PPT sumário do curso Marketing para Pequenas Empresas da BIZREVOLUTION, veja mais em www.bizrevolution.com.br

1. MARKETING
PARA PEQUENAS EMPRESAS
Ricardo Jordão Magalhães, Presidente da BIZREVOLUTION, E-mail e Messenger: r icardom@bizrevolution.com.br
BIZREVOLUTION

2. OS PRINCÍPIOS PARA TODOS
OS DIAS DA SUA VIDA!
• NADA É SAGRADO! Tudo está aberto a
questionamentos, frases como “sempre fizemos isso assim” estão
proibidas.
• NADA DE DEFESA DE TERRITÓRIO!
Ninguém deve defender as suas fronteiras funcionais, mas examinar as
questões pela perspectiva do Cliente.
• NADA DE CULPADOS! O objetivo é melhorar as
coisas, não encontrar vilões.
• NADA DE PATENTES! A Hierarquia não vale nada
aqui. Todas as idéias de todas as origens devem ser respeitadas.
• NADA DE RECLAMAÇÕES! Uma observação sem
Plano de Ação, Prazo e Dono responsável pela implementação não passa
de uma reclamação sem sentido.

3. EU ACREDITO!
Eu acredito em mim mesmo.
Eu acredito na excelência dos produtos e serviços que eu ofereço
aos meus clientes. Eu acredito na empresa em que eu trabalho.
Eu acredito em produtores, criadores, distribuidores, vendedores
e todos os trabalhadores industriais que possuem
um trabalho e se esforçam para mantê-lo.
Eu acredito na verdade como nosso maior patrimônio.
Eu acredito no pôr-do-sol, no ar fresco, nos sorrisos e nas
crianças. Eu acredito que quando eu faço uma venda,
eu faço um amigo.
Eu acredito nos braços que trabalham, nos cérebros que
pensam, e nos corações que amam.
NADA MENOS QUE ISSO INTERESSA!
O Credo da BIZREVOLUTION

4. A BIZREVOLUTION é uma empresa independente,
sem compromisso nenhum com o mundo
corporativo do comércio e do poder. Nós
acreditamos no Indivíduo e no Progresso do Mundo.
Nós contribuímos com o progresso ao trabalhar
lado-a-lado de Seres Humanos que tem um
profundo desejo de fazer a diferença e ser diferente.
A BIZ aproxima o pensar do fazer, a indiferença da
esperança, o pobre do rico. Nós somos Indivíduos
positivos, otimistas, entusiasmados com o que
fazemos. Nós convidamos você a fazer o mesmo, e
contribuir com Inovação, Justiça, Respeito e
Igualdade.
BIZREVOLUTION

5. A MISSÃO DA REVOLUÇÃO:
Tirar Você da Zona
do Conforto!
BIZREVOLUTION

6. ENCARE A REALIDADE!
Ninguém deve nada para você. O que você
alcança na Vida está diretamente relacionado
com o quê você faz ou deixa de fazer. NADA É
SAGRADO! Você pode mudar tudo na sua vida
para melhor ou para pior. Desculpas são para
perdedores! Aqueles que assumem a
responsabilidade pela vida que tem são os
reais vencedores nessa Vida. Vencedores
enfrentam os desafios, mesmo sabendo que não
existe nenhuma garantia de ser bem-sucedido.

7. "A maneira tradicional de encarar a exploração do
espaço tem sido carregar todo o combustível que você
precisa para trazer os astronautas de volta em caso de
emergência. Mas para conseguir chegar mais longe,
nós precisamos ser mais arrojados. A primeira
equipe de expedição precisa viajar até a Lua
sem o combustível para retornar a Terra, e
produzi-lo por lá. Nós podemos fazer isso em 7
anos, e eu pretendo liderar essa expedição.
Houve um tempo em que as pessoas faziam coisas
arrojadas para abrir novas fronteiras. Nós
coletivamente esquecemos de fazer isso. Hoje nós
vivemos um momento em que precisamos ser
novamente arrojados." Bill Stone, explorador, 11 de Março na
TED Conference.

8. Por que eu deveria fazer
negócios com você?

9. Hoje em dia existe um excesso de
empresas similares, empregando
pessoas similares, que tiveram uma
educação similar, exercendo
funções similares, tendo idéias
similares, produzindo coisas
similares, com preços similares e
qualidade similar.

10. IDÉIA DE MARKETING Nº1
DECIDA QUEM VOCÊ É!

11. Qual é a estratégia da
sua empresa?

12. “Você está assistindo a um treinamento de produtos. O
entusiasmado Gerente de Produtos fala confortavelmente
sobre o mais novo lançamento da empresa: o PRODUTO
X, que deve substituir o produto mais vendido da empresa
em 60 dias. 30% mais barato, 5 características novas,
garantia estendida, fácil de usar, fácil de instalar, fácil de
financiar. 10 vendedores assistem ao treinamento. Alguns
sonolentos, outros atenciosos. O Simão, segundo melhor
vendedor da empresa, sentado ao seu lado, vira para você
e diz “Vamos arrebentar com esse produto!”. Duas horas
depois você se vê sentado na sua mesa. Foco: definir o
teu plano de vendas para vender esse produto.
Em poucas palavras, como será o seu plano?”

13. Se você não segmentar
os seus Clientes, você estará
tratando todos eles igualmente
independente de suas necessidades;
você estará desperdiçando
recursos; você estará tentando
ser tudo para todos.

14. Qual é o seu segmento
de mercado?
Como você segmenta um mercado?

15. Geografia
Idade
Faturamento
Processo de Compras
Caráter do Comprador
Nível de Educação
Indústria
Número de Funcionários
Posição na Empresa
Taxa de Crescimento
Objetivos
Conservador ou Inovador
Valores
Crenças

16. O mercado é viável?
Os Clientes querem o que eu tenho? Os Clientes
valorizam o que eu faço? O mercado é grande o
bastante para suportar metas de crescimento?
Você consegue promover o seu negócio com
facilidade junto aos decisores? O mercado valoriza
o que você faz para pagar um preço premium?

17. Quais são as perguntas que
você faz a si mesmo antes de
segmentar os seus Clientes?
A Segmentação é simples de entender ? As pessoas vão utilizar a
segmentação para criar seus objetivos ou é muito complexa para
entender? Você fez a segmentação usando os seus próprios
dados? Você usa as necessidades dos clientes como um atributo
para segmentação? Ou, você utiliza apenas a geografia? É
possível implementar a sua segmentação de mercado? A sua
segmentação traz algum diferencial competitivo? Qual foi a última
vez que você alterou a segmentação de mercado, produtos e
clientes? O que você aprendeu com isso? A segmentação
permitirá a você melhorar as suas operações? Os diferentes
departamentos da empresa irão trabalhar mais unidos?

18. Qual é o problema?
O quê os seus Clientes querem resolver quando
compram produtos ou serviços de você?

19. “O mercado alvo
do iPod são as
pessoas que não
querem carregar
10 mil CDs.”
Steve Jobs, 2002.

20. O ALVO
O meu cliente potencial ideal são empresários donos de empresas de
serviços com 15 a 100 funcionários e nenhum departamento de
marketing. Eles tem empresa há mais de 5 anos. Essas empresas
foram bem sucedidas mas fizeram pouco marketing. Eles estão se
sentido incomodados pela falta de marketing. O maior problema do
meu cliente potencial é o fato de ter perdido o controle sobre
as atividades de marketing que criou ao longo dos anos. Não
existe nenhum controle sobre o retorno do investimento, e a
responsabilidade sobre a criação do marketing está nos
ombros do dono. Eles também estão encontrando grandes
dificuldades para crescer em seus mercados devido a intensa
concorrência.
Eles estão ansiosos por levar o negócio deles para um novo patamar.
BIZREVOLUTION

21. AGRICULTOR
INDUSTRIAL
CONSULTOR

23. “Quando eu tinha 20 anos, meu irmão me convidou
para administrar uma academia que ele estava
abrindo e eu topei. O negócio começou bem. Com
25 anos, tínhamos seis academias e eu já possuía
patrimônio de 1 milhão de dólares. Cinco anos mais
tarde, eram 14 unidades. Pouco tempo depois,
quebramos. Nossos custos eram muito elevados.
Os aluguéis eram caros e as academias possuíam
uma infra-estrutura complexa. Além disso,
enfrentamos dificuldades para encontrar bons
gerentes para administrar as academias. O número
de alunos caiu, perdemos o controle da situação
financeira e falimos.” Gary Heavin, fundador da Curves,
Exame, Março de 2007.

24. “Ao contrário das academias convencionais, a
Curves tem poucos equipamentos, todos fáceis de
usar, que ficam acomodados em círculo numa única
sala. Os custos são baixos e as mensalidades
menores. Mas o que fizemos de mais inovador foi eliminar as
barreiras que impediam as mulheres de freqüentar academias.
Criamos um ambiente acolhedor, de modo que as mulheres ficam
totalmente à vontade na academia -- sem homens, sem espelhos,
conversando umas com as outras. Assim, conseguimos atingir um
nicho de mercado ainda inexplorado -- o de mulheres que nunca
haviam feito exercícios físicos antes. Nós começamos nas cidades
pequenas: não havia competição, os aluguéis eram mais baixos e era
mais fácil se tornar conhecido dentro de uma comunidade menor. E,
uma vez que ganhamos força nesses lugares, conseguimos fôlego
para ir para as cidades principais. Hoje a Curves está em todo lugar,
nas cidades pequenas, médias e grandes.” Gary Heavin, fundador da
Curves, Exame Março de 2007

25. Existem apenas 2
Clientes no Mundo:
Os Clientes que precisam de
ajuda e os Clientes que não
precisam de ajuda.

26. QUEBRA TUDO NA
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
Clientes Clientes que Clientes que não
Premium precisam de ajuda precisam de ajuda
• Design de Produtos • Qualidade Bási ca,
• Qualidade garantida/
Estratégia de Produtos • Performance Superior Promoções de Produtos,
produtos fáceis de usar
• Produtos Customizados diversidade de produtos
• Considera preços premium
• Não considera preços
Estratégia de Preços • Tarado por Preços Altos se for apaixonado pelo
premium, preços competitivos
produto.
• Suporte Técnico Proativo e • Disponibilidade de produtos,
• Suporte Técnico dedicado
Estratégia de Canal dedicado, Disponibilidade Suporte Técnico disponível se
• Eficiência do Canal
Contínua, Gestão de Estoque for preciso
• Eventos de Pré-V enda
Estratégia de Fechados Sofisticados, • 1-a-1 • Faustão, Gugu, Big Brother
Comunicação Vendedores Dedicados
É um GRANDE ERRO DE MARKETING E VENDAS
segmentar clientes por tamanho, geografia, faturamento,
compras ou concorrência quando o assunto é B2B; CEP, idade,
segmentaç
renda familiar quando a segmentação é B2C.

27. Três Tipos de
Comportamentos:
Clientes Fiéis, Clientes
Inconstantes e Caça-Ofertas.

28. A MORTE DA CLASSE MÉDIA!

29. EU RECOMENDO
Preços Premium!

30. Preços significam diferentes coisas para diferentes clientes. Para
alguns quanto maior o preço maior a garantia de melhor qualidade.
Para outros, preços altos os afastam ao construir barreiras e muros
Quem são os seus Clientes?
de exclusividade.
Dieese Pão de Açucar
(Março de 2007) (HOJE!)
Carne 6Kg 53,94 76,68
Leite 7,5kg 10,20 17,36
Feijão 4,5Kg 7,65 16,78
Arroz 3Kg 4,35 7,83
Farinha 1,5Kg 2,54 8,28
Batata 6Kg 5,64 29,76
Tomate 9Kg 28,53 51,39
Café 600g 6,47 13,2

32. “Ele chegou a ganhar o apelido de bandeirante moderno -- o
que não deixava de ser um pouco verdade. Nos anos 80,
Werblowsky era um engenheiro que, nos fins de semana, se
juntava a outros mochileiros que gostavam de caminhar no
meio do mato e dormir na companhia de mosquitos. "O
contato com a natureza aliviava o estresse e nos
devolvia algo que o ser humano perdeu vivendo na
cidade", diz Edgar Werblowsky, 51 anos, fundador
da Freeway. "Tive um desejo enorme de dividir essa
sensação com outras pessoas, que também tinham
vontade de experimentar isso, mas não sabiam por
onde começar." Assim, sem nenhum plano de negócios ou
estratégia elaborada, nasceu a Freeway, a maior agência de
ecoturismo do Brasil, com faturamento de 11 milhões de reais.

36. O que é Marketing?

37. “Marketing é uma função
organizacional e um conjunto de
processos que envolvem a criação, a
comunicação e a entrega de valor para
os clientes, bem como a administração
do relacionamento com eles, de modo
que beneficie a organização e seu
público interessado.”
ARGH!!!!!!!!!!!!!!!!!!

38. O propósito de uma empresa
é criar Clientes!
Para isso, toda empresa tem duas funções
básicas: MARKETING e
INOVAÇÃO; o resto é custo!

39. Marketing é a Ciência do
Crescimento, Evolução,
REVOLUÇÃO!
Marketing para ser diferente
e para fazer a diferença!

40. MARKETING
é fazer com que seres humanos
com determinados problemas e
necessidades se APAIXONEM e
CONFIEM em você.

41. “O Melhor Marketing do mundo
é o marketing boca-a-boca,
MENTIRA!!!! O único
marketing que FUNCIONA é o
marketing boca-a-boca.”
Ricardo Jordão Magalhães

42. IDÉIA DE MARKETING Nº2
Identifique O Seu Cliente Ideal

43. 20/80/30

44. NÃO FAÇA NEGÓCIOS com quem
não respeita o valor que você tem.
NÃO FAÇA NEGÓCIOS com quem
não paga em dia. NÃO FAÇA
NEGÓCIOS com quem não faz a sua
parte. NÃO FAÇA NEGÓCIOS com
quem consome a sua energia e leva
o seu negócio para baixo.

45. Existe alguma associação que serve
esse mercado? Existe alguma
publicação focada nesse mercado?
Você pode comprar listas de clientes
que participam desse mercado? Você
consegue fazer networking com esse
mercado? Você consegue cobrar um
Preço Premium?

55. IDÉIA DE MARKETING Nº3
Saia do mundo comoditizado!
Encontre algo que o separa da concorrência.
Descubra sua mensagem de marketing principal.

56. Vamos imaginar que você seja um vendedor corporativo de
uma bem bacana empresa multinacional fabricante de
celulares. João, gerente de uma loja de aparelhos celulares
localizada em um shopping center em São Paulo está
desesperado atrás de você. Um recente lançamento da sua
empresa está encalhado no estoque da loja há quase 45 dias!
João quer que você faça alguma coisa para resolver o
problema. Até o momento nenhum aparelho foi vendido.
PERGUNTAS:
1. Por que o produto encalhou no estoque? Liste todas as
possibilidades.
2. Qual solução você daria para o caso?

57. PRODUTO
PONTO-DE-
PONTO-DE-VENDA
PREÇ
PREÇO
PROPAGANDA

58. Como os Clientes percebem Valor?

59. POSICIONAMENTO
&
PREÇO

60. “Não se vende pelo
preço, vende-se o preço.”
Philip Kotler, o inventor do marketing.

61. A diferença está na maneira que você
faz negócios, na maneira que você
empacota os seus serviços, no fato de
você enviar cartões de aniversário
para os seus Clientes, no
fato de
você transformar as
Vidas dos seus Clientes!

62. Cartão de Visita
Papel Timbrado
Formulários
Maneira de Atender o Telefone
Veículos de Entrega
Materiais Impressos
Escritório
Cheiros
Decoração
Nota Fiscal
Atendimento ao Cliente
Vendedores
Fachada
Atitude dos Funcionários
Sons
Roupas
Propaganda
Web Marketing
Secretária Eletrônica
Fornecedores
Bom Gosto

63. O que diz o nome da sua
empresa?

65. O que você faz?
Ação (Eu mostro, eu ensno, eu ajudo, eu
trabalho) mercado-alvo (empreendedores,
executivos, professores) como fazer XXX
(resolver um problema ou atender uma
necessidade).

66. Como você faz?
Prova (clientes, formação, experiência,
indicação) senso de urgência (algo que
possa acontecer) resultado (o que o cliente
ganha se o problema for resolvido).

67. Mensagem de Marketing
Principal (BIZREVOLUTION):
Eu quero ser o marketeiro que irá mostrar aos
empreendedores brasileiros como inventar o futuro
e transformar o mundo dos negócios em um lugar
relevante para viver.
Conversa de Elevador:
Eu tiro as pessoas da zona do conforto!
Slogan:
Uma Revolução Pelas Próximas Gerações.

68. Uma empresa de serviços de backup de dados
percebe que muitos dos seus concorrentes são
amadores, e não devem ficar no mercado por muito
tempo. Eles querem que os potenciais clientes
entendam que eles são bons no que fazem, e acima
de tudo, apaixonados pelo que fazem.

69. Mensagem de Marketing
Principal:
Nós queremos que os clientes percebam que
cuidamos da informação da empresa com
profissionalismo, que os nossos funcionários são
verdadeiros profissionais que tratam a informação
dos clientes como se fosse nossa.
Conversa de Elevador:
Nós ajudarmos os clientes a tomar melhores
decisões.
Slogan:
Arquitetos da Informação.

70. Uma empresa de serviços de comunicação
ouve os seus clientes reclamarem da
qualidade do trabalho de outras agências e
a falta de cumprimento nos prazos de
entrega. Os seus clientes alvo são as
médias empresas. Gerentes de marketing
odeiam cobrar entrega e atrasos que
comprometam a agenda.

71. Mensagem de Marketing
Principal:
Nós queremos ser reconhecidos como a agência
que faz o que fala, entrega o que promete, faz o
trabalho correto na primeira vez.
Conversa de Elevador:
Eu ajudo os gerentes de marketing a eliminar a
mediocridade.
Slogan:
De Primeira.

72. IDÉIA DE
MARKETING
Nº4
O Mapa de Produtos e Serviços
(para conquistar Clientes para Toda a Vida)

73. Maneiras de criar um
novo produto ou serviço:
Prodifique os Serviços, Opcionais para
Produtos, Empacote o seu
Conhecimento, Bundle, Assinaturas e
Contratos, Diferentes Níveis de
Serviços.

74. Consultoria
Faltam algumas horas para o final do mês. de
Marketing
O que você já fez?
Agência de
Marketing
Cursos
InCompany
Palestras
InCompany
Cursos
Abertos
Posters
BIZREVOLUTIO N
Livros
Web
Podcasting
Revolution Seminários
E-mail &
Blog
messenger
QUEBRA
TUDO! BIZREVOLUTION

75. Preço Imitações Conv eniência Nec. Esp. Luxo Alto Padrão Máximo

89. IDÉIA DE MARKETING Nº5
CRIE MATERIAIS DE MARKETIG
QUE EDUCAM!

90. TRANSA
OU
ROMANCE
(MARKETING é como conhecer uma garota – primeiro o olhar, o
convite, o cinema, o jantar, a balada, a sogra, dois presentes, e então,
talvez, o casamento, as crianças, as férias em Maresias.

91. Bem Vindo ao Século 21!
Bem Vindo a Era do Conhecimento!
EDUQUE O CLIENTE!
NÃO VENDA NADA!

92. QUAL É A SUA
METODOLOGIA?
Manifesto sobre o Desafio, Frustração, Problema ou
Oportunidade que o mercado alvo atravessa.
Uma imagem de como seria a Vida quando o problema estiver
resolvido.
resolvido .
COMO O CLIENTE CHEGOU NESSE ESTÁGIO.
Um caminho para o Cliente seguir.
Uma Razão para Criar Senso de Urgência e fazer o
Cliente Agir.

96. QUEM VOCÊ VAI EDUCAR?
O USUÁ RIO
O PORTEIRO O USUÁRIO
USUÁ
O PORTEIRO USUÁ
O processo
de Compra
O TÉ CNICO
O TÉCNICO O FINANCEIRO
TÉ
TÉ O FINANCEIRO
A FONTE
A FONTE
O AMIGO
O AMIGO
DE DADOS
DE DADOS

97. A Influência do Usuário
Papel: Fazer julgamentos sobre o impacto do produto em seu
•
trabalho.
“Na maioria das vezes são muitas pessoas.”
Use ou supervisiona o uso dos produto ou serviço
Relação direta entre o sucesso do usuário e o sucesso do seu produto.
Foco: O trabalho a ser feito.
•
Perguntas: ”Como esse produto irá trabalhar/afetar o meu trabalho
•
ou departamento ?”
Como identificá-lo: “Quem irá usar ou supervisionar o uso do
•
produto na empresa ?’
Resultados que procura: Segurança, aumento da eficiência,
•
melhoria de recursos, performance, solução de problemas, fazer o
trabalho melhor/mais rápido/mais fácil, versatilidade, serviço,
facilidade para aprender e usar.

98. A Influência do Financeiro
Papel: Aprovação final para comprar.
•
“A maioria das vezes apenas uma pessoa, mas as vezes pode ser um
comitê.”
Controla os gastos, autoridade para gastar, poder de veto.
Foco: A Lucratividade da empresa e o impacto do projeto na
•
organização.
Perguntas: ”Qual o retorno que nós vamos ter com esse
•
investimento?”, “Qual impacto que esse projeto terá na nossa
organização?”
Como identificá-lo: “Quem tem a autoridade final para liberar a
•
verba para o projeto?”
Resultados que procura: Baixo custo de propriedade, ficar dentro
•
orçamento, ROI, responsabilidade financeira, aumento da
produtividade, lucratividade, flexibilidade, não atrapalhar o fluxo de
caixa.

99. A Influência do Técnico
Papel: Dizer NÃO!
•
“Na maioria das vezes são várias pessoas.”
Julgar e quantificar os aspectos da sua proposta.
Não podem dar a resposta final.
Podem dizer não ao se basear nos detalhes da sua proposta.
Foco: Garantir que as características técnicas estão de acordo.
•
Perguntas: ”Esse produto preenche as nossas especificações?”
•
Como identificá-lo: “Quem irá fazer julgamentos sobre as
•
especificações do produto e escolher fabricantes?”
Resultados que procura: Especificações cumpridas, Entrega no
•
prometido, melhor solução técnica, descontos e melhor preço,
segurança.

100. A Influência do Amigo
Papel: Ajudá-lo a efetuar o processo de venda.
•
“Desenvolva pelo menos um.”
Validar o seu objetivo de venda.
Identificar os outros influenciadores.
Ajudar a identificar outros elementos da empresa.
Foco: O seu sucesso com a proposta.
•
Perguntas: ”Como podemos nos assegurar que esse projeto
•
aconteça?”
Como identificá-lo: “Quem pode me ajudar com essa venda?”
•
Resultados que procura: Reconhecimento, Visibilidade, Poder dar
•
a sua contribuição, Ser visto como um resolvedor de problemas.

101. O que você oferece para transformar
suspeitos em potenciais, potencias em
Clientes?
Lista de Empresas que correspondem ao seu
Suspeitos
mercado alvo.
Lista de Empresas que solicitaram maiores
Potenciais
informações sobre uma oferta.
Lista de Pessoas que experimentaram o seu
Clientes
produto ou serviço.
Clientes que
Lista de Pessoas que compraram novamente.
retornaram
Lista de Pessoas que fazem marketing boca-a-
Fãs
boca para você.

102. Ofertas de Marketing
por Estágio do Cliente.
Pesquisas Grátis, Dicas, White Papers, Palestras,
Suspeitos WebSeminários, Demonstrações, Demo para
Avaliações, News & eNews, Livro, Guias e Check Lists.
Versão Teste do seu produto ou serviço ou uma versão
Potenciais
introdutória.
Oferta de produtos e serviços que envolve relacionamento e
Clientes preços mais altos. Estudo de Casos de Sucesso, Testemunhais,
Artigos, Processos e CheckLists
Criação de ofertas com a intenção de criar Fãs.
Clientes que
Programas de Relacionamento, Serviços Especiais e
retornaram
Alianças.
Programa de Relacionamento Premium, Parcerias Estratégicas,
Fãs
maneiras de ajudar o Cliente a promover a empresa.

103. VAMOS CONQUISTAR O CLIENTE UM-A-UM!
Marketing Clientes Vendas Produtos
QUEBRA
Suspeitos Prospe cção
Pesquisas Grátis, Dicas, White TUDO!
Papers, Palestras, WebSeminários, O que f az a sua empresa? Quais problemas
v ocê resolv e? Para quem você já resolv eu?
Demonstrações, Demo para
E-mail &
Como você resolve? Qual é a sua solução?
Avaliações, News & eNews, Livro,
Blog
Por que v ocê é dif erente dos outros? Você v ai messenger
Guias e C heck Lists.
resolv er o meu problema?
Podcasting
Web
Potenciais Revolution
Seminários
Qualificação
O que te lev a a pensar que v ocê
Versão Teste do seu produto ou entende do meu negócio? Qual é a
sua metodologia? O que será
serviço ou uma versão introdutória.
necessário f azer para implementar?
O que eu vou ver como resultados? Poster s
Livros
Quanto v ai custar? Quem precisa se BIZREVOLUTION
env olver?
Gestão
Clientes
O ferta de produtos e serviços que
envolve relacionamento e preços mais Cursos
Qual é a novidade que v ocê
altos.
Abertos
trouxe hoje?
Clientes que Fide lização
Palestras
C riação de ofertas com a intenção
Retornaram Cursos
de criar Fãs. Programas de InCompany
InCompany
Relacionamento, Serviços Especiais Como a minha empresa
se compara com a
e Alianças.
concorrência?
Agência de
Marketing Consultoria
Aliança
Fãs de
Programa de Relacionamento Marketing
Premium, Parcerias Estratégicas, O que v ai acontecer
maneiras de ajudar o C liente a com o mercado
em 5 anos?
promover a empresa.

105. IDÉIA DE SISTEMA DE GERAÇÃO DE
MARKETING
DEMANDA
Nº6

106. GERAÇÃO BOCA-A-BOCA! • Renovação do web site
• Blog/RSS
•Propaganda Cooperada
• Podcast
•Pesquisa de Satisfação
•Comércio Eletrônico
•Comitê de Clientes BRANDING WEB • Web Banner em Portal
•News
• Patrocínio de enews
•Eventos
• Forum
• Comunidade
• Editoriais
• Discurso
• Artigos
• CRM
VENDAS
• Press Releases
•Proposta Comercial
RP
• Cobertura da Imprensa
• Fonte de Informação
• Palestras em Associações • Manual do Funcionário
QUEBRA FUNCIONÁRIOS • Educação
• Comunicação
TUDO NO
• Casos de Sucesso
• Guias Conceituais
SENSO DE
• Relatórios Especiais • E-news
MARKETING!
URGÊNCIA
• Palestras E-MAIL • e-Templates para Vendas
• White Papers • E-news vertical
• Artigos de Interesse
•Reprints
• Cartão Postal
MKT DIRETO • Cartas Personalizadas
• WebSeminários
• Catálogo de Produtos
• Workshops presenciais
• Eventos do Fabricante
EVENTOS • Fabricantes
• Eventos da Indústria
INDICAÇÃO • Parceiros
• Road Shows
• Formadores de Opinião
• Executive Briefings
•Consultores
• Grupos de Usuários

107. Idéia de Marketing Nº6
WWW.Marketing
ou desapareça!

109. CURIOSIDADE! perguntas,
Desafie as perguntas mude as
perguntas. Pense por você mesmo.
Experimente! SEJA UM INDEPENDENTE
Tudo se conecta a
DISCIPLINADO.
tudo. Qual é a conexão entre a
missão da empresa e o que
você faz?

111. Pesquisas
{Conteúdo}
{Artigos de Terceiros}
{White Papers}
{Leads}
{Contínuo Estudo do Marketing}

119. E-mails
{Convite para Eventos}
{Anúncio do White Paper}
{eNews}
{eNews Vertical}
{Artigos Interessantes}
{Integração com CRM}
{Templates de Vendas}
Personalização}

126. PERSONALIZAÇÃO!
PERSONALIZAÇ
PERSONALIZAÇÃO!
PERSONALIZAÇ
PERSONALIZAÇÃO!
PERSONALIZAÇ
PERSONALIZAÇÃO!
PERSONALIZAÇ
PERSONALIZAÇÃO!
PERSONALIZAÇÃO!

127. Um e-mail na vida de um Tirador de Pedidos...
Caro Ricardo,
Segue anexo a informação sobre os nossos serviços. Eu vou ligar para você nos
próximos dias para falar a respeito.
O material anexo traz todas as informações sobre o nosso mais recente lançamento,
o serviço X.
Se você preferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br você encontrará
informações adicionais e ainda mais atualizadas sobre o serviço X.
Se você tiver alguma dúvida sobre o produto ou preços, por favor fique a vontade
para me contatar a qualquer momento via fone ou e-mail.
Afinal de quem é o trabalho de
fechar a venda?????
Atenciosamente,
Vendedor X

128. Um e-mail na vida de um Gerente de Clientes...
Caro Ricardo,
Bom dia! A informação que você precisa para resolver o desafio de reter bons gerentes está na
página 2 do arquivo anexo. Você pode falar também com o Sr. Santos, gerente de RH da
Santos&Santos no fone (11) 3838-5959 ou e-mail rsantos@ssantos.com.br, um cliente da ABC,
que recentemente teve que lidar com um desafio muito semelhante ao seu.
Na próxima quinta-feira às 9:00 horas da manhã, conforme agendado, eu ligarei para você para
conversarmos melhor sobre como nós podemos trabalhar juntos para solucionar a questão.
Atenciosamente,
Vendedor X
Gerente de Clientes
Empresa ABC
Fone (11) 5075-5075
Fax (11) 5076-5076
vendedorx@empresaabc.com.br
www.empresaabc.com.br
Empresa ABC. Nós ajudamos você a encontrar funcionários talentosos.

132. White Papers
{Conteúdo educativo}
{Parceria para Contéudo}
{RSS é o MELHOR!}

139. Você é o Presidente de Marketing de uma
empresa de serviços. O seu trabalho é
definir três diferenciais para a empresa.
Quais você escolhe e por que?
DIFERENCIAIS que você não pode
escolher: qualidade do serviço, melhor
preço, tecnologia, velocidade na entrega
dos serviços, credenciais, importância dos
clientes, testemunhais, referências, medo,
dúvidas e incertezas.

140. E-Zines & E-Mails
{Consistência}
{Design!}
{Conteúdo Relevante}
{Link para o Blog/Web Site}
{Gestão do Envio & Recebimento}

152. Blogs e Podcasts
{Conteúdo educativo}
{Parceria para Contéudo}
{RSS é o MELHOR!}

159. Comércio Eletrônico
{Não basta abrir a loja}
{Loja de Ofertas Exclusivas}
{Exige Investimento Inicial}
{Dedicação!}

176. WebSeminários
{Conteúdo é Tudo!}
{Funciona para o primeiro estágio de vendas}

181. Web 2.0
{Você fora do escritório!}
{Networking}
{Produtividade}
{Fantásticas Ferramentas!}

190. Web Site
{A mais importante ferramenta de marketing!}
{Prioridade ZERO}

198. Funcionários
{Educação!}
{Comunicação!}
{Atitude!}

199. Marketing é muito importante
para ficar em apenas um
departamento!
Cômite de Clientes
Sessões de Educação sobre a Mensagem
Principal
Educaç Produtos,
Educação de Produtos, Vendas e Marketing
Mês Temático
Campanhas de Incentivo
Presidente é o Melhor Marketeiro da Empresa!
Lideranç
Manifesto da Liderança
Manual do Funcionário

203. Você faz folhetos de produtos, mas os
vendedores não lêem. Você envia e-mail
para os vendedores, mas eles não dão
atenção. O discurso que você definiu para a
empresa não é usado pelos vendedores,
muito menos os controles de visitas e
software de CRM. Qual é o seu plano para
mudar a situação?
Você não pode utilizar as 5 primeiras idéias.

204. Vendas
{A Melhor Ferramenta de Marketing!}
{Consultor!}
{Atitude!}
{Comunicação!}
{Estuda Produtos!}

205. Por que uma empresa
contrata vendedores?

206. Marketing Lidera
Vendas Dirige

207. VENDAS:
A MENOS ESTUDADA e MAIS
INDISCIPLINADA de Todas as
Áreas de uma Empresa.

208. RELEVÂNCIA
é mais importante do que
REPETIÇÃO!
REPETIÇÃO!
REPETIÇÃO!

209. Os Maiores Erros do Vendedor.
26% não respeita o processo de compra, 18% não
ouve as minhas necessidades, 17% não dá
seguimento nos negócios, 12% é insistente,
agressivo ou desrespeitoso, 10% não explica as
soluções adequadamente, somente 7% dos
vendedores merecem ser recebidos, 6% exagera,
4% não entende a minha empresa, 3% age com
excessiva familiaridade, 2% não conhece a
concorrência, 2% outras (cobra caro demais, por
exemplo)
Fonte: 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos.
Forum Corp, 2006,

210. ATITUDE!
Não Sabe Escrever e Falar
Português!
Não Sabe se Relacionar com o
Chefe!
Não Conhece de VERDADE os
produtos que vende!

211. QUEBRA TUDO em VENDAS!
Serviç Soluç
Produtos, Servi ços, Soluções Resultados
Relató Apresentaç
Sabe Fazer Relatório Sabe fazer Apresentações de Vendas
Conhece os Produtos Conhece DE VERDADE os produtos
Digital!
Analó
Analógico
Conhece a MISSÃO dos clientes
Conhece a Missão da Empresa
Negó
Necessidades de Clientes Entendimento de Negócios
Foco no Cliente Foco no foco do cliente
Promoç
Promoções de Vendas Customizaç
Customização de Vendas 1-a-1
1-
Negociaç
Negociação Compreensão
Participaç
Participação de Mercado Participaç
Participação em Clientes
adversá
Clientes são adversários Clientes são colaboradores

212. O Gerente de Clientes AJUDA, não vende produtos. Ele escuta,
faz perguntas, provoca o Cliente a pensar. O seu preço é um
investimento e não um custo. A sua performance é medida pela
quantidade e taxa de retorno que o seu cliente teve com a
venda, e não com os benefícios do produto. Ele trabalha dentro
do cliente como um Aliado, e não de fora como um fornecedor.
O Gerente de Cliente faz recomendações de qualquer coisa, não
apenas daquilo que vende. Ele se relaciona com gerentes e não
apenas com o comprador. Ele trabalha idéias de médio e longo-
prazo com esses gerentes e não apenas pedido a pedido. O
Gerente de Cliente é especialista em alguma coisa, não um faz
tudo para todos. O foco do Gerente de Clientes não é o seu
concorrente, mas a lucratividade que ele propicia ao seu cliente
para que ele seja diferente do concorrente dele. O Gerente de
Cliente tem alta credibilidade, os seus Clientes fazem marketing
boca-a-boca sobre o seu trabalho. O Gerente de Cliente tem
convicção em si mesmo.

213. GERAÇÃO BOCA-A-BOCA! • Renovação do web site
• Blog/RSS
•Propaganda Cooperada
• Podcast
•Pesquisa de Satisfação
•Comércio Eletrônico
•Comitê de Clientes BRANDING WEB • Web Banner em Portal
•News
• Patrocínio de enews
•Eventos
• Forum
• Comunidade
• Editoriais
• Discurso
• Artigos
• CRM
VENDAS
• Press Releases
•Proposta Comercial
RP
• Cobertura da Imprensa
• Fonte de Informação
• Palestras em Associações • Manual do Funcionário
QUEBRA FUNCIONÁRIOS • Educação
• Comunicação
TUDO NO
• Casos de Sucesso
• Guias Conceituais
SENSO DE
• Relatórios Especiais • E-news
MARKETING!
URGÊNCIA
• Palestras E-MAIL • e-Templates para Vendas
• White Papers • E-news vertical
• Artigos de Interesse
• Reprints
• Cartão Postal
MKT DIRETO • Cartas Personalizadas
• WebSeminários
• Catálogo de Produtos
• Workshops presenciais
• Eventos do Fabricante
EVENTOS • Fabricantes
• Eventos da Indústria
INDICAÇÃO • Parceiros
• Road Shows
• Formadores de Opinião
• Executive Briefings
•Consultores
• Grupos de Usuários

214. Painel da Geração de Demanda
Orçamento de Marketing: R$ 100.000,00
Vendas Email WebSite MktDireto Eventos A lianças PR
% do O rçamento 30% 10% 15% 20% 5% 5% 15%
O rçame nto R $ 30.000,00 10.000,00 15.000,00 20.000,00 5.000,00 5.000,00 15.000,00
No de Atividades 1 12 1 4 6 2 1
Público 10.000 60.000 1.000 15.000 600 600 30.000
Taxa de Re torno 5% 5% 10% 5% 10% 15% 10%
Respostas - 3.000 100 750 60 90 3.000
% de Leads 5% 5% 10% 5% 10% 15% 10%
No de Leads para 250 150 10 38 6 14 300
Vendas
Taxa de 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10%
Fe chame nto
No de Vendas 25 15 1 4 1 1 30
Custo da Venda 1.200,00 666,67 15.000,00 5,333,33 8.333,33 3.703,00 500,00
em R $
No Total de
77
Vendas
Pedido Mé dio em
20.000,00
R$
Total das
1.534.000,00
Vendas R$
ROI 651,89%

216. Alice:
“Para onde eu devo ir?”
O Gato:
“Para onde Você quer ir?”
Alice:
“Eu não sei”
O Gato:
“Então qualquer caminho vai te
levar para qualquer lugar”

218. PA

219. CHEGA DE PAPO FURADO, PREGUIÇA,
PESSIMISMO E DESCULPAS FURADAS!
Escreva AGORA as suas metas no papel. Coloque datas. Liste
os obstáculos. Faça a lista das pessoas que você precisa
conhecer. Faça a lista das coisas que você precisa aprender.
Escreva um plano de ação para cada meta. PROATIVIDADE
TODOS OS DIAS. Acorde mais cedo! Estude Vendas! Pratique
o que você fala. Não significa “Ainda não”. NÃO ASSISTA
TELEVISÃO! Leia 20 minutos por dia. Escreva 20 minutos por
dia. Compre um notebook para você!!! Encontre um mentor
para você! Faça exercícios físicos. PENSE GRANDE!!!
Identifique, Planeje, Leia, Aja, Sorria. Ligue para quem você
ama. Cerque-se de pessoas e coisas positivas. TECNOLOGIA!
TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! Torne-se o MELHOR DO
MUNDO onde você está. LEIA!!! LEIA!!! LEIA!!!
VAMOS TRABALHAR PORR**!!!!

220. Idé
Idé ia de Marketing Nº14
Nº
BY THE BOOK

221. “O Lado mais Corajoso e
Audacioso do processo de
mudança não é a decisão inicial
de mudar. É a FORÇA DE
VONTADE de permanecer
no mesmo curso.”

222. QUEBRA TUDO NO MKT!
Enciclopé Aç
Plano Enciclopédia Plano de Ação que todos possam seguir
relató se” não?”
Foco em relatórios Foco em “E se” e “Por que não?”
SWOT OTSW
MÍ
Foco no MÍNIMO nos 4Ps
Comunicaç
Foco em Comunicação
Negó
Gera Melhores Negócios
Negó
Atrai Volume de Negócios
Valé direç
Feito para o Marcos Valério Uma direção única para todos
Tático Cultura e Disciplina
prá MÍ
Revisão prá boi dormir Revisão NO MÍNIMO trimestral
Aumenta a conta da Agência Cria Riqueza para a empresa
Vende tudo para todos Diferencia a empresa no mercado

223. O que VOCÊ vai
fazer de
DRAMATICAMENTE
DIFERENTE?

224. PLANO DE MARKETING
que funciona tem...
DISCIPLINA para Coletar Informação,
Geração de SACADAS de Marketing,
Formulação de Estratégias MALUCAS,
EXECUÇÃO das Estratégias, Feedback
e APRENDIZADO.

227. Margem de Lucro
Impressões na Web Vendas
Participação de Mercado
No de Livros que lê Margens do Canal
Participação dentro do Cliente
Previsão de Vendas
Top of Mind
Preço Premium Pedido Médio
Hábitos de Compra Break-Even
Fidelidade Tempo de Vida do Cliente
No de Reclamações
Lucratividade por Produto Crescimento
Intenção de Recomendação Segmentos de Mercado
Retenção de Clientes Lucro por Cliente
Custa de Venda Satisfação de Ciente Clientes
Incremento de Vendas por Atividade
Estoque
de Marketing

228. Faça um Plano de Marketing
QUEBRA TUDO!
Escolha uma empresa, um produto, um
mercado. Defina o marketing e se destaque
na multidão. Você tem 60 segundos para
apresentar. Use tudo que você aprendeu
hoje.

229. Qual é a métrica que
aponta se você está
sendo bem-sucedido?

230. O Único Indicador
de Crescimento da empresa:
“Você recomendaria a
minha empresa a um
amigo?”

231. CHAMANDO TODOS OS SERES HUMANOS!
negó
MLVD deve trazer MELHORES negócios e não MAIS
negó
neg ócios! Os negócios que o MLVD traz hoje são mais lucrativos
negó
que ontem? Os negócios que MLVD traz permite a você
aprender novas habilidades? Os negócios que MLVD traz
negó
permite a você envolver outras pessoas da sua equipe
para ajudá-las a se desenvolver também? Os negócios que
ajudá també
MLVD traz permitem a você trabalhar em escalões mais altos dentro
do seu clientes?
O QUE VOCÊ VAI FAZER?

232. O QUE VOCÊ VAI
FAZER EM 2007 PARA
SER UM AGENTE DE
MUDANÇAS E NÃO
UMA VÍTIMA DELAS?

233. SEJA RELEVANTE!
84%... Escolhem Restaurantes recomendados.
•
79%... Escolhem Remédios recomendados.
•
77%... Escolhem Hotéis recomendados.
•
75%... Escolhem Filmes recomendados.
•
73%... Escolhem Serviços Profissionais recomendados.
•
69%... Escolhem Serviços Financeiros recomendados.
•
65%... Escolhem Computadores recomendados.
•
63%... Escolhem Automóveis recomendados.
•
61%... Escolhem Lojas recomendadas.
•
59%... Escolhem Supermercados recomendados.
•
53%... Escolhem Locais para Procurar Emprego
•
recomendados.
Fonte: Roper Reports

234. BIZREVOLUTION
Uma Revolução Pelas Próximas Gerações
ricardom@bizrevolution.com.br
Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.com.br e
www.bizrevolution.com.br/blog para saber mais dessa Revolução.