Palestra customizada para o grupo de representates Nacional das Indústrias Moveleiras do Polo de Linhares para a Feira MovelShow 2010. Realizada no dia 24/08/2010 na Federação das Industrias - FINDES.

1. Palestra:
Superando
Resultados na
Michel Moreira
24.08.2010

2. Como
Superar
esse
desafio?

5. Ciclo da Oportunidade
Fazer Planejamento
Treinar e se preparar
ATITUDE Fazer as coisas acontecerem
Estar motivado e transmitir isso
OPORTUNIDADE COMPETÊNCIA
• Visitar clientes
• Identificar novos clientes • Conhecer a concorrência
• E-mail Marketing • Conhecer o produto
• Prospecção Telefônica • Cursos de especialização
RESULTADO = (OPORTUNIDADE+COMPETÊNCIA) X ATITUDE

6. Qual a Oportunidade?
Marcas
Com Variedade e Qualidade

7. Onde estão
os clientes

8. O que você e todo mundo viu!
O que quase ninguém está vendo.

9. Ouse ir além

10. Mudanças
do Mercado

11. Para entender o
presente devemos
olhar o passado

14. Anatomia de um profissional interruptivo

15. ACABOU

16. Cenário Atual!
Briga de preços
Margens de lucro baixas
Muitos produtos similares
As organizações se reestruturando
Guerra de Propagandas de baixo impacto
Clientes Indiferentes

17. propaganda

18. Mudanças do Mercado
Clientes +
Leis de Informados
proteção do
consumidor
Concorrência
Clientes + Exigentes

19. Vendas morreu!
O Representante do século 21 não é mais um
vendedor de soluções:
• Guru de marketing
• Arquiteto
• Decorador
• Psicólogo
• Financista
• Advogado
• Etc.
Trabalhando para o sucesso do seus clientes.

20. Mudanças do Mercado
Ponto de
Partida Foco Meios Fins
Vendas e Lucro através do Conceito
Fábrica Produtos Promoção volume de de
Vendas
Vendas
Lucro através da
Conceito
Mercado Necessidades Marketing
Alvo do Consumidor Coordenado
Satisfação do de
Cliente
Marketing

21. Tantas
Mudanças me
deixam
Louco!!!!

22. Vai adiantar
Ficar
Reclamando

23. Tem Local Específico pra isso!

24. Saia desse meio!

25. Todo Problema é
uma
oportunidade
disfarçada.

26. Todo Problema é
uma
oportunidade
disfarçada.

28. PRINCÍPIO FUNDAMENTAL
“As pessoas
querem fazer
negócios
Com alguém de
quem gostem”

29. Se Gostarem...
• Recomendará você
• Recomendará seu produto
• Comprará + seus produtos
• Ajudará a melhorar seus serviços
• Ajudará a melhorar seus produtos
• Etc.

30. Se Não Gostarem...

31. Se você não cuidar
dos seus clientes,
alguém o fará por
você!

32. Tenha sempre Atitude Positiva!

33. Isso aumenta a
Sua Chance
de Vender!

34. CRENÇA SOBRE ATITUDES!
Você na direção da sua vida. Deixa a vida me Levar…
Qual crença é melhor para você?

35. ATITUDES
+

36. Alimente-se de atitudes vencedoras
Me supero todos os dias
Não desperdiço O medo não
tempo. 3 4 me domina.
Sou movido a metas 5
e objetivos. 2
Nunca desisto.
6
De manhã me
1
levanto para vencer. 8 7 Acredito na força
do entusiasmo.
Aprendo alguma
coisa todo dia.

37. Hábito dos Campeões em Resultados
• Humildade
• Disciplina
• Cuidar da aparência
• Persistência
• Reciclar-se sempre
• Trabalhar 30% mais que os outros
• Não retarda suas decisões
• Gerencia bem o seu tempo
• Tem bem definidos: Metas e Objetivos
• Traça suas rotas e conhece as alternativas
• Manter-se informado
37

39. Perda de Atitudes Positivas
Fofocas Reclamações
Queixas Preguiça
O que corroem
Ler notícias as atitudes + ? Indecisões
RUINS
Vingança Raiva
Ofensas
pessoais

40. Informação?

41. Informação ou morbidez?

42. O Mundo Vai Acabar

43. Isso te ajuda a Vender?

44. Informação?

45. Tenha assuntos
Agradáveis para falar...

46. Com que
informações
estamos regando o
JARDIM
da nossa mente?

47. O segredo não é correr atrás das borboletas...
É cuidar do jardim para que elas venham até
você.
Mário Quintana

48. “Não importa o
que aconteceu
com você, o que
importa é o que
você fará com o
que aconteceu
com você”
Sartre

50. “Tudo que
precisa ser
feito
merece ser
bem feito".
Anônimo

52. Tipos de Representantes

61. O Processo de Negociação

62. Negociação não é uma disputa ou uma
competição, mas uma atividade cooperativa

63. Negociação
Ganha X Ganha

64. Etapas do Processo de Negociação
Acompanhamento
Preparação
Fechamento Abertura
Clarificação
Neutralização das Apresentação
objeções

65. 1. Preparação
• Veja o que você pode oferecer à
outra pessoa, onde pode ou não
ceder.
• Defina sua proposta inicial.
• Busque informações sobre a
empresa e a pessoa com quem
vai negociar.

66. Conhecer os
produtos torna o
profissional
Expert
que os Clientes
desejam

67. Economiza
Tempo do
Profissional e do
Cliente

68. Conheça bem o seu cliente
Esta é a tarefa mais
importante para
um relacionamento
bem sucedido.
68

69. Anote tudo…

70. A capacidade de ouvir é a
habilidade de comunicação
mais importante!

71. 2. Abertura
• Seja positivo e gere empatia.
• Conheça o perfil da pessoa com
quem vai negociar
• Procure estabelecer sintonia
com o outro desde o início.

72. 3. FECHAMENTO
O momento
crítico
da venda!
Na dúvida volte para a 1ª Etapa

73. 1. Preparação
• Veja o que você pode oferecer à
outra pessoa, onde pode ou não
ceder.
• Defina sua proposta inicial.
• Busque informações sobre a
empresa e a pessoa com quem
vai negociar.

74. Problemas!!!
Preço
x
Prazo

75. Pedir um Empréstimo
Taxa 0%?

76. O medo da rejeição é
o maior inimigo do
Representante.
A rejeição não é pessoal.
Apenas faça o seu trabalho.

77. 4.
Acompanhamento

79. Você tem uma Agenda?

80. PREÇO
≠
VALOR

81. Clientes não compram
produto ou serviços
Clientes compram soluções
para seus problemas e
satisfação para seus
desejos.

82. Transporte de Casa para o Trabalho
Ônibus
Bicicleta
Moto
X Carro

83. Preço

84. Preço?

85. 2 lugares

86. 2 lugares Valor?
Potência
Qualidade Durabilidade
Design
Velocidade
Estilo
Garantia
Marca Status
Atendimento Tecnologia Poder

87. Quanto Custa?

88. Quanto Vale Aqui?

89. Quanto Custa?

90. Quanto Vale Agora?

92. Você vende o
óbvio ou valor

93. Móveis de quarto ou
Recanto aconchegante?

94. Rack ou
Ambiente Elegante?

95. Quanto Vale..
Ter solidez por trás de tudo isso?

96. Ter essas marcas pra vender...
NÃO TEM PREÇO!

100. SHOW!

101. $UCE$$O
Michel Moreira
Treinamentos e Consultoria
(27) 8817.0770
falecom@nextgroup.com.br
www.slideshare.net/michel.m
nextgroup.wordpress.com