El documento describe los desafíos actuales de los supermercados en el contexto de cambios en el sector minorista y la necesidad de buscar esquemas asociativos para hacer frente a amenazas. Se analizan ejemplos de formatos asociativos exitosos en farmacias, electrodomésticos y distribuidores de artículos eléctricos que lograron optimizar costos a través de compras conjuntas y marcas paraguas. El documento plantea la necesidad de evaluar qué formato asociativo sería más beneficioso para los supermerc

1. Desafíos de los
SUPERMERCADOS
Contexto,
Desafíos y
Oportunidades

2.  Situación actual, Contexto, Amenazas y Oportunidades de
los Supermercados.
 Facturación vs Rentabilidad
 Formatos de Asociatividad de «otros Retailers» :
Farmacias
Electrodomésticos
Supermercados
Materiales Eléctricos
 Oportunidades y Desafíos
Hoja de Ruta

3. Contexto

4. VARIACIÓN ANUAL DE LAS VENTAS MINORISTAS EN VOLÚMENES
-6.5%
-8.4%
-6.1%
-6.3%
-5.6%
-5.7%
-4.0%
-5.3%
-6.0%
-5.6%
-5.1%
-2.9%
-4.6%
-6.3%
-7.6%
-4.9%
-4.9%
-6.8%
-4.6%
-7.3%
-9.7%
1.7%
4.4%
3.7%
3.4%
3.3%
3.1%
3.3%
2.8%
2.6%
2.8%
2.6%
2.2%
1.2%
1.6%
1.2%
1.1%
0.8%
0.4%
-0.5%
-1.3%
-4.3%
-12.0% -10.0% -8.0% -6.0% -4.0% -2.0% 0.0% 2.0% 4.0% 6.0%
NIVEL GENERAL
Electrodomésticos y electrónica
Muebles para el hogar
Bijouterie
Textil (indumentaria)
Textil (blanco)
Deportes
Bazar y Regalos
Muebles de oficina
Marroquinería
Calzados
Alimentos y bebidas
Farmacias
Materiales para la construcción
Ferretería
Materiales eléctricos
Golosinas
Jugueterías y librerías
Perfumería
Joyería
Neumáticos
2015 (Enero - Julio) 2014 4

5. La distribución
esta
CAMBIANDO

6. Grandes
Proveedores
prefieren
concentrar
sus ventas

7. AGRESIVAS INVERSIONES
EN DESARROLLO COMERCIAL
EN LOS PRINCIPALES SECTORES DEL RETAIL

8. Formatos de
proximidad y/o
grandes superficies
Utilización de
Modelos de
Franquicia
Ingreso al negocio
vía adquisiciones
Inversión
Millonaria en
Promociones y
localización
Guerras de Precios
Economías de
escala
Presión con
poder de
compra

9. Indicadores de Mercado – Parques logísticos (*)
Superficies Parques Industriales (Ha) 3,300
Superficie Depósitos CLASE A (m2)
Construida (m2) 982,465
En Construcción (m2) 231,750
En Proyecto (m2) 524,856
Superficie Depósitos CLASE B (m2) 186,390
(*) Incluye nada mas que en la RMBA a Dic. 2014
AGRESIVAS INVERSIONES
EN DESARROLLO LOGÍSTICO
EN LOS PRINCIPALES SECTORES DEL
RETAIL

10. Capilaridad Creciente en el Retail: La cadenas
llegan a ciudades con menor cantidad de
habitantes.
Capilaridad Creciente en la Logística: Los
Operadores Logísticos llegan a ciudades con
menor cantidad de habitantes
RELACIÓN SINÉRGICA Y SIMBIÓTICA

11. Cliente Final
Canal Minorista
MAYORISTAS VENDEN A CONSUMIDORES FINALES

12. El consumidor
es mas
selectivo y
además de
servicios
compara
precios

13. La tecnología de la
información
presenta nuevas
formas de compra

14. Como
enfrentar los
desafíos?

15. La Asociatividad es un camino a
explorar para enfrentar las
Amenazas

16. La Unión hace la
fuerza, pero no es
fácil.
Al implementarlo,
hay muchos
«pero…»

17. Como compatibilizar los
intereses del conjunto
con los intereses
individuales?
Como sumarse sin
desaparecer como
individuo?
Por que cambiar si hasta
ahora me fue bien así?
Los cambios dan miedo y
generan excusas

18. Otros canales
han planteado y
desarrollado con
distinto grado
de Éxito,
esquemas
asociativos

19. El consumidor conoce la
marca?

20. O conoce a la Cadena Francesa, la
Chilena, Los mayoristas, los chinos,
“el del barrio” y algunos otros mas….

21. DINAMICA DEL TAMAÑO DE LA EMPRESA
Promedio de experiencias
%
Particip
% Rentabilidad
PEQUEÑAS
Boutique E
Informales
MEDIANAS
GRANDES
COMUNICACIÓN
Herramientas de CONTROL
Financiación
Caída Rentabilidad
INVERSIONES EN
PARTICIPACION M&A

22. Hacer o Esperar?
Hacer

23. Como Hicieron
Otros Retailers?

24. Les Fue bien o Mal?
Por que?
Que se puede aprender de
cada uno?

26. En primer
lugar,
buscaron
esquemas
Asociativos

27. Algunas
Soluciones
Encontradas
Pooles de
Compra
Uniones de
Empresas
Franquicias
Marca Paraguas

28. Farmacias
Electrodomésticos
Supermercados
Algunos Ejemplos en Distintos Segmentos Retail
Distrib. Mat. Eléctricos

29. Situaciones Comunes
en todos estos
Mercados
La Nueva Situación se ve lejana e
improbable que afecte al mercado local.
Concentración del mercado en algún
eslabón de la cadena de valor.
Nuevo Modelo de Negocios cambia reglas
de juego dentro del sector.
Pérdida de Competitividad y Rentabilidad

30. Farmacias
Alta
Concentración de
Productores de
Medicamentos
por tipo
especialidad
Alta
concentración
distribución
Mayorista y
Droguerías
Ingreso de nuevo
formato de
negocio.
(-) 2.000
Farmacias
Pequeñas
Cerradas
1
23
4
251 Suc.
19 Suc. 24hs.
9 Prov.
49 Suc.
8 Prov.
150 Suc.
1 Prov.

31. Farmacias
Formatos Asociativos (Redes de Farmacias) Pool de Compra + Marca Paraguas
En las redes, cada dueño mantiene la titularidad de su negocio y se realizan las compras
consolidadas, con lo que obtienen mayor poder de negociación frente a los laboratorios, que
desalientan este tipo de uniones.

32. Electrodomésticos
Desarrollo y
Evolución en
los formatos
de negocios
Ingreso de
Shoppings
Consolidación del
mercado
minorista en
grandes
superficies
Cierre de
Locales
Minoristas
Pequeños y
Medianos

33. Electrodomésticos
Formatos Asociativos (Cadena de Electrodomésticos) Pool de Compra + Marca Paraguas
+140 Puntos de Venta
11 Provincias
 Red de Comercios Independientes
 No están presentes en grandes superficies ( Shoppings ) sino en barrios.
 Se origina como un pool de compra.
 Socios de una organización independiente que NO ES UNA FRANQUICIA
 Utilizan una marca paraguas.
 Existe un esquema de territorio de cobertura exclusivo.
 La Organización presta servicio de administración central, desarrollo de marca y marketing,
recursos humanos, consorcio de compras y negociación hasta unificados con Bancos.
Características Comunes de estas redes
+40 Puntos de Venta
2 Provincias

34. Supermercados
Ingreso de
Multinacionales con
nuevos formatos y
modelos de
negocios
Adaptación de Jugadores
Locales y Consolidación en
el mercado minorista
Ingreso de
nuevos
formatos de
negocio
Cierre de
Locales
Minoristas
Pequeños y
Medianos

35. Supermercados
Formatos Asociativos (Modelo de Franquicia) Marca Paraguas

36. Distribuidores Art. Eléctricos
Amenaza de
ingreso de
Jugador
Multinacional
Adaptación de
Jugadores
locales
organizándose
en redes de
compra
Segmentación
de facto del
negocio
Grandes y
Pequeños
Sobre un total de +
de 1400 comercios,
las redes que
agrupan a 80
comercios
representan el 40%
del total de las
facturación

37. Beneficios por objetivos compra conjunta (1-2%) sobre volumen de venta
Beneficios por objetivos compra individual (1-2%) sobre volumen de venta
Beneficios adicionales por acceso a mejores prácticas de gerenciamiento (ISO 9000 –
Capacitación y Benchmarking)
Articulación de tarjeta de compra y fidelización
Encuesta de valoración de Proveedores
Distribuidores Art. Eléctricos
Formatos Asociativo (Pool de Compra)
Características Comunes de estas redes
Temas pendientes a resolver: Exclusividad por zona

38. Distribuidores Art. Eléctricos
Logrados Pendientes
Unificación de Marca Promociones Comunes
Pool de Compra Exclusividad x Zona
Compartir Mejores Prácticas Logística Común
Pagina Web c/ Look & Feel
Principales Objetivos Logrados y Pendientes

39. Que hacemos?

40. La Asociatividad es beneficiosa, pero
no de cualquier manera
Hay que evaluar cual es el mejor
formato para los Supermercadistas
Para que?

41. Optimizar Mejores Practicas
Mejorar El Precio De Compra Agrupándose Para Comprar
Tener Una Marca Paraguas Que Tenga Fuerza
Optimizar Promociones A Nivel Nacional
Mejorar La Logística
Optimizar Costos No Estratégicos
Optimizar Recursos Humanos: Capacitación, Reclutamiento , Otros
Presencia Publica Y Negociaciones Con El Gobierno
Difusión De Acciones Con La Prensa
Para que?

43. Analizar casos de Éxito o Fracaso

44. Objetivos
Responsables
Cronograma de tiempos

45. O ESPERAR??????
QUE???????

46. Seremos
capaces?

47. GRACIAS!!!!
Nelson@claves.com.ar