Prezentace z konference FINFest květen 2018. Prospektační strategie pro obchodníky. Prospektace je první fáze prodejního procesu. Musíte jí projít před tím, než zasednete se zákazníkem ke stolu a začnete zjišťovat potřeby.

1. Nejlepší strategie
pro vyhledávání klientů
v roce 2018 a dál
Miroslav Princ
www.miroslavprinc.cz

2. © Miroslav Princ
www.miroslavprinc.cz
„Nejlepší“ strategie neexistuje!
Hledejte tu nejvhodnější pro vaši situaci.

3. © Miroslav Princ
www.miroslavprinc.cz
Prodej se neděje najednou, ale v krocích
Fáze
prodejního
procesu

4. © Miroslav Princ
www.miroslavprinc.cz
Co je prospektace
Oslovování kontaktů s cílem navázat konverzaci, během
které jim poskytnete základní informace o vás a získáte
podklady pro rozhodnutí, jestli vzhledem k vašim
kritériím a nákladům s tím spojeným vám stojí za to
pokračovat v rozvíjení obchodního vztahu.

5. © Miroslav Princ
www.miroslavprinc.cz
Nová kniha o prospektaci
• Pouze na
www.miroslavprinc.cz
https://miroslavprinc.cz/prodavejte-tam-kde-kupuji/

6. © Miroslav Princ
www.miroslavprinc.cz
Dobrá strategie stojí na třech blocích

7. © Miroslav Princ
www.miroslavprinc.cz
Strategie není taktika, forma, ani formát
Strategie je soubor taktik a postupů realizovaných
za účelem dosažení cíle s přihlédnutím ke zdrojům
a omezením, které máte.

8. © Miroslav Princ
www.miroslavprinc.cz
1) Zdroje
KONTAKTY
PENÍZE ČAS

9. © Miroslav Princ
www.miroslavprinc.cz
Čas je rozhodující veličina
• Co děláte?
• S kým / pro koho?
• Jak ho vnímá klient?

10. © Miroslav Princ
www.miroslavprinc.cz
2) Omezení
• GDPR
– Shromažďování a udržování údajů, oprávněný zájem
• 127/2005 Sb. o elektronických komunikacích
– Telefonování
• 480/2004 Sb. o některých službách informační spol.
– Email, sms, obchodní sdělení

11. © Miroslav Princ
www.miroslavprinc.cz
3) Cíle
• Schůzky
• Kolik jich potřebujete každý měsíc? A týden?
• Kolik na to potřebujete kontaktů?

12. © Miroslav Princ
www.miroslavprinc.cz
Máte dost kontaktů na vaše cíle?

13. © Miroslav Princ
www.miroslavprinc.cz
1. BLOK: Profil klienta
Kdo je pro vás
nejvhodnější?

14. © Miroslav Princ
www.miroslavprinc.cz
2. BLOK: Oslovování
Diverzifikujte
formy oslovení

15. © Miroslav Princ
www.miroslavprinc.cz
3. BLOK: Pokračování
Jak budete
pokračovat po
oslovení?

16. © Miroslav Princ
www.miroslavprinc.cz
Proč se zamýšlet nad strategií
1. Protože se mění podmínky
2. Protože máte omezené zdroje
3. Protože potřebujete mantinely

17. © Miroslav Princ
www.miroslavprinc.cz
Nová kniha o strategii a prospektaci
• Pouze na
www.miroslavprinc.cz
https://miroslavprinc.cz/prodavejte-tam-kde-kupuji/