2. Bemutatkozás
– Online kommunikációs tanácsadó
– Tanulmányok: BA az Oxford Brookes Universitytől, MBA a Case
Western Reserve Universitytől (nemzetközi management és sales
force management szakirány)
– 14 év kiadói területen, először nyomtatott szaksajtóban majd
online területen is
– A kommunikáció és média minden lépcsőfokát megjárta, volt
hirdetési igazgató, divízió igazgató és kiadó igazgató
– Most az Origin Consulting tanácsadója, főként az egészségügyi
online kommunikáció területén
3. Ha mindig azt csinálod, amit
eddig is csináltál mindig azt az
eredményt kapod, amit eddig is
kaptál.
4. Út a sikerhez – a + 1%
• Állapítsunk meg célokat és vizualizáljuk
őket
• Keressük a tudást és az információt
• Példaképek követése
• Ön menedzselés
• Teljesítmény pszichológia
• Személyes energia
6. Értékesítési stratégia - dimenziók
alacsony Igény a piacon magas
hasonló
Megkölönböztető jegyek egyedi
a piacon
lényegtelen
fontos Ár fontossága
könnyű Könnyedén másolható nehéz
Az eremények
fokozatos megkövetelése gyors
A média álatlában a piaclefölözési stratégiát alkalmazza
7. Az értékesítés két alap
megközelítése
Tranzakcionális megközelítés Kapcsolati megközelíítés
Csak az értékesítés a cél A cél az ügyféllé válás
Az értékesítés az eredmény és a siker Az értékesítés a kapcsolat kezdete, a profit
mércéje a siker mércéje
Az üzletet a termék és a gyártási költség Az üzletet az ügyfélkapcsolat határozza
határozza meg meg
Az árat a kompetitív piaci erők Az árat a tárgyalás határozza meg és közös
határozzák meg, az ár input kérdése döntést, az ár ennek a végkifejlete
A kommunikációt ügyfelek nagy A kommunikációt egyénekre célozzuk és
tömegeihez célozzuk szabjuk
Az értékesítőt a termékek és árak Az értékesítőt a jelenlegi és eljövendő
határozzák meg problémamegoldő képességéért értékeljük
A cél az, hogy megtaláljuk a következő A cél az, hogy az ügyfelet magas szintű
vevőt, a következő értékesítést szolgáltatással elégítsük ki
A kapcsolati, konzultatív értékesítés jellemez minket
8. Konzultatív értékesítés
• Segítjük az ügyfelet céljainak elérésében a szervezetünk
adatait, tudását és szolgáltatásait használva.
• Az értékesítő itt:
– Stratégiai irányító – a szervezet erőforrásait az ügyfél
szolgálatába állítja
– Üzleti tanácsadó – igyekszik az adott terület szakértőjévé válni
és az ügyfelet is tanítani
– Hosszútávú szövetséges – néha nem jár azonnali értékesítéssel
Az ügyfél céljainak megértése a kulcs
9. Az első lépés: prospecting
• Külső forrásból (versenytárs figyelés)
• Belső forrásokból – CRM
• Személyes kapcsolat, megfigyelés
• Egyéb : trade show, szakmai nap
Minnél több lehetőséget kutatunk fel, annál többet tudunk lezárni
10. Második lépés: hívás előkészítés
• Információ gyűjtés:
• Az ügyfél szükségletei
• Motívációja
• Helyzete
• Versenytársak aktivitása
11. Mit kell tudni a tárgyalás előtt az
ügyfélről?
• Új belépők a piacra
• Másodlagos piacok, célok, jövőbeni növekedési tervek
• Line extension, RND
• Termék újrapozícionálás
• A szaksajtó vagy fogyasztói média befolyása
• Szabályzó környezet
• Piaci körülmények megváltozása
12. Mit kell tudni a saját termékünkről?
• Minden médiának „személyisége van”
• Ismerjük a kvantitatív és a kvalitatív adatokat
• Carry over hatás
• Nem szállítmányozó szolgálat vagyunk – tartalom
• Szerkesztőségi filozófia
• Olvasói profil tanulmányok
13. Prezentáció tervezés
• Mi a cél vagy célok
• Forma megválasztása
• Ajánlat
– Sebesség
– Scope
– Prezentáció mélysége
– Kommunikáció iránya
– Vizuális segédlet
14. Az ügyfél megkeresése
• Időpont kérés
– Az ügyfél ideje szent
– Osztatlan figyelem
• Megbeszélés
– Small talk, vagy ice braker – atmoszféra
– Néhány előzetes kérdés, hogy rámutassunk a lényegre
• Prezentáció
– Hitelesség (saját, cég, termék)
– A tiszta üzenet
– Kétségek eloszlatása
15. Felkészülés
• Vedd számba az összes lehetőséget, témát, variációt
• Tudd hogy mi a legjobb pozíciód, cél pozíciód,
elfogadható pozíciód – mi lehet az övék
• Találd ki, hogy mi lehet az alternatív pozíciód
• Mit tudsz bedobni?
• Ha csapattal mész, beszéld meg hogy ki mit képvisel
• Van taktikád?
• Az információ hatalom
16. Szerepek a csapatban
• Főtárgyaló – vezeti a tárgyalást, a csendet és szünetet
• Jegyzetelő – aki a végén a memot küldi
• Megfigyelő – csak a tónusra, testbeszédre összpontosít,
a szünet során megosztja a csapattal
• Szakértő: kreatív, designer, art director, óvatosan
kezelendő, meg kell előre beszélni, hogy mikor szólhat
bele
• Tolmács
• Ültetési rend? Brief, de-brief?
17. A megbeszélésen
• A kérdéseid minősége meghatározza a kapott válaszok
minőségét – a legtöbb fontos kérdés tömör és célratörő
• Ami még fontosabb: halgassuk meg a választ és
pontosan figyeljünk rá
• Hangulat a tárgyaláshoz:
– Felkészült
– Nyugodt
– Figyelmes
– Kiváncsi
– Együttérző
– Barátságos
– Segítőkész, üzletre kész
– Kieresztett antenna
19. Kérdések
• Használj nyitott végű kérdéseket (Ki, mi, hol, mikor,
hogyan)
• Csak olyan megállapítást tegyél amiben biztos vagy
• Kérdésekkel nem lehet nézeteltéréshez jutni (nincs
konfrontálódás)
• Puhatold ki hogy mit akar a másik fél
• Készüj fel előre a kérdéseiddel
20. Figyelem és hallgatás
• Egy perc alatt 200 tudunk elmondani és 2000 megérteni
• Hallgass minden érzékeddel
• Az információ 7%-a származik a szavakból, 38% a tónus
és 55% a testbeszéd
• Ne gondolkodj a következő kérdésen, minden erőddel
figyelj (listen – silent)
Hallgatás Beszéd Olvasás Írás
Tanult 1. 2. 3. 4.
Használt 1. (45%) 2. (30%) 3. (18%) 4. (7%)
Tanított Legkevésbé 3. 2. Leginkább
21. Testbeszéd (az ügyfélnél)
• Az angol szótárban 40.000 szó van
és 700.000 gesztust ismerünk
• Ha a szavak ellentmondanak a
testbeszédnek, általában utóbbinak
van igaza
• Sokkal nehezebb titkolni a csalást
mint szavakban (5x)
• Ha ellentmodnást érzel, próbáld
tesztelni
• Főként a szemeket figyeld (vagy a
csapatod egyik tagját kérd erre)
23. Saját testbeszéded
• Tudod hogyan viselkedsz nyomás alatt?
• Videoval próbáld el a legfontosabb tárgyalást
• A csapatodra is próbálj figyelni
• Ügyelj az öltözködésedre is
24. Találj megoldásokat
• Használj minden lehetséges forrást és ötletelj sokat
• Gondolkodj a dobozon kívül is
• Kérdezd meg a valós igényeket
25. Elköteleződés
• Elköteleződés
– Megállapodás a következő lépésekben
• Follow-up
• Ügyfélkapcsolat erősítése
– Training
– Ebéd
– Partner party
– Folyamatos tájékozotatás
26. Telefonos tárgyalás
• Nincs testbeszéd, ezért még jobban kell figyelni
• Kerüljük a zavaró tényezőket (üvegajtó, valaki bejön,
stb.)
• Hallgass mindent, gyakran lassul a beszéd ha
bizonytalanok vagyunk, a csalinál pedig felmegy a
hangunk
• Nehezebb a csendet kivárni – de még fontosabb
27. E-mail
• Kerüljük el ha lehet
• Leginkább ha át kell gondolni az ajánlatot (ház, autó,
stb.)
