Наталья Анисимова , Гедрюс Бальнис Как обеспечить наличие товаров и сократить запасы в розничных магазинах: опыт внедрения ТОС (Теории ограничения систем). Онлайн-конференция "Эффективное управление запасами в розничных компаниях" http://uprzapasami.ru/

1. WWW.STOCKM.RU
Как обеспечить наличие товаров
и сократить запасы
в розничных магазинах:
опыт внедрения ТОС

2. WWW.STOCKM.RU
Наталья Анисимова
natalia@stockm.ru
Гедрюс Бальнис
giedrius@stockm.ru
ООО «СтокМ.ру» - комплекс услуг по управлению
запасами на основе теории ограничений:
 Консалтинг
 Обучение
 Программный продукт Stock-M

3. WWW.STOCKM.RU
Парадокс
Наиболее частый критерий для оценки
эффективности работы закупщика – цена закупки
Жесткий контроль
инвестиций
• в новое оборудование,
• технологии,
• программное обеспечение…
Спокойное отношение
• к крупным закупкам сырья,
материалов, товаров…

4. WWW.STOCKM.RU
Какой товар выгоднее закупать?
Показатель А Б
1 Цена продажи, руб. 100 100
2 Цена закупки, руб. 60 40
3 Объем продаж, шт/мес. 600 600
4 Наценка, руб. 40 60
А если у компании проблемы с денежными
средствами?

5. WWW.STOCKM.RU
Какой товар выгоднее
закупать?
Показатель А Б
1 Цена продажи, руб. 100 100
2 Цена закупки, руб. 60 40
3 Объем продаж, мес. 600 600
4 Наценка, руб. 40 60
5 Уровень запасов, шт. 200 900
6 Оборачиваемость запасов, дн 10 45

6. WWW.STOCKM.RU
Цель управления запасами
Управление запасами
Закупка по низкой цене
(себестоимости)
Обеспечение нужного
клиенту товара в нужном
месте в необходимом
количестве

7. WWW.STOCKM.RU
Кейс 1: Сеть магазинов отделочных
материалов
Среда:
22 магазина + центральный склад
Децентрализованное управление
запасами и ассортиментом

8. WWW.STOCKM.RU
Кейс 1: Сеть магазинов отделочных
материалов
Проблемы: Недостаток денежных средств
Закупка на ЦС небольшими
партиями по выгодной цене
Мотивация отдела закупа по
оборачиваемости ЦС
Недостаток товаров на ЦС
Мотивация директоров
магазинов по прибыли
Подстраховка директоров
магазинов в виде создания
запасов
Неоптимальное распределение запасов в системе: излишки
конкретных товаров в одних магазинах, нехватки для других

9. WWW.STOCKM.RU
Кейс 1: Сеть магазинов отделочных
материалов
Последствия:
• Замороженные денежные средства
• Убытки от списаний товаров
с истекшим сроком годности
• Потеря лояльности клиентов
из−за отсутствия товаров

10. WWW.STOCKM.RU
Кейс 1: Сеть магазинов отделочных
материалов
Решения:
• Закупки не впрок, а для пополнения
проданного на ЦС и в магазинах
• Централизация управления запасами
• Изменение системы мотивации

11. WWW.STOCKM.RU
Кейс 1: Сеть магазинов отделочных
материалов
Буфер – не количество «на руках»,
а поддерживаемое количество
в участке цепи
Решение
Пополнение проданного на
основе буфера запаса ТОС

12. WWW.STOCKM.RU
Кейс 1: Сеть магазинов отделочных
материалов
Буфер имеет три зоны, которые показывают,
насколько критичен остаток на складе
0-33%
34-66%
67-100% Высокий уровень запасов
Оптимальный уровень
Низкий уровень
1. Основные проблемы в управлении запасами и
их решения в ТОС

13. WWW.STOCKM.RU
Динамическое управление буфером
Кейс 1: Сеть магазинов отделочных
материалов
При долгом или глубоком нахождении в красном –
буфер увеличивается, в зеленом - уменьшается

14. WWW.STOCKM.RU
Кейс 1: Сеть магазинов отделочных
материалов
Решение
Централизация управления запасами =
Перераспределение запасов в цепи

15. WWW.STOCKM.RU
Кейс 1: Сеть магазинов отделочных
материалов
Решение
Изменение системы мотивации:
Премия отделу закупа за
оборачиваемость товаров на складе?
При грамотном внедрении показатели
зависят от уровня автоматизации
алгоритмов формирования заказов и
уровня разработанных процедур.

16. WWW.STOCKM.RU
Кейс 1: Сеть магазинов отделочных
материалов
Решение
Изменение системы мотивации:
Премия директорам за прибыль?
Продажи происходят благодаря
наличию товаров в магазине и
возвращению клиентов за повторными
покупками в магазин, где все есть

17. WWW.STOCKM.RU
Кейс 1: Сеть магазинов отделочных
материалов
Результаты за 4
месяца:
 Сокращение
излишков на
41,5%

18. WWW.STOCKM.RU
Кейс 1: Сеть магазинов отделочных
материалов
Результаты за 4
месяца:
 Сокращение
упущенных
продаж на
47,6%

19. WWW.STOCKM.RU
Кейс 2: Сеть магазинов у дома:
продукты питания и хоз.товары
Среда:
15 магазинов
Прямые быстрые поставки от
поставщиков в магазины без
Центрального склада

20. WWW.STOCKM.RU
Кейс 2: Сеть магазинов у дома:
продукты питания и хоз.товары
Специфика работы:
Бонусы поставщиков
Частая смена кодировки товаров,
усложняющая закупки и их контроль
Продукция в «ассортименте»

21. WWW.STOCKM.RU
Кейс 2: Сеть магазинов у дома:
продукты питания и хоз.товары
Бонусы поставщиков
Утверждение поставщиков: «Если мы не займем
полки магазина, их займет кто-нибудь другой»

22. WWW.STOCKM.RU
Кейс 2: Сеть магазинов у дома:
продукты питания и хоз.товары
Поставщик
сменил
название и
код
Пересорт
из-за смены
кодов

23. WWW.STOCKM.RU
Закупка в ассортименте:
Какая шоколадка окажется в магазине,
если заказать ее «в ассортименте»?
Кейс 2: Сеть магазинов у дома:
продукты питания и хоз.товары

24. WWW.STOCKM.RU
Проблемы:
Много списаний просроченной
продукции
Однообразный ассортимент
Снижение лояльности клиентов
Сложность обеспечения наличия
товара во время объявленных акций
Кейс 2: Сеть магазинов у дома:
продукты питания и хоз.товары

25. WWW.STOCKM.RU
Кейс 2: Сеть магазинов у дома:
продукты питания и хоз.товары
Решение:
Управление запасами по буферу,
включая периоды акций и сезонных
всплесков
Работа с ассортиментом, разделение на
SKU + объединение в альтернативные
товары (замена одного кода другим)
Контроль за надежностью поставщиков

26. WWW.STOCKM.RU
Кейс 2: Сеть магазинов у дома:
продукты питания и хоз.товары
Решение:
Управление буфером во время акции

27. WWW.STOCKM.RU
Кейс 2: Сеть магазинов у дома:
продукты питания и хоз.товары
Решение:
Работа с ассортиментом:
 разделение на коды для управления
запасами отдельных товаров, а не
группы «в ассортименте»
объединение в альтернативные товары,
в случаях замены одного кода другим,
для сохранения истории продаж

28. WWW.STOCKM.RU
Кейс 2: Сеть магазинов у дома:
продукты питания и хоз.товары
Объединение товаров в группу альтернативных

29. WWW.STOCKM.RU
Кейс 2: Сеть магазинов у дома:
продукты питания и хоз.товары
Решение:
Контроль за надежностью поставщиков

30. WWW.STOCKM.RU
Кейс 2: Сеть магазинов у дома:
продукты питания и хоз.товары
Результаты за 7 месяцев:
 Сокращение упущенных продаж на 60%

31. WWW.STOCKM.RU
Кейс 2: Сеть магазинов у дома:
продукты питания и хоз.товары
Результаты за 7 месяцев:
 Сокращение излишков в 10 раз

32. WWW.STOCKM.RU
Кейс 3: Сеть ювелирных магазинов
Среда:
Производство, склад, собственная
фирменная сеть около 50 магазинов +
поставки в другие магазины в
нескольких странах
Часть товара с редкими единичными
продажами (дорогие серьги
с бриллиантами), часть
ходового ассортимента
(обручальные кольца,
цепочки)

33. WWW.STOCKM.RU
Кейс 3: Сеть ювелирных магазинов
Проблемы:
Сильный кризис с денежными
средствами: проблемы с возвратом
кредита, отказ в перекредитовании
другими банками
 При этом - высокий уровень запасов

34. WWW.STOCKM.RU
Кейс 3: Сеть ювелирных магазинов
Руководство обратилось за услугой
оценки управления запасами и
моделирования для оценки возможных
результатов внедрения ТОС

35. WWW.STOCKM.RU
Кейс 3: Сеть ювелирных магазинов
Причины проблемы:
1. Жесткое «выталкивание» с
центрального склада в магазины без
оценки запасов и продаж
2. Излишки дорогих SKU в магазинах,
которых хватит на несколько лет
продаж
3. Неоптимальное распределение
запасов ходовых товаров в магазинах
(от отсутствия до излишков)

36. WWW.STOCKM.RU
Кейс 3: Сеть ювелирных магазинов
Динамика остатков
одного из SKU на ЦС.
Он используется не
как склад, а как
отгрузочная
площадка
Динамика остатков
этого же SKU в одном
из магазинов.
Руководство
уверено, что больше
1 ед. в магазинах не
лежит
«Выталкивание» с центрального склада в магазины без оценки запасов и продаж

37. WWW.STOCKM.RU
Кейс 3: Сеть ювелирных магазинов
Реальные данные
Пополнение без
учета потребления
Симуляция
Поддерживается
буфер в размере 1
ед.
Излишки дорогих SKU в магазинах, которых хватит на несколько лет продаж

38. WWW.STOCKM.RU
Кейс 3: Сеть ювелирных магазинов
38
Реальные данные
Отсутствие
пополнения после
продажи
Симуляция
Буфер
увеличивается с
учетом роста
частоты покупок
Неоптимальное распределение запасов ходовых товаров в магазинах

39. WWW.STOCKM.RU
Кейс 3: Сеть ювелирных магазинов
Общий результат моделирования:
 Доля упущенных продаж сократилась с
27% до 9%
 Сокращение запасов

40. WWW.STOCKM.RU
Программный комплекс Stock-M
Программа базируется на алгоритмах
теории ограничений и уже более 10 лет
развивается на основе обратной связи и
анализа реальных ситуаций клиентов.
Основные задачи Stock-M
Автоматизировать рутинные функции
снабжения и управления запасами, а
также необходимую аналитику для
управления ассортиментом.

41. WWW.STOCKM.RU
Stock-M Ежедневно
Получает из учетной системы
информацию о товарах и историю
движений
Управляет процессом: от
автоматического формирования
заказов и их мониторинга до
рекомендаций по управлению
ассортиментом
Контролирует процесс выполнения
сотрудниками необходимых работ и
рекомендаций системы
Программный комплекс Stock-M

42. WWW.STOCKM.RU
В настоящий момент
Stock-M управляет:
1 800 складов
30 000 000 SKU
К системе ежедневно
подключаются:
больше 400
пользователей
Программный комплекс Stock-M