11. Cenário Atual! Briga de preços Margens de lucro baixas Muitos produtos similares As organizações se reestruturando Guerra de Propagandas de baixo impacto Clientes Indiferentes
12. Novos ConceitosEmpresariais! ANTES HOJE Ajudar o cliente a fazer conquistas Vender soluções Relacionamento leva ao volume. Volume x Relacionamento CRM!!! Atendimento ao cliente Foco no foco do cliente Foco no Cliente Gerar diferencial para o cliente Tirar o pedido Produto + Serviços + Diferenciais Produtox serviço Gestão pelo quê o cliente diz Gestão pelo quê o vendedor diz Departamentos 100% integrados. Departamentalização
13. Empresa 100% integrada Dep. Financeiro Contabilidade Dep. Compras Dep. de RH Dep. Juridico Dep. Comercial Dep. Marketing
59. Gestão do Relacionamento com o Cliente É um processo de comunicação que mantém o foco no cliente, possibilitando identificar suas necessidade. ! Benefícios Orientados
65. Por que se perde um cliente?? 1% morte. 3% se mudam. 5% adotam novos hábitos. 9% acham o preço alto demais. 14% estão desapontados com a qualidade do produto. 68% estão insatisfeitos com a ATITUDE DO PESSOAL US Newsand World Report
67. Antes de sair de casa você deve escolher suas atitudes. Por que? Porque é a atitude no início de uma missão que determina seu sucesso ou fracasso.
68. Me supero todos os dias 4 O medo não me domina. 5 Nunca desisto. 6 7 8 Acredito na força do entusiasmo. Aprendo alguma coisa todo dia. Alimente-se de atitudes vencedoras Não desperdiço tempo. 3 Sou movido a metas e objetivos. 2 1 De manhã me levanto para vencer.
69. Perda de Atitudes Positivas Reclamações Fofocas Preguiça Queixas O que corroem as atitudes + ? Indecisões Remoer o Passado Raiva Vingança Ofensas pessoais
70. “Não importa o que aconteceu com você, o que importa é o que você fará com o que aconteceu com você” Sartre
156. Fechamento de venda O corretor precisa superar o medo de fechar. As chances são pequenas quando o corretor deixa o cliente tomar a iniciativa.
157. Tome a iniciativa e feche a venda Técnica 1: Faça uma pergunta - A condição da tabela lhe atendeu? - Podemos agendar assinatura do contrato para amanhã? - Vamos preencher a proposta?
158. Tome a iniciativa e feche a venda Técnica 2: Faça um pedido - O Sr. pode ir preenchendo a ficha de cadastro, por favor? - O Sr. pode me fornecer seu CPF e RG para cadastro, por favor?
159. Prepare-se mentalmente antes de visitar o cliente Apresente-se com alegria e entusiasmo, cative o cliente. Faça perguntas abertas e descubra as necessidades do cliente. Venda benefícios personalizados conforme as necessidades. Ouça toda a objeção do cliente sem interromper Tenha uma atitude positiva e demonstre segurança na voz Feche a venda – O seu tempo e de seu cliente é precioso Fique em contato com o cliente após a venda.