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営業成績が伸びないのは、君だけのせいではない。仕組みづくりで成績アップ！（第1回目）
- 2. 大⽊ ヒロシ（おおき ひろし）
ジャイロ総合コンサルティング株式会社 代表取締役
＜経歴＞
ジャーナリスト（記者）を経て実業にはいる。
フランチャイズチェーンを複数⽴ち上げた経験を持ち、営業業務を中⼼とした経営実務経験を元に、
セミナーおよびコンサルティングを業務とするジャイロ総合コンサルティング（株）を⽴ち上げる。
現在では、大⼿企業から中⼩企業・商店までの多くのコンサルティングにおける成功事例を持つ。
また、年間の講演回数は200回を越える超⼈気講師でもあり、感動と共鳴を⽣む講演スタイルは他に追随を許さず、
⽇常は多忙を極める。
「商業界」や「ファッション販売」「⾷品商業」「⽇経ストアデザイン」「⽇経ギフト」「⽇本のＦＣ年鑑」
「独⽴開業」「オールセールス」「ストアジャーナル」などの雑誌の特集記事、新聞記事などを多く⼿がけている。
<著書>
『実務シリーズ 売る営業から、顧客を“活かす”営業へ』（ＳＭＢＣコンサルティング）ほか多数
＜実績＞
ヤクルト本社、ガリバーインターナショナル、昭和信用⾦庫、理想科学⼯業、⻑野リコー、コスモアスファルト、
ミサワエムアールディ、イオン、ホンダコムテック、クリスチャンディオール、富⼠通ビジネスシステムス、
⽇本弁護⼠連合会、全国の自治体・商⼯会・商⼯会議所・中⼩企業団体中央会 他。
＜講演テーマ＞
「歴史に学ぶ現場のリーダーシップ」 「⾼不確実性の時代のリスクマネジメント」
「顧客大満⾜講座〜今⽇来たお客が明⽇も来る〜」 「営業の基本講座」「営業⼒強化のソーシャルメディア活用策」
「最強の営業チームのつくり⽅」「売れる営業のABC」「コンプライアンス・ＣＳＲ研修」
「BtoB営業はソリューション対応からインサイト対応に変わる」「全社営業の仕組みづくりで売上拡大を実現する」
「営業強化策その1.トップセールスの育て⽅」
＜資格など＞
中⼩企業大学校講師・⽇本商業コンサルタント協会専務理事・⽇本コミュニケーション検定委員
- 6. ３、強い営業チームの育て⽅
「営業・販売担当者の実態の把握から」
①営業パーソンは8タイプに分類される ※HBRから
1.達⼈ 軽々と営業をこなし、顧客を満⾜させ、常に同僚よりも優れた成績を達成する。 9%
2.まとめ役 大型の商談（サービスの販売よりも製品の販売の⽅が多い）を成功させ、顧客の
苦情に適切に対応できる。しかし、⼀部の顧客は、このような担当者の巧みな話
術を警戒している。
13%
3.コンサルタント 顧客の話しを良く聞き、問題解決能⼒に優れ、顧客のニーズに応えるソリュー
ションを⽣み出せる。しかし、通り⼀遍の営業に終始する傾向があるため、売上
を大きく伸ばす大型案件を逃がしがちである。
15%
4.ナレーター 自社の製品・サービスとその市場に関してはよく知っているが、マニュアルに依
存しすぎている。マーケテイング資料にとことんこだわるあまり、顧客からの難
しい質問に⼗分に応えることができない。
15%
5.友好者 当初は⾝の上話や趣味の雑談をして顧客に好感を持たれる。だが、ほとんど場合、
その域をこえることがなく、商談がまとまるケースが少ない。
15%
6.こだわり屋 自社製品を知り尽くしており、素晴らしい製品であることを確信しているが、営
業パーソンとしての自信に⽋けている。製品の細かな特徴にこだわりすぎて、顧
客のニーズに注意を払わないことが多い。
19%
7.攻撃者 商談を単なる価格交渉の場ととらえている。彼らは商談で大きな成功を収めるこ
とも可能だし、相⼿に譲歩しすぎることはほとんどない。しかし、このような攻
撃的なやり⽅⼀部の顧客からは嫌われる。
7%
8.語り部 顧客にのめり込み、喜んでさまざまな事例を紹介する。しかし、「終始しゃべ
りっぱなし」で、成果につながらない商談に⻑々と時間を浪費する場合が多い。
7%
- 14. 営業インセンティブ表
ランク 主なインセンティブ 教育
伸び悩み ・四半期ボーナス（成績連動型）
・組織内圧⼒（成績張出し等）
・動機付け
・営業基礎知識習得
・営業検定
普通 ・段階的目標
・価値のある賞等、様々な特徴のある販売コンテスト
・さらなる動機付け
・アセスメント⼿法による強みと弱みの把握
・OJT
達⼈&神業 ・上限無しの報酬
・ノルマ超過分への割り増しコミッション
・達成動機型か権⼒動機型かを⾒極め、
普通以下のグループのリーダーとする
④インセンティブを考える
