Satis Yonetimi 2.0 - Yeni Nesil Satis Yonetimi - Sales 2.0 Next
•
8 j'aime•7,878 vues
1-0 Egitim ajansi icin hazirladigim Satis 2.0 Egitimi sunumu.Marka yonetimi,NLP,Segmentasyon vs Persona,Musteri deneyimi odakli icerik. Resimleri flickr dan kullandim.
Recommandé
Contenu connexe
Similaire à Satis Yonetimi 2.0 - Yeni Nesil Satis Yonetimi - Sales 2.0 Next
Similaire à Satis Yonetimi 2.0 - Yeni Nesil Satis Yonetimi - Sales 2.0 Next (20)
Satis Yonetimi 2.0 - Yeni Nesil Satis Yonetimi - Sales 2.0 Next
- 1. SATIS 2.0 Bugünden yarına… 1 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 2. GLOBAL TRENDLER Dünya nüfusu artışı 10 Yılda 1 Milyar Global Isınma – Çevrecilik Ayrı yaşayan bireyler Artan ortalama yaşama süresi Etnik kökene bağlılık Küçük İşletmeler Kadınların İşGücüne katılımı Internet/Teknoloji ve e-yaşam Sosyal Network – Facebook Tempolu bir yaşam 2 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 3. Bolluk Ekonomisi 3 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 4. Tüketici 2.0 4 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 5. Sonsuz bilgi paylaşımı Kısıtlı zaman – Şehir hayatı Seçenek bolluğu Mesaj bombardımanı Fikir liderleri Tavsiyeye ihtiyaç var Reklama inanmıyor Bireyselleştirilmiş ürün / hizmet bekliyor 5 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 6. TÜKETİCİ 2.0 - TRENDLER Sosyal Yaşam Bağlantı,Paylaşım Kişisellik Keyif Hız Kendini gösterme Güvenlik Kişisel,Özgün Çevre Kontrol Katılım 6 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 7. %70 Büyük şehirde yaşıyor Sıklıkla yer değiştiriyor - Mobilite DEMOGRAFİ 7 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 8. HAYAT EVRESİ 8 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 9. HAYAT TARZI 9 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 10. DEĞERLER 10 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 11. NASIL KARAR VERİYOR ? %5 Bilinçli % 95 Bilinçdışı(altı) 11 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 12. % 95 BİLİNÇDIŞI ÖRNEKLERİ.. 1) Test edenlerin % 60’ı ürünü alırım diyor? 8 ay sonra % 12’si satın alıyor… 2) 99,99 TL > 100,00 TL 12 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 13. PLACEBO ETKİSİ 13 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 14. MÜŞTERİ DENEYİMİ Tüketiciler ÜRÜN değil, arzuladıkları DUYGUSAL ihtiyaçları SATIN alırlar 14 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 15. Duygusal İhtiyaçlar Başarı Sosyalleşme Tutarlılık, düzen Eglence Üstünlük Dışa vurmak Bağımsızlık Yenilik Sexualite Anlamak Güvenlik Tanınmak 15 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 16. MÜŞTERİ DENEYİMİ 16 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 17. YENİ PARADİGMA Ürün Odaklı Strateji Müşteri Deneyimi Odaklı Strateji Müşteri Müşteri Değeri Değeri Müşteri İlişkileri Yönetimi Etkileşimlerin dizaynı 17 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 18. MÜŞTERİ DENEYİMİ En efektif deneyimler • Beyin – Kısa süreli hafıza • Bilinçaltındaki otomatik davranışlara gömülü 18 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 19. 2007 yılı USA’daki rapora göre; • %80 Müşteri ilişkiyi kesmiş • %74’ü bunu çevresi ile paylaşmış NEGATİF DENEYİM SONUÇLARI 19 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 20. 1994 – Dunya Kupası Italya Mili Takımı R. Baggio’nun kaçırdığı penaltı ile elendi NEGATİF SONUÇLAR UZUN SÜRE UNUTULMAZ 20 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 21. PERSONA (Maske) Jung tarafından ortaya atılan bir kavram Persona, “Bireyin günlük yaşamdaki ihtiyaçlarıyla ilişkili olan tavırlarını tanımlar” Bugün bilinçli olan şeyin, yarın unutulabilir yada bastırılabilir oldugunu kabul eder. Kişinin içinde bulunduğu duruma göre verdiği tepkilerin (deneyimler) analizinde kullanılır. 21 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 22. PERSONA (Maske) Müşterinin hedeflerini İş ve aktivite akışını Zihinsel Şemasını (Algı vs Tepki) Davranışlarını Çevresel Faktörlerini Yeteneklerini Değişken Kişilikleri Yenilikçi Sakınan Karşılık Bağımlı Direnen İnançlarını kapsar 22 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 23. PERSONA (Maske) Değişken Kişilikler ve Hormonlar Yenilik Aramak ~ Dopamine Sakınanlar ~ Serotonin Karşılık Bağımlılar ~ Norepinephrine Direnenler ~ Prolactine 23 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 24. PERSONA (Maske) / SEGMENTASYON FARKLARI Persona (Maske) Segmentasyon Deneyim dizaynında Başka tip müşteri tipi ulaşılabilirliği 1 Kişi Belirli karakterdeki grup müşteriler Derin bilgi içerir (Nasıl düşünür vb.) Bir grup için tanımlayıcı bilgi içerir Nitel analiz (Derin iletişim analizi) Nicel analiz (Demografik, Davranış) 24 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 25. PERSONA (Maske) Nerede kullanacağız…? Ürün/Hizmet Senaryo iletişim Deneyimin Dizaynı yaratırken dizaynı damga-iz esasları 25 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 26. PERSONA DENEYİMİ ÖRNEK FİNANS SEKTÖRÜ- UMPQUA BANK Finansal Maske • Para kazanmak • Harcamak • Birikim • Kaynak Sıradışı Deneyim • Yatırım….. • Lux Otel konforu ve YAVAŞ BANKACILIK • Yerel bireysel ve küçük işletmeler • Cemiyete aidiyet, müşteriler arasi ilişki teşviki • Sosyal yan fayda, seyehat çeki, Wellness kuponu • Hizmet odaklı yönetici ve çalışanlar 26 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 27. SONUÇ MU ? *120milyon$ ‘dan 8Milyar$’lık mevduat *BusinessWeek 27 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 28. MÜŞTERİ DENEYİMİ NELERE BAĞLI ? Şirketin Dünya (Mental) görüşü ile müşteri duygusal bağı Güven Doğruluk Övünmek Tutku Müşterinin hayat (mental) görüşü /stil / persona Çalışan Deneyimi Katılımcılık ~ Hawthorne Etkisi Müşteri önceliklerini doğru anlamak (okumak) Hangi deneyim sunulacak Prosesler, teknoloji vb.. 28 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN Yazılı olmayan ritüeller,kurallar..
- 29. HAWTHORNE ETKİSİ 29 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 30. SEÇİM PARADOKSU 30 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 31. SEÇİM PARADOKSU 31 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 32. KURUMSAL İTİBAR Sosyal Sorumluluk Yenilikçilik Çalışana Yatırım Müşteri Memnuniyeti Piyasa Adaptasyon Yüksek itibarın 18 X Satış etkisi var 32 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 33. Teknoloji Adaptasyonu Yaşam Döngüsü Hendek Innovators : Teknoloji meraklıları, ilk deneyenler Early Adoptors : Vizyonerler, Egitimliler, risk alirlar, yenilik ararlar, memnun etmek zor. Rüya satın alırlar. Early Mojority : Pragmatikler, Referans ve ilişki (dikey) önemli, fikir liderleri, ikna olduklarında sadıklar,ispat edileni tercih eder. Gündemdekini önemserler!! Late Majority : Tutucular Laggards : Muhafazakarlar 33 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 34. DİP SONUÇLAR Çık yada Sıradışı Ol ÇABA DİP ~ KITLIK KITLIK~ DEĞER LİDER OLMAK İSTEYENLER HENDEĞİ 34 ATLAR!! Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 35. DİP SONUÇLAR rum Uçu Ç ık m a z s o k a k ÇABA Dondurma ciroları 1. Tercih Vanilya, 2. Tercih Çikolata ancak ciroları arasındaki fark BÜYÜK 35 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 36. SATIS DANIŞMANI ? MARKA DANIŞMANI 36 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 37. MARKA DANIŞMANI Şirket Marka vaatleri Kaynaklar Vizyon Ortak Hedef Klonlama İlişki yönetimi Müşteri duygusal ihtiyaçları İletişim 37 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 38. MÜŞTERİYİ “DİNLEMEK ~ ÇİNCE” Dinle Gör Kesintisiz dikkat 38 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 39. NLP Düşünce, dil ve davranış süreçleri inceleyerek hedeflere ulaşmak için, bu unsurların en etkin kullanımını öğreten çalışma alanı N , 5 duyuyu L , Dilin P , Proglamlama, kullanarak filtreler yaşantımız Yaşantımızı ile bilinç/bilinçdışı üzerindeki inceleyerek, düşüncelere etkileşimi sonucu kendimizi daha dönüştüren anlamlandırma etkin bir yola süreçler süreci yönlendirme süreci 39 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 40. NLP-Zihinsel Düzeyler Çevre – Nerede, Ne zaman ? Davranış– Ne ? Beceri – Nasıl ? İnanç ve Değerler– Neden ? Kimlik – Kim ? Maneviyat 40 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 41. NLP – RAPPORT/EŞGÜDÜM AYNALAMA Ses tonu ve Temposu Beden duruşu ve hareketleri Nefes alışveriş hızı 41 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 42. DUYUSAL TİPLER Görsel İşitsel Dokunsal HATTA; Kokusal ve Tatsal.. 42 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
- 43. TAKIM ÇALIŞMASI VE LİDERLİK 43 Leader@Work: http://leaderstyle.blogspot.com Olcay ARICAN
Notes de l'éditeur
- Telefon cesidi, Arac, Evler – Residence, Site
- 1.Tüketici gruplar halinde degil. 2. Nadir 3. Az bulunur
- Müşterinin Rasyonel ve Duygusal tepkilerinin tümü
- %51 iyi deneyimden dolayı devam ediyor. %60’ı da iyi deneyimini tavsiye ediyor
- From a B2B vantage point, this is critical for the "customer" or the "buyer" is often times the company. And, rarely is the buyer just ultimately one person. In the true sense of the word, it is a company of people. In fact, a recent study by Sirius Decisions showed that the average lengths of sales cycles have increased by 22% and that they involved 3.6 or more decision-makers to close a deal. Note that is 3.6 or more decision-makers involved in closing a sale! I would call that a company of decision-makers!
- In the 1930's some studies were held at the Western Electric production facility outside Chicago in a place called Hawthorne. The intent of the study was simple enough: invite a handful of employees to participate in various working condition tests to determine which conditions were most conducive to increased production. Those conditions that "tested" best were then to be rolled out to the general production floor. One of things they tested was brighter lights. Production went up. Then they tested dimmer lights. Production went up. In fact, no matter what they tested, production went up! Dr. Paul Marsden, from the London School of Economics, brought my attention to the study and the results which have come to be known as the "Hawthorne Effect." He explains it like this in the preview chapter of his book Connected Marketing: By singling out a small group of employees to participate in an exclusive trial, participants felt valued, special and important. The special attention they received gratified their ego and created a positive emotional bond with what they were trialing. The practical upshot was that the research trials effectively transformed the research participants into advocates for whatever it was they were trialing. What does the Hawthorne Effect have to do with growing your business? Creating advocates, or promoters, or evangelists is the first step to harnessing the power of word-of-mouth marketing. The researchers at Hawthorne created advocates by singling out a small, exclusive group, giving them special attention, and asking for their opinion. It is possible to do the same with your product or service.
- Geoffrey A. Moore, Crossing the Chasm isimli kitabı. Teknoloji penetrasyonu için öngörülen eğri Pragmatikler için, butun segmentte az bir penetrasyon, WOOM’u çalıştırmayacak ve karlılk azalması ve iletişim maliyet artmasında sebep olacak. Pragmatikler Pazar liderinden satın almayı isterler. Ancak bu hendek gecilirken Pazar lideri degilsin.
- Cliff başta heyecanlı ancak sonu hüzün.Cul de sac, sıkıcı