O documento discute os critérios básicos para a formação de preços de venda, incluindo objetivos de lucro e participação de mercado, fatores internos e externos como custos e concorrência, aspectos tributários e econômico-financeiros como custeio, ponto de equilíbrio e geração de caixa.

1. Formação de Preços de Venda: Critérios Básicos
Roberto Assef

2. Objetivos da Política de Preços
– A) proporcionar, a longo prazo, o maior lucro
possível
– B) permitir a maximização "lucrativa" da
participação de mercado
– C) maximizar a capacidade produtiva, evitando
ociosidades e desperdícios operacionais
– D) maximizar o capital empregado, de modo a
perpetuar os negócios de modo auto sustentado

3. Aspectos Mercadológicos: Fatores Internos
• Objetivos de marketing : posicionamento
objetivado no mercado
– Sobrevivência : preços baixos, com objetivos
puramente financeiros de caixa
– Maximização dos lucros atuais: preços muito elevados,
aproveitando oportunidades de mercado
– Liderança na participação de mercado: preços baixos
objetivando ganhos de mercado a longo prazo
– Liderança de qualidade: preços elevados,indicando
padrão superior de qualidade.

4. Aspectos Mercadológicos: Fatores Internos
– Estratégia de mix de marketing:
compatibilização do composto de MKT.
– Custos
• Fixos
• Variáveis
– Organização : quem é o responsável na empresa
pela precificação?

5. Aspectos Mercadológicos: Fatores Externos
• Mercado e a demanda:
• Concorrência perfeita
• Concorrência monopolista
• Concorrência oligopolista
• Monopólio

6. Aspectos Mercadológicos: Fatores Externos
– Custos, preços e oferta dos concorrentes
– Outros fatores externos: políticos, macro-
economia, legais,etc.
– Elasticidade preço da demanda

7. Aspectos Mercadológicos: Definição Geral de
Preços
– Fixação de preços baseada no custo
– Produto----custo---preço---valor---consumidores
– Fixação de preços baseada no Valor Percebido
– Consumidores---valor---preço---custo---produto
– Fixação de preços baseada na concorrência

8. Aspectos Tributários
• Impostos incidentes sobre os preços
– ICMS
– IPI
– ISS
– PIS
– COFINS
– SIMPLES
– IRPJ - Lucro Presumido
– CSLL - Lucro Presumido

9. Aspectos Tributários
• Impostos incidentes sobre os resultados
globais da empresa
– IRPJ - Lucro Real
– CSLL - Lucro Real

10. Aspectos Econômico-financeiros
• Custos fixos
• Custos variáveis
• Custeio por absorção
• Custeio direto ou variável
• Custeio baseado em atividades ( ABC )

11. Aspectos Econômico-financeiros
• Custeio por absorção
– Inclui o rateio dos custos fixos aos preços de
venda.
– Acarreta perda de competitividade comercial.
– Obrigatório em termos fiscais, trata-se de
método essencialmente contábil.
– Utiliza custos contábeis para cálculo : PEPS,
custo médio e UEPS

12. Aspectos Econômico-financeiros
• Custeio direto ou variável
– Considera apenas os custos variáveis na formação de
preços.
– Aumenta consideravelmente a competitividade dos
produtos e serviços.
– Método gerencial, não permitido em demonstrativos
contábeis formais.
– Permite a apuração da margem de contribuição.
– Utiliza-se de custos de reposição para os cálculos.

13. Aspectos Econômico-financeiros:
Custeio Direto
• Produto A B C TOTAL
• Faturamento 100 120 80 300
• Custo M.Prima (40) (65) (45) (150)
• Impostos (18) (22) (14) (54)
• Outros C.Variáveis (4) (6) (4) (14)
• Margem de Contribuição 38 27 17 82
• % M.Contribuição 38% 23% 21% 27%
• Custos Fixos (70)
• Lucro Líquido 12

14. Aspectos Econômico-financeiros:
Custeio por Absorção
• Produto A B C TOTAL
• Faturamento 100 120 80 300
• Custo M.Prima (40) (65) (45) (150)
• Impostos (18) (22) (14) (54)
• Outros C.Variáveis (4) (6) (4) (14)
• Margem de Contribuição 38 27 17 82
• % M.Contribuição 38% 23% 21% 27%
• Custos Fixos (23) (28) (19) (70)
• Lucro Líquido 15 (1) (2) 12

15. Aspectos Econômico-financeiros
• Custeio baseado em atividades (ABC)
– Identificação das despesas indiretas e as
atividades que as geraram.
– A alocação dos custos aos produtos é feita
mediante identificação direta, rastreamento e
por último, rateio.
– É essencial identificar corretamente os
direcionadores de recursos, que irão servir para
a alocação dos custos.

16. Aspectos Econômico-financeiros
• Ponto de Equilíbrio Operacional
– Nível operacional em que a Receita Total é igual ao
Custo Total, apresentando lucro igual a zero.
– PEO = Custos Fixos / % M.C.
– Conceito deve ser utilizado com as ressalvas
necessárias, para não induzir a erros de avaliação dos
negócios.
– Não existe PEO por produto,exceto quando a Empresa
possui apenas um ítem de venda.

17. Aspectos Econômico-financeiros
• Valor Presente Líquido e Valor Futuro
– Todos os preços de venda e custos de matérias
primas devem ser calculados a Valor
Presente,de modo a expurgar o efeito do prazo
de pagamento sobre as margens de
contribuição.
– O que importa é a Margem de Contribuição
Real.
– n n
– VPL=VF/(1+i) VF=VPLx(1+i)

18. Aspectos Econômico-financeiros
• Formação de preços
– A partir do mercado
– A partir da margem de contribuição objetivada

19. Aspectos Econômico-financeiros
• Capital de giro por produto
– Produtos geradores de caixa
– Produtos tomadores de caixa

20. Aspectos Econômico-financeiros
• Produtos geradores de caixa
– CG > 0
– Exemplo: transporte de passageiros

21. Aspectos Econômico-financeiros
• Produtos tomadores de caixa
– CG < 0
– Exemplo: atividade industrial de modo geral,
comércio varejista,etc.

22. Contatos
Lucre Consultoria de Lucratividade
www.lucre-consultoria.com.br
rassef@globo.com
(021) 3502-0812