvimento de uma
relação
Base para a construção de
relações sólidas
Nunca é demais
agradecer
AGRADECIMENTOS e FIDELIZAÇÃO

Charles Darwin publicou em 1872 um
trabalho de enorme influência
"A expressão das emoções no homem e nos
animais"
O CORPO FALA
A linguagem silenciosa da comunicação não-
verbal

Na conversa frente a frente, o impacto é:
35% Verbal (palavras)
65% Não-Verbal (gestos e movimentos)
A maioria dos pesquisadores concorda que:
O canal verbal é usado para transmitir
informações
O canal não-verbal é usado para negociar
atitudes entre as pessoas e como
substituto de mensagem verbal.
O CORPO FALA

O PROFISSIONAL DE

ORGANIZAÇÃO COM
PROFISSIONAL INTERNO
•  Parte do DI
•  Remunerado e/ou
Voluntário
(Conselho)
•  Planejamento,
atuação externa e
monitoramento

•  Novos ares
•  Trabalho conjunto com a
equipe interna
•  Visão externa
•  Facilitador de transições
e ampliações
•  Coordenador de
campanhas específicas
CAPTADOR DE RECURSOS
COMO CONSULTOR

Códigos de ética mundiais
Princípios fundamentais para a
tarefa de captar recursos:
–  Legalidade
–  Transparência
–  Eficiência
–  Confidencialidade
ÉTICA NA
www.captacao.org

Temas Polêmicos
• Remuneração pré-
estabelecida
• Confidencialidade dos
doadores
ÉTICA NA

Criatividade + Técnica
Conhecimentos multidisciplinares
Conhecimento de toda a legislação referente a incentivos fiscais
Capacidade de análise estratégica para definição e
diversificação de fontes de recursos
Capacidade para redigir propostas e montar planilhas de
orçamentos
Bom pesquisador de parceiros e fontes de recursos
Conhecimento dos três setores
Brilho nos olhos
Não é um vendedor de projetos – perseverante /
persistente
PERFIL DO PROFISSIONAL DE

MENSAGEM FINAL
"Para navegar contra a
corrente, são necessárias
condições raras: espírito de
aventura, coragem,
perseverança e paixão."
(Nise da Silveira)

CRUZ, Célia; ESTRAVIZ, Marcelo. Captação de Diferentes Recursos para
Organizações Sem Fins Lucrativos. São Paulo: Ed. Global e Instituto Fonte 2000.
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11-2307-4495
michel@criando.net
marta.delpoio@bienal.org.br
http://www.slideshare.net/micfre12
Go raibh
maith agat
Thanks
Toda
Hvala
Gracias
Obrigado
MerciArigato
감사합니다Danke
Gracie

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