Livro Vivendo a Regra de Ouro

1. VV II VV EE NN DD OO AA RR EE GG RR AA DD EE OO UU RR OO

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3. Trate os outros como você gostaria de ser tratada. VV II VV EE NN DD OO AA RR EE GG RR AA DD EE OO UU RR OO

4. Freqüentemente me perguntam o que acontecerá com a Companhia quando eu não estiver mais aqui. Minha resposta sempre é “crescerá e prosperará graças a nossas maravilhosas Diretoras Nacionais de Vendas Independentes e à filosofia na qual está baseada nossa Companhia”. Quando fundei esta Companhia em 1963 tomei Deus como meu sócio. Creio firmemente que a Companhia prosperou devido à nossa filosofia tão rara de fazer negócios. Nesta Companhia mantemos nossas prioridades em ordem: em primeiro Deus, em segundo, a família e, em terceiro, a carreira. Nossos princípios são sólidos porque foram baseados na Regra de Ouro: Trate os demais como você gostaria de ser tratada. Há uma maneira certa e uma maneira incorreta de se fazer quase tudo. A maneira certa sempre estará evidente quando você se fizer esta pergunta: Como eu gostaria que me tratassem se eu estivesse nesta situação? Se você assim o fizer sempre saberá como lidar com as situações difíceis. PPRREEFFÁÁCCIIOO ppoorr MMaarryy KKaayy AAsshh

5. Freqüentemente me perguntam o que acontecerá com a Companhia quando eu não estiver mais aqui. Minha resposta sempre é “crescerá e prosperará graças a nossas maravilhosas Diretoras Nacionais de Vendas Independentes e à filosofia na qual está baseada nossa Companhia”. Quando fundei esta Companhia em 1963 tomei Deus como meu sócio. Creio firmemente que a Companhia prosperou devido à nossa filosofia tão rara de fazer negócios. Nesta Companhia mantemos nossas prioridades em ordem: em primeiro Deus, em segundo, a família e, em terceiro, a carreira. Nossos princípios são sólidos porque foram baseados na Regra de Ouro: Trate os demais como você gostaria de ser tratada. Há uma maneira certa e uma maneira incorreta de se fazer quase tudo. A maneira certa sempre estará evidente quando você se fizer esta pergunta: Como eu gostaria que me tratassem se eu estivesse nesta situação? Se você assim o fizer sempre saberá como lidar com as situações difíceis. PPRREEFFÁÁCCIIOO ppoorr MMaarryy KKaayy AAsshh

6. A outra prática que nos diferencia de outras companhias é o Programa de Adoção. Com sua filosofia do Espírito de Ajuda (Go-Give). Esta prática apóia nossa política de “não território” e permite a vocês Consultoras de Beleza e Diretoras de Vendas Independentes, vender e desenvolver seus times fora de sua área de residência. O Programa de Adoção é singular, único, na Mary Kay. Ele sobreviverá apenas se todas as Diretoras de Vendas Independentes viverem em conformidade com a Regra de Ouro. Isto significa que deverão dar as boas vindas às adotivas de outras cidades quando venham às suas cidades e contribuir para seu treinamento e motivação. Lembrem-se de que apoiar a Regra de Ouro é parte do compromisso que firmamos com vocês quando se tornaram Diretoras de Vendas Independentes e são palavras que disseram em seu Juramento de Diretoras de Vendas Independentes. Desejo a cada uma de vocês que o seu papel seja doar. Porque creio firmemente que tudo o que você dá para as vidas de outros retornará à sua. Não é tanto as coisas que você faz, Mas a forma como faz, O que conta mais no caminho da vida, Ah, se você soubesse. A maneira como fala, a maneira como oferece, A mão para ajudar um amigo. Não é tanto a alegria que muito anseia, Mas a que proporciona aos demais Que aproxima seu espírito a Deus E te envolve por completo. Um velho provérbio, porém estranhamente certo: “O que der aos outros regressará a você”. Life´s Boomerang (O bumerangue da vida) Por A. W. Norton Que Deus as abençoe. Amo todas vocês!

7. A outra prática que nos diferencia de outras companhias é o Programa de Adoção. Com sua filosofia do Espírito de Ajuda (Go-Give). Esta prática apóia nossa política de “não território” e permite a vocês Consultoras de Beleza e Diretoras de Vendas Independentes, vender e desenvolver seus times fora de sua área de residência. O Programa de Adoção é singular, único, na Mary Kay. Ele sobreviverá apenas se todas as Diretoras de Vendas Independentes viverem em conformidade com a Regra de Ouro. Isto significa que deverão dar as boas vindas às adotivas de outras cidades quando venham às suas cidades e contribuir para seu treinamento e motivação. Lembrem-se de que apoiar a Regra de Ouro é parte do compromisso que firmamos com vocês quando se tornaram Diretoras de Vendas Independentes e são palavras que disseram em seu Juramento de Diretoras de Vendas Independentes. Desejo a cada uma de vocês que o seu papel seja doar. Porque creio firmemente que tudo o que você dá para as vidas de outros retornará à sua. Não é tanto as coisas que você faz, Mas a forma como faz, O que conta mais no caminho da vida, Ah, se você soubesse. A maneira como fala, a maneira como oferece, A mão para ajudar um amigo. Não é tanto a alegria que muito anseia, Mas a que proporciona aos demais Que aproxima seu espírito a Deus E te envolve por completo. Um velho provérbio, porém estranhamente certo: “O que der aos outros regressará a você”. Life´s Boomerang (O bumerangue da vida) Por A. W. Norton Que Deus as abençoe. Amo todas vocês!

8. Este livro é dedicado às Diretoras de Vendas Independentes e Diretoras Nacionais de Vendas Independentes que conduzem e continuarão conduzindo seu negócio Mary Kay com ética e em conformidade com as filosofias e valores da Mary Kay. Obrigada por darem o exemplo às demais e por manterem a crença de Mary Kay Ash de que um negócio pode ser bem sucedido ao viverem de acordo com a Regra de Ouro. Este livro não tem como propósito oferecer respostas definitivas às perguntas feitas. As situações aqui descritas são representativas de situações que você poderia encontrar no transcurso da condução de seu negócio Mary Kay. As respostas apresentadas são opiniões das Diretoras Nacionais de Vendas Independentes como aprenderam diretamente de Mary Kay Ash. Como Diretora de Vendas Independente Mary Kay a decisão final sobre como lidar como uma situação similar depende de sua própria escolha.

11. Conteúdo A Regra de Ouro ............................................01 O Programa de Adoção ....................................04 Desenvolvimento de Time................................10 Promoções, prêmios e ofertas especiais ............18 Como desenvolver um time de qualidade ........22 Atenção ao cliente............................................25 Imagem e etiqueta ..........................................31 Elaborando audiocassetes e vídeos educativos ..36 Liderança ........................................................39

12. 1 2 A Regra de Ouro nos ensina a “tratar os demais como gostaríamos de ser tratados”. A filosofia a partir da qual Mary Kay criou esta Companhia desempenha atualmente uma parte muito importante em nosso negócio. À medida que a Companhia cresce e novas Consultoras de Beleza Independentes começam seus negócios Mary Kay, às vezes é fácil passar por cima deste princípio básico. Como Diretora de Vendas Independente você pode ajudar a moldar o crescimento futuro e a integridade da Companhia. Ao transmitir esta filosofia você estará ajudando a manter vivo o sonho de Mary Kay Ash. Aplicar a Regra de Ouro em seu negócio não significa apenas ser simpática e agradável às pessoas. A seguir, oferecemos algumas sugestões de como aplicar a Regra de Ouro: • Faça o que é certo em vez de fazer o que é conveniente, mesmo que ninguém a esteja observando. AA RReeggrraa ddee OOuurroo • Respeite e ame incondicionalmente as Consultoras de seu grupo, sua Unidade e sua área Nacional. • Apóie nosso programa único de adoção como Mary Kay Ash pediu. • Não venda a clientes de outras pessoas. • Considere como Consultoras e clientes potenciais ao perguntar se alguém já ofereceu um facial ou a oportunidade Mary Kay a elas e perguntando se atualmente elas têm uma Consultora de Beleza Independente que as atende. • Atue com responsabilidade e faça o que você disser que vai fazer. • Lidere com seu exemplo. • Comporte-se profissionalmente em todos os eventos Mary Kay, seguindo as normas que Mary Kay Ash solicitou que seguíssemos.

13. 1 2 A Regra de Ouro nos ensina a “tratar os demais como gostaríamos de ser tratados”. A filosofia a partir da qual Mary Kay criou esta Companhia desempenha atualmente uma parte muito importante em nosso negócio. À medida que a Companhia cresce e novas Consultoras de Beleza Independentes começam seus negócios Mary Kay, às vezes é fácil passar por cima deste princípio básico. Como Diretora de Vendas Independente você pode ajudar a moldar o crescimento futuro e a integridade da Companhia. Ao transmitir esta filosofia você estará ajudando a manter vivo o sonho de Mary Kay Ash. Aplicar a Regra de Ouro em seu negócio não significa apenas ser simpática e agradável às pessoas. A seguir, oferecemos algumas sugestões de como aplicar a Regra de Ouro: • Faça o que é certo em vez de fazer o que é conveniente, mesmo que ninguém a esteja observando. AA RReeggrraa ddee OOuurroo • Respeite e ame incondicionalmente as Consultoras de seu grupo, sua Unidade e sua área Nacional. • Apóie nosso programa único de adoção como Mary Kay Ash pediu. • Não venda a clientes de outras pessoas. • Considere como Consultoras e clientes potenciais ao perguntar se alguém já ofereceu um facial ou a oportunidade Mary Kay a elas e perguntando se atualmente elas têm uma Consultora de Beleza Independente que as atende. • Atue com responsabilidade e faça o que você disser que vai fazer. • Lidere com seu exemplo. • Comporte-se profissionalmente em todos os eventos Mary Kay, seguindo as normas que Mary Kay Ash solicitou que seguíssemos.

14. 3 4 Segundo Mary Kay Ash: “Quando você se lembra de aplicar a Regra de Ouro e usa seu próprio bom senso com espírito de amor e carinho, você não poderá se equivocar. Sua vida se enriquecerá com amizades e bênçãos”. • Conduza seu negócio Mary Kay como Mary Kay Ash gostaria que fosse feito: através da Sessão de Cuidados com a Pele, venda os produtos e ofereça a oportunidade às demais mulheres. • Não busque benefícios pessoais cobrando excessivamente por reuniões, eventos especiais, audiocassetes, vídeos ou outros materiais. • Faça algo bom para alguém ,um ato de amabilidade,ao acaso, de coração, sem esperar nada em troca. Mary Kay Ash criou o sistema de adoção porque em sua carreira, anos atrás, ela se mudou de Dallas, Texas, para St. Louis, Missouri. Ao fazê-lo, ela perdeu o negócio a que havia se dedicado a desenvolver por sete anos e teve que começar uma vez mais desde o princípio. Pensando como havia sido terrivelmente injusto, quando começou a Mary Kay Cosméticos, ela decidiu que teria a liberdade de não designar territórios. Sabia que isto somente funcionaria se cada Diretora de Vendas Independente cooperasse com todas as demais Diretoras de Vendas Independentes. Como disse Mary Kay: “A única maneira de manter nossa política de não ter territórios é cada Diretora de Vendas apoiar o Espírito de Ajuda, dando as boas vindas às Consultoras de outras Unidades, assim como uma família adota um filho, sem fazer diferenças entre o adotivo e os seus próprios filhos”. OO PPrrooggrraammaa ddee AAddooççããoo

15. 3 4 Segundo Mary Kay Ash: “Quando você se lembra de aplicar a Regra de Ouro e usa seu próprio bom senso com espírito de amor e carinho, você não poderá se equivocar. Sua vida se enriquecerá com amizades e bênçãos”. • Conduza seu negócio Mary Kay como Mary Kay Ash gostaria que fosse feito: através da Sessão de Cuidados com a Pele, venda os produtos e ofereça a oportunidade às demais mulheres. • Não busque benefícios pessoais cobrando excessivamente por reuniões, eventos especiais, audiocassetes, vídeos ou outros materiais. • Faça algo bom para alguém ,um ato de amabilidade,ao acaso, de coração, sem esperar nada em troca. Mary Kay Ash criou o sistema de adoção porque em sua carreira, anos atrás, ela se mudou de Dallas, Texas, para St. Louis, Missouri. Ao fazê-lo, ela perdeu o negócio a que havia se dedicado a desenvolver por sete anos e teve que começar uma vez mais desde o princípio. Pensando como havia sido terrivelmente injusto, quando começou a Mary Kay Cosméticos, ela decidiu que teria a liberdade de não designar territórios. Sabia que isto somente funcionaria se cada Diretora de Vendas Independente cooperasse com todas as demais Diretoras de Vendas Independentes. Como disse Mary Kay: “A única maneira de manter nossa política de não ter territórios é cada Diretora de Vendas apoiar o Espírito de Ajuda, dando as boas vindas às Consultoras de outras Unidades, assim como uma família adota um filho, sem fazer diferenças entre o adotivo e os seus próprios filhos”. OO PPrrooggrraammaa ddee AAddooççããoo

16. 5 6 Nosso Programa de Adoção torna possível à Consultora vender produtos ou iniciar novas Consultoras em qualquer local do Brasil sabendo que ela pode confiar sua Consultora nova a uma Diretora de Vendas Independente que resida nesta localidade. A Diretora de Vendas Independente que adota, cuida carinhosamente de sua Consultora oferecendo-lhe amor e motivando-a como se fosse uma de suas próprias Consultoras. Ela faz isso porque sabe que pode esperar o mesmo de sua parte ou de qualquer outra Diretora de Vendas Independente na cidade onde esteja iniciando. Todas as Diretoras de Vendas Independentes se beneficiam de nosso Programa de Adoção. Mesmo que, hoje, você não tenha Consultoras que tenham sido adotadas por outras Diretoras de Vendas, poderá considerar que algum dia terá a necessidade deste Programa. A Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente Barbara Sunden diz que Mary Kay Ash lhe ensinou que não há razão no mundo pela qual qualquer Diretora de Vendas não deveria aceitar adotivas, especialmente sabendo que outra Diretora está disposta a aceitar suas Consultoras. Este é o desejo de Mary Kay Ash: que cada Diretora de Vendas Independente se disponha a aceitar de bom grado a responsabilidade de permitir adotivas em sua Unidade. As Diretoras de Vendas Independentes ativas no Programa de adoção dizem que ter adotivas é tremendamente gratificante. Freqüentemente as adotivas cooperam, respondem, são entusiastas e a apreciam mais do que suas próprias integrantes da Unidade. Segundo a Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente Nancy Tietjen: “A boa comunicação é imprescindível entre as novas Consultoras adotivas, sua própria Diretora e a Diretora adotiva”. Mary Kay sempre pensou que é importante que a Diretora de Vendas de uma Consultora de fora da cidade contacte a Diretora adotiva e faça todos os acertos. E que os assuntos relativos a prêmios, reconhecimentos, reuniões e todo o tipo de ajuda que possa esperar receber sejam totalmente discutidos e acertados entre as Diretoras de Vendas Independentes antes que a Consultora de Beleza se envolva na situação em questão. Perguntas e respostas: Como posso encontrar uma Diretora de Vendas Independente que adote minha Consultora que reside fora de minha cidade? Nancy sugere que se você não conhece pessoalmente uma Diretora de Vendas Independente nesta área, que telefone à Companhia para receber nomes de Diretoras. Uma vez que tenha escolhido uma Diretora adotiva para sua Consultora, telefone a ela. Saiba quando e onde são suas reuniões e se ela concorda em ser a Diretora de Vendas Independente adotiva para sua Consultora.

17. 5 6 Nosso Programa de Adoção torna possível à Consultora vender produtos ou iniciar novas Consultoras em qualquer local do Brasil sabendo que ela pode confiar sua Consultora nova a uma Diretora de Vendas Independente que resida nesta localidade. A Diretora de Vendas Independente que adota, cuida carinhosamente de sua Consultora oferecendo-lhe amor e motivando-a como se fosse uma de suas próprias Consultoras. Ela faz isso porque sabe que pode esperar o mesmo de sua parte ou de qualquer outra Diretora de Vendas Independente na cidade onde esteja iniciando. Todas as Diretoras de Vendas Independentes se beneficiam de nosso Programa de Adoção. Mesmo que, hoje, você não tenha Consultoras que tenham sido adotadas por outras Diretoras de Vendas, poderá considerar que algum dia terá a necessidade deste Programa. A Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente Barbara Sunden diz que Mary Kay Ash lhe ensinou que não há razão no mundo pela qual qualquer Diretora de Vendas não deveria aceitar adotivas, especialmente sabendo que outra Diretora está disposta a aceitar suas Consultoras. Este é o desejo de Mary Kay Ash: que cada Diretora de Vendas Independente se disponha a aceitar de bom grado a responsabilidade de permitir adotivas em sua Unidade. As Diretoras de Vendas Independentes ativas no Programa de adoção dizem que ter adotivas é tremendamente gratificante. Freqüentemente as adotivas cooperam, respondem, são entusiastas e a apreciam mais do que suas próprias integrantes da Unidade. Segundo a Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente Nancy Tietjen: “A boa comunicação é imprescindível entre as novas Consultoras adotivas, sua própria Diretora e a Diretora adotiva”. Mary Kay sempre pensou que é importante que a Diretora de Vendas de uma Consultora de fora da cidade contacte a Diretora adotiva e faça todos os acertos. E que os assuntos relativos a prêmios, reconhecimentos, reuniões e todo o tipo de ajuda que possa esperar receber sejam totalmente discutidos e acertados entre as Diretoras de Vendas Independentes antes que a Consultora de Beleza se envolva na situação em questão. Perguntas e respostas: Como posso encontrar uma Diretora de Vendas Independente que adote minha Consultora que reside fora de minha cidade? Nancy sugere que se você não conhece pessoalmente uma Diretora de Vendas Independente nesta área, que telefone à Companhia para receber nomes de Diretoras. Uma vez que tenha escolhido uma Diretora adotiva para sua Consultora, telefone a ela. Saiba quando e onde são suas reuniões e se ela concorda em ser a Diretora de Vendas Independente adotiva para sua Consultora.

18. 7 8 Sugerimos que chegue a um acordo com a Diretora adotiva sobre as promoções que deseja para sua Consultora, quanto está disposta a gastar em prêmios, com que freqüência vai fazer os pagamentos pelos gastos de sua Consultora, etc. A Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente Ruby Lee-Mills sugere que você envie um cartão de agradecimento à Diretora de Vendas por adotar sua Consultora e um pequeno cheque de adiantamento para cobrir despesas com prêmios e jornais de Unidade. “Você pode ensinar a sua Consultora a ter uma atitude de ajuda para com sua Diretora de Vendas adotiva", diz Ruby. "Eu a encorajaria a perguntar à Diretora se pode ajudar com a sala de reuniões ou qualquer coisa que seja necessária. E, acima de tudo, ensine a sua Consultora a ter atitude positiva, especialmente durante as reuniões de unidade”. A Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente Barbara Sunden sugere que você mantenha contato com suas Consultoras de fora da cidade como se fossem locais. Envie os jornais de unidade e qualquer outra correspondência que enviar às suas Consultoras locais. Barbara diz: "Sempre digo às minhas Consultoras que compensarei seus esforços com meu Sou uma Diretora de Vendas Independente destacada, com mais de 200 integrantes em minha Unidade. Recebo telefonemas, praticamente todos os dias, de alguém me pedindo para adotar Consultoras de outras Diretoras de Vendas Independentes. Creio firmemente na Regra de Ouro e no Programa de Adoção, mas minha reunião de Unidade está tão cheia que simplesmente não temos lugar. Os salões de reunião da minha Unidade cobram quantidades astronômicas. Devo seguir pagando por um salão cada vez maior por receber Consultoras de outras Diretoras de Vendas Independentes? Esta é uma pergunta difícil de responder. A Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente Maxine Sandvig diz que Mary Kay Ash lhe ensinou a nunca se beneficiar com a cobrança pelas reuniões de Unidade. Mary Kay Ash pensa que as Consultoras não devem pagar para assistir às reuniões de Unidade. Esta foi a razão para que se estabelecesse o bônus de Volume da Unidade. A única exceção poderia ser quando uma Unidade tem tantas adotivas participando da reunião que se pode pedir que paguem uma pequena quota para ajudar com os gastos adicionais de uma reunião num salão maior. Ou se recebem algumas atenções adicionais como serviço de café e bolachas. tempo. Se estiverem trabalhando, receberão muito mais atenção de minha parte". Ela recomenda que você peça às suas Consultoras de fora da cidade que lhe enviem as folhas de planejamento semanal, a cada semana, para que você saiba como ajudá-las. Com que freqüência devo manter contato com minhas Consultoras adotadas por outras Diretoras de Vendas Independentes?

19. 7 8 Sugerimos que chegue a um acordo com a Diretora adotiva sobre as promoções que deseja para sua Consultora, quanto está disposta a gastar em prêmios, com que freqüência vai fazer os pagamentos pelos gastos de sua Consultora, etc. A Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente Ruby Lee-Mills sugere que você envie um cartão de agradecimento à Diretora de Vendas por adotar sua Consultora e um pequeno cheque de adiantamento para cobrir despesas com prêmios e jornais de Unidade. “Você pode ensinar a sua Consultora a ter uma atitude de ajuda para com sua Diretora de Vendas adotiva", diz Ruby. "Eu a encorajaria a perguntar à Diretora se pode ajudar com a sala de reuniões ou qualquer coisa que seja necessária. E, acima de tudo, ensine a sua Consultora a ter atitude positiva, especialmente durante as reuniões de unidade”. A Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente Barbara Sunden sugere que você mantenha contato com suas Consultoras de fora da cidade como se fossem locais. Envie os jornais de unidade e qualquer outra correspondência que enviar às suas Consultoras locais. Barbara diz: "Sempre digo às minhas Consultoras que compensarei seus esforços com meu Sou uma Diretora de Vendas Independente destacada, com mais de 200 integrantes em minha Unidade. Recebo telefonemas, praticamente todos os dias, de alguém me pedindo para adotar Consultoras de outras Diretoras de Vendas Independentes. Creio firmemente na Regra de Ouro e no Programa de Adoção, mas minha reunião de Unidade está tão cheia que simplesmente não temos lugar. Os salões de reunião da minha Unidade cobram quantidades astronômicas. Devo seguir pagando por um salão cada vez maior por receber Consultoras de outras Diretoras de Vendas Independentes? Esta é uma pergunta difícil de responder. A Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente Maxine Sandvig diz que Mary Kay Ash lhe ensinou a nunca se beneficiar com a cobrança pelas reuniões de Unidade. Mary Kay Ash pensa que as Consultoras não devem pagar para assistir às reuniões de Unidade. Esta foi a razão para que se estabelecesse o bônus de Volume da Unidade. A única exceção poderia ser quando uma Unidade tem tantas adotivas participando da reunião que se pode pedir que paguem uma pequena quota para ajudar com os gastos adicionais de uma reunião num salão maior. Ou se recebem algumas atenções adicionais como serviço de café e bolachas. tempo. Se estiverem trabalhando, receberão muito mais atenção de minha parte". Ela recomenda que você peça às suas Consultoras de fora da cidade que lhe enviem as folhas de planejamento semanal, a cada semana, para que você saiba como ajudá-las. Com que freqüência devo manter contato com minhas Consultoras adotadas por outras Diretoras de Vendas Independentes?

20. 9 10 Mary Kay Ash escreveu: “Vocês não podem imaginar como estou orgulhosa pela maneira bonita que muitas de nossas Diretoras de Vendas Independentes trabalham com suas adotivas. Proteger, alentar e cuidar das nossas adotivas é extremamente importante para todas as Diretoras de Vendas. Eu sei que posso contar com cada uma de vocês para manter este Programa brilhante e luminoso, aplicando a Regra de Ouro e o Espírito de Ajuda ao trabalharem com suas adotivas. Que Deus as abençoe com abundância”. Maxine sugere que antes de organizar reuniões num local que irá requerer que você cobre uma tarifa, investigue a fundo outras opções de lugares para dar suas reuniões sem custo ou a um custo mínimo. Muitos restaurantes têm lugares disponíveis, sem custo algum, se a maioria das Consultoras consumirem lá. Muitos parques têm edifícios que podem ser alugados por um custo mínimo. Considere também centros comunitários, escolas, igrejas etc. Se você é uma nova Diretora de Vendas Independente ou tem uma unidade pequena poderá considerar realizar sua reunião em sua própria casa até que encontre um local mais apropriado. Sem dúvida, esteja consciente de que qualquer reunião em sua casa deve ser considerada provisória e que você deve fazê- la da maneira mais profissional possível, sem membros da família, telefonemas, televisão ou qualquer outra distração. Quando a Mary Kay Cosméticos era uma Companhia pequena, eram poucos e não freqüentes os problemas de iniciação. Sem dúvida, com o crescimento fenomenal da Companhia, têm surgido mais e mais situações difíceis de iniciação. De vez em quando a Companhia recebe telefonemas relatando algumas destas situações que requerem assistência. Quando uma Consultora de Beleza Independente potencial está no meio de uma disputa de iniciação, na maioria das vezes, ela desconhece nossa maneira de tratar o negócio e se confunde e preocupa pela situação. Às vezes nunca chega a fazer seu primeiro pedido de produtos ou renuncia com uma impressão negativa que então transmite a outras pessoas. E, assim, todos perdem: a Consultora em potencial, as Consultoras de Beleza e/ou as Diretoras de Vendas envolvidas e a Companhia. DDeesseennvvoollvviimmeennttoo ddee TTiimmee

21. 9 10 Mary Kay Ash escreveu: “Vocês não podem imaginar como estou orgulhosa pela maneira bonita que muitas de nossas Diretoras de Vendas Independentes trabalham com suas adotivas. Proteger, alentar e cuidar das nossas adotivas é extremamente importante para todas as Diretoras de Vendas. Eu sei que posso contar com cada uma de vocês para manter este Programa brilhante e luminoso, aplicando a Regra de Ouro e o Espírito de Ajuda ao trabalharem com suas adotivas. Que Deus as abençoe com abundância”. Maxine sugere que antes de organizar reuniões num local que irá requerer que você cobre uma tarifa, investigue a fundo outras opções de lugares para dar suas reuniões sem custo ou a um custo mínimo. Muitos restaurantes têm lugares disponíveis, sem custo algum, se a maioria das Consultoras consumirem lá. Muitos parques têm edifícios que podem ser alugados por um custo mínimo. Considere também centros comunitários, escolas, igrejas etc. Se você é uma nova Diretora de Vendas Independente ou tem uma unidade pequena poderá considerar realizar sua reunião em sua própria casa até que encontre um local mais apropriado. Sem dúvida, esteja consciente de que qualquer reunião em sua casa deve ser considerada provisória e que você deve fazê- la da maneira mais profissional possível, sem membros da família, telefonemas, televisão ou qualquer outra distração. Quando a Mary Kay Cosméticos era uma Companhia pequena, eram poucos e não freqüentes os problemas de iniciação. Sem dúvida, com o crescimento fenomenal da Companhia, têm surgido mais e mais situações difíceis de iniciação. De vez em quando a Companhia recebe telefonemas relatando algumas destas situações que requerem assistência. Quando uma Consultora de Beleza Independente potencial está no meio de uma disputa de iniciação, na maioria das vezes, ela desconhece nossa maneira de tratar o negócio e se confunde e preocupa pela situação. Às vezes nunca chega a fazer seu primeiro pedido de produtos ou renuncia com uma impressão negativa que então transmite a outras pessoas. E, assim, todos perdem: a Consultora em potencial, as Consultoras de Beleza e/ou as Diretoras de Vendas envolvidas e a Companhia. DDeesseennvvoollvviimmeennttoo ddee TTiimmee

22. 11 12 Com fundamento na firme crença das nossas bases na Companhia, a Regra de Ouro e o Espírito de Ajuda, “fazer o que é certo sem se importar com o que isto custe” é o princípio que sempre foi utilizado ao tratar com a iniciação e os procedimentos que a envolvem. Por isto é que encorajamos a todas as Consultoras e Diretoras de Vendas Independentes Mary Kay que se vejam numa situação de disputa de iniciação a que se perguntem: Como eu me sentiria se eu fosse esta pessoa? Que eu faria se Mary Kay Ash estivesse junto comigo neste momento? Em seguida daremos várias normas da Regra de Ouro que lhe ajudarão a solucionar algumas controvérsias de iniciação antes que se transformem em problemas difíceis: 1. Se a integrante potencial é uma cliente estabelecida ou parente próxima de outra Consultora, você vai querer dar a esta Consultora a oportunidade de inicia-la primeiro. Cada vez que você encontrar com uma Consultora potencial, as duas primeiras coisas que você deverá perguntar são: “Alguém já lhe ofereceu um facial Mary Kay? Atualmente você tem uma Consultora de Beleza Mary Kay que lhe presta serviços?” Assim, seguir a Regra de Ouro significa referir esta pessoa de volta à sua Consultora (mesmo que a Consultora resida em outra cidade). 2. Se não existe nenhuma relação de cliente e outra Consultora de Beleza já ofereceu a oportunidade e fez uma entrevista com a Consultora potencial você deverá referir a Consultora potencial à primeira Consultora que a entrevistou (mesmo que a primeira Consultora resida em outra cidade). 3. O simples fato de enviar uma Carta de Iniciação pelo correio não constitui uma entrevista de iniciação. É melhor evitar estes envios indiscriminados pelo correio. A Diretora Nacional Sênior de Vendas Independente Marily Well acrescenta: "Creio que sua responsabilidade como Consultora de Beleza Mary Kay é oferecer às suas clientes a oportunidade Mary Kay. Se você não oferece um serviço constante às suas clientes é possível que elas não sintam nenhuma lealdade pessoal a você no caso em que outra pessoa ofereça a oportunidade a elas." 4. Após uma entrevista de iniciação, a Consultora de Beleza que fez a entrevista deverá fazer acompanhamento à Consultora potencial. Ela não pode esperar que outra Consultora de Beleza lhe venda a oportunidade e depois a devolva à Consultora original que a entrevistou. 5. Como estimulamos firmemente que os familiares (especialmente membros da família imediata) fiquem na mesma unidade, recomendamos que você não inicie familiares de outras Consultoras de Beleza ativas.

23. 11 12 Com fundamento na firme crença das nossas bases na Companhia, a Regra de Ouro e o Espírito de Ajuda, “fazer o que é certo sem se importar com o que isto custe” é o princípio que sempre foi utilizado ao tratar com a iniciação e os procedimentos que a envolvem. Por isto é que encorajamos a todas as Consultoras e Diretoras de Vendas Independentes Mary Kay que se vejam numa situação de disputa de iniciação a que se perguntem: Como eu me sentiria se eu fosse esta pessoa? Que eu faria se Mary Kay Ash estivesse junto comigo neste momento? Em seguida daremos várias normas da Regra de Ouro que lhe ajudarão a solucionar algumas controvérsias de iniciação antes que se transformem em problemas difíceis: 1. Se a integrante potencial é uma cliente estabelecida ou parente próxima de outra Consultora, você vai querer dar a esta Consultora a oportunidade de inicia-la primeiro. Cada vez que você encontrar com uma Consultora potencial, as duas primeiras coisas que você deverá perguntar são: “Alguém já lhe ofereceu um facial Mary Kay? Atualmente você tem uma Consultora de Beleza Mary Kay que lhe presta serviços?” Assim, seguir a Regra de Ouro significa referir esta pessoa de volta à sua Consultora (mesmo que a Consultora resida em outra cidade). 2. Se não existe nenhuma relação de cliente e outra Consultora de Beleza já ofereceu a oportunidade e fez uma entrevista com a Consultora potencial você deverá referir a Consultora potencial à primeira Consultora que a entrevistou (mesmo que a primeira Consultora resida em outra cidade). 3. O simples fato de enviar uma Carta de Iniciação pelo correio não constitui uma entrevista de iniciação. É melhor evitar estes envios indiscriminados pelo correio. A Diretora Nacional Sênior de Vendas Independente Marily Well acrescenta: "Creio que sua responsabilidade como Consultora de Beleza Mary Kay é oferecer às suas clientes a oportunidade Mary Kay. Se você não oferece um serviço constante às suas clientes é possível que elas não sintam nenhuma lealdade pessoal a você no caso em que outra pessoa ofereça a oportunidade a elas." 4. Após uma entrevista de iniciação, a Consultora de Beleza que fez a entrevista deverá fazer acompanhamento à Consultora potencial. Ela não pode esperar que outra Consultora de Beleza lhe venda a oportunidade e depois a devolva à Consultora original que a entrevistou. 5. Como estimulamos firmemente que os familiares (especialmente membros da família imediata) fiquem na mesma unidade, recomendamos que você não inicie familiares de outras Consultoras de Beleza ativas.

24. 13 14 6. Quando tratamos aos outros da maneira como gostaríamos de ser tratados, isto pode significar renunciar a algo que gostaria de ter, como uma integrante de time ou uma anfitriã potencial. Mas, como nos lembra a Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente Ruby Lee-Mills: “Uma integrante de time, uma cliente, uma anfitriã, individualmente, não vai enriquecer ou empobrecer o seu negócio”. Perguntas e Respostas Que fazer quando uma Consultora potencial não quer ser iniciada por sua Consultora estabelecida? Ao invés, quer ser iniciada por você porque simpatizou imediatamente e quer trabalhar com você? Que fazer se você inicia uma Consultora de Beleza nova e depois fica sabendo que era cliente de outra Consultora por muito tempo? Que fazer se uma cliente que foi sua por muito tempo fala com você muito emocionada porque acaba de assinar sua Carta de Iniciação como Consultora de Beleza de uma conhecida? Nestes três casos, nunca ponha a Consultora potencial no meio da disputa. Ela perderá seu entusiasmo rapidamente e se souber que duas Consultoras de Beleza estão brigando por ela poderá mudar de opinião sobre começar sua carreira Mary Kay. Se você a presenteou com um facial de cortesia para apresentar nossos produtos antes de iniciá-la, como sugere Mary Kay Ash, geralmente você vai descobrir se existe um conflito potencial com outra Consultora. As Diretoras Nacionais Executivas de Vendas Independentes recomendam que os contatos sejam feitos entre as Diretoras de Vendas Independentes, que podem solicitar ajuda de suas respectivas Diretoras Nacionais caso seja necessário. O melhor plano de ação é telefonar para a Diretora de Vendas Independente da Consultora que a iniciou e solucionar a situação com ela. Tenham em mente que as duas querem fazer o que seja melhor para a Consultora potencial. Devem ser capazes de resolver o problema e chegar a uma conclusão harmoniosa. Lembre-se da Regra de Ouro e se pergunte: Se fosse comigo, como eu gostaria que fosse manejada esta situação? Sem dúvida, afinal, a assinatura da iniciadora na Carta de Iniciação determina quem receberá as bonificações sobre as vendas da nova integrante do time.

25. 13 14 6. Quando tratamos aos outros da maneira como gostaríamos de ser tratados, isto pode significar renunciar a algo que gostaria de ter, como uma integrante de time ou uma anfitriã potencial. Mas, como nos lembra a Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente Ruby Lee-Mills: “Uma integrante de time, uma cliente, uma anfitriã, individualmente, não vai enriquecer ou empobrecer o seu negócio”. Perguntas e Respostas Que fazer quando uma Consultora potencial não quer ser iniciada por sua Consultora estabelecida? Ao invés, quer ser iniciada por você porque simpatizou imediatamente e quer trabalhar com você? Que fazer se você inicia uma Consultora de Beleza nova e depois fica sabendo que era cliente de outra Consultora por muito tempo? Que fazer se uma cliente que foi sua por muito tempo fala com você muito emocionada porque acaba de assinar sua Carta de Iniciação como Consultora de Beleza de uma conhecida? Nestes três casos, nunca ponha a Consultora potencial no meio da disputa. Ela perderá seu entusiasmo rapidamente e se souber que duas Consultoras de Beleza estão brigando por ela poderá mudar de opinião sobre começar sua carreira Mary Kay. Se você a presenteou com um facial de cortesia para apresentar nossos produtos antes de iniciá-la, como sugere Mary Kay Ash, geralmente você vai descobrir se existe um conflito potencial com outra Consultora. As Diretoras Nacionais Executivas de Vendas Independentes recomendam que os contatos sejam feitos entre as Diretoras de Vendas Independentes, que podem solicitar ajuda de suas respectivas Diretoras Nacionais caso seja necessário. O melhor plano de ação é telefonar para a Diretora de Vendas Independente da Consultora que a iniciou e solucionar a situação com ela. Tenham em mente que as duas querem fazer o que seja melhor para a Consultora potencial. Devem ser capazes de resolver o problema e chegar a uma conclusão harmoniosa. Lembre-se da Regra de Ouro e se pergunte: Se fosse comigo, como eu gostaria que fosse manejada esta situação? Sem dúvida, afinal, a assinatura da iniciadora na Carta de Iniciação determina quem receberá as bonificações sobre as vendas da nova integrante do time.

26. 15 16 Uma de minhas Diretoras de Vendas Independentes descendente tem uma iniciada potencial que tanto ela quanto uma de suas Consultoras vêm trabalhando ativamente por mais de duas semanas. A iniciada potencial foi atraída com a promessa de ser integrante do time pessoal de outra Diretora de Vendas e ser parte de uma Unidade do Troféu sobre Rodas (ou Unidade do Clube das Unidades, residir mais perto de suas Reuniões de Unidade, ou qualquer outra desculpa que se pode usar). Eu também tenho problemas similares, outra Diretora de Vendas Independente que fazia promessas exageradas a seus inícios pessoais se assinassem a Carta de Iniciação com ela. Isto me parece muito injusto.Que digo à Consultora que trabalha na maneira que Mary Kay Ash nos pede se tudo isto se passou com ela? Se a iniciada pessoal tomou a decisão de unir-se com a outra Diretora de Vendas Independente, na realidade não há muito que você possa fazer. Pode explicar à Consultora que é injusto, mas que algumas pessoas escolhem não se comportar de acordo com o que Mary Kay Ash nos pede. Como diz a Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente Carolyn Ward, "Às vezes, mesmo que seja muito difícil, é preciso superar estas situações. Nenhuma integrante de equipe, individualmente, vai enriquecer ou empobrecer seu negócio e não vale a pena brigar com uma irmã Consultora ou Diretora de Vendas Independente por uma integrante de time". De acordo com Carolyn, há situações em que é melhor simplesmente dirigir suas energias a outra parte. Há tantas outras Consultoras potenciais com quem elas podem compartilhar a oportunidade. É doloroso e frustrante mas você deve aconselhar a sua Consultora que trate de esquecer este fato e seguir em frente. Pelo menos ela terá a satisfação de saber que se conduziu de acordo com a Regra de Ouro. Você poderá dizer a ela que se lembre de como está se sentindo neste momento caso esteja nesta mesma situação porém no papel da outra Consultora. Você pode ainda recordar as palavras que Mary Kay Ash sempre disse “tudo o que você der para a vida dos outros sempre regressará à sua vida”. Se este é um problema que você tem encontrado com freqüência, você poderá contatar a área de Desenvolvimento de Vendas para que a assessore. Que ação devo tomar quando duas Consultoras de minha unidade estão envolvidas numa disputa de iniciação? A Diretora Nacional Emérita de Vendas Independente Doretha Dingler sugere que se ocorrer uma disputa de iniciação entre duas Consultoras em sua unidade, você, como a Diretora de Vendas Independente, deverá falar com cada uma individualmente para obter os fatos. Ao analisar os fatos poderá ajudá-las a tomar uma decisão. Se não puder chegar à solução, você poderá pedir auxílio à sua Diretora Sênior ou à sua Diretora Nacional de Vendas Independente.

27. 15 16 Uma de minhas Diretoras de Vendas Independentes descendente tem uma iniciada potencial que tanto ela quanto uma de suas Consultoras vêm trabalhando ativamente por mais de duas semanas. A iniciada potencial foi atraída com a promessa de ser integrante do time pessoal de outra Diretora de Vendas e ser parte de uma Unidade do Troféu sobre Rodas (ou Unidade do Clube das Unidades, residir mais perto de suas Reuniões de Unidade, ou qualquer outra desculpa que se pode usar). Eu também tenho problemas similares, outra Diretora de Vendas Independente que fazia promessas exageradas a seus inícios pessoais se assinassem a Carta de Iniciação com ela. Isto me parece muito injusto.Que digo à Consultora que trabalha na maneira que Mary Kay Ash nos pede se tudo isto se passou com ela? Se a iniciada pessoal tomou a decisão de unir-se com a outra Diretora de Vendas Independente, na realidade não há muito que você possa fazer. Pode explicar à Consultora que é injusto, mas que algumas pessoas escolhem não se comportar de acordo com o que Mary Kay Ash nos pede. Como diz a Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente Carolyn Ward, "Às vezes, mesmo que seja muito difícil, é preciso superar estas situações. Nenhuma integrante de equipe, individualmente, vai enriquecer ou empobrecer seu negócio e não vale a pena brigar com uma irmã Consultora ou Diretora de Vendas Independente por uma integrante de time". De acordo com Carolyn, há situações em que é melhor simplesmente dirigir suas energias a outra parte. Há tantas outras Consultoras potenciais com quem elas podem compartilhar a oportunidade. É doloroso e frustrante mas você deve aconselhar a sua Consultora que trate de esquecer este fato e seguir em frente. Pelo menos ela terá a satisfação de saber que se conduziu de acordo com a Regra de Ouro. Você poderá dizer a ela que se lembre de como está se sentindo neste momento caso esteja nesta mesma situação porém no papel da outra Consultora. Você pode ainda recordar as palavras que Mary Kay Ash sempre disse “tudo o que você der para a vida dos outros sempre regressará à sua vida”. Se este é um problema que você tem encontrado com freqüência, você poderá contatar a área de Desenvolvimento de Vendas para que a assessore. Que ação devo tomar quando duas Consultoras de minha unidade estão envolvidas numa disputa de iniciação? A Diretora Nacional Emérita de Vendas Independente Doretha Dingler sugere que se ocorrer uma disputa de iniciação entre duas Consultoras em sua unidade, você, como a Diretora de Vendas Independente, deverá falar com cada uma individualmente para obter os fatos. Ao analisar os fatos poderá ajudá-las a tomar uma decisão. Se não puder chegar à solução, você poderá pedir auxílio à sua Diretora Sênior ou à sua Diretora Nacional de Vendas Independente.

28. 17 18 Em seguida você poderá chamar as Consultoras para uma entrevista. Doretha sugere que você poderia começar falando da Regra de Ouro, a filosofia de Mary Kay sobre ela e os padrões da unidade. Explique que se ambas as Consultoras aplicarem a Regra de Ouro, geralmente a decisão é evidente. Perder uma integrante potencial nunca deixou alguém sem negócio, mas não usar a Regra de Ouro, isto sim pode deixar você sem negócio. Pergunte a cada Consultora como ela se sentiria no lugar da outra. É importante que ambas se dêem conta do que a outra está sentindo. A Consultora que renunciar à integrante potencial dever saber que seguindo a Regra de Ouro ganhará mais pessoas no futuro. Você poderá pedir à Consultora que recebe a integrante potencial que tenha consideração pelos sentimentos da outra Consultora. Depois peça a ambas que aprendam com a experiência para que possam ensinar a suas integrantes do time a manter e levar a tocha da filosofia pessoal de negócios de Mary Kay, a Regra de Ouro. Mary Kay Ash disse: "Sinceramente espero que vocês continuem usando a Regra de Ouro em todos os seus relacionamentos. Sei que posso contar com vocês, nossas lindas Diretoras de Vendas Independentes, para ensinar às suas Consultoras as filosofias e princípios que tornaram esta Companhia tão grande... e ensiná-las a viverem-nos todos os dias em seus próprios negócios Mary Kay". Uma das coisas que Mary Kay Ash aprendeu muito cedo em sua carreira foi que"as mulheres trabalham mais por reconhecimento do que trabalham por dinheiro". Ela sempre se preocupou com as Consultoras de Beleza e Diretoras de Vendas Independentes que ‘jogam dinheiro pela janela’. Isto inclui oferecer incentivos, ofertas especiais ou prêmios caros às anfitriãs e potenciais integrantes de Unidade. Ela também não gostava de ver Diretoras de Vendas Independentes que gastam muito dinheiro em prêmios de Unidade ou para aumentar sua produção, o que consumia seus ganhos. A longo prazo estas ofertas quase nunca valem a pena. O propósito das promoções da Companhia é reduzir os gastos e as dificuldades de encontrar artigos atrativos para os concursos de unidade. Mesmo que você não goste de um prêmio oferecido pela Companhia para um concurso em particular, a maioria das Consultoras poderá gostar. Se você os exibir de maneira atrativa em suas reuniões de unidade e elogiar os prêmios, as Consultoras vão querer ganhá-los. Mesmo incentivos baratos e fitas serão cobiçados se você os entregar com muito reconhecimento. PPrroommooççõõeess,, pprrêêmmiiooss ee ooffeerrttaass eessppeecciiaaiiss

29. 17 18 Em seguida você poderá chamar as Consultoras para uma entrevista. Doretha sugere que você poderia começar falando da Regra de Ouro, a filosofia de Mary Kay sobre ela e os padrões da unidade. Explique que se ambas as Consultoras aplicarem a Regra de Ouro, geralmente a decisão é evidente. Perder uma integrante potencial nunca deixou alguém sem negócio, mas não usar a Regra de Ouro, isto sim pode deixar você sem negócio. Pergunte a cada Consultora como ela se sentiria no lugar da outra. É importante que ambas se dêem conta do que a outra está sentindo. A Consultora que renunciar à integrante potencial dever saber que seguindo a Regra de Ouro ganhará mais pessoas no futuro. Você poderá pedir à Consultora que recebe a integrante potencial que tenha consideração pelos sentimentos da outra Consultora. Depois peça a ambas que aprendam com a experiência para que possam ensinar a suas integrantes do time a manter e levar a tocha da filosofia pessoal de negócios de Mary Kay, a Regra de Ouro. Mary Kay Ash disse: "Sinceramente espero que vocês continuem usando a Regra de Ouro em todos os seus relacionamentos. Sei que posso contar com vocês, nossas lindas Diretoras de Vendas Independentes, para ensinar às suas Consultoras as filosofias e princípios que tornaram esta Companhia tão grande... e ensiná-las a viverem-nos todos os dias em seus próprios negócios Mary Kay". Uma das coisas que Mary Kay Ash aprendeu muito cedo em sua carreira foi que"as mulheres trabalham mais por reconhecimento do que trabalham por dinheiro". Ela sempre se preocupou com as Consultoras de Beleza e Diretoras de Vendas Independentes que ‘jogam dinheiro pela janela’. Isto inclui oferecer incentivos, ofertas especiais ou prêmios caros às anfitriãs e potenciais integrantes de Unidade. Ela também não gostava de ver Diretoras de Vendas Independentes que gastam muito dinheiro em prêmios de Unidade ou para aumentar sua produção, o que consumia seus ganhos. A longo prazo estas ofertas quase nunca valem a pena. O propósito das promoções da Companhia é reduzir os gastos e as dificuldades de encontrar artigos atrativos para os concursos de unidade. Mesmo que você não goste de um prêmio oferecido pela Companhia para um concurso em particular, a maioria das Consultoras poderá gostar. Se você os exibir de maneira atrativa em suas reuniões de unidade e elogiar os prêmios, as Consultoras vão querer ganhá-los. Mesmo incentivos baratos e fitas serão cobiçados se você os entregar com muito reconhecimento. PPrroommooççõõeess,, pprrêêmmiiooss ee ooffeerrttaass eessppeecciiaaiiss

30. 19 20 Como Mary Kay sempre disse: “Se você der a alguém um artigo de 40 centavos numa embalagem de $1 e $100 de reconhecimento, será mil vezes mais eficaz do que dar um artigo de $100 na mesma embalagem, mas com 40 centavos de reconhecimento”. Além disso torna-se muito difícil para outras Diretoras de Vendas explicarem às suas Consultoras por que elas não promovem presentes adicionais caros além dos oferecidos pela Companhia. Perguntas e Respostas O que fazer quando você tem uma Consultora adotada em outra Unidade cuja Diretora oferece prêmios caros como viagens e outros incentivos de valor elevado? Naturalmente minha Consultora quer fazer parte destes concursos mas não me parece justo com as Consultoras da minha Unidade local. A Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente Anne Newbury sugere que quando você contatar uma Diretora de Vendas Independente em outra cidade com relação à adoção de sua Consultora, você chegue a um acordo desde o princípio sobre os programas e concursos nos quais sua Consultora vai participar. A Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente Joan Brunner sugere que você envie uma carta à Diretora de Vendas adotiva explicando o que combinaram que seria pago e que você compartilhe sua decisão com a sua Consultora. Mostre a ela quais prêmios e materiais de Consultora virão de você e quais virão da Diretora adotiva. Se você já tem uma Consultora de fora da cidade cuja Diretora adotiva oferece prêmios caros ou incentivos contra sua vontade, você poderá compartilhar com suas consultoras as opiniões de Mary Kay Ash sobre este assunto. Elas se encontram na resposta à pergunta que segue. Eu não tenho Consultoras que estejam adotadas em outras Unidades onde são oferecidos prêmios caros. Porém as Consultoras da minha Unidade ouvem falar de outras Unidades onde são oferecidas jóias caras, peles e viagens. Elas pensam que sou mesquinha porque não ofereço prêmios caros. Então não se entusiasmam por ganhar os prêmios mais baratos que dou. Que devo fazer? Talvez você devesse compartilhar com sua Unidade a opinião de Mary Kay Ash sobre este assunto: ela pediu que todas as Unidades participem dos programas e promoções da Companhia e em seguida explicar porque.

31. 19 20 Como Mary Kay sempre disse: “Se você der a alguém um artigo de 40 centavos numa embalagem de $1 e $100 de reconhecimento, será mil vezes mais eficaz do que dar um artigo de $100 na mesma embalagem, mas com 40 centavos de reconhecimento”. Além disso torna-se muito difícil para outras Diretoras de Vendas explicarem às suas Consultoras por que elas não promovem presentes adicionais caros além dos oferecidos pela Companhia. Perguntas e Respostas O que fazer quando você tem uma Consultora adotada em outra Unidade cuja Diretora oferece prêmios caros como viagens e outros incentivos de valor elevado? Naturalmente minha Consultora quer fazer parte destes concursos mas não me parece justo com as Consultoras da minha Unidade local. A Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente Anne Newbury sugere que quando você contatar uma Diretora de Vendas Independente em outra cidade com relação à adoção de sua Consultora, você chegue a um acordo desde o princípio sobre os programas e concursos nos quais sua Consultora vai participar. A Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente Joan Brunner sugere que você envie uma carta à Diretora de Vendas adotiva explicando o que combinaram que seria pago e que você compartilhe sua decisão com a sua Consultora. Mostre a ela quais prêmios e materiais de Consultora virão de você e quais virão da Diretora adotiva. Se você já tem uma Consultora de fora da cidade cuja Diretora adotiva oferece prêmios caros ou incentivos contra sua vontade, você poderá compartilhar com suas consultoras as opiniões de Mary Kay Ash sobre este assunto. Elas se encontram na resposta à pergunta que segue. Eu não tenho Consultoras que estejam adotadas em outras Unidades onde são oferecidos prêmios caros. Porém as Consultoras da minha Unidade ouvem falar de outras Unidades onde são oferecidas jóias caras, peles e viagens. Elas pensam que sou mesquinha porque não ofereço prêmios caros. Então não se entusiasmam por ganhar os prêmios mais baratos que dou. Que devo fazer? Talvez você devesse compartilhar com sua Unidade a opinião de Mary Kay Ash sobre este assunto: ela pediu que todas as Unidades participem dos programas e promoções da Companhia e em seguida explicar porque.

32. 21 22 Mary Kay Ash sempre acreditou que o reconhecimento e a auto-satisfação que vêm do trabalho bem feito são mais importantes, para a maioria das pessoas, do que o prêmio em si. Quando são oferecidos presentes caros e viagens o prêmio se torna o objetivo, ao invés do orgulho da conquista. Além disso, compartilhe com suas Consultoras que as mesmas sugestões se aplicam aos presentes que elas oferecem às suas anfitriãs. Aconselhe que elas dêem pequenos prêmios ou presentinhos baratos, de agradecimento, e que lhes dêem pontos de anfitriã para seus produtos ou presentes para anfitriãs oferecidos pela Companhia. A Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente Arlene Lenarz acredita firmemente que tratar as anfitriãs com muito carinho, reconhecimento e cobrí-las de atenção contribuirá muito mais para a criação de um vínculo com a Consultora do que prêmios ou presentes caros. E, oferecer presentes caros às anfitriãs, reduz os ganhos que a Consultora poderia obter com esta Sessão de Cuidados com a Pele. Mary Kay Ash pede: “Por favor, recuse-se a fazer parte de qualquer atividade ou situação que contrarie nosso sistema. Temos um plano de mercado maravilhoso e programas da Companhia desenhados para ajudá-la a conduzir um negócio proveitoso, por si mesma. Se você aplica a Regra de Ouro em cada situação e trata os demais como gostaria de ser tratada, você nunca vai se desviar do caminho certo”. Como você bem sabe, a maneira de desenvolver um negócio Mary Kay proveitoso e de sucesso é agendando e oferecendo de presente a Sessão de Cuidados com a Pele ou faciais, vendendo produtos e iniciando novas integrantes de equipe. Mary Kay sempre ensinou que: “Se você ajudar muitas pessoas a obterem o que desejam, você obterá o que deseja”. Quando você está em busca de integrantes de equipe potenciais quer evitar iniciar pessoas que não tem intenções de vender os produtos ou de desenvolver seu negócio Mary Kay. Quando assina sua Carta de Iniciação cada Consultora de Beleza Independente concorda em "promover e vender os produtos Mary Kay através da apresentação regular de Sessões de Cuidados com a Pele e faciais". A Diretora Nacional de Vendas Independente, Nan Stroud, diz que você tem a opção de fazer o que deve ser feito agora ou pagar mais tarde por não haver feito. CCoommoo ddeesseennvvoollvveerr uumm ttiimmee ddee qquuaalliiddaaddee

33. 21 22 Mary Kay Ash sempre acreditou que o reconhecimento e a auto-satisfação que vêm do trabalho bem feito são mais importantes, para a maioria das pessoas, do que o prêmio em si. Quando são oferecidos presentes caros e viagens o prêmio se torna o objetivo, ao invés do orgulho da conquista. Além disso, compartilhe com suas Consultoras que as mesmas sugestões se aplicam aos presentes que elas oferecem às suas anfitriãs. Aconselhe que elas dêem pequenos prêmios ou presentinhos baratos, de agradecimento, e que lhes dêem pontos de anfitriã para seus produtos ou presentes para anfitriãs oferecidos pela Companhia. A Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente Arlene Lenarz acredita firmemente que tratar as anfitriãs com muito carinho, reconhecimento e cobrí-las de atenção contribuirá muito mais para a criação de um vínculo com a Consultora do que prêmios ou presentes caros. E, oferecer presentes caros às anfitriãs, reduz os ganhos que a Consultora poderia obter com esta Sessão de Cuidados com a Pele. Mary Kay Ash pede: “Por favor, recuse-se a fazer parte de qualquer atividade ou situação que contrarie nosso sistema. Temos um plano de mercado maravilhoso e programas da Companhia desenhados para ajudá-la a conduzir um negócio proveitoso, por si mesma. Se você aplica a Regra de Ouro em cada situação e trata os demais como gostaria de ser tratada, você nunca vai se desviar do caminho certo”. Como você bem sabe, a maneira de desenvolver um negócio Mary Kay proveitoso e de sucesso é agendando e oferecendo de presente a Sessão de Cuidados com a Pele ou faciais, vendendo produtos e iniciando novas integrantes de equipe. Mary Kay sempre ensinou que: “Se você ajudar muitas pessoas a obterem o que desejam, você obterá o que deseja”. Quando você está em busca de integrantes de equipe potenciais quer evitar iniciar pessoas que não tem intenções de vender os produtos ou de desenvolver seu negócio Mary Kay. Quando assina sua Carta de Iniciação cada Consultora de Beleza Independente concorda em "promover e vender os produtos Mary Kay através da apresentação regular de Sessões de Cuidados com a Pele e faciais". A Diretora Nacional de Vendas Independente, Nan Stroud, diz que você tem a opção de fazer o que deve ser feito agora ou pagar mais tarde por não haver feito. CCoommoo ddeesseennvvoollvveerr uumm ttiimmee ddee qquuaalliiddaaddee

34. 23 24 Uma Consultora que faz um pedido mínimo duas vezes por ano não desenvolve uma Unidade. Suas bonificações sobre seus pedidos são provavelmente menores do que os custos de envio do jornal por um ano. Ela representa um número falso em sua Unidade, como também uma perda de dinheiro. Certo, há algumas destas Consultoras que depois decidem aproveitar esta oportunidade mas são exceção e não a regra. “Na maior parte das vezes”, diz Nan, “isto é um exemplo clássico de um sucesso a curto prazo que leva a um sacrifício a longo prazo”. Perguntas e Respostas Tenho uma Diretora em Qualificação (DIQ) que está em seu último mês de Qualificação. Preocupo-me com algumas das integrantes potenciais que está entrevistando para conseguir sua qualificação. Muitas delas são parentes e amigas que querem ajuda-la mas tem um interesse mínimo no negócio. Eu já mencionei minha preocupação, mas ela diz que poderá iniciar gente mais forte uma vez que se torne Diretora de Vendas Independente. Neste momento sei que está enfocada no término de sua qualificação. Como sua Diretora Sênior de Vendas Independente, que devo fazer? Não há muito que possa fazer, a não ser aconselhá-la. Talvez possa dizer algo como: “Suzana, você sabe que eu quero que tenha sucesso. Não posso dizer como desenvolver seu negócio mas gostaria que pensasse sobre isto: não apenas ‘passe’ pela qualificação. Neste momento o que você está fazendo é desenvolver a base de seu futuro. Você é quem dá o exemplo ao seu time. O papel de uma líder é dar o melhor exemplo possível. Gostaria de ver você dando o melhor exemplo através do desenvolvimento de uma Unidade que possa dar orgulho a todas”. Além disso, poderia ajuda-la a se lembrar de que quando estas integrantes potenciais assinam sua Carta de Iniciação estão concordando com "promover e vender os produtos Mary Kay , através da apresentação regular de Sessões de Cuidados com a Pele e faciais". Se não o fizer, estará violando os termos do acordo de Consultora de Beleza. Mary Kay nunca teve a intenção de que seu negócio fosse um ‘clube de compras’. “Quando no início, concebi a idéia da Mary Kay Cosmetics” - diz Mary Kay -, “queria oferecer às mulheres a oportunidade de ser tudo o que podem ser e desfrutar de ganhos potenciais ilimitados”. A Companhia continua o negócio hoje porque outras mulheres acreditaram no sonho de Mary Kay, desenvolveram negócios com bases sólidas e seguindo a Regra de Ouro ajudaram outras mulheres a também desenvolverem os seus negócios.

35. 23 24 Uma Consultora que faz um pedido mínimo duas vezes por ano não desenvolve uma Unidade. Suas bonificações sobre seus pedidos são provavelmente menores do que os custos de envio do jornal por um ano. Ela representa um número falso em sua Unidade, como também uma perda de dinheiro. Certo, há algumas destas Consultoras que depois decidem aproveitar esta oportunidade mas são exceção e não a regra. “Na maior parte das vezes”, diz Nan, “isto é um exemplo clássico de um sucesso a curto prazo que leva a um sacrifício a longo prazo”. Perguntas e Respostas Tenho uma Diretora em Qualificação (DIQ) que está em seu último mês de Qualificação. Preocupo-me com algumas das integrantes potenciais que está entrevistando para conseguir sua qualificação. Muitas delas são parentes e amigas que querem ajuda-la mas tem um interesse mínimo no negócio. Eu já mencionei minha preocupação, mas ela diz que poderá iniciar gente mais forte uma vez que se torne Diretora de Vendas Independente. Neste momento sei que está enfocada no término de sua qualificação. Como sua Diretora Sênior de Vendas Independente, que devo fazer? Não há muito que possa fazer, a não ser aconselhá-la. Talvez possa dizer algo como: “Suzana, você sabe que eu quero que tenha sucesso. Não posso dizer como desenvolver seu negócio mas gostaria que pensasse sobre isto: não apenas ‘passe’ pela qualificação. Neste momento o que você está fazendo é desenvolver a base de seu futuro. Você é quem dá o exemplo ao seu time. O papel de uma líder é dar o melhor exemplo possível. Gostaria de ver você dando o melhor exemplo através do desenvolvimento de uma Unidade que possa dar orgulho a todas”. Além disso, poderia ajuda-la a se lembrar de que quando estas integrantes potenciais assinam sua Carta de Iniciação estão concordando com "promover e vender os produtos Mary Kay , através da apresentação regular de Sessões de Cuidados com a Pele e faciais". Se não o fizer, estará violando os termos do acordo de Consultora de Beleza. Mary Kay nunca teve a intenção de que seu negócio fosse um ‘clube de compras’. “Quando no início, concebi a idéia da Mary Kay Cosmetics” - diz Mary Kay -, “queria oferecer às mulheres a oportunidade de ser tudo o que podem ser e desfrutar de ganhos potenciais ilimitados”. A Companhia continua o negócio hoje porque outras mulheres acreditaram no sonho de Mary Kay, desenvolveram negócios com bases sólidas e seguindo a Regra de Ouro ajudaram outras mulheres a também desenvolverem os seus negócios.

36. 25 26 Uma das razões pelas quais as clientes Mary Kay são tão fiéis à marca é o nosso contato pessoal com elas. A melhor maneira de conseguir o sucesso é desenvolver seu negócio e ensinar suas Consultoras de Beleza Independentes a desenvolverem os seus com base na integridade e honradez (Regra de Ouro). Os clientes Mary Kay não esperam nada menos de sua Consultora de Beleza Independente. A Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente Joan Brunner diz: “Você precisa conquistar a lealdade do cliente com atenção personalizada e constante”. Isto é algo que muitos clientes não recebem quando compram em lojas de departamento ou farmácias. As clientes gostam que as chamemos periodicamente para fazer pedidos de reposição. Também apreciam seu interesse e sugestões na escolha dos produtos de cuidados com a pele, maquilagem e outras linhas de produtos Mary Kay. É este toque pessoal de sua parte que vai criar a lealdade de suas clientes à marca. Mary Kay Ash sugere: AAtteennççããoo aaoo cclliieennttee “Ensine suas Consultoras a começarem a abordagem de uma cliente potencial com uma conversa. Assim terão a oportunidade de descobrir se esta pessoa usa os produtos Mary Kay e se tem uma Consultora de Beleza. Esta é a maneira mais simples de se prevenir o erro de tentar tomar a cliente de outra pessoa”. A Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente Carolyn Savage considera uma ‘cliente’ a quem está pelo menos usando os produtos dos Cuidados com a Pele Clássico e os compra regularmente.. “Comprar um batom ou um rímel numa Sessão de Cuidados com a Pele não constitui uma cliente”, diz Carolyn. Para dar uma boa atenção personalizada aos clientes a Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente Arlene Lenarz sugere que você entre em contato com elas pelo menos a cada dois meses. “Personalizado significa pessoalmente ou por telefone e não por bilhetes escritos”, diz Arlene. “Se você deixou passar mais de 60 dias desde que a contatou pessoalmente pela última vez, não se surpreenda se outra Consultora de Beleza estiver prestando serviços a esta cliente”. A seguir damos algumas pautas sugeridas pela Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente Joan Brunner para dar um bom atendimento à cliente:

37. 25 26 Uma das razões pelas quais as clientes Mary Kay são tão fiéis à marca é o nosso contato pessoal com elas. A melhor maneira de conseguir o sucesso é desenvolver seu negócio e ensinar suas Consultoras de Beleza Independentes a desenvolverem os seus com base na integridade e honradez (Regra de Ouro). Os clientes Mary Kay não esperam nada menos de sua Consultora de Beleza Independente. A Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente Joan Brunner diz: “Você precisa conquistar a lealdade do cliente com atenção personalizada e constante”. Isto é algo que muitos clientes não recebem quando compram em lojas de departamento ou farmácias. As clientes gostam que as chamemos periodicamente para fazer pedidos de reposição. Também apreciam seu interesse e sugestões na escolha dos produtos de cuidados com a pele, maquilagem e outras linhas de produtos Mary Kay. É este toque pessoal de sua parte que vai criar a lealdade de suas clientes à marca. Mary Kay Ash sugere: AAtteennççããoo aaoo cclliieennttee “Ensine suas Consultoras a começarem a abordagem de uma cliente potencial com uma conversa. Assim terão a oportunidade de descobrir se esta pessoa usa os produtos Mary Kay e se tem uma Consultora de Beleza. Esta é a maneira mais simples de se prevenir o erro de tentar tomar a cliente de outra pessoa”. A Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente Carolyn Savage considera uma ‘cliente’ a quem está pelo menos usando os produtos dos Cuidados com a Pele Clássico e os compra regularmente.. “Comprar um batom ou um rímel numa Sessão de Cuidados com a Pele não constitui uma cliente”, diz Carolyn. Para dar uma boa atenção personalizada aos clientes a Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente Arlene Lenarz sugere que você entre em contato com elas pelo menos a cada dois meses. “Personalizado significa pessoalmente ou por telefone e não por bilhetes escritos”, diz Arlene. “Se você deixou passar mais de 60 dias desde que a contatou pessoalmente pela última vez, não se surpreenda se outra Consultora de Beleza estiver prestando serviços a esta cliente”. A seguir damos algumas pautas sugeridas pela Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente Joan Brunner para dar um bom atendimento à cliente:

38. 27 28 1. Se você está conduzindo uma Sessão de Cuidados com a Pele e está presente uma convidada que usa produtos Mary Kay, ofereça seus serviços durante a sessão mas refira-a a sua Consultora para pedidos futuros. 2. Não marque encontros ou insista com clientes de outra Consultora com o propósito de vender ou iniciar. 3. Se uma Consultora de Beleza Mary Kay descontinua seu negócio o protocolo sugerido é que ela dê suas clientes à sua Diretora de Vendas Independente, à sua iniciadora ou a familiares que estejam em sua Unidade. Perguntas e Respostas Sei que se eu me encontrar com uma convidada numa Sessão de Cuidados com a Pele que já usa Mary Kay devo dar meus serviços na sessão mas devo referi-la à sua Consultora para compras futuras. Sempre me sinto estranha ao fazê-lo e não quero que ela pense que não a quero como cliente. O que devo dizer a ela? As clientes, às vezes, não compreendem nossa filosofia referente a clientes de outras Consultoras de Beleza, mas quando lhes explicamos, quase sempre elas respeitarão sua integridade. Faça o teste dizendo algo assim: “Bertha, que fabuloso saber que você já usa Mary Kay. Posso perguntar quem é sua Consultora de Beleza?” Deixe-a responder. Se você conhece a pessoa poderá dizer: “Sim, conheço Dalva. As clientes dela a consideram fantástica. Sempre nos vemos nas reuniões de Unidade e sei que ela está fazendo grandes coisas em seu negócio Mary Kay. Que tal se, como convidada da Kátia, hoje você puder me pedir qualquer produto que desejar. Mas quando estiverem acabando ou se você desejar ser anfitriã de uma sessão, por favor, lembre-se de telefonar para Dalva. Sei que ela vai gostar muito de ter a oportunidade de continuar prestando serviço a você”.

39. 27 28 1. Se você está conduzindo uma Sessão de Cuidados com a Pele e está presente uma convidada que usa produtos Mary Kay, ofereça seus serviços durante a sessão mas refira-a a sua Consultora para pedidos futuros. 2. Não marque encontros ou insista com clientes de outra Consultora com o propósito de vender ou iniciar. 3. Se uma Consultora de Beleza Mary Kay descontinua seu negócio o protocolo sugerido é que ela dê suas clientes à sua Diretora de Vendas Independente, à sua iniciadora ou a familiares que estejam em sua Unidade. Perguntas e Respostas Sei que se eu me encontrar com uma convidada numa Sessão de Cuidados com a Pele que já usa Mary Kay devo dar meus serviços na sessão mas devo referi-la à sua Consultora para compras futuras. Sempre me sinto estranha ao fazê-lo e não quero que ela pense que não a quero como cliente. O que devo dizer a ela? As clientes, às vezes, não compreendem nossa filosofia referente a clientes de outras Consultoras de Beleza, mas quando lhes explicamos, quase sempre elas respeitarão sua integridade. Faça o teste dizendo algo assim: “Bertha, que fabuloso saber que você já usa Mary Kay. Posso perguntar quem é sua Consultora de Beleza?” Deixe-a responder. Se você conhece a pessoa poderá dizer: “Sim, conheço Dalva. As clientes dela a consideram fantástica. Sempre nos vemos nas reuniões de Unidade e sei que ela está fazendo grandes coisas em seu negócio Mary Kay. Que tal se, como convidada da Kátia, hoje você puder me pedir qualquer produto que desejar. Mas quando estiverem acabando ou se você desejar ser anfitriã de uma sessão, por favor, lembre-se de telefonar para Dalva. Sei que ela vai gostar muito de ter a oportunidade de continuar prestando serviço a você”.

40. 29 30 Se você não conhece a Consultora: “Não conheço a Dalva mas tenho certeza que é uma Consultora de Beleza fabulosa. A carreira Mary Kay se baseia na Regra de Ouro, Bertha, e nós a praticamos todos os dias. Que tal se como convidada da Kátia, você puder me pedir os produtos que queira hoje, mas quando estiverem acabando ou se desejar ser anfitriã de uma sessão por favor lembre-se de telefonar para Dalva. Sei que ela vai gostar muito de ter a oportunidade de continuar prestando serviço a você”. Na semana passada uma de minhas Consultoras estava entregando produtos a uma cliente e sua vizinha estava lá. A vizinha disse que também usava produtos Mary Kay e queria que minha Consultora passasse a atende-la. Minha Consultora perguntou se ela já tinha uma Consultora de Beleza Mary Kay. A vizinha disse que sim mas sua Consultora nunca lhe telefona por isso quer mudar. Que digo à minha Consultora? A Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente Carolyn Ward sugere que primeiro você obtenha todos os dados antes de tomar uma decisão. Qual é o nome da Consultora da vizinha? Ela continua ativa em seu negócio? Poderia haver algum conflito de personalidade envolvido? Peça à sua Consultora que telefone à Consultora da vizinha e mencione que a conheceu, as circunstâncias que ocorreram e para comprovar se a Consultora efetivamente está prestando serviço à cliente. Se for assim, o correto a fazer de acordo com a Regra de Ouro é deixar que a vizinha e a outra Consultora se entendam. Se a outra Consultora tem verdadeiramente o espírito de ajuda e a vizinha quer realmente ser cliente da sua Consultora, a Consultora original poderá deixá-la para a sua Consultora. “O essencial”, diz Carolyn, “é ser justa e fazer a coisa certa”. Mary Kay Ash acredita que “ao usar a Regra de Ouro em todos os aspectos do seu negócio, você ganha o respeito de outras Consultoras, Diretoras de Vendas Independentes e clientes”. Quem sabe? Quando as clientes observam sua maneira especial de tratar o negócio podem se animar e considerar a oportunidade de carreira Mary Kay. E você poderá ganhar uma integrante de seu time pessoal!

41. 29 30 Se você não conhece a Consultora: “Não conheço a Dalva mas tenho certeza que é uma Consultora de Beleza fabulosa. A carreira Mary Kay se baseia na Regra de Ouro, Bertha, e nós a praticamos todos os dias. Que tal se como convidada da Kátia, você puder me pedir os produtos que queira hoje, mas quando estiverem acabando ou se desejar ser anfitriã de uma sessão por favor lembre-se de telefonar para Dalva. Sei que ela vai gostar muito de ter a oportunidade de continuar prestando serviço a você”. Na semana passada uma de minhas Consultoras estava entregando produtos a uma cliente e sua vizinha estava lá. A vizinha disse que também usava produtos Mary Kay e queria que minha Consultora passasse a atende-la. Minha Consultora perguntou se ela já tinha uma Consultora de Beleza Mary Kay. A vizinha disse que sim mas sua Consultora nunca lhe telefona por isso quer mudar. Que digo à minha Consultora? A Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente Carolyn Ward sugere que primeiro você obtenha todos os dados antes de tomar uma decisão. Qual é o nome da Consultora da vizinha? Ela continua ativa em seu negócio? Poderia haver algum conflito de personalidade envolvido? Peça à sua Consultora que telefone à Consultora da vizinha e mencione que a conheceu, as circunstâncias que ocorreram e para comprovar se a Consultora efetivamente está prestando serviço à cliente. Se for assim, o correto a fazer de acordo com a Regra de Ouro é deixar que a vizinha e a outra Consultora se entendam. Se a outra Consultora tem verdadeiramente o espírito de ajuda e a vizinha quer realmente ser cliente da sua Consultora, a Consultora original poderá deixá-la para a sua Consultora. “O essencial”, diz Carolyn, “é ser justa e fazer a coisa certa”. Mary Kay Ash acredita que “ao usar a Regra de Ouro em todos os aspectos do seu negócio, você ganha o respeito de outras Consultoras, Diretoras de Vendas Independentes e clientes”. Quem sabe? Quando as clientes observam sua maneira especial de tratar o negócio podem se animar e considerar a oportunidade de carreira Mary Kay. E você poderá ganhar uma integrante de seu time pessoal!

42. 31 32 Segundo Mary Kay Ash, um sábio disse uma vez: "Você só tem uma oportunidade para criar uma boa primeira impressão". Todos os dias as pessoas julgam as demais por sua aparência e suas ações. Como Diretora de Vendas Independentes e Diretoras Nacionais de Vendas Independentes Mary Kay, vocês são exemplo para muitas pessoas. Vocês são observadas e respeitadas por sua Unidade ou área, por outras Consultoras de Beleza do país ou de outros países, pelos funcionários da Companhia e pela comunidade. Tudo o que vocês dizem ou fazem pode ter impacto. Como Mary Kay Ash sempre disse: " Lembre-se de que você poderá ser a única pessoa de nossa Companhia que os outros cheguem a conhecer". Da mesma maneira as Consultoras de Beleza devem aprender que elas também tem impacto sobre as pessoas que conheçam quando IImmaaggeemm ee EEttiiqquueettaa usam seu pin Mary Kay. É uma boa idéia abordar a questão da imagem e etiqueta periodicamente com sua Unidade. A seguir damos algumas sugestões: • APARÊNCIA: Sempre esteja vestida profissionalmente com tailleur, vestido ou saia e blusa em qualquer evento Mary Kay. Mantenha os cabelos, maquilagem e unhas sempre impecáveis. Use um mínimo de acessórios. Você vai querer que as outras estejam como você. • AÇÕES: Chegar atrasada nos eventos é falta de respeito pelo tempo das outras pessoas. Seja honrada, justa e tenha compaixão. Pense em tudo o que você diz e na maneira como diz. • TELEFONE: Faça a experiência de ligar para seu próprio telefone e ouvir sua mensagem de secretária eletrônica. Ela é profissional? Você responde aos telefonemas de maneira agradável e profissional? Você ensinou sua família a responder o telefone? • APRESENTAÇÕES: Apresentar da maneira apropriada a uma integrante de time fará com que se sinta bem vinda e confortável. Você deve ensinar às integrantes da Unidade como apresentar uma convidada ou uma Consultora potencial. Isto pode evitar que ambas se sintam envergonhadas mais adiante.

43. 31 32 Segundo Mary Kay Ash, um sábio disse uma vez: "Você só tem uma oportunidade para criar uma boa primeira impressão". Todos os dias as pessoas julgam as demais por sua aparência e suas ações. Como Diretora de Vendas Independentes e Diretoras Nacionais de Vendas Independentes Mary Kay, vocês são exemplo para muitas pessoas. Vocês são observadas e respeitadas por sua Unidade ou área, por outras Consultoras de Beleza do país ou de outros países, pelos funcionários da Companhia e pela comunidade. Tudo o que vocês dizem ou fazem pode ter impacto. Como Mary Kay Ash sempre disse: " Lembre-se de que você poderá ser a única pessoa de nossa Companhia que os outros cheguem a conhecer". Da mesma maneira as Consultoras de Beleza devem aprender que elas também tem impacto sobre as pessoas que conheçam quando IImmaaggeemm ee EEttiiqquueettaa usam seu pin Mary Kay. É uma boa idéia abordar a questão da imagem e etiqueta periodicamente com sua Unidade. A seguir damos algumas sugestões: • APARÊNCIA: Sempre esteja vestida profissionalmente com tailleur, vestido ou saia e blusa em qualquer evento Mary Kay. Mantenha os cabelos, maquilagem e unhas sempre impecáveis. Use um mínimo de acessórios. Você vai querer que as outras estejam como você. • AÇÕES: Chegar atrasada nos eventos é falta de respeito pelo tempo das outras pessoas. Seja honrada, justa e tenha compaixão. Pense em tudo o que você diz e na maneira como diz. • TELEFONE: Faça a experiência de ligar para seu próprio telefone e ouvir sua mensagem de secretária eletrônica. Ela é profissional? Você responde aos telefonemas de maneira agradável e profissional? Você ensinou sua família a responder o telefone? • APRESENTAÇÕES: Apresentar da maneira apropriada a uma integrante de time fará com que se sinta bem vinda e confortável. Você deve ensinar às integrantes da Unidade como apresentar uma convidada ou uma Consultora potencial. Isto pode evitar que ambas se sintam envergonhadas mais adiante.

44. 33 34 • EVENTOS DA COMPANHIA: Falar, caminhar ou levantar-se e sair quando uma oradora ou professora está dando uma aula é descortês. • EVITE IMPROPÉRIOS: Hoje em dia não é raro escutar palavrões ou grosserias em conversas a todo o momento. Por favor, diga a suas Consultoras que esta não é a maneira Mary Kay de se comportar. • SEJA AGRADÁVEL E CORTÊS com as pessoas que a atendem em lojas e restaurantes em sua vizinhança. Mesmo que não esteja "trabalhando", você representa a Mary Kay Cosméticos e tanto as boas quanto as más notícias espalham-se rapidamente. • AUXILIARES DE NEGÓCIO E MATERIAIS IMPRESSOS: A Companhia trabalha e investe bastante para oferecer às Consultoras os materiais de auxílio ao negócio e materiais impressos da mais alta qualidade, para uso em seu negócio Mary Kay. Você quer usar os materiais aprovados pela Companhia para conduzir seu negócio Mary Kay. • EVITE O ALCOOL: Mary Kay Ash crê que as bebidas alcoólicas não são apropriadas em nenhum evento Mary Kay. Ela nos pediu que honremos seu bom nome evitando a bebida em situações sociais durante estes eventos. • CONDUÇÃO DO CARRO COR-DE-ROSA: É importante manter tanto o interior quanto o exterior de seu carro limpo e organizado. Quando você dirige um carro rosa Mary Kay, deve assegurar-se de ser a essência da cortesia. Cedendo passagem com um sorriso! As pessoas a estarão observando e julgando a Companhia conforme seu desempenho. Outra recomendação de Mary Kay Ash é que as Diretoras de Vendas Independentes e as Diretoras Nacionais de Vendas Independentes façam o possível para assistirem a todos os eventos da Companhia. As suas Consultoras farão aquilo que virem você fazendo. Se você não comparece aos eventos da Companhia (a menos que esteja doente ou que seja uma emergência familiar), estará comunicando às Consultoras que os eventos não são importantes. Sua presença reforça a importância de sua assistência. Perguntas e Respostas Que devo fazer se vejo uma Diretora de Vendas Independente comportando-se de maneira que considero pouco profissional? A Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente Nancy Tietjen sugere que fale sobre este assunto com sua Diretora Sênior de Vendas Independente ou com sua Diretora Nacional de Vendas Independente.

45. 33 34 • EVENTOS DA COMPANHIA: Falar, caminhar ou levantar-se e sair quando uma oradora ou professora está dando uma aula é descortês. • EVITE IMPROPÉRIOS: Hoje em dia não é raro escutar palavrões ou grosserias em conversas a todo o momento. Por favor, diga a suas Consultoras que esta não é a maneira Mary Kay de se comportar. • SEJA AGRADÁVEL E CORTÊS com as pessoas que a atendem em lojas e restaurantes em sua vizinhança. Mesmo que não esteja "trabalhando", você representa a Mary Kay Cosméticos e tanto as boas quanto as más notícias espalham-se rapidamente. • AUXILIARES DE NEGÓCIO E MATERIAIS IMPRESSOS: A Companhia trabalha e investe bastante para oferecer às Consultoras os materiais de auxílio ao negócio e materiais impressos da mais alta qualidade, para uso em seu negócio Mary Kay. Você quer usar os materiais aprovados pela Companhia para conduzir seu negócio Mary Kay. • EVITE O ALCOOL: Mary Kay Ash crê que as bebidas alcoólicas não são apropriadas em nenhum evento Mary Kay. Ela nos pediu que honremos seu bom nome evitando a bebida em situações sociais durante estes eventos. • CONDUÇÃO DO CARRO COR-DE-ROSA: É importante manter tanto o interior quanto o exterior de seu carro limpo e organizado. Quando você dirige um carro rosa Mary Kay, deve assegurar-se de ser a essência da cortesia. Cedendo passagem com um sorriso! As pessoas a estarão observando e julgando a Companhia conforme seu desempenho. Outra recomendação de Mary Kay Ash é que as Diretoras de Vendas Independentes e as Diretoras Nacionais de Vendas Independentes façam o possível para assistirem a todos os eventos da Companhia. As suas Consultoras farão aquilo que virem você fazendo. Se você não comparece aos eventos da Companhia (a menos que esteja doente ou que seja uma emergência familiar), estará comunicando às Consultoras que os eventos não são importantes. Sua presença reforça a importância de sua assistência. Perguntas e Respostas Que devo fazer se vejo uma Diretora de Vendas Independente comportando-se de maneira que considero pouco profissional? A Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente Nancy Tietjen sugere que fale sobre este assunto com sua Diretora Sênior de Vendas Independente ou com sua Diretora Nacional de Vendas Independente.

46. 35 36 Atualmente, as mulheres levam uma vida muito ocupada. Além de terem um negócio Mary Kay, muitas de nós temos responsabilidades como esposas e mães. Também somos motoristas dos nossos filhos, fazemos as compras da família, temos responsabilidades nas escolas como mães e muito mais. Muitas mulheres não têm tempo para se sentarem por cinco minutos durante o dia porque passamos grande parte do dia em nossos carros. Com toda razão, não nos sobra tempo para sentarmos e lermos. Devido a isto, a maioria das Consultoras de Beleza Independentes e Diretoras de Vendas Independentes descobriram que ouvir fitas cassete e CDs em seus carros enquanto se dirigem a reuniões, aulas de futebol e outros eventos é uma de suas poucas oportunidades para aprender mais sobre como dirigir o negócio Mary Kay. Os vídeos são outra maneira de transmitir informação, mas como para assisti-los é preciso de tempo para sentar-se à frente da televisão, as fitas cassete e os CDs são geralmente mais populares. EEllaabboorraannddoo aauuddiiooccaasssseetteess ee vvííddeeooss eedduuccaattiivvooss Se como Diretora de Vendas você observar um comportamento impróprio por parte de uma integrante de sua Unidade, poderá ter uma entrevista individual com a Consultora de Beleza e explicar porque seu comportamento é importante. "Depois", diz Nancy, "pode dizer algo como": "Mary Kay nos ensinou......" "Isto é o que aprendi que funciona mais nesta situação...." "Mary Kay me ensinou que a maneira de ter sucesso é....." Se o comportamento não melhorar, ela sugere que novamente fale com a Diretora Sênior ou Diretora Nacional de Vendas Independente. "Conduzir o negócio sem ética nunca da resultados de longo prazo", diz Nancy. Mary Kay se orgulha de você e de seu profissionalismo. "Ofereço a você meu apreço com o coração agradecido por manter nossa imagem brilhante e reluzente. Você não imagina como meu coração fica enternecido quando recebo cartas maravilhosas de fora de nossa organização, falando sobre o seu profissionalismo, espírito de ajuda e consideração". Não vamos desiludí-la comportando-nos de outra maneira.

47. 35 36 Atualmente, as mulheres levam uma vida muito ocupada. Além de terem um negócio Mary Kay, muitas de nós temos responsabilidades como esposas e mães. Também somos motoristas dos nossos filhos, fazemos as compras da família, temos responsabilidades nas escolas como mães e muito mais. Muitas mulheres não têm tempo para se sentarem por cinco minutos durante o dia porque passamos grande parte do dia em nossos carros. Com toda razão, não nos sobra tempo para sentarmos e lermos. Devido a isto, a maioria das Consultoras de Beleza Independentes e Diretoras de Vendas Independentes descobriram que ouvir fitas cassete e CDs em seus carros enquanto se dirigem a reuniões, aulas de futebol e outros eventos é uma de suas poucas oportunidades para aprender mais sobre como dirigir o negócio Mary Kay. Os vídeos são outra maneira de transmitir informação, mas como para assisti-los é preciso de tempo para sentar-se à frente da televisão, as fitas cassete e os CDs são geralmente mais populares. EEllaabboorraannddoo aauuddiiooccaasssseetteess ee vvííddeeooss eedduuccaattiivvooss Se como Diretora de Vendas você observar um comportamento impróprio por parte de uma integrante de sua Unidade, poderá ter uma entrevista individual com a Consultora de Beleza e explicar porque seu comportamento é importante. "Depois", diz Nancy, "pode dizer algo como": "Mary Kay nos ensinou......" "Isto é o que aprendi que funciona mais nesta situação...." "Mary Kay me ensinou que a maneira de ter sucesso é....." Se o comportamento não melhorar, ela sugere que novamente fale com a Diretora Sênior ou Diretora Nacional de Vendas Independente. "Conduzir o negócio sem ética nunca da resultados de longo prazo", diz Nancy. Mary Kay se orgulha de você e de seu profissionalismo. "Ofereço a você meu apreço com o coração agradecido por manter nossa imagem brilhante e reluzente. Você não imagina como meu coração fica enternecido quando recebo cartas maravilhosas de fora de nossa organização, falando sobre o seu profissionalismo, espírito de ajuda e consideração". Não vamos desiludí-la comportando-nos de outra maneira.

48. 37 38 Algumas Diretoras de Vendas Independentes, na tentativa de complementar o treinamento dado a suas Consultoras durante as Reuniões de Unidade, começaram a fazer fitas cassete. As fitas e vídeos criados pelas Diretoras de Vendas Independentes para uso pessoal em suas Unidades são aceitáveis se o conteúdo seja a intenção de apoiar a capacitação em vendas e a comunicação das integrantes da Unidade e das adotivas e se estiverem de acordo com as pautas da Companhia. As Diretoras de Vendas Independentes devem ter muito cuidado de evitar referências à Companhia ou aos produtos e declarações sobre ganhos que não se encontrem ou sejam justificáveis nos materiais publicados pela Companhia. Tais fitas cassete podem ser emprestados ou oferecidos sem custo, junto com outros materiais e informações que usualmente são entregues às integrantes das Unidades para fins de desenvolvimento de vendas das Consultoras. A Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente Maxine Sandvig sugere que uma Diretora de Vendas Independente peça a outra Diretora que lhe empreste sua fita para que possa gravar sua própria de modo similar. Desta maneira, a Diretora de Vendas Independente poderá assegurar-se de que suas Consultoras estarão recebendo a capacitação que ela deseja. A venda de fitas cassete e vídeos criados por Diretoras de Vendas Independentes está estritamente proibida nos termos do Contrato de Diretora de Vendas Independente. Apenas os materiais oferecidos pela Companhia podem ser colocados para venda às integrantes da força de vendas. “Eu sei que você respeitará meus desejos e não se colocará em situação na qual esteja conduzindo seu negócio sem cumprir seu Contrato de Diretora de Vendas Independente ou Diretora Nacional de Vendas Independente” disse Mary Kay Ash. Pergunte a si mesma: “Esta é a maneira Mary Kay? Mary Kay Ash estaria orgulhosa se soubesse disso?” Se a resposta é não, seu curso de ação é óbvio.

49. 37 38 Algumas Diretoras de Vendas Independentes, na tentativa de complementar o treinamento dado a suas Consultoras durante as Reuniões de Unidade, começaram a fazer fitas cassete. As fitas e vídeos criados pelas Diretoras de Vendas Independentes para uso pessoal em suas Unidades são aceitáveis se o conteúdo seja a intenção de apoiar a capacitação em vendas e a comunicação das integrantes da Unidade e das adotivas e se estiverem de acordo com as pautas da Companhia. As Diretoras de Vendas Independentes devem ter muito cuidado de evitar referências à Companhia ou aos produtos e declarações sobre ganhos que não se encontrem ou sejam justificáveis nos materiais publicados pela Companhia. Tais fitas cassete podem ser emprestados ou oferecidos sem custo, junto com outros materiais e informações que usualmente são entregues às integrantes das Unidades para fins de desenvolvimento de vendas das Consultoras. A Diretora Nacional Executiva de Vendas Independente Maxine Sandvig sugere que uma Diretora de Vendas Independente peça a outra Diretora que lhe empreste sua fita para que possa gravar sua própria de modo similar. Desta maneira, a Diretora de Vendas Independente poderá assegurar-se de que suas Consultoras estarão recebendo a capacitação que ela deseja. A venda de fitas cassete e vídeos criados por Diretoras de Vendas Independentes está estritamente proibida nos termos do Contrato de Diretora de Vendas Independente. Apenas os materiais oferecidos pela Companhia podem ser colocados para venda às integrantes da força de vendas. “Eu sei que você respeitará meus desejos e não se colocará em situação na qual esteja conduzindo seu negócio sem cumprir seu Contrato de Diretora de Vendas Independente ou Diretora Nacional de Vendas Independente” disse Mary Kay Ash. Pergunte a si mesma: “Esta é a maneira Mary Kay? Mary Kay Ash estaria orgulhosa se soubesse disso?” Se a resposta é não, seu curso de ação é óbvio.

50. 39 40 Outras companhias invejam a imagem projetada por nossas Consultoras de Beleza, Diretoras de Vendas Independentes e Diretoras Nacionais de Vendas Independentes. O espírito de ajuda da Mary Kay é incomparável. Este é o espírito no qual se edificou nossa Companhia, com cada uma de nós de mãos dadas, compartilhando nossas idéias e ajudando-nos, umas às outras, a conseguir o sucesso. Deus abençoou esta atitude de compartilhar e este mesmo espírito está se propagando por todo o mundo, mesmo em países onde nunca se ouvir falar de tal coisa. É assombroso ver com que vontade muitas pessoas nestes países abraçam esta oportunidade e os princípios Mary Kay. A Diretora Nacional Sênior de Vendas Independente Mickey Ivey resume a herança que Mary Kay Ash nos deixou: 1. Sua visão. O sonho no coração de Mary Kay Ash foi tão vívido que ele pôde ser transferido a você. LLiiddeerraannççaa 2. Seu exemplo. Mary Kay Ash nunca pediu a ninguém que fizesse o que ela mesma não estaria disposta a fazer. 3. Seu apreço por nosso valor individual. Mary Kay Ash sempre trabalhou com uma política de portas abertas. Nunca se separou das pessoas seja a mais nova Consultora ou a líder mais experiente. Nunca intimidou ou manipulou para conseguir uma resposta. 4. Seu elogio ao seu sucesso. Mary Kay Ash usou um toque genial quando desenvolveu seus programas de reconhecimento para enaltecer seus sucessos individuais sem compará-lo com os dos outros. 5. Sua oportunidade. Ela transmitiu aos outros sua fórmula para desenvolver uma carreira onde o céu é o limite. Você pode personalizar sua carreira para satisfazer suas necessidades e ambições. Você tem seu negócio próprio mas nunca está sem apoio. Mary Kay Ash desenvolveu um sistema de apoio em seus funcionários, outras Diretoras de Vendas Independentes e Consultoras e nos sólidos princípios sobre os quais fundou a Companhia. 6. Sua sólida ética de trabalho. O trabalho duro nunca feriu ninguém. Não é verdade que todas nós gostaríamos de ser tão bonitas, carismáticas, geniais, queridas, respeitadas e admiradas como Mary Kay Ash? Ela conquistou tudo isso com sua atitude de ‘trabalhar duro’.

51. 39 40 Outras companhias invejam a imagem projetada por nossas Consultoras de Beleza, Diretoras de Vendas Independentes e Diretoras Nacionais de Vendas Independentes. O espírito de ajuda da Mary Kay é incomparável. Este é o espírito no qual se edificou nossa Companhia, com cada uma de nós de mãos dadas, compartilhando nossas idéias e ajudando-nos, umas às outras, a conseguir o sucesso. Deus abençoou esta atitude de compartilhar e este mesmo espírito está se propagando por todo o mundo, mesmo em países onde nunca se ouvir falar de tal coisa. É assombroso ver com que vontade muitas pessoas nestes países abraçam esta oportunidade e os princípios Mary Kay. A Diretora Nacional Sênior de Vendas Independente Mickey Ivey resume a herança que Mary Kay Ash nos deixou: 1. Sua visão. O sonho no coração de Mary Kay Ash foi tão vívido que ele pôde ser transferido a você. LLiiddeerraannççaa 2. Seu exemplo. Mary Kay Ash nunca pediu a ninguém que fizesse o que ela mesma não estaria disposta a fazer. 3. Seu apreço por nosso valor individual. Mary Kay Ash sempre trabalhou com uma política de portas abertas. Nunca se separou das pessoas seja a mais nova Consultora ou a líder mais experiente. Nunca intimidou ou manipulou para conseguir uma resposta. 4. Seu elogio ao seu sucesso. Mary Kay Ash usou um toque genial quando desenvolveu seus programas de reconhecimento para enaltecer seus sucessos individuais sem compará-lo com os dos outros. 5. Sua oportunidade. Ela transmitiu aos outros sua fórmula para desenvolver uma carreira onde o céu é o limite. Você pode personalizar sua carreira para satisfazer suas necessidades e ambições. Você tem seu negócio próprio mas nunca está sem apoio. Mary Kay Ash desenvolveu um sistema de apoio em seus funcionários, outras Diretoras de Vendas Independentes e Consultoras e nos sólidos princípios sobre os quais fundou a Companhia. 6. Sua sólida ética de trabalho. O trabalho duro nunca feriu ninguém. Não é verdade que todas nós gostaríamos de ser tão bonitas, carismáticas, geniais, queridas, respeitadas e admiradas como Mary Kay Ash? Ela conquistou tudo isso com sua atitude de ‘trabalhar duro’.

52. 41 42 7. Seus princípios. Mary Kay Ash criou esta Companhia com base na Regra de Ouro, no Espírito de Ajuda e nas prioridades de Deus, família e carreira. É o que nos diferencia de todas as demais companhias. Depende de vocês, como líderes, continuar a herança que nos deixou Mary Kay Ash, porque somente se estes princípios se mantiverem intactos é que continuaremos prosperando.

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