Gemiddeld wordt slechts 15% van uitgebrachte offertes omgezet in opdrachten en dat is onnodig. Door offertes een beetje meer aandacht te geven kan er al snel 20% meer omzet worden gemaakt.

1. OFFERTES DIE SCOREN
Uitgevoerd door:

2. Testje
‘These functional fuses have been
developed after years of scientific
investigations of electic phenomena
combined with the fruit of long experience
on the part of two investigators who have come
forward with them for our meetings today!’

3. Het goede antwoord is:
‘These functional fuses have been
developed after years of scientific
investigations of electic phenomena
combined with the fruit of long experience
on the part of two investigators who have come
forward with them for our meetings today!’
11

4. WAT HEEFT DIT MET OFFERTES TE
MAKEN?
Mensen lezen selectief omdat:
- Geen binding met de inhoud
- Gemiddeld taalniveau 14 jarige VMBO’er
- Snel verveeld (door jargon, opsommingen etc.)
- Teveel tekst
- Te lange zinnen

5. Publicaties Phil Kleingeld

6. PROGRAMMA
Faal- en succesfactoren
Checklijst voor offertes
Beslissingsfactoren; de ‘koopknop’!
Mogelijke reacties
Greep houden op de offerte
Taalgebruik
Verkopen van de prijs
Vormgeving van offertes.
Voordelen Velux-offerte-systeem
(Pier Bosscher)

7. Wat wil je leren?

8. LEERWENSEN
Wat er wel, en wat niet vermelden in de offerte om toch goed te scoren
Duidelijke beknopte offerte maken
Vaardigheden in het slim omgaan met calculeren
Tips over manier van opstellen
Succes maken van mij offertes
Hoe beter scoren op leads
Voorkomen onnodige offertes
Beste manier van opvolgen
Een goede en duidelijke offerte maken
Overzichtelijk en goed opgebouwde offerte
Opstellen van begeleidende teksten rond offerte

9. WAT LASTIG
- Vragen om korting na uitbrengen offerte
- Klanten die graag het goedkoopste willen
- Geen aandacht krijgen
- ‘Als blijkt dat je al prijsvergelijk gebruikt’
- Klanten die na offertes niets laten horen
- Vragen over opdeling uren en materiaalkosten
- Constante verandering in werk/offerte
4/7/20199

10. DEFINITIE
Een offerte is een heldere en begrijpelijke
beschrijving van expliciete wensen, waar in
woord en beeld wordt aangetoond op welke
manier die wensen worden gerealiseerd, welke
voordelen kunnen worden verwacht en
aangeboden tegen voorwaarden die als redelijk
en acceptabel worden ervaren.

11. CHECKLJST
Een offerte is een heldere en begrijpelijke
beschrijving van expliciete wensen, waar in
woord en beeld wordt aangetoond op welke
manier die wensen worden gerealiseerd, welke
voordelen kunnen worden verwacht en
aangeboden tegen voorwaarden die als redelijk
en acceptabel worden ervaren.

12. GRAND CANYON MARKETING

13. REVERSE MARKETING

15. OP EEN SCHAAL VAN 1 - 10
Hoe beoordeel je offertes van een ander?
Hoe beoordeel je je eigen offertes?

16. WAT METEN?
Aantal
Hoeveel tijd
Productietijd
Gemiddeld bedrag
Omzetting in %
Beneden/boven €
Beslissingstijd
Wie volgt op
Hoe

17. ALGEMENE FAALFACTOREN
1. Te laat gereageerd
2. Niet of te laat opvolgen
3. Het verkeerde aangeboden
4. Teveel variaties
5. Geen keurmerk
6. Slechte referenties
7. Niet bereikbaar
8. Slecht verzorgd
9. Prijs
10. Leveringstijd

18. SUCCESFACTOREN
Snel reageren
Snel opvolgen
Het juiste aanbieden
Hooguit twee variaties
Keurmerk/Garantie/Kwaliteit
Goede referenties
Goed bereikbaar
Verzorgd/gevisualiseerd
Prijs goed verkocht
Juiste levertijd

19. FAAL- & SUCCESFACTOREN
FAALFACTOREN
Prijs 3 (internetprijs te laag)
Te traag reageren
Appels en peren vergelijken
15/60%
Niet nakomen afspraken
Kwaliteit
Onduidelijk
Niet goed omschreven
SUCCESFACTOREN
Aangenaam persoon
Kennis van zaken
Nakomen afspraken
Kwaliteit
Goede referenties internet
Snel handelen
Betrouwbaar
Prijs
Communiceren
Ik denk duidelijkheid
Persoonlijk bezoek

20. ‘WAAR ZIT DE KOOPKNOP?

21. WIE KOOPT, GEBRUIKT, BEÏNVLOEDT &
BESLIST?

22. CONSEQUENTIES VOOR OFFERTES
Straal vriendelijkheid uit in taal
‘Veilig’ taalgebruik
Geen jargon
Argumenteer niet
Gebruik de naam van klant
Gebruik wensen klant in offerte
Noem voordelen
Noem garanties

23. DE ZES PRINCIPES VAN BEÏNVLOEDING

24. Hoe bewust kopen
we?
5%
bewust!
<5% bewust

25. Belangrijkste koopmotief

26. PRIJSPIJN!!

27. OPLOSSING PRIJSPIJN

28. PRIJSPIJN STRATEGIE
Euro ongelood 95 (E5) 1,60
Dakraam 1.250,--
Dakraam € 1.250,00
Dakraam € 1.250,00
Totaal € 1.250,00
Totaal € 1.247,34
Euro ongelood (E5) 1,599
Dakraam 1.247,34
Dakraam 1250
Dakraam 1250
Totaal 1250
Totaal 1247,34
28 4/7/2019

29. WAT IS DE ‘KOOPANGST’ VOOR JOUW PRODUCT/DIENST?

30. Hoe kopen we?

31. WIE VALT
OP?

32. WAT VIEL OP?
BEPERKT ILLUSTREREN
OPSOMMING SPECIFICATIES
PRIJZEN WORDEN NIET VERKOCHT
ALGEMENE ‘BEDREIGINGEN’
AFWACHTENDE TEKSTEN
PASSIEVE SLOTZINNEN
GEEN REGISTRATIE SUCCES- EN FAALFACTOREN

33. OFFERTE ONDERDELEN
Bij E-mail:
Offerte in PDF of platte tekst en/of
Begeleidende tekst
Via de post:
Brief en aparte offerte

34. VISUALISEER
4/7/201934
95% visualiseert niet!

35. CONCLUSIES
Passief
Geen aanhef
Geen onderwerp
Geen behoefte analyse
Geen illustratie/beeld
Oubollig taalgebruik
Prijs werd niet verkocht
Voordelen niet genoemd
Passieve slotzinnen

36. Schrijfformule
A = Aanleiding voor het schrijven van de offerte
L = Latente probleem/wens
O = Oorzaak van het probleem/wens
G = Gevolg van het probleem/wens
O = Oplossing van het probleem
S = Samenvatting; conclusie

37. EEN EERSTE INDRUK
Gebruik naam van de klant in de offertes
LS, Geachte, Beste of ……
Openingszinnen en vervolg via SPIN
Taalgebruik 2019

38. VERKOOP DE PRIJS DOOR:
De kosten te verdelen over levensduur
Terugverdienmodellen
De garantie te verkopen
De meerwaarde te noemen
Niet praten over kosten maar over ‘Investering in’

39. OUBOLLIGE TAAL
Controleer de meegebrachte offertes

40. SLOTZINNEN

41. GREEP HOUDEN (15% WINST)
Drie acties
Gesprek onder 4 ogen
Telefonisch contact
Afspraak voor vervolg

42. De 72 uur regel van ‘Dr. Phil’

43. 4/7/201943