O documento discute estratégias para superar resultados no mercado imobiliário, incluindo focar nos clientes, entender suas necessidades, gerenciar relacionamentos por meio de comunicação e confiança, e vender valor e soluções em vez de apenas produtos.

1. Palestra:
Superando
Resultados
no Mercado
Imobiliário
Michel Moreira
22.04.2010

2. Como
Superar
esse
desafio?

3. Qual o meu Foco?
Produtos
Que vou trabalhar?

4. Onde estão
os clientes

5. O que você e todo mundo viu!
O que quase ninguém está vendo.

6. Mudanças
do Mercado

8. Anatomia de um profissional interruptivo

9. ACABOU

10. Mudanças do Mercado
Clientes +
Leis de Informados
proteção do
consumidor
Concorrência
Clientes + Exigentes

11. Cenário Atual!
Briga de preços
Margens de lucro baixas
Muitos produtos similares
As organizações se reestruturando
Guerra de Propagandas de baixo impacto
Clientes Indiferentes

12. Novos Conceitos Empresariais!
ANTES HOJE
Vender soluções Ajudar o cliente a fazer conquistas
Volume x Relacionamento Relacionamento leva ao volume.
Atendimento ao cliente CRM!!!
Foco no Cliente Foco no foco do cliente
Tirar o pedido Gerar diferencial para o cliente
Produto x serviço Produto + Serviços + Diferenciais
Gestão pelo quê o vendedor diz Gestão pelo quê o cliente diz
Departamentalização Departamentos 100% integrados.

13. Tirador de Pedido morreu!
O Corretor do século 21 tem que ser um:
• Guru de marketing
• Arquiteto
• Decorador
• Psicólogo
• Financista
• Etc.
Sempre Trabalhando para o sucesso do seus clientes.

14. Vai adiantar
Ficar
Reclamando

15. Tem Local Específico pra isso!

17. PRINCÍPIO
FUNDAMENTAL
As pessoas
querem fazer
negócios
com alguém de
quem gostem

19. Como as Pessoas Escolhem
•
•
•
84%... Escolhem Restaurantes recomendados.
79%... Escolhem Remédios recomendados.
77%... Escolhem Hotéis recomendados.
!
• 75%... Escolhem Filmes recomendados.
• 73%... Escolhem Serviços Profissionais recomendados.
• 69%... Escolhem Serviços Financeiros recomendados.
• 65%... Escolhem Computadores recomendados.
• 63%... Escolhem Automóveis recomendados.
• 61%... Escolhem Lojas recomendadas.
• 59%... Escolhem Supermercados recomendados.
• 53%... Escolhem Locais para Procurar Emprego recomendados.
Fonte: Roper Reports

20. Você está
procurando as
indicações
dos seus
clientes

21. Sua habilidade de
Comunicação
Fará toda a diferença

22. A capacidade de ouvir é a
habilidade de comunicação
mais importante!

23. Conexão Emocional

24. Tenha assuntos
Agradáveis para
falar...

25. Você oferece experiências
agradáveis para o seu...
...cliente?

26. Gestão do
Relacionamento
com o CLIENTE

27. Gestão do Relacionamento
com o Cliente
É um processo de
comunicação que mantém
o foco no cliente,
possibilitando identificar
suas necessidade.
Benefícios Orientados

28. Relacionamento
com o Cliente
Franqueza
e
Transparência
Respeito e Confiança

29. Conheça bem o seu cliente
Esta é a tarefa mais
importante para
um relacionamento
bem sucedido.
29

30. Anote tudo…

31. Faça Gestão do seu cliente...
Use ferramentas como o Outlook. Anote
tudo. Acompanhe sempre o que vai
acontecendo. Assim vc terá o histórico.

33. Seja Rápido nas Respostas

34. Mas mantenha a Calma

35. Você tem uma Agenda?

36. Se você não cuidar
dos seus clientes,
alguém o fará por
você!

37. Tenha sempre Atitude Positiva!

38. Isso aumenta a
Sua Chance
de Vender!

39. Por que se perde um cliente??
• 1% morte.
• 3% se mudam.
• 5% adotam novos hábitos.
• 9% acham o preço alto demais.
• 14% estão desapontados com a qualidade do produto.
• 68% estão insatisfeitos com a ATITUDE DO PESSOAL
US News and World Report

40. ATITUDES
+

41. CRENÇA SOBRE ATITUDES!
Você na direção da sua vida. Deixa a vida me Levar…
Qual crença é melhor para você?

42. Alimente-se de atitudes vencedoras
Me supero todos os dias
Não desperdiço O medo não
tempo. 3 4 me domina.
Sou movido a metas 5
e objetivos. 2
Nunca desisto.
6
De manhã me
1
levanto para vencer. 8 7 Acredito na força
do entusiasmo.
Aprendo alguma
coisa todo dia.

43. Perda de Atitudes Positivas
Fofocas Reclamações
Queixas Preguiça
O que corroem
Remoer o as atitudes + ? Indecisões
Passado
Vingança Raiva
Ofensas
pessoais

44. “Não importa o
que aconteceu
com você, o que
importa é o que
você fará com o
que aconteceu
com você”
Sartre

46. ATITUDES
+

47. Hábito dos Campeões em Resultados
• Humildade
• Disciplina
• Cuidar da aparência
• Persistência
• Reciclar-se sempre
• Trabalhar 30% mais que os outros
• Não retarda suas decisões
• Gerencia bem o seu tempo
• Tem bem definidos: Metas e Objetivos
• Traça suas rotas e conhece as alternativas
• Manter-se informado
47

49. Informação?

50. Informação?

51. Informação ou morbidez?

52. O Mundo Vai Acabar

53. Isso te ajuda a Vender?

54. Saia desse meio!

55. Informação?

57. Tenha assuntos
Agradáveis para falar...

58. O segredo não é correr atrás das borboletas...
É cuidar do jardim para que elas venham até
você.
Mário Quintana

59. Todos Sonham com...
Qualidade
De Vida Carro
Casa
Crescer
Profissionalmente Viagem
Dinheiro Ser Feliz

60. Espiral da Vida

63. Todo Problema é
uma
oportunidade
disfarçada.

64. Todo Problema é
uma
oportunidade
disfarçada.

66. Oportunidades?

67. Mídias Sociais

75. Classificados Gratuitos

78. E-mail Marketing

79. Pesquisas do

83. Site Profissional

85. Tipos de Corretor de Imóveis

94. Cuidados Pessoais

95. Não basta parecer,
tem que ser...

96. PREÇO
≠
VALOR

97. Clientes não compram
produto ou serviços
Clientes compram soluções
para seus problemas e
satisfação para seus
desejos.

98. Transporte de Casa para o Trabalho
Ônibus
Bicicleta
Moto
X Carro

99. Preço

100. Preço?

102. 2 lugares

103. 2 lugares Valor?
Potência
Qualidade Durabilidade
Design
Velocidade
Estilo
Garantia
Marca Status
Atendimento Tecnologia Poder

104. Quanto Custa?

105. Quanto Vale Aqui?

106. Você vende o óbvio ou valor?

107. Banheiro ou
Spa de
relaxamento?

108. Quarto ou recanto de meditação?

109. Quanto Vale...
A Tranqüilidade?

110. Quanto Vale..
Estar com a saúde em dia?

111. Quanto Vale..
Relaxar num dia quente?

112. Quanto Vale..
Um banho quente num dia frio?

113. Quanto Vale..
Uma lua e um céu estrelado?

114. Quanto Vale..
A liberdade e diversão dos filhos?

115. Quanto Vale... Ter tudo isso a 5 minutos da cidade?

116. Quanto Vale..
MARCA ®
Ter solidez por trás de tudo isso?

118. SHOW!

120. $UCE$$O
Michel Moreira
Treinamentos e Palestras corporativas
(27) 8817.0770
michel.m@uol.com.br
www.slideshare.net/michel.m