Что вы знаете о своих покупателях? Чем лучше предприниматель понимает целевую аудиторию, тем точнее его предложение. Оно должно опираться на ценности, мышление, желания, паттерны поведения и образ жизни потребителей. Как получить эту информацию и разделить ЦА на сегменты? По каким характеристикам сегментировать? Как узнать, кто эти люди, где и когда они бывают, какой образ жизни ведут, чем увлекаются, что ими движет при выборе продукта? На этом мастер-классе основатель бренд-стратегического агентства Brains & Brands Komandor Алексей Юров расскажет о методике идентификации покупателя и выделения целевых групп. Формат мастер-класса – это двухчасовая трансляция из студии Zillion: ведущий будет модерировать процесс, преподаватель даст участникам теоретические знания, рассмотрит кейсы и ответит на вопросы. Для эффекта присутствия мы организовали многокамерную съемку – так учиться еще интереснее.

1. Cегмнентация
потребителей
Брендинг

2. Опыт работы

3. Опыт работы

4. Sir Richard Branson at the eTalk
Festival Party, during the Toronto
International Film Festival.
© Freelance photographer Richard
Burdett (Website)

5. Правило
5
Знай своего покупателя

6. Четкое понимание аудитории
6
Женщина 25-45 доход средний плюс - это кто?

7. СЕГМЕНТАЦИЯ

8. Стратегии сегментирования рынка
Не сегментируем
Работаем со всеми сегментами по отдельности
Концентрируемся Работаем со несколкими сегментами

9. Для каких задач мы описываем покупателя
Зачем?
Кому нужен продукт?
Отношение к
продукту и нашему
бренду
Описание покупателя
До кого мы можем
достучаться?
Кому мы можем
доставить/
продемонстрировать
продукт
Кого мы можем
проинформировать о
нашей ТМ, продукте,
услуге, компании.

10. Отношение к продуктубренду
Регулярные Нерегулярные Непокупающие
Характеристика 1
Характеристика 2
Характеристика 3

11. Отношение к продуктубренду
Лояльные Переключающиеся Непокупающие
Характеристика 1
Характеристика 2
Характеристика 3

13. Отношение к продуктубренду
Ищут нижнюю
цену
Терпимы к цене Не смотрят на
цену – либо цена
является
гарантом качества
Характеристика 1
Характеристика 2
Характеристика 3

14. Описание покупателя
Описание
покупателя
Социально
демографическое
Географическое
Психография
Стиль жизни
Мотивация
Принятие
решение о
покупке
Ситуация
потребления

15. Социально демографические характеристики
пол,
возраст,
социальное положение,
образование,
душевой доход
Семейное положение

16. География

17. Стиль жизни

18. Ситуации потребления водки
Личное
• Алкоголизм
• Гастрономическое
Общение
• Встреча с
друзьями
• Встреча с
родственниками
• Охота
Ритуальное
• Свадьба
• Похороны
• Банкет
18

19. Мотивации
Продемонстрировать
себя как эксперта
Мотивации
Продемонстрировать
свой статус
Продемонстрировать
себя как
компанейского
человека
19

20. Как происходит решение о покупке

21. Процесс принятия решения о покупке
Осознание
потребности
Поиск
информации
Оценка
вариантов
Реакция на
покупку
Решение о
покупке

22. Цепочка принятия решения о покупке
ПОИСК И ВЫБОР АЛЬТЕРНАТИВ
ВЫБОР СПОСОБА
ПОКУПКИ
ОЦЕНКА УДОВЛЕТВОРЕННОСТИ
ОСОЗНАНИЕ
ПОТРЕБНОСТИ
Насколько понравился
нам, как реагируют
друзья
Телефон стал плохо
работать, нужен новый
Вышел новый
телефон, куплю его,
чтобы не отставать от
прогресса
Пойти в салон
Совет с продавцом
Самостоятельный
выбор модели
Через интернет Через интернет
Самостоятельный
выбор модели
В салоне

23. Каналы продаж
Каналы продаж
Прямые
Прямые продажи
Доставка почтой
Доставка курьерскими
службами
Через посредников
Диллеры
Розница
Специализированные
торговые агенты

24. Коммуникация
Для медиа – соц-дем
Для творческих сотрудников - детальное описание личности

25. Правила
Концентрация
Расходы на поддержание канала
Расходы на коммуникацию

26. Позиционирование

27. Анонс проекта Брендинг для предпринимателей
http://goo.gl/opL9bm

28. Алексей Юров
mob +7 495 5069853
mail: yurov@brains-brands.com
www.brains-brands.com