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1. 飲料加盟連鎖業行銷 Q＆A 集-詹翔霖副教授
一、飲料店的市場策略與定位。
所謂『知己知彼百戰不殆』，進入市場策略首要：入境隨俗，知己知彼先！因此市場策略與
定位,必先建立在所熟知的環境為基要。故企業在複雜的市場環境中，為達到一定的營銷目
標，必須對市場上可能發生或已經發生的情況與問題作全面性規劃。然而「品牌定位」亦是
企業成立之必備要件，故正確的品牌定位須搭配合適的市場策略才能發揮功效。因而企業在
制定市場策略時應：面面相觀(關)、揚長避短、整合系統、經濟合理、最佳方案，以期創造
企業之最佳競爭優勢。
二、飲料店常見的行銷方式。
行銷的核心隨著價值觀念的變遷不斷地演化至現今以消費者導向。進而以消費者利益導向比
原有的消費者導向將更明確地指出經營業者與消費者之間的關係，應以顧客的利益為首要行
銷指標。在現今資訊化、科技化凡是講求效率的時代裡，「速度」往往是經營決戰中致勝的
關鍵因素，因此要對經營者應對顧客做出最迅速的回應，以期掌握第一時效商機。透過商業
自動化技術的整合，可以加強業者對市場的變化和顧客的需求，以便可快速地回應消費者需
求。然而隨著媒體和通路的增加，經營者在行銷時須將資源與優勢，專注投資在最有機會被
滿足的顧客身上。故在 Solgan、網站設計、名片、傳單、海報、價目表、店面設計、裝潢等
都必須列入考慮，而其行銷方式多為
媒體行銷:

2. 自製網站(自行架設網站進行店家宣傳，增加曝光度)、FB 打卡(顧客來店打卡即贈送小禮物、
買一送一、買大送小等優惠活動吸引顧客) 、平面媒體(可利用自由時報或是蘋果日報等假日
版，如來店禮或是憑券消費滿額送等進行促銷)、簡訊優惠(憑簡訊來店消費即刻享有優惠或
是憑簡訊生日禮等優惠活動)、部落客(可邀請部落客來店試飲行銷)。
店面行銷:
可利用傳單海報(如夾報或是傳單發放)、節日促銷(如情人節、周年慶、過年等某特定日子行
銷)、限定版活動(如草莓季、芒果季等特殊水果產季限定販售)、旗幟紅布條(可搭配特定行銷
活動加強宣傳)
聯合行銷與整合行銷:
可利用與附近異質店家結盟，例如店家附近之學校、補習班、餐廳、或是社區活動等來進行
行銷活動。
三、同業競爭的危機處理與轉機。
競爭是經營者進步的主要動力來源。缺乏競爭的獨佔經營者都將因為『內部無效率』而逐漸
失去競爭優勢，並在新競爭者出現之後，失去經營舞台。但過度競爭的經營者會在競爭對手
不斷的爭取更高的經營利益，而做出『惡質競爭』的行徑，最常見為殺價競爭，而導致產品
處於虧本銷售的情況下，就可能無法獲得應有的利潤報酬，無法推動經營創新，最終將失去
經營優勢。然而，兩家規模相近之競爭業者，為爭取更好表現而相互較勁，在不淪為惡性競
爭的狀況下，可能會出現以下行為：人才挖角、殺價競奪客戶、或使盡惡劣手法限制供應商

3. 行為、亦或流言擾亂經營者等情況下，都將可能有利於經營業者間的相互的良性競爭，進而
有助於經營體質提升。
然而觀察市面上生意較好的飲料業者，都有一共同的特點，在產品上都擁有特別的專業技
術、創新研究的精神，搭配良好的經營服務形象。不論是否為加盟飲料店，假如產品不具有
獨特性的特色，只一味強調內外部裝潢、店格上推陳出新，在現今各種大小品牌同質性高的
飲料店充斥市場，喪失競爭獨特點下，恐怕會難以為繼失去競爭力。
四、經營上的創新。
綜觀觀察市面上生意興旺的茶飲業者，除產品具有獨特性外，還有另一因素就是「創新」。
管理大師彼得‧杜拉克（Peter F.Drucker）說：「每個組織都需要擁有一項核心競爭力，那就
是創新。」
經營的創新必須要具備創新的思維與作法，各行各業競爭益發激烈，經營者為要吸引客人上
門，須不斷創新研發或推出新產品或是出奇招吸引客人上門消費，對業績增長才會有所助
益。然而在經營實務上，就算是推出新產品或是出奇招，顧客也不一定願意花錢消費購買，
經營業者大致可分成四種創新思考方向。
1. 改變現有產品，推出同規格但不同樣品項的新產品。就是將既有的舊產品隨消費者的需
求喜好做一改變推出新的產品。
2. 推出不同規格但同樣品項的新產品。就是將現有產品的外觀、大小、材質、色彩、組合、
包裝…等做創意變化推出新的產品。

4. 3. 增加消費附加價值，就是將消費價值放大與消費者。
4. 擴展現有價位帶。就是引進開發不同於以往價位帶的產品，推出新的產品。
湯姆‧彼得斯（Tom Peters）說：「一流的品質、合理的價格、良好的服務，是參與競爭的基
本條件，但具備這三項要素，並不足以打贏勝戰，唯有創新，方能贏得最後勝利。」致力創
新以求突破困境，「顧客」永遠是取之不竭、用之不盡的絕佳創新來源。
五、新商品的研發時機與行銷手法。
在以創意取勝的消費市場中，經營者能不斷研發出創新產品，極可能為業者帶來好幾倍的業
績，但相對的也要有配套的行銷計畫，不然有再好的商品也是枉然。然經營業者均企盼能研
發出壓倒性的創新商品，但面對市場、技術、消費者等諸多不確定性因素，經營者應從外在
顧客及市場的角度上思維在何時研發新產品才能有效創造自已的競爭優勢；如
新商品研發的契機為何?
新商品可成為競爭優勢的條件？
新商品可以加強戰略上的優勢？
新產品開發能夠增強企業形象與顧客認知？
新產品開發可以提高品牌權益或加分？……
業者在開發新商品首先必須要能面面俱到深思熟慮，考量各項的利弊觀點後，才能定義新商
品的概念；並要採行適當的新商品開發程序，並預先規畫商品開發的過程，做好品質控制與
市場機會預測等工作，以全盤掌握未來可能遭遇的問題。而其行銷方式可為:

5. 新品上市試飲優惠行銷
憑券免費試飲行銷
搭配整合性行銷
名人代言行銷
品牌延伸行銷
六、如何進化成加盟體系
經營者為求規模經濟必須朝加盟連鎖體系發展。而店家進化為加盟連鎖體系先期工作，就是
把椱雜化轉為簡單化，市場競爭的利基要素--【簡單才能快速賺到錢】；簡單化再轉化升級
專業化的標準化流程、制度化的體制；力求機構發展整體的流程與作業；再接上文書化及電
腦化將公司的知識智慧轉為文字及記錄；此時才能加盟連鎖化，但步驟中有有幾項要點:如
作業標準化
將所有的產品製作流程 SOP，以量化數據化的方式使產品保持一貫的製作水平，得以維持質
量使產品達到最佳品質。然而標準化作業流程得以讓經營者保障自己的經營理念與作法，所
以經營者訂定標準操作手冊（SOP）尤為重要。
管理制度化
經營者須將所有的內部管理流程制度化，包括人事管理、財務管理、商品管理…等將其制度
化，以因應未來朝加盟體系發展做準備。
加盟體系規劃

6. 經營者為因應未來朝加盟體系發展故先建立一套加盟體系規章，以利日後加盟體系成立時得
引以為基要。
成為經營標竿
若要成為加盟總公司必先成為值得別人參與的事業，健全的經營者是否具有單店成功經營的
經驗？是否具有核心技術？是否具有市場性？亦或是成為標竿的必備要件。
七、加盟體系的管理方式
經營管理加盟連鎖企業，除了續強調商品的差異化、注重服務品質外，還要不斷簡化、制度
化、專業化，讓標準的流程，取代動作、人，以降低營業成本。再透過完整的教育訓練制度，
不斷將簡化、制度化、專業化後的技術，深化到每家分店，除融入每個員工的工作習慣內漸
成企業的文化也相對提升顧客對公司品牌的印象。
同業雙方競爭力相近和相似且搶同一市場大餅時，雙方會為搶奪市場並定會拼得你死我活
的，如果沒有絕對性的競爭優勢，要搶奪或保有市場優勢就不易，透過統合形象的運用（CIS
的形象塑造），具體地實施 CIS 體制：形象的建立，廣告媒體的運用，從業人員士氣的提升，
針對商品層面、店面的表現層面、基本服務層面、推廣層面、顧客層面等諸角度，藉以塑造
並強化企業之整體形象。諸如：加盟連鎖經營要求之統一標準（十統一）：
統一招牌、統一廣告、統一採購、統一教育、統一制度
統一佈置、統一產品、統一價格、統一服務、統一管理