how to stay in relation with clientes for to sell. To do answer to the client for understand his needs and prodocut that need. Help him to buy.

1. La relazione
con il cliente
Cesena, 24 maggio 2014

2. I temi
1° incontro
 Essere efficaci nella vendita
 Il venditore “moderno”
 Il marketing del venditori
 Preparare l’incontro con il cliente
 La pianificazione delle vendite
 Il controllo della ns attività
2

3. 2° incontro
 L’approccio al cliente
- La comunicazione
- L ‘ascolto attivo
- Capire le motivazioni dei clienti
- L’intervista al cliente per raccogliere le info strategiche
- Le frasi da evitare
3

4. La “vecchia” immagine del venditori
 Il venditore considerato una persona che cerca di
vendere qualsiasi cosa a qualsiasi costo…..
4

5. L’obiettivo del venditore moderno
 Instaurare relazioni profittevoli
 di lungo periodo
 con il Cliente
5

6. IL CONCETTO DI VENDITORE ATLETA
Un venditore per quanto efficace possa
essere deve perseguire la logica del
miglioramento continuo
6

7. Quali sono secondo voi gli elementi
che determinano le vostre performance ?
 ______________________________
 ______________________________
 ______________________________
 ______________________________
 ______________________________
 ______________________________
 ______________________________
A VOI LA PALLA
7
PRIMA

8. Quanto ognuno di questi incide sulla vostra performance ?
1. _____________________ peso %_____
2. _____________________ peso %_____
3. _____________________ peso %_____
4. _____________________ peso %_____
5. _____________________ peso %_____
6. _____________________ peso %_____
7. _____________________ peso %_____
TOTALE 100%
A VOI LA PALLA
8

9. 2 tipi di aree di miglioramento
 Le aree di miglioramento consapevoli
 Le aree di miglioramento inconsapevoli
 Il massimo risultato del corso di oggi sarebbe farvi
scoprire aree di miglioramento delle quali non siete
ancora consapevoli.
9

10. L’etica nella vendita
 L’etica è” l’insieme di norme di
condotta che secondo la propria
natura e volontà una persona o un
gruppo di persone sceglie e segue
nell’attività o nella vita.
 La differenza fra etica e legge è che
idealmente una condotta etica è un
comportamento a livello piu’ alto
della legge.
 Il comportamento di vendita non
etico è una condotta di breve
periodo atta a far guadagnare il
venditore a discapito del cliente.
10

11. I comportamenti non etici…. che alla lunga
non pagano
 Esagerare i benefici della propria offerta e
nasconderne volutamente gli svantaggi
 Mentire sui prodotti dei concorrenti e
svalorizzarli
 Vendere prodotti dei quali i Clienti non
hanno bisogno
 Confondere il cliente
 Rispondere a domande a cui in realtà
non si sarebbe in grado di rispondere
 Mancanza di chiarezza sulle condizioni
economiche 11

12. La relazione con il cliente funziona se:
 “Delega” al venditore la scelta di cosa acquistare
 Chiede consigli e confronti anche per quanto riguarda le
scelte della propria azienda
 Ci dice in modo chiaro come stanno le cose
 Non negozia l’offerta, non chiede sconti
 Nel tempo aumenta gli ordini nei nostri confronti,,
rispetto alla concorrenza
12

13.  Qual è la prima cosa “da vendere” sempre ad un Cliente ?
13

14. Il valore della fiducia
 Conquistare la fiducia del Cliente e mettersi in
sintonia con lui e infinitamente piu’
importante che spuntare un ordine.
14

15. L’obiettivo del venditore di fiducia è:
 Massimizzare la
redditività del Cliente
 Massimizzare la
redditività dal cliente
( Ns redditività)
15

16. Il venditore ciclista
16
Mira a vincere il Tour de France non una tappa o…..
peggio ancora il traguardo volante!

17. Orientati al prodotto o al cliente ?
17
VENDITORI ORIENTATI AL
PRODOTTO/SERVIZIO
VENDITORI ORIENTATI AL
CLIENTE
FOCALIZZATO SUL PRODOTTO
DA VENDERE E SULLE
CARATTERISTICHE TECNICHE
FOCALIZZATO SUI BISOGNI
DEI CLIENT E SULLE SUE
ATTIVITA’ CON IL FINE DI
INDIVIDUARNE I BISOGNI
LE TECNICHE DI VENDITA ORIENTATE AI BISOGNI DEI CLIENTI
SONO ORIENTATAE A CONSOLIDARE IL RAPPORTO DI FIDUCIA
DI LUNGO PERIODO NEI CONFRONTI DELL’ AZIENDA/ DEL
PRODOTTO/ERVIZIO E DEL VENDITORE COME PERSONA

18. Il focus sul cliente
 E’ importante che i cliente conosca bene la sua offerta ma,
soprattutto è opportuno che si preoccupi di
DI INDIVIDUARE
E
SODDISFARE
I BISOGNI DEL CLIENTE
presentandogli i vantaggi dell’offerta che meglio soddisfano
le sue esigenze e necessità
18

19. Il principale obiettivo dell’attività di vendita
 Acquisire
e
 Consolidare
La fiducia di lungo periodo nei confronti di:
 Dell’ azienda che rappresentiamo
 Dei prodotti/servizi che offriamo
 Di noi stessi in qualità di persona
19

20. Gli stili di vendita
 Le 2 principali motivazioni che motivano il venditore
sono:
 Interesse pe la realizzazione della vendita “
portare a casa l’ordine”
L’interesse per il cliente o cura della soddisfazione
del cliente
Dall’incrocio di queste 2 motivazioni ne conseguono i
quattro principali stili di vendita
20

21. Gli Stili di vendita
21

22. I 4 STILI
STILE CARATTERISTICHE
LA MANO PESANTE
“ Tutto è lecito pur di chiudere una
vendita” Difficile che instauri un clima
di fiducia duraturo, prima o poi il
cliente percepisce il suo atteggiamento
di fondo e cambierà fornitore o
assumendo un atteggiamento di
continua diffidenza.
LO ZERBINO
“Basta che il cliente sia soddisfatto”
•Non riesce a dire no al cliente
•Subisce le richieste pregiudicando la
marginalità
• ok per il cliente ma l’azienda ….? 22

23. Stili di vendita
STILE CARATTERISTICHE
IL DEMOTIVATO “Andiamo avanti….”
 Svolge il suo lavoro senza passione,
senza obiettivi e senza stimoli verso il
miglioramento continuo
IL VENDITORE DI FIDUCIA
“Io vinco tu vinci “
E’ il venditore che lavora nell’ottica della
partnership con il cliente
23

24. Esercizio:
Autodiagnosi stili di vendita
 Esercizio 1 - Andiamo a vedere i vostri profili !
24
A VOI LA PALLA

25. Le 3 principali componenti della professione
1. Sapere
2. Saper fare
3. Saper essere
25
 Pianificazione del lavoro
 Tecniche di comunicazione e
 Tecniche di vendita
Conoscenze
Attitudini innate + comportamento

26. Le competenze del venditore di fiducia
26
ANTENNE DRIZZATE Per essere sempre a conoscenza di quello
che sta’ succedendo sul mercato, azioni della
concorrenza, informazioni sui nostri clienti
e su quelli potenziali .
La preparazione e pianificazione delle
attività di vendita rappresentano il mezzo
fondamentale per focalizzare gli sforzi sui
target con maggiore potenziale di sviluppo.
OCCHI GRANDI Per cogliere i segnali non verbali
dell’interlocutore. Non basta nella vendita
essere attenti a quello che i cliente dice,
occorre prestare attenzione anche a come lo
dice.

27. Le competenze del venditore di fiducia
ORECCHIE GRANDI Per meglio ascoltare il cliente
DUE GRANDI SPALLE
Per muoversi con sicurezza e in particolare:
Competenza tecnica:
o conscenza del prodotto
o del mercaro
o del cliente
Competenza relazionale
Capacità di adattarsi a tutti i tipi di interlocutore
27

28. 28
CUORE GRANDE Senza la motivazione e la passione per la
propria attività e ‘ difficile raggiungere
qualsiasi obiettivo. Se la professione non ci
piace non esistono tecniche e strumenti per
avere successo.
BOCCA PICCOLA
• Un venditore di fiducia parla poco e ascolta molto
al fine di poter porre soluzioni veramente
personalizzate per il cliente.
• Valutare sempre il possesso palla.
I PIEDI PER TERRA • Un venditore di fiducia ha sempre presente il
proprio obiettivo di vendita che persegue con
tenacia e dedizione.
• Ogni incontro che si chiuda con un Si o un No
porterà alla definizione dello step successivo.
Le competenze del venditore di fiducia

29. 29
Il marketing del venditore
29

30. 30
Cosa significa “fare marketing” per un venditore
Significa utilizzare in modo vantaggioso e strutturato le innumerevoli
informazioni che solo lui può avere e coltivare con l’attività di contatto
quotidiano con la clientela e con il territorio assegnato.
30

31. 31
Quali informazioni raccogliere sul cliente?
CHI È?
Settore, dimensioni, geografia, quota di mercato, principali concorrenti,
cultura dominante, ecc.
COM’È ORGANIZZATO?
Metodi d’acquisto, grado di centralizzazione/decentralizzazione acquisti,
potere di prescrizione del centro sull’unità periferica, ecc.
COME HA LAVORATO CON NOI?
Volumi di spesa, margini, politica commerciale, ecc.
CHE PROGETTI HA PER IL FUTURO?
Come evolverà nei prossimi 3/5 anni? Qual è la sua solidità finanziaria e di
mercato (credibilità)? Quanto mi costerebbe l’acquisizione di un nuovo
cliente della sua importanza? 31

32. 32
Perché conoscere e applicare le tecniche di marketing
Perché Marketing significa, prima di tutto, UTILIZZARE LE
INFORMAZIONI sui clienti che solo voi possedete, per capire su
quali puntare, come “tenerseli ben stretti” e, in definitiva, come
guadagnare bene!
Perché Marketing significa PIANIFICAZIONE: delle risorse, delle
attività, del tempo. È uno straordinario alleato nell’aiutarvi a
raggiungere più facilmente i vostri obiettivi di vendita.
Perché la crescente dinamicità del mercato, la pressione della
concorrenza e le richieste sempre maggiori dei clienti hanno
cambiato le “regole del gioco”. Non basta essere bravi venditori:
DOVETE DIVENTARE IMPRENDITORI DEL VOSTRO
BUSINESS LOCALE! 32

33. 33
Il triangolo strategico
Clienti
Azienda Concorrenza
Bisogni e
percezione
Vantaggio
competitivo
33

34. 34
La missione del venditore
Vendere in volume
(up selling)
Vendere l’intera gamma
(cross selling)
Vendere in modo redditizio
(margine)
Vendere in modo efficiente
(tempo/risorse)
Facilitare la rivendita
(sell in/sell out)
Valorizzare la propria azienda
34

35. 35
Il marketing come scienza per…
Acquisire
Mantenere
Sviluppare
… una clientela che assicuri
un profitto
Philip Kotler, 1999
35

36. ACQUISIRE
MANTENERE
SVILUPPARE
PROSPEZIONEper il venditore
FIDELIZZAZIONEper il venditore
CROSS SELLING
UP SELLING
per il venditore
...una clientela che assicuri profitto
ANALIZZARE IL PORTAFOGLIO CLIENTI
Trasferendo il concetto di
marketing nel contesto della vendita…
36

37. I principi della vendita
37

38. 38

39. Le attività di preparazione
 Pianificare il viaggio con anticipo
 Raccogliere le info sul cliente ( web)
 Definire l’obiettivo dell’incontro
 Preparare tutti i materiali e i supporti necessari
all’incontro
 Telefonare o inviare la mail di conferma dell’incontro
39

40. Scheda cliente: _________________
Interlocutori di riferimento
________________________________
 Contatti precedenti
 Sintesi delle informazioni principali
sul cliente
 Stato ordini del cliente
 Sintesi info sui concorrenti attuali o
potenziali
 Probabili nuovi bisogni che la mia
azienda è in grado di soddisfare
Obbiettivi della visita
40

41. Organizzare le informazioni sul cliente
41
OGGETTI DI
ACQUISTO
Che cosa acquista ? L’insieme dei
prodotti/servizi acquistati
OBIETTIVI DI
ACQUISTO
Perché acquista ? L’insieme delle motivazioni
che spingono all’acquisto
ORGANIZZAZIONE
D’ ACQUISTO
Come acquista ? La sequenza delle diverse
fasi del processo di
decisione di acquisto
Quando acquista ? In quali occasioni ?
PUNTI DI ACQUISTO Dove vengono effettuati
gli acquisti ?
I luoghi /canali distributivi
e localizzazione geografica

42. Il processo d’acquisto
42
Nella gestione del processo di acquisto un venditore si pone sempre 2 principali obiettivi
1) Vendere alle persone che contano all’interno dell’organizzazione (chi decide)
2) Vendere in modo ampio e aperto tutta l’organizzazione del cliente interagendo con
tutte le persone coinvolte nel processo per generare FIDUCIA DIFFUSA

43. Il processo d’acquisto
43
RUOLO
INIZIATORE
INFLUENZATORE
COMPRATORE
DECISORE
UTILIZZATORE
CONTROLLORE

45. Tu quanto pianifichi ?
 Se dovessi valutare la tua attitudine a pianificare la tua
attività di vendita
 da 1 a 10 che voto ti daresti ?
______________________
Le azioni da compiere per migliorare la tua attitudine a
pianificare
1) _________________________________________________
2) _________________________________________________
3) _________________________________________________
4) _________________________________________________
45

46. I fondamentali
46

47. 47

48. 48

49. 49

50. 50

51. 51

52. 52

53. 53

54. 54

55. 55

56. 56

57. 57

58. Classifica le tue attività per ordine di importanza
58
A VOI LA PALLA
ATTIVITA’
1) AD ALTA PRIORITA’ ED
INDISPENSABILI
2) DI MEDIA PRIORITA’ E
MEDIAMENTE IMPORTANTI
3) ATTIVITA’ A BASSA PRIORITA’/POCO
IMPORTANTI PER RAGGIUNGERE GLI
OBIETTIVI

59. Tu quanto pianifichi ?
 Se dovessi valutare la tua attitudine a pianificare la tua
attività di vendita
 da 1 a 10 che voto ti daresti ?
______________________
Le azioni da compiere per migliorare la tua attitudine a
pianificare
1) _________________________________________________
2) _________________________________________________
3) _________________________________________________
4) _________________________________________________
59

60. Piano di vendita annuale
60
ESERCIZIO

61. 61

62. 62

63. 63

64. 64

65. 65

66. 66

67. 67

68. 68

69. 69

70. 70

71. 71

72. 72

73. 73

74. 74

75. 75

76. 76

77. 2° INCONTRO
77

78. 78

79. 79

80. 80

81. 81

82. 82

83. 83

84. 84

85. 85

86. Il processo si comunicazione
86
Messaggio
Emittente Ricevente
C o d i f i c a D e c o d i f i c a
Feedback
EmittenteRicevente
D e c o d i f i c a C o d i f i c a
Canale

87. 87

88. 88
BARRIERE ALL’ASCOLTO
Sapere quello che viene dopo Non ascoltiamo perchè pensiamo di
sapere già quello che vuol dire
Prevenire la risposta Iniziamo a strutturare una risposta
prima di avere già effettivamente sentito
la domanda
Ansietà nel messaggio
Non ascoltiamo perché non vogliamo
sentire qualcosa che non ci piace
Sentire quello che vogliamo sentire
Selezioniamo solo lo info che vogliamo
Messaggi contrastanti Le parole e i messaggi non verbali sono
Incongruenti fra loro
Il messaggio confonde la persona Ci piace/non ci piace chi parla e
valutiamo il messaggio di conseguenza
Si investe chi parla di ostilità vs di noi Ci aspettiamo che chi parla sia
un’antagonista
Voci/Stereotipi Supponiamo com’è la gente, è come….

89. 89

90. Comunicare in modo ottimale significa:
1- prestare attenzione al SAS
(senso di autostima) dell'altro
2- non trascurare i bisogni dell'altro
3- motivare l'altro adeguatamente
4- poter comprendere le transazioni interpersonali
5- non reagire alle manovre difensive dell'altro con
atteggiamenti difensivi
6- fare attenzione alle immagini mentali dell'altro
7- effettuare una retroazione
90

91. Ognuno di noi si crea un'immagine di sè stesso
91

92. L'immagine può essere:
- più piccola
- uguale
- più grande
di quella reale.
92

93. Quando l'immagine non coincide con la realtà la
comunicazione ne risente.
Se la comunicazione ne risente, ne risente anche
il senso di autostima attivandosi un circolo
vizioso di cattiva comunicazione.
93

94. La propria immagine dipende dal:
- confronto con gli altri
- giudizio degli altri.
94

95. Il miglioramento o il peggioramento
della nostra immagine è influenzato
dalla comunicazione.
Come ti poni nei confronti del cliente ?
adaD
SDLFKLò
DDKJMN
95

96. Ogni individuo ha un senso di autostima (SAS)
che lo porta a voler valere qualcosa e ha provare
piacere nel relazionarsi a persone dalle quali
si sente di essere stimato.
SAS
96

97. I nostri comportamenti sono finalizzati:
- al mantenimento
- alla difesa
- al miglioramento
del nostro senso di autostima.
S A S
97

98. Qualsiasi comunicazione che aggredisce il
senso di autostima dell'altro entra nel
circolo vizioso.
bla bla bla
bla bla bla!!!
sas
98

99. COMUNICARE IN MODO OTTIMALE SIGNIFICA:
1- prestare attenzione al SAS (senso di autostima) dell'altro
2- non trascurare i bisogni dell'altro
3- motivare l'altro adeguatamente
4- poter comprendere le transazioni interpersonali
5- non reagire alle manovre difensive dell'altro con atteggiamenti
difensivi
6- fare attenzione alle immagini mentali dell'altro
7- effettuare una retroazione
99

100. 100

101. 101

102. 102

103. 103

104. 104

105. 105

106. 106

107. 107

108. 108

109. 109

110. 110

111. 111

112. 112

113. 113

114. 114

115. 115

116. 116

117. 117

118. 118

119. 119

120. 120

121. 121

122. 122

123. 123

124. 124

125. 125

126. 126

127. 127

128. 128

129. Le frasi Killer
 L’inconscio non accetta la negazione: non pensare ad
un cabaret di pasticcini
129
Non si preoccupi
Non sono qui per vendere ad ogni costo
Non è che voglio vendere proprio questo prodotto
Questo prodotto non le darà problemi
Non vorrei rubarle del tempo
Non c’è sotto nessuna fregatura
Non voglio insistere
Non avrà brutte sorprese da questo articolo

130. Le espressioni che sfiduciano
130
Voglio essere sincero con lei
“ Come posso fidarmi della
sua sincerità se con gli altr i
dice di non esserlo ?”
A lei devo dire la verità “ Chi mi dice che con me lo
farà veramente ?”
Con lei non posso dire una cosa al
posto di un’ altra
Come faccio ad esserne sicura
se con altri clienti si comporta
diversamente ?

131. Essere negativi
131
Non le serve nulla ? Come posso esserle utile ?
Non sono potuto venire prima Ho fatto del mio meglio per
venire prima possibile
Non abbiamo 10 scatole pronte per la
consegna
Abbiamo 8 scatole in pronta
consegna le altre 2…..

132. Le parole nere
132
Problema ( qualcosa che non va) Esigenza (qualcosa che si
desidera)
“ Appuntamento”
“ Venditore” (puramente commerciale)
Incontro
“Referente commerciale”
(rapporto interpersonale)
Costo ( uscita di denaro) Investimento (uscita di denaro
per ottenere un ritorno)
“Purtroppo” Non dirlo
Evidenziano il lato negativo/spiacevole delle situazioni

133. Le frasi grasse
133
Offriamo prodotti di alta qualità Dimostramelo…
“Siamo leader….. Di che cosa ?
“ Abbiamo una grande esperienza 1, 10, 100 anni ?
Non offrono riscontro oggettivo e fanno apparire il venditore come un venditore
di fumo

134. Le espressioni dubitative
134
 Verbi al condizionale
 “ Parole parassita (infatti, cioe’ praticamente
ehm… uhm…) usate in continuazione durante una
conversazione
 La richiamerà presto ( Quando ???)
Diffondono incertezza rispetto alle affermazioni del venditore

135. Le espressioni che mettono in posizione di inferiorità
135
“Le rubo solo 5 minuti”
“ Le faccio perdere solo poco tempo”
“ Mi scusi per il disturbo”
Trasmettono inconsciamente al cliente il messaggio che noi e la
Nostra offerta siamo meno importanti di lui………….

136. Contraddire il cliente
136
Ha capito male
Lei ha torto
E’ stato lei a sbagliare

137. 137

138. Le 7 fasi per la vendita etica
 Le sette fase di un percorso di vendita etica efficace
138
F FOCALIZZARE LA VENDITA
I niziare con il piede giusto
D elineare le esigenze del cliente
U tilizzare le obiezioni come opportunità
C onvincere coinvolgendo
I implementare il piano vendita
A ttenzione totale al post vendita

139. 139

140. Affinare la qualità delle domande
 Stabilire le necessità del cliente
 NON DOBBIAMO DIRE AL CLIENTE QUALI SONO I SUOI
BISOGNI, OCCORRE CHIEDERLI !!!
DEFINIAMO LA QUALITÀ DELL’ INTERVISTA DEL VENDITORE
0 – non fa domande al cliente
1 – fa domande chiuse o semi-chiuse
2 – fa domande chiuse e aperte
3 - Fa domande ad alto valore
140

141. I vantaggi del fare domande
1) Si ottengono e forniscono informazioni
2) Si dimostra il proprio interesse vs il cliente
3) Si ottiene un quadro preciso delle esigenze e
aspettative reali
4) Si sviluppano rapporti interpersonali distesi
5) Si conquista il controllo della conversazione
6) Il cliente si sente valorizzato
7) Vi è la possibilità di verificare feedback di ascolto,
comprensione e accettazione
8) Si velocizza il processo di coinvolgimento
141

142.  Capire il cliente
142

143. La vendita
domande pertinenti
E’ emerso da uno studio che le decisioni legate
all’acquisto di un prodotto o servizio si basano per
un buon 70% su criteri soggettivi e un 30% su criteri
oggettivi.
Ecco perché è molto importante comprendere le
vere motivazioni del cliente, ciò che pensa il
cliente, i suoi obiettivi ed il modo in cui sceglierà.
143

144. Motivazione all’acquisto
 Meccanismi emozionali e meccanismi logici
conducono il consumatore all’acquisto .
144

145. Motivazioni all’acquisto
I fattori che influenzano la motivazione umana si
dividono in due categorie :
1. Pulsioni biologiche
2. Pulsioni sociali
Le motivazioni all’acquisto di un bene o servizio
sono dettate dalla necessità di soddisfare una
pulsione sociale.
145

146. Motivazioni all’acquisto:
le pulsioni sociali
Bisogno di sicurezza
Necessità di sentirsi importante
Necessità di appagare il proprio io
Necessità di approvazione sociale
Bisogno di affiliazione ( di amicizia, fiducia )
146

147. Motivazioni all’acquisto:
le pulsioni sociali
147
Nessuno di noi fa un ’ acquisto solo
per ragioni dettate dalla logica:
entrano sempre in gioco fattori emotivi .

148. Motivazioni all’acquisto:
il metodo Soncas
Il metodo Soncas è un facile metodo per reperire in
maniera facile e veloce le motivazioni all’acquisto :
Sicurezza
Orgoglio : il cliente attraverso l’acquisto si valorizza
Novità
Comfort ( tranquillità e velocità di utilizzo o di acquisto )
Aspetto finanziario
Simpatia
148

149. Tecnica :
Identificare nel vostro contesto
1)aspettative e bisogni dei clienti e
2) trovate soluzioni adeguate per
soddisfare le motivazioni all’acquisto.
149
ESERCIZIO

150. Principali Bisogni e Aspettative del cliente
 _______________________
• _______________________
• _______________________
• _______________________
• _______________________
• _______________________
• _______________________
• _______________________
• _______________________
• _______________________
• _______________________
• _______________________
• _______________________
• _______________________
• _______________________
150

151. Quali le soluzioni ai bisogni dei clienti ?
 _______________________
• _______________________
• _______________________
• _______________________
• _______________________
• _______________________
• _______________________
• _______________________
• _______________________
• _______________________
• _______________________
• _______________________
• _______________________
• _______________________
• _______________________
151

152. Influenza della percezione
nella scelta
Sempre più utilizzato un nuovo approccio che
prende in considerazione altri aspetti, come
quello emotivo e percettivo oltre a quelli razionali
ed economici nelle scelte.
La percezione svolge un ruolo centrale nelle
scelte umane dalle decisioni più semplici a quelle
strategiche.
Le decisioni dipendono anche da come le
alternative sono presentate e percepite.
152

153. La vendita
domande pertinenti
Prima di offrire un determinato prodotto dovrete
esservi fatti un’idea ben precisa della mentalità e
delle esigenze del cliente.
E’ molto rischioso infatti esporre la propria
argomentazione se non si conoscono le motivazioni
del cliente.
Fate domande aperte.

154. Curiamo la tecnica :
il venditore fa domande aperte al potenziale
cliente per comprenderne obiettivi e criteri
di scelta prima di proporre un prodotto.
154
ESERCIZIO

155. Esercitazioni
155

156. Le domande aperte
1. -------------------------------------------------------------
2. -------------------------------------------------------------
3. -------------------------------------------------------------
4. -------------------------------------------------------------
5. -------------------------------------------------------------
6. -------------------------------------------------------------
7. -------------------------------------------------------------
8. -------------------------------------------------------------
9. -------------------------------------------------------------
156

157. Quali sono secondo voi gli elementi
che determinano le vostre performance ?
 ______________________________
 ______________________________
 ______________________________
 ______________________________
 ______________________________
 ______________________________
 ______________________________
A VOI LA PALLA
157
PRIMA

158. Quali sono secondo voi gli elementi
che possono migliorare le vostre performance ?
 ______________________________
 ______________________________
 ______________________________
 ______________________________
 ______________________________
 ______________________________
 ______________________________
A VOI LA PALLA
158
FINE CORSO

159. Analisi Punti di Forza e Aree di miglioramento
PUNTI DI FORZA
 --------------------------------
 ---------------------------------
 ---------------------------------
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AREE
DI MIGLIORAMENTO
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A VOI LA PALLA
159

160. Tu quanto pianifichi ?
 Se dovessi valutare la tua attitudine a pianificare la tua
attività di vendita
 da 1 a 10 che voto ti daresti ?
______________________
Le azioni da compiere per migliorare la tua attitudine a
pianificare
1) _________________________________________________
2) _________________________________________________
3) _________________________________________________
4) _________________________________________________
160
CHECK

161. Le idee che mi porto a casa
1. _____________________________
2. _____________________________
3. _____________________________
4. _____________________________
5. _____________________________
6. _____________________________
7. _____________________________
8. _____________________________
9. _____________________________
x FINE GIORNATA
161