1. Managementul vanzarilor
Studenta:
Capatina Gabriela

2. Prospectarea pietei
esenta vanzarii

3. Obiectivele urmarite:
Definirea procesului de
vanzare
De ce este important sa
prospectam piata
Descrierea diverselor metode
de prospectare
Referinte. Ciclul referential

4. Esenta afacerii: Prospectarea
Multe tipuri de vanzare necesita prospectare. Fara cunoasterea prealabila a celui
care ar putea achizitiona produsul, agentii de vanzari tintesc doar indivizi si/sau
organizatii care detin capital, au autoritate si dorinta de a le cumpara.

5. Ce reprezinta
Procesul de
vanzare ...
?

6. Cei 10 pasi ai procesului de
vanzare
1. Prospectarea
2. Planul de abordare
3. Abordarea
4. Prezentarea
5. Incheierea procesului
6. Identificarea
obiectiunilor
7. Raspunsul la
obiectiuni
8. Incheierea procesului
9. Incheierea vanzarii
10. Comportamentul
post-vanzare

7. Pasii pregatitori prezentarii
vanzarii
Prospectarea Stabilirea unei Planul de
intalniri abordare

8. Prospectarea – sufletul
vanzarii
Prospectarea este sufletul vanzarii deoarece
aceasta identifica potentiali clienti
Un agent de vanzari trebuie sa caute in mod constant noi cumparatori, din
doua motive:
 Ca sa creasca vanzarile.
 Ca sa inlocuiasca clientii care vor disparea in timp

9. Unde gasesti cumparatorii
potentiali?
ri
ato iante
m par var
e cu ulte e,
d t oar
r sele t fi m mana ile
Su li po i ase i e
i a s e rvic vind
ent utine e de s re le
Pot u p i a
s a f u nct e pe c nzari
in nuril de va
u l
si de b gentu
a

10. Planificarea unei strategii de
prospectare

11. Metode de prospectare
Prospectarea
prin
internet

12. Metode de prospectare
Examinarea la
rece

13. Metode de prospectare
Lantul fara sfarsit:
referinte de la un
client

14. Metode de prospectare
Clientii orfani
Clienti orfani Potentiali clienti

15. Metode de prospectare
Cluburile publicului
tinta

16. Metode de prospectare
Faceti liste cu clientii
potentiali

17. Metode de prospectare
Expozitii si targuri
publice

18. Metode de prospectare
Posta
directa

19. Metode de prospectare
Telefonul si
telemarketingul
Comanda procesarii
informatiilor si
Raspunsuri serviciilor
telefonice
Calculatorul bazei de date
Radio
Televiziune
Reviste Specialist in
Ziare telemarketing Teleselling
Mail direct
Raspunsuri
prin mail Forta de vanzari
exterioara

20. Indrumari privind
prospectarea
Public
tinta
Client Ciclul Referinta
referential
Client
orfan

21. Ciclul de referinte
Abordarea
Servicii
post-vanzare Ciclul Prezentarea
referential
Livrarea
produsului

22. Va multumesc pentru
atentia acordata!