Agile Product Management Slides

Agile Product Management
Pamplona, Noviembre 2013
© 2013 Proyectalis Gestión de Proyectos S.L.

More at http://Slideshare.net/proyectalis

AVISO:
‘VANITY SLIDES’


edinilla
Angel M
padre,

mi
taste a morir!
¡Tú maárate a
prep

angel.medinilla@proyectalis.com
www.proyectalis.com/AngelMedinilla
(Slides, Videos, Newsletter, Books, Blog, LinkedIn,
Sketchnotes, Twitter...)

Twitter: @angel_m
(would love some instant feedback!)



¡Encantado!



A ver cómo funcionan esos
hombros...



¿Quién tenemos hoy aquí?



Formando Grupos



Agile Product Management!



Who’s Agile?



Una historia de los 90...



Beneficio

Tiempo



Beneficio

Cava para todos, bonus
obsceno para el CEO
Payback

Inversión

Break Even

Tiempo

Lanzamiento
operativo



Beneficio

Inversión

Tiempo

WTF??



Beneficio

Inversión

Tiempo

WTF??

Estrés



Beneficio

Inversión

Tiempo

WTF??

Estrés
Pánico



Beneficio

Inversión

Tiempo

WTF??

Estrés
Pánico
Crisis
puntocom


Beneficio

Inversión

Tiempo

WTF??

Estrés
Pánico
Crisis
puntocom

Despidamos
a alguien

Beneficio

Inversión

Tiempo

WTF??

Estrés
Despidamos a
todo el mundo

Pánico
Crisis
puntocom

Despidamos
a alguien

Beneficio

Inversión

Time
Vendamos los
muebles y los
Ferrari a ver si
sacamos algo
de vuelta…

WTF??

Estrés
Despidamos a
todo el mundo

Pánico
Crisis
puntocom

Despidamos
a alguien

…(lo siento, no
hay cava)


¿Vuestras historias de guerra?



(inserte el logo
de su
consultora
favorita)



Producción
en masa
vs.
Diseño &
Desarrollo



Proyectos “cerrados”



Proyectos Tradicionales
Original Plan
Plan Original

¡Uuups! Ouch!
No Notlo que queríamos...
es what we wanted!



Original Plan
Plan Original

“No se acaba hasta que se acaba”

¡Uuups! Ouch!
es what we wanted!



Original Plan
Plan Original

Complejidad (“no lo sabíamos”)

¡Uuups! Ouch!
es what we wanted!



Original Plan
Plan Original

Cambios

¡Uuups! Ouch!
es what we wanted!



Original Plan
Plan Original

Cambios
“No planificado”

¡Uuups! Ouch!
es what we wanted!



Original Plan
Plan Original

Cambios

¡Uuups! Ouch!
es what we wanted!


No somos buenos viendo el futuro


Original Plan
Plan Original

Cambios

¡Uuups! Ouch!
es what we wanted!


Ley de Hofstader


Original Plan
Plan Original

Cambios

¡Uuups! Ouch!
es what we wanted!

Ley de Hofstader
Principio de Parkinson
Ley de Murphy



Original Plan
Plan Original

Cambios

¡Uuups! Ouch!
es what we wanted!

Ley de Hofstader
Ley de Murphy
Estupidez e irracionalidad general humana



Original Plan
Plan Original

Cambios

¡Uuups! Ouch!
es what we wanted!

Ley de Hofstader
Ley de Murphy
Estupidez e irracionalidad general humana
Principio de Medinilla de la Injusticia de
proyectos



Nonaka & Takeuchi



Ciclos RÁPIDOS



Cambios en el entorno



Cambios en la competencia



¡Muertas!



Complejidad



Requisitos

Complejidad

Tecnología / Solución


No “difícil / fácil”



Muchos factores =
No hay “bala de plata”



Ciclo de Demming



Proceso Empírico



Original Plan
Plan Original

¡Uuups! Ouch!
es what we wanted!

MVP1


Original Plan
Plan Original

¡Uuups! Ouch!
es what we wanted!
R1.0

¿R2.0?

BV

¡Decisión de
negocio!

MVP1

Pivot

MVP2


t

Original Plan
Plan Original

¡Uuups! Ouch!
es what we wanted!
R1.0

¿R2.0?

BV

¡Decisión de
negocio!

MVP1

Pivot

MVP2

R1.0

MVP2


R2.0

t

Original Plan
Plan Original

Medir progreso como entregas
Abrazar el cambio
Equipos auto-organizados y motivados
Paso sostenible
Colaboración cotidiana con negocio
Comunicación cara a cara frecuente
Excelencia Técnica
Reflexión y mejora continuas

¡Uuups! Ouch!
es what we wanted!

R1.0

¿R2.0?

BV

¡Decisión de
Negocio!

MVP1

Pivot

MVP2

R1.0

MVP2


R2.0

t

????!



Agujeros negros en la Agilidad...



El mito del visionario



El mito del hacker



Productos equivocados



Productos muy equivocados



Productos muy, muy equivocados



Productos muy, muy, muy
equivocados



“Double the Sh*t, Double fast”



Agilidad Empresarial


(The) Jeff Patton: ‘Product Owner is a
Stupid Idea’



Design

UX

Sales

Development
Marketing

Product
Owner

Customer Development Team!!


Criterio de éxito:
- ¿Sabes quiénes son tus usuarios y clientes?
- ¿Cuáles son los principales problemas de tus clientes?
- ¿Cuánto pagarían por resolverlos?
- ¿Tienes una solución? ¿Los clientes están de acuerdo?

MVP

- C-P-S (Cliente-Problema-Solución)
- User Personas
- Validación hipótesis cliente / problema


Criterio de éxito:
- Modelo de negocio testado
- Hipótesis financieras válidas
- Canales de venta testados
- Primeros pedidos
- Killer question: si entregases tu producto grátis, ¿lo instalarían
y usarían tus clientes ahora mismo?

PM fit

- Adquisición
- Activación
- Retención


- Referencia
- Revenue


Lean Startup = CustDev + Agile



ProdMan = CustDev + ProdDev!
CustDev = CustDisc + CustVal!
T (CustDev) =


!


Estructura del Workshop
0) Introducción - Agilidad
1) La visión de producto
2) El modelo de negocio
3) Hipótesis: Cliente, problema,
solución...Caracterizando usuarios
4) Validando Hipótesis: MVP / MMFS
5) Analíticas y métricas
6) Definiendo el producto
7) Gestión del desarrollo
8) Rol del PM / PO



¿Vuestros objetivos? (10 min)
0) Introducción - Agilidad
1) La visión de producto
2) El modelo de negocio
3) Hipótesis: Cliente, problema,
solución...Caracterizando usuarios
8) Rol del PM / PO



1) La visión



Todo comienza con la visión...



¡Visiones Memorables!
Nuestra(misión(es(ayudar(a(las(
personas(y(las(empresas(alrededor(del(
mundo(a(desarrollar(todo(su(potencial.(
Nuestra(misión(reﬂeja(nuestros(valores(
de(integridad,(honestidad,(pasión,(
sinceridad,(respeto,(mejora,(
autocrítica,(excelencia,(
responsabilidad(y(calidad,(valores(que(
representan(nuestro(enfoque(ético(
frente(a(los(negocios(y(nuestro(papel(
como(ciudadano(corporativo(
comprometido(en(cada(país(y(
comunidad(donde(operamos.(La(
capacidad(para(transmitir(nuestra(
misión(depende(de(personas(creativas(
e(inteligentes(que(comparten(estos(
valores(


Verb, Target, Outcome..
“Organize world's information, make it universally accessible”
“Find and discover anything you might want to buy online”
“ (Be) Worldwide Authority on Kids, Families and Fun”
“Be #1 car company in America & one of the great American
brands”
“(Find) my iPhone”
“Find gay people near me”
“File too big for email”
“Put a Man on the moon and back alive before 1970”
“Run your own hospital online”



Estructura básica:!
“Creemos que un determinado porcentaje de
Internautas querran comprar productos on-line para
ahorrar tiempo y conseguir más variedad y mejores
ofertas”!
“Creemos que un determinado porcentaje de nuestros
usarios querran comprar con un solo click para
ahorrar tiempo y hacer más fácil el proceso”!

Verb, target, outcome!


Ejercicio: vuestra visión (15 min)



Fuentes de la visión



Benchmarking



Peticiones de clientes



Fuentes erroneas...



“si preguntase
a los clientes lo
que quieren...”



“No se puede
preguntar a los
clientes lo que
quieren...”



“Lo que el cliente pide”



¿Productos o servicios?



El problema con la visión



El “espacio producto”



Productos y
soluciones



Aumento de ingresos



Ahorro de costes



Valor funcional
- Algo que no podíamos
hacer antes
- Algo que ahora podemos
hacer más rápido, más
barato, más fácil, más
bonito…



Valor emocional
- Control
- eguridad
S
- nformación
I
- iversión,
D
entretenimiento
- nteracción Social
I
- Notoriedad, Status
- Expresión
- …



“Despilfarro / Desperdicio”



Valor - enfoque ingenieril



Valor - Product Management



¡Seguir el dolor!



Lección aprendida: el éxito no es
‘entregar a tiempo’

¡El éxito es solucionar un problema
del cliente!


Clientes que *adoran* nuestro
productp


De “feature backlog” a
“opportunity backlog”



Ejercicio: ¿Cuál es el valor en vuestra
visión? (10 min)



2) El Modelo de Negocio



De la visión al modelo



C-P-S Statement



Refinar /
redefinir
Validar
resto
hipótesis

Core
Hipótesis

Caract.
personas

…
Id.
Hipótesis

C-P-S

Valid.
Personas
Def. modelo
negocio válido
y escalable

MVP n

“Elevator
Pitch”
Refinar /
redefinir/
pivotar

Visión
Pitch

MVP 2
MVP 1

Primeros
clientes

Sketch
Modelo
Negocio

Refinar /
redefinir/
pivotar

Refinar /
redefinir/
pivotar

Validación C-P-S

Product-Market Fit 


C-P-S Statement!
- CUSTOMER: pensamos que nuestro principal cliente son directivos de
empresas grandes y medianas
- PROBLEM: que están preocupados por el estado de su Cultura
Corporativa y no saben cómo influirla, cambiarla o gestionarla
- SOLUTION: evento en el que aprender sobre ello y entrar en contacto
con formadores, consultores, expertos y otros directivos que estén
teniendo éxito aplicándolo



Ejercicio: C-P-S para vuestro modelo de
negocio (10 min)



Actividades

Relación

Recursos

Canales

Alianzas
Valor
Costes


Clientes

Ingresos


Lean Canvas:



Modelo de Negocio vs.
Plan de Negocio



Ejercicio: Vuestro Modelo (1hr)
Actividades

Relación

Recursos

Canales

Alianzas
Valor
Costes


Clientes

Ingresos


Todo son hipótesis
Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis
Hipótesis

Hipótesis
Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis
Hipótesis

Hipótesis
Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis


Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis


Cuidado con las hipótesis
estratégicas...



Validar Hipótesis



Validar hipótesis = P-M Fit!
Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis
Hipótesis

Hipótesis
Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis
Hipótesis

Hipótesis
Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis


Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis

Hipótesis


Validar vs. Confirmar


3) Hipótesis: C-P-S; caracterizando
usuarios



‘C-P-S’ Statement



‘C-P-S’ Statement
tion!
ump
Ass



Más adelante... C-P-S para desarrollo



“El Cliente”



Roles: grano fino

Rol: Ponente en
Conferencia



Roles: grano fino

Rol: Ponente en
Conferencia

Destinatario de convocatoria

Huesped de Hotel

Usuario sistema de Submissions

Networker

Viajero

Bloguero / Twittero

Consumidor de café

Vendedor de libros

Ponente

Vendedor de formación

Asistente a ponencias

Turista

Usuario de WiFi

Consumidor de Single Malt

Ejemplo de Jeff Patton, “Personas, Profiles, Users and Roles” – Slideshare.net


Una persona = muchas relaciones

Mi casa

Cliente
Yo

Asistente a curso
Asesor Fiscal

Aikidokas


Moteros


Modelando
usuarios /
clientes



Caracterizando personas

Persona

- Número
- Prioridad,
importancia
- Datos
demográficos
relevantes

- Perfil
- Background
- Experiencia

Bonus:!

- Contactos
- Interacciones
- Autoridad
- Responsabilidades

- Motivación
- Valores
- “Dislikes”
- Frases,
quotes

- Hipótesis de valor
- Expectativas

- Problema
- Limitaciones
- Consecuencias
- Workaround

- areas
T
- Rol

- Uso del
producto
- Contexto
- Frecuencia
- Otros
productos que
usa

- Plutón
ya no es
planeta
…

- Consígueme… velocidad, seguridad, clientes, éxito…
- Ayúdame a… reducir costes, conectar con alguien…
- Ahórrame… tiempo, dinero, riesgos, malos ratos…



Ciclo de vida / evolución
http://www.slideshare.net/tamirberkman/the-customer-learning-curve



Grados de importancia
Secondary Primary

Aspirational

Family/Group
Anti-persona



Ejercicio: “Au Pair” (15 min)



Ejercicio: “Au Pair”



Y...¿Para qué?



El poder de las Personas...



¿Qué haría Lisa?



¿Un producto para Gladys?



¡Cuidado con los estereotipos!



!


!

!


User
Centered
Design =
Hacer a los
usuarios
felices


User centered vs. Product Centered
- ¿Es el usuario lo mismo que el cliente?
- ¿Como encaja nuestro producto en su vida?
- ¿Cómo/cuando usa nuestro producto?
- ¿Qué problema solucionamos?
- ¿Que funcionalidades son esenciales para
él? ¿Cuales son supérfluas?
- ¿Como se comporta ante nuestro producto



Personas = Espacio Problema



Pensar sobre el cliente =
Nuevas Oportunidades



Entender el valor, entender el dolor =
nuevas Ideas



Tú no eres tu cliente
“El marketing introspectivo es
una herramienta útil, pero los
emprendedores abusan en
exceso de él. Calculo que 9 de
cada 10 startups que veo por
primera vez pierden mi atención
durante los 10 primeros
segundos por una sencilla razón:
son proyectos para geeks, no
para el público en general”
Sergio Montoro, “La Pastilla Roja”



Caso real:
“Jill”, suburban mom estresada
“Buzz”, joven varón activo y
enfocado
“Ray”, hombre de familia, le
gusta la tecnología práctica
BB4B – Best Buy 4 Business,
comprador SOHO
“Barry”, profesional acaudalado
que se deja 10.000$ en un Home
Theater



Caso real:
“BB4B” – Best Buy 4 Business,
comprador SOHO
“Barry”, profesional
acaudalado que se deja
10.000$ en un Home
Theater



Caso real:

- Cada una de las 608
tiendas BestBuy se
enfocó a uno o dos de
estos cinco segmentos
- Por ejemplo, las tiendas
que se centran en “Jill”
tienen espacios para que
los niños juegen, y en
lugar de música
electrónica hay un hilo
musical familiar,
instrumental o canciones
infantiles
- Incremento de las
ventas: 7%. Beneficios en
primer año: $50M



Algunas palabras que os deben sonar:



Colaborativo



Colaborativo
Visual



Colaborativo
Visual

Creativo


Persona Canvas
- Perfil demográfico
- Background, experiencia
- Aficiones, otros datos empático / sociales
- Motivación
- Objetivos
- Le gusta / no le gusta
- Otros actores en contacto / interacciones

“Memorable
Quote”

- Problema:
- Contexto
- Limitaciones, autoridad, responsabilidad
- Consecuencias
- Workaorunds actuales / cómo se enfrenta al problema
- Hipótesis de valor: curso de Agile Product Management
- Expectativas, factores de diferenciación
- Actividades / rol / interacción con la solución

- Consígueme:
- Ayúdame a:
- Ahórrame:



Ejercicio: vuestras personas (20 min)
- Motivación
- Objetivos

“Memorable
Quote”

- Problema:
- Contexto
- Consecuencias

- Consígueme:
- Ayúdame a:
- Ahórrame:



Cuándo falla:
- Ausencia de desarrollo real (“yo
conozco a mis usuarios”)
- Personas no basadas en datos
reales  No creibles
- Falta de apoyo desde arriba
- Comunicación incorrecta
- No se entiende cómo usar las
personas (no se usan en
especificaciones o requisitos, no
se definen escenarios…)
- No se entienden, así que nos
sentimos “infantiles” usándolas



Persona = Hipótesis
Mila, la DBA
- otivación: estar guapa y mejorar el
M
rendimiento de sus bases de datos
- Actividades: spinning, pilates,
compras, refactorización de bases de
datos, Oracle, MongoDB, MySQL,
NoSQL
- Le gusta: la cerveza, los
programadores de C++, jugar a World
of Warcraft
- Aficiones: pasear en su unicornio
rosa invisible


Persona = Hipótesis
Mila, la DBA
- otivación: estar guapa y mejorar el
M
rendimiento de sus bases de datos
- Actividades: spinning, pilates,
compras, refactorización de bases de
datos, Oracle, MongoDB, MySQL,
NoSQL
- Le gusta: la cerveza, los
programadores de C++, jugar a World
of Warcraft
- Aficiones: pasear en su unicornio
rosa


De hipótesis a hechos
Pre_MVP:
- Entrevistas
- Cuestionarios
- Datos demográficos
- Investigaciones y publicaciones
- Redes sociales
- Focus groups
- Análisis de mercado / segmentación
Post MVP:
- Historial de clientes
- Ventas, marketing
- Testing UX
- Métricas
- Dogfooding
- Gamification
- Beta testing, A/B Tests…



TTYFU!



Comfort Zone



Iterar la hipótesis en forma de
producto



MVP
“The minimum viable product is that
version of a new product which allows
a team to collect the maximum
amount of validated learning about
customers with the least effort..
[…]
We have to manage to learn
something from our first product
iteration. In a lot of cases, this
requires a lot of energy invested in
talking to customers or metrics and
analytics.”
http://www.startuplessonslearned.com/2009/08/minimum-viable-productguide.html



Minimum



Product
“...it’s not about creating
minimal products.”
http://www.startuplessonslearned.com/2009/08/minimum-viableproduct-guide.html



MVP
- ay que dejar de pensar en el
H
producto final (y, por descontado,
dejar de construir por bloques o
fases)
- En lugar de pensar en el “big
picture’, pensar en crear valor
AHORA (en un día, en un fin de
semana, en una iteración…)



¿Celebrar el fallo?



¡Celebrar el aprendizaje!



Aprender, no lanzar


MVP --> MVE



MVP’s ‘Canónicos’
- Prototipado simple
- Prototipado hi-fi (MockUps)
- Brochure, Power Point
- Landing page / Signup
- Survey
- ¿Puedo resolverlo con una lista de correo?
- El Mago de Oz (“Flintstoning”)
- “Conserje” MVP- "Velotransfer"


- Flash video
- Smoke test y 404 / 500
- No pinche aquí
- A/B test y Ghetto Testing
- Subcontrata
- Amazon Mechanical Turk
- Price batching
- Walled Garden y Focus Groups
- Maquetas y entornos alpha


¿A quién?
“Just enough to deploy / test to
early adopters and no more”
http://www.slideshare.net/jchyip/breaking-down-larger-initiativesinto-mmfs-mvps



Escucha a los escépticos



Ejercicio: Amando el “No”



No hay “un” MVP / MVE:
sucesión de experimentos



Pivot



MVP / MVE vs. Beta
- No es “Release Early, Release
Often’ - No es necesaria Release
- Problem: run around in circles
“
chasing what customers think
they want.”
http://www.slideshare.net/startuplessonslearned/minimum-viableproduct



Problemas con el MVP



Falso Negativo



Complejo de
visionario!



“Demasiado ocupados”



MMFS



“If Apple can launch a
smartphone without Find or
Cut-and-Paste, what can you
cut out of your product
requirements?”
Sramana Mitra



“In Many ways, it’s
the things that are not
there that we are
most proud of”
Jony Ive, Apple Senior
VP Design, on the iPad



Evolutivo (Iterativo & Incremental)
1

1

2

2

3

3

© 2006-2008 Jeff Patton, www.agileproductdesgin.com



MMFS y Calidad



MMFS vs. Features
‘Does less’ is OK; ‘flaky/ugly/
c0nfusing’ is not
@drewhouston, DropBox

$400.000.000


MMFS vs. Features



Feature Creep



Feature Creep

http://custdevday.com/pages/content/mvp/



“Kill a
Feature”
Day



Ejercicio: MVP (30 min)
- Prototipado simple
- Prototipado hi-fi (MockUps)
- Brochure, Power Point
- Landing page / Signup
- Survey
- ¿Puedo resolverlo con una lista de correo?
- El Mago de Oz (“Flintstoning”)
- “Conserje” MVP- "Velotransfer"


- Flash video
- Smoke test y 404 / 500
- No pinche aquí
- A/B test y Ghetto Testing
- Subcontrata
- Price batching
- Walled Garden y Focus Groups
- Maquetas y entornos alpha


Objetivos y métricas
We assume that (customer segment)
has (problem / need) that can be
solved through (solution). We will
know that we are right when
(cuantitative metric outcome) or
(cualitative metric outcome), which
will contribute to (KPI)



http://www.slideshare.net/dan_o/early-stage-web-product-management-by-dan-olsen



“Pensamos que las personas tipo (usuario
nuevo) tienen un problema para (completar
el proceso de registro) que puede ser
solucionado mediante (un proceso más
sencillo y rediseñado pensando en la
experiencia de usuario). Sabremos que
tenemos razón cuando (porcentaje de dropouts durante registro disminuya) y
(satisfacción del cliente con el proceso de
registro aumente), lo cual contribuirá a
(aumentar el número de usuarios activados)”



Criterio de éxito:
- Modelo de negocio testado
- Hipótesis financieras válidas
- Canales de venta testados
- Primeros pedidos
- Killer question: si entregases tu producto grátis, ¿lo instalarían
y usarían tus clientes ahora mismo?

MVP


PM fit


David Cancel’s Funnel, citado en http://www.slideshare.net/pathf/customer-acquisition-and-retention



Varios modelos posibles
- Acquisition
- Retention
- Engagement
- Community
- Reward

- Suspect
- Lead
- Prospect
- Customer
- Reference


- Heard
- Arrived
- Used
- Engaged
- Bought
- Referred

- Acquisition
- Activation
- Retention
- Referral
- Revenue


Adquisición!

- El usuario oye hablar de
nuestro producto y lo
comprueba
- Actividades: PR, blogs,
Ads, SEM/SEO, ventas,
campañas…
- Métricas relevantes:
visitantes únicos, canales
de adquisición, coste de
adquisición (CAC)


Activación!
- El usuario está contento
con el producto – crea un
perfil, se registra o realiza
alguna otra actividad
relevante
- Actividades: Optimización
UX / usabilidad, observar
actividad usuario, A/B tests
eventos, tiempo, páginas por
visita, bounce rate, %register
completion



Retención!
- El usuario sigue
usando el sistema
tras un tiempo N
- Actividades:
notificaciones,
newsletters,
‘stickyness’
Usuarios recurrentes,
Tiempo de vida,
visitas/tiempo,
Cohort Analysis,
Churn


Referencia!
- El usuario recomienda el
producto a otros
- Actividades: encuestas,
shares, acceso a contactos,
puntuación, invites,
affiliates, viralidad
satisfacción de cliente,
coeficiente de viralidad,
Net Promoter Score



Coeficiente de viralidad
- X% = Usuarios que invitan a otros
- Y = número de personas que invitan en media
- Z% = Invitados que aceptan

- CV = X * Y * Z
- Si CV > 1 – crecimiento exponencial!

Friendster (http://www.slideshare.net/dan_o/early-stage-web-product-management-by-dan-olsen)



Revenue!
- El usuario compra / gasta en el
sistema (o produce un beneficio
vía otros medios)
- Actividades: marketing,
modelos de negocio, estructuras
de precios, reducción de costes…
- Métricas relevantes: ARPU, LTV,
CAC, MRR (Monthly Recurring
Revenue)



slideshare.net/DavidSkok/customer-acquisition-monetization-keys-to-your-business-plan



Revenue
Habitualmente se busca LTV > 3 x CAC, recuperar
CAC en menos de 12 meses
Tasa de cancelación (churn) = 1 / #Meses de vida
de usuario
LTV = ARPU / Tasa de cancelación



¡Dos por ciento!
“2% is the average conversion rate in the USA,
whether you’re selling elephants or iPods”
Avinash Kaushik – Analytics Evangelist Google



La retención es clave
- “5% improvement in
customer retention rates will
yield between a 25 to 100%
increase in profits across a
wide range of
industries.” (Fred Reichheld,
“The Loyalty Effect”)
- Pasar de un 1 a un 2% de
retención DOBLA el LTV y reduce
el CAC a la mitad



Otras métricas

- Usabilidad
- Rendimiento
- Comunidad
- Motivadores
- Competencia
- …



Métricas Críticas (KPI)



¿Cuál es vuestro principal problema
de funnel?

¿Dónde es menor la conversión?


Adquisición

CAC, Canales, Eficiencia de campañas
Bounce rate, tiempo por página,
número de páginas vistas, A/B tests,
UX

Activación

Churn, tiempo entre visitas, Cohort
Analysis, tiempo de vida

Retención

Referencia
Revenue


Coeficiente de viralidad, NPS
LTV, CAC, ARPU


¿Cuál es mi estrategia ahora?
- Conseguir usuarios  Adquisición, Referencias
- Conseguir clientes  Activación, retención
- Ganar dinero  LTV, CAC ARPU



Ecuación de negocio:



Ecuación de negocio



Ejercicio: vuestra ecuación (30 min)



Actionable Metrics
“An actionable metric is one that
ties specific and repeatable actions
to observed results”
- La métrica debe ayudarnos
directamente en la toma de
decisiones
- Todo lo que hacemos debe ser un
intento de influenciar una métrica
- Un movimiento de la métrica nos
debe mover a hacer algo



¡Las métricas tienen que doler!



Problemas con las métricas



Vanity Metrics
- Fans & Followers
- Tráfico, pageviews
- Email Open Rate
- Keyword Ranking
-
…



La clave es CONVERSIÓN



Moral Hazard



Parálisis por el Análisis



Dashboard: MAL



Dashboard: Mejor...



Drill Down



Correlación no es causa



‘Post Hoc ergo Propter Hoc’



Cargo Cult Metrics



Herramientas
- Excel / Google Spreadsheets
- Google Analytics
- Google Website Optimizer
- Kissmetrix
- Mixpanel
- Crazyegg Heatmap
Cool! 
- Performable
- ¿Usercycle?
- Adwords
- Facebook Self Service Ads
- De pago: Coremetrix / Ommniture



Recordamos...



Garret

Superficie
Esqueleto
Estructura
Ámbito
Estrategia


Objet
iv
mejor o: proporcio
emple
n
o posi ar el
ble a t
odos
Actor
e s: d e
se
person
as que mpleados,
de em
pleo, R quieren cam
biar
headh
R
unters HH,
, form
adore
s…
Conte
x
casa, to de uso: d
de
e
en cas sktop en tra sktop en
a, mov
b
il en tr ajo, iPad
e n…

Estrategia: diseño conceptual del producto.
Objetivo, actores, contexto de uso…


Inception Deck
- ¿Por qué estamos aquí?
- Visión / Pitch
- Product Box
- Lo que NO es
- Conoce a tus vecinos / Comunidad de proyecto
- Muestra la solución
- Qué nos impide dormir
- Estimar el tamaño
- Trade-offs
- Cuánto va a durar



Impact Mapping
- ¿Por qué hacemos esto? ¿Cuáles son los objetivos?
- ¿Quién puede hacerlo? ¿Quién puede ayudar? ¿Quién puede
obstaculizarlo?
- ¿Cómo podemos cambiar el comportamiento de esta persona?
¿Cómo puede ayudarnos a alcanzar nuestro objetivo? ¿Cómo puede
obstaculizarnos?
- ¿Qué podemos hacer como equipo para conseguir los objetivos?
¿Qué podemos entregar?



Goal Modelling

Cliente:

1. Identificar y priorizar objetivos
2. “¿Cómo sabemos si tenemos éxito?”, “¿Qué cambiará en
el negocio como resultado de conseguir este objetivo?”
3. Definir métricas para los objetivos

Incrementar
Ingresos

Mercado:
Incrementar
ventas

Reducir
costes

Mejorar
conversión

Incrementar
Servicio

Abrir nuevos
mercados

Beneficio
Emocional

…



Modelado de Personas
- Motivación
- Objetivos

“Memorable
Quote”

- Problema:
- Contexto
- Consecuencias

- Consígueme:
- Ayúdame a:
- Ahórrame:



Candi
d
oferta ato: crear p
s,
er
revisa apuntarse a fil, buscar
r estad
o ofer oferta,
tas…
RRHH
:
public buscar cand
ar
id
candid oferta, revi atos,
sa
a
candid tos, puntuar r
at
candid os, contacta
r
atos…

Ámbito: tareas de usuario / roles


¡Primera pista de Épicas!
(refinar a historias)

Candi
d
oferta ato: crear p
s,
er
revisa apuntarse a fil, buscar
r estad
o ofer oferta,
tas…
RRHH
:
public buscar cand
ar
id
candid oferta, revi atos,
sa
a
candid tos, puntuar r
at
candid os, contacta
r
atos…

Ámbito: tareas de usuario / roles


Estructura: flowcharts, sitemap, navegación…


Story Mapping!

(Jeff Patton tiene 86++ slides sobre el tema –
http://www.slideshare.net/nashjain/user-story-mapping)


Ejercicio (15 min)



Esqueleto: UX, User Flow, Interacción usuario


Paper / LowFi Prototypes



Superficie: Look&Feel, aspecto gráfico…


Dimensiones del Backlog



Backlog Iceberg



Pila Iceberg



Walking Skeleton / Evolutivo



Gestión del Backlog



Priorización
- Generalmente hay más ideas que capacidad: el
portfolio es FUNNEL, no TUNNEL
- No todo el mundo puede ser satisfecho (receta
para la mediocridad)
- Si no puedes decir “NO”, tu “SÍ” no vale nada
(Esther Derby)



“Focus is
about
saying NO”



Trimado y Limpieza del Backlog



Priorización

- “Triangulo de hierro”
- “Orcos a las puertas”
- “El horno de las Magdalenas”



Frameworks de Priorización



Modelo de Kano
Must-have (minimum to use / be happy)

One dimensionals (the more, the better)



Modelo de Kano

Delighters (a.k.a. Sexy)!


Satisfacción / Importancia
Cliente satisfecho

No merece la pena

Competencia

Necesidad no
importante

Necesidad
Importante

No merece la pena

Oportunidad

Cliente insatisfecho



“Buy a
feature” /
Encuesta a
usuarios



Urgente / Importante



Coste / Beneficio
Beneficio

Semanas de
desarrollo


Riesgo / Oportunidad
Oportunidad

Riesgo


Goal Scoring



Cost of Delay (David J. Anderson)

Normal

Fecha Fija

Intangible
Urgente



Cost of Delay
(Jeff Anderson)



Bugs e Historias Técnicas
Como (usuario)
quiero (objetivo) para
que soporte técnico
reciba 20 llamadas
menos todos los días

Como (usuario)
que podamos servir
otros 10.000 pedidos
al día

Como (usuario)
que el jefe deje de
dar la vara con el
acento que falta en
el disclaimer

Como (usuario)
que 1 de cada billón
de usuarios pueda
seguir usando
Mosaic



8) Rol del PM / PO



Thank you and... BLOG IT!!

(Oh, yes, and buy the book!)
http://www.proyectalis.com/en/AngelMedinilla


http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/
This presentation is based upon the ideas and
work of many people. And while I’ve tried to
recognize copyrights and give credit and
attribution where possible, I cannot possibly
list them all, so if you feel like there’s
something that should be added, changed or
removed from this presentation, please drop
me an e-mail at
angel.medinilla@proyectalis.com



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