1. N o r i k a P r e s e n t 1
創業的美麗與哀愁
紀香
2016/10
Web site:http://norila.tw
FB:https://www.facebook.com/odanorika/
Contact mail:norika@norika.tw
2. N o r i k a P r e s e n t 2
關於紀香
每一步踏下腳印的深度,來自於對人生體悟有多沈
3. N o r i k a P r e s e n t 3
著有「突破男關。做自己」一書
於2014/01/15 潮客風出版
著有「我,選擇不一樣」一書
於2013/09/14 商周出版
出版著作
4. N o r i k a P r e s e n t 4
創業,不會讓你過得更爽,你只會更苦
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
5. N o r i k a P r e s e n t 5
創業之路看起來就像是…蜿蜒陡峭的攻頂之旅
Image by Paul Graham
不再注意
窮途末路
死亡幽谷 迴光返照
瀕死急救
宣告不治
急救回神
妙手回春
信心滿滿
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
6. N o r i k a P r e s e n t 6
你有沒有想過,創業可以為你帶來什麼?
你以為創業,可以帶給人們什麼?
或是
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
7. N o r i k a P r e s e n t 7
• 追求財富自由?
• 坐擁豪宅名車?
• 享有巨大聲望?
• 做自己的主人?
• 有一群人伺候?
• 成就他人人生?
• 改變這個世界?
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
8. N o r i k a P r e s e n t 8
現實是
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• 追求財富自由?
• 坐擁豪宅名車?
• 享有巨大聲望?
• 做自己的主人?
• 有一群人伺候?
• 成就他人人生?
• 改變這個世界?
• 追錢借錢很辛苦
• 身家家當全賭上
• 孤單寂寞沒人理
• 員工客戶都主人
• 你要伺候每個人
• 被人踐踏的人生
• 世界不因你而變
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以前你當員工,只要面對老闆,並且領薪水就好
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現在你當老闆,你要面對
• 股東(要給錢)
• 員工(要發薪)
• 客戶(要拿錢)
• 廠商(要付錢)
• 債主(要還錢)
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
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• 股東 – 意見多,想法不一聲音多公司難運作
• 員工 – 人難找,成天抱怨公司不夠好待遇差
• 客戶 – 難伺候,改東改西殺價要回饋樣樣來
• 廠商 – 狀況多,備貨不足要貨款先押卡金流
• 債主 – 追債緊,奪命追魂手每秒絕對不放手
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這些,再稀鬆平常不過,沒人避得開
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創業,要有比任何人還要堅強、堅韌的心智
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
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你必須要能忍耐:
股東對你的不理解與不諒解
員工對你的不接受與不認同
客戶對你的不禮貌與不友善
廠商對你的不尊重與不理睬
債主對你的不讓步與不客氣
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因為,你是負責經營公司,你要承擔所有壓力
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創業,是一場省視自我心靈的戰爭
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• 產品研發不順
• 上線時程不順
• 人員招募不順
• 內部管理不順
• 市場推展不順
• 客戶服務不順
• 出貨包裝不順
• 收款時程不順
• 銀行貸款不順
• 事務處理不順
• 網站建置不順
• 品牌塑造不順
• 週轉調度不順
• 寫案申請不順
• 募資增資不順
• 合作商談不順
• 人事出勤不順
• 溝通默契不順
• 貨款給付不順
• 公關操作不順
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全面失控,大多事情不在你的掌握之中
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這就是「創業」。
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那一年,重重摔下破碎的創業夢
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22. N o r i k a P r e s e n t 22
我們以為,這點子很好,肯定能受市場歡迎
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23. N o r i k a P r e s e n t 23
思考誤區
偉大點子≠商業模式
商業模式≠營收模式
自己想做≠別人沒做
別人沒做≠你做就成
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
24. N o r i k a P r e s e n t 24
我們以為,盡量滿足使用者的所有需求才是王道
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
25. N o r i k a P r e s e n t 25
思考誤區
滿足需求≠全盤通吃
全盤通吃≠用戶想要
用戶想要≠營收模式
營收模式≠商業獲利
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
26. N o r i k a P r e s e n t 26
我們以為,足夠人手才能做到像樣的服務
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
27. N o r i k a P r e s e n t 27
思考誤區
足夠人手≠滿足用戶
滿足用戶≠對等品質
對等品質≠用戶滿意
用戶滿意≠商業獲利
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
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追錢追得太緊,導致我們忽略自己該有的節奏
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
29. N o r i k a P r e s e n t 29
永遠以為自己只差一點點,
別人說你就差那麼一些些。
誤判情勢,誤以為旁人給的建議或是看法貼近現實,可真相卻是對方也不知道你做得
好或不好,只不過,當自己忽略經營發展的主軸時,哪怕是別人耳邊輕言細語,也會
造成決策上的變化,進而令公司進入動盪不安的狀況。
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
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我覺得你們的網站太棒了!
你們只要再多做一點就夠!
客戶真正需求從頭到尾根本沒有被我們抓到,我們完全沒掌握到市場現況,純粹就是
聽客戶想法,聽著人家說也好像有道理,就這麼一頭栽下去,也是這樣一頭撞死。
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
31. N o r i k a P r e s e n t 31
這功能看起來很不錯,
趕快學起來照著人做!
根本不清楚「消費者需求」具體為何,只是單方面去猜想用戶可能會要,以及我們自
己認為這是必要。沒有妥善思考市場真實狀態,僅只是用猜測的方式就冒然前進。
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
32. N o r i k a P r e s e n t 32
網站流量沒起來,
肯定是功能還不夠吸引用戶!
一廂情願認為網站沒有流量是功能不足緣故,沒有顧慮到網站內容並不完善、頁面可
讀性不佳、界面操作性不良、動線引導不當,網站處處是問題,但我們還以為是功能
不吸引人。
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
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我們什麼事都想做,
所有想到的都要做!
沒有妥善評估考量團隊的能耐以及手上資源,沒有顧慮到我們能力所及與市場真實面
貌。於是,我們傻傻天真的以為每一件事情都可以做,能做的就去做。
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
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什麼都去做、樣樣都想做,
代價就是沒有一樣做得好!
市場很現實,用戶不會感激推出的各項功能,也許你以為這是對他好,但他不這麼覺
得的時候,你的功能做得再酷、再炫、再強,不會改變用戶根本不屑一顧的狀態。
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
35. N o r i k a P r e s e n t 35
現金流入狀況過差,
迫使經營走上歪道。
研發兩年的網路服務未獲市場青睞,無法從既有服務中獲得收入,可又得面對每個月
固定支出管銷,於是公司走上接案不歸路。再者,沒有當機立斷重新定調公司發展方
針,成本費用壓力迎面來,接案拼現金流成了唯一之路,卻忽略產品未來發展。
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
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我們就是沒有人手,
所以才會需要你們!
靠著接案,接觸更多專案類型的客戶,充斥著許多資訊,不論好或不好,間接給予團
隊鼓勵。但這些話語不過就是包了糖衣的毒藥,純粹建立在彼此立場不對等被利用狀
態之下。沒有辨識市場現況的能力,最後也只是落得被人丟棄的下場。
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
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要多付錢不是不可以,但…
要配合我們多做一些客製化
為了擠出更多專案費用,想盡辦法迎合客戶需求。客戶也看出我們似乎缺錢的狀況,
表面上好像露出願意配合幫忙的態度,事實上,這開啟了一扇地獄之門。因為客製化
程度比例越高,我們就得付出更多時間與人力來做到對方需求,成本隨之增加。
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
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我們不能繼續這樣下去!
要再重新想辦法做別的!
好不容易發現接專案與產品研發難以同時併行,再加上荒廢產品經營已經一年左右。
此時又重新燃起希望,試圖擺脫專案再回到產品研發上,可是這一切意會到的太晚,
公司已負債累累,不解決負債再投入研發產品,根本難如登天。
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重踏覆轍問題再來!
不如乾脆一了百了!
不接專案就沒有現金流,但荒廢的產品沒有經營也是包袱,想到要重新燃起繼續營運
產品,投入研發的人力配置,又得面對至少得好一陣子沒有足夠人手接專案,兩者之
間沒有辦法取捨,面對兩面都不是的道路,抉擇顯得很徬徨,信心潰堤,動力全無。
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考驗的是人性,歷練的是心性
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到底該怎麼做才對?
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說實話,沒有人知道,但有幾件事情不能不知
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
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• 公司門一開就是得花錢
• 要有穩定現金流入計畫
• 賺錢王道不賺錢上歪道
• 最小投資獲取最大回報
• 獲利時程不能拉得太久
• 核心團隊成員要能互補
• 招募人員方法要好要強
• 客戶服務能力要強要穩
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
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因為,
• 不管賺多賺少,每天都要付薪水
• 成本固定支出,持續下來成負擔
• 沒有現金流入,自我否定沒信心
• 投資項目過大,容易令自己恐慌
• 獲利時程過長,經營壓力漸增長
• 夥伴能力相近,各執己見沒幫助
• 沒有好的招募,冗員將浪費資金
• 客戶沒有信任,生意要維繫很難
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
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有一說,發掘使用者核心需求真正想要即商機
又有一說,不管需求為何貫徹執行力才是商機
還有一說,三分天註定七分靠打拼
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蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
方向比速度更重要,過程比結果更關鍵。
方向錯了,速度再快一樣白搭
過程亂了,結果同樣難以預料
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不管別人怎麼說,商機在哪沒人說得準
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
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創業不要一開始就想100分的事情
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
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先解決怎麼從0到1,最困難莫過於此
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懂得做MVP(Minimum Viable Product)很重要!
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
最 小 可 行 性 產 品
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蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
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蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
情感性
可用性
穩定性
功能性
情感性
可用性
穩定性
功能性
這不是MVP
這是MVP
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蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
POC
(Prove of Concept)
概念產品
MVP
(Minimal Viable Product)
最低可行性產品
Version
(V1, V2, V3, V4, Vn……)
正式販售產品
規模 較小 一般 較大
複雜性 較低 普通 最高
使用性 無 較小 較高
製作時程 最短期 最佳化 長期
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概念發想
(想法篩選聚焦)
設計開發
(快速進行製作)
產品上市
(進入市場銷售)
市場驗證
(收集用戶回饋)
分析狀態
(解讀量化數據)
學習改良
(歸納相關重點)
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做MVP,精簡各面相的製作複雜度,
依舊要保持該產品一定程度的完整性
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從MVP,再看價值主張
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蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
資料來源:價值主張年代(書籍)
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一個是找出與消費者的連結,
一個是快速的與消費者連結。
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要創業,平常就要培養一些好習慣
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
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資源,左右創業家經營廣度
在家靠父母,出外靠朋友。創業無關自尊、無關榮辱,只關乎能不能正常吃到每一餐。
因此,創業要成功,得懂得運用身邊周遭的資源,包含了朋友、人脈與關係,這是一
大影響要素。
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平常就要維繫好的錢脈關係
缺錢時找錢,那就是被錢牽著鼻子走。特別是缺錢時,創業家的味道還有表達出的樣
貌,很容易就看出來焦慮焦躁不安,這時候要穩住與投資人之間的關係更難。錢要想
拿到,情緒混亂不能到。
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投入領域的資訊一定要懂要熟
道聽塗說亂聽人講,這都是最糟糕的創業狀態。創業想要成,千萬不要挑一個自己完
全不熟、不懂、不解的領域去做,除非早就準備好要交學費去挑戰,要不然選擇自己
熟悉有把握的勝率較高。
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多讀點書多看些資訊
雖然書裡的資訊不一定當下能用得上,但能多看看各類有關自身創業領域的新聞或是
書籍,肯定能多少對自己面對的問題帶來幫助,千萬不要因為創業壓力把自己封閉起
來不接收外界資訊,這只會導致自己的經營觀點更加狹隘偏頗。
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
64. N o r i k a P r e s e n t 64
降低參加各類社交活動頻率
雖然社交活動有助於創業者認識更多朋友,但大部分會去參加社交活動的人都很相似,
他們都是去「尋求資源」,真正能對創業者有幫助的人並不多,而且這類人大致在事
業的經營上也碰到瓶頸,因此要參加的話,最好選擇凝聚力高與主題明確的活動。
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
65. N o r i k a P r e s e n t 65
經營者的優勢專業要能被用到
懂得該怎麼做好過於完全不懂去亂作,知道善用過去的經驗與知識來克服眼前的挑戰
與問題,這才是創業家要先該準備的認知。絕對不是在什麼專業技能都還不具備的狀
況下就貿然的闖入叢林廝殺。
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
66. N o r i k a P r e s e n t 66
維持人才好關係用人才不會煩惱
一流的點子三流的人才,什麼東西都做不出來,但是三流的點子一流的人才卻可以有
可能做出超乎想像的好事。懂得平常就維繫良善的人才關係,鞏固團隊成員的發展也
會容易一些。
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
67. N o r i k a P r e s e n t 67
沒有規則就是規則
創業爭取的是每分每秒的最佳化運用,不需為了管理員工而耗費心思去做流程、制度
或辦法。創業家應該要聚焦的是走向目標的達成度,過程中的紛紛擾擾也是一種創業
投資,適度放手發展會更好。
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
68. N o r i k a P r e s e n t 68
別被假創投給浪費時間
很多創業者面臨資金短缺時,常常有機會就碰,有人就見,殊不見真正有能力投資,
或是有意願投資的人並不多,許多號稱自己是創投(風投)單位的人,可能根本不具
備投資能力或實力,只是想要來探探公司狀況,打聽競爭對手的情報罷了。
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
69. N o r i k a P r e s e n t 69
慎選合夥人,最好彼此能互補
理想狀態是三個合夥人,每個人在各自不同領域都有其專長與優勢,而不是彼此之間
能力接近、想法相似。如果合夥人之間的專業領域太過接近,無法產生綜效,反倒有
可能彼此互相牽制,因為看法雷同可卻意見相反,造成無謂的內耗與空轉都有可能。
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
70. N o r i k a P r e s e n t 70
不要亂給各類營運報表或計畫
有心人士會藉由天使投資、風險投資、投資掮客等名義,來要娶公司營運報表,甚至
請求公司給予營運計畫書。千萬不要為了迎合一個還不確定的對象,耗費太多時間在
製作書面文件或是將公司財務報表發出,這都有可能造成資源浪費與負面影響。
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
71. N o r i k a P r e s e n t 71
搞懂增資、募資與各項投資術語
這世界上有太多人靠著資訊不斷稱賺取龐大利益,既然都已經創業,一定要搞懂各項
投資相關的術語,最好也弄清楚各類股權結構獲分配的規則,這將會有利於創業者與
真的有意願投資者的溝通,增加彼此的共通語言加速溝通效率。
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
72. N o r i k a P r e s e n t 72
不要想著全壘打,只要想著敲安打
沒有任何計劃可以一步到位,市場需求也不會在商品推出的瞬間就被全部滿足。要滿
足市場需求,依照資源現況一步一步推進,相對要逼近目標的機率就大,需求被明確
的比例也會變高。
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
73. N o r i k a P r e s e n t 73
每天都要有目標,每月都要有計劃
雖然常言道計劃趕不上變化,但一列火車要行駛到終點,還是得走在軌道上,即便軌
道常常會切換,可目標卻清楚的就在盡頭,提出適當清楚的計劃,能有效的引導團隊
往目標前進。
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
74. N o r i k a P r e s e n t 74
最重要,也是最關鍵的!
「商業模式千萬不要太複雜」
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
75. N o r i k a P r e s e n t 75
當你的「商業模式」無法在三分鐘內說清楚,
肯定別人也沒那耐心搞懂
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
76. N o r i k a P r e s e n t 76
別人都搞不懂,又怎麼跟你做生意!
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
77. N o r i k a P r e s e n t 77
能如何清楚明白形容自己的商業模式?
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
78. N o r i k a P r e s e n t 78
• 要投入哪一個市場怎麼獲利 商品品項、服務與產業
• 預估一年目標市場營收多少 營業收入、客戶成長數
• 打算用什麼理由方法進市場 直接需求、怎麼辦得到
• 從開業到開始有營收要多久 預估時程、可能達成率
• 從有營收到損益兩平要多久 預估時程、總成本支出
• 最低每月支出成本需要多少 成本預估、固定與變動
• 獲利之前最低人力需求幾位 人力配置、工作說明表
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
79. N o r i k a P r e s e n t 79
多少人做多少事,多少事獲得多少效益,
多少效益取得多少營收,多少營收佔有多少利潤。
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
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理想世界:
• 最精簡有效的人力配置
• 最準確穩定的市場選擇
• 最優秀特別的產品服務
• 最簡約節省的成本支出
• 最快速直接的營業收入
• 最理想極大的利潤佔比
• 最安全平穩的生意風險
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
81. N o r i k a P r e s e n t 81
天不從人願,離理想世界有多遠?
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
82. N o r i k a P r e s e n t 82
銘記第一個付錢給你的客戶或消費者
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
因為,他在你還不具知名度,產品(服務)尚未值得信賴的時候,選擇相信了你的
產品,並且用金錢實際支持你。同時,他也會是後續市場持續拓展很重要的基石,
可以從他對產品的看法與反應,獲得日後改善依據,再從用戶輪廓去分析出類似像
他這樣的消費者要怎麼做到複製銷售。
83. N o r i k a P r e s e n t 83
從第一個,跨出到第二個、第三個、第N個…
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
日後,經營核心就是盡量接觸與服務這些像是他一樣的客戶,用以提高回購率、回
流率,強化基本盤,藉此訓練與穩定內部對外的溝通強度,建立客戶的購買認知,
慢慢讓產品跟著服務水準,導入品牌認同的觀念。
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一個又一個客戶增加,一筆又一筆收入累積
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
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一次又一次重重跌到,一個難關又一個難關跨越
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
86. N o r i k a P r e s e n t 86
創業,不怎麼感性,只有滿佈傷痕與痛苦的歷練
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷
87. N o r i k a P r e s e n t 87
只 有 累 積 沒 有 奇 蹟
蛻變後的美麗來自於走過滿是哀愁的幽谷