Thuong luong trong kinh doanh

LOGO
BỘ TÀI CHÍNH
TRƢỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH -
MARKETING
BÀI THUYẾT TRÌNH
MÔN: GIAO TIẾP
TRONG KINH DOANH
Giảng viên hƣớng dẫn: Th.S GVC. Lê Văn Quý
Nhóm thực hiện: Nhóm 2 – Lớp 1311101002113
Chƣơng 4:
THƢƠNG LƢỢNG TRONG
KINH DOANH

1 • Huỳnh Ngọc Tân
2 • Vũ Huỳnh Anh Thư
3 • Lê Nguyễn Lê Hương Trà An
4 • Đinh Vũ Quỳnh Trâm
5 • Võ Trần Hải Mi
6 • Trần Thảo Vy
7 • Phạm Hoàn Vũ
8 • Nguyễn Thị Mỹ Sâm
9 • Phan Thị Hoài Thương
10 • Trần Thị Thùy Trang
11 • Trịnh Uyên Phương Thảo
DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM
12 • Phạm Hoàng Yến Nhi
13 • Lê Hồng Hạnh
14 • Đặng Thị Mỹ Nga
15 • Trần Thị Tuyết Nhi
16 • Huỳnh Ngọc Phương
17 • Lê Trần Tú Như
18 • Tăng Hoa Thiên
19 • Võ Thanh Hiền
20 • Lê Quốc Hiếu
21 • Đào Thị Hoa

MỤC TIÊU CỦA CHƢƠNG
Nắm được khái niệm và vai trò của thương lượng trong
kinh doanh.
Hiểu rõ các đặc điểm, các dạng và tiến trình thương
lượng.
Biết được khái niệm thế găng và kỹ năng đột phá thế găng
trong thương lượng.
Vận dụng các kỹ năng thương lượng vào thực tiễn.

BỐ CỤC CHƢƠNG
A. LÝ THUYẾT
I. Khái quát chung về thương lượng
1.Khái niệm và tầm quan trọng của thương lượng
trong kinh doanh.
1.1. Khái niệm
1.2. Tầm quan trọng của thương lượng trong kinh
doanh.
2.Các đặc điểm của thương lượng trong kinh doanh.
3.Các dạng thương lượng trong kinh doanh.
3.1. Thương lượng kiểu mềm.
3.2. Thương lượng kiểu cứng
3.3. Thương lượng kiểu nguyên tắc (TLNT)

BỐ CỤC CHƢƠNG
II. Tiến trình thương lượng.
III.Kỹ năng đột phá thế găng trong thương lượng.
1.Khái niệm thế găng.
2.Nguyên nhân hình thành thế găng.
3.Kỹ năng đột phá thế găng.
B. CÂU HỎI ÔN TẬP
C. BÀI TẬP TÌNH HUỐNG

I. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ THƢƠNG LƢỢNG
1. Khái niệm và tầm quan trong của thương lượng
trong kinh doanh
1.1. Khái niệm
 Thương lượng là quá trình mà các bên cùng
trao đổi, bàn bạc để đưa ra một giải pháp chung
thống nhất cho một vấn đề nào đó.
 Thương lượng là hành vi và quá trình mà
người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên,
thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống
nhất.

1. Khái niệm và tầm quan trong của thương lượng
trong kinh doanh
1.2. Tầm quan trọng của thương lượng trong
kinh doanh:
 Trong quản trị kinh doanh: phương tiện để
giải quyết mâu thuẫn giữa chủ và công nhân.
 Trong tổ chức nhân sự: cách điều hòa quan
hệ.
 Trong nền kinh tế thị trƣờng: các hoạt động
kinh doanh đều có mối liên quan mật thiết với
thương lượng.

2. Đặc điểm của thương lượng trong kinh doanh
 Thứ nhất, thương lượng là quá trình đưa ra yêu
cầu, nhượng bộ và đi đến thỏa thuận.
 Thứ hai, thương lượng không là sự lựa chọn đơn
nhất “hợp tác” hoặc “ xung đột”, mà là sự thống
nhất mâu thuẫn giữa hợp tác và xung đột.
 Thứ ba, Thương lượng không
phải là sự thỏa mãn lợi ích của
mình một cách không hạn chế ,
mà là có giới hạn nhất định.

 Thứ tư, tiêu chí đánh giá một cuộc thương lượng
đàm phán thành công dựa vào 3 tiêu chuẩn:
 Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu: đạt được dự
định
 Tiêu chuẩn ưu hóa giá thành : 3 loại chi phí
phải là thấp nhất : Sự nhượng bộ để đạt nhất
trí, các nguồn đầu tư hao tốn cho đàm phán và
chi phí cơ hội
 Tiêu chuẩn quan hệ giữa hai bên : xúc tiến và
tăng cường mối quan hệ hợp tác giữa hai bên.

 Thứ năm, Thương lượng kinh doanh quốc tế là hoạt
động giao lưu quốc tế, nó phụ thuộc vào quan hệ chính
trị và quan hệ ngoại giao giữa 2 nước.
 Thứ sáu, thương lượng kinh doanh quốc tế phải lấy
phương pháp quốc tế làm chuẩn va lấy quan hệ quốc tế
làm cơ sở
 Thứ bảy, thương lượng vừa là một khoa học vừa là một
nghệ thuật .

3. Các dạng thương lượng trong kinh doanh
Dựa vào thái độ, phương pháp về mục đích của
người đàm phán mà người ta chia thương lượng ra
thành ba kiểu:
Các dạng
thương
lượng
trong
kinh
doanh
Thương lượng kiểu mềm
Thương lượng kiểu cứng
Thương lượng kiểu nguyên tắc

3.1. Thương lượng kiểu mềm (Thương lượng kiểu đề nghị)
 Người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ
dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được thoả
thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên.
 Người đàm phán theo kiểu mềm không coi đối
phương là địch thủ, mà luôn xem họ như bạn
bè, thân hữu.

3.2. Thương lượng kiểu cứng (thương lượng kiểu lập trường)
 Người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng
rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình,
lo sao đè bẹp cho được đối phương.
 Đối với hương lượng theo kiểu cứng, nếu có thu
được thắng lợi thì chỉ là thắng lợi bề ngoài, chứ
không phải thắng lợi đích thực. Còn nếu không
thu được thắng lợi - không ký được hợp đồng, thì
còn tệ hại hơn, họ sẽ làm mất đi mối quan hệ hợp
tác, mất bạn hàng, mất đối tác.

3.3. Thương lượng kiểu nguyên tắc
 Tách rời con người ra khỏi vấn
đề, chủ trương
 Cần tập trung vào lợi ích của
đôi bên, chứ không cố giữ lấy
lập trường cá nhân, chủ trương
 Kết quả của sự thoả thuận cần
dựa trên những tiêu chuẩn
khách quan khoa học.
 Cần đưa ra các phương án khác
nhau để lựa chọn, thay thế.

II. TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN THƢƠNG LƢỢNG
 Quá trình thương lượng trong kinh doanh diễn ra ba
giai đoạn:
 Giai đoạn chuẩn bị.
 Giai đoạn tiếp xúc.
 Giai đoạn thực chất.

1. Giai đoạn chuẩn bị:
Tìm hiểu bản thân
Tìm hiểu đối tác.
Tổ chức đội ngũ thương lượng
Lập mục tiêu, sách lược, kế hoạch thương lượng
Thương lượng thử

Tạo bầu không khí.
Thăm dò đối tác.
Sửa đổi kế hoạch thương lượng.
2. Giai đoạn tiếp xúc:

Đưa ra yêu cầu chính xác.
Điều chỉnh yêu cầu.
Đạt thành thỏa thuận và kí hợp đồng.
3. Giai đoạn thực chất:

TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN THƢƠNG LƢỢNG
Thiết lập mục
tiêu
Chuẩn bị
Phát biểu quan
niệm
Thảo luận
Đưa giải pháp
và phản biện
đề nghị của
bên kia
Đạt thỏa thuận

III. KỸ NĂNG ĐỘT PHÁ THẾ GĂNG
1.Thế găng là gì?
Thế găng là trong đó lập trường của hai bên
có một sai lệch nhất định và không bên nào
chịu tiến một bước để nhượng bộ.

2. Nguyên nhân hình thành
thế găng:
 Tranh chấp lập trường
 Một bên dung thế mạnh
cưỡng bức bên kia
 Lợi ích không có giao
điểm
 Không hiểu nhau
 Tố chất của nhân viên
đàm phán

3. Kỹ năng đột phá thế găng:
3.1. Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung
vào lập trường:
 Cần nhận thức rằng lợi ích xác định lập
trường
 Đằng sau những lập trường xung khắc có
thể tồn tại những lợi ích chung
 Xác định lợi ích của nhau
 Trao đổi về lợi ích
 Gắn các lợi ích khác nhau lại với nhau

3.2. Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục
đích:
 Trước hết hãy sáng tạo ra các phương án.
 Đánh giá các phương án
 Thảo luận sáng tạo với đối tác
 Hai bên đi đến kết luận chọn phương án tối ưu

3.3 Đưa ra những tiêu chuẩn khách quan:
 Ba nguyên tắc cần tuân thủ khi thương
lượng về những tiêu chuẩn khách quan:
 Xem mỗi vấn đề như là một cuộc tìm kiếm
tiêu chuẩn khách quan chung của hai bên.
 Lý luận và lý luận một cách cởi mở về việc
tiêu chuẩn nào là thích hợp nhất và chúng
phải được áp dụng ra sao.
 Đừng bao giờ lùi bước trước sức ép, mà chỉ
lùi bước trước những nguyên tắc.

3.Kỹ năng đột phá thế găng:
3.4. Áp dụng thuật nhu đạo:
3.5. Thay thế nhân viên thương lượng:
3.6. Đánh vào điểm chủ chốt và nhân vật chủ chốt:
3.7. Dưới búa lượm củi (Không còn gì để mất):

Câu 1: Có bao nhiêu đặc điểm của
thương lượng trong kinh doanh
A. 4 C. 6
B. 5 D. 7

Câu 2: Trong các kiểu thương lượng,
kiểu nào mang lại lợi ích tốt nhất cho
cả 2 bên:
A.Thương lượng kiểu cứng
B.Thương lượng kiểu mềm
C.Thương lượng kiểu nguyên tắc
D.Cả 3 kiểu thương lượng trên.

Câu 3: Trong tiến trình thương lượng
cần tìm hiểu các đối tác về những mặt
nào?
A.Thực lực của đối tác
B.Nhu cầu và ý định của đối tác
C.Tìm hiểu nhân viên đàm phán của
đối tác
D.Cả 3 ý trên.

Câu 4: Trong thương lượng, thế găng
được hìn nh thành từ nguyên nhân nào
phổ biến nhất?
A.Tranh chấp lập trường
B.Do không hiểu nhau
C.Tố chất nhân viên đàm phán
D.Cả B và C đều đúng.

Thuong luong trong kinh doanh

Recommandé

Recommandé

Contenu connexe

Tendances

Tendances (20)

Similaire à Thuong luong trong kinh doanh

Similaire à Thuong luong trong kinh doanh (20)

Thuong luong trong kinh doanh