1. 1
FĠRMA : DĠAFONAL ELEKTRĠK ELEKTRONĠK LTD. ġTĠ.
A. YÖNETĠCĠ ÖZETĠ (ġirket ve Ürün Tanımı)
2005 yılından bu yana pazarda 64 çalışanı ile birlikte aktif rol oynayan şirketimiz, 7 senelik süre
zarfında pazarın %11‟ ini elde etmiştir. Ancak pazardaki yerimizi sağlamlaştırmak için pazarın
en az %25‟ inin elde tutulması gereklidir. Bunun için de bir yandan ürün gamımızın tüketici istek
ve ihtiyaçları doğrultusunda çeşitlendirilmesi, diğer yandan şirketin genel pazarlama stratejisinin
tekrardan ele alınması gerekmektedir. Bu pazarlama planı, son 4 yıllık finansal gelirlerimizi,
şirketin misyonunu, hedeflerini anlatmasının yanısıra pazara sürmeyi hedeflediğmiz “My
Assistant” isimli telesekreterli kapı zili panelinin pazarlama hedefini, finansal hedefini ve
pazarlama stratejisini içermektedir. Bu üründen 2013 yılında yaklaşık 20 bin adet satarak 2,1
milyon civarında bir gelir ve 350 bin TL civarında bir kar hedeflenmektedir. Bu karı elde
edebilmek için gereken satış başına gelir Baş-Baş Analizi ile hesaplanmış olup, sonuç olarak 105
TL‟ lik satış fiyatı elde edilmiştir. Ek özelliklerle, ürün karlılığının daha da artırılması mümkün
hale gelmektedir.
B. DURUM ANALĠZĠ
1. DIġ ÇEVRE (RAKĠP VE PAZAR BĠLGĠLERĠ)
Rakiplerin Analizi: Önemli rakiplerimiz, X Mekanik Elektrik Elektronik, Y Teknoloji ve Z
Elektrik Elektronik Sistemleridir.
a. Marka Rekabeti: Bu oyuncular arasında pazardaki en büyük rakibimiz Z Elektik
Elektroniktir. Daha sonra ise X Mekanik pazardaki önemli rakibimiz olarak görülmektedir.
b. Ürün Rekabeti: X Mekanik, aynı ürün gamı içerisinde farklı nişler oluşturmaktadır. Ancak
daha çok farklı ürün grubuna sahip olan firmanın ise Z Elektrik Elektronik olduğu
görülmektedir. Ancak yapılan rekabet analizleri sonucunda, pazara yeni çıkaracağımız ürüne
ikame bir ürün pazarda yer almamaktadır.
c. Mevcut Pazarlar: Y Teknoloji daha çok şirketlere, kurumlara ve bayilere güvenlik
sistemlerini pazarlamaktadır. Z Elektrik Elektronik ise özel konut projelerinde ve TOKİ
projelerinde bayi ve satış şubeleri gibi kanallar ile tüketici pazarında etkin rol oynamaktadır.
Bu noktada bizim en büyük rakibimiz bu firma olmalıdır. X Mekanik‟ in hedef pazarı ise
özel konut projesi yapan inşaat firmaları ve bireysel müşterilerdir.
Rakiplerimizin kuvvetli ve zayıf yönleri:

2. 2
 Z Elekrik Elektronik: Kuvvetli yanları, AR-GE çalışmaları, farklı hedef pazarlara hitap
edebilme, ürün çeşitliliğidir. Zayıf yanları ise tutundurma stratejilerinin yetersiz
olmasıdır.
 Y Teknoloji : Zayıf yanları, tutundurma stratejileri ve dağıtım kanallarıdır.
 X Mekanik: Kuvvetli yanları, Ürün çeşitliliği ve direkt dağıtım kanalları sayısıdır. Zayıf
yanları ise dolaylı dağıtım kanallarının yetersiz olmasıdır.
Genel Ekonomik ġartlar: Petrol fiyatlarında son yapılan zamlar, girdi maliyetlerimizi
artıracaktır. Ayrıca yeni yansıtılan elektrik zamlarının üretimimizi sekteye uğratma riski
bulunmaktadır.
Yasal ve Düzenleyici Faktörler: AB Komisyonu, üçüncü bir ülkede hammadde çıkaran bir
firmaya, proje miktarı 80 bin Euro‟ yu geçtiği andan itibaren yıl sonu bilançolarını açıklamak
zorunluluğu getirecek bir tasarı üzerinde çalışmaktadır. Bu da Avrupa‟ dan ithal edilen
hammadde fiyatlarında artışlara neden olabilir.
Teknolojideki DeğiĢmeler: Görüntülü sistemlerden çok, ses sistemlerimize ilgi daha büyüktür.
Buna ilaveten, mevcut ürünlerin üzerine yeni ufak eklentiler ilave edilerek piyasaya sürülen yeni
ürünlerin, tüketici satın alma davranışı açısından büyük bir etki yarattığı söylenemez.
Pazardaki Tüketim ve Pazarın Büyümesi: Toplumdaki evlenme oranındaki yüksek artış oranı,
konut satışları ve yeni konut için verilen yapı ruhsatları ile paralel ilerlemektedir. (TUİK
istatistiklerine göre 2012 yılının ilk 6 ayında 281.404 çift evlenmiştir ve ikamet edilebilecek yeni
daire için verilen yapı ruhsatı sayısı da 347.603‟ dür.) Bununla beraber pazarın yalnızca %11‟ lik
kısmını elimizde tutuyoruz.
Pazar Eğilimleri: Konut projelerindeki ve müstakil ev ve apartman dairelerindeki artış, içinde
bulunduğumuz sektörü olumlu yönde etkilemektedir. Bununla birlikte, kapı panel sistemlerinde
öncelikle ses sistemleri olmak üzere dijital sistemlere ilgi, her yıla oranla %5 büyümektedir.
Pazardaki Ġhtiyaçlar: Portföyümüzde yer alan ürünler ile rakip firmalarda bulunan benzer veya
ikame ürünler, pazar ihtiyaçlarını karşılamakta yeterli, ancak mükemmel değildir. Yapılan pazar
araştırması kapsamında, pazardaki dijital kapı zili panellerinin tüketicilerde sadece güven
duygusu yarattığı ancak hem güven duygusu yaratan hem de kendilerine bilgi akışı sağlayan bir
kapı zili panelinin hayatlarını çok daha pratikleştirebileceği sonucu ortaya çıktı.
2. MÜġTERĠ ÇEVRESĠ
Mevcut müĢteriler: İstanbul ve çevre illerde yaşayan B1, C1 ve C2 SES grubundaki kişiler ile
C1 ve C2 SES grubuna hitap eden inşaat firmalarıdır. Mevcut bireysel tüketicilerde, satın alma

3. 3
kararını verenlerin %78‟ i erkektir. İnşaat firmalarında ise tedarikten sorumlu satınalma
yöneticileri veya tedarik yöneticileri ile iletişime geçilmektedir. Bu kişilerin de %60‟ ı erkektir.
Potansiyel müĢteriler: Yeni evlenenler veya rakip ürünleri kullanıp sonrasında diafonu / kapı
zilini değiştirmek isteyen kişilerdir.
Dağıtım kanallarımız ve mevcut müĢterinin tercih ettiği dağıtım kanalları:
 Bireysel tüketiciler: Bayiler ve perakende satış mağazalarından,
 İnşaat Firmaları: Satış şubeleri, toptancılar ve bayilerden
 25-34 yaş grubu arasındaki B SES grubu: Firmanın internet sitesinden satın alma işlemini
gerçekleştirmektedirler. (Toplam 25-34 yaş B SES grubunun %22‟ si)
3. ĠÇ ÇEVRE
Pazarlama amaçları ve performansın gözden geçirilmesi: Amacımız, rakip ürünlerine oranla
daha yüksek değer önerisi sunan ürünler yaratmak, ve daha fazla müşteriye ulaşarak şirketin
karlılığını artırmaktır. Bu noktada amacımız, misyon ile uyumlu gözükmektedir. Ayrıca, satış
hacmimiz 2012‟ nin ilk 9 ayında, 2011 yılının satış hacminin %1,3 üzerindedir. Ancak bu artışta,
dış çevre faktörlerinin etkisi büyüktür. Sadece firmaya başarı adletmek yanlış sonuçlar
doğurabilir.
Bugünkü ve gelecekte beklenen örgütsel kaynaklara iliĢkin gözden geçirme
a. Firma çalışanlarının %70‟ i deneyimli çalışanlardır. Bununla birlikte yeni bir ürünü pazara
sürmek için gerekli istihdama, teknolojiye ve üretim alanına sahibiz.
b. Finansal kaynaklarımız, yeni bir ürün tasarımına elverişlidir.
c. Tedarikçilerimiz ile iyi ilişkiler içerisindeyiz ve üretim girdileri zamanında elimize
ulaşmaktadır. Ancak olası bir tehlikeye karşı, riski azaltmak için sektördeki tüm tedarikçiler
ile iletişim durumunda olmak zorundayız.
d. Mevcut ve gelecekteki pazarlama planlarımızı firma kültürü ile birleştirmeli, vizyonumuzu
ve misyonumuzu her bir çalışanın anlamasını sağlamalıyız. An itibariyle tüm bunların tam
gerçekleşmediği görülmektedir.
e. Çeşitli aktiviteler düzenleyerek çalışanların motivasyonunu yüksek tutmalıyız.
f. Yeni bir ürün tasarlayacak ve pazarlama planı oluşturacaksak uzun dönemli planlar
oluşturmalıyız. Ancak üretimin sürekliliğini koruması için kısa vadeli planlar hazırlamada
süreklilik kazanılmalıdır.
3. SWOT ANALĠZĠ
a. Güçlü Yönler (Strengths)

4. 4
 Fiyatlandırma stratejileri: Rakiplerin benzer ürünlerine karşı kendi ürünlerimizi daha
ucuza tüketicinin beğenisine sunuyoruz.
 Temel Kaynaklar: Üretim tesisimiz, iş gücü, teknolojik altyapı, makine sayımız ve
finansal kaynaklarımız, yeni bir ürün üretimi için yeterlidir.
 Tedarik Zinciri: Tedarikçiler ile iyi ilişkiler içerisindeyiz. Üretim girdileri, tedarikçiler
tarafından zamanında karşılanmaktadır.
 Tecrübeli elemanlar: İşgücünün %70‟ lik bir bölümü tecrübeli çalışanlardan oluşmaktadır
ve, yeni bir ürünün üretimi, planlaması, tedarik yönetimi vs. konulara hızlı adapte
olabilirler.
b. Zayıf Yönler (Weaknesses)
 Yeni müşteri edinme oranı: Yeni müşteri edinme oranımız rakiplere göre daha düşüktür.
 Tutundurma faliyetleri: Tutundurma faliyetlerimiz mevcut, ancak yeterli değildir.
 Dağıtım kanalları: Rakiplere oranla direkt ve dolaylı dağıtım kanallarımız daha azdır.
Daha fazla bayi, perakende satış mağazası ve toptancı ile iletişime geçilmeli veya kendi
satış şubelerimizi açarak satış hacmi artırılmalıdır.
 Ulaşılabilirlik: An itibariyle yalnızca İstanbul ve çevre illere satışlar yapılmaktadır. Konut
artışının yüksek olduğu başka illere de ulaşabilmeliyiz.
c. Fırsatlar (Opportunities)
 Pazar sürekli büyümektedir. Yapı ruhsatı verilen konut / daire sayılarında geçen senelere
oranla artış vardır. Ayrıca konut satışlarının / konut el değiştirmelerinin en yüksek olduğu
İstanbul ve Bursa‟ da faliyet göstermekteyiz.
 Teknolojik Gelişmeler: Yeni çıkan yüksek teknolojili makineler ile işgücünü azaltarak
daha fazla üretim yapabiliriz. Bu da bize işçi maliyetlerini azaltma fırsatı yaratacaktır.
d. Tehditler (Threats)
 Teknolojik gelişmeler: Rakiplerimiz teknolojik gelişmelere bizden daha çabuk adapte
olurlarsa, bu varolan gelir kaynaklarımızın yok olmasına neden olabilir.
 Ekonomik gelişmeler: Yüksek petrol fiyatlarına bağlı olarak girdi maliyetlerinin ve
lojistik maliyetlerinin artması, ürün fiyatlarımızın artmasına neden olacaktır.
 Yasa değişikliği: AB Komisyonunun, proje aşamasındaki yeni yasayı yürürlüğe koyması
dahilinde Avrupa‟ dan ithal edilen hammadde fiyatlarında artış yaşanabilir.
C. PAZAR ARAġTIRMASI (ARAġTIRMA PROBLEMĠ VE TASARIMI)

5. 5
1. AraĢtırma Problemi: Pazara yeni ve rakiplerde olmayan bir ürün çıkarmak ve satış
hacmimizi artırmak istiyoruz. Pazara sürüceğimiz yeni ürün satışlarımızı ne denli etkiler?
2. AraĢtırmanın metodolojisi: Müşteri portföyümüz bireysel ve kurumsal pazarlardan
oluştuğundan dolayı, iki ayrı anket formu oluşturularak talebi anlamak için keşifsel bir çalışma
yapıldı. Müşterilerin hangi rakip marka ürününü kullandıkları, bu markayı neden tercih ettikleri,
ürünün ihtiyaçlarını karşılayıp karşılamadığı ve marka sadakati araştırıldı.
3. Örneklem seçimi: Tüketici pazarı için, yalnız yaşayan bekarlarla, ailenin tüm fertleri gün
boyunca dışarıda olanlarla, aile ferdinden en az bir kişinin gün boyunca evde olduğu ailelerle
görüşüldü. Kurumsal pazar için ise, konut projesi hazırlayan inşaat firmaları ile görüşüldü. Anket
çalışması, İstanbul, İzmir, Ankara, Bursa ve İstanbul‟ a çevre illerde yapıldı.
4. Pazar araĢtırma sonuçları ve Talep analizi: Mevcut ürünlerimiz, pazara sürmeyi
amaçladığımız ürün ve rakip firmalar hakkında toplanan datalar sonucunda;
a. Bireysel tüketicilere yapılan araĢtırma sonucunda, yeni çıkaracağımız ürünü, 27-42 yaş
grubundaki A, B, C1 ses grubundaki bekarlar ve A,B SES grubundaki 25-50 yaş grubundaki tüm
aile fertleri gün boyunca dışarıda olanların tercih edebilecekleri ortaya çıkmıştır. Ayrıca yeni
çıkaracağımız ürüne en fazla ilgi İstanbul, Ankara ve İzmir‟ den gelmiştir. Ayrıca araştırmaya
katılanların %60‟ ı satış öncesindeki hizmetlerin, %50‟ si ise satış öncesi ve sonrası hizmetlerin
müşteri tatminini yaratmada önemli olduğunu düşünüyor.
b. Kurumsal pazarda, inşaat firmalarının, iletişim sistemi firmalarına herhangi bir
bağlılıklarının bulunmadığı, ürün satın alma esnasında ürünün tedarik hızı, fiyatı ve sağladığı
faydalara baktıkları görülmektedir. Ayrıca, A ve B SES grubuna hitap eden inşaat firmalarının,
pazara sürmeyi hedeflediğimiz teknolojik ürüne sıcak bakabilecekleri ortaya çıkmıştır.
D. PAZARLAMA STRATEJĠSĠ
Vizyon: Farklı ürün değerleri yaratarak, ürün çeşitliliğini oluşturmak ve müşteri memnuniyetini
sağlayabilmek için satış öncesi ve sonrası desteğimizle Türkiye‟ nin önde gelen İletişim sistemi
firması olmak.
Misyon: Tedarikçilerle ilişkileri iyi tutmak ve maliyeti en düşük ve en kaliteli girdiyi üretime
dahil ederek, tüketiciye rakiplerden daha uygun fiyata en kaliteli ürünleri sunmak, AR-GE
çalışmaları ile inovatif ürünler oluşturmak, mevcut müşteriler ile iletişimi sürekli hale getirmek,
onlardan gelen tavsiyeleri değerlendirerek kendimizi sürekli geliştirmek.
Pazarlama Hedefi: 2013‟ te pazara süreceğimiz bu yeni üründen o yıl içerisinde yaklaşık 20 bin
adet satmayı hedefliyoruz.

6. 6
Finansal Hedef: 2013‟ ten itibaren toplam gelirlerde, aylık ortalama 1,2 milyon TL gelir elde
ederek, 2012 yılında elde edilen aylık ortalama gelire göre %10 oranında büyüme
hedeflenmektedir. Pazara süreceğimiz ürün ile bunu sağlamayı düşünüyoruz.
PAZAR BÖLÜMLENDĠRME, HEDEF PAZAR SEÇĠMĠ, PAZAR KONUMLANDIRMA
1. Pazar Bölümlendirme / Tüketici Pazarı:
a. Demografik
 27-42 yaş grubu arasındaki AB SES gruplarından birinde yer alan, orta veya iyi eğitimli,
yüksek gelirli bekar erkekler ve kadınlar
 27-42 yaş grubu arasındaki C1 SES grubunda yer alan, orta eğitimli ve orta gelirli bekar
erkekler ile iyi eğitimli, orta gelirli bekar erkekler ve kadınlar
 25-50 yaş grubundaki AB SES gruplarından birinde yer alan ve tüm aile bireyleri gün
boyunca dışarıda olanlar (eğer varsa, çocuklar da dahil)
b. Coğrafik: İstanbul, Ankara, İzmir ve Bursa illerinden birinde yaşayanlar
c. Psikografik:
 Kariyer peşinde koşanlar ve statünün önemli olduğuna inananlar veya aile hayatını
kariyerinin önüne koyanlar
 Aktif bir sosyal yaşantısı olanlar veya ortalama bir sosyal yaşantısı olanlar
d. DavranıĢsal: Ürünün yalnızca fiyatına bakanlar veya ürünün yalnızca sağladığı faydaya
bakanlar veya ürünün hem fiyatına hem de sağladığı faydaya bakanlar.
2. Pazar Bölümlendirme / Kurumsal Pazar:
a. MüĢteri Tipi: AB ve C1 SES gruplarına konutlar yapan inşaat firmaları
b. Örgütsel büyüklük: Büyük ve orta ölçekliler
c. Coğrafik: İstanbul, Ankara, İzmir veya Bursa illerinde faaliyet gösteren inşaat firmaları
e. Satın alma kanalları: Toptancılar, mağazalar, bayiler
f. Satın alma kriterleri: Fiyat, ürünün sağladığı fayda
3. Hedef Pazar Seçimi / Tüketici Pazarı: İstanbul veya Ankara‟ da yaşayan ve,
 27-42 yaş aralığında AB SES gruplarından birinde yer alan bekar erkek ve kadınlar
 27-42 yaş grubundaki C1 SES grubunda yer alan bekar erkekler.
 25-50 yaş grubu arasındaki AB SES grubudan birinde yer alan ve tüm aile fertleri gün
boyunca dışarıda olanlar.
4. Hedef Pazar Seçimi / Kurumsal Pazar: İstanbul, Ankara ve İzmir‟ de AB SES grupları için
konut projeleri yapan inşaat firmaları.

7. 7
5. Pazar Konumlandırması: Konumlandırmayı yeni çıkaracağımız ürünün özelliklerine göre
yapacağız. “Kapınızdaki hayat kolaylaştıran ilk ve tek dijital asistan” konsepti ile pazar
konumlandırması yapılacaktır.
DEĞER ÖNERĠSĠ, MÜġTERĠ TATMĠNĠ VE MÜġTERĠ SADAKATĠ PROGRAMI
1. Değer Önerisi: “My Assistant” ürününün fiziksel faydası, evde kimse yokken veya rahatsız
edilmemek istenildiğinde evde yaşayan kişi veya kişilerin şu an evde olmadıklarını, ve
iletilmek istenen mesaj varsa diafondan iletmelerini bildiren kapı zili paneli olmasıdır.
Kişisel fayda ise hayatı kontrol etme özgürlüğü üzerine şekillendirilecektir.
a. İstenildiği zaman mail yoluyla,hangi saatlerde zile basıldığı, kaç farklı kişinin geldiği gibi
bilgilere erişilebilmektedir. Aynı zamanda ufak bir ek ücret karşılığında ses dosyalarına cep
telefonundan ulaşılabilmektedir. Ya da, evin kapısının girişinde bulunan diafondan, gelen
kişilerin ses dosyalarına ücretsiz ulaşılabilinecektir. Yine ufak bir ek ücret karşılığında,
haftalık veya aylık bazlarda, evin hangi gün ve hangi saatlerde sıklıkla ziyaret edildiği
bilgilerinin yer aldığı raporlar kullanıcıya mail yoluyla ulaştırılacaktır.
2. MüĢteri tatmini yaratmak için ürün ile birlikte sunacağımız değer önerisinin yanında,
ürünün maliyeti düşük tutularak tüketiciye uygun bir fiyat sunulacaktır. En dayanıklı
malzemeler kullanılarak ürünün bozulma riski azaltılabilir. Pazar araştırması sonucunda elde
ettiğimiz sonuçlardan ürün tasarımında faydalanılacaktır. (renk, ebat, tuş takımının yeri vs.)
Ayrıca, müşteri şikayet ve önerilerine önem verilmelidir.
3. MüĢteri sadakatini artırmak için; pazarda olan ve pazara yeni süreceğimiz ürünlerin yanına
tamamlayıcı yan ürünler koymalıyız. (güvenlik kamerası, hareket sensörü vs.)
 Kurumsal firmalara yeni ürünler ve kampanyalar ile ilgili mail yoluyla bilgilendirme
yapılacak ve 2 ayda bir maillerine aylık katalog yollanacaktır.
 Satış ekibi, mevcut müşterilerimiz olan inşaat firmalarını sürekli ziyaret etmelidir.
MARKA DEĞERĠ YARATMA VE MARKA FARKLILAġTIRMA
Bu zamana kadar marka kimliğimiz yalnızca “uygun fiyat” üzerine konumlandırılmıştır. Bunun
yanısıra ürünlerimiz rakip ürünlerden daha düşük kalitede olmamasına rağmen tüketiciye bunu
anlatmakta başarılı sayılamayız. Bundan sonra yeni marka kimliği, kişiliği ve marka değerimiz
aşağıdaki gibi olmalıdır:
 Marka Kimliği: İnovatif, kusursuz
 Marka KiĢiliği: Zeki, güvenilir

8. 8
 Marka Değeri: Fiziksel fayda, yüksek teknolojili iletişim sistemi olması üzerine, kişisel
fayda ise tüketicinin hayatını kontrol etme özgürlüğü üzerine şekillendirilecektir.
PAZARLAMA KARMASI OLUġTURMA (4P)
1. Ürün Stratejisi:
a. Yararlar: Tüketicinin güvenliğini sağlayacak ürünlerin yanısıra, hayatı kolaylaştıracak daha
fazla ürün tasarlamalıyız. Bu noktada piyasaya süreceğimiz telesekreterli kapı zili ürünü
sosyal faydayı artıracak bir ürün olma özelliğine sahiptir.
b. Müşteri servis stratejileri: 3 yıl garanti kapsamı, ücretsiz kurulum, 3 yıldan önce bozulursa
ücretsiz bakım, servisten gelecek yönlendirmeye göre de mal iadesi.
c. Paketleme: Ürünlerde, firmanın logosu, yan ürünlerin olduğu ufak baskı katalog ve yaratmak
istediğimiz marka değerimizi kısaca açıklayan bir veya iki cümle bulunacaktır.
d. Değer sunmada ilişkiler: “My Assistant” „ ı taktırmak için apartmanın giriş kapısında yer
alan kapı zili panelini değiştirmeye gerek olmayacaktır. Sadece bu ürünü satın alan
kullanıcının kendi dairesindeki paneli ve diafonunu değiştirmesi yeterli olacaktır.
e. Tamamlayıcı ürünler: Tamamlayıcı ürün olarak, direkt satış kanallarımıza ve dolaylı dağıtım
kanallarına hareket sensörleri ve güvenlik kameraları eklenecektir.
2. Fiyatlandırma Stratejisi:
a. Sabit, değiĢken maliyetler ve BaĢabaĢ Analizi: Üretim miktarına göre hesaplanmıştır. “My
Asssitant” için toplam sabit maliyetler 137,5 bin TL, birim başına değişken gider 60 TL‟ dir.
İlk etapta 5 bin adet satış ve %20 oranında kar hedeflenmektedir. (Hedeflenen kar 87,5 bin
TL) İşletme 3.333 birim satışla “BaĢabaĢ noktasını” yakalayacaktır. (Başabaş analizi
tablosu “FİNANSAL TABLOLAR” bölümünde bulunmaktadır.)
b. Fiyatlandırma Amacı: Maliyete dayalı fiyatlandırma stratejisi izlenecektir. Ayrıca,
yapacağımız fiyatlandırma, ürüne konulacak yan özelliklere bağlı değişkenlik gösterecektir.
Örneğin diafona handsfree özelliği eklenirse ürün fiyatı 20 TL artacaktır. Default bir ürünün
ise ücreti ilk sene 105 TL olacaktır.
c. İndirim Politikası: Konut projelerin artma eğilimi gösterdiği 3. ve 4. dönemlerde indirimler
uygulanacaktır. Bunun yanısıra indirim politikası, ürünün ilk çıktığı ay itibari ile yapılacaktır.
d. Değer tesliminde: Bireysel müşterilere, kredi kartlarına 3-6 aya varan taksit uygulanabilir.
Kurumsal işletmeler ise çek, senet veya nakit ile ödeme yapabilirler.

9. 9
3. Dağıtım:
a. Genel dağıtım stratejisi ve kullanılacak kanallar: Ürünün, direkt ve endirekt dağıtım kanalları
üzerinden satışı gerçekleştirilecektir. Ancak satış şubelerimiz yeteri kadar inşaat firmasına
ulaşabilecek düzeyde olmadığından ilk aşamada bayiler ve bağımsız toptancılar ile
anlaşmalar sağlanmalı, bir yandan da stratejik yerlere kendi satış şubelerimiz açılmalıdır.
İstanbul‟ da yer alan mevcut bayi ve bağımsız toptancı sayısını artırma çabasına girilmeli,
ayrıca İzmir ve Ankara‟ dan da bayiler ve bağımsız toptancılar ile iletişime geçilmelidir.
b. Değer ve kolaylık sağlamada ilişkiler (Lojistik): İstanbul ve çevre illerde kendi lojistik
hizmetlerimizi kendimiz görmekteyiz. Ancak, Ankara ve İzmir‟ de, depolama işlemlerinin
yapılabilmesi, malın belirlenen yere zamanında sağlanması, stok kontrolünün doğru
yapılabilmesi için gereken lojistik altyapısının bulunmamasından dolayı outsource bir lojistik
firması ile anlaşmak gereklidir. Bu noktada derhal bize optimum fayda ve minimum maliyet
sağlayacak bir lojistik firması arama çalışmalarına başlamalıyız.
4. Tutundurma: “My Assistant” için 100 bin TL‟ lik bütçe ayrılmalıdır.
a. Reklam kampanyası ve bütçe: Radyo ve dergi reklamları verilecektir. Türkiye genelinde satış
yapmadığımız için öncelikli reklam kanallarımız yerel medyalardır. Reklamlara ayrılacak
bütçe, toplam tutundurma bütçesinin %60‟ ıdır.
 Lansman: Ürünün tanıtımı bireysel hedef kitleye radyo kanalları üzerinden,
kurumsal firmalara ise yerel ancak dağıtıldığı bölge çapında önemli bir okunma
payına sahip olan yapı sektörü ile ilgili dergiler üzerinden yapılacaktır. Toplam
reklam bütçesinin %60‟ ı lansmana ayrılacaktır.
b. Kişisel satış ve bütçe: Satış ekibimiz, belirli periyotlar ile inşaat firmalarını ziyaret edecektir.
Bu sayede mevcut ve yeni ürünler tanıtılacak ve genel pazar ihtiyaçları belirlenecektir.
Kişisel satış için toplam tutundurma bütçesinin %30‟ u harcanacaktır.
c. Satış geliştirme ve bütçe: %10 oranında kaynak ayrılacaktır. İnşaat veya yapı sektörü ile ilgili
her türlü fuar, sergi gibi aktivitelere katılım sağlanmalıdır.
PAZARLAMA TAKVĠMĠ:
Şubat‟13: Ürünün pazara sürülmesi, ürünün “A veya B” radyosunda ve “X, Y veya Z”
dergisinde lansmanı
Mart‟13: İnşaat firmalarına özel 1 aylığına üründe indirim yapılması.
Mayıs‟13: 36. İstanbul Yapı Fuarına katılım
Eylül‟13: X, Y veya Z dergilerinde reklam çıkılması, ürün fiyatında %15-%20 arasında indirim.

10. 10
Ekim‟13: 18. İzmir Yapı Fuarına katılım, 26. Ankara Yapı Fuarına Katılım
Kasım‟13: X, Y veya Z dergilerinde reklam çıkılması
FĠNANSAL TABLOLAR
1. BaĢa-BaĢ Noktası Analizi: Hesaplanma safhası fiyatlandırma bölümünde yer almaktadır.
2. SatıĢ Hacmi Tablosu: 3Ç’ 2012 ayında yapılan satışlardan yüksek bir satış geliri elde edilmiştir.
3. SatıĢ Birimi Tablosu:

11. 11
4. Pazarlama Bütçesi Planı: Pazar Araştırması bütçesi 15 bin TL, pazarlama iletişimi bütçesi
100 bin TL ve eğitim bütçesi 12.200 TL olmak üzere toplamda 127.200 TL olacaktır.
5. Net GelirTablosu:

12. 12