Презентеция для себя, чтобы упорядочить знания от курса по маркетингу на https://www.coursera.org/course/marketing

1. Позиционирование
По материалам An Introduction to Marketing
https://www.coursera.org/course/marketing

2. Барбара Хан

3. Что такое маркетинг?
•
Marketing — science about markets
•
Рынок = обмен

4. Товар
Покупатель
Продавец
Участники обмена

5. Два типа маркетинга
Продавец
Product
focused
•
•
•
Покупатель
Customer
focused
Снизить расходы
Продать как можно больше
Повысить долю рынка
•
•
Найти своего Клиента
Дать именно то, что хочет
наш Клиент

6. Маркетинг вокруг
покупателя
Возможно только в слу
чае
работы на “своего Кли
ента”
Покупатель
Создание ценности
•
•
•
•
•
Меньше Клиентов
Выше требования к сервису
Выше лояльность
Повторные продажи
Кросс-продажи

7. 4 слоя ценностей
Доверие
Обслуживание
Рынок
Продукт

8. 4 слоя ценностей
Продукт
•
•
•
Решение
проблемы
нашего Клиента
Снижение
себестоимости
Ускорение
производства
Рынок
•
Отличие от
остальных
Обслуживание
•
Дисциплина
Доверие
•
Признание в
отрасли
•
Скорость реакции
Качество
продукта
•
Качество
процессов
•
Компетенции
Доля рынка
•
Опыт
•
•
•
Лояльность
Удовольствие от
сотрудничества
•
Награды,
сертификаты
•
•
Идивидуальность

9. Зачем так сложно
•
Доверие — сегодня Клиенты общаются с
Клиентами, весь мир связан, социальное
доказательство важно как никогда.
•
Обслуживание — работа с Клиентом
начинается задолго до продажи и заканчивается
намного после сделки (когда о вас говорят).

10. 4 типа ценностей
Продукт
Низкая цена
Рынок
Обслуживание
Доверие
Лучший продукт
Лучший сервис
Народное
признание

11. Низкая
цена
Лучший
продукт
Лучший
сервис
Народное
признание
Что вложим в обмен мы?
Товар
Покупатель
Продавец

12. Что покупатель хочет за эти
деньги?
Справедливая
ценность
Цена
Переоценка
100
Premium
75
Parity
50
Economy
25
Супер
ценность
0
1
2
3
4
Выгода

13. Анализ рынка
1 лучше всех?
2 приемлемо
Крутость продукта
(дизайн, подход, методика…)
Операции
(Клиентоориентрованность,
качетсво процессов,
поддержка)
Гибкость под Клиента
(адаптация, настройки,
решение хотелок)

14. Разбираемся
•
Что хочет Клиент?
•
Что лучше продает?
•
Что мешает продажам (расстраивает Клиента)?
•
Что делают конкуренты?

15. Сегменты
•
Где больше Клиентов?
•
Где больше денег?
•
Где лучше компетенции?

16. Наш бренд
•
Бренд — набор ожиданий в обмене между
покупателем и продавцом. Обещание
определенной выгоды.
•
Набор атрибутов с доказательствами
•
Бренд — это факты и это эмоции

17. Бренд во времени
•
Точка отсчета своя у
каждого Клиента
•
На старте ожиданий
от бренда мало (на
слух, рекомендации,
описание)
•
Доказательство во
времени =
узнаваемость
Доказательства как вино,
раскрываются со временем

18. Позиционирование
•
то, что продает (за) наш продукт
•
то, что мы хотим чтобы говорили о нас
•
что мы обязаны сделать в продукте
Товар
Покупатель
Продавец

19. Поизиционирование это
•
фокусировка на ценности
•
ограничение, знание кому/чему мы говорим “нет”
•
вектор развития
•
описание лучшей компетенции
•
отличие от рынка
ысла,
м
нем с
в
слова
е нет
о
Инач
прост
ут
о буд
эт

20. <Product name> is a <Product
category> for <Target market>
that <Core benefit> by <Unique
differentiator>
http://habrahabr.ru/company/twins/blog/150406/

21. Обсуждение
•
Наши 4 слоя ценностей?
•
Насколько справедлива наша ценность?
•
Что хотим показать рынку (3 оси)?
•
Наш сегмент?
•
Наш бренд?
•
Наше позиционирование?

22. Спасибо за внимание
подготовил Мышляев Виталик
mishlaev@gmail.com