1. Page № 12
Большой рост франчайзинга в Европе прогнозируется в несколько последующих лет как
только исчезнут все барьеры в торговле.
Что-то предсказывает взрыв в ряде компаний, которые готовятся к натиску на
европейские магазины, в которых франчайзинг все еще слаборазвит.
Самые развитые страны в франчайзинге – Франция и Британия, но они составляют всего
10 процентов розничных продаж, сделанных через франчайзинговые торговые точки.
Самые оптимистичные прогнозы сулят к концу этой декады, что более половины всех
продаж, совершаемых в Европе, будут совершаться через франчайзинговые торговые
точки. Американские компании видят Европу как хорошее поле для охоты и используют
Британию со схожим языком как отправную точку для расширения в Европе.
Такие бренды, как Макдональтс, Бургер Кинг, КФС, а недавно и Пицца Домино, уже
основали продажи по Европе. Теперь, они будут продвигаться в розничной торговле и
сервисе без применения вражеских сил.
«Мы знаем несколько американских компаний, имеющих в планах использовать
Великобританию как плацдарм для перемещения в Европу» - говорит Стюарт Браун,
консультант SHFS. «Мы ожидаем значительный рост франчайзинга за границей, что
поспособствует международному развитию. В большинстве случаев, компании
нуждаются в местном партнере, знающем местный рынок. Следовательно, расширение
возможно за счет выдачи франчайзинговых лицензий. Значит без совместных
предприятий не обойтись в этой игре».
В продажах, магазин «Боди Шоп», проложил путь для франчайзинга в Европу. С тех пор
как они открыли первый магазин в Бельгии в 1978 году, сейчас у них более 250 розничных
точек, преимущественно в Европе, от Финляндии до Португалии. Руководитель Анита
Роддик и ее видение местного сотрудничества в других странах сделало «Боди Шоп»
одним из лучших розничных магазинов, успешных со времен войны.
Итальянская компания «Беннетон» использовала метод поощрения лицензий на
франчайзинг для похожего эффекта, как и другие итальянские компании, например
«Стефанель», использовали франчайзинг для продвижения на север Европы в
Чехословакию, Венгрию и Югославию.
Местный магазин это существенный метод и так же но означает минимальные
финансовые возвращения для фаршизора и имеет минимальные риски.
Розничная торговля, вероятно, имеет самый большой рост за границей, такие имена, как
«Mothercare», «Evans» (часть «Бертон Групп»), а так же «Marks & Spencer» использовали
франшизу для прокладки маршрута в Европу. Следующими будут компании по оказанию
услуг, такие как уборка офисов, тюниг машин, компьютерные технологии, багетное
производство, парикмахерские и юридические услуги. Компания «Сервисмастер»,
американская клиннинговая служба, уже сделала шаг в этом направлении. Она уже
обосновалась в Великбритании и постепенно перемещается в Германию, планирую
продвижение и в другие страны.
Полиграфические услуги еще одна растущая область. Американская компания «Квик Копи
корп.» создала свой филиал в Великобритании под именем «Колл Квик», в то время как
ее соперник компания «Сэр Спиди» инвестировала в испанскую компанию «Фастпринт» с
целью открыть 200 копи-центров по всей Европе в течении следующих 10 лет
посредством франчайзинга.
Для придания франчайзинга широкой общественности проводятся выставки. Компания
«Бельхеим Групп» была организатором нескольких таких показов и их пресс-секретарь
Черл Вэллис говорит: «Заграничный франчайзинг поднимается и поднимается сейчас, а
торговые ограничения исчезают. Наш показ в Париже удался. У нас было 22000
посетителей на 170 выставках, 12 процентов из которых были не из Франции. Некоторое
количество французских компаний готово ворваться в Великобританию посредством
франчайзинга, как и Питер Стерн, старший менеджер по франчайзингу в компании «Нат
Вест». Он говорит, что продавец детсвкой одежды «Джакарди», французская компания

2. «Родиер», мойка автомобилей «Элефант Блю», этим трем владельцам стоит обратить
внимание на франчайзинг.
Джон Годерман основал компанию «FHH Consultants International», которая
специализируется на помощи франчайзерам в расширении из Великобритании во все
части мира. Вместе с парижскими компаниями, городами Кологне, Берлин, Милан и
Амстердам FHH считает, что франчайзинг за границей процветающее дело. У
франчайзинга может не быть границ, но понимание культуры везде различное.
«Нет смысла говорить: что хорошо для британца, то хорошо и для француза. Вам придется
понять местную культуру, вот почему местыне бизнесмены это лучший способ для
расширения».
Диапозон возможностей франчайзинга сейчас бесконечный. «Nevada Bobs», продавец
игры в гольф, уже открыл 6 филиалов в Великобритании и сейчас ищут пути перемещения
в Германию и Францию.
Франчайзинг за границей – это определенно теперь название игры.
Dictionary:
Forecast Прогноз
Predicted Предварительно
Оnslaught Натиск
Underdeveloped Слаборазвитый
Relatively Относительно
Reckon Рассчитывать
Retail Розница
Expansion Расширение
Invasion force Силы вторжения
Foothold Плацдарм
Considerable Значительный
Achieving Достижение
Development Развитие
Hence Следовательно
Joint ventures Совместные предприятия
Essential Существенный
Established Создана
Rival Соперник
Increasing Повышение
Responsible Ответственен
Аccording В соответствии
Senior Старший
Boundaries Границы
Range Диапазон
Myriad Многочисленные

3. Один день из моей жизни.
Три года назад Ванесса Штейн со своим мужем приняли участие в области фаст фуда:
они купили франшизу Макдональтса неподалеку от Лидс.
Каждое утро это усилие для меня. Будильник срабатывает в 6-30 и я могу еще 20 минут
что бы составить расписание в своей голове до того, как я встану. Я живу по расписанию –
это лучший способ сохранять все мелочи организованно.
Обычно я приезжаю в Макдональтс в 8-30.
Я составляю отчеты на компьютере и наставляю одного менеджера что бы он мне
помогал по административной работе. В конце концов, это дает мне навыки в разных
областях бизнеса, например, в опросе персонала.
Наш ресторан находится в торговой зоне за 5 миль от Лидса. С тех пор, как мы купили эту
франшизу в 1995 году, мы увеличили количество посадочных мест и хотим расширять
ресторан в целом. Конечно же, мы соблюдаем все стандарты Макдональтса (качество,
сервис, чистоту и имидж), но все же, этот бизнес только наш. Мы управляем 75
сотрудниками, заказываем и платим за поставки (только у избранных поставщиков),
заботимся об обслуживании или реконструкции, организовываем местную
маркетинговую работу и т.д. Примерно 14 из 800 британских Макдональтсов открыты с
помощью франшизы.
Покупка этой франшизы была огромным шагом для нас. Том (мой муж) проходил
обучение в течении 9 месяцев пока мы смогли подтвердить получение франшизы. Они
окупились и мы были рады этому месту – в будущем это был первый ресторан с окошком
для авто во всем Ёркшире! – да и окружающие пейзажи были красивы.
В 9-30 я могу съесть бекон и яичный макмаффин с чашкой чая. Мне предстоят небольшие
быстрые переговоры с нашими постоянными посетителями на завтрак до открытия почты.
Они приносят нам счета от поставщиков и информацию по тренингам от Макдональса

4. (они открыли тренинговые курсы и мы платим нашему персоналу за участие в них), заявки
на проведение банкетов или, возможно, отчеты от тайных проверяющих.
Тайные проверяющие делают каждый месяц проверки в каждом ресторане и окошке для
авто страны. Оценивают по всем параметрам – качество еды и ее преподношение,
атмосфера в ресторане, качество и скорость обслуживания, чистоту ресторана и т.д.
Персонал обычно оценивают поименно, и, я надеюсь, с этим проблем нет.
Сейчас мы занимаем восьмое место в британской лиге, что очень хорошо.
Мы имеем прямой диалог с Макдональтсом. Полевой консультант посещает нас каждые
две или три недели, и мы часто встречаемся в другими франшизообладателями что бы
поделиться идеями и опытом.
Большая часть моего утра занята обновлением записей на компьютере. Запросы
налоговой палаты, записи об обучении сотрудников, платежная ведомость и т.д. – все
должно быть организованно. Текучка кадров изменчива, мы теряем наших обычных
работников, когда они уходят в университет или решают попутешествовать.
Сейчас Макдональтсы есть по всему миру и их программа тренингов может открыть
двери, которые ранее были в недосягаемости.
Ланчевая суета начинается примерно около полудня. В некоторых случаях у нас есть
проблема нехватки персонала (к примеру, сезон гриппа), тогда я сам занимаю место и
обслуживаю посетителей (вспоминаю, как я работала официанткой в студенческие годы!).
Я всегда должна знать как приготовить картошку фри, когда это будет необходимо. Как и
в любом маленьком бизнесе, кто-то должен быть более гибким, но я так же думаю, что
это необходимо для концентрирования вашей энергии там, где она более всего
эффективна. Для меня это административная работа.
Мой ланч состоит из салата или куриного сендвича. В это время мой офис выглядит как
после взрыва нетренированным взглядом. Я всегда делю всю бумажную работу на кучки,
готовые к решению их в приоритетном порядке.
Я могу немного отдохнуть в 15-00, когда я забираю моих двоих сыновей из школы, но я
переключаюсь на домашнюю работу. Я заканчиваю работу на кухне, слушаю Глен Мюллер
или Мелодии Блюза, проверяя домашнюю работу детей, уроки музыки или что-нибудь
еще.
Если мне необходимо сделать отчет в конце месяца, мне приходится работать до поздна.
В любом случае, я ложусь спать в любое время после 22-00. У меня всегда есть три или
четыре книги на выбор, Вальтер Скотт или Джейн Остин например, и немного из научно-
популярной литературы – к примеру, автобиография какого-нибудь политического
деятеля.
Я с радостью скажу, что храп Тома удалили лазером еще прошлым летом и теперь я могу
спать не прерываясь перед еще одним беспокойным днем в ресторане. Я чувствовала
тягу к Макдональтсу еще будучи беременной. Это было предчувствие.
Dictionary:
involved участие
eventually в конечном итоге
interviewing интервью
value значение
directly employ непосредственно использовать
preferred популярные
suppliers поставщиков
maintenance обслуживание
refurbishment реконструкция
considered считается
paid off tought окупились учил
delighted рад
drive thru проехать
surrounding окружающего
truly действительно

5. invoices счетов
attend участие
perhaps возможно,
assessed оценка
commended оценили
tackled решаться
currently в настоящее время
queries запросов
payroll платежная ведомость
turnover оборот
varies меняется
distant отдаленный
rare редко
muck портить
fries фри
flexible гибкая
scenes сцены
piles груды
devide делить
figures цифры
generally в целом
otherwise в противном случае
non-fiction научно-популярные
cravings тягу
pregnant беременных
premonition предчувствие
Page № 16
Торговая сеть hi-fi аппаратуры «Richer Sounds»
Кто один из самых подвижных продавцов в Британии? «Mark и Spencer»? Может быть
«Sainsbury» или «Tesco»? Все эти три мнения ошибочны. Правильный ответ - «Richer
Sounds», малоизвестный, частный, продавец уцененного hi-fi оборудования, имеющего
12 магазинов в Великобритании.
В этом году, книга рекордов Гиннеса выдала «Richer Sounds» удостоверение в том, что
они являются самым крупным продавцом в Британии - 16635 фунтов - выручка их
магазина на Лондонском пешеходном мосте. Если взять среднее значение по всем 12
магазинам, то каждая точка «Richer Sounds» зарабатывает 2500 фунтов, что в 5 раз выше
«Mark и Spencer» и втрое больше, чем достигла «Sainsbury».
Это очень выгодно. Прошлом году, годе соревнований продавцов Британии, «Richer
Sounds» сделала прибыль более чем 500000 фунтов на продажах 12 миллионов.
Человек, стоящий за «Richer Sounds», успешный открыватель, управляющий директор и
владелец 98 процентов акций Джулиан Ричер, 31 летний житель Лондона, который в 14
лет покупал и продавал во время энергетического кризиса в 1974 году. Симпатичный
парень блондин с хвостом, оператор Викторианской уксусной фабрики в Бермонсдэй, на
юго-востоке Лондона, он продвигал свои коммерческие предложения.
«Когда я учился еще в школе, я мечтал о собственном бизнесе», говорит он, «но мой
возраст был против меня. Я не был достаточно взрослым, что бы заключать контракты.
Бизнес, связанный с машинами отпадал – я не мог водить. И я решил переключиться на hi-
fi аппаратуру, которая была замечена мною еще в школе. Я купил поддержанный «Bang
& Olufsen» за 10 фунтов, отремонтировал его и продал за 22 фунта». В 1979, в 19 летнем
возрасте, он открыл свой первый магазин на пешеходном мосту в Лондоне.
С того времени все немного изменилось. Обычно «Richer Sounds» продает hi-fi аппаратуру
со скидкой из крошечного обычного магазина с низкими накладными расходами.

6. Стоковый оборот довольно быстр и маленькие компании дают гибкость, что бы получить
преимущество над предложениями производств на конечной линии и избыток
оборудования.
Техника позволила «Richer Sounds» обезопасить себя в прибыльной нише на 4 биллиона
фунтов и позволила стать им независимыми.
Пока лидирующие производители специализировались на продаже целых систем, ставших
популярными в 1984 году, «Richer Sounds» торговал только отдельными частями, такими
как усилители и вертушки. Они покупали либо снятые с производства вещи, которые
заводы распродавали перед появлениями новых, отличающихся косметически модели из
Японии, либо или работали по небольшим заказам определенных моделей, которые
предпочитали из-за их отсутствия на рынке, которые заводы продавали по низкой цене.
Сегодня, как и сток заводов, у них из четверти продукции остались текущие модели.
Продавцы стремятся делать бизнес с этим интересным продавцом. «Люди, такие как
Диксон и Комет, имеют столько много магазинов (900 и 300 соответственно) , и если у
тебя нет 5000 моделей , они не выставят в свою сеть продукцию.» - говорит Клайв
Робертс, директор по управлению и продажам в фирме «Akai». «С «Richer Sounds» вы
можете это сделать и с модельным рядом равным 30 единицам».
Маркетинг это ключевое оружие. «Richer Sounds» обычно дает рекламу в национальной
газете (« Мы покупаем последние места в ней со скидкой», говорит Ричер) и в
альтернативных магазинах, таких как «Private Eye» и «Viz». Каждый месяц они
выпускают 100 тысяч копий брошюры, оставляя их в последних офисах.
Магазины типа складов готовой продукции. Снаружи, «Выгодные корзины»,
рекламирующие специальные предложения, включающие виде кассеты по 99 пенни и
аудио кассеты по 69. Внутри, CD-плееры, вертушки и колонки от ведущих фирм типа
«Сони», «Акай» и «Мартинез» стоят с пола до потолка. На баннерах надпись: «Если вы
найдете дешевле, мы уменьшим цену на 10 фунтов!»
Хорошее обслуживание это еще один приоритет. Персонал «Richer Sounds» обучен не
быть навязчивыми. Они проходят два раза в год обучение на дачи Ричера в Еркшире, где
много внимания уделяется административному процессу.
После первой покупки hi-fi оборудования, продавцы звонят покупателям и интересуются
правильно ли они подключили новое оборудование. Чеки покупателей включают в себя
единый бесплатный номер, по которому они могут звонить при возникновении какой-
либо проблемы. Имя Ричера и адрес офиса компании тоже имеются на чеке.
Так же, акцент идет на развлечение. Если на улице дождь, покупателям дают бесплатные
зонтики. Летом им дают бесплатное мороженное Chilly Willy. Другие сезонные подарки
включают в себя пироги на Рождество и специально покрашенные яйца на Пасху. «Мы
смеемся», говорит Ричер. «Мы не относимся к себе серьезно, зато относимся серьезно к
своим покупателям».
Dictionary:

7. per square foot за квадратный фут
busiest оживленных
little known малоизвестные
privately owned частная
average средняя
treble утроить
achieved достигнут
managing управление
shareholder акционер
behind за
candles свечи
likeable bloke симпатичный парень
pony tail хвост
vinegar уксус
converted преобразованы
tiny крошечный
overheads накладные расходы
turnover оборот
rapid быстрый
flexibility гибкость
advantage преимущество
deals предложения
surplus избыток
lucrative прибыльный
secure безопасный
independents независимых
leading ведущий
multiplies умножает
supplier поставщиком
keen стремиться
quirky причудливый
respectively соответственно
unless если
produced производства

8. Человек – идея.
Не так много по-настоящему плодовитых предпринимателей в истории компьютерных
технологий: Билл Гейтс, Стив Джобс, Роджер Фостер.
Кто такой Роджер?
По-общему мнению, это Британский предприниматель, чье имя очень популярно – но
если история имеет какие-либо претензии, он на них ответит. Более 30 лет, со своими
предприятиями, Фостер мог всегда определить следующую большую волну в
промышленности.
Заимствованный старт.
Он закончил школу в 16 лет, но получил квалификацию бухгалтера пятью годами позже.
Его осенило, когда он работал на своей первой работе в GKN PLC. Компьютеры были
слишком дорогие и громоздкие, большие компании их использовали для выполнения
офисных задач, таких как расчет платежных счетов.
Так, в 1965 году, с двумя коллегами и кредитом их родителей, он открыл ACT, которая
проектировала программное обеспечение и принимала заказы на программирование
различных сервисов для корпоративных счетов отделов.
После двух лет компания начала приносить доход. На самом деле, она стала по-
настоящему успешной в 1979 году, когда стала первой Британской компьютерной
компанией, упомянутой на Фондовой Бирже.
Вскоре после этого, однако, Фостер подумал, что будущее за комплектующими
компьютера. Маленькая компания, выпускающая чипы, по название Intel Corp. запустила
первый микропроцессор не за долго до того, как небольшое количество
предпринимателей увидели, что будущее за маленькими, персональными компьютерами,
сделанными этой фирмой.

9. После нескольких лет поставок американских компьютеров под названием Sirius, ACT
начала производство собственной версии компьютеров в 1982 году. Результат, а именно
компьютер Apricot, имел феноменальный успех.
Между 1983 годом и 1985 годом, ACT продало около 40 – 50 тысяч компьютеров Apricot в
год, больше всех в Великобритании, включая IBM. О весе компании напоминает Питер
Хорн, один из создателей Apricot: «Мы не могли полностью удовлетворить спрос».
Плохой байт.
Но у ACT были и неудачи.
В 1985 году АСТ предоставила 7 миллионов долларов рекламной компании для
продвижения Apricot в Америке, и отобрать долю рынка от Apple C.Corp. Кампания
провалилась, и для АСТ вход в американский рынок стоил 14 миллионов долларов за 14
месяцев всего действа.
Но тренд Форестера оказался роковым: восхождение на рынке IBM-совместимых
компьютеров. Apricot, который работал на операционной системе MS-DOS фирмы
Microsoft, имел своеобразную архитектуру. Фостер уступал стандартам IBM. «Если у нас
были не те сроки, это были 6 или 9 месяцев, но не год».
Но было уже слишком поздно. Поля Airport начинали сжиматься, следуя восхождению к
эффективным, появлялись копмьютеры-клоны, произведенные такой компанией, как
например Compaq C.Corp. Продажи упали в 1986 году около 100 миллионов фунтов (164
млн. долларов), установив наивысшую точку в 1985 году. Прибыль АСТ упала больше
чем на 10,5 млн. фунтов в 1985 году и переключилась в15 млн. фунтов в 1986 году, как
компания, оставленная своими главным составляющим, IBM, в запас.
В конце, АСТ, были вынуждены продать бренд Apricot. Фостер планировал продолжение.
Финансовое программное обеспечение бело следующей волной, которую он собирался
поймать. Он вошел в покупочный раж, присоединив три компании по производству
финансового программного обеспечения. Продажи АСТ взлетели на 200 млн. фунтов в
начале 1990 года – сделав их один из самых больших игроков в этой нише.
Мимолетная победа.
Компания испытывала проблемы со своими финансовыми продуктами, в основном из-за
плохих продаж. АСТ притупило к реструктуризации. Это движение привело к получению
двух внезапных прибыль в 1995 году. Акции компании упали. Собрание директоров было
парализовано из-за притираний Форестера и его управляющего директора Майка Харта.
Видя слабую финансовую позицию АСТ, Misys PLC, британский дом программного
обеспечения, сделал шаг вперед и купил компанию за 212 млн. фунтов в 1995 году.
Объекты были открыты уже в октябре 1995. Компания составляла библиотеку
программного обеспечения, которую она потом могли компоновать вместе как им
хотелось, это было чем-то похоже на конструктор LEGO, только в программном
обеспечении.
Фостер протестовал: «Через 10-15 лет программное обеспечение станет товаром, точно
так же, как компьютеры сейчас. Мы хотим быть компанией с самым большим банком
компонентов Microsoft во всем мире. Мы будем лидировать в течении 10 лет, если мы
сделаем это».
Эта компания стала второй по объему на всей площадке в Британии, но это довольно
маленькое поле. В прошлом году она сделала продаж на 15,5 млн. фунтов, получив
довольно маленькую прибыль. Фостер остается уверенным – но он напрягается, что ему
не нужны деньги: «Это моя Лебединая. Мне нужно другое директорское кресло и я не
хочу встречать каждый месяц заграницей».
Оставит ли он когда-нибудь Financial Objects точно так же, как оставил когда-то Apricot и
АСТ?
«Financial Objects» имеют потенциал роста на 30-40% так далеко, как только можно
видеть, и я хочу их и дальше брать на все пути», предсказывает он. Но добавляет:
«Может быть, все же придет время двигаться дальше».

10. Dictionary:
prolific плодовитый
entrepreneur предприниматель
admittedly по общему признанию
spot место
chartered зафрахтованный
accountant бухгалтер
dawned осенило
cumbersome громоздкий
increasingly больше
loans кредитов
listed перечисленных
exchange stock фондовой бирже
satisfy demand удовлетворить спрос
advantage slip Преимущество скольжения
steal market share украсть долю рынка
to spot proved fatal на место оказалось роковым
peculiar своеобразный
concedes уступает
margins поля
squeezed сжатого
stagnated застой

11. abandoned заброшенный
inventory запас
forced вынуждены
pursue продолжать
spree кутеж
soared взлетели
fleeting victory мимолетной победе
due to poor sale из-за плохой продажи
embarked on приступили к
restructuring реструктуризации
move led движение привело
shares slumped акций упал
boardroom зал заседаний совета
директоров
infighting ближний бой
compiling составление
claims претензий
commodity товар
remains confident остается уверенным
swansong Лебединая