Apresentação que ministrei na Virada Empreendedora sobre Modelo de Negócios que explica o que é um Modelo, um Negócio - apresenta o Quadro (canvas) do Modelo de Negócios, a estratégia e o ambiente externo, processo de construção, protótipos, a atitude de design e a importância da avaliação e validação do modelo de negócios. Para saber mais sobre Startups e sobre Empreendedorismo Inovador vide minha entrevista na CBN - Mundo Corporativo - http://youtu.be/EZbmS_DWPyI e/ou visite o blog - http://neigrando.blog.br

1. Nei Grando (@neigrando) – http://neigrando.blog.br - Virada Empreendedora - Abril / 2013.
Explicando o Modelo de Negócios (canvas)

2. Um modelo é
representação ou
interpretação
simplificada da
realidade, ou seja,
algo que tenta mostrar
de uma forma simples
coisas um tanto
complexas.
O que é um Modelo?
Perspectiva
MAQUETE

3. A planta de uma casa,
uma maquete de um
prédio, um protótipo
de engenharia e/ou
design, um objeto de
impressão 3D, etc.
Exemplos de Modelo
Perspectiva
PLANTA

4. Um negócio nos
possibilita vender coisas,
fazer ou construir coisas
(produtos e/ou serviços) e
entregar coisas. Além
disso pagamos impostos e
taxas, fazemos controles
contábeis e financeiros,
etc.
E um Negócio?

5. Em algum momento de
nossa história alguém
trocou alguma coisa por
outra de outra pessoa e
assim nascia o
comércio. Depois
surgiu o dinheiro para
facilitar tais trocas.
Troca e Dinheiro

6. Vender coisas tornou-se criar
demanda. Com vendas,
marketing, publicidade,
desenvolvimento de produtos
e serviços ao cliente, ...
Envolvendo conceitos como
proposição de valor, canais de
distribuição, mercados e
segmentos de clientes.
A evolução dos Negócios - Vender

7. Ao criar demanda você terá
que atendê-la entregando
os produtos/serviços ao
usuário.
Isso requer processos
(atividades), tecnologia e
pessoas (recursos) e
parcerias de negócio.
A evolução dos Negócios - Entregar

8. E o que é um Modelo de Negócios?
“Um Modelo de Negócio
descreve os
fundamentos de como
uma organização Cria,
Entrega e Captura valor.”
- Alexander Osterwalder
Vide o artigo : A Importância da
Modelagem de Negócios em meu blog
Lógica <-----------------------> Emoção
Eficiência <-----------------------> Valor

9. VIDEO: Business Model Canvas Explained

10. 1) Segmento de Clientes
Uma organização serve um ou vários segmentos de clientes.
Diferentes grupos de pessoas ou organizações que uma
empresa pretende alcançar e servir.
Para quem estamos criando valor?

11. 1) Segmento de Clientes
Tipos
• Mercado de massa
• Nicho de mercado
• Segmentados
• Diversificados
• Plataformas multi-
face

12. 2) Proposição de Valor
Procura resolver os problemas e satisfazer as necessidades e/ou
desejos dos clientes. Pacote de produtos/serviços e diferenciais
que criam valor para um segmento de clientes específico.
Que pacotes de Produtos e Serviços estamos oferecendo para
cada segmento de clientes?

13. 2) Proposição de Valor
Características
• Novidade
• Desempenho
• Personalização
• Fazer as coisas acontecerem
• Design
• Marca / status
• Preço
• Redução de custos
• Redução de riscos
• Acessibilidade
• Conveniência / usabilidade
Exemplo, um “sabão em pó” que:
Torna as roupas mais brancas.
Remove aquelas manchas difíceis.
Rende mais com menos.

14. 3) Canais
As ofertas são entregues aos Segmentos de Clientes através de
Canais de distribuição e vendas.
Por quais Canais nossos Segmentos de Clientes querem ser
alcançados?

15. 3) Canais
Tipos
• Força de vendas
• Vendas pela Web
• Lojas próprias
• Lojas parceiras
• Atacadista/Distribuidor

16. 4) Relacionamento com Clientes
Os Relacionamentos são estabelecidos e mantidos com cada
Segmento de Clientes.
Que tipo de Relação cada um dos nossos Segmentos de Clientes
espera de nós?

17. 4) Relacionamento com Clientes
Categorias
• Assistência pessoal
• Assistência pessoal
dedicada
• Auto-serviço
• Serviços
automatizados
• Comunidades
• Cocriação

18. 5) Fontes de Receita
Resultam das propostas de valor oferecidas com sucesso aos
clientes. Representam o dinheiro que uma empresa gera a
partir de cada Segmento de Clientes.
Que valor os nossos clientes estão dispostos a pagar?

19. 5) Fontes de Receita
Tipos
• Venda de ativos
• Taxa de utilização
• Assinaturas
• Empréstimo / Locação /
Leasing
• Licenciamento
• Taxas de corretagem
• Publicidade

20. 5) Fontes de Receita
Precificação Fixa
• Preço de Lista
• Dep. Característica do
Produto
• Dep. Segmento de Clientes
• Dependendo de Volume
Precificação Dinâmica
• Negociação
• Dep. da Produção /
Disponibilidade
• Mercado em tempo real
(oferta/demanda)
• Leilões

21. 6) Recursos-chave
Ativos importantes necessários a oferta e entrega das propostas de valor.
Que Recursos nossas Proposições de Valor, Canais,
Relacionamento com Clientes e Fontes de Receita exigem?

22. 6) Recursos-chave
Tipos
•Físicos
•Intelectual
•Humanos
•Financeiros

23. 7) Atividades-chave
As Coisas mais importantes que precisam ser feitas.
Que Atividades são necessárias à Proposições de Valor, Canais,
Relacionamento com Clientes?

24. 7) Atividades-chave
Categorias
• Produção
• Resolução de
problemas
• Plataforma / Rede

25. 8) Parcerias-chave
Mão de obra terceirizada, rede de fornecedores e parceiros.
Quem são os nossos Parceiros-chave e Fornecedores?

26. 8) Parcerias-chave
Tipos
• Alianças estratégicas
entre não concorrentes
• Coopetition: parcerias
estratégicas entre
concorrentes
• Joint ventures para
desenvolver novos
negócios
• Relações fornecedor-
comprador para garantir
abastecimento confiável

27. Modelo de Negócios: 9) Estrutura de Custos
Principais custos necessário para operar um modelo de negócio.
Quais são os custos mais importantes ref. ao modelo de negócio?

28. 9) Estrutura de Custos
Características
• Custos fixos
• Custos variáveis
• Economias de
escala
• Economias de
escopo

29. O Modelo de Negócios e a relação dos blocos
A Proposta de Valor é oferecida aos Clientes, através de Canais e do
Relacionamento, gerando as Receitas. Este valor para o cliente é
gerado pelas Atividades, que empregam Recursos da empresa e de
Parceiros, gerando os Custos.

30. O quadro para a Modelagem do Negócio
“Business Model Generation canvas” - www.businessmodelgeneration.com

31. Exemplo de canvas para o Apple iPod

32. Exemplo de canvas para o Apple iPod

33. Ambiente externo ao modelo de negócios
Forças da Industria que incluem a Concorrência; Forças do Mercado;
Principais Tendências (tecnológicas, regulatórias, sociais e culturais e
socioeconômicas); e Forças Macroeconômicas (infraestrutura, ...)

34. Processo de Construção do Modelo de Negócio
Mobilização - preparação do cenário e conscientização
das pessoas, descrevendo a motivação e
estabelecendo uma linguagem para criar, analisar e
discutir os modelos.
Compreensão - imersão da equipe na pesquisa e
análise necessária sobre clientes, tecnologia e
ambiente. Coleta de informações, entrevista com
especialistas e estudo de prospects para identificar
necessidades e problemas.
Design - questionamento, geração e testes de várias
opções viáveis de modelos de negócio para escolher a
melhor. Transforma-se as informações e ideias
levantadas em protótipos de modelo de negócios a
serem explorados e testados.

35. Processo de Construção do Modelo de Negócio
Implementação - fase de execução, em que se
coloca o modelo de negócios para funcionar em
campo. A partir do design final do modelo de
negócios, definimos todos os projetos, medidas,
metas e responsáveis, marcos, orçamento, etc.
Gerenciamento - fase de evolução do modelo,
onde se monitora, avalia, adapta e modifica o
modelo em resposta ao mercado.

36. Protótipos do Modelo de Negócios
“Não há um Modelo de
Negócios único – na verdade, o
que há são muitas
oportunidades e muitas opções,
precisamos apenas descobrir
todas elas.” – Tim O´Reilly

37. A Atitude de Design
Vide no meu blog o artigo:
Usando o Design Thinking para Criar e
Inovar nos Negócios
A atitude de design, explora
ideias e prototipa muitas
possibilidades até conseguir
algo claro e amadurecido.
Não se apaixone por uma idéia.
Explore e busque a melhor
entre muitas alternativas.

38. Desenhando o Modelo & Técnicas
Use o Canvas impresso em
tamanho grande, com Post-
it ® notas ou marcadores.
Use técnicas de Design
Thinking como: Insights do
Cliente e Mapa de Empatia,
Pensamento Visual,
Prototipação, Narrativa
(Story Telling) e Cenários.

39. Usando SWOT para avaliar o Modelo de Negócios
Vide no meu blog o artigo:
A Ferramenta Estratégica de Análise SWOT é FOFA
A técnica SWOT,
abreviação das palavras
(Strengths, Weaknesses,
Opportunities, Threats)
pode ser útil ao analisar
as partes e os
respectivos elementos
do Modelo de Negócios.
Na conquista do objetivo
Origemdofator

40. Por que Validar o Modelo de Negócios?
Porque o desenho de um
novo modelo de negócios
contém uma série de
suposições, sobre: o
cliente, o problema dele,
a solução para atendê-lo,
...

41. O que Validar no Modelo de Negócios?
O PROBLEMA do cliente.
A SOLUÇÃO do problema.
VENDA, DISTRIBUIÇÃO e
outras hipóteses do
modelo de negócios.

42. Como Validar o Modelo de Negócios?
Usando mapa de empatia;
Definindo critérios e
métricas para validação;
Planejando e fazendo
visitas e/ou entrevistas
via telefone e/ou
ferramentas de
formulários via Web;
Landing Page; Testes A/B;
Protótipos; PMV; ...

43. O Modelo de Desenvolvimento do Cliente
“Do sonho a realização em 4 Passos” - Steve G. Blank
Vide o artigo: O Modelo de Desenvolvimento do Cliente em meu blog
1- Valida o Problema e a
Solução (MVP).
2 - Valida o modelo de Venda e
Distribuição.
3 - Prepara Marketing e Vendas
p/ Demanda, faz Lançamento.
4 - Formalização da Estrutura
com Departamentos, ...

44. Citação Final
"Se queremos saber sobre um
negócio, temos que começar
com um propósito. E o seu
propósito deve estar fora do
negócio em si. Na verdade, ele
deve estar na sociedade, pois
uma empresa é um órgão da
sociedade ..... lucro não é a
explicação, causa ou razão de
comportamento de negócios e
decisões de negócios, mas o
teste de sua validade.“
Peter Drucker

45. Muito Obrigado!
Nei Grando (@neigrando)
Blog: http://neigrando.blog.br
(vide páginas Sobre e Contato)
www.linkedin.com/in/neigrando