Un estratto dalla mia presentazione su come vendere in negozio, dall'approccio alla gestione del reclamo!

1. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio

2. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
Una
Premessa!

3. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
Una
Provoc-­‐Azione

4. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
Una
precisazione!

5. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
Pensare
da
cliente…
“In
fabbrica
produciamo
cosme2ci…
in
negozio
…
vendiamo
speranze!”

6. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
Pensare
da
cliente…
Un
giorno
un
contadino
vendeva
delle
uova
sul
ciglio
di
una
strada
divise
in
tre
ces2,
da
10,
da
15
e
da
25
cent…
…
le
uova
erano
tuAe
UGUALI!!

7. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
Pensare
da
cliente…
Un
giorno
un
contadino
vendeva
delle
uova
sul
ciglio
di
una
strada
divise
in
tre
ces2,
da
10,
da
15
e
da
25
cent…
…
le
uova
erano
tuAe
UGUALI!!
Allora
forse
ci
sono…
CLIENTI
diversi
!

8. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
Pensare
da
cliente…
Esaltazione
delll’identità
Trattamento VIP
Personale
Accogliente
Parcheggio
sorvegliato
Facilità di
pagamento
Negozio
confortevole e
pulito
La piramide di Maslow nel nostro negozio

9. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
Vendere?
Un
po
come
inves9gare!

10. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
L’approccio

11. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
L’approccio
3 “S” PER UN’ACCOGLIENZA PERFETTA
•
• Un saluto coerente con la situazione (es:
Supermercato, Negozio di vicinato, Boutique).
• Uno sguardo quando arriva, ascoltare e
osservare i segnali che invia, senza giudicarli
• Un sorriso per metterlo a suo agio

12. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
Comprendere
le
esigenze

13. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
Comprendere
le
esigenze
Una scomoda verità!
L’unico che sa perché potrebbe acquistare il
tuo prodotto è il Cliente.
Se vuoi saperlo anche tu.
CHIEDIGLIELO!
Se saperlo ti serve per vendergli il prodotto,
chiediglielo prima di parlargli del prodotto

14. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
Comprendere
le
esigenze
Chi domanda
COMANDA!

15. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
Comprendere
le
esigenze
4 buoni motivi per fare domande
ü per avere informazioni
ü per mantenere l’iniziativa
ü per coinvolgere
ü per influenzare

16. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
Comprendere
le
esigenze
§ dal punto di vista del contenuto, capire cosa
desidera il cliente per potergli proporre un articolo
appropriato;
§ dal punto di vista della relazione, affinare il livello
di sintonia e porre così le basi per soddisfarlo e
quindi fidelizzarlo.
Tante domande… due obiettivi!

17. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
Il
momento
della
scelta

18. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
Modello
CVB
ossia, semplice descrizione,
una informazione sul
prodotto:
Questo telefono ha…
spiega come un prodotto /
servizio o una sua
caratteristica possono essere
utili al cliente:
Grazie al fatto che...lei
potrà…
Caratteristica
A
Vantaggio
.
B
Beneficio
.
C
spiega come una
caratteristica o un vantaggio
del prodotto soddisfino una
esigenza esplicita espressa
dal Cliente :
Lei ha detto che…grazie al
fatto che...lei potrà…
Il
momento
della
scelta

19. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
La
ges9one
delle
obiezioni

20. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio
Passo
1…
Ascoltare!
La
ges9one
delle
obiezioni
Passo
2…
Indagare!
Passo
3…
La
tecnica
del
cuscino!
Passo
4…
Rispondere!
Passo
5…
Verifica!

21. The Marketing Coach “Pensare da cliente! Agire da professionista!”
Vendere in negozio