Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Planowanie strategii sprzedaży
    „dla początkujących”

        Opr. Monika Mikowska
Zawartość prezentacji
                                     2

 Analiza obecnej sytuacji firmy (slajdy 4-8)
      Jakie s...
Analiza obecnej sytuacji firmy
                                3




ManagerSprzedazy.blogspot.com
Analiza mocnych i słabych stron
                                  4

Stan obecny - problemy                Stan obecny - p...
Zrozumienie potrzeb komunikacyjnych Klientów
                                         5

Na jakiej wiedzy należy oprzeć wy...
Zrozumienie specyfiki produktów firmy
                                       6


   Nowa strategia ofertowania oraz nowa p...
Zrozumienie specyfiki produktów /uzupełnienie
                                                  7

  Macierz Ansoffa pokaz...
Zrozumienie specyfiki dotychczasowej sprzedaży
                                       8

  Na jakiej wiedzy należy oprzeć ...
Wizja nowopowstającego działu sprzedaży
                                9




ManagerSprzedazy.blogspot.com
Strategiczne planowanie działu
                                     10

  Jak powinien wyglądać proces budowania działu sp...
Plan strategiczny działu sprzedaży
                                       11

  Plan strategiczny sprzedaży powinien wynik...
Budżet działu
                                       12

  Finansowanie działu sprzedaży odbywa się z części przychodów fi...
Budżet działu
                                                                   13

              Target miesięczny      ...
Wynagrodzenie premiowe zespołu sprzedaży
                                     14

  Proste zasady systemu premiowania od w...
Rozwój struktury działu sprzedaży
                                            15


                                Przykła...
Budowa zespołu sprzedaży
                                16




ManagerSprzedazy.blogspot.com
Narzędzia w pracy managera sprzedaży
                                       17

Narzędzia analityczne                     ...
Narzędzia wspomagające sprzedaż
                                              18

 Standardy w procesie sprzedaży – opis ...
Narzędzia wspomagające sprzedaż
                                     19

 CRM – automatyzacja pracy zespołu
      CRM ja...
CRM – zarządzanie wiedzą
                                20

 Standardy w procesie sprzedaży
 Prezentacje handlowe (ppt,...
Narzędzia wspomagające rekrutację
                                      21

    Jakie dokumenty warto posiadać?

 Opis st...
Nowa polityka cenowa netPR
                                22




ManagerSprzedazy.blogspot.com
Jak ustalić strategię cenową?
                                      23

  Ustalenie ceny zawsze zaczyna się od debaty wewn...
Wykorzystanie PLC i promocji sprzedaży
                                         24

    Ze względu na fazy w cyklu życia p...
Jak ustalić ceny dla Partnerów firmy?
                                       25

  Jak ustalić marże kanałów dystrybucyjny...
Podsumowanie
                                     26




ManagerSprzedazy.blogspot.com
Obowiązki managera sprzedaży
                                      27

  5 głównych obszarów do zagospodarowania przez man...
Prowadzenie marketingu wspierającego sprzedaż
                                 28


 Zmiana sposobu postrzegania produktu...
Dziękuję!
                                          29


                                   Monika Mikowska



           ...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×
Upcoming SlideShare
MOBILE 2016: podsumowanie roku w Polsce
Next
Download to read offline and view in fullscreen.

10

Share

Download to read offline

Planowanie strategii sprzedaży "dla początkujących"

Download to read offline

Prezentacja opracowana na potrzeby managersprzedazy.blogspot.com.

Related Books

Free with a 30 day trial from Scribd

See all

Planowanie strategii sprzedaży "dla początkujących"

  1. 1. Planowanie strategii sprzedaży „dla początkujących” Opr. Monika Mikowska
  2. 2. Zawartość prezentacji 2  Analiza obecnej sytuacji firmy (slajdy 4-8)  Jakie są obecne problemy, a jak wykorzystać przewagi?  Jak zrozumieć obecne potrzeby Klientów?  Jak komunikować portfolio produktów?  Wizja nowopowstającego działu sprzedaży (slajdy 10-15)  Jak powinien wyglądać proces budowania działu sprzedaży?  Plan strategiczny  Finansowanie  Struktura działu 2009  Budowa zespołu sprzedaży (slajdy 17-21)  Nowa polityka cenowa (slajdy 23-25)  Podsumowanie (slajdy 27-28) ManagerSprzedazy.blogspot.com
  3. 3. Analiza obecnej sytuacji firmy 3 ManagerSprzedazy.blogspot.com
  4. 4. Analiza mocnych i słabych stron 4 Stan obecny - problemy Stan obecny - przewagi Co należy poprawić? Co należy podbić w komunikacji?  Brak działu sprzedaży (dedykowanych osób ds. do zdefiniowania przez sprzedaży) managera konkretnej firmy  Brak jednolitej strategii cenowej  Brak standardów ofertowania Klientów  Brak świadomości Klientów o możliwościach produktów firmy  Brak oferty dla nowych produktów ManagerSprzedazy.blogspot.com Analiza obecnej sytuacji firmy
  5. 5. Zrozumienie potrzeb komunikacyjnych Klientów 5 Na jakiej wiedzy należy oprzeć wytyczne do nowego programu komunikacji z Klientami Stan obecny - klienci Stan obecny - konkurencja  Jakie są ich potrzeby?  Główni konkurenci?  W jakim stopniu udaje się  Jakie działania zaspokajać te potrzeby? marketingowe podejmują?  W jaki sposób kupują?  Jaką mają zdolność  Co wiedzą o nas a co o produkcyjną? konkurentach?  Jakie są największe  Na jakie grupy można ich zagrożenia z ich strony? podzielić (wg kategorii  Czy mają powiązania cenowych, branż, międzynarodowe? wykorzystania produktu)?  Jaką politykę cenową  Partnerzy to też Klienci (!) stosują? ManagerSprzedazy.blogspot.com Analiza obecnej sytuacji firmy
  6. 6. Zrozumienie specyfiki produktów firmy 6 Nowa strategia ofertowania oraz nowa polityka cenowa dla produktów i usług (istniejących i nowych) powinna zostać ustalona na podstawie następującej wiedzy:  W której fazie cyklu życia produktów znajdują się obecnie (wprowadzenie, wzrost, dojrzałość, nasycenie, czy spadek)?  Jaki jest obecny kierunek ogólnej polityki produktowej (penetracja, rozwój, rozszerzenie rynku, czy dywersyfikacja)? (więcej na ten temat na slajdzie nr 7)  Do czego dążymy - chcemy zwiększyć udział w rynku czy powiększyć zysk ze sprzedaży produktów? ManagerSprzedazy.blogspot.com Analiza obecnej sytuacji firmy
  7. 7. Zrozumienie specyfiki produktów /uzupełnienie 7 Macierz Ansoffa pokazuje 4 możliwe kombinacje produktów i rynków (4 kategorie celów marketingowych). Jak czytać macierz Ansoffa? Penetracja = sprzedaż istniejących produktów na istniejących rynkach/segmentach Rozszerzenie = wprowadzenie istniejących produktów na nowe rynki lub do nowych segmentów Rozwój produktu = rozwój nowych produktów przeznaczonych na istniejące rynki/segmentów Dywersyfikacja = rozwój nowych produktów przeznaczonych na nowe rynki/ segmenty ManagerSprzedazy.blogspot.com Analiza obecnej sytuacji firmy
  8. 8. Zrozumienie specyfiki dotychczasowej sprzedaży 8 Na jakiej wiedzy należy oprzeć nową strategię cenową dla produktów firmy i wyznaczyć plan sprzedażowy na najbliższe 2 lata?  Historia sprzedaży  Całkowita  Z uwzględnieniem zróżnicowania geograficznego, branżowego, asortymentu i segmentów docelowych  Szacowany udział w rynku  Marża zysku brutto lub koszty całkowite  Zmienne mixu marketingowego:  Sposób zarządzania produktem  Cena  Dystrybucja  Promocja  Procesy i zasoby ManagerSprzedazy.blogspot.com Analiza obecnej sytuacji firmy
  9. 9. Wizja nowopowstającego działu sprzedaży 9 ManagerSprzedazy.blogspot.com
  10. 10. Strategiczne planowanie działu 10 Jak powinien wyglądać proces budowania działu sprzedaży? Od czego zacząć? Ustalanie celów Misja 1. 2. Cele firmy 3. Audyt marketingowy Przegląd sytuacji 4. Analizy SWOT 5. Założenia 6. Cele i strategie marketingowe Formułowanie 7. Przewidywane rezultaty strategii 8. Ustalenie alternatywnych planów i mixów Alokacja zasobów 9. Budżet i monitoring 10. Szczegółowy program wdrożeniowy na 1. rok ManagerSprzedazy.blogspot.com Wizja nowopowstającego działu sprzedaży
  11. 11. Plan strategiczny działu sprzedaży 11 Plan strategiczny sprzedaży powinien wynikać z planu strategicznego całej firmy. Plan powinien składać się z:  Plan finansowy, który zawiera sprecyzowane 3 letnie cele finansowe firmy, wytyczone na podstawie pożądanego poziomu zyskowności (obrót, zysk brutto, ROI)  Plan strategiczny działu, który zawiera zadania, odpowiedzialność, harmonogram, planowane koszty realizacji celów, w tym m.in.  Jakie produkty będą sprzedawane i na jakich rynkach zbytów (odbiorców)?  Jaka będzie wielkość i charakter kadry w dziale?  Jakie będzie finansowanie? (szczegóły o budżecie działu na slajdach nr 12-13)  Cele wizerunkowe – CSR, giełdowy, pożądany pracodawca, itp. ManagerSprzedazy.blogspot.com Wizja nowopowstającego działu sprzedaży
  12. 12. Budżet działu 12 Finansowanie działu sprzedaży odbywa się z części przychodów firmy. Wielkość tej części ustala się na podstawie danych omówionych na slajdzie 8.  Miesięczny target przychodów – do ustalenia  Wielkość budżetu działu to X% wartości przychodów firmy  Z budżetu pokrywane są wszystkie koszty związane z działalnością działu sprzedaży – koszty stałe (wynagrodzeń, koszty operacyjne itp.) i koszty zmienne (premie, delegacje, wydatki na marketing i PR, itp.)  Budżet powinien zawierać stały procent utylizowany na trwałe budowanie marki firmy (np. reklama, PR, wystąpienia na konferencjach, seminaria, spotkania z klientami itp.) ManagerSprzedazy.blogspot.com Wizja nowopowstającego działu sprzedaży
  13. 13. Budżet działu 13 Target miesięczny do ustalenia Budżet Działu Sprzedaży i Marketingu X % targetu Przewidywany budżet premiowy Y % targetu Przewidywane stałe koszty ? Przewidywane koszty zmienne (bez premii, delegacje, reklama) ? (różnica między wysokością Bilans budżetu a kosztami) Koszty stałe (w skali miesiąca) Wynagrodzenie pracownika działu sprzedaży 1 ? Wynagrodzenie pracownika działu sprzedaży 2 ? Koszty operacyjne: biuro, wyposażenie, telefony (5% kosztów płac) ? Suma kosztów: ? Koszty zmienne (w skali miesiąca) Wypłacone premie ? Google AdWords ? Koszty delegacji ? Marketing i PR (obsługa agencji, reklama w prasie, gadżety na konferencję) ? Inne wydatki… ? Suma kosztów: ? ManagerSprzedazy.blogspot.com Wizja nowopowstającego działu sprzedaży
  14. 14. Wynagrodzenie premiowe zespołu sprzedaży 14 Proste zasady systemu premiowania od wartości nowych przychodów firmy: PRACOWNIK DZIAŁU SPRZEDAŻY  Pracownik działu sprzedaży zarabia A% od wysokości podpisanego z Klientem kontraktu. DYREKTOR/ MANAGER SPRZEDAŻY  Jeżeli Dyrektor Sprzedaży nie sprzedaje w sposób bezpośredni (sprzedaje jego zespół), otrzymuje premię w wysokości B% od wyników zespołu.  Jeżeli sprzedaż za 12 miesięcy przekroczy pułap (12*target) Dyrektor otrzymuje premię w wysokości C% wartości sprzedaży ponad plan do podziału na zespół. ManagerSprzedazy.blogspot.com Wizja nowopowstającego działu sprzedaży
  15. 15. Rozwój struktury działu sprzedaży 15 Przykładowy plan na rok 2009 luty … maj … wrzesień Zatrudnienie Managera Sprzedaży Zatrudnienie Zatrudnienie Handlowca 1 Handlowca 2 ManagerSprzedazy.blogspot.com Wizja nowopowstającego działu sprzedaży
  16. 16. Budowa zespołu sprzedaży 16 ManagerSprzedazy.blogspot.com
  17. 17. Narzędzia w pracy managera sprzedaży 17 Narzędzia analityczne Narzędzia „miękkie” (zarządzanie procesem sprzedaży) (zarządzanie potencjałem zespołu)  Ilościowe raporty sprzedaży:  Standardy prowadzenia  Wyniki poszczególnych procesu sprzedaży handlowców  Metody i kryteria oceny  Wyniki wg rynku (segmenty, pracy handlowca branże, obszary geograficzne)  Formularz obserwacji  Wyniki poszczególnych coacha produktów  Formularz planowania  Benchmarking konkurencji rozwoju (mierniki postępu)  Bazy klientów  Okresowe oceny  Opisy produktów pracownicze  CRM  Okresowe rozmowy ManagerSprzedazy.blogspot.com Budowa zespołu sprzedaży
  18. 18. Narzędzia wspomagające sprzedaż 18  Standardy w procesie sprzedaży – opis efektywnych sposobów wykonywania zadań związanych ze sprzedażą i obsługą klienta, np.  formularz przygotowania do sprzedaży,  skrypt prowadzenia rozmowy handlowej, w tym lista pytań, lista obiekcji/zastrzeżeń, sposoby radzenia sobie z trudnymi rozmówcami  standardy prowadzenia rozmów telefonicznych – rozmowy przychodzące i wychodzące  poradnik obsługi posprzedażowej. Utworzenie standardów to priorytet. Oto dlaczego: • stanowią one element identyfikacji firmy sprzedającej produkty • są niezbędne w procesie adaptacji i nauki nowych pracowników • stanowią wartościowe know-how. ManagerSprzedazy.blogspot.com Budowa zespołu sprzedaży
  19. 19. Narzędzia wspomagające sprzedaż 19  CRM – automatyzacja pracy zespołu  CRM jako baza danych o klientach  CRM jako narzędzie kompleksowo archiwizujące wszystkie etapy procesu sprzedaży  CRM jako narzędzie służące komunikacji między zespołem sprzedaży (front-office) a zespołem IT (back-office) na postawie bazy danych o klientach  CRM – narzędzie zarządzające wiedzą firmy  Jakie dane powinien gromadzić CRM w firmie - szczegóły na slajdzie nr 20. ManagerSprzedazy.blogspot.com Budowa zespołu sprzedaży
  20. 20. CRM – zarządzanie wiedzą 20  Standardy w procesie sprzedaży  Prezentacje handlowe (ppt, doc)  Wzory ofert  Wzory umów  Dane historyczne o sprzedaży i przychodach  Profile firm partnerskich  Notatki ze spotkań wewnątrzfirmowych  Dane branżowe i konkurencyjne  Artykuły prasowe (archiwum artykułów publicystycznych)  Kalendarz konferencji branżowych/ pokazów handlowych  Wzory korespondencji z Klientami ManagerSprzedazy.blogspot.com Budowa zespołu sprzedaży
  21. 21. Narzędzia wspomagające rekrutację 21 Jakie dokumenty warto posiadać?  Opis stanowiska – opis realizowanych zadań, obowiązków, zakresu odpowiedzialności (załącznik do umowy o pracę)  Profil wymagań (profil osobowy) – opis wymagań stawianych kandydatom do pracy, hierarchizacja pożądanych cech, opis oczekiwanej wiedzy, umiejętności, postaw  Ogłoszenie o pracę  Kwestionariusz osobowy – ankieta dostarczana przez kandydatów w procesie rekrutacji  Narzędzia wywiadu z kandydatem – ankieta, opis zadań, lista pytań, formularz do notowania obserwacji/uwag ManagerSprzedazy.blogspot.com Budowa zespołu sprzedaży
  22. 22. Nowa polityka cenowa netPR 22 ManagerSprzedazy.blogspot.com
  23. 23. Jak ustalić strategię cenową? 23 Ustalenie ceny zawsze zaczyna się od debaty wewnątrz danej firmy.  Najpierw należy podjąć decyzję, czy  Chcemy zwiększyć udział w rynku?  Chcemy powiększyć zysk ze sprzedaży produktów?  Pod uwagę należy wziąć:  Portfel produktów  Cykl życia produktu  Pozycję produktu na rynku  Ofertę cenową istniejących i potencjalnych konkurentów  Koszty  Kanały dystrybucji ManagerSprzedazy.blogspot.com Nowa polityka cenowa
  24. 24. Wykorzystanie PLC i promocji sprzedaży 24 Ze względu na fazy w cyklu życia produktu sugeruję następujące strategie:  Wprowadzenie – ustalamy niską cenę, aby zdobyć udział w rynku albo wyznaczamy wysoką cenę, aby podkreślić nowość i prestiż (decyzja w zależności od produktu)  Wzrost – ustalamy niską (konkurencyjną) cenę, aby zdobyć udział w rynku  Dojrzałość – tak jak w fazie wzrostu  Nasycenie – stabilizujemy cenę, rozważamy jej podniesienie  Spadek – podnosimy cenę. Jeśli firma boryka się z problemem niejednolitych cen tych samych produktów dla różnych klientów, warto przy okazji wprowadzania nowego produktu tworzyć „pakiety produktów” (produkt 1 + produkt 2 teraz za X zł miesięcznie). ManagerSprzedazy.blogspot.com Nowa polityka cenowa
  25. 25. Jak ustalić ceny dla Partnerów firmy? 25 Jak ustalić marże kanałów dystrybucyjnych? Proponuję jedną lub kilka z niżej podanych strategii przyznawania rabatów w stosunku do cennika nominalnego.  Upust handlowy – rabat % w stosunku do cennika w zamian za usługi oferowane przez Partnera  Rabat od wielkości zakupu – udzielany dodatkowo Partnerom zamawiającym duże ilości produktów  Promocyjny rabat cenowy – udzielany Partnerom, aby zachęcić ich do udziału w promowaniu produktów, których dotyczy zniżka  Rabat za szybką płatność – ma na celu zachęcenie do szybkiej zapłaty. Zwykle 2,5% za płatność w ciągu 10 dni. (Proponuję w sytuacji, gdy firma ma problem w terminowym ściąganiu należności). ManagerSprzedazy.blogspot.com Nowa polityka cenowa
  26. 26. Podsumowanie 26 ManagerSprzedazy.blogspot.com
  27. 27. Obowiązki managera sprzedaży 27 5 głównych obszarów do zagospodarowania przez managera sprzedaży:  Przejęcie bieżących procesów ofertowania i obsługi Klienta  Przygotowanie spójnej strategii ofertowania Klientów  Przygotowanie strategii cenowej do istniejących i nowych Klientów  Budowa bazy Klientów i Partnerów  Budowa zespołu sprzedaży (w tym ustalenie norm osiągnięć ilościowych i jakościowych, monitorowanie, coaching, motywowanie)  Prowadzenie działań marketingowych, skupionych bezpośrednio na wsparciu sprzedaży ManagerSprzedazy.blogspot.com Podsumowanie
  28. 28. Prowadzenie marketingu wspierającego sprzedaż 28  Zmiana sposobu postrzegania produktu i firmy  Zmiana nastawienia potencjalnych klientów (mówienie językiem korzyści dla Klientów)  Edukowanie potencjalnych i istniejących Klientów (blog, szkolenia, seminaria)  Kreowanie potrzeb potencjalnych Klientów  Ustalanie związków/ skojarzeń  Kierowanie działaniami potencjalnych Klientów  Dawanie gwarancji  Przypominanie ManagerSprzedazy.blogspot.com Podsumowanie
  29. 29. Dziękuję! 29 Monika Mikowska ManagerSprzedazy.blogspot.com mailto: monika@mikowska.pl tel. +48 604 196 082
  • arturmarkiewicz336

    Mar. 24, 2015
  • katarzynabrowalska

    May. 27, 2013
  • gleniu80

    May. 5, 2013
  • SignoraAnna

    Feb. 21, 2013
  • sfedko

    Jun. 13, 2012
  • aniakoci

    Oct. 14, 2011
  • goralczyk

    Jun. 9, 2010
  • santosdossantos

    Apr. 26, 2010
  • maxmirad

    Mar. 1, 2010
  • cneo0

    Jan. 31, 2010

Prezentacja opracowana na potrzeby managersprzedazy.blogspot.com.

Views

Total views

45,940

On Slideshare

0

From embeds

0

Number of embeds

1,956

Actions

Downloads

809

Shares

0

Comments

0

Likes

10

×