Пять типов эмоциональной реакции Кано

1. Пять типов эмоциональной
реакции Кано/ Модель Кано
Модель Кано-
метод, используемый для
оценки эмоциональной
реакции потребителей на
отдельные
характеристики
продукции.
Полученные с его
помощью результаты
позволяют управлять
удовлетворенностью и
лояльностью
потребителей.

2. Принципы Кано
Кано предположил, что лояльность потребителей взаимосвязана с
эмоциональной реакцией на характеристики продукции и выделил
пять различных реакций – от неприязни до восхищения.
Модель Кано стала настоящим открытием в области исследования способов измерения
восторга. Японский ученый и консультант Нориаки Кано подверг критике(более 50 лет назад)
общепринятые теории о том, что сохранять лояльность потребителей необходимо путем
реагирования на их жалобы и расширения наиболее популярных характеристик продукта.

3. Модель Кано
Согласно теории Кано, у любого продукта все его качества и функции делятся на 3 категории:
1. Must-haves (основные, базовые качества).
2. Performance benefits (ожидаемые качества).
3. Delighters (привлекательные качества, или восхитители).
•Основные качества — то, что
должно быть обязательно. Без них
продукт существовать на рынке не
будет — без этих качеств он просто
никому не нужен.
•Ожидаемые качества — те,
которые хотел бы увидеть
пользователь. Их можно и нужно
улучшать. Ведь если вы их
увеличиваете и улучшаете, то
удовлетворенность пользователя
плавно растёт.
•Восхитители,
или привлекательные
качества —те, что пользователь
вообще не ожидает увидеть, но,
если он их получает, очень рад.

4. Найти восхититель: модель Кано
• Одно из ее базовых качеств — у нее должна быть
щель, в которую мы кидаем деньги. Если ее не будет,
то, даже если мы покрасим свинью в яркие цвета,
украсим стразами, ее всё равно никто не купит — по
крайней мере, никто ей не заинтересуется в качестве
копилки.
• Ожидаемые качества: что мы можем сделать с
этой свиньей-копилкой, чтобы она стала лучше? Мы
можем изменить ее размер: например, если она будет
больше, в нее поместится больше денег. Мы можем
изменять размеры отверстия, в которое опускаем
деньги — сделать его максимально удобным. Людям
это понравится, и поэтому они будут покупать такую
копилку.
• Восхититель: например, когда мы опускаем в
свинью деньги, она будет хрюкать, и это будет
приносить людям невероятный восторг.
проиллюстрируем применение метода Кано на примере свиньи-копилки:

5. Пять типов эмоциональной
реакции Кано:
Кано визуализировал пять типов эмоциональной реакции в виде
кривых на графике.
• Ось Y отображает эмоциональную реакцию клиента,
• Ось Х представляет степень сложности характеристики
продукта.
Интенсивность эмоциональной реакции обусловлена тем,
насколько сложна и в какой степени представлена
характеристика.

6. «Привлекательные характеристики»
Привлекательные характеристики (если они присутствуют в продукте) вызывают чувства
удовлетворения и восторга. Однако если этих характеристик нет, то пользователи не
испытывают неудовлетворения. Привлекательные характеристики являются
неожиданными, они удовлетворяют ранее неудовлетворенные потребности.
Лучший способ выявить характеристики такого типа – провести исследование.
Это ключевые характеристики для создания положительных разговоров о продукте.
СТЕПЕНЬ СЛОЖНОСТИ ХАРАКТЕРИСТИКИ
Тип 1.

7. «Одномерные характеристики»
Эти характеристики вызывают удовлетворение (если они есть) или
неудовлетворение (если их нет). Такая линейная зависимость между
сложностью характеристики и эмоциональной реакцией верна, прежде
всего, для базовых характеристик, таких как: простота использования,
стоимость, ценность развлечения и безопасность.
СТЕПЕНЬ СЛОЖНОСТИ ХАРАКТЕРИСТИКИ
Тип 2.

8. «Обязательные характеристики»
Эти характеристики, по мнению потребителей, относятся к
группе тех качеств, которые обязательно должны присутствовать
в продукте. Усиление обязательных характеристик постепенно
приводит к замедлению роста эмоциональной реакции.
СТЕПЕНЬ СЛОЖНОСТИ ХАРАКТЕРИСТИКИ
Тип 3.

9. «Неважные характеристики»
Наличие неважных характеристик вызывает неоднозначную
реакцию пользователей, но, в целом, им все равно,
присутствуют такие характеристики в продукте или нет. Отдача
от вложений в такие характеристики – низкая.
СТЕПЕНЬ СЛОЖНОСТИ ХАРАКТЕРИСТИКИ
Тип 4.

10. «Нежелательные характеристики»
Наличие в продукте нежелательных характеристик
сводит на нет положительное влияние
привлекательных и одномерных характеристик.
СТЕПЕНЬ СЛОЖНОСТИ ХАРАКТЕРИСТИКИ
Тип 5.

11. Изменения неизбежны
Кано утверждал, что удовлетворенность потребителей продуктом (точнее само восприятие этой
удовлетворенности) меняется с течением времени. Характеристики продукции, вызывающие восторг
сегодня, со временем перейдут в категорию качеств ожидаемых или требуемых клиентом. Кривая
привлекательных характеристик постепенно превращается в кривую обязательных характеристик. Кроме
того, само понятие «лучший в категории» постоянно меняется, что влияет на параметры конкретной
характеристики на оси Х.
СТЕПЕНЬ СЛОЖНОСТИ ХАРАКТЕРИСТИКИ

12. Измерение реакции
потребителей
Анкета Кано – по 2 вопроса на характеристику
Для начала необходимо продемонстрировать определенную
характеристику продукта или же рассказать о ней
потенциальным потребителям. После чего нужно задать два
вопроса:
1. Насколько вам понравится наличие такой характеристики
в продукте?
2. Как вы отнесетесь к тому, что эта характеристика будет
выражена слабо или же будет отсутствовать вообще?
Варианты ответов для каждого из двух вопросов:
1. Мне это нравится;
2. Я ожидаю, что эта характеристика будет в продукте;
3. Я отношусь к ней нейтрально;
4. Я могу ее терпеть;
5. Мне это не нравится.

13. Оценочная таблица Кано
Для определения категории реакции потребителей с помощью их ответов на 2
вопроса, Кано разработал специальную оценочную таблицу.
В примере, приведенном ниже, выделенная строка показывает ответ на
первый, положительный вопрос.
Выделенный столбец показывает ответ на второй, отрицательный вопрос.
Пересечение строки и столбца показывает тип категории для этой
характеристики (в данном случае тип «Привлекательные»).
Одномерные
Обязательные
Обязательные
Обязательные
Привлекательные ПривлекательныеПривлекательные Привлекательные

14. Анализ данных Кано
Результаты исследования Кано позволяют получить
типажи потребителей
Разумеется, не все люди одинаково реагируют на представленные
характеристики продукции. Поиск закономерностей в различиях
реакций также может дать полезную информацию.
Анализ данных Кано можно провести путем выявления различных
типажей (personas). Распределение выявленных типажей по
группам позволит создать профили реакции для каждого из них. А
в дальнейшем – рассмотреть различия в реакциях на каждую
характеристику продукта между этими типажами.
В представленном примере в качестве индикатора для включения
типажа в определенную группу выступала реакция пользователя на
основную характеристику продукта.

15. 1.Принимают сразу (First Adopters – темно-зеленый) – потребители, которые испытывают потребность
в данном продукте. Одномерные и обязательные характеристики – это ожидаемые и необходимые для
таких потребителей качества продукта. В данную группу включены те, кто с наибольшей
вероятностью купят этот продукт в ближайшем будущем.
2.Принимают потом (Late Adopters – зеленый) – люди, которые считают основную характеристику
продукта «привлекательной и неожиданной». Предположительно, эта группа (хотя и заинтересована
в представленном продукте) отложит покупку до тех пор, пока данная концепция не станет более
распространенной.
3.Не принимают продукт(Non Adopters – желтый) не заинтересованы в основной характеристике и не
будут использовать этот продукт в обозримом будущем.
В представленном примере
в качестве индикатора для
включения типажа в
определенную группу
выступала реакция
пользователя на основную
характеристику продукта.

16. Фильтрация результатов по типажам
дает практические идеи
Последующее разделение результатов
прочих характеристик по трем группам
типажей показывает, как разные группы
реагируют на те или иные характеристики.
Здесь необходимо пересмотреть те качества
продукта, которые не понравились группе
«принимают сразу».

17. В данном примере одна из характеристик не только не вызвала интереса у
группы «принимают сразу», но и стала причиной негативной реакции. Поскольку
именно группа «принимают сразу» обеспечивает успех запуска продукта, важно
исключить неприемлемую для нее характеристику.

18. Целостная картина –
сравнение характеристик
Для итогового определения того, какие характеристики следует включать
в продукт, существует три наиболее оптимальных метода:
1. Первый метод является дополнением к самой анкете Кано. В
дополнение к двум вопросам, задаваемым по каждой из характеристик,
пользователя также просят указать, насколько для него важна данная
характеристика. Ранжирование проводится по 9-балльной шкале от
«совсем не важно» до «крайне важно». Этот дополнительный параметр
помогает сосредоточить внимание на наиболее важных результатах
исследования Кано.
2. Второй метод – статистический анализ результатов Кано, позволяющий
сравнивать результаты для разных характеристик. С помощью этого
метода можно рассчитать стандартное отклонение и получить
информацию о том, какие различия существенны.
3. Третий метод позволяет визуализировать результаты анализа при
рассмотрении набора характеристик в целом.

19. Первыми указываются характеристики с наибольшим потенциалом
для неудовлетворенности клиента при их отсутствии в продукте.
В дальнейшем, при общении с клиентами, на основе этой таблицы
осуществляется поиск компромиссов между характеристиками (к
примеру, между сложностью и надежностью).
Так представленный метод помогает принимать оптимальные
обоснованные решения.
Данная таблица
ранжирования
демонстрирует набор
характеристик
продукта с
потенциалом для
неудовлетворенности с
левой стороны и
потенциалом для
удовлетворенности – с
правой.

20. Принятие решений
Графики Кано наглядно демонстрируют: «привлекательные» и «одномерные»
характеристики – вот те две категории, которые способны вызвать восторг и обеспечить
удовлетворение клиента. Именно на этих характеристиках сегодня сделан акцент у наиболее
успешных продуктов.
И здесь следует учесть, что к «привлекательным», как правило, относятся характеристики
опережающие время – то есть еще не имеющие явного запроса потребителей. А,
следовательно, важный вклад в обеспечение успеха продукта дают маркетинговые
исследования , позволяющие увидеть неудовлетворенные потребности пользователя, в
которых скрыты новые возможности.
Модель Кано показывает, почему лояльность клиентов нельзя получить и сохранить лишь за
счет улучшения существующих характеристик, а также позволяют оценить эффективность
вложений в их улучшение.
Текущая характеристика продукта существует в виде точки на одном из графиков реакции.
Увеличение сложности характеристики перемещает эту точку на графике. Изменение
эмоциональной реакции зависит от того, к какому типу относится данная характеристика.
Информация о том, где характеристика находится (в виде точки на одном из пяти графиков),
позволяет проводить анализ рентабельности вложений в улучшение такой характеристики.
Проведение исследования по модели Кано
Наилучших результатов исследования можно добиться путем предоставления пользователям
возможности опробования соответствующих характеристик и последующей немедленной
фиксации их реакции. Текстовые описания или графические иллюстрации характеристик дают
менее точные результаты.
Источник: маркетинговое агентство FDFgroup

21. «Школа проДАж»
https://www.facebook.com/SalesSchool.21/