IM Market Insights

INTELIGÊNCIA DE MERCADO
Rio de janeiro, 20 de setembro de 2016

SUMÁRIO
 Missão/Objetivo
 Estrutura de iM
 Benchmarking – Caso de Sucesso
 Estrutura Atual
 Rotinas e Entregas - 2016
 Next Steps
iM - NATÁLIA FRANÇA

Agir de forma proativa as TENDÊNCIAS DE MERCADO,
buscando INFORMACÕES VERIDICAS que apoiem na
TOMADA DE DECISÃO
MISSÃO iM

OBJETIVO iM
Coletar, organizar, validar, analisar e MONITORAR O MERCADO para
identificar OPORTUNIDADES e tendências do NOSSO NEGÓCIO e
dessa forma embasar as DECISÕES ESTRATÉGICAS da empresa.
iM- NATÁLIA FRANÇA

INTELIGÊNCIA DE
MERCADO
(...)Se você é o primeiro a ver a imagem claramente, você está à frente dos
seus concorrentes (...)

INTELIGÊNCIA DE
MERCADO
Diagnosticar o mercado através do start do ciclo de iM e
PE que direciona o início dos estudos anuais ou pontuais
de mercado.
Coletar dados primários e secundários por meio de
estudos, pesquisas, informações internas e/ou
estatística.
Analisar os dados e definir métricas e indicadores de
mercado. Os KPI’s da companhia devem ser considerados
nesta fase.

INTELIGÊNCIA DE
MERCADO
Compilar e validar os dados por meio de mecanismo
estatístico e/ou leitura dos indicadores, além da
racionalidade dos números.
Após a correta leitura dos números, identifica-se as
oportunidades de alavancagem do negócio e/ou possíveis
melhorias, cria-se estratégias como tratativas.
Transformar as informações quantitativas e qualitativas em
uma leitura automatizada e menos complexa para auxiliar
na tomada de decisão. Elabora-se o relatório e
compartilha a informação, Implanta as estratégias e
monitora os resultados.

Definir
objetivos
Elaborar
estratégias
Analises
Formular
os KPI’s
Monitorar
e controlar
PDCA
Planejamento
de iM
Definir fontes
e coletar
dados
Compilações
e analises dos
cenários
Definir os
indicadores
Elaborar a
informação
Disponibilizar
e monitorar
INTERAÇÃO
iM & PE
Planejamento
Estratégico
Inteligência de
Mercado

INTELIGÊNCIA DE
MERCADO
PúblicoalvoPúblicoalvo
Conselho
Presidência
Diretores
Gerentes
Consultores/Sales force/
Coordenadores/ Analistas Chaves
Interno
Externo
Distribuidores
Agências reguladoras
Auditores
Certificadores

BENCHMARKING – CASO DE SUCESSO

Fonte: http://pt.slideshare.net/RodrigoYujiSato/mtrica-de-desempenho-para-inteligncia
Site da empresa: http://www.rodobens.com.br/empresasrodobens/PT-BR/NegociosSolucoes/Paginas/Rodobens-Negocios-
Solucoes.aspx?R=1
BENCHMARKING
CASO DE SUCESSO

REQUISITOS BÁSICOS
1. Habilidade em Comunicação (Interna e Externa) e
facilidade de relacionamento.
2. Conhecimento profundo em Pesquisa de Mercado e
Inteligência Competitiva (Proatividade em captar e
organizar informações relevantes sobre comportamento
da concorrência, tendências do mercado,
vulnerabilidades e oportunidades, dando suporte à
gerência).
3. Conhecimento de Inglês e/ou Espanhol (para leitura e
conversação), em função da necessidade diária de lidar
com distribuidores e clientes em geral.
4. Análise e conhecimento profundo dos perfis dos
distribuidores e, respectivos mercados.
5. Auxilio ao gerenciamento da carteira de clientes.
INTELIGÊNCIA DE MERCADO
BENCHMARKING
CASO DE SUCESSO
OBJETIVO
Auxiliar a alta direção na tomada de decisões estratégicas.
Transformar dados em informações qualitativas que ofereçam o
suporte necessário a gestão dos negócios. Otimizar o tempo dos
usuários, gerando informações mais rápidas e precisas, garantindo
a eficácia do gestor e do negócio.

ESTRUTURA DE INTELIGÊNCIA DE MERCADO

ORGANOGRAMA
MODELO
Executivo
Diretoria Financeira
Especialista
de BI
Especialista
de BI
Diretoria
MKT e
Comercial
Analista Jr BI

EXECUTIVO
DIRETORIA (S) , GERENCIAS,
COORDENADORES
ESPECIALISTA DE BI /
ANALISTA
ESPECIALISTA DE BI /
ANALISTA
ANALISTA/ASSISTENTE
ORGANOGRAMA
MODELO

ESTRUTURA
SUGERIDA
OBS: Não existe um método certo ou errado, depende unicamente do modelo de
negócio de cada empresa.
Sugestão: Uma única célula que geri as
informações da empresa e auxilia na tomada
de decisões estratégicas .
Por se tratar de uma célula não
departamental, as informações não sofreriam
influência das áreas logo, não teria o viés
departamental.

MARKETSHARE
Alinhar os números de
mercado;
Aumentar a amplitude de
visualização do
comportamento do
mercado (estimado);
Incluir análises mais
compactas;
Analisar e estudar a
concorrência;
Automatizar a
informação;
Ajuste dos números
LATAM, África e Oriente
Médio , EUR, Ásia de
Extremo Oriente;
PRÉMERCADO
Pesquisas de Campo,
WEB, e por telefone;
Análise das informações
de mercado;
Preparar os estudos que
embase os dados ;
Apresentar e controlar as
informações;
PLANOESTRATÉGICO
Ajustar Informaões
internas ao cenário
distintos cenários ;
Verificar mercados em
potencial ;
Pontuar oportunidades
de mercado mercado ;
Análises das 5 forcas –
Vantagens competitivas
Elaborar estratégias,
implantar , acompanhar.
PRECIFICAÃO
Pesquisa de preço
Compilar as informações
de preço por mercado
Analisar informações de
preço do mercado,
verificar as informações
já existentes.
Elaborar os preços com
base em posicionamento,
concorrência e custo.
Elaborar/implementar e
validar política de preços,
bem como, estratégias
como escoamento de
produto , entre outros;
PRODUTO
Analisar o portfólio de
produto.
Verificar os produtos
Verificar o potencial dos
produto ou seja Qtde x
R$
Elaborar indicadores de
performance dos
produtos
Elaborar a matriz BCG das
linhas de produtos ,
radicais e principais SKU’s
Definir ciclo de vida dos
produtos.
Verificar proposta de
abrangência
Definir produto/linha de
entrada
ROTINA iM

ENTREGAS

ENTREGAS
iM - NATÁLIA FRANÇAOs números são meramente ilustrativos
Company x Market
GENERAL
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Country
Share by
coutries
Média
Qty
Won/Lost Market
Africa and Middle East 5% 3% 2% 1% 1% 1% 180.000 360.000 540.000 720.000 900.000 1.080.000
Algeria 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000
Bahrein 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000
Egypt 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000
Iran 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000
Iraq 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000
Israel 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000
Jordan 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000
Kuwait 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000
Lebanon 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000
Morocco 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000
Nigeria 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000
Pakiistan 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000
Qatar 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000
Saudi Arabia 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000
South Africa 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000
Tunisia 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000
Turkey 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000
United Arab Emirates 3% 3% 3% 3% 3% 3% 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000
Mammary Implant

MENSURARQUALIQUANTI
Pesquisa com os usuários
Implantação das estratégias
Acordo e novas parcerias
SWOT e suas tratativas (observar se as fraquezas se repetem ao longo do tempo)
- Ex. Fraqueza, deixou de ser fraqueza e se tornou uma oportunidade? Houve uma tratativa eficaz?
- Ex. Ameaça foi contida e diluída ou se tornou uma oportunidade?!
- Ex. Força foi trabalhada e desenvolvida , houve aproveitamento das fortalezas?! Entre outras.
- BCG ( Produtos desenvolvidos e implementados ?! Entre outros controles de estratégias)
Índice de retrabalho
Faturamento x ações estratégias
Projetado x Realizado
Ex. Vendas Projetada x vendas realizada
Ex. Prazo estimado x realizado
Ex. Custo projetado x custo realizado
Ex. Faturamento projeto x realizado

NEXT STEPS
 Estruturar Clipping inteligente;
 Aplicar e estruturar coleta de informação de
preços ;
 Análises mais detalhadas das bases de
informações de produtos dos concorrentes
bem como, controle de lançamento de
produtos;
 Recuperar os relatórios do Brasil;
 Definir modelo de estudo do mercado Brasil;
 Análises de pós mercado
 CRM – Pós mercado

 Análise de Preços e precificação;
 Criar análises e estudos de mercado,
considerando as tendências do macro e
microambiente;
 Criação de Dashboards;
 Desenvolver análises e estudos pontuais para
alavancagem do negócio;
 Desenvolver e disponibilizar templates
modelos de negócio;
 Desenvolver e validar bases de dados de
diversas fontes;
 Elaborar e aplicar pesquisas de mercado/ Validar e compilar
os dados;
 Elaborar e monitorar os relatórios de faturamento da
companhia;
 Monitorar os KPI’s da Diretoria Comercial/Marketing;
 Pesquisar e analisar o Pré-Mercado (Oportunidades,
ameaças, concorrência, entre outros);
 Projeção de demanda e vendas para os resultados
financeiros na reunião de S&OP;
 Gerenciamento do portfólio
 CRM – Pós mercado
NATÁLIA DE JESUS FRANÇA
Há mais de 3 anos atuo na área de planejamento de vendas e inteligência
comercial/mercado com foco em planejar, construir, organizar e analisar informações e
dados que auxiliem na tomada de decisões estratégicas da companhia, disponibilizando a
informação através de relatórios, apresentações e Dashboards executivos.
Usuária de Excel nível avançado, Inglês intermediário e Pós-Graduada em Marketing
Estratégico pelo IBMEC

Elaborado por: Natália de Jesus França
Linkedin - https://br.linkedin.com/in/nataliadjf
E-mail: nataliadejesus2@Hotmail.com

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