SlideShare une entreprise Scribd logo
1  sur  5
Télécharger pour lire hors ligne
Plan de actiuni pentru Client Retail



    A. DESCRIEREA PROIECTULUI SI A OBIECTIVELOR

        1. Cresterea vanzarilor de bauturi racoritoare si alcoolice.

        2. Crearea, pozitionarea si consolidarea unei sau mai multor marci, care sa sustina CLIENT
           RETAIL ca cel mai important jucator / distribuitor din Tara.

        3. Fidelizarea clientilor actuali prin actiuni de comunicare. Consolidarea pozitiei de lider in
           vanzari pe piata din Capitala si lider national (in perceptie si, limitat de capacitati si costuri
           conexe, vanzari).

        4. Cucerirea de piete noi (expansiune teritoriala) prin organizarea si sistematizarea vanzarilor si
           distributiei.


    Obiectivul CLIENT RETAIL este sa se consolideze ca si lider de piata.
    Specific, obiectivele proiectului sunt:

        1. Sustinerea marcilor de produs

        2. Refacerea marcii de firma (daca se gaseste ca e necesar)

        3. Gasirea unui concept de pozitionare, care sa aduca pe termen mediu si lung un
           avantaj competitiv acestor marci.

        4. Proiectarea unui plan de comunicare eficient, care sa transmita beneficiile dorite
           targetului relevant si sa „cheme la actiune”

    B. VIZIUNE (CE SE VA INTAMPLA IN VIITOR)

     Branduire si pozitionare. brandul se va vinde ca atare si piata va fi impartita in 3 canale de vanzari:
          • IKA
          • HORECA
          • Retail
     Distribuitori si canale de vanzari.
      Intr-o prima faza ne vom consolida prezenta in Capitala si in judetele inconjuratoare si vom gasi si contracta
distribuitori potentiali in alte zone.
     Key Accounts-ii vor fi aprovizionati direct de catre CLIENT RETAIL.
     Va exista o singura lista de preturi, in lei, si un set de conditii de lucru cu piata (discounturi diverse, bracket-uri
– discounturi pentru anumite cantitati sau valori cumparate, conditii de creditare) diferentiate pe canale si tipuri de
clienti, in functie de structura de costuri a acestora si de costurile CLIENT RETAIL legate de tranzactiile sau




  297 MIHAI BRAVU AVENUE, SECTOR 3, BUCHAREST 030306 | P: +40.31.101.0003 | F: +40.31.816.9973 | WWW.NEXTPOINT.RO
relatiile comerciale cu acestia. Aceste conditii de lucru cu piata vor fi clare, corecte, aceleasi pentru toti si
transparente, intelese si acceptate de piata.


    C. SITUATIA ACTUALA

       Context.
   CLIENT RETAIL este unul dintre jucatorii importanti pe piata.
       Target.
   Targetul de utilizatori se imparte in:
       - beneficiari directi
   La randul lor acestia pot fi:
       - Cumparatori directi
       - Revanzatori
   Targetul dpdv conceptual, mai adauga celor de mai sus:
       - Influentatorii
       Marimea si structura pietii.
       Analiza SWOT (Strenghts, Weakneases, Opportunities, Threats – Puncte tari, puncte slabe,
oportunitati, amenintari)

                        Obiective si      Situatia actuala       Situatia actuala
   Domenii                                                                                      Oportunitati
                         masuratori               Bune                Rele
                   pozitionare clara
                   brand equity
                   cunoasterea
 Consumator
                   consumatorului :
                   nevoi, obiceiuri,
                   bariere
                   informatie
                   concurentiala
     Piata         exacta si la timp
                   raspuns rapid
                   pozitionare corecta
                   bagaj de concepte,
                   nume si
    Produs
                   caracteristici
                   detinute
                   valoare vanduta
 Volum vanzari     anual si lunar catre
                   disitribuitori
                   distribuitori
Numar de clienti   clienti importanti
                   clienti ocazionali
                   linii pe facturi in
  Distributie
                   medie
                   0% datorii in piata
 Plati - datorii   100% bani incasati
                   in timp
                   responsabilitati
                   clare,
  Organizatie
                   masurabilitate
                   nivel profesional




 297 MIHAI BRAVU AVENUE, SECTOR 3, BUCHAREST 030306 | P: +40.31.101.0003 | F: +40.31.816.9973 | WWW.NEXTPOINT.RO
D. STRATEGII

    Din punctul de vedere al marketingului, cele 3 strategii principale sub care se vor desfasura toate activitatile
din vor fi:
             I.       Generarea de noi consumatori:
                  o castigarea de consumatori de la alti producatori
                  o castigarea de consumatori de alte produse
             II.      Generarea unui consum mai mare (valori mai mari) in randul consumatorilor actuali
                  o branduirea pe tier-uri valorice diferite, lansarea de noi marci si diferentierea acestora
             III.     Evitarea ‘pierderii’ de business la utilizatorii actuali
                  o fidelizarea consumatorilor si distribuitorilor actuali, prin contracte, personal selling si PR;
                  o masurarea regulata a pietii si reactie la actiunile concurentei.
    Specific, avem urmatoarele strategii:
    1. Lansarea si pozitionarea corecta a brandurilor, dezvoltarea comunicarii pe baza acestor
         pozitionari.
    2. Generarea de noi utilizatori si a unui consum mai mare.
    3. Dezvoltarea produsului (noi variante de produs)/ dezvoltare de concepte.
    4. Diferentierea pretului pe variante.
    In completare, legat specific de vanzare, distributie si trade marketing, avem urmatoarele strategii:
    5. Planificarea afacerii. Stabilirea strategiilor de lucru. Stabilirea ununi set de valori si principii de lucru.
         Definirea pietii si optimizarea impartirii teritoriale
    6. Crearea unei infrastructuri de logistica, proceduri si sisteme care sa raspunda noilor nevoi de
         distributie.
    7. Contractizarea modului de lucru cu distribuitorii. Imbunatatirea distributiei prin cresterea
         acoperirii. Imbunatatirea distributiei de produse (articole) pentru clientii existenti).
    8. Dezvoltarea unui departament de trade marketing si implementarea unor activitati tipice de
         monitorizare a pietii, concepere si lansare de initiative. Structurarea mecanismului de lucru cu
         piata prin activitati specifice de trade marketing. Influentarea factorilor de decizie si a deciziei de
         cumparare inca din faza de proiectare.
    9. Dezvoltarea organizatiei. Eficientizarea organizatiei prin structurare, organizare si cresterea
         nivelului de profesionalism. Construirea unei organizatii de vanzari.
    10. Controlul costurilor, cheltuielilor si investitiilor.

    E. PLAN DE LUCRU

         1.Lansarea si pozitionarea corecta a brandurilor. Dezvoltarea comunicarii pe baza acestor pozitionari
         2. Generarea de noi utilizatori si a unui consum mai mare.
         3. Diferentierea pretului pe variante.
         4. Planificarea afacerii. Stabilirea strategiilor de lucru. Stabilirea ununi set de valori si principii de lucru.
    Definirea pietii si optimizarea impartirii teritoriale.
         5. Crearea unei infrastructuri de logistica, proceduri si sisteme care sa raspunda noilor nevoi de distributie
         6. Contractizarea modului de lucru cu distribuitorii. Imbunatatirea distributiei prin cresterea acoperirii.
    Imbunatatirea distributiei pentru clientii existenti). Marirea distributiei (clienti, geografie, portofoliu de produse)
         7. Dezvoltarea unui departament de trade marketing si implementarea unor activitati tipice de monitorizare a
    pietii, concepere si lansare de initiative. Structurarea mecanismului de lucru cu piata prin activitati specifice de
    trade marketing.
         8. Dezvoltarea organizatiei. Eficientizarea organizatiei prin structurare, organizare si cresterea nivelului de
    profesionalism. Construirea unei organizatii de vanzari.
         9. Controlul costurilor, cheltuielilor si investitiilor.




 297 MIHAI BRAVU AVENUE, SECTOR 3, BUCHAREST 030306 | P: +40.31.101.0003 | F: +40.31.816.9973 | WWW.NEXTPOINT.RO
F. CUM O SA CREASCA VANZAREA

    Toate sistemele, procedurile de lucru, chiar si politicile de pret si de personal pe care le va recomanda
CLIENT RETAIL, au o singura finalitate: cresterea vanzarii. Gandirea care sta la baza programului pe care vi-l
propun este: ‚nu da nici o sansa utilizatorului sa aleaga un produs al concurentei’, si asta se traduce prin;
    - produsele CLIENT RETAIL sa fie ‚la vanzare’, permanent, peste tot si cu gama intreaga,
    - pretul de vanzare al produselor CLIENT RETAIL sa se inscrie in limitele prescrise, si ca recomandare si
         ca diferenta fata de produsele concurentiale similare;
    - prezenta la locul de vanzare a produselor CLIENT RETAIL sa fie mai buna decat a tuturor celorlalti
         concurenti, asa incat magazinul sa arate‚ ca si cum este proprietatea CLIENT RETAIL.
    A doua mare strategie pe care o aplicam este cresterea procentului de atentie acordate produselor CLIENT
RETAIL de catre toti cei care le comercializeaza si tranzactioneaza: parteneri, distribuitori, clienti, agenti.Pentru
asta, fiecaruia ii vorbim limba pe care o intelege (bani, profit, targeturi, presiune de stoc) iar in plus, creem
perioade de ‚focus’ (= concentrare focalizata pe un anumit rezultat sau subiect) corelate cu celelate activitati de
marketing ale CLIENT RETAIL, denumite generic: initiative.
    Combinatia de:
    1. presiune de stoc
    2. target
    3. sisteme de lucru si de operare
    4. proiecte cu final / rezultat definit (si masurat)
    5. prezenta la locul de vanzare
    6. comunicare eficienta,
    7. raspuns flexibil
    8. umplerea pietii
    9. transferul presiunii de stoc de la distribuitor catre client;
    10. cresterea cererii (sustinuta si de vizibilitatea crescuta din puncte de desfacere).

    G. DOCUMENTE DE LIVRAT

    1.   Brief pentru agentia de cercetare
              -   Set de intrebari la care trebuie raspuns prin cercetare
              -   Concluzii (linii generale) dupa cercetarea exploratorie calitativa
    2.   Fisa postului pentru Directorul de Marketing si Vanzari
    3.   Planul de actiuni detaliat
    4.   Model de contract de lucru cu
              -   distribuitorii
              -   clientii (nedistribuitori)
              -   agentii
    5.   Detalierea rezultatelor de obtinut, modul de evaluare al acestora
    6.   Succesiunea actiunilor, responsabilitati si resurse atrase
    7.   Brief pentru creatie (descrierea beneficiilor, cerintelor, obiectivelor urmarite, definirea campaniei de comunicare)
    8.   Brief pentru dezvoltarea produselor noi ( 3 documente)
    9.   Plan de marketing
              -   Definirea categoriei
              -   Setarea viziunii categoriei
              -   Evolutiile pietii
              -   Segmentarea utilizatorului
              -   Analiza marcilor existente
              -   Rolul categoriei
              -   Strategiile categoriei
              -   Principalele strategii de urmat
              -   Analiza SWOT




 297 MIHAI BRAVU AVENUE, SECTOR 3, BUCHAREST 030306 | P: +40.31.101.0003 | F: +40.31.816.9973 | WWW.NEXTPOINT.RO
10. Plan de vanzari si dezvoltare a distributiei (design si definirea executiei)
           -   Viziunea de vanzare
           -   Modelul de distributie
           -   Structura departamentului de vanzari
           -   Teritorii si rute (zone de acoperire)
           -   Fundamentele vanzarii
           -   Conceptele de vanzare
           -   Cotele de vanzare
           -   KPI (Key Performance Indicators) pentru distribuitori si modul de masurare a acestora
  11. Evaluarea actiunilor desfasurate si rezultatelor obtinute
  12. Formularul de evaluare a distribuitorilor
  13. Formularul de evaluare personala
           -   Factorii care conteaza (definire)
  14. Formularul de evaluare a pietii si monitorizare a concurentei
           -   Formularul pentru culegerea preturilor din teren
           -   Formular de evaluare a activitatii concurentiale
  15. Evaluarea pozitionarii (conf. Ries & Trout)
  16. Lista de pret / Trade terms (conditiile de lucru cu piata)
  17. Formularul de model de cost pentru distribuitori
  18. Setul de rapoarte / instrumente de masurare a performantei fortei de vanzare
  19. Calendarul initiativelor
           -   conceptele de vanzare
  20. Cursuri de vanzari, Manualul de vanzare pentru forta de vanzari + Exercitii
  21. Manual cu proceduri de lucru:
           -   Formularul de evaluare a echipei
           -   Chestionarul de evaluare a organizatiei
           -   Raportul rezultatelor obtinute
           -   PLPurile (planurile de lucru personale) pentru fiecare
           -   Structura organziatiei / redefinirea responsabilitatilor
           -   Fise de post pentru pozitiile noi
           -   Lista de proiecte cu fiecare manager
           -   Manual cu proceduri interne (regulament de lucru)


  H. TERMENELE DE LIVRARE


  Vor fi evidentiate intr-un document ce va fi redactat ulterior.




297 MIHAI BRAVU AVENUE, SECTOR 3, BUCHAREST 030306 | P: +40.31.101.0003 | F: +40.31.816.9973 | WWW.NEXTPOINT.RO

Contenu connexe

Tendances

Etapele procesului de vanzare
Etapele procesului de vanzareEtapele procesului de vanzare
Etapele procesului de vanzareRodica B
 
Prezentarea produselor si serviciilor aferente vanzarii
Prezentarea produselor si serviciilor aferente vanzariiPrezentarea produselor si serviciilor aferente vanzarii
Prezentarea produselor si serviciilor aferente vanzariiRodica B
 
Economia întreprinderii. Auxiliar curricular clasa a IX-a
Economia întreprinderii. Auxiliar curricular clasa a IX-aEconomia întreprinderii. Auxiliar curricular clasa a IX-a
Economia întreprinderii. Auxiliar curricular clasa a IX-aCori Rus
 
4 organizarea structurala
4 organizarea  structurala4 organizarea  structurala
4 organizarea structuralasimartycus
 
Depozitul comercial
Depozitul comercialDepozitul comercial
Depozitul comercialRodica B
 
Argumentarea vanzarii produselor
Argumentarea vanzarii produselorArgumentarea vanzarii produselor
Argumentarea vanzarii produselorRodica B
 
Comunicarea si tehnicile de conversatie
Comunicarea si tehnicile de conversatieComunicarea si tehnicile de conversatie
Comunicarea si tehnicile de conversatieDajbog Cristina
 
11 g priceperi si deprinderi - gr 1 (1)
11 g   priceperi si deprinderi - gr    1 (1)11 g   priceperi si deprinderi - gr    1 (1)
11 g priceperi si deprinderi - gr 1 (1)Ana Maria Popescu
 
21 de Secrete ale Vanzarii la telefon sau la intalniri
21 de Secrete ale Vanzarii la telefon sau la intalniri21 de Secrete ale Vanzarii la telefon sau la intalniri
21 de Secrete ale Vanzarii la telefon sau la intalniriMarius Achim
 
1 comunicarea eficienta
1 comunicarea eficienta1 comunicarea eficienta
1 comunicarea eficientabmihaela69
 
Mijloace de comunicare
Mijloace de comunicareMijloace de comunicare
Mijloace de comunicareRodica B
 
Seminário: varejo e atacado
Seminário: varejo e atacadoSeminário: varejo e atacado
Seminário: varejo e atacadoBruna Mussolin
 
49143933 exercitii-de-interviu-si-diagnostic-pentru-dezvoltarea-abilitatilor-...
49143933 exercitii-de-interviu-si-diagnostic-pentru-dezvoltarea-abilitatilor-...49143933 exercitii-de-interviu-si-diagnostic-pentru-dezvoltarea-abilitatilor-...
49143933 exercitii-de-interviu-si-diagnostic-pentru-dezvoltarea-abilitatilor-...Sorina Soare
 
Cercetari de marketing
Cercetari de marketingCercetari de marketing
Cercetari de marketingAnne Hordau
 
Strategii de Marketing aplicate la etapa LANSĂRII unui produs
Strategii de Marketing aplicate la etapa LANSĂRII unui produsStrategii de Marketing aplicate la etapa LANSĂRII unui produs
Strategii de Marketing aplicate la etapa LANSĂRII unui produsSinkevici Maia
 
Etalarea marfurilor.pptx
Etalarea marfurilor.pptxEtalarea marfurilor.pptx
Etalarea marfurilor.pptxRodica B
 

Tendances (20)

Etapele procesului de vanzare
Etapele procesului de vanzareEtapele procesului de vanzare
Etapele procesului de vanzare
 
Prezentarea produselor si serviciilor aferente vanzarii
Prezentarea produselor si serviciilor aferente vanzariiPrezentarea produselor si serviciilor aferente vanzarii
Prezentarea produselor si serviciilor aferente vanzarii
 
Economia întreprinderii. Auxiliar curricular clasa a IX-a
Economia întreprinderii. Auxiliar curricular clasa a IX-aEconomia întreprinderii. Auxiliar curricular clasa a IX-a
Economia întreprinderii. Auxiliar curricular clasa a IX-a
 
TIPURI DE VANZATORI Accelera 2010
TIPURI DE VANZATORI Accelera 2010TIPURI DE VANZATORI Accelera 2010
TIPURI DE VANZATORI Accelera 2010
 
4 organizarea structurala
4 organizarea  structurala4 organizarea  structurala
4 organizarea structurala
 
Depozitul comercial
Depozitul comercialDepozitul comercial
Depozitul comercial
 
Argumentarea vanzarii produselor
Argumentarea vanzarii produselorArgumentarea vanzarii produselor
Argumentarea vanzarii produselor
 
Comunicarea si tehnicile de conversatie
Comunicarea si tehnicile de conversatieComunicarea si tehnicile de conversatie
Comunicarea si tehnicile de conversatie
 
11 g priceperi si deprinderi - gr 1 (1)
11 g   priceperi si deprinderi - gr    1 (1)11 g   priceperi si deprinderi - gr    1 (1)
11 g priceperi si deprinderi - gr 1 (1)
 
21 de Secrete ale Vanzarii la telefon sau la intalniri
21 de Secrete ale Vanzarii la telefon sau la intalniri21 de Secrete ale Vanzarii la telefon sau la intalniri
21 de Secrete ale Vanzarii la telefon sau la intalniri
 
1 comunicarea eficienta
1 comunicarea eficienta1 comunicarea eficienta
1 comunicarea eficienta
 
Mijloace de comunicare
Mijloace de comunicareMijloace de comunicare
Mijloace de comunicare
 
Seminário: varejo e atacado
Seminário: varejo e atacadoSeminário: varejo e atacado
Seminário: varejo e atacado
 
49143933 exercitii-de-interviu-si-diagnostic-pentru-dezvoltarea-abilitatilor-...
49143933 exercitii-de-interviu-si-diagnostic-pentru-dezvoltarea-abilitatilor-...49143933 exercitii-de-interviu-si-diagnostic-pentru-dezvoltarea-abilitatilor-...
49143933 exercitii-de-interviu-si-diagnostic-pentru-dezvoltarea-abilitatilor-...
 
Cercetari de marketing
Cercetari de marketingCercetari de marketing
Cercetari de marketing
 
Lectie comunicarea
Lectie comunicareaLectie comunicarea
Lectie comunicarea
 
Strategii de Marketing aplicate la etapa LANSĂRII unui produs
Strategii de Marketing aplicate la etapa LANSĂRII unui produsStrategii de Marketing aplicate la etapa LANSĂRII unui produs
Strategii de Marketing aplicate la etapa LANSĂRII unui produs
 
Comunicarea non verbală
Comunicarea non verbalăComunicarea non verbală
Comunicarea non verbală
 
Etalarea marfurilor.pptx
Etalarea marfurilor.pptxEtalarea marfurilor.pptx
Etalarea marfurilor.pptx
 
Comunicarea.ppt
Comunicarea.pptComunicarea.ppt
Comunicarea.ppt
 

En vedette

Cresterea vanzarilor in 5 pasi
Cresterea vanzarilor in 5 pasiCresterea vanzarilor in 5 pasi
Cresterea vanzarilor in 5 pasiPrivateBanker.ro
 
Curs vanzari inteligente
Curs vanzari inteligenteCurs vanzari inteligente
Curs vanzari inteligenteBMM Solutions
 
3 instrumente pentru manageri: bugete, cashflow, pipeline
3 instrumente pentru manageri: bugete, cashflow, pipeline3 instrumente pentru manageri: bugete, cashflow, pipeline
3 instrumente pentru manageri: bugete, cashflow, pipelineBMM Solutions
 
22 de metode pentru cresterea veniturilor farmaciei - Brosura software farmac...
22 de metode pentru cresterea veniturilor farmaciei - Brosura software farmac...22 de metode pentru cresterea veniturilor farmaciei - Brosura software farmac...
22 de metode pentru cresterea veniturilor farmaciei - Brosura software farmac...Allen Nedelcu
 
Ce inseamna CRM si de ce au companiile nevoie de aceste sisteme
Ce inseamna CRM si de ce au companiile nevoie de aceste sistemeCe inseamna CRM si de ce au companiile nevoie de aceste sisteme
Ce inseamna CRM si de ce au companiile nevoie de aceste sistemeAllen Nedelcu
 
Managementul relatiilor cu clientii
Managementul relatiilor cu clientiiManagementul relatiilor cu clientii
Managementul relatiilor cu clientiiMihai Stoica, ACC
 
Povestea consumatorului din anul 2020
Povestea consumatorului din anul 2020Povestea consumatorului din anul 2020
Povestea consumatorului din anul 2020Stefan Andrei
 
Studiu de caz - S.C. Kaufland SCS
Studiu de caz - S.C. Kaufland SCSStudiu de caz - S.C. Kaufland SCS
Studiu de caz - S.C. Kaufland SCSIonut Alexandru
 
Campanie publicitara pentru promovarea Ciocolatei Pergale în RM
Campanie publicitara pentru promovarea Ciocolatei Pergale în RMCampanie publicitara pentru promovarea Ciocolatei Pergale în RM
Campanie publicitara pentru promovarea Ciocolatei Pergale în RMSinkevici Maia
 
Function & importance of merchandising in apparel industry
Function & importance of merchandising in apparel industry Function & importance of merchandising in apparel industry
Function & importance of merchandising in apparel industry Md.Belal Uddin
 
Prezentare tehnici si tactici de negociere
Prezentare tehnici si tactici de negocierePrezentare tehnici si tactici de negociere
Prezentare tehnici si tactici de negociereasociatiaCRI
 

En vedette (20)

Cresterea vanzarilor in 5 pasi
Cresterea vanzarilor in 5 pasiCresterea vanzarilor in 5 pasi
Cresterea vanzarilor in 5 pasi
 
Curs vanzari inteligente
Curs vanzari inteligenteCurs vanzari inteligente
Curs vanzari inteligente
 
21 DE SECRETE ALE LEADERULUI ECHIPEI DE VANZARI
21 DE SECRETE ALE LEADERULUI ECHIPEI DE VANZARI21 DE SECRETE ALE LEADERULUI ECHIPEI DE VANZARI
21 DE SECRETE ALE LEADERULUI ECHIPEI DE VANZARI
 
TOP PROBLEMELE VANZATORILOR
TOP PROBLEMELE VANZATORILORTOP PROBLEMELE VANZATORILOR
TOP PROBLEMELE VANZATORILOR
 
Lansare SECRETELE SUPERVANZATORILOR 2015
Lansare SECRETELE SUPERVANZATORILOR 2015Lansare SECRETELE SUPERVANZATORILOR 2015
Lansare SECRETELE SUPERVANZATORILOR 2015
 
Salarizarea Si Motivarea Fortei De Vanzari
Salarizarea Si Motivarea Fortei De VanzariSalarizarea Si Motivarea Fortei De Vanzari
Salarizarea Si Motivarea Fortei De Vanzari
 
3 instrumente pentru manageri: bugete, cashflow, pipeline
3 instrumente pentru manageri: bugete, cashflow, pipeline3 instrumente pentru manageri: bugete, cashflow, pipeline
3 instrumente pentru manageri: bugete, cashflow, pipeline
 
22 de metode pentru cresterea veniturilor farmaciei - Brosura software farmac...
22 de metode pentru cresterea veniturilor farmaciei - Brosura software farmac...22 de metode pentru cresterea veniturilor farmaciei - Brosura software farmac...
22 de metode pentru cresterea veniturilor farmaciei - Brosura software farmac...
 
Ce inseamna CRM si de ce au companiile nevoie de aceste sisteme
Ce inseamna CRM si de ce au companiile nevoie de aceste sistemeCe inseamna CRM si de ce au companiile nevoie de aceste sisteme
Ce inseamna CRM si de ce au companiile nevoie de aceste sisteme
 
20 de tactici de negociere accelera part 1
20 de tactici de negociere accelera part 120 de tactici de negociere accelera part 1
20 de tactici de negociere accelera part 1
 
15 tipuri de clienti care iti fac viata grea
15 tipuri de clienti care iti fac viata grea15 tipuri de clienti care iti fac viata grea
15 tipuri de clienti care iti fac viata grea
 
VANZATOR CUCERITOR sau CERSETOR Accelera
VANZATOR CUCERITOR sau CERSETOR AcceleraVANZATOR CUCERITOR sau CERSETOR Accelera
VANZATOR CUCERITOR sau CERSETOR Accelera
 
Managementul relatiilor cu clientii
Managementul relatiilor cu clientiiManagementul relatiilor cu clientii
Managementul relatiilor cu clientii
 
20 de tactici de negociere accelera part 2
20 de tactici de negociere accelera part 220 de tactici de negociere accelera part 2
20 de tactici de negociere accelera part 2
 
Povestea consumatorului din anul 2020
Povestea consumatorului din anul 2020Povestea consumatorului din anul 2020
Povestea consumatorului din anul 2020
 
Green belt training
Green belt trainingGreen belt training
Green belt training
 
Studiu de caz - S.C. Kaufland SCS
Studiu de caz - S.C. Kaufland SCSStudiu de caz - S.C. Kaufland SCS
Studiu de caz - S.C. Kaufland SCS
 
Campanie publicitara pentru promovarea Ciocolatei Pergale în RM
Campanie publicitara pentru promovarea Ciocolatei Pergale în RMCampanie publicitara pentru promovarea Ciocolatei Pergale în RM
Campanie publicitara pentru promovarea Ciocolatei Pergale în RM
 
Function & importance of merchandising in apparel industry
Function & importance of merchandising in apparel industry Function & importance of merchandising in apparel industry
Function & importance of merchandising in apparel industry
 
Prezentare tehnici si tactici de negociere
Prezentare tehnici si tactici de negocierePrezentare tehnici si tactici de negociere
Prezentare tehnici si tactici de negociere
 

Similaire à Sumar - plan de actiuni pentru cresterea vanzarilor

Raluca Oprescu, Ursus Breweries_De ce research - Prezentare IAA YP
Raluca Oprescu, Ursus Breweries_De ce research - Prezentare IAA YPRaluca Oprescu, Ursus Breweries_De ce research - Prezentare IAA YP
Raluca Oprescu, Ursus Breweries_De ce research - Prezentare IAA YPIAA Young Professionals Romania
 
Prezentare SmartPlan Agency
Prezentare SmartPlan AgencyPrezentare SmartPlan Agency
Prezentare SmartPlan AgencyRazvan Radu
 
Marketing Coca Cola
Marketing Coca ColaMarketing Coca Cola
Marketing Coca Colaguestc3bede
 
Planul de maketing ca instrument de business
Planul de maketing ca instrument de businessPlanul de maketing ca instrument de business
Planul de maketing ca instrument de businessElena Badea
 
Relatii de parteneriat in marketing
Relatii de parteneriat in marketingRelatii de parteneriat in marketing
Relatii de parteneriat in marketingDiasporaUngaria
 
Politica de promovare
Politica de promovarePolitica de promovare
Politica de promovareRodica B
 
Canvas model- Tudor Andrada MOPP I.pptx
Canvas model- Tudor Andrada MOPP I.pptxCanvas model- Tudor Andrada MOPP I.pptx
Canvas model- Tudor Andrada MOPP I.pptxAndradaTudor1
 
7 17-27-37-47-57-67-77
7 17-27-37-47-57-67-777 17-27-37-47-57-67-77
7 17-27-37-47-57-67-77Andrei Crivatu
 
Curs de-brand-management-modificat-poiana-brasov
Curs de-brand-management-modificat-poiana-brasovCurs de-brand-management-modificat-poiana-brasov
Curs de-brand-management-modificat-poiana-brasovMagdalena Sviriniuc
 
Mediulconcurentialalafacerilor
MediulconcurentialalafacerilorMediulconcurentialalafacerilor
Mediulconcurentialalafacerilorvelicuamalia
 
Tendințe în marketing
Tendințe în marketingTendințe în marketing
Tendințe în marketingNicolae Sfetcu
 
Prezentare DR Consultants
Prezentare DR ConsultantsPrezentare DR Consultants
Prezentare DR Consultantsdrconsultants
 
Prezentare Neomar Consulting (04.2010)
Prezentare Neomar Consulting (04.2010)Prezentare Neomar Consulting (04.2010)
Prezentare Neomar Consulting (04.2010)Neomar Consulting
 
Cultura si comunicarea organizationala
Cultura si comunicarea organizationalaCultura si comunicarea organizationala
Cultura si comunicarea organizationalaAndreea Bianca Danila
 

Similaire à Sumar - plan de actiuni pentru cresterea vanzarilor (20)

Proiect mna
Proiect mnaProiect mna
Proiect mna
 
Raluca Oprescu, Ursus Breweries_De ce research - Prezentare IAA YP
Raluca Oprescu, Ursus Breweries_De ce research - Prezentare IAA YPRaluca Oprescu, Ursus Breweries_De ce research - Prezentare IAA YP
Raluca Oprescu, Ursus Breweries_De ce research - Prezentare IAA YP
 
Prezentare SmartPlan Agency
Prezentare SmartPlan AgencyPrezentare SmartPlan Agency
Prezentare SmartPlan Agency
 
Marketing Coca Cola
Marketing Coca ColaMarketing Coca Cola
Marketing Coca Cola
 
Marketing B2B & (vs) B2C
Marketing B2B & (vs) B2CMarketing B2B & (vs) B2C
Marketing B2B & (vs) B2C
 
Trenduri 2010 Pentru Directorii De Vanzari Accelera Nov 2009
Trenduri 2010 Pentru Directorii De Vanzari Accelera Nov 2009Trenduri 2010 Pentru Directorii De Vanzari Accelera Nov 2009
Trenduri 2010 Pentru Directorii De Vanzari Accelera Nov 2009
 
TradeAds Research
TradeAds ResearchTradeAds Research
TradeAds Research
 
130765226 cursuri-vanzari
130765226 cursuri-vanzari130765226 cursuri-vanzari
130765226 cursuri-vanzari
 
Planul de maketing ca instrument de business
Planul de maketing ca instrument de businessPlanul de maketing ca instrument de business
Planul de maketing ca instrument de business
 
Relatii de parteneriat in marketing
Relatii de parteneriat in marketingRelatii de parteneriat in marketing
Relatii de parteneriat in marketing
 
Politica de promovare
Politica de promovarePolitica de promovare
Politica de promovare
 
Canvas model- Tudor Andrada MOPP I.pptx
Canvas model- Tudor Andrada MOPP I.pptxCanvas model- Tudor Andrada MOPP I.pptx
Canvas model- Tudor Andrada MOPP I.pptx
 
7 17-27-37-47-57-67-77
7 17-27-37-47-57-67-777 17-27-37-47-57-67-77
7 17-27-37-47-57-67-77
 
Curs de-brand-management-modificat-poiana-brasov
Curs de-brand-management-modificat-poiana-brasovCurs de-brand-management-modificat-poiana-brasov
Curs de-brand-management-modificat-poiana-brasov
 
Mediulconcurentialalafacerilor
MediulconcurentialalafacerilorMediulconcurentialalafacerilor
Mediulconcurentialalafacerilor
 
Tendințe în marketing
Tendințe în marketingTendințe în marketing
Tendințe în marketing
 
Prezentare DR Consultants
Prezentare DR ConsultantsPrezentare DR Consultants
Prezentare DR Consultants
 
CASE STUDY CRESTEREA VANZARILOR Accelera 2010
CASE STUDY CRESTEREA VANZARILOR Accelera 2010CASE STUDY CRESTEREA VANZARILOR Accelera 2010
CASE STUDY CRESTEREA VANZARILOR Accelera 2010
 
Prezentare Neomar Consulting (04.2010)
Prezentare Neomar Consulting (04.2010)Prezentare Neomar Consulting (04.2010)
Prezentare Neomar Consulting (04.2010)
 
Cultura si comunicarea organizationala
Cultura si comunicarea organizationalaCultura si comunicarea organizationala
Cultura si comunicarea organizationala
 

Sumar - plan de actiuni pentru cresterea vanzarilor

  • 1. Plan de actiuni pentru Client Retail A. DESCRIEREA PROIECTULUI SI A OBIECTIVELOR 1. Cresterea vanzarilor de bauturi racoritoare si alcoolice. 2. Crearea, pozitionarea si consolidarea unei sau mai multor marci, care sa sustina CLIENT RETAIL ca cel mai important jucator / distribuitor din Tara. 3. Fidelizarea clientilor actuali prin actiuni de comunicare. Consolidarea pozitiei de lider in vanzari pe piata din Capitala si lider national (in perceptie si, limitat de capacitati si costuri conexe, vanzari). 4. Cucerirea de piete noi (expansiune teritoriala) prin organizarea si sistematizarea vanzarilor si distributiei. Obiectivul CLIENT RETAIL este sa se consolideze ca si lider de piata. Specific, obiectivele proiectului sunt: 1. Sustinerea marcilor de produs 2. Refacerea marcii de firma (daca se gaseste ca e necesar) 3. Gasirea unui concept de pozitionare, care sa aduca pe termen mediu si lung un avantaj competitiv acestor marci. 4. Proiectarea unui plan de comunicare eficient, care sa transmita beneficiile dorite targetului relevant si sa „cheme la actiune” B. VIZIUNE (CE SE VA INTAMPLA IN VIITOR) Branduire si pozitionare. brandul se va vinde ca atare si piata va fi impartita in 3 canale de vanzari: • IKA • HORECA • Retail Distribuitori si canale de vanzari. Intr-o prima faza ne vom consolida prezenta in Capitala si in judetele inconjuratoare si vom gasi si contracta distribuitori potentiali in alte zone. Key Accounts-ii vor fi aprovizionati direct de catre CLIENT RETAIL. Va exista o singura lista de preturi, in lei, si un set de conditii de lucru cu piata (discounturi diverse, bracket-uri – discounturi pentru anumite cantitati sau valori cumparate, conditii de creditare) diferentiate pe canale si tipuri de clienti, in functie de structura de costuri a acestora si de costurile CLIENT RETAIL legate de tranzactiile sau 297 MIHAI BRAVU AVENUE, SECTOR 3, BUCHAREST 030306 | P: +40.31.101.0003 | F: +40.31.816.9973 | WWW.NEXTPOINT.RO
  • 2. relatiile comerciale cu acestia. Aceste conditii de lucru cu piata vor fi clare, corecte, aceleasi pentru toti si transparente, intelese si acceptate de piata. C. SITUATIA ACTUALA Context. CLIENT RETAIL este unul dintre jucatorii importanti pe piata. Target. Targetul de utilizatori se imparte in: - beneficiari directi La randul lor acestia pot fi: - Cumparatori directi - Revanzatori Targetul dpdv conceptual, mai adauga celor de mai sus: - Influentatorii Marimea si structura pietii. Analiza SWOT (Strenghts, Weakneases, Opportunities, Threats – Puncte tari, puncte slabe, oportunitati, amenintari) Obiective si Situatia actuala Situatia actuala Domenii Oportunitati masuratori Bune Rele pozitionare clara brand equity cunoasterea Consumator consumatorului : nevoi, obiceiuri, bariere informatie concurentiala Piata exacta si la timp raspuns rapid pozitionare corecta bagaj de concepte, nume si Produs caracteristici detinute valoare vanduta Volum vanzari anual si lunar catre disitribuitori distribuitori Numar de clienti clienti importanti clienti ocazionali linii pe facturi in Distributie medie 0% datorii in piata Plati - datorii 100% bani incasati in timp responsabilitati clare, Organizatie masurabilitate nivel profesional 297 MIHAI BRAVU AVENUE, SECTOR 3, BUCHAREST 030306 | P: +40.31.101.0003 | F: +40.31.816.9973 | WWW.NEXTPOINT.RO
  • 3. D. STRATEGII Din punctul de vedere al marketingului, cele 3 strategii principale sub care se vor desfasura toate activitatile din vor fi: I. Generarea de noi consumatori: o castigarea de consumatori de la alti producatori o castigarea de consumatori de alte produse II. Generarea unui consum mai mare (valori mai mari) in randul consumatorilor actuali o branduirea pe tier-uri valorice diferite, lansarea de noi marci si diferentierea acestora III. Evitarea ‘pierderii’ de business la utilizatorii actuali o fidelizarea consumatorilor si distribuitorilor actuali, prin contracte, personal selling si PR; o masurarea regulata a pietii si reactie la actiunile concurentei. Specific, avem urmatoarele strategii: 1. Lansarea si pozitionarea corecta a brandurilor, dezvoltarea comunicarii pe baza acestor pozitionari. 2. Generarea de noi utilizatori si a unui consum mai mare. 3. Dezvoltarea produsului (noi variante de produs)/ dezvoltare de concepte. 4. Diferentierea pretului pe variante. In completare, legat specific de vanzare, distributie si trade marketing, avem urmatoarele strategii: 5. Planificarea afacerii. Stabilirea strategiilor de lucru. Stabilirea ununi set de valori si principii de lucru. Definirea pietii si optimizarea impartirii teritoriale 6. Crearea unei infrastructuri de logistica, proceduri si sisteme care sa raspunda noilor nevoi de distributie. 7. Contractizarea modului de lucru cu distribuitorii. Imbunatatirea distributiei prin cresterea acoperirii. Imbunatatirea distributiei de produse (articole) pentru clientii existenti). 8. Dezvoltarea unui departament de trade marketing si implementarea unor activitati tipice de monitorizare a pietii, concepere si lansare de initiative. Structurarea mecanismului de lucru cu piata prin activitati specifice de trade marketing. Influentarea factorilor de decizie si a deciziei de cumparare inca din faza de proiectare. 9. Dezvoltarea organizatiei. Eficientizarea organizatiei prin structurare, organizare si cresterea nivelului de profesionalism. Construirea unei organizatii de vanzari. 10. Controlul costurilor, cheltuielilor si investitiilor. E. PLAN DE LUCRU 1.Lansarea si pozitionarea corecta a brandurilor. Dezvoltarea comunicarii pe baza acestor pozitionari 2. Generarea de noi utilizatori si a unui consum mai mare. 3. Diferentierea pretului pe variante. 4. Planificarea afacerii. Stabilirea strategiilor de lucru. Stabilirea ununi set de valori si principii de lucru. Definirea pietii si optimizarea impartirii teritoriale. 5. Crearea unei infrastructuri de logistica, proceduri si sisteme care sa raspunda noilor nevoi de distributie 6. Contractizarea modului de lucru cu distribuitorii. Imbunatatirea distributiei prin cresterea acoperirii. Imbunatatirea distributiei pentru clientii existenti). Marirea distributiei (clienti, geografie, portofoliu de produse) 7. Dezvoltarea unui departament de trade marketing si implementarea unor activitati tipice de monitorizare a pietii, concepere si lansare de initiative. Structurarea mecanismului de lucru cu piata prin activitati specifice de trade marketing. 8. Dezvoltarea organizatiei. Eficientizarea organizatiei prin structurare, organizare si cresterea nivelului de profesionalism. Construirea unei organizatii de vanzari. 9. Controlul costurilor, cheltuielilor si investitiilor. 297 MIHAI BRAVU AVENUE, SECTOR 3, BUCHAREST 030306 | P: +40.31.101.0003 | F: +40.31.816.9973 | WWW.NEXTPOINT.RO
  • 4. F. CUM O SA CREASCA VANZAREA Toate sistemele, procedurile de lucru, chiar si politicile de pret si de personal pe care le va recomanda CLIENT RETAIL, au o singura finalitate: cresterea vanzarii. Gandirea care sta la baza programului pe care vi-l propun este: ‚nu da nici o sansa utilizatorului sa aleaga un produs al concurentei’, si asta se traduce prin; - produsele CLIENT RETAIL sa fie ‚la vanzare’, permanent, peste tot si cu gama intreaga, - pretul de vanzare al produselor CLIENT RETAIL sa se inscrie in limitele prescrise, si ca recomandare si ca diferenta fata de produsele concurentiale similare; - prezenta la locul de vanzare a produselor CLIENT RETAIL sa fie mai buna decat a tuturor celorlalti concurenti, asa incat magazinul sa arate‚ ca si cum este proprietatea CLIENT RETAIL. A doua mare strategie pe care o aplicam este cresterea procentului de atentie acordate produselor CLIENT RETAIL de catre toti cei care le comercializeaza si tranzactioneaza: parteneri, distribuitori, clienti, agenti.Pentru asta, fiecaruia ii vorbim limba pe care o intelege (bani, profit, targeturi, presiune de stoc) iar in plus, creem perioade de ‚focus’ (= concentrare focalizata pe un anumit rezultat sau subiect) corelate cu celelate activitati de marketing ale CLIENT RETAIL, denumite generic: initiative. Combinatia de: 1. presiune de stoc 2. target 3. sisteme de lucru si de operare 4. proiecte cu final / rezultat definit (si masurat) 5. prezenta la locul de vanzare 6. comunicare eficienta, 7. raspuns flexibil 8. umplerea pietii 9. transferul presiunii de stoc de la distribuitor catre client; 10. cresterea cererii (sustinuta si de vizibilitatea crescuta din puncte de desfacere). G. DOCUMENTE DE LIVRAT 1. Brief pentru agentia de cercetare - Set de intrebari la care trebuie raspuns prin cercetare - Concluzii (linii generale) dupa cercetarea exploratorie calitativa 2. Fisa postului pentru Directorul de Marketing si Vanzari 3. Planul de actiuni detaliat 4. Model de contract de lucru cu - distribuitorii - clientii (nedistribuitori) - agentii 5. Detalierea rezultatelor de obtinut, modul de evaluare al acestora 6. Succesiunea actiunilor, responsabilitati si resurse atrase 7. Brief pentru creatie (descrierea beneficiilor, cerintelor, obiectivelor urmarite, definirea campaniei de comunicare) 8. Brief pentru dezvoltarea produselor noi ( 3 documente) 9. Plan de marketing - Definirea categoriei - Setarea viziunii categoriei - Evolutiile pietii - Segmentarea utilizatorului - Analiza marcilor existente - Rolul categoriei - Strategiile categoriei - Principalele strategii de urmat - Analiza SWOT 297 MIHAI BRAVU AVENUE, SECTOR 3, BUCHAREST 030306 | P: +40.31.101.0003 | F: +40.31.816.9973 | WWW.NEXTPOINT.RO
  • 5. 10. Plan de vanzari si dezvoltare a distributiei (design si definirea executiei) - Viziunea de vanzare - Modelul de distributie - Structura departamentului de vanzari - Teritorii si rute (zone de acoperire) - Fundamentele vanzarii - Conceptele de vanzare - Cotele de vanzare - KPI (Key Performance Indicators) pentru distribuitori si modul de masurare a acestora 11. Evaluarea actiunilor desfasurate si rezultatelor obtinute 12. Formularul de evaluare a distribuitorilor 13. Formularul de evaluare personala - Factorii care conteaza (definire) 14. Formularul de evaluare a pietii si monitorizare a concurentei - Formularul pentru culegerea preturilor din teren - Formular de evaluare a activitatii concurentiale 15. Evaluarea pozitionarii (conf. Ries & Trout) 16. Lista de pret / Trade terms (conditiile de lucru cu piata) 17. Formularul de model de cost pentru distribuitori 18. Setul de rapoarte / instrumente de masurare a performantei fortei de vanzare 19. Calendarul initiativelor - conceptele de vanzare 20. Cursuri de vanzari, Manualul de vanzare pentru forta de vanzari + Exercitii 21. Manual cu proceduri de lucru: - Formularul de evaluare a echipei - Chestionarul de evaluare a organizatiei - Raportul rezultatelor obtinute - PLPurile (planurile de lucru personale) pentru fiecare - Structura organziatiei / redefinirea responsabilitatilor - Fise de post pentru pozitiile noi - Lista de proiecte cu fiecare manager - Manual cu proceduri interne (regulament de lucru) H. TERMENELE DE LIVRARE Vor fi evidentiate intr-un document ce va fi redactat ulterior. 297 MIHAI BRAVU AVENUE, SECTOR 3, BUCHAREST 030306 | P: +40.31.101.0003 | F: +40.31.816.9973 | WWW.NEXTPOINT.RO