2012 1 - bebidas peruanas. finalizado

MARKETING
Bebidas Peruanas en Máquinas Dispensadoras
INTEGRANTES
DÁVILA VALLEJOS, Miguel Ángel U201021017
PALMA VALERIO, Alexander U201014713
FREYRE HERRERA, José Carlos U201000349
MONGE PARRA, Rubén Ernesto U814636
PROFESOR
NICOLI ZARZAR, Alberto

Bebidas Peruanas en Máquinas Dispensadoras
I. Introducción
El producto a desarrollar es ofrecer bebidas peruanas como “emoliente, quinua u otro
producto en una máquina dispensadora. Nuestro producto podrá ser adquirido por todos
los niveles socioeconómicos brindando un producto natural, saludable y peruano. Estos
podrán ser ubicados en universidades, panaderías, centros laborales, centros
comerciales, hoteles, restaurantes etc.
ANALISIS DEL ENTORNO
 MACROENTORNO – SITUACION GENERAL DEL PERU
Situación Económica
La economía de Perú está en crecimiento y empieza a atraer inversores esa es una clara
señal de crecimiento y confianza se estima que puede crecer más del 6% en este 2012 lo
que también se ve reflejado en la Bolsa de Lima, además la economía de Perú aventajará a
sus socios comerciales que según estimaciones crecerían hasta un 4%.
PRODUCTO BRUTO INTERNO
Producto Bruto Interno o el PIB es el valor monetario de los bienes y servicios finales
producidos por una economía en un período determinado.
Producto se refiere a valor agregado; interno se refiere a que es la producción dentro de
las fronteras de una economía; y bruto se refiere a que no se contabilizan la variación de
inventarios ni las depreciaciones o apreciaciones de capital

El país ha ido creciendo en muchos sectores, tal como lo demuestra el cuadro.
DEMOGRAFIA
La población de la República del Perú de acuerdo al Censo peruano de 2007 que realizó
el INEI ascendía a 28 220 764 habitantes,7 con una densidad promedio de 21,95 hab/km².
La población estimada para 2012 es de 30 135 000 habitantes con una densidad de 23,44
hab/km².1

Factores políticos
El gobierno de turno continuará aplicando políticas de incentivo a la inversión y de
responsabilidad macroeconómicas, tratando que el crecimiento del país alcance a los
sectores menos favorecidos de la población.
Actualmente, el partido de gobierno tiene mayoría en el Poder Legislativo respecto a otras
agrupaciones, lo cual es favorable para una legislación más dinámica; sin embargo, las
alianzas entre bloques partidarios dentro del congreso podrían entrampar las
aprobaciones de leyes necesarias para el crecimiento y desarrollo del país.
Los sucesivos gobiernos han procurado fortalecer la institucionalidad de las entidades
democráticas públicas, ante la falta de confianza de la población en alguna de ellas,
habiendo tenido éxito en instituciones como el Banco Central de Reserva, SUNAT, entre
otras.
El gobierno del Presidente Ollanta Humala ha establecido como principales lineamientos
de política económica: el crecimiento con estabilidad mediante una política fiscal sana y
prudente y un ambiente propicio para la inversión, la inclusión social y la reducción de la
pobreza, el aumento de la presión tributaria manteniendo tributos simples y definiendo el
régimen tributario de la minería, así como la mejora de la productividad y competitividad
de la economía peruana.
Por tanto, se espera que para el período 2011-2014, el gobierno mantenga los
lineamientos de política macroeconómica responsables que permitan continuar con el
desarrollo y crecimiento del país.

Factores Legales
El marco legal en el que se desenvuelven las empresas de servicios está dado por las
siguientes principales normas:
 Reglamento de Restaurantes Decreto Supremo N° 025-2004-MINCETUR, establece
los requisitos y procedimientos para autorizar la prestación del servicio de Restaurante,
así como, la obligación de presentar la Declaración Jurada de cumplimiento de las normas
relativas a las condiciones del servicio que prestan y a la calidad en la preparación de
comidas y bebidas. Establece los requisitos de infraestructura, equipo y servicios para las
categorías de 1 a 5 tenedores así como la calificación de Turístico. Aplicable para los
restaurantes que ostenten de 3 a 5 tenedores.
 Disposiciones sobre Establecimientos que expenden Comidas y Bebidas (R.M. Nº
081-94-ITINCI del 12.08.94). Resolución Ministerial que señala que los establecimientos
que expenden comidas y bebidas incluyan en sus listas de precios el IGV y el recargo al
consumo.
 Dada las características del restaurante (MYPE), que es de carácter familiar, se inscribe la
empresa bajo el régimen RUS (Régimen Único Simplificado), esto corresponde a los
aspectos tributario (régimen).
Factores ambientales
El Perú es uno de los 10 países con mayor biodiversidad en el mundo. Esto lo hace
vulnerable antes los cambios climáticos ya que en sus ecosistemas existen especies y
floras que son únicas y por ende frágiles.
En los últimos 35 años, los glaciares del Perú se han reducido en 22%, lo que conduce a
su vez a la reducción del 12% del suministro de agua fresca para la costa, donde vive
aproximadamente el 60% de la población del país.
En el Perú el cambio climático amenaza el progreso de la lucha contra la pobreza porque
las poblaciones con menos recursos sufren los efectos en salud, alimentación, falta de
agua, plagas, desastres naturales, etc., lo que retrasa el camino hacia la mejora del
desarrollo de sus habitantes. Directamente, podría afectar a la agricultura y en
consecuencia a la cadena gastronómica que eventualmente sería adverso para el
desarrollo de nuestra empresa.
En la actualidad, con la ayuda de diversas instituciones, el Perú toma consciencia del
concepto de desarrollo sostenible, que resalta la importancia de los factores ambientales y
del buen uso y conservación de los recursos naturales para no poner en peligro el futuro
de las siguientes generaciones con modelos de crecimiento que resulten
contraproducentes.

Factores tecnológicos
Uso de celulares
Como se puede apreciar en el cuadro estadístico que se muestra a continuación, el
acceso a los teléfonos celulares ha ido incrementando desde el 2001 al 2010 de un 8% a
un 73%, se debe considerar que muchos de estos celulares cuentan con acceso a correos
electrónicos y otros son Smartphone donde se puede navegar a internet por lo que el
potencial cliente tiene más probabilidades de contar con un teléfono celular y tal vez
necesite infraestructura para utilizarlo mientras este en hora de almuerzo.
Años
Hogares con al menos un
miembro que accede a
teléfono celular, según
ámbito geográfico
TotalPERÚ
2001 8%
2002 9%
2003 12%
2004 16%
2005 21%
2006 30%
2007 45%
2008 60%
2009 67%
2010 73%

Uso del internet
De acuerdo al cuadro estadístico que se presenta, el acceso uso de internet ha ido
incrementando desde el 2007 al 2010 de un 31% a un 34%, a nivel nacional y de un 46%
a 50% en todo Lima Metropolitana, se debe considerar esta información por lo que el
potencial cliente está cada vez más relacionado con el uso de internet y sus beneficios,
por lo que es más probable que se le sea más atractivo un lugar donde puede utilizarlo
mientras este en hora de almuerzo.
Años Frecuencia Uso de internet
Población de 6 años y más de edad que
hace uso del internet por frecuencia de
uso, según motivo de acceso
TotalPERÚ
2007
Una vezal
día
Busca información,se
comunicay entretiene
21%
2008
Una vezal
día
27%
2009
Una vezal
día
32%
2010
Una vezal
día
40%
TotalLimaMetropolitana
2007
Una vezal
día
18%
2008
Una vezal
día
23%
2009
Una vezal
día
32%
2010
Una vezal
día
39%

Ámbito
geográfico
Años Grupos de edad
Población de 6 y
más años de edad
que hace uso del
internet, según
grupos de edad
TotalPERÚ
2007 De 17 a 24 años 73%
2007 De 25 y más años 27%
TotalPERÚ
2008 De 17 a 24 años 72%
TotalPERÚ
2009 De 17 a 24 años 71%
Lima
Metropolitana
2007 De 17 a 24 años 70%
Lima
Metropolitana
2008 De 17 a 24 años 69%
Lima
Metropolitana
2009 De 17 a 24 años 67%
Lima
Metropolitana
2010 De 17 a 24 años 67%
Fuente INEI

 MICROENTORNO
1. ALTOMAYO PERU S.A.C.
Es la empresa que produce y comercializa café bajo la
marca Altomayo. ALTOMAYO PERU, como empresa
perteneciente al Grupo PERHUSA, cuenta con el
respaldo de más de 40 años en el negocio cafetalero;
experiencia que va desde la siembra y cosecha, hasta el
proveimiento a consumidores finales.
Esta marca ha logrado cruzar fronteras y actualmente
SUS productos se comercializan tanto en América como
en Europa.
Ellos también comercializan la venta de café en
máquinas dispensadoras siendo un potencial
competidor para nuestras bebidas peruanas como el
emoliente y la quinua.
2. NESTLE SA
Esta empresa cuenta con más de 70 años en la
comercializaion de productos, es decir cuenta con muchos
conocimientos, calidad y confianza obtenida por las
personas gracias a sus productos que la gente ya los
conoce.
Tambien cuentan con dispensadores de café de la marca
NESCAFE, donde usualmente se encuentran en centros
comerciales, universidades, centros de trabajo, entre
otros.

Tipos de café que ofrecen:
“CAPUCHINNO, MOKACHINO, CAPUCHINNO VANILLA, CAPUCHINNO DARK, MOKACHINO
DARK, TRADICION Y EXPRESSO”
¿Cómo se consigue una máquina NESCAFÉ?
Su esquema de negocio está diseñado de tal forma que la máquina se te entregará por
medio de un contrato de comodato*, donde cumpliendo con los requisitos, se asegura
que el negocio cuente con nuestra estructura de servicio.
* ¿Quées un comodato?
Contrato porel cual NESTLÉ® entrega a la persona responsable(quién tendrá la custodia del
equipo) una máquina dispensadora decafésin inversión alguna para iniciar la operación del
negocio de cafévending;con el compromiso dequeal término del contrato seregrese a NESTLÉ®
como propietario la máquina
3. AMBULANTES
Son aquellos que también ofrecen bebidas como emoliente, quinua, maca entre otros.
Estos mayormente se les encuentran en las mañanas y en las noches en las esquinas de
muchas ciudades de lima y del Perú.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Se refiriere a la forma en que compran los consumidores finales: individuos y hogares que
compran bienes o servicios para su consumo personal. Todos estos consumidores finales
combinados constituyen el mercado del consumidor. Es aquí donde se conoce la
conducta de los compradores.
En el mercado peruano existen casi 30 millones de personas para ofrecer nuestros
productos.
1. CULTURAL
a) Cultura
La cultura del peruano abarca muchos aspectos en sus hábitos de consumo. Según
Rómulo Arellano, mostró en un estudio 9 estilos de vida claramente diferenciados en los
peruanos.
ESTILOS DE
VIDA
Conservadores 20.5%
Tradicionales 18.1%
Progresistas 17.6%
Sobrevivientes 16%
Trabajadoras 10.5%
Adaptados 8.2%
Afortunados 4.2%
Emprendedores 2.8%
Sensoriales 2.1%
A continuación una breve descripción de algunos de ellos:
1. Conservadoras: Gran proporción mujeres, amas de casa, sumamente tradicionales
en el consumo y la vida en general.
2. Tradicionales: Personas que guardan sus tradiciones rurales o de urbes pequeñas
aunque vivan ciudades grandes. Machistas y poco moderno en su consumo.

3. Progresistas: Jóvenes que migraron desde el campo a la ciudad, buscan el
progreso mediante el trabajo fuerte de cualquier tipo y estudio.
4. Sobrevivientes: Son hombres o mujeres cuyos ingresos los ubican en niveles de
vida cercano a la supervivencia o pobreza extrema.
5. Adaptados: Son hombres y mujeres residentes sobretodo en ciudades grandes y
medianas en donde nacieron o donde llegaron traídos por sus padres inmigrantes.
Son gregarios y centrados en su familia y su grupo de amigos.
6. Trabajadoras: Son sobre todo mujeres jóvenes y de edad mediana que, siendo
muchas de ellas mamas, su vida está orientada hacia el progreso personal y
familiar. Son líderes de opinión para sus pares.
7. Afortunados: Hombres y mujeres con estudios universitarios o de post - grado que
tienen altos niveles de consumo de productos y servicios modernos.
8. Emprendedores: Hombres entre 30 y 50 años, profesionales o empresarios
relativamente independientes, con ingresos medios, que se sienten satisfechos de
sus logros en la vida.
9. Sensoriales: Hombres y mujeres cuya preocupación central son las relaciones
sociales y la apariencia. Gastan mucho en vestido y en productos.
b) Subcultura
Son grupos de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y
situaciones comunes en sus vidas. Pero en nuestro caso, no existen subculturas definidas
para este tipo de producto.
Para nuestro producto tendría acogida en los estudiantes de universidades, trabajadores
de las empresas, y personas que acostumbran a tomar desayunos en las calles y
avenidas.
c) Clase Social/ nivel socioeconómico
Nuestros productos inicialmente se enfocaran en el nivel C que cuenta con casi 35 %, En
este segmento se considera a las personas con ingresos o nivel de vida medio.

C.1 Perfil Educativo del Jefe de Familia.
El jefe de familia de estos hogares normalmente tiene un nivel educativo de primaria y
algunas veces, secundaria. Dentro de las ocupaciones del jefe de familia destacan
pequeños comerciantes, empleados de gobierno, vendedores, maestros de escuela,
técnico y obreros calificados.
C2. Perfil de Hogares
Los hogares de las personas que pertenecen al nivel C son casa o departamentos propios
o rentados que cuentan en promedio con 4 habitaciones y 1 baño completo.
Los hijos algunas veces llegan a realizar su educación básica (primaria/secundaria) en
escuelas privadas, terminando la educación superior en escuelas públicas.
C.3Artículos que posee
Dos de cada tres hogares de clase C sólo posee al menos un automóvil, regularmente es
para uso de toda la familia, compacto o austero, y no de modelo reciente; casi nunca está
asegurado contra siniestros.
Cuentan con algunas comodidades: 1 aparato telefónico, equipo modular, 2 televisores, y
DVD. La mitad de los hogares tiene horno de microondas y uno de cada tres tiene
televisión pagada y PC. Muy pocos cuentan con servidumbre de entrada por salida.

C.4 Servicios
En cuanto a instrumentos bancarios, algunos poseen tarjetas de crédito nacionales y es
poco común que usen tarjeta internacional.
C.5 Diversión/Pasatiempos
Dentro de los principales pasatiempos destacan el cine, parques públicos y eventos
musicales. Este segmento usa la televisión como pasatiempo y en promedio ve
diariamente por espacio de dos horas. Gustan de los géneros de telenovela, drama y
programación cómica.
Estas familias vacacionan en el interior del país, aproximadamente una vez por año van a
lugares turísticos accesibles sin gastar grandes cantidades de dinero que afecte su
estabilidad económica.
2. FACTORES SOCIALES
a. Grupos
En este factor, el comportamiento de una persona influyen muchos grupos pequeños. Los
grupos de referencia podrían estar conformados por el mismo entorno de la clase c, como
son estudiante universitario, trabajador de empresas, centros de estudio. Asi mismo, el
mismo entorno de estas personas generaría que puedan influir en el consumo de nuestras
bebidas peruanas, ya que en este sector muchos de ellos también la consumen en sus
hogares, ya que acreditan que en una bebida de un alto potencial saludable para su
organismo., el contacto con grupos diferentes que amplían o limitan el desarrollo, el
conocimiento, y las expectativas del individuo en un grupo social determinado.
El comportamiento y expectativa de vida del individuo se da en una época determinada y
dentro de un grupo social específico, con limitantes que estarán dadas por su nacimiento
y grado de desarrollo en el nivel socioeconómico al cual pertenezca, o bien por el grado
de superación que motive sus actos, ya sea para crecer, permanecer o estancarse.
Son los grupos, los que contribuyen a convencer y a orientar los valores y la conducta del
individuo. Un ejemplo de ello lo encontramos en el interés en el que los estudiantes
universitarios y escolares muestran por la última moda y por la música. Otro aspecto
interesante de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a proporcionar al
público diversas formas de información capaces de influir en el comportamiento posterior.

b. Familia
Los miembros de la familia pueden ser una fuerte influencia en el comportamiento del
comprador, la familia es la organización de compra de consumo mas importante de la
sociedad
En un modelo de familia tradicional peruana, el padre de familia destaca como el más
influyente en la mitad de los casos. Sin embargo, debemos recordar que no todos los
hogares de Lima no se cumple esto. Sólo algunos cuentan con un padre de familia
propiamente dicho entre sus miembros. Según revela el estudio de Dinámica de la
Economía Familiar de la Gran Lima llevado a cabo por Ipsos APOYO Opinión y Mercado
en el 2006, apenas dos de cada cinco hogares forman el típico hogar de padre, madre e
hijos. Es decir, en muchos casos la mujer toma el rol de padre y madre, asumiendo la
situación económica y control de las decisiones.
En este esquema tradicional, el padre es quien debe proveer la totalidad o la mayor parte
del sustento. El poder doméstico tiene muchas facetas, pero si se define el rol de jefe del
hogar como el principal sostén económico de la familia, encontramos algunos datos que
pueden sorprender a muchos:
 Uno de cada tres hogares en Lima está liderado por una mujer.
 En uno de cada cinco hogares el “ama de casa” es hombre.
 Sólo uno de cada tres hogares vive con los ingresos de un único aportante.
Esta realidad es reflejo de los diversos tipos de familias que no coinciden con el
estereotipo ideal. Sabemos que hay padres o, mucho más frecuentemente, madres solas
que sacan adelante a sus hijos. También parejas sin hijos y adultos que viven solos. Pero
sobre todo, existe una importante proporción de familias ampliadas, que alcanza a algo
más de la tercera parte de los hogares de Lima.
Así, bajo un mismo techo conviven, además de los padres e hijos, otros familiares como
abuelos, tíos, primos, o cuñados. Con frecuencia, dos o más familias comparten una sola
vivienda. Algunas veces es de modo temporal, como cuando llegan parientes de
provincias a establecerse o a estudiar en la capital, o cuando parejas jóvenes inician su
vida de casados en la vivienda de sus padres a la espera de encontrar una propia. Pero
en la gran mayoría de los casos esta convivencia de la familia extendida es de naturaleza
permanente, lo que conforma un grupo con una dinámica económica particular.
Dentro de estas familias ampliadas suele haber más de un aportante a la economía del
hogar. El o la jefa de hogar es quien más aporta de manera regular y mayoritaria al

presupuesto de la familia. Pero otros miembros actúan como colaboradores eventuales o
asumen determinados gastos en el hogar, como la luz, el teléfono o el cable, o solventan
la educación de uno de los hermanos menores, o financian alguna mejora en el hogar o la
compra del anhelado televisor nuevo.
Asimismo, también se debe mencionar que parte de las decisiones de compra en el
hogar, tiene una gran influencia por los hijos de la familia. Los estudios de Niveles
Socioeconómicos y del Perfil del Ama de Casa de Ipsos APOYO Opinión y Mercado nos
dan algunas pautas más sobre el alcance del poder de los niños y adolescentes. Un
primer indicador es su influencia en la distribución del ingreso familiar. Después de la
alimentación, la educación de los hijos es uno de los principales rubros del presupuesto y
tiene prioridad sobre muchos otros ante un recorte en el ingreso. Por otro lado, más de
tres cuartas partes de amas de casa opina que las mujeres no deben trabajar a tiempo
completo con niños en edad preescolar o escolar. Tal vez los padres tomen las decisiones
acerca de qué comprar, en qué gastar, cuándo ahorrar y qué hacer con su vida laboral,
pero detrás de cada una de esas decisiones, con mucha frecuencia, existen motivaciones
ligadas a los hijos.
Por ende, la influencia de las familias sobre nuestros productos de bebidas peruanas,
tendrá cierta ventaja, ya que como se estableció en puntos anteriores, estas familias son
trabajadores, creen en la familia, donde uno de los puntos importantes es dar prioridad a
la alimentación. En todo caso, el consumo de bebidas peruanas tendrá un buen
recibimiento por ellos ya que también es consumido en sus hogares y otros lugares.
Asimismo, cuando los hijos de estas personas, al ver nuestro producto, se sentirá
relacionado con su alimentación de hogar.
c. Rol y Posición social
Este factor es uno de los más influyentes dentro de la psicología de los consumidores, ya
que mediante los medios de comunicación se deja una imagen mental de lo que el
individuo debe buscar como modelo de una vida a seguir, por tanto, provoca que los
diferentes estratos socioeconómicos aspiren a esa forma de vida causando el consumo.
Es habitual encontrar que los consumidores siempre están buscando estar dentro de un
estándar de productos, por lo mismo, se debe buscar hacer notar la importancia de este
producto para mantenerse dentro de ese status.
Muestras de la segmentación del mercado peruano por niveles socio-económicos:
 El 33% de la población total está concentrada en el NSE C, mientras que el 32%
está en el D, el 16% en el E, el 14% en el B y el 4% en el A.

 Alrededor del 50% de la población encuestada percibe ingresos mensualmente, el
53% quisiera emprender un negocio propio y el 34% busca un trabajo adicional.
 El 34% del gasto total de la población se destina al rubro comida (tanto básicas
como de esparcimiento), el 12% a gastos de la casa, el 8% a la compra de ropa,
otro 8% a educación y un 5% se destina a diversión. El 30% de los entrevistados
manifestó que ahorraría el dinero sobrante del mes.
3. PERSONALES
a) Edad y Ciclo de vida
El público objetivo está dirigido a las personas de 15 y 55 años de edad
b) Ocupación
Jóvenes estudiantes, profesores universitarios, obreros y empleados del sector público y
privado.
c) Situación Económica
El precio será accesible para las personas que desean adquirir este producto
manteniendo una estrategia de diferenciación con los productos similares de la
competencia (surtidores de café, chocolates, bebidas, etc.) puesto que es un producto
nuevo que se lanzará al mercado peruano, contando con todos los requisitos estándar
para su distribución.
d) Estilo de vida
El producto que se lanzará contendrá excelentes ingredientes muy aceptables para
mantener una buena salud en los usuarios, de modo que haya una gran aceptación por
parte del público; además una gran interés por el producto porque hoy en día se da
mucho valor a nuestros productos andinos y no es raro encontrar uno de ellos en una
mesa peruana, y sobretodo tenemos nociones básicas sobre este producto y su sabor.
Finalmente el estilo de vida que se escogería serían los realizadores, inconformes,
experimentados e integrados según sus características que tienen cada uno de ellos.
e) Personalidad y Autoconcepto
La mayoría de las personas desean empezar el día tomando una taza de café porque
ellos piensan que les dará más fortaleza y vigor para su arduo dia que le espera, por lo

que ha llevado a una costumbre. Sin embargo el producto que se espera lanzar debe
satisfacer con esas necesidades que esperan encontrar, pero a diferencia que este será
más nutritivo y delicioso, de tal forma, que la gente adquiere nuestro producto con mucha
confianza sabiendo que este es oriundo de nuestro país.
4. PSICOLOGICOS
El mercado de gastronomía y dispensadores peruanos cada día se ha vuelto más
competitivo. El boom de los dispensadores se ha iniciado ya varios años atrás, volviendo
al consumidor peruano más exigente y con más expectativas este tipo de bebidas y
alimentos puestos en dispensadores de cualquier tipo, ya que buscan facilidad de
obtenerlo, llegando incluso a preferir calidad de sabor antes de calidad de infraestructura
o de servicio, como se ha demostrado con los famosos cafés Nestle que se expenden en
triciclos, y no yendo más lejos encontramos los emolientes que se exponen en carretillas,
siendo ingerido en la calle y realizando grandes colas, estos siguen siendo preferidos si
es que la promesa del sabor exquisito y único es cumplida.
Asimismo, cumpliéndose el reto de entregar calidad en la preparación, la percepción y la
opción por captar a más clientes se incrementa siempre y cuando la calidad del servicio y
la infraestructura también es óptima y cubierta, así, se logrará fidelizarlos, considerando
que por una experiencia que solo es eventual o tal vez que se realice un día, se puede
pasar por alto el servicio y comodidad, pero si se busca tener una clientela asidua, ésta
buscará como complemento del sabor, el buen servicio e infraestructura que considere
cómoda y aceptable para acudir casi a diario, dado que reemplazara por unas horas su
propio hogar.
Es importante considerar que una persona que no se ingiera estas bebidas en casa,
buscara opciones de calidad de sabor, de servicio e infraestructura ya que buscará un
lugar adonde ir a diario para ingerir lo que necesita.
Motivación: El solo hecho de evitar largas colas con tal de adquirir el producto que
quieres es una motivación única y principal por la culpa este producto marcará la
diferencia.
Percepción: La gran aceptación que ha tenido estas máquinas dispensadoras hace tener
la simple percepción de que el producto a consumir estará siempre disponible y su acceso
hacía el mismo será rápido.
Aprendizaje: La experiencia de consumir productos a través de estas máquinas ha sido
buena.

Actitudes: La actitud que tendrán los clientes hasta esta novedosa forma de ofrecer
bebidas peruanas a través de dispensadores será buena, ya que será novedoso y tendrá
grandes ventajas con respecto a su consumo al aire libre.
2DA PARTE

VARIABLES DE SEGMENTACION
A continuación, determinaremos las variables que nos van a permitir segmentar a nuestro
mercado meta.
a. Variables Geográficas.
- Todos los estudiantes de la ciudad de Lima tanto varón como mujer.
- En el distrito Lima
- Durante la estación de Invierno. Ya que es aquí donde las personas tienden a tomar más
bebidas calientes entre fines de abril hasta mediados de setiembre.
b. Variables Demográficas
- Personas entre 16 y 55 años de edad, ya que muchos de ellos desarrolladas muchas
actividades diarias.
- Personas de cualquier religión y raza.
- Personas que pertenecen a los niveles socioeconómicos ““B,C y D”.
c. Variables Psicográficas
- Personas que deseen consumir bebidas peruanas como quinua y emoliente.
- Personas que deseen obtener una bebida peruana y disfrutarlo en el lugar que deseen.
- Personas que deseen una bebida nutritiva y saludable.
- Personas que deseen que deseen tomar algo sin esperar mucho tiempo.
- Para personas que les gusta lo peruano.
- Personas que les guste una bebida nutritiva y de calidad.
d. Variables Conductual
- Usualmente su consumo se da en las mañanas y en las noches, porque muchos de los
estudiantes y mayoría llevan una vida agitada. Por ende, ellos tienen que consumir
bebidas en las calles.
- Según una encuesta donde se define la lealtad de los peruanos frente a sus productos,
refleja que un gran porcentaje son leales por ser producto peruano y ofrecer buena
calidad en sus productos y dar trabajo para más peruanos.
- Tipo de usuario son estudiantes.

SELECCIÓN DEL MERCADO META
La selección del mercado meta estará en función a tres variables que nos permitirá conocer que
tipo de mercado nos vamos a enfocar.
a. Según su Tamaño y Crecimiento
En el sector B y C de la ciudadde Lima referidoaestudiantes,tiene unincrementocada vez mayor
el cual nosdice que la cantidad de estudiantes en centros de formación aumentan. Asimismo, la
cantidad de personas que laboran y se trasladan es grande. Donde muchos de ellos no toman
bebidasporlasmañanas. Si bienesclaroque existenmáquinasde cafés donde se encuentran en
muchoslugarescomerciales,universidades u otros lugares, pero en su mayoría de consumidores
prefierenalgonatural y nutritivo para tomar basados en nuestra encuesta realizada, que en este
caso conviene a ser nuestros productos de bebidas peruanas “kimoli”
Basándonos en el crecimiento de los productos naturales como viene a ser empresa como santa
natura, caita entre otros. Se fomenta el consumo de productos saludables para el organismo,
rechazando el consumo de todo aquel alimento que atente contra la salud. Nosotros como
empresa pretendemos fomentar y usar el consumo de bebidas peruanas como la quinua y
emoliente en dispensadores.
b. Atractivo estructural
La economía del Perú crece a un ritmo anual de un poco más del 6%. El ingreso mensual es un
poco más comparadoa años atrás, entoncesel dineroque muchosestudiantesyotraspersonases
mayor y con mayor potencial para consumir. Por otro lado, queremos aprovechar el crecimiento
económico del país y poder ofrecer un producto nuevo y netamente peruano que se ajuste a las
necesidades de nuestros consumidores.
c. Según los Objetivos y Recursos de la Empresa
Como objetivo de la empresa es ofrecer un producto netamente natural como la quinua y
emoliente endispensadoresde café,dandoaconocerlosaludable que sonestosalimentosparael
organismodel serhumano.Esdecir,difundirestosconceptosconel cual obtenerlapreferenciade
los consumidores que son los estudiantes.
La empresatiene pensadorealizaralianzasconempresasfabricadoresde dispensadores,el cual se
podrá realizar un modelo innovador y diferente a los ya comunes que ofrecen NESCAFE y
ALTOMAYO.

SELECCIÓN DE LOS MERCADOS META
De acuerdo a la variables de segmentación correspondientes estaremos orientados a los
estudiantesde universidadesycentrosde formaciónsuperior,y trabajadores tanto varones como
mujeres en el distrito de Lima que estén entre las edades de 17 a 55 años de edad, que
pertenezcan al sector B, C y D, durante la estación de invierno en los meses de mayo hasta
setiembre ya que durante este tiempo hay tendencia a tomar bebidas caliente por las bajas
temperaturas“cafésuotro tipo”. De acuerdoa lasvariablesPsicográficasnuestros productos será
para las personasque deseenconsumir bebidas saludables, nutritivas, poder tomarlo en el lugar
que desees, sin la necesidad de esperar mucho tiempo por ellos y sobre todo de buena calidad.
Donde su consumo aumento por las mañanas y las noches, ya que muchos de nuestros clientes
que son estudiantestienenunavidaagitada,obligándolos a tomar y comer fuera de sus casas. Así
mismo,se sabe que lamayoría de losperuanos ofrecenlealtad frente a sus productos que le dan
buena calidad y buen precio.
De acuerdo con lo detallado anteriormente, el mercado en el que nos desenvolveremos es el
correspondiente alos segmentossocioeconómicos “B, C y D”. , porque es aquí donde el consumo
de estasbebidas peruanas como el emoliente y la quinua se da en mayor crecimiento. Ya que se
ve en muchos sectores como esquinas y avenidas a muchas personas que entre ellos son
estudiantesque se danun tiempoparair a tomar algo,teniendoque estar en una posición de pie
en un establecimiento tomando en un vaso bebidas que no se acierta si fue realizado en
condiciones aceptables.
Por eso, se pretende cambiar todo esto. Mediante desarrollando un dispensador de bebidas
peruanas, de esta manera evitar que nuestro mercado meta no tenga la necesidad de salir y
establecerse en una esquina a tomar una bebida.

Posicionamiento
Es la forma en la cual los consumidores definen el producto en lo que concierne a
sus atributos importantes. Como empresa, buscaremos entrar en la mente del
consumidor, de tal manera que logreamos el enganche emocional.
Pasos para crear el posicionamiento del producto.
En primerlugarlas ventajascompetitivasde nuestros competidores como ALTOMAYO Y NESCAFE
SON:
- Ubicados en muchos lugares como centros de educación, oficinas, centros comerciales.
- Disponibilidad en cualquier momento del día
- De buen sabor
- Experiencia en el rubro de bebidas por sus años en ventas.
- Utilizan tecnología moderna.
- son expertos variedad de bebidas en cafes.
- Imagen reconocida.
- Servicio al cliente
1. Identificando las ventajas competitivas del producto “KIMOLI” :
Ventajas competitivas:
- Ubicadoen loscentrosuniversitariosparticularesyestatalescomo también en centros de
trabajo.
- Altamente nutritivo.
- Ingredientes Naturales.
- Rapidez en la preparación de la bebida
- Dispensadores modernos
- Reducción considerable de costos internos (personal)
- Mayor comodidad al momento de obtener el producto
- Ahorro considerable en el espacio dedicado a la alimentación, una dispensadora es de
menor tamaño.
- Servicio al cliente las 24 horas.
- Es un producto netamente Peruano.
2. Selecciónde las ventajas correctas y generar una estrategia de posicionamiento basadas
en ellas.
Descarte
De las ventajas mencionadas, la que observamos tiene un mayor valor para el cliente es la de
tenerunabebidaaltamente nutritivo, natural ysobre todo es netamente Peruano. Estas ventajas
son buenas ya que gran porcentaje de los peruanos sobre todo jóvenes y adultos están
aprendiendo al cuidado de su salud, buscando cada vez más productos al alcance de sus manos

que tengan características ya mencionadas. Y aun mas que se identifican con productos
netamente peruanos. Es aquí donde podemos usar la marca PERU. Ya que identificara nuestra
nacionalidad.
Finalmente, la única ventaja competitiva será “altamente nutritivo”
Matriz de Posicionamiento de Marca
Para los trabajadores y estudiantes de centros de formación Mercado Objetivo
KIMOLI Marca
Es el primero Singularidad
Bebidas en máquinas dispensadoras Categoría
Te brinda vitaminas y nutrientes naturales para que estés saludable Beneficios
Nescafe, Altomayo y ambulantes Competidor
Porque contiene alimentos naturales peruanos Atributos

Distribución
1. Necesidades de los clientes en términos de la distribución del producto:
 Distribución del producto: El producto se ubicará en las distintas universidades
privadas y estatales como también en edificios donde hay existencia de oficinas
quienes desarrollan temas administrativos u otros. Se eligieron esos lugares
porque muchas empresas colocan sus productos de bebidas tales como cafés y
sodas en máquinas para satisfacer sus necesidades en la hora que a ellos les
plazca y como punto estratégico son ubicados en los lugares más transitados por la
gente. Su distribución será selectiva ya que estará limitada a un área específica y a
un sector (C-D) específico. El grado de concentración territorial es bajo, debido a
que estamos lidiando con proveedores de servicios como son nescafe, altomayo,
etc. El volumen de pedido es condicional a la cantidad de personas que vayan
adquiriendo nuestros productos, se espera un crecimiento moderado.
Necesidades de los clientes:
- Accesibilidad y fácil de adquirir un producto muy consumido a nivel nacional.
- Valor agregado con un producto alimenticio que acompaña a nuestro producto.
- Tomar una bebida que cuente con buenos contenidos que son apto para la salud
de la personas en términos de vitaminas, minerales y proteínas a un precio muy
accesible por la gente.
2. Establecer los objetivos de distribución para cada uno de los segmentos del mercado
(si es que hay más de uno)
Entre los segmentos de mercado que hemos considerado está el sector C/D; sin embargo
dentro de dichos sectores tenemos a la micro-población subdivida. Es decir, hemos
tomado en cuenta la diversidad del grupo estudiantil y personal trabajador en las
ubicaciones mencionada, como son: trabajadores de oficinas pequeñas, los estudiantes
universitarios, profesores y personal quienes laboran dentro de la institución.
Para hacer conocer nuestro producto y llegar a todos a estos tenemos que considerar la
publicidad de bajo costo. Esto implica el uso de volantes en la puerta de la universidad, de
las oficinas, y de las otras instalaciones en cuya población estamos interesados. Si se logra
que una persona de cada grupo vaya a adquirir nuestro producto y compruebe la calidad
que nosotros estamos brindando como un producto rico en todos los aspectos, además de

los beneficios adicionales; se auto-generará una cadena publicitaria que inclusive es mejor
que un volante o anuncio tal como es la recomendación.
Nuestro canal de distribución es “ultra-corto”, hay una relación directa entre el fabricante
(nosotros) y el consumidor. Cabe recalcar que nuestro sistema de distribución es
tradicional, tratamos de maximizar nuestras utilidades; sin embargo, nos enfocamos en lo
que se logra en un corto periodo de tiempo.
3. Plantear las alternativas más adecuadas en cuanto a los tipos de intermediarios
más adecuados
La propuesta que estamos consideramos es que somos intermediarios minoristas; es
decir, generamos un producto, en este caso la quinua y moliente por lo tanto lo
vendemos al consumidor final. Debido a que se trata de un negocio pequeño de venta
directa, ya que no existe personal quien se encargue de despachar, no hay mayor
necesidad de intermediación para reducir las interacciones y hacer más eficiente nuestro
proceso; sin embargo, la acogida de nuestro producto será la forma como el cliente haga
la propaganda respectiva después de haber evaluado nuestro producto y serán ellos los
que estarán más interesados en adquirir uno. Por ello, la primera presentación en el
lanzamiento d nuestro producto es muy importante, es más, si no nos enfocamos en
realizar un buen impacto, se tendrá problemas a corto plazo.
4. Plantear y justificar la estrategia sobre el número de intermediarios a utilizar
Los intermediarios facilitan la comunicación o intercambio de servicios entre el fabricante
que somos nosotros y el cliente que es los consumidores. Ellos hacen llegar nuestro
producto de manera clara y precisa; además, aportan contactos, experiencia,
especialización y escala operacional.
En nuestro caso, no existen intermediarios, son los clientes quienes proporcionan los
contactos, la experiencia y la especialización. No hay contacto directo con el cliente para
ofrecer nuestros servicios de diferenciación solo la publicidad que estarán localizadas
dentro de las instalaciones donde serán ubicados nuestros productos.
Como intermediario sería nuestra publicidad entonces como lanzamiento se puede dar un
valor agregado a nuestro producto solo por el hecho de comprar.

En conclusión, la necesidad de intermediarios, por el momento no es imperante ya que
aún somos un negocio pequeño que apunta a un mercado objetivo que no requiere ni
necesita algo grande, si no busca familiaridad, tanto en el producto que ofrecemos como
la calidad que tiene nuestro producto.
COMUNICACION
1. El slogan como factor diferenciador de nuestro producto
Se presentaron 5 propuestas que podrían materializar la frase (slogan) que nos ayudaría a
posicionar la marca de nuestro producto, estos son:
- “Conéctate!”
- “Degusta de lo más nutritivo de tu país”
- “Sabor al mejor precio”
- “La exquisitez de tomar bien”
- “Rico, rico, rico...”
Finalmente, se optó por la frase “Degusta lo más nutritivo de tu país”, debido a que resume 2
aspectos fundamentales de nuestra diferenciación: El sabor debe ser igual al sabor de casa y la
relación costo beneficio asociado al tomar (variable precio).
2. Estrategias para la promoción o comunicación:
Antes de inaugurar o abrir el negocio, y ya definido el slogan, usaremos como estrategia de
marketing el anuncio y la promociones de nuestra pronta apertura. Estas promociones buscarán
atraer al mayor número de consumidores a nuestro producto.
Consideramos que mediante el rumor de un nuevo dispensador de bebidas con productos
naturales y peruano, y con los beneficios de vitaminas y nutrientes naturales para que estés
saludable, se genere un ambiente de expectativa. Esto debemos reforzarlo con los servicios de
valorañadidoque ofreceremos,talescomo unmejorproducto,variedadde gustosycalidadenlos
envases.
3. Estrategias para retención y mantenimiento de nuestros clientes:
Dentro de las estrategias de retención de clientes, consideramos importantísimo establecer
mecanismosde control y feedback para tener información de los resultados de cada experiencia
con nuestro producto. De esta forma establecer ratios y guías que nos permitan sondear su
satisfacción, sus futuras necesidades, sus quejas y/o reclamos, y sus nuevas expectativas.
Contaremos con la información para adaptarnos a las necesidades del público.
Para lograr ello podemos usar las siguientes estrategias:

- Conseguir datos de nuestros clientes, sugiriéndoles nuestra página de Facebook, o
llenandouncupo de promocióny/osorteo en los centros comerciales. Esto nos permitirá
crear una base de datos de nuestros clientes y posterior estudio de los mismos.
- Establecercomunicaciónconnuestrosclientes,una vez que adquirió nuestros productos,
mandarles una correo de bienvenida email para felicitarlo o agradecerle por su compra.
- Mantener comunicación con nuestros clientes, sin que resulte molesto, transmitirles
nuestras ofertas del día, Hacerle ver que es el ingrediente fundamental de nuestro
producto.
EN EL PRODUCTO, DETERMINAR Y JUSTIFICAR
1. Atributos:
 Calidad (nivel y consistencia)
El producto se denominará en adelante con el nombre de EMOQUI LIFE, por las siglas de los
insumos principales que se lanzarán como es el moliente y quinua con un adicional nombre que
reflejalacalidadde nuestro producto al utilizar conservantes sanos y bajos en calorías que serán
presentadoscomoespecificaciones técnicas del producto para que los clientes puedan saber las
composiciones de que están hechas nuestro producto.
El producto a lanzar será conservado con una máquina dispensadora con ingredientes que
mantendránlacalidaddel productocon untiempode vidanomenorde 1mes(tiempopromedio),
fuerade ese tiemposeráreemplazadolosproductosque despuésautomáticamenteharála receta
ya programada en la máquina.

 Características (qué es lo novedoso en el producto)
1. El tamaño del vaso será mayor a la de un vaso promedio de café de un
dispensador normal encontrado en las instalaciones donde nosotros
vamosa lanzar(unaproximadode 20% más),porque tenemosunaventaja
competitiva de diferenciación. Además el logotipo será impreso en cada
uno de los vasos para publicar nuestro producto hacia los clientes.
2. El dispensador será diseñado especialmente para nuestro producto con
requerimientos que haremos llegar en temas de seguridad, es decir, al
momento que el usuario desea adquirir nuestro producto, el sistema
indicaráque espere hastaque este termine;además,cadavaso contendrá
una tapa que evitará que se derrame al momento de retirarlo del
dispensador.
3. En cuanto, a los diseños de los vasos serán ergonómicos al momento de
agarrar y seráestrictamente diseñado para bebidas calientes para que el
usuario no se pueda quemar al momento de beber.
 Estilo y diseño del envase
Maquina dispensadora
Esta será la presentación de la maquina dispensadora, en
donde se visualizará el nombre de la empresa Bebidas
peruanas y en la parte inferior el nombre del producto. Se
podrá elegir entre la variedad de productos y el tamaño que
se desea consumir.

Envases
La presentación de estos envases, llevaran la marca de producto y en la parte inferior se mostrará
el nombre del producto que se eligió consumir (quinua, emoliente, etc.)
Quinua Emoliente
 Describir el número de presentaciones del producto, en el caso de productos
tangibles (tamaños, contenido)
Tamaños:
Existirán diferentes tamaños de envases desde 7 hasta 10 onzas. Como se mencionó líneas arriba,
el consumidor podrá elegir entre variedad (Emoliente, quinua) y cantidad (7,8,9 y 10 Oz.)
Contenido
El contenido varía dependiendo del tamaño del envase

 Asignar y justificar la marca
La marca es uno sino la más importante característica del producto, mediante la cual el consumidor
podrá identificarla y sentirse identificado al consumir el producto
La marca que se utiliza es KIMOLI, que mezcla los 2 nombres de productos que se incluirán en la
dispensadora. Cuenta con las siguientes características:
- Fácil de reconocer y pronunciar
- Marca nacional
- Es distintiva
 Presentar un boceto del logotipo y del rótulo. Puede formar parte del boceto de
estilo y diseño.

 Indicar específicamente dónde y cómo haría un mercado de prueba.
NuestroProductose promocionarloen unauniversidad que albergue clientesdel tipo“B,Cy D
“en este caso tomaríamos a la Universidad Mayor de San marcos, ya que además, tiene una
gran cantidad de alumnos en diferente facultades.
La intención de Compra del Consumidor

EN EL PRECIO
Factores a considerar:
Demanda
Si bien es claro, durante la etapa de invierno el consumo de bebidas en
dispensadores es relativamente alto.
Competencia
El tipo de competencia es pura. El precio a designar para nuestros dos productos
que son quinua y emoliente, se basaran en base de precios de la competencia.
Basando en la siguiente tabla, como precio de introducción será de
1.00 nuevo sol, buscando un alto volumen de ventas y difundir el
producto rápidamente.
 En base a la encuesta realizada a 20 personas entre edades
de 16 a 57 años, respecto al precio que los clientes
pagarían, contestaron lo siguiente.
*anexo de la encuesta al final del trabajo
Como ver en el cuadro, tenemos un promedio de 1.58 nuevos
soles que nuestro producto obtiene en las encuestas.
Producto
Altomayo
S/.
Nescafe
S/.
Café 1 1.2
Café con Leche 1.6 1.8
café expreso 1.5 1.5
Persona Precio
1 1.5
2 1
3 1.5
4 3
5 2
6 2
7 1.5
8 1
9 1
10 2
11 0.7
12 1
13 2
14 1.5
15 2
16 2
17 2
18 1.5
19 1.2
20 1.2
Promedio 1.58

El Concepto de Valor
La percepción obtenida de nuestro producto por el cliente, será parecida a la percepción del
consumo de cafés, pero con la diferencia que estarán consumiendo un producto diferente y
novedoso.
Justificar la fijación psicológica del precio
Al tener un precio de introducción por debajo de los p recios de la competencia, acaparamos
clientes, y conseguimos mercado. Asimismo, el cliente consumirá y se hará lograra crear
una necesidad de nuestro producto para ellos. Es ahí donde podremos aumentar los precios
hasta 1.50 nuevos soles.
Resumen
El precio a adoptar como introducción del producto sera de 1 nuevo sol. El cual no s
ayudara a que el producto logre ser conocido. Para luego después de la temporata de
introducción este adoptara el precio de 1.50 nuevos soles. Basado en las encuestras
realizas.

ONSUMO DE BEBIDAS TIPICAS PERUANAS
Instrucciones para el llenado de la encuesta:
- Múltiples Respuestas
- Una sola respuesta
- Llenar todos los espacios en blanco según corresponda.
1. ¿Cuál es su rango de edad?
16 - 20
21 - 30
31 - 40
41 - 55
55 a más
2. ¿Alguna vez has consumido bebidas típicas peruanas?
(Ejemplo: Mate de Coca, Quinua, Maca, Emoliente, Chica morada,
Otros)
SI
NO
3. De las bebidas que has consumido ¿cuáles han sido tus preferidas?
4. ¿Con que frecuencia consumes estas bebidas?
1 vez a más por semana
1 vez a más por quincena
1 vez a más veces por mes
Alguna vez en el año
Otro (especifique su respuesta)
5. Usualmente, ¿Dónde consume o ha consumido estas bebidas?

En casa
En juguerias
En un mercado
En ambulante
En supermercado
Lugar campestre
Otro (Especifique su respuesta)
6. ¿Cuáles son las razones que lo motivaron ha consumir estas
bebidas?
Me lo recomendó un especialista
Son bebidas saludables
Sabor
Viaje, turismo
Otro (Especifique su respuesta)
7. Si existiera una maquina dispensadora de estas bebidas, una
maquina que las prepara al instante, ¿usted consumiría estos
productos? ¿Por qué?
SI
NO
NO SE
8 ¿Qué precio estaría dispuesta a pagar por un vaso de estas bebidas en una
maquina dispensadora?
GRACIAS POR SU PARTICIPACIÓN

Bibliografía
http://www.bcrp.gob.pe/estadisticas/graficos-dinamicos.html
http://es.wikipedia.org/wiki/Demograf%C3%ADa_del_Per%C3%BA
http://www.nestleprofessional.com/mexico/es/BrandsAndProducts/ProductsQualifiers/Solucione
s_Nescafe/Pages/default.aspx
Librode marketing“Fundamentosde marketing” –KotlerP/ ArmstrongG. 2003

2012 1 - bebidas peruanas. finalizado

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